芯片人去海外参展看展，到底值不值？外贸展位电子展会展中心

这两年，做内贸的芯片分销商们日子难过，相比起来，做外贸的日子虽然不如前几年那样火热，但总体情况似乎稍好一些。

受到疫情影响，上一次“正常”参加慕尼黑电子展，已经是2018年。时隔多年，行情和市场都经历了巨大的变化，大家还想参加慕尼黑电子展吗？现在海外参展的主要目的都是什么，真实感觉又是如何？

“海外展会和国内不一样，展台放跑车，客户要提前邀约。”

@Alan，主营芯片外贸

2018年的时候，我第一次参加了德国慕尼黑电子展，那次的效果还是不错的，所以今年我也会去，这次我们拿了一个24平米的展位，展位费和国内的差距并不大。

我感觉海外的展会和国内的还是有很多不一样的地方。海外电子展上，除了一些散客会到处乱转去找供应商，头部的大客户其实更多都是邀约制。像那边展会的布置也很有意思，和国内大家喝杯茶的方式不一样，海外那些大贸、原厂们会在展台直接放跑车，场馆布置就像吧台一样。那些大的代理商、原厂的二楼是他们重点客户的集中点，可以在里面约见一些客户。

我当时去展会的时候其实没有展位，也没有邀约很多客户。但是我去和场馆中当地的贸易商们聊天，了解他们也去尝试和他们建立联系。当时我在那里遇见了一位大贸的采购总监，他就向我介绍了他们的生意、业务逻辑，也和我讲了他们怎么去做本地化。

还有一点，我觉得在展会里可以去感受欧洲当地的文化。了解那些当地的贸易商是怎么样去和头部客户交流，如何保持沟通，也能够了解欧洲那边的产业布局，我之前就是在那里了解到了一些南非的PCBA厂，以及他们在欧洲产业链中的位置。

去参展也不要局限于场内的机会，还要盯着场外的机会。像英国、法国、意大利这些国家都离得很近，可以把有机会做大的客户都安排进行程里。

有的人说，去海外展会收获不大，投产比不高，但我觉得如果你展前准备工作做足，还是能有很多收获。

首先，我们不能仅仅想着去做贸易商，而是要真正融入他们产业链当中，获取和重要采购们对话的机会。要去理解终端的体系，不能只说自己卖什么芯片，要让客户觉得你是一个能够跟着他的体系，能够提供解决方案，有能力去服务他们公司。

此外，公司介绍、邀约话术、宣传册、展台布置，这些都有很大的讲究，比如展前可以在LinkedIn这些平台上，找到一些企业和客户的参展信息，能够借此与客户进行邀约。

我也建议大家去慕尼黑的时候，除了和大贸们的业务聊天，也可以去PCB的展馆多逛一逛。因为里面有一些做PCBA业务的，有一些在中国也有办公室，如果能加上业务主管之类的，好好聊还是有机会的。

未来我们公司的业务可能会慢慢越来越细分，需要更多的客户进行链接，之后我会更多地去参加展会。而且展会也可以帮我们去了解到行情最新的动态，以及最新的方案、应用之类。

“本来以为去不了，突然通知可以了，但两个月内要把所有东西准备好。”

@烈马，主做外贸配单

我2008年入行，2009开始自己创业，十几年一直都是做外贸生意，客户以海外贸易商为主，也会兼顾做一些OEM工厂以及EMS代工厂。

以前做外贸的人比较少，市场相对没有这么卷，我入行也比较早，生意一直比较稳定。之前行情好的时候，没想到要去参展。现在行情冷下来了，而且也看到身边人有去参展，所以决定自己也去尝试一下。

我们这次是第一次参加展会，选择了慕尼黑电子展。

今年好像去的人比之前多，展位比较紧张。我们4月就已经报名参展了，但是一直没有敲定，还告诉我们有可能报不上，所以我们一度已经放弃了。

这次去参展，获客不是首要目的，更重要的是去学习。

首先，参展可以提升自己公司的曝光，也可以为自己背书，提升客户信任度，在自己的官网和邮件里也可以和客户有更好的互动。其次，打算去了解一下展会上的客户和同行，看看他们做什么产品，什么服务，去学习一下。最后才是看看有没有客户能够成单。

我们大概去4个人，搭了一个展台，算上一些补贴，价格和国内展会的差距不大，不会花很多钱，出去主要是机票、酒店这类开销大。

“多带点高颜值销售，我是认真的。”

@NJ，外贸主做PCBA

我们是做外贸，电子元器件和PCBA的，之后主要想发展一站式PCBA，包括物料采购、检测、供应链管理、PCB+SMT等等。

前两年行情好，很多人在这行赚到了钱，去参展也比较积极，现在行情不好了，我感觉今年出去的人也变少了。

我这边业绩还算比较稳定，今年环比一直有在增长。从长期来看，其实参加海外展会还是很值得，毕竟成功一个客户就能把成本赚回来了。

我们之前参加过几次别的海外展会，这次是第一次去慕尼黑电子展，我们一般当地也有销售，这次大概去5-6个人。去海外展会主要目的是和老客户见面拜访。这次去德国是想开发一下新客户，但主要目标不是展会，而是为了参加一些大的贸易公司组织的afterparty。

结语

想要出海参展的人还是不少，但是实际有多少目前还不能轻易下结论，恐怕要等到展会正式开始时才能有更好的感知。

可以明显感受到的是，这两年行情变差了，大家出海参展考虑得更多了，展位费、机票、住宿，一个人的成本就不小，“能不能回本”成了关键的考虑因素。此外，有过参展经验的人表示，去海外参展，可能“在深圳见过的友商，在德国又见了一次”，无法判断海外展会能带来多少真实效益。

不过，目前国内的原厂、分销商往海外走的趋势越来越明显，想要做外贸的人越来越多。而面对新市场、新客户、新供应链，参加海外电子展仍然可以大有所得。