SDR团队的日常工作流程是什么样子的？
SDR如何提高MQL转出率？
SDR才是营收漏斗中的关键点：MQL之上并不是Leads
SDR的绩效考核
SDR的人才画像及成熟周期
如何根据工作量设置SDR人员数量（从0到1）
SDR的职业发展路线，以及级别能力差异
SDR的投入产出比如何衡量？
DigitalMarketing
SDR（SalesDevelopmentRepresentative），直译过来，称之为销售开发代表；属于B2B的市场部，这个角色最早要追溯到20世纪80年代，当时甲骨文和SalesForce等公司创建的这个岗位，国内越来越多的公司开始发现SDR的重要性了，引入了这个职能，也有很多人把SDR当作自己的终身职业，努力的进修成长；但是还是有很多人产生疑惑，这到底是个啥，怎么运作的。
也有很多人想通过智能客服替代SDR，但是其实智能客服不适合TOB领域的营销，因为它太缺乏人性因素在里面了，SDR在于潜在客户沟通的时候，并不是机械化的通过yesorno判断回答，而是基于各种复杂环境作战，所以在当前国情下，SDR是人为筛选线索、孵化线索的重要构成部分。也许未来很多年后，市场环境变得简单、纯粹，甚至是在线都能实现B2B业务的交易，那时候SDR有望被机器人替代，不过在今天的B2B市场环境下，我建议还是要有SDR的，你会有意想不到的收获，或者说，这个团队是刚需，无法割舍。
某公司，万人规模（这其实不重要），过去市场部是品牌型市场部，随着组织变革，CMO期望市场部转型，由品牌型市场部向品效协同型市场部转变，也就是说市场部要承担获客职能，按照常规市场部的线索管理流程，市场部应该生产MQL交付给销售部，在市场部生产MQL的团队就是SDR，但是CMO说能不能先不招聘SDR，先跑通流程，想想决策也挺合理，需求导向
嘛，且听后话。
故事2：市场带来的线索没结果：
某公司，市场部10个人不到，每年市场会花费很多预算，但是市场总监心中有个疑问迟迟无法释怀，那就是每当年底的时候老板就会问，你们市场部花那么多钱，结果呢？市场部一年给销售部贡献了1万多个线索，不知道多少个MQL，多少个SQL，以及多少成交，成交额多少，别说CEO心中有疑问，市场总监自己都有疑问，明明分配给销售不少线索了，为什么没反馈呢，于是销售总监派了个手下去找销售问，这一万个线索到底什么情况了，得到的答案是，噢，有的跟进了，还可以，别着急，成交给你说，大部分都不太行，市场得到的反馈就是还可以，不太行。突然有一天市场总监发现了公司新签了一个客户，貌似耳熟，这个线索好像是市场给的，一经打探，这个订单是销售在CRM里自己建的线索。一问销售怎么回事，销售说，这个客户其实之前跟进好久了，刚好市场又给过来了，市场总监心里6666。
故事3：线索没有孵化，都是单次生意：
某公司，市场5个人，已经开始意识到市场部获客的力量，开始通过投放和直播来获取一些线索，带来的线索直接分配给了全国的分公司销售老大手里，销售老大再把线索分配给他的手下。结果只有两个，有机会接收和没有机会退回，没有机会有很多种可能性，比如当前对产品和解决方案不急需，比如当前对方没想明白是否有需求，目前是在学习和了解阶段。但是销售只会跟进有需求的，那些没有机会的线索就会被遗弃或者退回市场部。
以上这些场景只有真正发生的时候，管理者才发现解决这些问题的办法都指向了一个，那就是引入SDR团队，SDR是很多TOB公司都在布局的团队，大家选择这样的布局自然有它的思考，或者说，他们已经走过很多坑了，最后选择了这条路，我就不建议你再走一遍坑。
建议SDR建立在市场部，SDR的价值之一就是将线索的筛选、孵化、培育等工作从销售部剥离，因为如果让销售直接接触一手线索，无论是精力还是流程化思考都不是很合适，SDR放在市场部会更容易了解市场部的行为，从而拿到更多的弹药去跟进与孵化线索，比如活动的邀约，也是SDR与线索联系的一种通道，比如线索量不够，那么大家在市场部内部可以齐心协力去解决它，但是如果是两个部门，很容易有奇怪的氛围，SDR的绩效与市场部的绩效重合度很高，都是SQL，这也是决定了SDR放在市场部的一个因素。
如果SDR放在销售部会产生什么样的后果？我调研了一些放在SDR放在销售部的团队，他们会有以下担忧或者已经发生的问题。
1、市场部在效果上很容易只为了线索数量考虑，而忽略了线索质量；
2、销售部的管理者要分出一部分精力去做线索孵化的策略，导致精力不足；
3、在销售部的SDR较难拿到市场部的弹药库去做营销自动化策略；
4、SDR接触潜在客户得到的信息比较难反馈到市场一线操盘者；
5、两个流程都在销售部，较容易出现内部倦怠，没有彼此负责与彼此竞争意识；
先引入线索池的概念，致趣百川营销云里线索管理模块管理的全部线索，可以理解为是一个线索池，并不是每天带来多少新增线索SDR就打多少线索，SDR是基于线索池在工作，市场部增长团队在向这个池子里“注水”，哪怕速率不够也没关系，如果你的池子里有足够的沉淀线索，SDR是可以通过沉淀线索挖掘MQL的。
我们可以把线索池想象成一个净水器，从上方向内注水，从底部向外流水，而SDR团队就是底部流出的条件判断者，且SDR要承担净化的职能。
我们已经准备好给市场部招聘一个SDR人员了，但是在这之前市场负责人要做好迎接这个新团队的充分准备，这个人来了之后做什么？如何做？
拿到线索池里的新注册线索，开始SDR的第一个外呼，SDR会遇到几种不同类型的线索。
1、从官网预约演示、RequestaDemo入口进来新注册线索；
话术：您好，请问是xxx先生/女士嘛？我是某某公司市场部，我们收到一个您提交的信息，是想了解我们产品和解决方案，您现在遇到了什么问题吗？……
2、通过活动带来的线索；
3、通过官网、公众号等内容平台带来的线索：
第二步，在致趣百川后台，点击这条线索，转出按钮，选择转出接收人，正式转出。
任务管理（精细化管理）：
SDR如果想要源源不断的转出好MQL，就需要做好线索池的管理工作，聪明人不是靠数量，而是靠技巧，你需要有经营的思考，但是首先你要先有一个线索池，接下来通过线索的打标签进行线索的个性化判定，比如找到我擅长的属于某行业的线索，或者属于某个城市的线索，也可以通过线索的筛选功能进行线索的子集管理，比如找到昨天联系过，应该今天再次联系的线索。
标签的打法建议：
（更详细的标签资料，去致趣百川公众号寻找）
我可以通过很多条件找到我要的线索，这样就可以做好自己的任务安排，给潜在客户提供更贴心的服务与支持，举例：
3、最近一周分数达到红线索的线索；
5、答应本周给资料；
这些个性化的线索筛选可以帮助SDR更详细的了解线索的状态，从而实现线索一对一服务的效果，转化率自然就会变高。
充分的准备：
让客户觉得你是认真的，负责的，且为了他精心准备的，这样的服务显然是更容易得到客户的好感和信任，所以在线索外呼之前，你的准备越充分，对你来说越有利。
举例：A公司的战略业务是服务于X、Y两个行业，带来的线索大多数属于这两个行业的客户，很有心的SDR小赵，准备了两个行业的资料，如行业趋势资料，案例资料，解决方案资料，甚至为了X、Y两个行业准备了话术库，来快速响应客户的需求，每当客户有新的问题后，都会把没遇到过的问题补充在自己的话术库里。这样久而久之就形成了充分的内容资产，连市场部其他团队都来找找这位SDR寻求内容支持。
有团队就有考核，SDR团队的收入构成是跟销售团队最像的，是底薪加提成，因为我们需要结果导向，也需要团队得到充分的物质刺激。
底薪在一线城市一般是应届生的薪资标准，比如6000-8000，提成会基于SQL数量制定，但是应该制定梯度奖励，比如我们规定每个成熟的SDR的每个SQL激励是200元，要求每个月完成10个，那么如果完成15个的话，可以设置成每个SQL提成300元。为了鼓励每位SDR可以有更高的挑战，我们也支持SDR连续三个月完成任务，加底薪20%。
这样的绩效考核标准，既满足结果，又满足过程，还能有激励成长的效果。
新入职的需要逐渐的掌握客户需求，以及了解产品和解决方案，那么SDR应该招聘什么风格的伙伴么？通俗来讲，就是善于沟通，喜欢说话类型的，但是通过我的观察，还有一种伙伴容易出成绩，那就是有兴趣愿意钻研的。仿佛SDR的画像，跟销售的画像有点像，没错，SDR本身就是销售的一类工种，特别像是大部队之前的前哨兵，所以SDR未来的发展有可能会向销售演进，但是，我建议SDR本身就应该是一个清晰的职业，应该向SDR专家及管理上发展。
SDR的高手和非高手有巨大差异，SDR是一个后发制人的岗位，越细心越有机会，我在小红书上看到很多看书、看视频写笔记的高手，我那时候就在想，如果这些这能吸收了，那简直人间bug，所以SDR如果真正热爱这行，真的能做成兵王，甚至可以总结出打法、战术带团队。也就是说学习力和总结能力，是SDR主管的必要能力。
我们在搭建SDR团队的时候可能会考虑到这个问题，管理层也会经常问这个问题，我给MD充分的预算去招聘SDR，投入产出比到底如何衡量？其实这就涉及到了企业经营的财务分析问题了，稍复杂，不过呢，带领销售团队也会进行诸如此类的计算，SDR计算投入产出比，我建议以这样的链路去思考，MQL-SQL-新签，然后进行与去年的同比计算，既增加了SDR之后市场部带来了多少新签订单，以及给销售提供了多少个SQL，这样就可以在财务视角进行更好的衡量计算。
SDR与销售扯皮的地方会出现在哪呢？
1、首先是销售跟进不及时，我觉得这个地方SDR需要站在销售立场为销售多考虑，毕竟销售有的时候在客户现场讲方案，但是吧，无规矩不成方圆，永远不联系也不行，那就制定出来一个规则，分配给销售的线索，需要4小时工作时内联系对方，也就是说上午分配的线索，下午要联系，下午分配的线索，次日上午要联系，这样才能保证及时性。
2、第二个容易扯皮的地方在于线索质量，市场的SDR会认为自己挖掘出来的线索质量很高，销售会有一定概率说线索不太行。有两个方法可以保障信息的对齐，其一是引入录音工具，在分配MQL的时候想办法把录音也同步给销售，帮助销售更好的了解客户需求，其二是固定周期开MQL对齐会，来去逐次探讨被拒绝的MQL以及被退回的SQL情况。
3、第三个容易扯皮的地方是阶段性签约总结的时候市场部和销售部会去争一下哪些订单是哪个部门贡献的，将致趣百川和CRM打通，这样每个新签的订单是不是从市场部转给销售部的就一目了然，同时这些新签订单都发生过哪些市场带来的行为，也全部知晓，归因分析会帮助我们更好的知道是什么市场行为导致客户对我们感兴趣，直至成交。
总之所有容易扯皮的地方，都用规则来限定，这个规则是CMO与SVP共同制定的，大家约定好就可以去共同努力了。
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