15个月总流水近20亿，《少年三国志》制作人程良奇谈中小团队如何从红海市场突围？
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有人可能会有疑问，游族是大团队，而题目却是“中小团队如何从红海突围”。对此我有一个观点，一个团队，无论在什么公司、有多少钱、有多少资源，在一开始就要把自己想象成一个中小团队。如果一个团队刚开始就骄傲自大，把自己想象成牛逼到不行，那这个团队就离失败不远了。
一
少三的数据
根据少三在AppStore畅销榜上的成绩单，从2015年的2月份到现在，最高是第3；到2016年2月份还在第6。平均成绩在25名左右。
其实大家在判断游戏数据时，看各个榜单的排名，查询各大安卓渠道每个月发布的畅销榜，基本上就能判断出一款游戏究竟有多少水分，从多个维度去评判，还是比较准确的。少三的月流水基本上保持在1亿上下，只有3个月没过亿。最高点在今年2月份，有1.5个亿，国内加海外接近1.8亿。
为什么会有这个成绩？后来我们自己总结了3点：
1.我们有自知之明，一开始把自己定位成中小团队。当时我们只做过《萌江湖》，顶多是一个B级团队，要做MMO、动作等类型根本就做不了；2.思考3个问题，我们能做什么，擅长做什么，喜欢做什么；3.集中一个方向执行，第一是精准定位和立项，第二是精准快速的研发，第三是精准迅猛的发行。当然最核心的还是一定要做出一个好的产品，否则发行砸再多的钱都没用。
二
精准的定位和立项
有个关键词是“精准”。之前有人问我，为什么在2014年还敢立项做一代卡牌？
2013年底、2014年初，我们团队还只是当初《萌江湖》的人和一些新人，《萌江湖》已经做到了2000万的量级，后面要做的产品肯定不能比前面差，至少也要做个5000万量级的，所以我们做新项目就必须选一个市场占有率高的品类。当时我们研究了卡牌、三消、MMO回合制、MOBA、格斗等类型，最后选定卡牌、MMO回合制、MMORPG三个类型最有可能出爆款。
圈定三个类型之后我们决定做卡牌。很简单，团队擅长做卡牌。我们在团队内部经过小调查后发现，73%的人都觉得我们应该继续做卡牌。但类型决定了，做什么题材？我们把现有的题材和手里有的IP都筛选了一遍，最后发现：
日漫武侠，拿不到IP；西方魔幻，市场偏小；网络小说，根本不适合做卡牌，人物太少，就是一个大坑，电影同理；自创IP，风险太大。那就剩下三国、西游，既然团队更喜欢三国，干脆就做三国了。
但是市场上卡牌+三国类型的竞争非常激烈，已经不是红海而是死海了，那我们所面对的问题是怎么才能脱颖而出。我们基本上把市面上所有的三国、卡牌游戏都调研了一遍，最终得到结果是玩家对三国+卡牌还是有需求的，因为大量低品质游戏并没有满足他们。他们需要高品质、有新意、有差异化的游戏，但新意也不是意味着要做到面目全非，有70%比较像，30%有新意，基本上就够了。
总结起来，差不多分为这样几点：1.确定目标，我们是想做一个高流水的爆款产品；2.确定选型范围，是做MMO、卡牌还是回合制；3.选定游戏类型，既然擅长做卡牌，喜欢卡牌，就不管他是不是红海；4.题材，选定团队喜欢且擅长的三国IP；5.三国+卡牌，这部分用户的需求到底是什么，我们找准了一个差异化的点，所以我们产品的名字叫“少年三国志”，另外我们也给自己设定了一个目标，品质必须超过前作。
其实对中小团队而言，通过这种方法倒推回来，目标非常清晰，可以节省资源。中小团队本来就缺少资源，更应该用这种方法来立项，而不是拍脑袋盲目跟风。
三
精准快速的研发过程
在确定要做一款差异化、高品质的三国+卡牌游戏之后，怎么保证研发的精准快速？少三的研发周期是6个月，测了4个月，共计10个月就上线了，这个速度还是比较快的。要做差异化、高品质，就不能喊口号，喊口号的结果往往是最后产品恰好没有击中这个点。我们定了两个大方向，每个大方向下面又有三个小方向。
1差异化
（1）故事
前面那么多三国游戏，为什么有的游戏会让玩家觉得厌烦，或者玩家看见是三国就不想玩？因为故事都太雷同了，一开始都是“东汉末年，天下大乱，黄巾起义，皇帝下诏”，然后玩家扮演主公，一统天下。这种故事讲5遍、10遍还好，但讲50遍甚至上千遍，玩家是有逆反心理的，肯定会腻，所以我们另辟蹊径，做了一个穿越的故事。
这个故事的创意其实来自《海贼王》，主人公从现代穿越到三国，目的不是拯救苍生也不是一统天下，很简单，就是成为三国时代武力最强的人。而游戏中的三国人物都以16岁少年的最强状态出场，这样打起来才会有意思。这是一个很网络小说式的故事，因为网络小说本身受众群体非常泛，所以我们用这个故事会有非常大的群体，而且在保证有新意的情况下又规避了风险。
（2）美术
我们把少三的美术定义为少年风格的美术。
首先，我们要求美术画出来的人物要有16岁少年的脸，不是那种儿童向的，也不是写实的，基本上要往很帅、很酷的方向去画。同时表情一定要生动。其实国内很多卡牌画出来跟证件照似的，这样的方式就是不可取的。
其次，少年用的东西肯定也是比较酷的，那武器做得很大就比较符合酷的准则。再加上一些装饰，比如诸葛亮背后有一条龙，象征着他是卧龙，我们在很多地方都设计了一些比较有意思的细节。
（3）战斗
我们做了一个合体技能的设计，这是大家都印象比较深刻的一点。
我们是在看《三国演义》电视剧的时候，看到桃园结义，脑子里突然蹦出来了这样的想法，可不可以让他们三个人一起出来放技能，震撼一下？后来业内其实也有一些质疑，觉得这不是一个大创新。
我觉得，行业里对创新的理解有点过了，有很多朋友都认为别人没有，而我有的东西才叫创新。要知道人类的进步是在前人的基础上逐渐增加，一点一点积累的，如果每个项目都要去做别人没有而我有的东西，开个玩笑说，100年后地球就满足不了我们了。所以做创新，一定是做很多微创新，积累到一定程度之后，突破成一个大的创新。
2高品质
（1）美术
美术对玩家来说永远是设计感大于精度。我们在设计感上下了很多功夫，举个例子，鲁肃手里拿的卷轴，上面写了“孙、刘”两个字，恰好就是鲁肃这辈子最骄傲的事——他促成了孙、刘联合。再比如说刘禅，他的核心特征是幼稚，我们用的表现方法就是龙袍、帝王帽，手里拿个啃了一半的鸡腿，效果自然就出来了。
（2）玩法
玩法层面要超越其他卡牌游戏，就要强调策略性和趣味性。在2013年、2014年时有很多低品质的卡牌游戏，他们的斗玩法就是打完A打B，打完B打C。而少三就在这种规则上加一些其他规则，比如三国无双，加了很多其他的条件，增加了游戏玩法层面上的趣味性。
像少三这种游戏，战斗是自动播放，有策略性，但并不强。但这并不是战斗策略，所以我们在养成策略上做足了功夫。一个玩家可能只花了3000块，如果他很会分配资源，完全可以吊打花了7000块但不是很会分配资源的玩家。我们允许游戏中出现这样的现象。
战斗策略性，比如CR，对玩家的水平要求很高，制作难度也很高，我们自认为是达不到的。但养成策略类，我们能做。所以我觉得，大家对策略的理解有点偏，很多时候只会往战斗策略的方向去想，而不会想养成策略方面的东西。
（3）高福利
我们用高福利来确保游戏生态。
总结下来，方向比较精准，所以研发不走弯路，能够保证经历6个月研发，4个月测试之后就能上线。这点效率对于中小团队来说特别重要，一个研发团队最怕的就是产品做了6个月，突然说改大方向，3个月后可能又改一次，这个时候团队的人基本上都走光了。
四
精准迅猛的发行
前面两个部分，一部分是怎么精准立项，一部分是怎么找到可执行的大方向做研发。但在产品出来之后怎么去做发行，也是非常重要的。
调整好数据后，基本上就可以定发行策略了。如果数据是A级以上，那就根据投放能力来做投放，看你有多少钱；如果是B级，不要急着投放，也不要埋怨渠道不给位置，找找问题原因，做修改，如果测了三、四遍也没有什么根本的改变，这个时候再想想其他的方式。
如果是一个C级的游戏，不要犹豫，项目砍掉。因为留存跟品质直接挂钩，并不是说因为某个怪物难度太高，把怪物削弱一下就能解决。打个比方，游戏里有一把白色的刀，攻击力是30点，我们做的时候会有浮动，打出来的效果最高35点，最低25点，但是你想要达到50点就是不可能的。那如果是一把紫色的刀，本来基础攻击力就是50点，往下也有45点，往上可能是55点，甚至能达到60。
也就是说如果游戏胚子不好，本身品质就是C级，我们用再多的运营手段，第二天送再多东西，削再多难度，留存顶多往上升3个点、5个点，要想发生根本性的改变基本是不可能的。
后期因为回报好，我们每个月都会有定期的投放，百万量级以上。因为前期积攒了收入，所以我们有钱去做推广，定期刷新品牌。所以现在来看我们的DAU基本上是稳定的，最高时有110万，现在是70、80万量级，加上海外更高。
五
方法总结
方法总结起来其实比较简单：精准的市场定位；精准的研发过程；精准的发行策略。几个点其实都是比较老生常谈的问题，我们只是思考得比较透，而且执行得比较好。一直强调“精准”，因为中小团队无论是人还是钱等各方面的资源，非常缺，所以一定要精准，避免方向大改，避免中间很多不必要的折腾。
我见过的中小团队会遇到比较多的问题，比如好高骛远，高估自身能力。就像2013年、2014年，有一波非常强的模仿COC风潮，国内几乎有400多、500多个团队在做COC游戏，我认为这是不可取的。1000万、2000万的项目可能是小学生的水平，5000万是初中生水平，稳定在1亿以上的产品也就是个高中生的水平，那但像梦幻、COC、CR这些对制作要求非常高的产品，至少是硕士研究生的水准。根据综合能力，如果团队本身只是一个小学生水平的团队，做挂掉的可能性极高。
我们内部经常会说一句话警醒自己，“我们只是一个B级团队，不要挑战S级作品的难度，B级团队挑战S级作品，十有八九会变成SB。”还有一个比较常见的问题，做的过程中什么都想要，方向过于发散，不能很精准地控制想要什么、不想要什么，这是大忌。最后一个问题是在发行阶段，数据不好时很急，也不找合适的渠道来推，游戏本身有很大的缺陷，改很多次都改不好，这个时候就应该及早放弃。
少三的数值膨胀这么厉害，是很少见的数值规划。这种设定在实际运行中的效果是什么，出发点是什么？这样的数值膨胀，也会导致玩家间的差距过大，可能不利于玩家间的交互。
其实不用纠结，数值是否膨胀并不重要，玩家有没有好的游戏体验更重要。只要能把游戏中的膨胀速度和幅度控制好，保证整个数值体系不会崩溃，这种方法是可以做的。
这种设定，其实效果还蛮好的，在少三中不管是大R、中R还是小R玩家，都会觉得很爽。我们做的时候也是，管他什么公式，我们要的就是让玩家觉得爽，而且这是用用户体验来反推数值怎么做的一种方法，我们觉得表格上的东西最终要能转化成玩家体验才会有效。
玩家差距过大的问题也并不复杂，如果玩过《傲视天地》就知道怎么解决了。让玩家分等级段去比较和PK，千万不要让只有100万战斗力的玩家和1亿战斗力的玩家PK，只要做到了这点，问题就不大。
如何做到高福利情况下让玩家去高消耗？不少高福利的游戏，各种活动齐下也没多大效果。
第一点，游戏品质要做到让玩家认可。举个例子，COC里清除CD的消耗非常大，到后期点一次要花费几千甚至几万钻，但还是有玩家愿意买单，还不会说这游戏黑，就因为COC的品质足够高。很多高福利的游戏，各种活动齐下没有效果，根本上的原因还是品质不够硬，玩家觉得花这个钱没有性价比。比如游戏里卖一个武将，画得比较丑，另外有一个品质高的游戏，卖2000元宝，你非要卖5000元宝，玩家当然就会觉得不值。这是一个很直观的比较。
第二点，做游戏内容的时候，性价比一定要对得上。比如某一个点的性价比是5，玩家可以免费获取；而另一个点，性价比是2，但你要收很多钱，玩家肯定是不干的。
那基本上做到这两点，问题就不大。关键还是在于第一点，难度比较大。
少三的运营活动做得很有节奏，那对长线运营来说，怎样分配前、中、后期的活动投放节奏？
我们的活动投放，很多时候都是根据当时的数据分析结果和实际情况去看怎么投，并没有一个统一的方法论或者是类似于1+1=2的公式，这其实是一个力气活。你得根据数据去看，玩家在这个阶段内究竟缺什么，对什么内容感冒，然后再决定要不要投放这个东西。
举个简单例子，比如你要投放游戏币，这个时候去做调研，发现平均每个玩家身上拥有500万，你打算投放50万，但要让玩家花50元宝来购买，他肯定是不会买的。
所以很多时候，都是通过一些比较细节的数据分析得到结论之后，再决定我们要投放什么，不投放什么。
您认为少年三国志最成功或者您最满意的设计是什么？
可能很多人都会觉得，我最满意的会是数值，其实不是。我最满意的，是美术层面的人设。给这个游戏的美术打一个标签，少年。那什么是“少年”？我们把少年这个词拆解出了十几条很细的、可执行的规则，最终创造了一个与众不同的三国故事，可以说是满足了我心里的情怀。因为我以前读过《三国志》，而《三国志》和《三国演义》是很不一样的。在《三国演义》里很坏的人物，正史中可能并不是那么回事。
比如刘表，在《三国演义》中出场就是很老、很昏庸、非常弱的一个人物。但在《三国志》里，他少年的时候就很猛，只身带着一道圣旨，单枪匹马，其间经历各种宫斗权谋，精彩得不要不要的。还有董卓，大家在《三国演义》中看到的董卓，是一个残暴、坏到掉渣的人；但在《三国志》里，年轻的董卓，行侠仗义，西凉当地人都很佩服他，有一次他过生日，那边的羌族人给他送了一千头牛。
那其实可以发现，三国人物在少年时候都有闪光点，如果我们能在游戏中把他的闪光点展现出来，想想就是一件激动人心的事。所以我们把人物做成了他最强、最光辉的时候，如果去看少三里的人物介绍，你会发现我们只截取了每个人物最光辉的一段经历，以此来彰显少年时候最辉煌这种情怀。这是我自认为做得比较满意的地方，也是我们在推的时候为什么叫“少年三国志”这个名字。
关于第二代卡牌的极限是否已经达到？改变战斗中的策略元素是否会成为第二代卡牌创新的模式？
极限肯定没有达到。改变策略元素肯定是创新的方向，只不过难度比较高。就是说你选择哪个元素改变，改变之后你能不能圆起来，这个很重要。
卡牌的下一代类型，可能会是什么形式呢？
我个人猜测会是三个方向。一、画面和画质肯定会越来越精美。二、卡牌游戏一定会和其他战斗模式不停地结合。三、社交内容会越来越强。
卡牌现在饱和了吗？
我认为任何游戏类型都是没有饱和的，只要能找到适当的差异化竞争策略，肯定能在市场中找到一席之地。
怎么理解游戏品质？
看图吧，你的游戏是由很多个项组成，每个项又占一个百分比，然后相乘得到一个加权分，最后加起来得到一个综合分。
这个综合分越高，你的游戏品质就越高，不要看我的美术牛的不行，我的创意牛的不行，我的产品就一定牛，这个是肯定不行的。
由于市场上的用户购买成本太高，做低ARPPU，大DAU的游戏已经没有机会，这种观点程老师怎么看？
我认为不一定没有机会。在开心消消乐之前，大家都觉得腾讯已经把休闲游戏做的这么强了，别的公司都没有机会了。但是开心消消乐，能把DAU做到5000万，就是对这种观点啪啪啪打脸。
在研发过程中怎样看待修改系统这一问题？
如果系统还有得救，定位和最终做出的东西对得上，就不需要推翻大改；如果系统和原来定位偏差太大，就毫不犹豫砍掉重新改。
请问在游戏开发过程中，如果出现分歧（特别是游戏开发方向）时，是如何解决的？民主投票？Leader拍板？其他？
如果出现分歧用民主的方式解决，投票肯定是不靠谱的，因为大家都拿不定主意，只能靠随机，能不能碰到正确的答案。但是靠leader拍板通常也是不太靠谱的，除非这个leader的能力比团队的能力高出两个档次，遇到问题三两句话就能抓住问题的关键，思路很清晰。这时候让他拍板相对来说是更靠谱的。
中小团队对于定位准确的产品需要如何确定美术外包内容，如何把控？
我觉得只有一点，就是把美术外包需求尽量写得详细一点，这样才会更精准地把控。因为外包团队对你的游戏成功失败并不是那么上心，所以你给他空间但他不会主动去想。总之，需求写得越精确，美术外包跑量就会越快，如果你提供模棱两可的东西，外包反而就不会做了。
前面程老师聊到立项这块，感觉拿到今天依然成立，请问程老师在当前情况下，会怎么考虑立项？比如休闲游戏强化对抗？
我建议从两个层面去看待，一类是用户本来的需求是什么？二是在本来的需求基础上去做延伸，做细微的差异化变动，千万不要做面目全非的变动。你提到的休闲游戏强化对抗，这要看是什么样的休闲游戏。如果像三消游戏这样就得是慢慢玩，建议不要做三消＋对抗，总之，休闲游戏＋x，前后两者绝对不能冲突。
想问少三的研发成本，不包括推广。
《少三》的研发成本不高，因为美术都是外包的，策划、前端、后端、UI、QA加起来也就20人左右，花费了10个月，再加上美术外包的100多万，总共大概花了五六百万的研发成本。
在你眼里什么样的策划才能被称之为一个优秀的策划？
1.花钱玩游戏；2.写好策划案；3.勤奋的沟通协调；4.真正从用户体验出发做每个细节；5.……太多了
请问程老师一天工作几个小时？
这个和大家差不多，基本上是早上十点到晚上十点，算是正常。不过我们少三团队通宵非常少，从2014年立项开始到现在，总共通宵不到三次。
少三有些地方是做了隐形数值设计了？比如在某个副本连续失败N次之后是否会调整副本难度？
我们做了一些隐形数值设计，但是不多，而提到的“在某个副本连续失败N次之后是否会调整副本难度？”这个是没有做的，但是我们在抽象概率方面是做了隐形数值设计。
程老师，请教一下少三的缘分是基于什么基础设计的呢？
少三的缘分首先基于数值，然后基于三国人物关系。当这两者发生冲突的时候，我们一般会优先照顾数值，但也会出现缘分搭配不太好的情况发生，但这两者很难同时满足。
打叛军、为好友灭火等在游戏中后期运转欠佳，但设计者在版本迭代中的新玩法仍然大量包含交互元素(5V5、争霸等)，那么您认为这种单机向手游如何更好的设计交互玩法，有何最佳实践？
跨服玩法这个机制对少三重要意义大么？
少三的开服任务非常有意思，请问少三的开服任务设计思路是什么样的？如何安排任务的先后和难易程度？
开服任务其实很简单，《少三》也不是第一个做的，只不过做到了比较高的品质。第一就是每天定一个主题，第二设计一系列的目标，让免费玩家能完成70%的目标，让付费玩家能够完成100%的目标；第三根据测试的情况不停地做调整。
请问程老师，少三的各种赠送非常的爽，是以dau为主的游戏吗？以量堆付费吗？从多少级开始真正的出现付费点呢？
《少三》不是以DAU为主以量堆付费的游戏，像抽卡这种付费点在一开始就已经出现了。
程老师，请问少三在设计方面深坑为基础，福利为辅助吸引的做法，要是遇到多个深坑系统同时开放时，如何做到吸引玩家入坑？
千万不要多个深坑系统同时开放，一定要按节奏开放，所以少三后面很多新的养成都是隔一定等级才开放的，这样才能够有效果。如何吸引玩家入坑的话，一是品质做到足够，二是性价比一定要调到让玩家感觉很值的程度。
玩家之间的差距很大，有些玩法的产出，实力越高产出越大，这样不同玩家的产出和成长速度可能差别很大。请问如何控制玩家的消耗始终大于产出？每一种玩家（如不同VIP）都要分别计算产出和消耗曲线吗？
假设“少三”是由腾讯或者另一家发行能力弱于游族的公司发行，那么你觉得“少三”在养成体系和运营活动上分别需要做哪些调整？
养成体系，无论是给腾讯还是给其他家的发行，我们都不会做出太大的调整。但是在运营方面，腾讯的用户会更缓和一些，生命周期更长一些，所以我们在这方面也会做的更缓和一些。
请问，单独服务器的导入用户上限是怎么设置的？会根据阶段来调整这个上限吗？
这个没有什么标准，但如果你不是像梦幻、大话这种对社交要求非常强的游戏，当然是服务器导入人数越少，运转起来越好。
上限肯定根据阶段调整的，公测导入量很大，一组服可能会进2-3万人，到后面导入量少了，一组服人数肯定要少。
程老师，卡牌是偏单机向吗，那么社交这块还有什么发掘点，怎么做到越来越强？
社交这块越来越强有个前提，卡牌游戏偏单机向的用户并不喜欢像《梦幻西游》那种一天要上线6-7个小时，把用户绑在游戏里，同时在线的交互，也不太喜欢《征途》那种偏国战式的交互。所以我认为还是要偏离线式交互，在这一块看看还能挖掘出来什么新花样会更好。
少三在那么长的测试修改期间，有没有尝试过是改了之后，发现原有的版本比现有的好，会不会再次改回去呢？
这种情况真的没出现过，你每次确定要改一个东西的时候尽量别推翻，尽量用微调的方式改会比较稳健。
少三是如何定位不同付费能力玩家前一周的付费节奏？
你得让不同付费能力的玩家都能找到付费途径。如果让大R每天十连抽只能抽一次，那ARPU值肯定上不去；如果让非R除了副本之外没有任何地方能拿到他想要的东西，这个也是不可取的。