B端需要了解的分销人人都是产品经理

分销是建立销售渠道,分销渠道又叫营销渠道,是某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品、服务的所有权,帮助所有权转移的所有企业和个人。咱就是说,分销就是代理企业的产品或服务,并通过自己的分销渠道替企业销售它。

(1)为什么选择分销

于是,通过其他中间商企业丰富的销售渠道,将自己产品销售出去就成为市场经济的常态。

(2)分销的目的

分销的目的是增加新的渠道,分销是非常便捷、低成本的一个模式,所以很多行业都愿意选择分销。

企业将产品以低于市场价的价格提供给中间企业,产品被销售出去,中间商在加些利润卖给消费者,同样获得利润。以最低的成本获得了丰厚利润,消费者也能方便地获得产品服务,可谓一举两得。

另外供应商无法布局全部市场,供应商本身的能力和精力有限,因此找人帮忙铺市场才是更明确的选择。

分销渠道的基本功能是实现产品从生产商向消费者的转移。

但同时也有其他方面的功能。分销渠道的功能主要有:

(1)密集分销

即广泛分销,企业可以选择众多的中间商推销自己的产品,只要符合企业要求的中间商都可以申请加入。在密集分销中,企业的产品可以被更多人所看见,让更多人感知和购买产品,但是企业对中间商是没有挑选的,无法得知中间商的实力可能会增加分销成本,过多的中间商加剧了企业的管理难度,难以有效控制中间商。密集分销常用于日用品消费、冲动型消费品以及工业品中的标准化、系列化、通用化程度高的产品分销。

(2)选择分销

它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。企业过滤择优选择中间商,比密集分销面窄,一般来说企业先密集分销,占据市场后选择高质量的中间商为其销货。选择分销为企业节省多余的分销成本,提高了营销的效率,比较容易地管理和控制中间商。

(3)独家分销

适用于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌的商品,企业会选择一个中间商为其销货,该中间商不得同时经销其他厂家的同类产品。这种分销渠道策略可以增强企业对渠道的控制能力,刺激分销商为企业服务,但同时分担的风险也高了,可能会因为一个中间商而失去了一个市场。

为什么突然这几年就冒出一个三级分销的热点概念?

以前仿佛都没有听说过,而且现在言必称“无限级的、拉人头的都是传销,而三级分销是受国家法律保护的合法营销”,网络上水军也很多,各种比对三级分销和传销、直销区别的帖子满天飞,解释得煞有其事。

国务院最早在1998年正式发文《国务院关于禁止传销活动的通知》,规定自1998年4月18日起,禁止一切形式的传销营活动。

后于2005年11月颁布《禁止传销条例》,正式以法律形式对传销进行了界定。2009年7月,《刑法修正案(七)》第一次将传销认定为犯罪行为。

2010年5月7日,《最高人民检察院、公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定(二)》发布,也正是在这部法律中,第一次出现了“三级”的表述方式,即“涉嫌组织、领导的传销活动人员在三十人以上且层级在三级以上的,对组织者、领导者,应予立案追诉”。

2013年11月14日,最高人民法院、最高人民检察院和公安部联合发布《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》,对传销犯罪行为进一步作了规定,包括对三级的界定。

(1)规避了无限发展下线了吗

这是最大的错误,其实现有阶段的所谓三级分销,实际上还是无限级的分销系统,只不过模式鼓吹者偷换了三级分销的概念而已。

所谓的三级分销,只不过是提成报酬以三个层级为限,超过三个层级以上的层级即和你无关,以上图三级分销解构图为例,其中“我”是本级,“我”发展了一级、二级和三级,那么“我”只能通过所发展的第1-3级中的会员进行抽成,而不能通过第三级所发展的第四级以及其后级别进行抽成。

同理,三级分销解构图中的“第一级”,只能够从第2-4这三个层级中去抽成,第五级即不可以获得抽成。

另外,必须明白,每一个层级都是平行无限会员数的,即“我”下方的第一级可以是有无数个会员组成的,“我”可以从每一个第一级会员中抽成。

所以,所谓的三级分销其实是无限级的分销系统。

(2)三级分销不包括本级吗

这也是典型的错误,目前市场上几乎所有的模式都存在这个问题,因为每一个模式都设定了三个档次的抽成比例,直至第四个档次才没有抽成。因此,必须明确所谓的三级到底是哪三个层级。

《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》对此进行了界定。其规定“对传销组织内部人数和层级数的计算,以及对组织者、领导者直接或者间接发展参与传销活动人员人数和层级数的计算,包括组织者、领导者本人及其本层级在内”。虽然传销不一定都构成犯罪,但仍可据此条款进行参考。该条款就明确了“包括组织者、领导者本人及其本层级在内”,白话一点,如果以“我”这一层级作为“组织者、领导者”,则三级由“我”、“一级”和“二级”构成,如果加上“三级”,则属于四级分销了。

(3)不超过三级就相安无事吗

咱们说NO漏!

我国《禁止传销条例》中可没有说只要不超过三级就没有问题了。

因为传销的定义中也没有说“三级”是传销行为的必要构成要件之一。

其实,超过“三级”仅仅只是构成犯罪行为的必要但不充分条件,没有构成“三级”一般不会构成犯罪。如果没有构成“三级”,但符合传销构成,仍然是要承担法律责任的。

传销基本特征:

在分销的规则当中涉及到提成的分配,分成两种:

一种是销售提成,另一种是推广提成。

这两者之间还是有差别的。任何一个下支分销商销售商品,都可以获得对应比例的提成。这种方式是在三级之间进行运作。而下支分销商销售出商品,直属的上一级分销商可以得到推广提成,这是在两极之间进行运作。

规则是让利制度。

对于分销出的产品多的分销商,影响力也会比较大。商家会对分销商当中影响力大的加盟商进行让利,以此来激发更多的分销商积极销售。

目前常见的分销规则其实就是第二点当中提到的两种模式,但是也有一些商家会选择自定义规则。

比如在开展一些营销活动的时候,可以通过自定义分销的规则来确定分配的额度。这个模式可以根据商家本身对分销商的了解和定义来进行,灵活机动,更方便。

小程序是分销规则的一个重要保障,所有的提成不经过商家的手进行发放,会通过平台算法来自动入账,对于分销商来说是一种保护。但是对于商家来说,也是节约了很多的人力成本。

(1)用户下单信息、商品、资金流动图

(2)用户下单资金分配图

(3)分销业务流程图

分销商通过卖出分销商品拿佣金,以下是分销佣金计算方式:

二级分销三级分销同理,只是在抽成比例上存在差距。

(1)删除账号

如果删除的分销商账号里还有未提取的佣金也无法提取,因为删除了分销商账号是进不了系统的,也就无法进行后续操作。只能是分销商联系总店,总店线下给客户进行转账操作。

(2)提现额度

关于商城分销商提现金额限制是可以自由设置的,若设置无金额限制,则可将单笔提现金额设置为不低于0元,每次提现上限为1万元。

(3)提现方式

后面两种提现方式均为系统自动结算。

(1)提现规则

(2)返利规则

分销交易中,分销卖家但与分销采购单具体使用:

例如:推广价格100,运费0,价格80,供货运费0,供货平台服务费1%,加入了有赞担保的供货商为例,一笔订单在交易完成时,供货商端的资金流如下:

关于分销的门槛大致有下面这三类:提交审核型、购买加入型、直接加入型。

用户想要加入分销体系,需要提交相应的资料,然后平台进行资质的审核,必须审核通过后才能成功加入。

这种类型,适合大部分的B端/供应链场景。此时,对于平台自身来说,其目的并不是希望获得更多的用户,也不是分销卖货,而是为了获得优质的资源。

拿供应链来说,无论是对所有渠道的控制还是对价格的敏感度,就决定了其势必不是追求量,而是追求质。而关于审核所需要的资料,就要看每个公司的实际业务情况了。对于分销后台来说,我们需要提炼不同行业的通用标准,然后以此为基础,形成不同的模板。

然后根据用户的类型自动匹配,同时也要能够对这些资料进行自定义配置,满足不同需求。比如美容行业,在入驻分销的时候,就需要对方提供相应的营业执照、门店信息、美容执照。其他通用行业,可能只需要身份信息即可。

2.购买加入型

用户想要加入分销体系,必须购买指定商品/服务/充值,购买成功后自动加入分销。

这种类型,适合的是针对C端/平台场景。根据不同的平台类型,购买的内容会有所不同,有些是商品,有些是服务,有些是套餐,有些则是直接充值。

这样做的目的,也是筛选出有付费意愿的用户,有两个好处:

当然,这些购买的内容,不仅需要提供行业标准,同时还需要能够自定义。

所谓的直接加入型,指的是用户想要加入分销体系,只需要同意平台的协议就可以,没有其他额外门槛。

这种类型,适合的是初创公司/业务。

在这样的情况下,目的其实是为了能够快速的推广业务、快速的积累用户,一切为了这个目标。

有很多反面的例子,创业公司的新平台,品牌认知度几乎是0,产品力也不够强,但加入门槛还挺高,199/年的会员费,才能够享受折扣和分销功能。虽然不知道最终的数据,但结果也可想而知。

综上,无论选择哪种类型的加入方式,都要结合公司的现状和目标,不能一成不变。

关于分销,其实是互联网拉人头和推广的常用手段。其结果是双赢,对平台来说获得的是用户和销售额,对分销人来说获得的是收益。工具只是手段,在有些人手里可以变成营销利器,在有些人手里就会变成灰色地带。

THE END
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