3、成一定规模。2G校园产品对比分析1校园产品整体对比一、竞争动态产品篇2G校园产品对比分析2校园产品资费对比北京联通-新势力“校园套餐”北京移动-动感地带“校园套餐”分析我司的优势对手的优势本地资费校园联盟高校内本地主叫0.10元/分钟，高校外0.20元/分钟，接听免费。校园行高校内本地主叫0.12元/分钟，校园外忙时0.25元/分钟，闲时0.12元/分钟，接听免费；我司本地资费比对手优惠1、校内本地主叫资费优惠于竞争对手；2、我司“校园联盟”覆盖高校达190所，超过移动覆盖的高校数。校外闲时资费比我司优惠长途资费校园联盟（免费）校园内本地直拨国内长途0.20元/分钟，校园外0.30元/
4、分钟。长漫亲情省（1元/月）北京拨打亲情省长途0.19元/分钟；我司长途资费与竞争对手近乎相当1、我司长途资费不区分亲情省，全国一个价。2、我司的“校园联盟”是免费赠送，无需交费定购。亲情省长途资费略低于我司资费。漫游资费新势力漫游包（1元/月）1、2、7、8月寒暑假期间全国漫游（不含港澳台）0.20元/分钟，其它月份0.39元/分钟。长漫亲情省（1元/月）“亲情省”漫游0.19元/分钟；漫游优惠套餐（1元/月）国内漫游0.39元/分钟。我司长途资费与竞争对手近乎相当我司漫游资费不区分亲情省，全国一个价。亲情省漫游资费略低于我司资费。综上所述：我司的2010年秋季校园2G产品资费和北京移动
5、相当，部分业务资费比对手优惠。通过比较可以看出，我司的新势力“校园套餐”具有很强的竞争优势。一、竞争动态促销篇北京移动北京电信北京联通校园新用户【入网送话费】：8月1日-9月29日期间入网动感地带，使用50元（或以上）充值卡充值激活号码，可获得80元赠送话费（入网次月起，分8个月每月赠送10元话费）。【购买手机享受双重优惠】：优惠1-优惠购买天翼3G手机。优惠2-预存话费购手机。优惠3-在异地或北京电信营业厅或代理点购买天翼3G手机，可凭手机在校园现场入网（选择校园3G套餐），获赠高额话费（最高获赠700元话费）注：电信的促销政策目前还没有准确掌握，具体力度未知。【2G-入网送话费】：入网送
6、话费100元话费（激活当日获赠10元话费，激活次月起，分9个月每月赠送10元话费）。校园新、老用户【充值送礼】：礼品：生活礼品、运动背包、移动硬盘、MP3、现场送话费等。（具体返还比例大约为50%，现场充值赠送的礼品中可能包含充值卡）【3G-购机送话费及礼品】：现场办理3G合约计划（以普及型智能终端为主）、购买无线上网卡可获赠话费返还及精美礼品【充值/预存送礼品】：2G、3G用户现场充值或预存一定金额话费，获赠精美礼品，赠送比例50-60%我司秋季校园活动促销力度与竞争对手基本持平，既有可与电信抗衡的终端礼包促销，又有可与移动抗衡的充值送礼、送话费活动。考虑到政策的统一性，我司老用户以充值送
7、礼为主，充值送礼的力度略高于竞争对手。具体对比情况见下表：目录一、竞争动态二、总体思路三、营销政策四、考核与激励五、执行要求二、总体思路校园市场是具有战略意义的增量市场，开展秋季校园活动抢占校园增量市场，有利于促进3G、2G、固话、宽带用户的发展，提高联通产品在校园学生用户群中的影响力及联通全业务运营商的公司形象。2010年秋季校园活动将贯彻落实集团公司“2G规模行销、3G演绎精彩、融合业务强势突破”的校园会战营销思路，制定全业务考核指标，实现有的放矢，以正向激励为主，将考核指标与激励机制挂钩，精心组织，大力抢占校园增量市场份额，并加大校园常效渠道的建设，将“维系就是发展”落到实处，于2
19、用户参与活动的预存款未使用完之前不能办理过户。仅限北京本地3G用户参与现场预存/充值送礼活动，北京本地3G号段如下：186000-186009，186010-186013，186110-186115，186117，186100-186102。三、营销政策3G促销策略三、营销政策融合促销策略活动名称：手机宽带（心语）账号促销目标用户：校园2G/3G预付费手机用户（手机宽带账号暂不可通过3G号码申请）活动内容：免费体验201语音、宽带产品：用户可发送短信免费体验价值10元的24小时2M宽带、201阳光心语卡包月（10元面值，含84分钟）产品；优惠购买手机宽带账号包月产品：用户可100元（约83
20、折）优惠购买120元2M极速包月产品。活动亮点：利用折扣优惠和体验式营销方式，培养用户通过手机获取语音和宽带产品的使用习惯。发挥我公司融合优势，促进我公司手机、宽带、语音在校园区域实现一号通。活动规则：手机宽带、心语产品限开通201语音及宽带的地区使用。体验产品账号每手机号仅限申请并获赠一次。之前已获赠手机宽带账号体验产品的客户暂不可参与本次手机宽带产品免费体验活动活动名称：免费送新势力号卡，入网送话费目标用户：2010级校园新生及北京移动在校老用户活动内容：2010级校园新生凭录取通知书或缴费发票、北京移动校园老用户凭学生证，在活动现场可免费领取一张内置100元话费的155新势力手机号卡，
21、每人仅限领取一张。活动期间，新势力新激活的号卡（含邮寄号卡）赠送100元话费,分月到账。（激活号卡可使用内置的10元话费，自激活次月起连续9个月分月获赠10元话费，每次赠送话费时用户需处于有效期、未变更过品牌、上月语音通话费大于0。）活动亮点：入网白送100元话费！活动规则：若用户在赠送话费时处于充值期、锁定期、删除期则当月话费不赠送，即使用户在当月状态变成有效期也不再补赠当月话费。若用户在赠送话费时为如意通、世界风、3G、亲情1+手机版，则当月及以后每月赠送的话费均不赠送。即使用户在后续几月恢复成新势力，前期未赠送的话费不补赠，后续剩余的话费也不赠送。若用户上月语音通话费为0，则不赠送当月
22、10元话费，后续也不补赠。内置的10元话费使用有效期为30天，后续赠送的话费可用于任何消费，且不改变用户的状态（即有效期、充值期、锁定期、删除期）。用户当月获赠的话费若在当月未使用完，可累计到下月及以后每月。每月月初，向成功赠送话费的用户发送话费到账提醒短信。邮寄号卡与现场赠送的号卡享受同等促销政策。三、营销政策2G促销策略活动名称：2G充值送礼品目标用户：2G校园新势力新、老用户活动内容：2010年8-10月，用户现场使用50元、100元、300元、500元充值卡充值，可获赠充值金额50-60%的精美礼品。礼品由各销售线自行采购。分公司在校园活动期间可视竞争情况灵活应对，在竞争激烈或竞争对
24、公司78折提卡；阳光极速2M学期卡由600元优惠至420元（7折）销售，分公司68折提卡。阳光极速4M包月卡由180元优惠至150元（约83折）销售，分公司78折提卡；阳光极速4M学期卡由900元优惠至630元（7折）销售，分公司68折提卡。阳光极速8M包月卡由260元优惠至210元（约81折）销售，分公司76折提卡；阳光极速8M学期卡由1300元优惠至910元（约7折）销售，分公司68折提卡。活动名称：阳光卡、手机宽带（心语）账号买赠促销目标用户：校园201语音、宽带用户活动内容：用户现场优惠购买阳光心语、极速卡、手机宽带（心语）账号产品累计金额达到一定额度可获赠精美礼品，先到先得。活动规则
26、奖项)，每个奖项2只手柄，同时每奖项赠送半年期体验帐号(由宽带中心随手柄提供)。现场买赠：现场购买阳光极速学期卡用户，凭阳光极速学期卡及购卡发票可现场参与“趸交1年月功能费120元，免一次性费用获得游戏手柄”促销活动，可获赠游戏手柄一部。活动亮点：利用宽带体感游戏产品带动校园客户群体高带宽上网的应用。同时，通过我公司宽带产品的品牌效应促进宽带增值产品的销售。三、营销政策固网促销策略促销项目促销品体感游戏抽奖价值480的游戏手柄现场买赠购买1M阳光极速学期卡价值150元的游戏手柄购买2M阳光极速学期卡价值480元的游戏手柄活动规则：1、用户预交的功能费趸交款项不可退。2、开展体感游戏的校
27、园应提前布设ADSL上网线路及帐号(以两套为宜)。对于现场不具备受理条件体感游戏的校园，分公司直销人员在收取用户趸交款及个人有效证件复印件后，先行将体感手柄和帐号交付用户，将用户所填写的单据、预交费用、用户有效证件复印件交至本区分公司体感游戏指定受理厅台进行补录入(营业员须在备注项内录入学期卡卡序号)，并与用户约定交付发票事宜。3、各分公司可在不影响体感游戏促销总体原则的基础上，根据路演校园的数量以及各校园促销效果对于体验、抽奖、促销用硬件的分配数量进行一定程度的微调。三、营销政策固网促销策略三、营销政策增值促销策略活动名称：校园好礼包喜欢你来挑目标用户：3G/2G校园新、老客户活动内容
31、专营店、代理店、代理点等校园常态化渠道网点的建设工作。已建有1个校园通信站，已建设完成1所自建营业厅（中央民族大学），目前由于人员问题暂未开业。正在建设中的校园营业厅1个。部分校园建有代理店、代理点。具体渠道建设情况详见右表：分公司校园渠道现状二区正在建设中的校园营业厅1个，其它采取分公司直销方式，没有固定销售网点三区全部为分公司直销方式，没有固定销售网点四区五区在第二外国语学院建有一个校园通信站。2所高校各有1个固定售卡点。其它采取分公司直销方式，没有其它固定销售网点七区全部为分公司直销方式，没有固定销售网点八区民族大学校园营业厅(魏公村营业厅)建设完毕,由于人员问题暂未开业。全部为分公司直
32、销方式，没有其它固定销售网点昌平全部为分公司直销方式，没有固定销售网点房山怀柔密云平谷通州延庆大兴顺义美语学院、人文大学、医专学校有代理店，其它采取其它采取分公司直销方式，没有其它固定销售网点门头沟全部为分公司直销方式，没有固定销售网点三、营销政策渠道策略（1/3）校园渠道现状三、营销政策渠道策略（2/3）校园渠道发展指导意见销售部先后下发了“关于社会渠道厅店点建设发展的指导意见”北京联通2010646号文、“关于分公司利用社会渠道拓展校园厅店点实施细则的通知”销售201039号文、“关于调整校园厅店点考核及管理政策的通知”销售201058号文，请各销售线按文件执行。（一）建设责任主体：各
33、分公司（二）建设范围：在北京118所高校建立常态渠道网点。（三）建设形式：原则上以建设自有厅、合作厅为主，不具备条件的按专营店、代理店、代理点的方式建设。（四）建设目标：截止2010年8月底前完成118所高校渠道网点建设。（五）建设流程：高校合作厅、专营店、代理店、代理点的建设由分公司发起，社渠中心进行审批，负责签订代理协议、支付渠道拓展服务费等并对代理商进行统一管理，分公司进行日常管理。（六）收入和成本分配：在保持现有各项产品收入划分原则不变的情况下，在分公司现有成本额度范围内，坚持收入与成本匹配的原则。采取合作方式建立的网点，所需的渠道补贴、渠道拓展服务费预算由分公司在营销成本额度内调剂使
34、用。（七）现场促销活动设施配备：按形象统一、实用性强、装备齐全的原则配备。（八）现场促销活动区域划分：场地进行功能区域划分，分为业务咨询区、业务受理区、业务体验区。各区域应有明显的指示标志，引导现场学生参加促销活动，做到有序促销。（九）现场促销人员配备：各分公司在每个校园招聘一定数量的促销员。各分公司在每个校园成立一支秋季校园促销分队，队员包括社区经理、校园促销员等。三、营销政策渠道策略（3/3）为保证8月20日前各网点具备销售条件,在校园促销活动启动前开业，各部门、各分公司紧密配合尽快完成下列工作。1、分公司尽快完成代理商的确定、厅店点的选址工作，并向社渠中心提交签订代理协议、合作协议所需
35、资料。2、社渠中心配合分公司尽快完成代理协议的签订、校园厅店点合作协议的签订。3、分公司协调社渠中心、组织代理商完成网点建设、人员培训、系统接入与工号开通、号卡资源配备等工作。4、分公司上报名单之外的校园，由社渠中心组织社会代理商进入，产生的业务收入和用户数全部划归社渠中心。二区三区四区五区七区八区通州昌平大兴顺义房山密云怀柔门头沟延庆社渠中心合计自有营业厅4121513合作营业厅312118专营店314代理店1361011231845代理点81211842238未确定6410总计28714211161891325119118目前，部分校园仍处在确定代理商、与校方洽谈、代理商资料提交阶段，
36、工作进度滞后于公司要求。建设规划工作中存在的问题下一步工作安排目录一、竞争动态二、总体思路三、营销政策四、考核与激励五、落地工作安排四、考核与激励考核指标专业考核指标任务目标移动专业3G1、8-10月3G36元预付费套餐净增出账用户数13,197户2、8-10月3G66元预付费套餐净增出账用户数33,837户2G8-10月新势力校园套餐净增用户数112,004户固网专业宽带8-10月新增学生宽带用户数80,000户（卡张数）融合业务8-10月新增学生手机宽带用户数20,000户（卡张数）根据区县分公司、社渠中心进驻开展现场活动的校园数量、校园规模，将校园活动任务目标分解至各销售线。各销
37、售线将校园活动的任务目标分解至属地进驻的每个校园，责任落实到人。各销售线的分解情况见下页。四、考核与激励考核指标销售线任务目标分解部门移动专业宽带融合业务8-10月校园活动新势力新发展用户中净增出账用户数（户）8-10月3G36元预付费套餐净增出账用户数（户）8-10月3G66元预付费套餐净增出账用户数（户）8-10月校园宽带销售指标（张）8-10月校园活动手机宽带帐号销售指标（张）二区32,4348133,37322,8965,723三区9,7304081,6925,5691,392四区4,0471887814,1461,036五区5,6082651,1002,230558七区7,70
38、82861,1881,486372八区7,4432891,1985,6321,408通州2,498913772736683昌平17,2764171,73313,8603,466大兴4,1761516274,9751,243房山3,2241225069,7062,426顺义2,6801104571883470怀柔952251052842711平谷80231129875220门头沟365261088020密云52659245426107延庆1,17726108658165社渠11,4009,89020,110/公司合计112,04413,19733,83780,00020,000-38-促销考
39、核期：开展秋季校园促销竞赛活动，以正向激励为主。考核对象：16个分公司及社渠中心奖项设置设置三个奖项：会战组织奖6名；百强校园营销奖5名；融合业务组织奖8名四、考核与激励激励办法奖项奖励名额（名）奖金总额度（万元）校园会战组织奖630百强校园营销奖515融合业务组织奖（仅分公司）86合计1951综合考虑各销售线校园数量、2G/3G任务情况将各分公司、社渠中心划分为三类进行评选。一、二、三类中评分排名前三、前二、前一名的销售线获得会战组织奖。（评分标准见下文）校园会战组织奖奖励名额分配销售线类别分公司/社渠中心获奖名额奖励金额一类销售线二区、昌平、社渠、三区、七区、八区37万/销售线二类销售线
40、五区、大兴、四区、房山、顺义、通州、延庆24万/销售线三类销售线怀柔、平谷、密云、门头沟11万/销售线四、考核与激励评奖办法（1/4）通过“营销效果”、“现场督导”和“落地执行方案与活动总结”三项加权评分对各销售线进行排序评分。项目执行要求评分办法权重营销效果2G业务总部根据系统数据进行考核各业务按营销目标完成率情况线性记分，超额完成记满分。25X3G36元预付费套餐153G66元预付费套餐15固网业务20融合业务20增值业务定制率以定制率达到属地新增2G、3G用户总数的20%为起评界，营销目标为40%40%得5分；2040%得3分；20%不得分5现场督导由销售部牵头，市场部、产创部
41、、增值中心、宽带中心、各分公司、社渠中心派人参与，组成校园营销现场督导小组，于8-10月期间分组开展校园营销现场督导工作1、检查内容主要包括业务发展、促销组织、产品、宣传等方面。2、由督导小组现场根据联通秋季校园活动督导检查评分表进行评分。100Y落地执行方案和会战总结分公司、社渠中心校园促销方案7月9日上报2010年校园落到执行方案1、方案思路清晰、重点突出；2、目标分解精细、合理，配套奖惩措施到位。50Z分公司、社渠中心校园营销活动总结活动结束后5个工作日内上报2010年校园营销总结50综合总分X*75%+Y*15%+Z*10%注:由于社会渠道无固网及固移融合的考核指标，故2G、3G36元
42、套餐、3G66元套餐、增值效果权重分别为45%、25%、25%、5%。四、考核与激励评奖办法（2/4）校园会战组织奖评分标准各分公司、社渠中心按照会战组织奖评分排名顺序，获得相应名额的百强校园营销奖推荐资格排名前5位的销售线推荐一所高校参与集团公司百强校园营销奖的评选各分公司、社渠中心于10月底前上报推荐材料，上报材料时须填写集团公司下发的“百强校园营销奖推荐表”四、考核与激励评奖办法（3/4）会战组织奖排名推荐校园数量上限（个/销售线）合计（个）奖励额度1-5名153万元/校合计-515万元百强校园营销奖评奖办法按照融合业务营销效果和融合业务促销组织加权评分排名，市区选3名、郊区选5名。
43、总奖金6万元，每获奖分公司奖励7500元。项目执行要求评分办法权重营销效果8-10月，新发展融合手机出账用户在新势力净增出账用户的渗透率不低于20%，新发展融合宽带用户在新增校园宽带的渗透率不低于25%（具体指标数量以公司下达为准）按营销目标完成率情况线性记X会战营销组织方案和会战总结分公司校园营销组织方案（融合业务部分）7月31日前上报2010年校园会战营销组织方案1、营销组织合理，覆盖面广阔，渠道部署密集。40Y分公司校园营销活动总结（融合业务部分）活动结束5个工作日内上报2010年校园营销总结2、宣传：卖点突出、契合产品方案和客户心理303、渠道选择和促销组织上的周密性30综合总分X*8
44、0%+Y*20%四、考核与激励评奖办法（4/4）注:由于社会渠道无固网及固移融合的考核指标，故不参与融合业务拓展奖的评选。融合业务拓展奖评奖办法目录一、竞争动态二、总体思路三、营销政策四、考核与激励五、落地工作安排领导小组：北京分公司总部秋季校园会战领导小组由郭建利副总经理任组长，销售部王有爽总经理和市场部崔普成总经理担任副组长。小组成员见下表：部门成员产创部王学毅总经理增值中心沈晓总经理销售部王晶副总经理市场部孙继光副总经理综合部王坚副总经理财务部卢燕玲副总经理物资部李延松副总经理人力部孙劲副总经理信息化部杨燕青副总经理网络分公司杨鹏副总经理
45、宽带中心邢建峰副总经理社渠中心刘艳霞副总经理1.组织保障五、落地工作安排北京分公司总部工作安排（1/6）五、落地工作安排北京分公司总部工作安排（2/6）产品组组长：市场部孙继光副总经理领导小组下设两个工作小组：产品组、促销组部门产品组成员市场部王海征、宇文翔、庚炀、李铭客户服务部李威、杨杰产品创新部吴振海、唐戎、王睿信息化部纪晓雷、方玲、王军增值中心胡霞、杜晓娟、李勇电子渠道中心薛铮网络分公司郭鹏、周博人、范秀峰、赵彬促销组组长：销售部王晶副总经理部门促销组成员财务部钟春梅、王智慧物资部裘玲隽、黄纬综合部孙宝、张婧人力部刘颖销售部郑瑞虹、秦艳、夏晓、张怡、朱名权、李继林、邹春桃、张
46、雪倩、李明、李莹、吕建国、刘云湘、李忠辉市场部史向前、刘岩增值中心胡霞、杜晓娟、李勇宽带中心郑三军、潘宁、李晶、向思硕社渠中心张有生、白丽娜信息化部纪晓雷、黄永佳、方玲、白洋网络分公司刘洋、郭鹏、高博文1.组织保障2.营销政策保障制定详细的全业务秋季校园活动落地营销方案：根据集团公司校园会战的统一要求，以3G、固移融合为主，兼顾2G、固网、增值业务，从产品、促销、渠道、宣传推广四大方面制定营销方案。精心组织，制定标准化现场受理区域：根据3G、固移融合、2G、固网、增值业务的不同特征及新老用户的促销策略，将现场受理区域分成业务引导区（员）、3G后付费新用户及合约计划业务受理+体验区、2G及3G预
48、售部对新员工进行秋季校园活动产品、促销策略的培训，让其全面了解校园活动营销策略。5.督导检查督导小组组长督导检查的销售线销售线内学校数量检查内容检查要求崔普成三区281、现场摆台业务受理区域布局的合理性；2、现场活动物料（宣传物料、号卡资源、促销品）的到位、摆放情况3、现场活动物料（宣传物料、号卡资源）的到位情况；4、现场活动人员配备及组织分工情况；5、促销人员对产品、促销策略的熟悉程度及营销积极性；6、路演活动流程安排及现场执行效果；7、现场摆台与路演活动、校园个性化方案的结合度；8、现场摆台与校园厅、店、点活动的结合度9、现场活动人气度；10、现场活动销售效果1、要求销售线校园活动主管领