独家采访 拼多多出海一个月,就把我们做跨境电商的卷死了 “ 拼多多 做出海电商的那个叫 Temu 的 App 上线第一天,我们公司的人全都在下载和研究。 ”知危编辑部一位做跨境... 

知危编辑部一位做跨境电商行业的老友A如是说。

“不,看完我们在盘算......自己可以撑多久。”

“真的有那么恐怖吗?”

“当时我们都盘算着说,能不能卖到圣诞或是新年,结果现在黑五还没到,公司就快黄了。”

A所在的公司,是一家国内跨境电商公司,最风光的时候做到过某国市场第一,后来由于某国官方政策问题无法继续经营,转做欧美市场的跨境电商业务,一年有大几亿美元的营收,也算是身经百战了。

“本来五六百人的公司,短短一个月,裁的就剩两百多人。”

“离职去交电脑的时候,IT部门电脑都堆不下了。”

“刚才你问我真的有那么恐怖吗?我想答案是......”

“真的很恐怖”

而这个冲击,对某些从业者来讲,是致命的,就像A所说:

“都不知道怎么还手,很无力。”

中间商

在出海跨境电商行业中,包括A和他所在的公司在内,有很大一部分群体是“中间商”,只不过有大有小、有专业有草莽罢了,归根结底都还是中间商。

比如A跟我讲,他们搞了一个叫“0货源”的模式,他们自己有非常强大的爬虫,国内外各大电商平台(包括速卖通、Wish)都能爬,从产品图、产品款式、产品销量、评分、甚至到商品带图评价都能爬。

他们把这些东西爬下来,挂在独立站上,让自己变成一个门面上的“百货”,然后通过买量获取海外用户,促成下单。

“我们不生产中国货,但我们是中国货的搬运工。”

实际运营时,会比前述的过程更加复杂精细,但大概就是这么个玩法。

如果你像A所在公司一样把这门生意做得很大,那么你可以开发一个App,把独立站上的用户导流到自己的App上,吸引他们无限复购。到这个程度之后,就没办法做到真正意义上的无货源了,为了保障客户的物流时效体验和低成本,你会跟某些走量较大的产品的供应商建立合作关系,甚至专门跟供应商定制一批极具性价比的款式,用来给App上的用户促活。

A跟我说,他很佩服他们的老板,这是一个很美妙的经营方式。跨境电商在这套模式下,变成了纯粹又高效的数学题:爬虫+数据分析给了他们足够的SKU去买量市场上博转化,反正也不需要备货,没成本。

转化足够的时候,只要售价>进货价+买量成本+运营成本+物流,基本就能赚钱了。

不过,这道数学题,被Temu给“重命题”了。

当头一棒

“有一天,公司突然宣布,营销停了。”A说。

“大家听到之后都懵了,咱这公司不就是干营销的吗,营销停了还怎么干?”

A告诉知危编辑部,自己公司一直奉行的是“只做投入产出比为正的生意”,停掉营销的原因是:公司发现Temu入场之后,也在买量,使买量成本整个提升了一档。

“我们前面的运营方式你应该听明白了吧,现在买量成本一上来,我们公司的商业模型被击碎了。”

中间商们本来就是在客户和供应商之间来回周旋,赚取利润,现在这个空间被压缩了。他们所谓的精细化、大数据运营,都失效了。

不只是投流,A所在公司还会给自己的App打造引流款,比如类似AirPods的蓝牙无线耳机,找国内供应商定制的,成本能控制在17-19块人民币一副的样子,销售价在7-10刀左右的样子,这东西给他们带来了很多用户。

而Temu呢,看看他的热卖↓

联想品牌无线蓝牙耳机,包邮只需3.7刀,运送时效小于10天,到手价比A家的白牌引流款成本还低。

甚至,你在国内电商平台搜一下,会发现比国内买都便宜。。。

拿A的话讲就是:

“投流比你猛,卖货价格还比你便宜,你怎么玩?”

Temu都做了什么

首先,Temu重点招商类目和方向(注,仅为某一场招商会,A表示还有面向深圳的3C数码专场,大家理解个意思就行):

招商需求:

工贸一体、品牌商、贸易商、工厂、企业主体、个体工商户都可以。食品不招、3KG以上、50X50CM以上的不考虑。货品最好有CPSC、CPC等认证,前期可以有免认证通道,后期起量了要补认证。

A对知危编辑部解释说,这个招商需求可以说是对供应商的标准非常低了,甚至允许“先上车后补票”的情况出现。

这说明,Temu一上来就追求非常快速的拓宽供应商体系,保障自己的货品尽可能的多而全,让投流投过来的用户有单可下。

供应商入驻方面,完整流程是:

入驻-上架-选品-寄样-质检-核价(对比1688等价格)-确定备货数量-预约备货单-送货-大货质检-入库-上架销售。

在这个流程中,Temu可以把握住几个关键点:

①货品质量相对过得去。

②货品价格尽可能的低。

③选品由自己把控,上什么推什么自己说了算,有利于早期打爆款吸引客户。

④供应商只负责把货送到本地仓,剩余的运送时效自己可以稳定地规划控制。

供应商只需要做的事儿是:保证低价,保证质量,按时把货发到Temu的国内仓。

随后无论买量、营销、客服、还是出海物流,都由Temu自己来做,把前文我们提到的“中间商”干的活全都干了。

你都当甩手掌柜赚钱了,我又能给你走量,便宜点总行吧?

据A说,大量之前做国内拼多多的厂子,都赶着这波跟多多把货搞出海了。

在这个时候,Temu的拿货成本就已经是低的了,他们转手卖给老外的时候,还会自己再加一层补贴。

这还不是Temu上东西便宜的全部原因。

而Temu因为模式问题,根本不需要这“吴三柜”的成本。

按照A的说法,惩罚倍数一般是3倍,因为3倍基本上是处理掉这单投诉的综合成本(物流、给客户仅退款、客服、发优惠券等)。

罚5倍,可能意味着客户被给予的优待会更高,这样Temu的客户就会完全不在乎这单不愉快的购物,而是觉得Temu平台十分良心。

你要知道,Temu正式上线时是9月,到现在也才2个多月。

是不是让人觉得有点不可思议?

老外也这么想,被Temu的货震惊到怀疑人生↓

“谁能跟我说说Temu是怎么回事儿?他们老板是个不会做生意的傻X吗?我不理解,一个卫衣从中国运过来,只要2.44刀,还免邮?”

疯魔的老外

那么,老外们,对Temu是什么态度呢?

我们或许能从另一个视角,看美国人对Temu的疯魔:

不知道你听没听过这个魔性的声音,但我相信你大概率听过。

这个东西,现在在美国已经上线了

但是,他的回答让我们有点摸不到头脑:

我们就又继续问他:能来点更多细节吗?质量好?价格便宜?物流好?

而他的回答让我们觉得很离谱:

后来我们才知道,这哥们靠拉人头,搁Temu上薅了500多美元

然后我们才发现,Temu电商业务火没火不确定,但是Temu的拉人领现金可真是火了!

快来帮我点一点,点点就能领现金,大家一起领啊↓

兄弟们快来Temu摇奖,能领钱奥↓

快来帮我砍一刀,我就能拿免费商品了,只需两个人,快来帮我砍一刀啊↓

又是新的一天了,又能摇奖了,大家快来摇啊↓

在油管上,有大量的教你怎么从Temu上捞钱的教程

有一哥们,发视频晒了提现记录,说他一天搁Temu上能赚200多刀↓

我去他往期视频一看,好家伙,他还免费薅了个PS5,仔细再一看,他买东西就没花过钱。。。

天天搁Temu上拉人头摇奖领现金就跟上班似的,这线上零元购不比线下零元购舒服?

拿这老哥在视频里的原话讲:

Theappwillpayyoufreef***money

人类啊,果然都一样。

后记

本文中,与A的谈话一部分是在线上,另一部分是在线下。因为我们第二次联系A的时候,他说:

“我直接去你那吧,公司已经凉了在家躺着,反正也没事儿”

关于Temu是否是他公司凉了的主要原因,他是这么说的:

“不能说全部吧,跟大环境也有关系,但是感觉还是一个重要因素的。”

我问他,恨Temu吗?

“不,我们的核心竞争力跟它比完全没有抵抗力,早晚的事情,而且它其实也没有针对我们,这就像加多宝和王老吉打架一样,我们就是那个被莫名打死的和其正。”

我又问,Temu发展起来是好事儿还是坏事?

“感觉是好事儿,除了我们这种中间商遭殃了,对海外消费者是好事儿,对国内工厂也是好事儿,他们真的卖了更多的东西,工厂可能也会雇更多的工人。”

当问及他下一份工作要不要“打不过就加入”,去试试拼多多的时候,他说:

“还没想好,反正我简历先挂在BOSS上了,现在环境不好,也不知道有没有合适公司的HR联系我。”

聊完事情,临走的时候,A看了眼手机,噗嗤一声笑了出来,抬头对我说:

THE END
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