其实我对于这个话题的好奇点产生是因为在7月份我看到有媒体报道，说抖音2022年上半年本地生活的GMV大约为220亿元；其中第一季度GMV超过100亿元，第二季度在110亿～120亿元之间。
今年初还有一次我刷抖音看到一个做锅巴饭的店，这个店在安吉。而我住在杭州余杭区，于是我找了个周末专门开车一小时去那家店吃锅巴饭，确实味道还可以。
我在想如果抖音本地生活持续发力，后续很有可能会抢占掉美团的一些市场份额呀，最近抖音对外已经开始说要插进美团的心脏了。正好我身边很多朋友也对这个话题很感兴趣，但其实我对这块没什么研究。
这个牛人叫楚川，现在是湖南云视界科技的创始人，在抖音本地生活领域算是个老兵了，曾服务过4000家企业，一年创造2.5亿+的GMV，他也是抖音本地生活最早的一批参与者，经历过完整的发展阶段，同时在多个业务模式中拿到过结果，经验多、踩的坑也多。
希望本文能够对正在进入或者即将进入抖音本地生活领域创业的朋友们提供一些经验参考和借鉴，以下，enjoy。
二、抖音本地生活业务的起源、发展阶段和现状
1.抖音POI引发爆店码技术，抖音本地生活业务全面爆发
抖音本地生活的起源，来自于抖音在2018年9月，第一次测试推出POI，瞬间把一个餐饮门店推火了。
很多朋友包括我自己其实刚开始都不知道这个POI到底是什么，这是一个很专业的术语，听起来很高级。
其实POI（PointOfInterest）就是兴趣点，具体体现为抖音视频上显示的地理位置，也是抖音同城生活的流量入口，当创作者发布视频时挂上门店的POI时，其他人刷到这个视频后，对这个地方感兴趣的用户可点击视频下方的链接直接进入门店信息页，了解门店的地址、营业信息、优惠券领取等，这个现在已经很常见了。
基于这样的发现，他们就在这个时候开始萌生出转型做本地生活的念头。多年的创业中，我也特别喜欢这种感觉，就是那种你自己发现并测试出来的小方向，然后开始深入的挖掘，这种创业项目大部分都会成功。
而什么样的项目成功率不高呢，就是那种基于大方向的分析或者从外面听说某个项目能赚钱，然后就去招人来做的项目失败的概率是非常高的。
所以创业做项目最好的就是躬身入局，把你发现的一个小点不断的验证，不断的去做深做透，最后你会发现这才是一个新的机会，一片新的大陆。所以楚川在说到这个点时我是高度的认同，也希望这个经验大家都能借鉴，平时多做测试和发现，同时不断地去做验证。
咱们继续说，当楚川他们发现在视频中加上POI以后可以获得抖音分配的大量本地免费流量。同时，他合伙人中有一个是专注互联网野路子玩法的技术宅，知道当时视频号里有人在做这种霸屏技术，借助自身私域的优势，拿视频号矩阵进行分发，从而可以在视频号中获得足够多的曝光流量。
于是他们开始研究这种技术是否能在抖音中实现，后来发现不仅能实现，居然还能够挂地址，于是2020年10月，他们开发的抖音爆店码技术就开始面向市场推出了。
可能很多朋友对抖音爆店码到底是什么东西，是个啥样的逻辑还不太了解，这里还是简单普及下。
说到这里老互联网人是不是特别熟悉这种套路，偷偷说一句我们以前就操作过类似的事情，并且获得了非常好的效果。
2011年我从返利网离职出来创业做返利邦的时候，我们当时通过微博做推广效果极好，成本非常低，低到多少呢？今天说起来大家可能都不相信，一个注册用户的成本是2毛钱，一个购买用户的成本是2块钱，基本上当天投放当天就可以回本，那真是一个搞流量的好时代，遍地都是低成本的流量。
顺便给大家说下我们当时的操作微博投放的一个秘密（要是在以前我是绝对不会轻易对外透露的，因为这个套路是价值百万、千万的）。虽然今天已经过时了，但是我也还是可以给大家展开讲讲，毕竟模式虽然已经过时，但是思路永远不会过时，学会了这个思路，大家未来搞流量可以借鉴。
如果你们觉得我们上面这个操作比较厉害，那我再给大家说个更厉害的操作套路，这个才是更牛的，也是一直在我心中封神的一家公司。
具体这个网站叫啥名字不方便透露，我权且称呼他们为T网站，接下来我给大家说说T网站的套路。T网站也是一个做淘宝返利的网站，一直到现在规模都很大，一年利润上亿的。
当年他们是咋个操作获取海量用户的呢？因为我们做淘宝返利，说白了最精准、最有质量的用户当然就是在淘宝上常购物的用户，淘宝站内才是大家都愿意去发掘和探索的流量洼地，前些年淘宝刚做开放平台，实话说他们自己也没想清楚咋个做，于是开放了大量的技术接口。
而这家T网站发现淘宝有一个开放的评价接口，于是他们在自己的网站上做了个功能，那就是让所有通过他们网站购物拿过返利的用户，可以通过T网站进行商品的评价，这些评价是可以同步到淘宝商品评价内的。
然后他们给用户一些积分奖励，鼓励用户通过T网站进行购物评价，在用户写完评价提交以后，T网站同时在评价的结尾自动加上一条“我是通过T网站进行购买的，还能拿返利哦”。
就这样获取了淘宝大量的用户来T网站注册拿返利，因为每个买家在淘宝购物的时候都会看看其他用户对于该商品的评价，所以这个时候看到有用户大量的推荐T网站，就会去百度搜T网站，然后来注册使用。
哈哈，大家说这个T网站的操作牛不牛？反正我到现在还是很服气的。
那么抖音这个基于POI的爆店码技术，和我们当年的网站推广有异曲同工之妙的。只不过我们当年是把用户从淘宝拉出来，拉到自己的网站注册使用，而抖音爆店码是在抖音内免费薅流量而已。
当然还有一点区别，那就是我们当年的操作，对于使用者来说是不知情的情况下被动发出来的，而抖音爆店码对于用户来说在知情的情况下主动发的而已。
那么后来有了抖音POI爆店码这个技术能够免费获取抖音流量了，首先闻到钱味的是哪一批人呢？
肯定是很多做本地探店达人的KOL和KOC们啊，他们开始去帮商家拍视频并附加上POI信息，接着把数据刷上去，就能给商家带来很多本地流量。接着就可以找商家收钱了，那时候一条视频收费几千上万块是很常见的。
由于有效果商家也乐意支付，现在想想这对当时做本地探店的KOL和KOC们来说真是个捡钱的生意呀。
所以从2020年11月，楚川他们公司搞定爆店码技术，一个星期卖了90个商家，每家收6800的服务费，其中能推爆的商家有30%，商家的满意度可以做到80%，服务回购能够达到50%。
他们最开始都是用同一条视频进行分发，后来发现同一条视频会被判定为搬运，搬运的视频在抖音分发的时候就会限制流量，于是他们就开发了AI混剪模型，最开始用阿里云算法，能够做到30分钟的素材，分发5000条以上的去重视频，每一条都能够独立投DOU+。
以上这就是抖音本地生活发展的第一阶段，其实核心就还是有效利用了抖音POI和用户分发的逻辑来为商家做曝光，带去潜在客户。
2021年1月，抖音放出信息说开放抖音本地生活的SAAS服务商，也就是内容小程序开发商，同期有20个左右的团队在申请这个事情，相当于竞标，让外部去开发基于抖音的本地生活小程序。
可能大家会有疑问，为什么抖音自己不开发，而是让外部团队去开发呢？其实这种情况很常见，很多大厂在做一些新业务探索的时候，根本不知道这个业务能不能干，是否能干成，能干到多大，他们自己的各种资源包括人力资源都有限，所以这个时候开放一些权限让外部团队来开发是最好的一种选择。
外部团队开发不需要占用内部成本和资源，同时如果验证成功就大公司自己开始组织人力、调集资源来下场收割，如果测试验证不成功，那么就放弃掉，这也是大厂做项目的MVP方法论了。
之前第一阶段的验证只是能够给商家带去大量的曝光和线下成交，但是到底带去多少人，成交了多少，不管是商家还是抖音都是无法统计到的，虽然商家看到来的客户在增加，但是多少是通过抖音来的，根本不清楚，总不能去问每一位来店里消费的客户，你是通过抖音来的吗？对不对。
所以这个时候开发一个基于本地生活的SAAS交易平台出来是非常关键的，说起来是一个SAAS，其实刚开始也就是简单的一套闭环交易工具。
具体操作就是抖音小程序可以与抖音POI进行融合，即地址可以带团购套餐，相当于用自营小程序，这套小程序的后台接携程、美团这种第三方应用接口自动下单，然后用户到店核销即可。
这意味着抖音本地生活进入到团购阶段，所有的曝光可以跟销售结果匹配，也能让服务商做到更高的GMV。
在这个过程中，作为SAAS服务商就可以自主进行加价也可以CPS抽佣，同时还可以找其他外部达人进行分销，说白了就是一个嫁接在抖音平台上的第三方分销系统，有点类似快手早期和魔筷、有赞的合作模式。
楚川说他们当时经过2个月市场历练，非常明白抖音团购已经走到正确的路上，势能会高过美团团购，因为：
2021年4～5月，那个时候抖音真的是服务商闷声捡钱的阶段，所有的旅游景区都可以直接挂载团购商品。所有带POI的视频都能免费为我们做推广，直接驱动GMV。
不过红利期在2021年5月中旬就宣布结束，当抖音发现这样的漏洞之后，外加一些商家的投诉，后来所有的团购套餐，都必须要提供跟商家的合同或者上架许可了。
3.抖音官方亲自下场&团购商家卡审
上面我说了，很多大厂在商业模式还没验证的时候，他们是不愿意亲自下场去做这些脏活、重活和苦活的，能交给外部团队的，就让他们去验证，一旦验证OK，这时候就是官方亲自下场的时候了。
毕竟本地生活是一块巨大的肥肉，参考美团就知道了，抖音咋可能让外部的第三方长期霸占呢？
从快手早期跟有赞、魔筷的合作，后来转为快手小店；从抖音电商早期跟京东、淘宝的合作现在转为抖音小店；包括最近视频号最近推出视频号小商店都是一样的逻辑。
所以在2021年年末，抖音官方终于在本地生活领域开干了，官方一旦出马干直营，市场上的第三方就会很难受，甚至是倒闭。
据楚川介绍，2021年11月份是他们最惨的时候。当时字节跳动宣布在主要的城市开城，长沙就是其中之一，团队架构跟他们90%相似，他们之前合作的重点客户都收到了官方的合作邀约。
抖音官方的合作方案就是：商家给到极限性价比套餐，再让出10%佣金即可，而且官方不从交易中拿一分钱提成，这10%的佣金全部分给带货达人，这一招对90%的原抖音本地生活服务商就是降维打击啊。
不仅仅是商家这边收到官方合作邀约，同时抖音把区域的带货达人都用官方插件进行私信提醒，加到私域后集中进行派单，拿到商家10%的佣金全部给到达人，这一招把剩下的还在坚持的服务商（靠达人服务费和佣金赚差价）又打蒙了，简直是釜底抽薪啊。
不过从我个人的角度来说想想也能理解，不管是上游的商家，还是下游的带货达人，都是更愿意跟抖音官方直接合作的，最简单的就是更放心，官方也不会轻易坑商家和达人，毕竟这么大的公司在背后，脸还是要的，同时对于用户购买后的履约服务来说，也是更有保障。
可能我是没有参与到这个业务当中去，是个局外人看的更明白点，当然也是站着说话不腰疼。楚川他们作为其中的从业者，应该体会的更深刻、更痛。不管是服务商还是平台，其实都是从自己这一方的角度考虑出发的，大家都没有错，只是立场不同而已。
4.抖音本地生活服务商们的现状
接着咱们在聊聊抖音本地生活当今的现状，自从抖音开始自营本地生活的业务之后，之前市场上的第三方服务商团队开始被官方整合，帮助抖音去做商家拓展，主要还是做招商团长的角色，帮商家落地，收取交易抽佣，据说抽佣的上限比例为19%。
从平台的角度来说，限制服务商的抽佣比例可以有效的保护商家的利润，让商家能够更健康的在抖音平台上发展，从而可以对美团形成一定的冲击。
但是从众多服务商的角度来说，平台限制服务商们的最高抽佣比例，就是限制了他们的利润和操作空间，服务商没有更多的利润了，没有更多利润就很难在市场进行大力的拓展，只能充当平台的一个小马仔而已。
不过就在这样的情况下，在2022年上半年抖音本地生活还能做到220亿GMV，确实说明了短视频平台是可以进军本地生活业务的，最近我们也看到抖音在不断发力，到底对美团能不能形成巨大的挑战，拭目以待吧。
听说在抖音公布的220亿的本地生活GMV当中直播占了30%，短视频占70%。在核销方面的数据是去年抖音本地生活的核销数据只做到了32%，今年推测核销率是35%~40%，只有被核销的才算真正完成交易的，没有被核销的就相当于咱们做电商的退货率。目前看抖音本地生活的退货率是60%~65%，至于这220亿GMV的统计口径是怎样的，咱们不得而知。
退货率高，真的是只有超级高客单、高毛利的产品才能做，但是本地生活全是低客单，这是相悖的，所以当下参与其中的服务商们就很痛苦，所以今天在这个领域真是没多少人敢站出来说自己赚到了钱。
三、入局抖音本地生活业务，要避免踩哪些坑？
最后我还特别邀请楚川给即将入局或者正在参与抖音本地生活其中的朋友们讲一些避坑建议，有些坑他们已经走过，大家能借鉴一下更好，这样可以更少的踩坑，他分别从以下7个方向给出了建议：
1.一定不要去铺量做BD
这是他们公司去年血的教训，他们去年招了30多个BD，BD的逻辑是运营不同的商家，每个商家的内容需求是不同的，所以服务就会很重。
商家量越高，付出的代价越大，所以一定不要大量铺BD人员，市场上有些拿了资本投资的服务商，平均一个月公司至少有三个卧底，卧底们学话术，学服务手册，天天来，包括10月份官方下场了之后，很多人还通过BD来打听他们下一步的策略，真的心累。
今年他们一部分BD做商家特别猛，抓住了几个风口，比如足浴。足浴是今年上半年湖南最火的，当时3个BD一天可以拓店6家，整个湖南省可能一个星期一个区域就是几十家。
如果你也想找本地的大量有商家资源的BD，可以招募不同行业的协会会长，以兼职的方式来合作，各个商会，各种协会太多了，大家都有资源本地生活，所以BD真的就是个伪需求，大家一定不要踩这个坑。
2.好好选品，做好细分赛道
好的产品真的很重要，凡是推爆的商家，不是商家牛，而是产品牛，产品在抖音里面有天然的流量优势，品是爆品，达人和服务商都是次要的，一推就能火。所以选品非常重要，这也是楚川团队的核心机密，他们有自己的一套方法论，基本上能够看中了一个品，八九不离十就能火。
在本地生活选品上，最简单的事情无非就是看别人做了什么品，就是什么品能火，效率又高，抄就行了，然后看官方公布的数据。
第二个就是跟着那种头部品牌走，一定是没有错的。还有季节性产品也有很大火的空间，比如说夏天的小龙虾，5月、6月小龙虾挺爽的，一天2000斤，然后像冬天的羊肉火锅这种全是供应链非常成熟，其实我们只要按照原来的电商的思维去做选品一定没问题的。
3.不要轻易去比稿
如果去做全案抖音服务商，不要轻易去比稿，服务商现在鱼龙混杂，这其中有大佬也有刚毕业的团队或兼职团队，整个赛道还是挺卷的。
4.不要去轻易去加盟服务商
如果有团队说拿到了官方服务商的身份，想挂靠的话就需要交纳保证金，来获得服务商身份，这种不要轻易去。
5.谨慎选择合伙人
选择赛道的合伙人真的要非常谨慎，也是非常重要，我们有一些合伙人，基本上现在都走了，他们发现做服务商很赚钱，门槛也不高，就自己出去干了。
当整个行业走下坡路的话，吃相比谁都难看，所以一定要选择跟自己的思维同频的人，选合伙人的话不要选做过实体行业的，他们的履约能力和格局都差一点。他对金钱观是一看你一个月能挣100万就眼红，他没想到以后能干更大的事情，他在你这学会了一套运作体系，相当于免费培训了，自己去干。
6.关于爆店码的一些经验
如果你没有分发能力，不要找顾客发，因为顾客发完了就删掉了，这个事情是不成立的，一定要有自己的稳定的素人，愿意帮你去发视频。
没有自己的生产能力就会发现商业生意不好做，这个是大家一定要切记的。
但是你要有一些方法，先发素人还是先发达人，它有逻辑，要根据平台的特点去有先后顺序去决定先发素人或是先发达人，做一些技术的运营，其实跑出来ROI还是挺香的。
包括现在自己开的那种店，在抖音赛道里面，不管是文和友还是徐记海鲜这种头部品牌，在我前面也是小盘菜，同样的品我绝对能卖过你，他们的整个团队都干不过，掌握这样的体系做品牌是蛮香的，所以我们现在今年就开始做投资一些品牌，直接做线下店。
7.如果大家去做服务商的话，还是要坚持收费，不要做纯佣
比如去年拿到融资的几个公司，他们到现在都没有生意，虽然他们可能在下半年也会发力，但是当然他们也沉寂了差不多一年了。
他们就是纯佣资本的玩法，之后就是不成立的。因为退货率和核销率低，还容易出现问题，做这个事情的确要付点钱做出效果，没有预算的话，真的会亏死，团队小可能会赚一点钱，但是这种几率不大。如果是白牌一定会提前收坑位费，没有前置收费不接。
四、给服务商、品牌方、流量主的入局建议
对于品牌方的建议：
电商消费品品牌是有很大的机会，你只要在形成闭环，然后想靠自己供应链怎么打，比如说你跟本地化的品牌合作绑定套餐，来曝光自己的品牌，做品牌露出。
包括还有很多种产品，比如一款饮料可以直接补贴到所有的小龙虾烧烤店，比如说一份小龙虾配三四瓶水，让大家去喝去做曝光，拍视频露出品牌。
对于服务商的建议：
1.服务商一定要做好矩阵，做矩阵比什么都重要
矩阵分为素人矩阵、koc矩阵、kol矩阵就看你怎么组合，必须做矩阵的一个很重要的原因是，因为抖音的流量底层逻辑它有一些变化，它本地生活的流量，就是在二级流量企业就5000以内，流量是占到50%~80%了。
当视频超了5000播放量以上之后，占比会越来越小，都是外地的流量，做本地生活一定是要有效的流量本地生活为主，所以你就得通过做矩阵得到更多的有效曝光，就是窗口分散，所以矩阵是一定要做的。
2.学会多维度拆解
抖音本地生活的团购逻辑有很多维度，比如收藏数量、gmv数据、核销率、视频数量，需要多维度去考虑，需要一一分析拆解逻辑，逐个打破，做好服务。
3.深耕本地生活细分赛道
这个点很关键，可能初期启动会轻松一点，比如我们三个BD可以打那么多商家，服务了那么多商家的话，其实一年赚的钱也蛮多的。所以赛道深耕让你冷启动会很快，然后同时成本控制的足够好。
去做第二个赛道会很更快，尤其做电商的话，是很会需要做方法论sop，所以切入整个大赛道就会轻松很多。
建议大家不要切入一个赛道之后，然后很多朋友给你推业务，后面五花八门的业务都在做，一会做餐饮、一会做足浴、一会做电影票、一会做景区，这可不行，一定要选择一个垂直细分的赛道里面去深根。
4.渠道多元化，比如大众点评、美团
包括地推，去年有个150万的案子，楚川公司当时一天请20个学生，兼职100块钱一天，他们就去附近三公里的地铁站发传单，直接地推销售，然后一单给他20块，很多一天赚几百块钱。
还是得要做深做透，这样才有可能帮商家全平台运营，也能收得起钱。现在抖音的生态，比如商家给你1万块钱，他会觉得超级多了，但是帮他做全案收20万～30万，他会很乐意出，他觉得很值，因为你可以深度的服务他。
5.抱紧官方
跟官方要方法论，要资源要案例，要去学会“利用”资源。
6.多方位变现
其实刚刚有说到像电商品牌的本地化，其实线上卖酒的品牌，比如卖化妆品护肤品这种太多就是愿意贴钱来做这个事情的品牌。
作为服务商就可以薅他们的羊毛，比如给你100万的曝光兑现产品或是流量费给我，我帮你铺渠道，获取用户，这种方式是可以多元的。
还比如你拉了一个大的KA渠道，像便利店这种，你把一个产品拿到便利店里面去，1000多个便利店流量入口就超级大，通过你的引流效果是很大的。
其实大家可以多思考，电商里面挖掘到本地生活里面的东西真的很多，本地生活跟私域结合起来，本地生活跟电商的消费品结合起来，都是有很大机会的。
对于流量主（kol）的建议：
1.策划能力很重要，学习各行各业的案例
其实这种案例特别多，各大咨询的平台有，淘宝也有买不完的策划案例，然后学习，其实做营销底层都一样，但是到抖音里面稍微创新一下就是不一样的。
你只要建立起来自己的策划能力，营销策划、流量策划、Kol策划。策划能力能让流量爆发，所以需要分析掌握学习策划和营销。
当时楚川他们做小龙虾商家时，其他的服务商曝光可能就几百万，他们是直接让KOL去龙虾店突然间穿上红色便装，然后一下就爆了几千万的曝光。
2.不要为了探店而去探店
你可能走马观花，一家探店收个一两千块钱，可能刷点数据投个一两百块钱，其实这种口碑会比较差。
因为在抖音里面，尤其本地生活摊子很少，如果没有效果，品牌方都是有群的他们会传播说这个人不行，一下名声就臭了。这几年商家已经被教育了太多了，很多商家都拒绝达人探店的。
做流量主这一块一定要想清楚，跟电商完全不一样，电商里面其实有个点，比如像李佳琦这种，大家都会买，无脑下单。
但是本地生活的流量没有那种忠诚度，大家是觉得我刷到谁的视频觉得拍的好，可能去买一下。因为本地生活大家对线下的门店都是有认知的，可能或多或少会路过，知道在哪个区域，有基本的信任背书，大概能猜到这家店好不好吃，合不合我口味，有心理的预期，所以对Kol的依附没有那么强，大家忠诚度会直线下降。
3.做流量，团队越小越好，不要超过10个人
团队真的越小越好，也不要去签约机构，机构都没饭吃，比如说你作为一个达人，收个3000块钱，但如果是你跟机构合作，人家可能最低收个1000块，你可能只有2000块了，所以你的收入是直线下降的。
做实体的这些人都鬼精鬼精的，能省一毛钱他们都会省，所以大家还是要注意一下。
4.流量主一定不要接纯佣
基本上你只要打出声量了，大家都会来主动私信你，主动找你的那些人100%是有预算的，他一定是有认知愿意付费的，但他只会装穷。
其实这里面我还看到一个更大的机会，那就是先从服务商家开始切入，如果在入局当中你发现某个细分领域大有可为，完全可以自己开个线下店，接着通过抖音投放获客，最后运营起来，未来还可以发展加盟、培训等都是完整的一套打法。
毕竟自己有能力带货，是可以赚大钱的，为什么要给别人做导购呢，这也是我们做电商导购这么多年下来的一点心得。