与市值前十的巨头相比，“卖会员”的公司规模小，利润低，有的甚至没有盈利。
出售会员，为什么赚钱难？除收取会员费外，这些公司是否还有更好的赚钱方式？
互联网企业主要从事国内会员业务，大致可以分为三类。
首先是视频平台，包括以爱奇艺为代表的长视频平台和立长视频平台哔哩哔哩；其次是网络平台，阅文集团是典型的代表；第三类是音乐，音频平台，比如腾讯音乐，(网易)云音乐，喜马拉雅。
但是，需要提前做两点说明：
下图为2024年上半年“会员四小龙”营收、净利润(指在美国通用会计准则下调整净利润或净利润)、会员收入(或业务部门)和比例，以及2023年会员人数的情况。
首先要看会员人数。可以发现，爱奇艺和腾讯音乐的会员数量逐年增加，保持在上亿规模。2024年上半年，哔哩哔哩支付的会员数量为2230万，平均每月支付的读者数量为880万。会员(或业务部门)其中，爱奇艺、腾讯音乐的收入占到了一半左右，而爱奇艺、腾讯音乐的收入占到了60%以上。
再次查看收入规模。根据近五年的财务报告数据，四家公司年销售会员收入在70亿-320亿元之间。与其他大型工厂相比，JD.COM、阿里、腾讯仅2024年上半年的利润分别达到5514亿、4651亿、3206亿，即使是排名第十的携程，收入也高达247亿。与前面提到的三种模式相比，“卖会员”的确不是一个“大生意”。
还有其它数据可以证明：《中国网络视听发展研究报告(2024)》显示，2023年我国网络视听市场规模超过1.15万亿元，但根据网络经济社会发布的报告，2023年我国电子商务市场规模为50.57万亿元。与电子商务行业相比，网络视听行业的市场规模要小得多，其中用户付费市场更低。
最后看赚钱的能力。在“四小龙会员”中，爱奇艺从2022年开始，经过调整纯利润才扭亏为盈，而哔哩哔哩则一直亏损至今。腾讯音乐在这四个家庭中有很好的盈利能力。上半年净利润38亿，阅读近五年一直盈利。但是纯利润规模小，上半年赚了7亿。相比之下，上半年携程的收入约为200亿元，但却有90亿元的利润，可见会员模式的实现效率也非常低。
为什么用户一笔一笔地充钱，会员四小龙还是很难赚钱？
问题出在三个方面：内容成本、用户付费习惯、方式本身。
会员模式广泛应用于线上线下各行各业，但这种模式一直存在两个缺点，即高成本投入和服务差异化不足，而线上平台则更加明显。
一年要花多少钱购买视频平台内容？
以爱奇艺为例。虽然爱奇艺近年来一直在减少内容投入，但去年内容成本创下新低，达到162亿元，占总成本的70%，占总收入的51%。
转到音乐平台，虽然腾讯音乐并没有披露内容成本，但根据之前云音乐提交的招股书，2018-2020年云音乐的内容服务成本分别为19.7亿元、28.53亿元和47.87亿元，而2020年云音乐的总收入只有49亿元，内容成本占总收入的97.7%。腾讯音乐的内容投入应该更大，因为音乐库更大。
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与国外相比，国内用户对内容付费的整体意识较弱，这也使得国内会员难以销售。
这在长视频行业尤为明显。每年，长视频平台都会花费数百亿元制作内容成本，但由于制作周期的影响，用户的支付不会随着内容投入的增加而增加。
平台的逻辑是，如果今年播出了很多爆款剧，带来了很多会员收入，明年的内容投资成本就会相应增加，但是爆款是不确定的，很难保证同样的爆款剧数量和会员数量在第二年就会增加。
然而，同样是在线会员模式，成员四小龙之间的情况也不一样，腾讯音乐和阅文的变现情况比爱奇艺和哔哩哔哩要好。
这也可以窥探各种财务报告中的“成本”和“毛利率”两个数据。成本方面，腾讯音乐2024年Q2总营业成本为41.5亿元，爱奇艺同期内容成本为41亿元。毛利率方面，腾讯音乐同期为42%，爱奇艺为24%，阅读今年上半年毛利率为49.7%。
另外一个原因是，网络音乐与网络文学行业的形势更加稳定，而中长视频平台仍处于激烈竞争之中。
从会员数量也可以看出，2023年腾讯音乐在线音乐付费用户达到1.009亿，同期网易云音乐仅达到4412万。爱优腾的会员数量约为1亿，还没有得到结果。
即使靠卖会员赚钱，国内会员四小龙的年收入也基本在几十亿到三百亿之间。另一方面，在海外，靠会员赚钱的奈飞实现了1000亿元的收入。
奈飞是怎么做到的？
会员模式有两个方向可以直接提高收入，一是提高平台会员数量，二是提高平台单一会员价值。
奈飞也遇到了成长的瓶颈，但是这两年采取的一些方法成功地增加了会员的收入，一是为当地北美客户服务，还到亚太、欧洲、中东等地拓展全球用户，二是利用低价煽动更多人的付费意愿。
在北美客户增速放缓的情况下，奈飞还加大了对当地内容的投资制作，渗透率较低。根据第三方数据，日本、印尼和印度是增长最高的国家。
奈飞提高平台成员数量的措施取得了良好的效果，但是这些方法很难被国内平台效仿。
国内长视频平台的海外市场拓展也处于起步阶段，爱奇艺国际版直到2023年才首次实现全年运营盈利。
因此国内平台主要在“提升个人会员价值”上下功夫，一种方法是提高价格，另一种方法是不断“升级”会员模式。
为进一步挖掘会员价值，2022年，音乐平台在VIP的基础上，推出了超级会员、SVIP等不同级别的会员权益，除了SVIP之外，长视频平台还开启了会员点映、账号限制、投屏限制等多种形式。
但是国内会员四小龙单个用户的平均支付价值仍然远低于奈飞。
近五年的财务报告显示，爱奇艺已经披露了每月平均会员收入。（ARM）10-16元；腾讯音乐在线音乐每月每个客户的人均收入（ARPPU）6-11元；每个付费用户的平均月收入在31-40元之间，奈飞的平均月收入在全球每月支付。（ARPPU）在77-85元之间。虽然指标不同，但在一定程度上代表了平台用户的平均收益。