应收账款是企业流动资产的组成部分，其流动性从财务报表所列行次已得到表现，流动性仅次于货币资金。然而有些企业应收账款的管理，财务报表中所列示的应收账款并非真正具有其流动性。
（一）销售收入确认不规范，应收账款空挂
（二）坏账准备计提不合理，财务报表失实
坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项，由于发生坏账而产生的损失，称为坏账损失。估计坏账准备的方法包括应收款项余额百分比法、账龄分析法、销货百分比法、个别计提法等。由于坏账准备计提金额的大小，直接影响企业的当期损益，企业坏账准备计提方法及标准的确定显得极为重要。如有些企业单纯的采用应收款项账龄分析法，年末对应收账款按账龄计提了坏账准备，然而通过成因分析，其中有些应收账款尚未达到收款节点，实质上属购货方未确认的应收账款，对此类应收账款不应计提坏账准备。又如对质保期限内的应收账款、已有确凿证据表明不能收回或收回可能性极小的应收账款按余额百分比法计提坏账准备都将影响财务报表的真实性。因而，不合理的坏账准备估计，会影响财务影响报表数据使用者的正确判断，影响企业运行资金的周转及效益，从而影响企业生产经营及决策。
（三）会计核算不规范，资产、负债虚增
一般情况下，制造企业在出售商品、产品、提供劳务时，通常采用预收款、进度款、质保金等三段式的收款方式，当购货方支付预付款时，会计核算计入预收账款科目，进度款的收取则会随着销售发票的开具冲抵应收账款或计入预收账款，而质保金的收取需待质保期限到期后直接冲抵应收账款。然而，有些企业由于会计核算的不规范，会计核算人员粗枝大叶，致使应收账款、预收账款未及时进行核销，应收账款、预收账款科目长期挂账，造成财务报表资产、负债总额同时虚增，从而影响财务报表数据的准确。
二、企业应收账款管理现状分析
市场经济环境下，赊销作为企业促销的一项重要手段已逐渐被人们所认可，对企业扩大市场起到了促进作用。但由于受国家宏观经济调控的影响，企业间相互拖欠货款的现象日益严重，致使企业应收账款上升过快且居高不下，控制难度加大，应收账款管理存在诸多问题。
（一）应收账款风险认识不足，客户信用管理机制不健全
在激烈的市场竞争环境下，有些企业片面追求销售，而忽视对客户信用的评估，应收账款催收机制匮乏，致使货款回笼逾期，应收账款坏账风险增加。客户信用管理机制缺乏主要体现在：未制定完整的客户信用管理制度、未设置专门的管理机构对客户信用进行管理、未定期对客户的信用等级进行考核、客户信用额度以及收款期限确定依据不充分等。
（二）企业内控管理意识淡薄，应收账款管理不到位
（三）企业会计基础管理薄弱，应收账款核算不规范
三、企业应收账款管理控制策略
应收账款是企业生产经营活动过程中商品与劳务赊销的产物，是被占用的企业资金。由于商品的赊销行为增加了企业的经营风险，企业应建立健全应收账款管理体系，通过应收账款日常管理及时发现管理中存在的问题，并采取积极有效的应对策略，抑制应收账款快速上升趋势，尽可能减少坏账损失，降低企业经营风险。
（一）健全应收账款管理体系，建立客户信用评价机制
（二）加强应收账款成因分析，创建应收账款催收机制
（三）规范应收账款核算，完善坏账风险评估机制
[关键词]国际贸易应收账款国际保理我国出口企业巨额应收账款
随着中国企业国际化的进一步发展，国际贸易额也大幅度上升，而与此同时，海外欠款，即海外应收账款或国际贸易应收账款的数量也迅速增加。据2004年统计资料显示，中国出口企业海外应收账款至少超过1000亿美元，相当于当年总出口额两成，而且以每年150亿美元的速度增加，即使是像长虹这样的大型企业也是厄运难逃，早在2003年，长虹公司海外应收账款就达人民币49.85亿元。目前中国企业应收账款总量占企业总资产已达30％左右，远高于发达国家20％的水平。大额的海外应收账款使本来就缺乏后续资金支持的外向型企业“雪上加霜”。国际贸易应收账款回收已经成为中国企业国际化进程中防范和化解国际贸易风险的重大难题。
一、国际贸易应收账款的内涵
国际贸易应收账款(CollectionofReceivables)是指当卖方向不同国家或地区的制造商、分销商、零售商或消费者提供商品或服务时，根据双方交易合同，由买方在交易完成后的一定时期内向卖方支付的款项。买方清算支付之前，该交易在卖方的资产负债表上则表现为对买方的应收款，它代表了卖方对出售货物或已提供服务的求偿权。国际贸易应收账款源起于供应商（即卖方或出口商）以赊销等方式向客户（即买方或进口商）提供的商业信用。凭借商业信用，买方不须立即付款或提供财产担保就可获得卖方所提供的货物，由此买方获得了这种有期限约束的资金融通，应收账款到期时才需支付相应货款。对于卖方（供应商）而言，他们借助赊销刺激了买家的购买欲望，从而能够迅速提高销售数量，进而提高了卖方的市场竞争力，同时也减少了企业库存，有利于形成生产和销售的良性循环。因此，国际贸易应收账款这种对交易双方互惠互利的商业信用使得国际贸易中的应收账款规模日益增大。
二、国际贸易应收账款的风险
一般说来，国际贸易应收账款交易方式对于卖方的风险要远远大于对于买方的风险。首先，国际贸易买卖双方分别居于不同国家，因而对于海外买家的资信调查存在较大困难；其次，国际贸易应收账款是基于商业信用的一种国际贸易交易方式，是卖方向买方提供的资金融通，一旦买方违约，则卖方将面临巨大的信用风险，如2003年长虹公司在美国的分销商APEX公司就欠下4.72亿美元的应收账款；再次，国际贸易应收账款回收由于涉及许多国家和地区的贸易交易习惯和法律规则，而且诉讼程序复杂、诉讼期限漫长及律师费用高昂，所以此项工作难度很大。许多出口企业难以及时收回应收账款，日积月累，最后有可能变为呆账、死账，导致短期流动资金周转不灵，企业生产经营受阻，甚至会造成企业破产的严重后果。目前中国出口企业普遍遭遇国际贸易应收账款数额巨大、回收期限长甚至无法回收等困境。
三、利用国际保理业务解决我国出口企业巨额国际贸易应收账款回收难题
保理，又称保付，是指卖方(供应商或出口商)与保理商之间存在的一种契约关系。这种契约的内容主要包括，卖方卖方(供应商或出口商)将其现在或将来的基于其与买方（进口商或债务人）订立的货物销售或劳务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供贸易融资、销售分类账管理、账款代收、信用销售控制和坏账担保等服务中的至少两项。国际保理则是当订立买卖合同的双方不在同一国家或地区时，专门为以赊销（O/A）或承兑交单（DocumentAccept）方式提供商品或劳务的国际贸易活动双方设计的一种集贸易结算和资金、短期信用融通为一体的综合性金融服务，其中资金融通和风险转嫁是现代国际保理最核心的功能。
1.利用国际保理商分支机构遍布广泛的优势，出口商可以更加深入地调查和评估国外进口商的商业资信，从而降低违约风险，更好地保障自身的利益。
2.通过国际保理，可大大缩短出口企业海外应收账款的回收期限，还可以将其风险转嫁给保理商。由于保理是应收账款的卖断性融资，其本质是一种债权融资。利用保理业务，企业可以迅速地筹集到短期资金，以弥补资金的临时性短缺，避免呆账和坏账的产生。虽然融资费用（通常为贴现利息和佣金）相对较高，但完全可以通过加速资金周转而得以补偿。
关键词：应收账款周转率分母缺陷分子缺陷改进
一、应收账款的涵义和基本公式
企业营运资金运用状况分析是企业全部资金运用状况分析的重要组成部分，而应收账款周转率是对企业营运资金运用状况进行分析的重要指标。它反映的是企业应收账款变现速度的快慢以及企业管理层对应收账款管理效率的高低。应收账款周转率衡量的是应收账款的平均余额在一个会计年度中转换为现金的次数，即该指标的计算基础是能“转换为现金”的应收账款。从分析企业经营资金的这个过程可以看出：企业资金的“周转”是指在这个经营周期中，资金完成了某一个环节的任务，进入下一个环节。比如，存货的周转是指存货先进入销售环节，然后售出，“存货周转率”衡量的是存货周转速度。同理，对应收账款来说，其“周转”应当是指企业的经营已经完成了从“应收账款”到“现金”这一环节的转换。也就是说，完成了应收账款的周转任务的资金数额应当是“已经收回了的应收账款”，就像完成了存货周转任务的资金数额是“已经售出的存货”一样。按照这一思路进行分析，可以得到“应收账款周转率”的计算公式是：
应收账款周转率=某一会计期间实际收回的应收账款总额/该会计期间的应收账款平均余额（1）
分子反映的是已经收回的应收账款，分母是某个会计期间中企业持有的应收账款平均余额。
一些参考书或者教材中还有另外一个常用的应收账款周转率公式，即：应收账款周转率是销售收入与应收账款的比率。其用公式表示为：
应收账款周转率=某一会计期间的销售收入/该会计期间的应收账款平均余额（2）
之所以该公式的分子利用销售收入代替，主要是因为外部分析人员无法准确的取得公式的赊销数据，只好直接使用销售收入计算。但是该公式将会夸大应收账款周转率，所以在实际使用过程中最好使用公式（1）计算。
二、应收账款周转率存在的问题
（三）应收账款的坏值准备问题。财务报表上列式的应收账款是已经计提坏账准备后的净额，而销售收入并未相应的减少。其结果是，计提的坏账准备越多，应收账款周转次数越多，天数越少。这种周转次数增加、天数减少不是业绩改善的结果，反而说明应收账款管理欠佳。
（四）应收票据是否计入应收账款周转率。应收票据大部分也是企业在销售商品或提供劳务而得到的，它也是企业应收项目的重要组成部分，而现行的应收账款周转率计算并未将其包括在其中。
（六）应收账款分析应与销售额分析、现金分析相联系。应收账款的起点是销售，终点是现金。正常情况是销售增加引起应收账款增加，现金流量和经营现金流量也会随之增加。如果一个企业应收账款日益增加，而销售和现金日益减少，则可能是销售出了问题，以致放宽信用政策，甚至随意发货，但现金却收不回来。
三、应收账款周转率公式的改进
（一）对应收账款周转率分子的改进。对于应收账款来说，其“周转”应该是企业的经营已经完成了从“应收账款”到“现金”这一环节的转换。也就是说，完成了应收账款的周转任务的资金数额应当是“已经收回了的应收账款”，而不是本期发生的赊销净额或者说主营业务收入。
应收账款平均余额=∑（应收账款发生额×加权月份/12）
（三）在坏账准备金额较大时，调整计算方式。如果存在坏账准备金额较大的情况，就应使用未计提坏账准备的应收账款进行计算，可以参考报表附注中披露的应收账款坏账准备信息，作为调整依据，从而简化核算。
（四）扩大应收账款周转率核算采集数据的范围。考虑到赊销可能包括票据结算，并且大部分应收票据是销售形成的，是应收账款的另外一种形式，应将其纳入应收账款周转率的计算。所以，我们在考虑应收账款平均余额的时候也应包含应收票据平均余额。
总之，对应收账款周转率公式的分子、分母进行调整后，同时加大应收账款周转率核算采集数据的范围，将应收票据纳入应收账款周转率核算，使应收账款周转率更能切合企业的工作实际，得出的数据更能准确地反映企业应收账款的周转状况，从而使管理者在进行营运能力分析和资金运营管理时更为科学、合理决策。
参考文献：
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作者简介：
作者简介：杨景海（1970-），辽宁岫岩人，辽宁对外经贸学院会计系教授，研究方向：财务会计、成本会计。
摘要：由于现有的商业信用制度尚不健全、中小企业内部控制制度的不完善和风险防范意识薄弱等方面的影响，造成中小企业应收账款风险的形成。针对应收账款的风险成因，提出了通过营造良好的市场经济环境、制定合理的信用政策、建立健全严格的内部控制制度以及采用有效的回款措施等防范措施等，来缓解应收账款风险对中小企业的冲击。
关键词：中小企业；应收账款；风险；防范
1应收账款风险理论概述
1.1应收账款风险概念
企业应收账款风险是指因为企业应收账款所导致的坏账损失、资金成本和管理成本的增加，应收账款的风险与应收账款的规模成同比例增长，企业利用商业信用实现的销售额越大，所承受的应收账款风险就越高。其中坏账损失是指企业由于应收账款在确定不能收回时所发生的损失。资金成本是企业为了募集和使用资金所付出的成本。管理成本是企业在组织和管理生产经营活动时所发生的材料和人工等的成本。
1.2应收账款风险表现形式
（1）企业的资产负债率过高。由于企业的应收账款不能及时的收回，不仅使其资金流动出现问题，还造成企业负债经营。为了能使其正常发展，企业往往在高负债的情况下进行生产经营，造成了债务堆积。这种做法增加了其费用支出，造成其经济效益逐渐下滑，最终走上破产的边缘。
（2）贴现成本高。企业为了快速地收回欠款，吸收了大量的承兑汇票。在汇票没有到期时，企业急需大量的资金进行周转，就要承担高额的贴现利息，造成了企业的贴现成本过高。
（3）以物易物造成成本上升和效益下滑。有时企业不得不采用以物易物的方式来减少应收账款，一般以物抵债的价格都比市场价格要高。通常企业会高价低出，进行赔款销售来获取维持生产经营所需要的资金，造成成本上升和效益下滑。
2中小企业应收账款风险产生原因
2.1风险防范意识薄弱
在日益激烈的市场竞争环境中，中小企业想要扩大市场占有份额，增加企业的销售额，除了提高产品的质量，降低产品的价格，加强售后服务等固有手段外，还要运用赊销等商业信用手段来进行商品的推广和开拓新的市场。但有些中小企业没有对客户的商业信用情况进行充分调查和对应收账款产生的风险进行衡量的条件下，就将产品赊销给客户，以求达到占有市场的目的。中小企业只重视账面的高收入和高利润，没有对应收账款的风险给予足够的重视，由此带来巨大的损失。
2.2缺乏科学的管理制度和方法
2.2.1信用制度不健全
（2）内部信用管理制度不完善。①盲目扩大销售对客户信息掌握不全面。许多中小企业为扩大市场占有份额，增加销售量，大量采用赊销手段进行促销，但是，不少中小企业没有在进行赊销前，对客户的资金和商业信用情况进行充分调查，仅凭自己对客户的主观意识进行赊销，中小企业也没有一个健全的商业信用决策体系。②客户管理制度和客户授信制度不够完善。许多中小企业对顾客的商业信用档案没有完全掌握，很难在没有全面完整的商业信用的情况下进行商业信用的计划和商业信用的掌控。由于中小企业客户管理制度和客户授信制度不够健全，盲目对顾客进行赊销，当中小企业销售业务大多数是与商业信用不完善的企业发生的，就会给应收账款带来极大的风险，更为严重的是，这些应收账款最终无法收回，给中小企业带来莫大的损失。
2.2.2企业内部控制制度不完善
许多中小企业没有明确的内部控制制度，甚至没有建立内部控制制度，只认为销售是促进企业发展的首要任务，没有对应收账款项目进行内部控制，导致企业内部管理无章，大量的应收账款既对不上，又收不回。有些中小企业虽然建立了应收账款内部控制制度，但内部使用情况比不理想，很多都没有落到实处，财务人员与销售人员的沟通能力比较差，有时销售与核算完全脱离，发生问题时不能及时暴露问题并解决。还有一些企业内部的激励制度不健全，企业为了加大销售量，鼓励销售人员完成销售任务，通常只将工资的绩效与销售情况结合起来，而未将应收账款回款情况纳入业绩考核的标准中。销售人员只注重自己的业绩情况，在没有考察客户的商业信用的情况下采用了赊销手段来销售产品，使应收账款数额大幅增多，导致企业形成大量的应收账款，增加了坏账准备发生的可能性，严重影响了企业的生产经营。
2.2.3运用法律手段解决信用产生债务纠纷的意识不强
中小企业在真实的生产经营过程中，由于从到最终判决的裁定与执行过程比较复杂，而且还需要大量的人力、物力、财力，中小企业用诉讼的方法进行债权保护的道路比较艰难。由于一些债务的金额较小，认为没有必要走复杂的诉讼程序，浪费精力，还有一些中小企业缺乏运用法律手段维护自己利益的决心。
2.2.4未及时分析账龄
中小企业在日常的生产经营过程中，没有对其所有的应收账款编制账龄分析表并进行具体的分析，不能对应收账款的状况有及时的了解。财务部门与销售部门没有加强沟通，从而使应收账款的比例计算不准确，对应收账款的账龄分析产生影响，对中小企业在以后的运营过程中执行应收账款制度产生影响，还可能对中小企业以后的经营决策产生影响。
3中小企业应收账款风险防范措施
3.1加强企业的风险防范意识
中小企业在进行销售时，要增强风险防范意识，在对客户的商业信用情况进行充分调查和对应收账款产生的风险进行衡量后，再做出决定，是否进行赊销。中小企业在签订合同时，要认真地对合同中的各项条款进行审核，发现问题时，要与客户及时协商，达成共识后，双方对条款进行修改。合同签好后，要履行合同的内容，对客户的履行情况也要及时的进行了解，减少企业的损失。
3.2制定科学的管理制度和方法
3.2.1制定合理的信用政策
（1）确定合理的信用标准。企业的信用标准是其决定给予客户商业信用的最低标准，同时也是中小企业对于可接受风险所提供的一个基本的判断标准。如果中小企业没有按规定严格执行信用标准，尽管有助于企业的销售额迅速增长，但是企业的坏账损失也会大量增加，影响中小企业的正常运行，造成严重的后果。如果中小企业严格按照规定执行信用政策，由于客户的商业信用标准没有达到企业所制定的标准，不能与客户产生销售关系，丧失了部分的客户，不利于中小企业扩销售量的扩大和市场占有份额的提升。由此可见，中小企业的收益和风险与其制定的信用政策有很大的关系，中小企业应按照所在的行业的具体竞争情况，将中小企业在不同信用标准下的利润和成本进行比较，平衡客户的信用情况与中小企业承担风险的能力，来确定最适合中小企业的信用标准。
3.2.2建立健全严格的内部控制制度
3.2.3采取有效的回款措施
（2）定期向欠款客户寄送对账单和催欠通知书。中小企业的销售人员应及时的配合财务人员做好对账和催账的工作，针对没有超过期限的欠款客户，应该获取由企业与客户的销售经办人和财务经办人确认无误并签字的对账单，即作了双方对账的原始凭证，又能及时提醒客户及时归还账款。对于超过还款期限还没有归还欠款的客户，不仅要发出对账单，还要发出欠款通知书，争取及时的收回欠款，减少企业的损失。
（3）遵守以回款为目的兼顾成本效益的原则。中小企业在制定应收账款的回款措施时，一定要权衡和比较减少应收账款的机会成本和收回应收账款所增加的收账费用，要把握好制定措施的界限尺度，遵循以回款为目的兼顾成本效益的原则，选取最佳的收款政策，减少企业的损失，是企业利润最大化。
3.2.4及时进行应收账款账龄分析
在生产经营过程中，企业的财务部门要与销售部门加强沟通，对应收账款的数额和发生、收回情况进行调查，得到应收账款的准确数额。运用得到的准确数额，编制成应收账款账龄分析表，可以看出企业在应收账款中存在的问题，及其对经营方式和制度进行调整，有效地减少应收账款风险带来的损失。对长期没有归还的应收账款，按照规定进行核销。
参考文献
[1]马永强，孟子平.金融危机冲击、企业风险缓冲与政府政策选择[J].会计研究，2009，（07）：2122.
一、应收账款的功能就是它在生产经营过程中的作用
1.扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
二、应收账款管理不善的弊端
1.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。
2.夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
3.加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。
5.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。
三、应收账款管理的目标
对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。
应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。
四、制定合理应收账款管理信用政策
企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。
信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。
信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。
收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。
合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。
根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。
五、建立客户信用评级制度，实行额度期限差别化管理
（一）建立完善的客户介入标准
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对客户选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。因此，合作前对客户进行评估就显得尤为重要。评估的内容应至少包括：
1.客户基本情况：包括股东情况、公司治理结构、高层管理人员情况、经营范围、主导产品等；
3.客户的资信状况：包括企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、是否有逃、废债行为，在销售通路中上、下游的评价等。
5.客户的经营状况：包括公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
6.主要经营者的个人资料：包括主要经营者的健康状况、实际个人财产情况、社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
7.客户近期发生的重大事项：包括近期是否有重大资本运作、资产重组、组织结构变化及法律纠纷等事项；
（二）加强对已合作客户的监管
1.强化客户的回款意识；
客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对客户利润贡献的多少；
b、产品销售金额的多少
c、产品在经销商心目中的地位；
d、客户关系的维护程度；
e、厂家对货款管理的松、紧程度；
要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为客户的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2.控制发货以减少应收帐款；
按照客户实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。
3.适当的通路促销以减少应收帐款；
根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4.建立客户的库存管理制度。
通过对客户库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解客户的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
（三）加强应收账款的日常管理
1.在应收账款的日常管理工作中，具体可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：
（2）检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。
（3）掌握客户已过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与客户联系提醒其尽快付款。
（4）分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。
（5）考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。
（6）编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。
（四）客户发生欠款的预警信号
在日常经营、管理中，客户出现的一些资讯，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：
1.办公地点由高档向低档搬迁；
2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；
3.正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；
4.受到其他公司的法律诉讼；
5.公司财务人员经常性的回避；
6.付款比过去延迟，经常超出最後期限；
7.多次破坏付款承诺；
8.经常找不到公司负责人；
9.公司负责人发生意外或无正当理由的突然失踪；；
10.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。
11.公司有其他不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；
13.开出大量的期票；
14.银行退票（理由：馀款不足）；
15.应收帐款过多，资金回笼困难；
16.转换银行过于频繁；
17.以低价抛售商品（低于供应商底价）
18.突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；
19.发展过快（管理、经营不能同步发展）；
20.频繁的有商家退出经营。
当客户出现以上预警信号时，厂家应采取果断、迅速的应变措施，认真分析客户出现的实际情况，最大限度降低应收帐款的回收风险。结合客户的历史合作记录以及预警信号等进行综合分析，根据综合分析判断，通过以下几个措施：①继续往来②一面警戒一面继续往来（进行等级调整后进行额度以及期限缩小）；③终止往来④其他等，加强对应收账款客户的动态调控。
六、加强应收账款的事后管理
加强应收账款的事后管理收账管理包括如下两部分工作：
（2）确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法。