2019年，福建联合信实律师事务所（“信实”）迎来了自己三十岁的生日，律师人数规模突破300人，业务创收突破2亿元。
从2016年11月，信实在福建律所中率先尝试与霍金路伟国际律师事务所在上海自贸区联营设立“联合信实·霍金路伟”（HoganLovells-Fidelity）办公室，到2019年基本完成了在福建省内九地市的分所布局，信实以这样一个强劲的发展势头，在三十而立之年之后，跨入2020年。那么，信实在过去三十年，是如何打破区域性法律市场的限制，扩大品牌的辐射范围？又将如何通过战略、业务管理、布局和文化迎接未来？
一、三十而立，立志打造海西强所
1989年，厦门市准备在湖里特区成立一家律所。
早期信实的管理模式为主任负责制，随着规模不断扩大，2005年后开始实行主任领导下的委员会负责制，信实建立了三个委员会，包括行政、人事薪酬和业务，三个委员会共同运行。在当时，信实的管委会采取全员民主的形式，但这样也使得日常决策的效率较低，每个人的意见不同，那么执行层面的配合度就会出现问题。
由此，信实意识到，需要对管理体制进行进一步改革。在2012年，信实确立了实行至今的管理架构，合伙人会议管战略、管决策，律所主任负责召集和主持合伙人会议并对外代表律所，管委会是合伙人会议的执行机构，负责律所日常经营运作。律所主任由合伙人会议选举产生，管委会主任是由律所主任提名，合伙人会议任命，管委会委员是由管委会主任提名，合伙人会议任命。
在建章立制的同时，信实也渐渐厘清了未来的发展方向与定位。
对于一家律所来说，业务、规模、管理、品牌，这些律所阶段性发展的成果，都必须立足于整个律所定位发展的基础上进行规划。那到底是做“精品所”还是“综合所”？是“走向全国”还是“扎根区域”？在深思熟虑后，信实给出了自己的答案。
2011年，信实提出了要建成福建省乃至海西地区规模最大、专业最强的律师事务所的目标。
二、雄踞八闽，内外布局
规模化本身也是一种战略眼光和实力。三十年来，信实扎根福建，先后开设分支机构13家（含两个联营办公室），福建省共有9个地市，其中的8个地市的分所已设立完成，信实在福建最后布局的南平市的分所，也正在筹备之中，信实的省内全覆盖已趋于完成。
（一）合并群贤所
1996年转制成功后的信实，开始着手谋划未来的发展。九十年代末，信实开始有意识地顺应市场，寻找市场中需求较大的业务。除了传统的刑事、民事诉讼之外，信实细分了房地产与建筑工程、金融证券、海商海事等专业化方向。2000年左右，随着信实所涉足的业务领域增多，专业化发展成为了信实最为关心的大事之一。
2000年，厦门大学法学院设立的群贤律师事务所（原厦门第二律师事务所）整体与信实合并，进一步壮大了信实的实力，信实由“信实律师事务所”正式更名为“联合信实律师事务所”。
（二）落子泉州
2000年，信实已在厦门站稳脚跟，萌生了“走出厦门”的想法，其选择的第一个城市就是泉州。相比厦门以发展出口业和加工业为主的经济市场，泉州发达的民营经济以及传统行业的优质发展，使得泉州的经济业态与厦门完全不同，这让信实看到了一个与厦门不一样的法律服务市场。
2001年，泉州分所正式成立，信实成为了厦门第一家到市外开设分所的律师事务所。一开始泉州分所的建设也非常艰辛，没有经验加上信实当时本身还不够强大，使得信实泉州分所的成长较慢，但好的是，信实通过本土化战略，慢慢地在泉州扎根下来，也为下一步分所布局积累了经验。
（三）厚积而薄发
在2013年，信实发现，全国性的品牌所纷纷开始抢滩福建，尤其是福州、厦门、泉州这些主要城市，福建本地所都面临较大的竞争压力，信实同样也面临着竞争挑战。2014年开始，信实着手加速全省的布局。从2015年至2019年，信实成立了厦门湖里、厦门集美、上海、福州、龙岩、漳州、三明、莆田、宁德分所、霍金路伟联营办公室、中国台湾广和联营办公室等11家分支机构。
2015年，刚好有一个设立龙岩分所的契机。信实有一名合伙人是龙岩人，再加上龙岩的工业基础，信实就以此，在龙岩开始了版图开拓。2015年，信实的第二家分所——龙岩分所设立。
龙岩分所最重要的一个举措，就是参与和融入到当地司法行政系统的公益法律服务中去。例如，由信实投资建设的公益法律书吧，这是目前福建省内唯一一家由律师事务所跟当地司法行政部门合作，以律所简称命名的书吧，实现了调解、咨询、服务三位一体的功能。龙岩分所此举，真正意义上将律师调解工作室的功能从事务所之内搬到了事务所之外。
不仅如此，龙岩分所在服务理念和方式上也进行了创新。传统的诉讼业务不放弃，同时拓展非诉法律服务。从市场情况来看，非诉法律服务在龙岩这样的山区城市较为缺乏，信实则看到了其中蕴藏的机会——基于龙岩市富裕的矿业资源，在龙岩率先开始从事矿业法律服务，并根据龙岩当地的特点，成立人身损害法律事务部等，为龙岩山区提供非诉法律服务。
随后，在2015年至2019年四年之内，信实成立了11个分支机构。
当时，信实已经发现，单纯依靠厦门一个市场很难让信实更快地成长，厦门每年律师人数的增长规模就在300人左右，行业竞争已经相当激烈。为了应对这样的市场竞争格局，信实采取了两大举措：第一，就是做“产品”，将信实优秀的专业领域优势输出到各个地区。第二，则是做“规模”，走出厦门，让信实扎扎实实地生长于福建的各个地方。
基于这两个举措，信实做出了自己的布局战略，即把福建当作一个整体性的市场来经营，将信实建成海西规模最大的律师事务所之一。
（四）国际化
2016年3月，信实上海分所在上海自贸区设立。之后，与霍金路伟达成联营协议，并向上海市司法局提出联营申请，双方于2016年9月30日获得了上海市司法局颁发的《中国（上海）自由贸易试验区中外律师事务所联营准予证》，信实成为了福建省首家、国内第三家与外国律所联营的律师事务所。
霍金路伟是一家全球排名前十的国际律师事务所，在全球各地设有49个办事处，拥有850名多合伙人和2500多名律师。作为首批在中国市场布点的国际律师事务所之一，霍金路伟了解中国的文化和监管环境，具有真正的跨学科和行业的技能，无论是在教育、金融机构、基础设施、生命科学、房地产、知识产权还是TMT行业，均是业内公认的行业引领者。
信实与霍金路伟的联营并非偶然。早在2004年，信实就已经开始了与霍金路伟的合作，双方的合作主要集中在跨境并购与投资业务方面，在长达12年的业务合作中，双方共同创造了不少优秀的成功个案，建立了深厚的信任关系。在经过十多年的合作后，信实和霍金路伟都发现，个案式的松散型业务合作已经不能够满足双方业务发展的需求，双方都希望能找到一个更为紧密的合作模式。联营——就成为让信实与霍金路伟的合作更上一层楼的最优解。
联营后的短短三年内，信实上海联营办公室的业务收入就超过了当时预期收入的一倍以上。双方也会互相探讨怎么样开发产品来满足市场的需求，把蛋糕做大。的法律业务优异，营收远超预期。双方也会互相探讨怎么样开发产品来满足市场的需求，把蛋糕做大。通过上海分所，让信实接触到了更多的国际律所的管理与发展模式。信实也从市场的营销、律师培训、客户管理、合伙人制度等各方面向霍金路伟借鉴，优化自身的管理体系，并具备了能够为国际、国内客户提供跨境一站式法律服务的能力。
除了两个联营办公室外，“一带一路”也是信实国际化布局和拓展涉外法律服务非常重要的一环。早在2013年，国家提出“一带一路”倡议时，信实就紧跟国家政策。信实的“一带一路”布局主要集中在从中国到东南亚的业务，一是中国企业在东南亚地区开办工厂所需的法律服务，二是关于东南亚地区的土地和矿产开发。下一步，信实在“一带一路”方面，将会重点拓展非洲市场与欧洲市场的法律业务。
经历十年的布局，信实立志成为福建省乃至海西地区规模最大、专业最强的律所。
三、2亿营收背后的区域领先
要想做强所，那就要持续提高律所的专业水平和服务能力，从2011年开始，信实一直埋头苦干，致力于做强自身的业务，提高律师们的专业性。以业务来打造律所品牌，以专业来促进律所发展。
2020年，中国贵州茅台酒厂（集团）有限公司外聘律师。在全国8个区域共计252家参与申报的律师事务所中，信实脱颖而出，成为华南区域入库的6家律所之一，也是福建省唯一入库的律师事务所。信实入选的四大专业领域分别是：公司/商事业务；上市公司业务、金融证券业务；企业合同法律管理风险和纠纷；房地产与建筑工程业务。
为确保专业领先，信实有自己的一套管理理念和措施：信实结合区域性特点，细分了16个业务领域，在这些领域内，每位律师都可以建立自己的团队。就专业化而言，信实设置了“一主两辅”制度，一名律师可以有一个主营业务、两个辅助业务。
此外，信实实行一体化管理，投资是直投，管理是直管。对分所的管理通常是日常的业务质量风控，一般情况下，业务的进行是由分所独立进行，遇到疑难复杂的法律事务，则总部与各分所之间将进行专业协同，进行专业的配合和业务资源的整合，以客户为中心，为客户提供超越客户预期的专业优质法律服务。
基于这些科学的发展理念、规划和措施，信实逐渐形成了一批核心专业律师团队，打造出一系列拳头产品、王牌业务、特色业务。
并购业务：市场驱动，为客户创造实质性的价值
厦门作为经济特区，自九十年代开始就有许多外商进入厦门，随着公司法和三资企业法的颁布，当时的并购业务主要以服务外资和本土企业设立中外合资企业的方式进行。而更广泛的并购业务发展，是伴随国内经济和中国企业的发展逐步演变而来。
2000年以后，中国企业和国内的证券市场飞速发展。有部分企业从证券市场募资或者发展较为顺利的时候，就开始进行纵向或是横向的发展，收购上游、下游的企业，甚至收购竞争对手。国内经济发展到这个阶段，市场需求就开始慢慢地浮现，并购律师们也才有了施展才华的地方，信实也基于此抓住了市场的机会。
对于信实来说，并购业务的发展，也离不开其规模化的战略。首先，在福建，信实已经具有了一定的规模，这也就意味着信实已经积累了不少稳定的客户。其次，是信实给客户带来的良好的经济效益，依靠口碑让信实在并购业务上稳步前进。第三，信实经常会针对行业协会和企业进行法律实务培训，这也为信实打下了不少潜在客户的基础。
信实的文化和专业能力，使得信实拥有许多的相互信任的长期客户，这是信实并购得以发展壮大的基础。近年来，信实处理了200多个大中型并购案件，是福建省处理并购案件最多的律师事务所之一。在这些案例中，不乏具有影响力的经典并购案例，例如厦门钨业（股票代码：600549）打造完整钨产业链而实施的涉及钨钼矿和稀土开采、冶炼、光电等领域而进行的系列并购项目、福信集团收购大唐地产（包括20余家海内外房地产公司）大型并购项目等。
高端商事争议解决：发挥传统优势，占据制高点
据高端商事争议解决团队负责人陈昱介绍，有效地解决高端商事争议是信实的传统优势，常有信实承办案件入选《人民法院案例选》、《中国法院年度案例》等，而促成信实将骨干律师集中在一起做进行项目团队运作，是基于了两点考虑。首先，2019年最高人民法院发布了《关于调整高级人民法院和中级人民法院管辖第一审民事案件标准的通知》，其中规定了“中级人民法院管辖第一审民事案件的诉讼标的额上限原则上为50亿元（人民币）”，这就使得绝大多数重大争议的一审案件得以下沉到地方中级人民法院，这对于律师的业务有着重大的影响。其次，信实近年来已基本完成了全省布局，在福建各地均有分支机构。基于这两个因素，信实集中自身的优势力量，整合全省的资源，把高端商事的争议解决做到福建省前端。
“以往，此类高端的诉讼一审在省高院，二审就到最高院，所以北京地区的一些大所就比较有优势，现在一审下沉到中院，区域性大所、强所的优势就凸显出来了，而且我们又在全省有布局，这是省内很多其他律所没有的，所以我们要把这个优势集中发挥出来。”陈昱说。
不良资产：连接全国网络，提供全链条服务
2000年起，信实的不良资产领域专业律师就开始开拓不良资产业务。
最初，信实的不良资产业务主要是处理“处置”业务。随着业务的发展和市场的需求，信实进行开始了贯穿不良资产投资、交易、管理与处置的全链条布局，并对接不良资产业务上下游整个生态圈。2007年，信实成立不良资产法律事务部，信实的清算及破产法律事务部和不良资产法律事务部从业务关联运作转变为两个部门并行运作，互相交叉，协同配合。
2015年后，信实加快了全省布局进度，不良资产业务也因此进一步发展。由于不良资产的处置有很强的区域性，其核心最终还是要落到处置的端口。当信实在全省的布局开始趋于完善后，就拥有了能够在全省范围内进行不良资产处置的能力和优势，将全省网络连接起来，并联合主办全国性的不良资产论坛，进一步与全国的不良资产网络形成紧密对接。
破产重整：抓住业务风口，打造王牌业务
2007年，新《企业破产法》实施后，信实及信实主任王平率先取得福建省高级人民法院首批单位及个人破产管理人资格认定。
2008年，信实作为管理人直接操盘的厦门星星工艺品有限公司和厦门星星实业有限公司破产重整案重整成功，该案是新《企业破产法》实施以来福建省第一起破产重整案件，被最高人民法院评为“全国法院践行能动司法理念优秀案例”。
2015年，信实又取得福建省厦门市中级人民法院首批单位及个人破产管理人资格认定。信实泉州分所、龙岩分所、福州分所、漳州分所和宁德分所也陆续取得所在地市中级人民法院首批破产管理人资格认定。在此之前，信实总部承办了福建省内绝大部分破产重整案件。2016年，信实发起成立厦门市破产管理人协会，这是当时福建省第一家、全国第四家破产管理人协会。
目前，信实清算及破产法律事务部拥有一支专门处理清算、破产法律事务的50多人的律师团队，团队律师具有经济、会计、税务、资产评估等多学科专业背景，这样的专门化程度和团队体量在福建省内乃至全国都为数不多。
知识产权：发挥“属地优势”，捕捉市场需求
2017年3月，信实获得专利代理资质，这也使信实知识产权业务的发展进一步加速。
在邵建新看来，福建知识产权法律服务市场应该分为两大角度来理解，第一个角度是本地的服务机构，第二个角度则是市场的需求。
信实拥有人才团队以及属地优势。所谓“属地优势”是指，信实在福建已经搭建起来的平台。基于这一平台，信实在提供知识产权法律服务的过程当中，就会发挥贴近客户需求的优势。
从国家层面上以及企业自身需求出发，法律服务市场确实很大，但该类市场是需要培育和引导。所谓的培育和引导，主要是指让客户有正确的知识产权布局思路，培育和引导客户对知识产权需求的正确认识。信实知识产权法律事务部自从成立以来即一直为许多著名公司、高科技公司提供知识产权法律服务，并以其高效优质的服务赢得了客户的信赖。近年来，信实尤其专注于为高科技企业类提供全程法律服务，从企业设立开始，即为企业制定知识产权策略，协助企业加强知识产权的开发、管理和运用，使知识产权发挥出其应有的作用，极大提高了企业的竞争力。
农业农村法律服务：新兴业务，天地广阔
2016年12月，国家出台了《关于稳步推进农村集体产权制度改革的实施意的意见》。该意见出台后，信实就看到，未来农村将会进行深层次的改革，尤其是权益性改革，这是律师应该要介入的一个服务领域。但在当时，中国做涉农业务的律师本就很少，而且很难找出一个专业的团队以农业法律事务为主攻方向。
2018年2月4日，信实成立了一个专门以农业法律事务为服务对象的团队。此后，信实迅速将农业农村法律服务产品化，该领域发展迅速，在业务量和专业性上领先同行。目前，信实农业涉农法律事务部拥有19位合伙人、71名律师。
信实的涉农业务涵盖了国家级的试点，而且，信实律师还参与到许多当地政府的政策制定过程中。在处理涉农方面的法律问题时，信实律师通常会下沉到村，真正地到村级里面宣传政策，手把手地教农民如何改革。
农业农村部下设集体土地开发、土地承包权三权分置、集体经济组织股份合作制改革、农村金融四个项目部。信实在集体产权制度改革法律服务已走在全省律师前列，为福建省内多个地市的示范村居提供集体经济组织股份合作制改革专项法律服务，取得了良好的成效。
目前，信实已将农业农村法律服务产品化。信实农村农业法律服务部负责人李航谈道：“农村是一个广阔的天地，在那里可以大有作为。产权制度改革之后，涉农法律服务仍然有巨大的市场需求。中国的城市改革到今天，已经非常完善，但针对农村的改革才刚刚开始，那么一个懂得农业政策、农业法规的律所、律师将会有巨大的发展空间。”
四、基业长青的根本
信实用自身的发展模式，说明了区域性律师事务所也能走出一条特色之路。这条道路虽然不会以急剧的速度为信实带来体量的增长，但却能为信实雄踞八闽，夯实根基。而多维度的利益分配机制、包餐式的人才培养、“家”文化，可以说是信实得以基业长青的根本。
（一）多维度的利益分配
信实管委会主任龚泽旭说：“以前，我们更多的是基于厦门信实，后来，我们是基于福建信实这样一个概念来发展。在这个过程中，规模化是首先要考虑的，要做规模，创收肯定会有高低差异，作为创收多的合伙人，也认识到往往是基于规模化的平台和创收的体量而受益，因此也愿意为律所未来发展有更多的投入。”
不追求绝对公平是信实在分配制度上的基本理念。基于这样的分配制度下，信实既解决了“分配大锅饭”的现象，又确保资源共享、平台共建的经营理念得以实施，律所因此不断发展壮大。
（二）包餐式的人才培养
除了为总部律师提供培训支持外，信实的内训活动还借助信息化覆盖全所。分所也结合自身特长和区域特点执行相应的培训和指导，但这样的培训活动相对零散。信实管委会决定，打造一个统一的机构来体系化地规划和管理这些培训活动。
2019年，信实还设立“信实研究院”，全力整合所内外研究力量，致力打造信实“智库”。“信实研究院”是综合展现信实律师专业技能、业务研发、参政议政水准以及律所文化的平台，通过调查研究、法律服务产品研发创新、论文编辑、学术交流、参政议政等多种方式，实现“为律师创新赋能、为客户创造价值、为社会善尽责任”的目的。
（三）信实“家”文化
在信实三十年的发展历程中，不管是人才的选用，还是律所布局的发展，信实最先考虑的因素就是文化理念。毕竟每个地区的文化都是有差异的，律师执业的理念、风格也有所不同，信实在人才的吸收，包括在分所加盟律师的选择上，更注重的是理念的一致，而不是简单的强强结合，如果没有相同或相近的文化理念以及很好的机制，律所就很难走远，会产生很多“争夺”。
对于信实来说，一个律所想要做到“人和”，那么就要让律师们产生对律所的归属感，而“家”的形式最能让人产生这一感觉。
“文化的形成更像是一种共振运动，基于人生观、价值观的碰撞而形成的共振。只是我们回过头一想，我们把它总结成什么呢？那就是‘家’。我们把信实定位为一个大家庭，所以信实文化的中心内涵就是‘家’。”信实管委会主任龚泽旭说。
信实“家”文化的形成，其实并不是信实后期刻意的营造，更多的是信实这三十年来的发展的自然形成，前后几百名信实人的成长与壮大，这过程有过冲突碰撞，也有交流沟通，可谓是九层之台，起于累土。
这种“家”文化模式，与信实利益分配、人才培养的一体化相辅相成，相得益彰，为信实未来的一体化战略以及基业长青夯实了基础。
五、辐射海西，突围之道
智合：福建法律市场有哪些特点，与信实未来的发展有什么样的联系？
信实：福建法律市场的整体情况越来越好，其对于法律服务的需求也在不断增大。首先是随着中国法治进程的不断推进，从政府法律顾问、政府及国企采购领域到民营经济的发展，已经形成了较大的市场。其次，目前福建法律服务市场呈现高速发展的态势。最后，福建拥有丰富多元的经济发展形式和许多特色产业，如果将福建作为一个统一的市场，将福建近4000万人口作为统一的服务对象，持续加强信实作为福建本土律所的品牌效应，那么对于信实未来的发展将会不断产生竞争优势。
智合：目前信实已经是一家拥有300多名执业律师的区域性大所，未来的人才战略是怎样的？
智合：在完成了福建省内的布局之后，信实未来将会如何扩大自己的辐射范围？
信实：信实首先要扎实自己的根基，将信实的专业品质、业务质量、风险控制做好。目前，信实在福建法律市场的布局已基本完成，那么接下来的目标是能够辐射海西地区。辐射海西地区，不仅仅是覆盖福建地区，还包括浙江南部、广东北部和江西部分地区，这才是完整的海西区域。未来，信实也依旧会考虑“走出去”的发展，但“走出去”首先要做的是选择，选择合适的地域、合适的土壤，只有能扎根生存，才是重中之重。如何“扎根”？那就要靠专业、靠质量、靠勤奋。其次，就是考虑城市的“气质”是否与信实的风格相匹配，城市的包容性越强，我们就会优先作为准备辐射的区域。
智合：在拥有了16个业务板块和一系列拳头产品之后，信实还会拓展、深化哪些业务领域？
信实：从业务上来看，我们未来可能会选择深化例如破产、不良资产、知识产权、并购和高端商事争议解决这五大业务板块，不仅要做大，而且要做强，最终使之能成为可以和一线律师事务所相竞争的拳头产品，这也是信实未来努力的方向。因此，信实现在要做的是，把基础打牢，把品牌做大，这也是信实要把福建省当成一个统一的市场，要把福建的3900万人口当成一个统一的服务对象的原因。
智合：未来，信实在国际化发展和涉外法律服务领域将会有哪些布局？
信实：未来信实第一步就是响应“一带一路”倡议的号召，并且在此基础上做一些开拓与尝试。信实拥有非常强劲的律师人才储备军，在2019年，司法部公布了全国千名涉外律师人才名单，福建省共有26名律师入库，其中信实共有7名律师入选。而且，信实自身在东南亚就有业务发展，接下来信实会利用已有的资源，继续开拓东南亚的法律服务市场。除了东南亚，信实也开始了非洲法律市场的开拓，例如在肯尼亚等地区。此外，信实会继续加强与霍金路伟之间的联营合作，积极运营上海联营办公室。霍金路伟作为国际大所，是信实看世界、走出去的一个窗口，联营办公室可以帮助信实更快地汲取涉外法律服务的经验，同时也可以帮助信实更快地走向国际。
结语
信实的风格，既注重专业品质，又颇为崇尚谦和低调的君子之风。在三十年的沉淀过程中，信实秉承“诚信、卓越”的核心价值观，更注重提高业务质量和风险控制，每一步都走得很扎实，始终将客户的满意作为信实法律服务的最低要求。
三十年来，信实以规模化、规范化、专业化为发展理念，推进其在福建省内的布局，基于区域市场的特点，发展优势业务、新型业务、特色业务。在时机成熟之时，信实设立上海分所，与国际大所霍金路伟在上海自贸区建立联营，作为其开眼看世界的窗口。
在管理模式上，信实以资源共享，平台共建为经营理念，设置16大业务部门，确立专业化分工，为客户提供更优质高效的服务，建立信实律师学院和信实研究院，以产品研发和业务创新驱动未来的发展。
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