就在上个月，有10位潜在客户表示了对这项业务的兴趣。并且，其中3家明确表达了签约意向，一切看起来都十分顺利。
但是，结果却与预期大相径庭，这位律师没有签下一单。特别是最有希望签约的多年顾问单位，却选择了其他律师。
如何解决服务方案迟迟没有下文这个问题呢？
关于第1个问题，他对这3个要求的排序为：方案——面谈——报价；
关于第2个问题，他则直言，面谈的时候客户对方案都赞不绝口，并认为一般律师都给不出这样的方案。
但是，结果为什么会与预期出现反差呢？把视角转换一下，我们或许能得到答案。
站在客户的角度，这三者的优先级会不会与这位律师一样呢？我想，不同身份的客户会有不一样的选择。
如果是法务，由于决策地位的差异，或许「方案与价格」更重要；如果是企业老总，或许「面谈」更重要。但是，律师应当明确的谈案目标只有一个——“让客户觉得相比其他人，你最合适”。
因此，律师谈案是个系统工程，没有哪一点最重要，而是每一点都重要。面对每一次与当事人洽谈合作，一定要取得压倒性优势，做到方案要客制化、面谈要有迂回、报价要有选择。
律师在制定方案时，通常会有一个尴尬的境地，方案做得简单，客户一定觉得不好；方案做得详细，客户可能会找价格低的律师直接套用。
什么方案才是好的方案呢？我认为，至少要解决2个问题，一是解决客户的认知问题；二是解决思路和做法问题。
从解决“客户认知”问题的角度讲，一个方案最重要的是把客户的「痛」点讲出来，客户只有意识到痛了，才能加强对服务方案思路和做法的信任。就像看病一样，不是为了“药”，而是为了“看”。
很多律师做的方案，都过多强调第二点，对第一点有所忽视，即详细地说明了服务内容和流程，却没有结合客户的行业和处境，这就不具备“客制化”，缺少为客户定制的考虑。因此，从这个层面上讲，“懂行”更重要。
我曾陪一位律师去拜访客户，在谈案的过程中，他没有提一句诉讼策略，只是说了问题原因、企业不利情况、类似案例等，客户听的聚精会神，当场就表示要请这位律师代理，还说终于找到了懂行的人。
所以说，我们要从行业和客户的角度出发，强调“认识”为先，“思路和做法”点到为止，才是符合现实的方案。
律师像极了医生、教师等，都属于多重身份角色交叉的职业，既有维护公平正义的家国使命，也有惩恶扬善的道德尊严，更有养家糊口的商业责任，这就意味着，一旦职业生涯到达某种程度，有些事就不再适合“做”。
比如：谈钱，大多数情况下，律师通常都会难以开口，报少了有失身份，报多了对方难以承受。
就谈钱这个问题，我曾咨询过10来位大律师，出乎意料的是，他们都给出了同样的答案——只谈案，不谈钱，价格由助理沟通，这就是在谈判过程中留出了“迂回空间”。
我的好搭档赵晓阳在谈价上，曾总结过一套方法论，叫做“斗地主”，即要把地主“斗下来”，一定要有两个“农民”打配合，一个高举高打——端着，一个低空迂回——贴着。
具体到律师谈案来说，一定是两个人，一个主谈方案和专业，一个负责记录和后续跟进；如果客户对方案不满意，完全可以通过辅助人员来沟通解决。这样既能解决面谈时无法沟通的问题，也能解决面谈后没有下文的问题。
所以，成功的面谈一定有迂回空间，有来有去，才更能促成合作。
以开篇的那位资深律师来说，他实际上并不在意最终成交价是多少，只是想尽快落实这项新业务。但是客户却就是因为价格而产生了其他的选择，这真是十分可惜。
对于律师来说，最好的报价方式是把选择权交给客户。
一位非常擅长制作报价方案的律师和我讲，他通常会提供3种报价方案，比如：3万、6万、12万，并对应不同的服务项。
当客户看到报价方案，首先会询问方案差异，无论你讲得怎样，只是客户最关心的仍然是价格，往往会倾向于中间档方案。随后会询问，能否在这个基础上优惠一些？
这位律师的独门回复则是：“咱们也是第一次合作，我们希望真正的解决问题，您就付款6万，我们为您提供12万的服务。”
我非常受这个案例的影响，先不论这种报价方式适不适合所有律师业务，但我明白了一个真正的道理——客户需要的不是便宜，而是占便宜。
也就是说，每个人都喜欢有选项，只有给客户选择，才能真正走进客户内心。
我为她十分开心，说这位青年律师，只是为了提醒大家，这个时代有太多道理，但往往缺少实践，祝福天下的律师再也没有难谈的案子！
最后，我们来一起总结一下：
1.与当事人谈合作如何取得压倒性优势？做到方案要客制化、面谈要有迂回、报价要有选择；
2.方案要客制化，就是从行业和客户角度出发，强调“认识”为先，“思路和做法”点到为止；
3.面谈要有迂回，就是通过一个助理角色来增加谈判双方的“迂回空间”；
4.报价要有选择，只有给客户选择，才能真正走进客户内心。