在这个日新月异、瞬息万变的工作中，为了更好的保证工程项目的高质量的交付，让客户达到最大化的满意度，我们不能仅仅局限于强化工程师的专业技能，流程规范、服务规范、行为规范的执行力，以及沟通协调方面的能力，我们应该适时的转换下角度，站在客户的角度去思考工程中有什么是我们应该注意的，是我们应该好好去完成的，哪些东西是客户想知道，哪些是我们必须要去及时的做的东西。有些事情不能整天去问客户什么东西应该做了，什么东西是不是…等类似的一些。
因为我们本身在做这个工程，手里面掌握的信息应该比客户多一些，我们能更清楚的知道工程的进展情况，工程近期所面临和需要处理的问题，我们要及时的和客户去进行沟通，让客户知道我们一直在盯着工程的进展，提前去把一些不该发生的事情提前消化掉，让客户觉得我们做工程的时候，他们很轻松。对于满意度，我相信他们是肯定满意的。对于一些客户提出来的紧急和非紧急的站点，我们都应该用紧急的心态去处理，把效率提高到最大化，让客户看到我们的专业技术水平以及服从能力。对于工作范畴之外的一些要求，我个人认为在条件许可的情况下，尽量去帮助客户，也许你浪费了一个美好的周末，但是你换回来的是无形中的利益。提升公司品牌形象是每个向心力员工必须要做的一件事情，我们每个人在见客户的时候，穿着一定要得体，大方，佩戴工卡，让客户了解我们企业的文化和文明。
这时师傅们教授了许多与集团客户沟通的方法与技巧，自己采取“换位思考”的方法，改变与客户交流的语言与方式，首先打消客户对来电者的不信任度，这样同他们交流起来就比较顺畅了。实习中我的收获很多，在学校时，许多知识只局限在书本上，思考问题比较单一，而在工作中，就要全盘考虑问题，把各个问题点都提前想好，才能把工作完成出色，同时也对自己能力是一种提高。集团部的同事每天都在为提高企业业绩忙碌奔波着，大家这种敬业的精神也深深地影响并激励着我，在这种工作环境的熏陶下，我对工作充满了极大的信心与喜爱。
走进移动是我的荣幸，更是我人生的机遇。对移动提供给我这样的机会，我心寸感激，但我更清楚的是公司需要的不是感激，我需要做的是在这个舞台贡献自己微薄的力量，创造出自己的精彩，回报移动。
一、商业银行个人客户信息保护的现状分析
1、我国商业银行个人客户信息保护的法律现状
2、商业银行个人客户信息保护的现实情况
目前，我国商业银行对个人客户信息的使用大致分为三种，一是银行内部对信息的使用；二是银行界相互使用客户信息；三是因业务需要提供给第三方。第一种，因为银行内部开展业务的需要，在各个业务部门之间共享客户信息。银行对信息实行严格控制，银行信息保护率极高。第二种，在各个银行之间，为了银行业务的需要，比如转账业务、境内外交易等，银行之间需要共享客户信息。这种使用方式因为存在跨不同银行或跨境信息共享，信息的保护可能会存在漏洞，需要设立一定的监管制度。第三种，当银行与第三方进行业务交流与合作的时候，比如和以支付宝为主的第三方网络平台进行合作的时候，可能存在与第三方共享客户信息的情况。在这种情况下，因为信息可能会脱离银行监控，客户信息的泄露和滥用的机率大大增强，客户信息的保护会受到极大的挑战。
二、商业银行个人客户信息保护存在的问题
1、缺乏法治理念
2、法律制度建设滞后于实际需求
随着银行的普及，几乎每个人都会或多或少地接触到银行，关于客户信息保护制度的制定迫在眉睫。首先，法律制度建设缺乏信息权利的具体规定。《侵权责任法》和《商业银行法》等基础法律是目前银行和客户主要依赖的信息保护法律，但在这些法律中，对于客户信息方面都是笼统的要求，在客户信息保护的具体内容上则没有明确规定。相比而言，国外在信息保护上就专门规定了信息主体对私人信息享有的包括知情权、修改权在内的多项细化权利。其次，在客户信息的转移上，法律规定有待完善。世界一体化进程的不断加速，银行之间存在着跨境交流与合作。然而，在商业银行客户信息的跨境共享上，国内银行完全受制于中国人民银行的法规规定，信息流动性受到了极大的挑战。妥善处理跨境信息交流问题，国内法律制度需要一定的完善，以保护商业银行在跨境交流时候的信息安全问题。
3、银行内部机制不健全
三、关于加强我国商业银行个人客户信息保护的几点建议
1、完善我国商业银行个人客户信息保护的立法工作
2、培养信息主体的安全意识与法律观念
对信息安全的保护方面，除了依靠国家的法律规定，信息主体也应该加强安全意识。我国信息主体缺乏安全意识的原因，一方面是因为国内长期缺乏信息保护的法制环境，另一方面，则是由于信息主体对于个人信息的安全意识薄弱。要改变这种现象，必须培养全社会的信息安全意识。每一个公民都应该注重个人信息安全，提高自身的信息安全意识。在个人信息遭到侵犯的时候，要善于利用法律武器捍卫自己的合法权益。
3、要制定客户信息管理方面相应的保护机制
商业银行在客户信息的管理方面要制定相应的保护机制，保证信息保护工作规范化和制度化。商业银行应该遵循相应的法律法规政策，加强客户信息在内部交流的监控，在信息共享的时候注重安全性，设立一定的监督检查机制。商业银行还要注重保障信息主体权益，在与第三方共享私密信息之前对客户进行必要的通知，同时，在接收到客户的投诉之后，要妥善处理，避免发生重大纠纷。
四、结语
我国社会经济的飞速发展，给商业银行带来了更多的发展机遇，但是我国商业银行的发展存在缺乏法治理念、法律制度建设明显滞后于实际需求和银行内部机制不健全等问题。因此，国家要加强立法工作、增强信息主体的安全意识，商业银行要健全保护机制，而个人要注重信息安全，在三方的共同努力下，保障个人客户信息的安全性。
人往往会按自己的主观意识去想事情或处理事情，但也会因为这意识而不能很好的解决问题，子曰：已所不欲，无绝于人，而这句话所揭晓的是处理人际关系的重要原则。
已所不欲，勿施于人是孔子经典妙句之一，而孔子所言是指人应当对待自身的行为为参照物来对待他人，人应该有宽广的胸怀，得人处事之时切勿心胸狭窄，而应宽宏大量，宽恕待人，倘若自所不欲的，硬推给他人，不仅会破坏与他人的关系，将事情弄的僵持而不可收拾，一切以个人利益为中心，只顾及自身的感受，而忽略他人的感受。
举个例子：有个客户开了一辆白色丰田佳美汽车，过来你店里洗车，你看到客人漆面很脏，而且有很多氧化层和雨迹斑。首先就觉得，哇！有项目可以帮他搞了，漆面那么脏可以帮他做抛光、封釉了吧！如果你完成没有顾及客人的感受和意愿，就对客人说：“哇，先生你的车好脏喔，一般洗车是处理不掉，你车的漆面的氧化层与雨迹斑的要封釉才能解决问题的`，还一直介绍抛光封釉有几种价格，那么你是客人你会怎么想呢：车都还没帮我洗就要叫我做其它项目，分明是你只想赚我钱，没真心真意帮我处理解决问题。
处理以上这种情况，我们应该先考虑尊重客人的想法，隐藏目的，不要一味的想要客人做项目，首先应立即帮客户处理问题，才找适当的时机去建议客户，说出车的现状是需要保养封釉的项目才能把车搞得漂漂亮亮；好的服务是促进和保证客观企业使命的一个使者，所以我们应先以真诚、礼让、尊重来对待客户，不要以自己的主观意识，不考虑客户的感受来强加或强求客户，也就是“已所不欲，勿施于人”，这是我们对客户服务的禁忌。
销售中，销售人员要多以客户为中心。多问、多听、多记，因为一般情况下客户不会告诉销售人员他的心理需求，甚至客户自己都不清楚自己需要什么东西，这个时候就需要销售人员学会倾听和询问，通过客户的言行举止去分析客户需求，从而创造卖点吸引客户。
销售中销售人员要主动去跟客户交流，引导客户说愁自己的需求，这样销售人员才能够通过分析客户，了解他们对产品感兴趣的地方，同时销售人员应该不断提高自身的观察能力，通过客户的言行，了解客户的喜好，观察客户对哪些方面有疑虑和心动点，一旦客户对某些问题不清楚，一定要及时询问客户，解答客户问题至客户完全弄懂。
销售人员不仅要会说话，还要善于倾听，倾听能帮助销售人员快速跟客户建立良好的关系，拉近销售人员与客户之间的距离，客户也就越容易将内心的想法告诉销售人员，销售中，好的销售能从客户那里得到大量的信息。倾听客户的心声，并且学会分析客户想要表达的内在要求，才能顺利的跟客户进行沟通和互动。
自我行网络学院开课，我很高兴可以通过此平台去学习专业的知识，对待每一节课，无论是必修课还是选修课，我都会认真的去听，不是为了完成任务而敷衍了事。在学习中，给我留下深刻印象的一节课就是新客户拓展的技巧。在学习新客户拓展的技巧的课程中国共产党有四点：
一、选定目标客户。
高价值的目标客户将会给我们银行带来利润，所以作为一名客户经理，我们要提高信贷资产管理水平，提升价值创造能力，降低风险和成本能力。熟知本行客户目标市场战略及拓展战略定位，锁定重点营销对象。
三、定位目标客户。
通过课程学习到目标客户特征，一是所处行业是国家重点支持或鼓励发展的行业，二是了解所在区域条件好，具有发展潜力，三是企业自身的情况，要有良好的市场价誉、信用等级较高、产品技术含量高、销路广、现金回流快、财务结构合理，四是管理者有思路、能积极营销或是优秀的继承人或是具备一定的社会背景、拥有庞大的供应商和客户群体等。最重要的是此客户与银行服务能力匹配，有潜在金融需求，且能为银行带来一定的经济效益。
四、制定一系列营销方案。
确定目标客户后，要着手客户的开发和产品的营销工作，要进行拜访客户，让目标客户了解我们的银行，收集客户的信息，了解客户的需求，对重点营销的客户要制定营销方案、有组织、有计划、有目的的开展营销活动，达成合作意向。
通过此节课的学习，让我对营销新客户有了更多的技巧，对营销的各个过程有了更清晰的思路，并积极采用课程中的各种表格，真正的做到了学以致用。通过不断的听取网络学院课程使我在工作中更能提高效率，注意以前忽略的细节问题。这些对我们日常营销很有帮助，在以后的工作中，我会更认真地学习网络学院更多的内容，学习各方面知识，充分利用好行里给我们提供的学习的平台。强化业务学习。
我有幸来到了位于上海市徐汇区肇家浜路789号均瑶国际广场1楼和31楼的吉祥航空商务部客户中心进行了为期一周的实习，令我受益良多。
一、票务信息，主要包括国际、国内订票、出票、签转、变更、退票等。
二、特殊旅客服务，主要包括无人陪伴儿童(UM)、特餐申请、轮椅申请等。
三、咨询服务(包括不正常航班、行李、机场等指南)。
四、常旅客服务(办理、补办会员卡，补登积分等)。
五、其他业务(邮寄行程单、机上遗失物品寻找等)。
六、投诉受理。
实习后两天我们主要在1楼的客户中心(售票处)实习，1楼客户中心主要接待散客，提供售票和打印行程单等服务，同时也可以出国际航线的票和团队票(团队票需销售处控制室审批同意后方可开票)。
销售员在拜访顾客的时候，总是找不到合适的理由。如果销售员想要达到高效率的拜访，那就得在拜访顾客的借口上多下功夫，这样才能达到事半功倍的效果。
（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去拜访顾客。第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客讲清楚，再好好利用第二次拜访机会。
（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的是哪种名片，千万别搞错了。
（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并请教顾客他的看法。
（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。
（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。
（7）如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的话，这样的成交几率更高。
（8）遇到逢年过节的时候。可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访，送礼物的大小要根据这个顾客成交几率大小而定。
（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉。
（10）公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。
（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务态度是否满意等。
最近公司给我临时派了一个新人，跟在我后面跑客户，意思是说让他跟我学。其实我是这样想的，一个好的销售，一定要坚持自己的想法，不要轻易相信别人，不要沿着别人的路线去走，这样你只能比你学习的那个人差。下周我将带着这位小弟去盐城进行客户拜访。
在拜访客户之前，一个好的销售一定会做好功课。昨天我发现我所带的那个小弟连我们公司产品的型号，尺寸大小都不知道，这样的销售出去的结果可想而知，所以我得不得把我客户中几个小客户给他去跑。
一个销售在拜访客户之前，首先对自己产品了解是最基本的。还有对竞争对手的产品你也应该熟悉，优劣势在哪？就目前而言，我所接触的客户问的最多的问题就是：你们产品的优势在哪里？如果你可以把产品的劣势说成是你产品的优势的话，我相信你足够成为一个优秀的销售。
拜访客户之前，还需要注意自己的穿着，另外你名片以及手机所放的口袋，手机不宜暴露，不要让意外事件影响你客户的情绪。
到达客户那里，你一定要兴奋，任何客户都不喜欢跟一个死人说话。尽量选择客户想进行的话题去进行，不一定限于产品本身。尽量让客户说，从客户那里了解到更多的信息。作为我从销售工业产品，我的客户基本都是理性消费者，他们和那些买衣服的人不一样，他们都是经过深思熟虑后才会采取行动。曾经有一个调查发现，成功一个客户你需要平均拜访7.2次，这个数目对于工控界来说也许还是太小。所以你在拜访客户的时候一定要稳重，不能太急，你所拜访的客户不可能在你拜访一次后就会购买你的产品，所以销售是可有可无的，这个道理大家可以慢慢体会。当你拜访客户的时候，客户已经不耐烦了，此时你必须选择离开，选择合适的时候再去拜访。我曾经遇到一个客户在炒股，我意外的选择了这个时候去拜访，而且我看到对方电脑上绿色比较多，所以这次拜访不得不提前结束。
拜访客户时，对方问的最多的还有就是价格了，在我的销售理念中，如果是价格导致对方不购买我的产品的话，那就不是问题。同样一台屏，我卖过855，我也卖过1400。也许这就是我独特之处。我在公司里比较是比较喜欢走低价，甚至于特价。这个思想在我大学的生意实践中就形成了，我相信任何人不会和钱过意不去，但有的人的确是不差钱。一个产品首先必须有市场占有率，等有了市场占有率后还愁没钱吗？我在大学时候卖网卡的思路完全是
为提升久保田代理店服务管理水平，提高服务团队人员的整体素质，在上海久保田总代理的主办下，“客户服务管理的智慧与艺术”培训班于7月20日在重庆隆重开班，我作为陕西久辉久保田代理服务团队一员，有幸参加了这次培训。经过培训，使我真正的感觉到了提高客户服务与管理的重要性，下面就是我参加这次培训的一点心得。
这次培训班科学合理的、有针对性的围绕提升客户服务水平设置了不同的授课内容。特别是北京硕博管理咨询公司的陈巍老师的《客户服务管理的智慧与艺术》精彩讲解给我留下了深刻的印象，陈老师以理论与体验相结合的培训方式，让我真正的感受到客户服管理是一门让你通晓人性，了解他人需求动机及别人需求期望值有效管理的学问，也是教导企业管理者如何掌握人心，管才、打造顶尖服务团队一种管理工具。分为以下六点：
一、理解客户才能理解客户服务
客户服务管理要了解以下几点：
（1）服务是一种无形产品，任何企业的模式都是用产品满足客户需求，从而创造企业价值。
（2）服务作为产品是有偿的，对于服务业，服务本身是一种商品时有价值的。
（3）客户服务是服务产品的支撑手段。服务产品是有价格的，是收费的。客户服务有价值，但无价格。
服务需通过以下几点满足客户需求：
（1）需求，服务作为产品是否满足客户需求，是企业的核心竞争力。
（2）价格，由于服务产品是有偿的，因此价格成为客户选择服务产品的关键因素之一，物超所值往往是客户的共同愿望。低廉价格往往使低端客户放弃其他的要求
（3）品牌是由专业度给客户带来信赖感，是高端客户选择服务的关键因素。
（4）便利性同样是客户选择服务产品的重要指标。
（2）客户的感知往往都是感性的：客户的感知分为外在形象感知外在形象体现在公司服务团队的形象；服务态度感知服务态度体现在服务团队及服务工程师对待客户设备的态度；反馈及时性感知反馈及时性体现在公司处理客户需求的速度；专业能力感知专业能体现在服务团队的技术能力；诚信服务感知诚信服务要做到说到办到。
（3）客户感知源自服务的全过程和服务的接触点，客户服务能够形成或者破坏已个组织与客户的关系。客户服务也被称为企业的脸面，更是营销的手段。
二、服务是追求客户满意的过程
客户的期望值决定客户的满意度，客户的满意度由客户感知和客户期望组成；客户感知源自服务产品的质量，客户期望源自过去的经历、其他人的口碑、个性化的需求。客户满意度关系如下：客户期望值＞客户感知＝不满意；客户期望值＝客户感知＝基本满意；客户期望值＜客户感知＝满意。因此要提升客户感知降低客户期望。
对于以下几类客户需做到期望值管理：
（1）期望值过高的客户（超出企业服务能力的要求）
（2）错误期望值的客户（客户对产品误解产生的期望值）
（3）无理期望值的客户(由于客户自身原因导致的损失要求企业赔偿等)。
客户期望值的分类依据为：
(1)根据问题严重程度
（2）根据问题发生机率
（3）根据客户成熟程度
客户的期望值也需做到前置管理：
（1）当客户的感知低于期望时，客户会有被骗的感觉；
三、用服务流程保障客户满意度
客户服务实际上就是满足客户需求的过程，任何企业的服务都是以响应服务为基础的，而服务流程的快捷、便利、准确是客户衡量响应服务质量的三个关键要素，这个要素需要后台的大力支撑。服务流程中的服务接触环节与传递支撑环节的有效管理，是保障客户满意度的关键。
响应服务是以满足客户需求、解决客户问题为目标，以服务过程为主线，以服务承诺为标准，以前后台为划分的服务传递步骤。服务流程管理关键点在于服务接触点环节（前台服务）、服务传递环节（后台服务）、预见服务管理（亡羊补牢）。前台接触环节管理关键在于统一前台（服务接触点越少，服务质量越容易掌控）隐藏后台（根据客户客户需求和感知改进创新前台服务，提高客户感知度）
四、用主动服务提升客户忠诚度
响应服务是被动的满足客户需求，主动服务是提升客户的服务感知，为客户创造更高价值，提升客户的忠诚度。客户忠诚度分为：行为忠诚和情感忠诚。挖掘客户的需求是提升客户忠诚度的关键。
五、用服务技巧赢得客户的满意
服务技巧赢得客户满意分为四步：
（1）接待客户；第一时刻是客户服务感知的关键点。让客户感觉到被尊重被重视产生信任感。
（2）理解需求（双向理解）是满意服务的前提。
（3）准确、灵活、超出客户的期望值为客户解决问题是服务的关键。
（4）严格履行承诺，言出必行。
六、用沟通技巧解决客户的投诉
通过这次培训让我掌握到了怎么有效通过管理客户的期望值来实现提高客户满意度，追求客户满意度的过程以及处理客户投诉的技巧。在以后的工作中努力将自己所学到的东西运用到实际工作当中，同时在工作的同时继续对这次培训的内容再学习。努力为公司打造西北最具竞争力的小挖代理公司的目标出一份微薄之力。同时非常感谢公司能为我提供此次宝贵的培训机会。
1、随时掌握客户的动态，
2、“利他〞是我们效劳的宗旨。
3、我们的效劳必须要给客户带来快乐，要站在客户立场考虑3。没有难以效劳的客户，要不断为客户提供效劳，要让客户知道有我们的存在，让他们得到一定的利益。只要我们的员工真正的掌握了客户的细节，这样才能真正赢得社会上的双赢！
既然我是一名客服效劳人员，我就以这些措施来带着我的团队，将我的团队开展成一个可以为客户效劳时刻关心客户的需求。以效劳客户为主要核心，来提高企业的效劳员工的综合素质，从而提高企业的经济利益。
客户投诉问题整体可以分为四个步骤：
一、倾听客户诉说，控制自己的情绪，平息客户的怨气
客户来电投诉，一开始肯定很冲动和恼火，这时我们应采取全方位倾听是非常重要的，充分调动自己左右脑，直觉和感觉来听，比拟自己所听到、感到和想到的内容的一致性。用心体会、揣摩听懂弦外之音。此时千成别打断客户的话，让客户把心里想说的话全说出来。如果中途打断顾客的陈述，可能遭遇顾客更大的反感。在这个时候我们除了倾听外，还需要控制自己的反响情绪。总之坚持一项原那么：可以不同意客户的投诉内容，但不可以不同意客户的投诉方式。
由于客户的投诉多数属于发泄性质，消除了怨气，心理平衡后事情就容易解决了。因此，作为一名客户效劳人员，在面对客户投诉时，一定要先倾听，设法搞清楚客户的怨气从何而来，以便对症下药，有效地平息客户的抱怨。只有认真听取客户的投诉，才能发现实质性的原因。千万不要争辩，那只会火上加油，适得其反。
二、建立与顾客共鸣，站在客户的立场上将心比心
当客户投诉时，他最希望自己的意见能得到对方的认同，自己能被别人尊重。我们听完客户陈述后，用自己的话重述顾客的恼火原因，描述并稍微夸大客户的感受。对感受做出回应，把你从顾客那里感受到的情绪说出来。以换位来思考：“如果我是顾客，碰到这种情况，我会怎么样呢〞。取得客户的信任，也就是建立与客户共鸣，得到对方的信任。
三、抱歉，向客户表示歉意
真诚的说声“是我们的错，给您造成了损失，对不起！〞语气一定要表现出真诚，这时候不要太吝啬抱歉的话，因为主动抱歉并不是主动成认错误，而抱歉是客户这时候需要的。有道是，伸手不打笑脸人，你已经抱歉了，客户很可能也会退让一步。因此，对所有客户投诉的处理，无论已经被证实还是没有被证实的，都不是先分清责任，而是先表示歉意，这才是最重要的：否那么，后果将会难以想象。
四、正确及时地解决客户问题
在处理各种客户投诉时，总结：
第一是顾客至上，永远把顾客的利益放在第一位。
第二是迅速补救，及时研究对策，给予补救，重新获得顾客的信赖，引以为戒。在工作上我还存在很多缺乏，需要进一步学习与提高。特别是团队管理经验，还很缺乏，请公司多给予批评与指教
昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去拜访了风信子整形美容机构，学到了很多拜访客户的知识，之前在其他公司时也有拜访过客户，但都是目的性很强，客户有需求了我们才去拜访他们，达成共识后直接签合同。
但是现在的公司性质和之前是有区别的，所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习，感受到了拜访客户需要把自己的专业度体现出来，这样才能让客户更坚定的相信和认可咱们。
首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确，然后和客户几句客套话拉近关系，打破陌生的感觉营造轻松的氛围，然后问他们要几张A4纸来给他们公司做个咨询，根据商业模式的六大模块来询问他们公司的情况，例如：了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力。
通过这样的了解与询问，来判断出他们当前需要改进及提升的地方，了解他们的专注点，需要什么样的学习，打算怎么去实行，这时我们可以把我们课程的优势展示给他们，怎样能够帮到他，如果他们学习后会达到怎样的一个水平，讲给他们听，看他们的反应，如果他们当场接受就可以立马成交，如果他们有所考虑和犹豫，就再一步跟进。
现在自己主要是对专业知识的加强学习，因为专业度不够，所以与客户沟通时就没有自信心，总是怕容易说不到点上，老是什么事情就有恐惧心理，这是我从现在开始就需要改变的！
最近公司给我临时派了一个新人，跟在我后面跑客户，意思是说让他跟我学。其实我是这样想的，一个好的销售，肯定要坚持自己的想法，不要轻易信任别人，不要沿着别人的路途去走，这样你只能比你学习的那个人差。下周我将带着这位小弟去盐城进行客户探望。
在探望客户之前，一个好的销售肯定会做好功课。昨天我发觉我所带的那个小弟连我们公司产品的型号，尺寸大小都不知道，这样的销售出去的结果可想而知，所以我得不得把我客户中几个小客户给他去跑。
一个销售在探望客户之前，首先对自己产品了解是最基本的。还有对竞争对手的产品你也应当熟识，优劣势在哪？就目前而言，我所接触的客户问的最多的问题就是：你们产品的优势在哪里？假如你可以把产品的劣势说成是你产品的优势的话，我信任你足够成为一个优秀的销售。探望客户之前，还须要留意自己的穿着，另外你名片以及手机所放的口袋，手机不宜暴露，不要让意外事务影响你客户的心情。
到达客户那里，你肯定要兴奋，任何客户都不喜爱跟一个死人说话。尽量选择客户想进行的话题去进行，不肯定限于产品本身。尽量让客户说，从客户那里了解到更多的信息。作为我从销售工业产品，我的客户基本都是理性消费者，他们和那些买衣服的人不一样，他们都是经过深思熟虑后才会实行行动。曾经有一个调查发觉，胜利一个客户你须要平均探望7。2次，这个数目对于工控界来说或许还是太小。所以你在探望客户的时候肯定要稳重，不能太急，你所探望的客户不行能在你探望一次后就会购买你的'产品，所以销售是可有可无的，这个道理大家可以渐渐体会。当你探望客户的时候，客户已经不耐烦了，此时你必需选择离开，选择合适的时候再去探望。我曾经遇到一个客户在炒股，我意外的选择了这个时候去探望，而且我看到对方电脑上绿色比较多，所以这次探望不得不提前结束。
探望客户时，对方问的最多的还有就是价格了，在我的销售理念中，假如是价格导致对方不购买我的产品的话，那就不是问题。同样一台屏，我卖过855，我也卖过1400。或许这就是我独特之处。我在公司里比较是比较喜爱走低价，甚至于特价。这个思想在我高校的生意实践中就形成了，我信任任何人不会和钱过意不去，但有的人的确是不差钱。一个产品首先必需有市场占有率，等有了市场占有率后还愁没钱吗？
看了一下《拜访客户技巧—直销面对面》PPT，总的给我的印象感觉是概括比较全面，说的道理其实我们平时在日常工作中也有应用到，只是我们自己没有及时的去总结，去思考并沉淀这些理论的东西，通过学习以后还是颇有心得
当然，其实我也觉得这些东西说说容易，做起来我们可能会经常地遗忘而自我主张行事，但我想，只要我们不断的按介绍的思路去做工作，并不断学习，不断的沉淀，用这些话术和技巧都会成为习惯的时候，那么我们的销售工作就不再是那么的难以入手了。
人往往会按自己的主观意识去想事情或处理事情，但也会因为这意识而不能很好的解决问题，子曰：已所不欲，无绝于人，而这句话所揭晓的是处理人际关系的重要原那么。
已所不欲，勿施于人是孔子经典妙句之一，而孔子所言是指人应当对待自身的行为为参照物来对待他人，人应该有宽广的胸怀，得人处事之时切勿心胸狭窄，而应宽宏大量，宽恕待人，倘假设自所不欲的，硬推给他人，不仅会破坏与他人的关系，将事情弄的僵持而不可收拾，一切以个人利益为中心，只顾及自身的感受，而忽略他人的感受。
今时今日这样的效劳态度，或者是处理人际关系已经是行不通的，就如我们汽车美容客户效劳一样，如果你凡事都是单一的，以个人的意愿或主观思想为前提，而忽略客户的要求、意愿，轻的话会使客户产生疑虑，严重的是感觉你忽悠或是欺骗他。
举个例子：有个客户开了一辆白色丰田佳美汽车，过来你店里洗车，你看到客人漆面很脏，而且有很多氧化层和雨迹斑。首先就觉得，哇！有工程可以帮他搞了，漆面那么脏可以帮他做抛光、封釉了吧！如果你完成没有顾及客人的感受和意愿，就对客人说：“哇，先生你的车好脏喔，一般洗车是处理不掉，你车的漆面的氧化层与雨迹斑的要封釉才能解决问题的，还一直介绍抛光封釉有几种价格，那么你是客人你会怎么想呢：车都还没帮我洗就要叫我做其它工程，清楚是你只想赚我钱，没真心真意帮我处理解决问题。
处理以上这种情况，我们应该先考虑尊重客人的想法，隐藏目的，不要一味的想要客人做工程，首先应立即帮客户处理问题，才找适当的时机去建议客户，说出车的现状是需要保养封釉的工程才能把车搞得漂漂亮亮。
好的效劳是促进和保证客观企业使命的一个使者，所以我们应先以真诚、礼让、尊重来对待客户，不要以自己的主观意识，不考虑客户的感受来强加或强求客户，也就是“已所不欲，勿施于人〞，这是我们对客户效劳的禁忌。
作为一名客服服务人员，首先要保持好自身的心态，才能服务好每一位顾客。
1.随时掌握顾客的动态
2.“利他”是我们服务的宗旨.3.我们的服务必须要给顾客带来快乐，要站在顾客立场考虑3.没有难以服务的顾客，要不断为顾客提供服务，要让顾客知道有我们的存在，让他们得到一定的利益。只要我们的员工真正的掌握了顾客的细节，这样才能真正赢得社会上的双赢!
既然我是一名客服服务人员，我就以这些措施来带领我的团队，将我的团队发展成一个可以为客户服务时刻关心顾客的需求。以服务顾客为主要核心，来提高企业的服务员工的综合素质，从而提高企业的经济利益。
呼叫中心行业是一个典型的劳动密集型行业，从运程成本考虑而言人员的数量和质量直接关系到公司的收入及利润。而近些年随着"用工荒"的愈演愈烈，人员的招募与留存问题成为行业管理者越来越重视的问题。
选拔人员看似简单，但是为极为关键和重要，它决定了后续的用、育、用确定了基础与方向，绝对不能出现为了解决招聘问题从而就降低了选拔的标准。
再来谈谈"用"
90后逐渐成为了呼叫中心主力军，原有的管理模式再这一群体上显然不太适用，需要的是更为人性化，多样化创作性的模式进行管理。记得著名作家王朔有过这样一段语录：50后，基本穷逼，晃悠着；60后，政治年代，多数当官了；70后，赶上改革开放吹满地，发了；80后，多数50后穷逼的子女，苦逼了；90后和00后，60后和70后的子女，除了富二代就是官二代。环环相扣的，这下明白了吧？".虽然有些夸张，但是也有一定的概括性。这一批呼叫中心的主要组成人员或后起之秀在他们眼里，工作更多的只是人生的一次重要经历而并非生存手段。换句话说，对于在呼叫中心这份工作而言只是他们人生的一个跳板，亦或者是一个阶段性的过度。作为管理者需要做的就是利用好其已有的心态并针对性的"投其所好"的进行管理。
说一下"育"
"育"的环节，特别是职业发展规划、职业道德及职业素养类培育普遍被企业所忽视，很多企业只给员工提供上岗所需的专业技能培训，而忽视了技巧和职业素养的培养。在这一点上也应该是后期企业发展必须正视的问题。否者很多的优秀人才会因为无法提升自我，发展空间有限而选择离开。
最后重点说一下"留"
以江苏亿伦作为案例，拥有两年以上的工作经验的一线坐席占必仅8%,而公司对于老员工已经推出了若干有待政策。这也就意味处于工作性质的原因，无论公司设定出的绩效政策多完美，绝大部分员工在两年内如果没有得到转岗或提升的机会都会选择离开！在此期间我们发现转岗的留存率几乎达到了100%,而继续保留原岗位的一线优秀员工绝大部分均流失了。这也是极为痛心疾首的。
任何一个行业想要留住人才首先必须保证的是薪资待遇。否者很难有人相信平均工资高于最低标准几百块的行业是一个有前途的职业。
以上是近期对于日常工作的一些总结后的思考与建议，也希望本行业各部门进行共同探讨，为呼叫中心这一行业的未来人才发展献计献策！
销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师科尔史密斯
一.基本功
1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。
2.销售人员应当具有高尚的职业道德：
应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。
要对客户一视同仁。
应该客观公正地评价自己的竞争对手。
3.提高技能的四个“必须具备”
1)顽强的学习精神
2)有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。
4.销售人员必须具备的基本礼仪：
讲究个人卫生，衣着要整洁。
着装打扮要合体、适度。
仪容仪表要能体现自己的个性
要努力创造积极的谈话环境应与客户保持适当的距离
应尽量避免以自我为中心或沉默寡言
应积极寻找客户感兴趣的话题
5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维;客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。
二.拜访前的准备工作
1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。
1)客户的基本资料
2)客户的受教育情况
3)家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、
4)人际关系情况5)个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。
2.要对自己的客户进行四项定位。
1)准确了解客户的实际需求。
2)准确了解客户的购买能力。
3)准确了解客户有无决策权。
4)准确了解客户的信用状况。
3.对自己的三点要求：
1)熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。
2)充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。
4)让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。
5)准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。
三.成功拜访潜在客户
1.给客户留下良好的第一印象要求:
1)对自己的职业充满自信
2)要对自我有信心
3)要对自己所服务的企业有信心
4)对自己的产品有信心5)对自己的个人形象有信心
6)要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。
7)充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法。
随着集团公司信息化程度的不断提高，用户对IT服务的需求日益增长，对IT服务的质量也不断提出新的要求。本人作为中心一名为用户提供一线服务的员工，工作中一直就如何提升个人服务水平和能力不断思考，结合服务过程中积累的经验，也归纳了一些心得体会。一个人的资质毕竟有限，肯定有局限性，而且难以系统地去进行归纳。偶尔读到了《客户服务问题管理》这本书，此书主旨是阐述当代服务业如何吐故纳新，导入服务问题管理的方法，从而为用户提供令人满意的服务。虽然是讲方法的书，读过之后，对于如何提高服务质量和水平的方向和思路，还是有所启发的。
“像水一样，为您服务”是中心的文化理念，也是我们工作时的一个准则。水善利万物而不争，姿态很低，但境界很高。这一理念教导我们存心像水那样深沉，言语像水那样真诚，做事像水那样有条有理，行为像水那样待机而动，服务时自然无往不利，用户满意。从思想上坚定理念，是提高我们水平和能力的基础。
企业文化是一个平台，更是一种环境和氛围。要一个人改变现状，其实并不是因为领导要求了就去改变，而是因为他们发现在自己所处的文化内，改变是对个人最有利的做法，所以不得不去改变。改变现状，提升服务质量要解决心态问题，也就是强化个人的责任感。推诿拖延、牢骚抱怨、执行不力、目标不清等等，归根结底是服务人员缺少个人责任感所造成。道德与准则的区别是道德没有制裁权，而准则有制裁权。在为用户提供服务过程中，缺少个人责任感既是道德问题，也是准则问题。道德问题在于服务员工的“断裂式”服务意识，只求一次性服务，不求“进化式”服务；准则问题是服务员工缺少执行企业准则的能力。因此，培养与建立个人责任感就成了解决服务人员道德问题与服务准则问题的关键。
那么如何增强责任感呢？碰到问题，第一个想法就应该是：“我能做什么？”或者“我现在能做什么？”“我现在该做什么？”而不是问“这是谁的责任？”“你们为什么不做？”“这是他们的事情”“这种事情怎么会落到我头上？”这就是主人翁意识。选择了第一种，就选择了主动，显示了生命中的强劲与奋斗，也就选择了与优秀为伍；选择了第二种，也就选择了被动，显示了脾弱无力、毫无控制权，也就选择了与平庸为伴。因为，责任问题、意识问题根本就没有为什么可问。
打造优质服务需要制定恰当的服务标准。服务标准的制定以用户需求为导向，不仅用来提醒员工如何做好服务，而且也告诉了用户如何监督我们的员工服务。只有当用户需求与企业能够满足这些需求的能力相匹配时，企业才能在动态的环境中做到得心应手，所以企业为服务人员制定恰当的服务标准，至关重要。
服务标准关乎着企业的服务诚信，所以要坚决杜绝对用户的过度承诺。从员工加入某个组织开始，他就必须以实现组织目标从而实现
自己的目标为目的。对于员工来说，良好的服务必定遵循组织制定的服务标准，而良好的服务愿望并不总是跟优质的服务同行，他需要根据组织的服务标准调整自己对用户的承诺幅度和深度。
优秀服务人员力量的源泉来自于不断学习。学习型组织包括五项要素：一为建立共同愿景，二为团队学习，三为改变心智模式，四为自我超越，五为系统思考。要利用团队与组织的力量，充分发挥员工的学习积极性，打造一个能够快速学习最新知识，适应用户不断增长的需求的组织。组织学习机制就是要把个人隐性知识转化为组织的显性知识，把优秀的做法提炼为企业知识，让组织所有成员共享。
持续创新才能使服务有无尽的生命力。好的服务一定具有服务一致性的特点，但仅仅做好基本服务不足以感动顾客，还需要加入自己的特色服务、个性化服务。当这两者都具备的时候，服务企业就完全可以利用有效的组合与连续的量的冲击，使用户的满意度超出预期。
在信息支持单位相互竞争的环境下，必须超越服务的表象，才能凸现差异性。要做好服务创新，也要求我们具备立体化思维的深度探索精神。服务人员在服务中如果只看到服务行为，而看不到服务精神，便只是停留在水平化思维，而这种思维方式下也仅能看到服务的方法，而看不到创造方法的能力。我们要做的就是要打破思维定式，冲出局限，主动探寻新的服务方向和途径，勇于尝试，创新服务模式，打造特色优质服务。
拜访客户的目的是为续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你的名主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。
2、见面之初：
”握手时身体稍微前屈，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室，一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。
适度夸张，不过分虚伪。
这需要平时个人积极的修练，呵呵。
有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。
交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。
其实销售人员各有各的销售方式和销售策略，在我而言，先做好人际关系是最重要的，这应该是第一位的东西；当然，好的销售人员同时也应该具有良好的技术水平和职业道德，应该把最适合客户的产品和方案介绍给客户使用，同时，如果此产品和方案是利润最大话的就更是一件美好的事情了。
销售员在探望顾客的时候，总是找不到合适的理由。假如销售员想要达到高效率的探望，那就得在探望顾客的借口上多下功夫，这样才能达到事半功倍的效果。
（1）许多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去探望顾客。第一次没有成交，自己好好反思一下原委在哪方面还没有给顾客讲清晰，再好好利用其次次探望机会。
（2）销售员可以打算一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要留意一个问题，在探望完顾客后，整理一个表格，肯定要弄清晰，哪位顾客运用的是哪种名片，千万别搞错了。
（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的爱好，并请教顾客他的`看法。
（5）借口路过此地，特意登门探望，肯定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特殊的不敬重他。
（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简洁也不能太困难，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。
（7）假如销售员有上司的陪伴一起去探望顾客的话，这样的成交几率更高。
（8）遇到逢年过节的时候。可以利用给顾客送小礼物这个机会去探望，送礼物的大小要依据这个顾客成交几率大小而定。
（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客须要的就是这种被关怀的感觉。
（10）公司实行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。
（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务看法是否满足等。
经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：
第一，对产品认知度不足
首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。
然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。
在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。
第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低。
在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。
这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。
这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。
对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。
经过两周的客户走访，受益许多。在大家的共同反映中发觉许多问题。其中包括以下两点：第一，对产品认知度不足
首先是经销商对产品学问相识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的状况下完成对产品的讲解，提高项目胜利率。
然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种状况的缘由除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发觉经销商对产品的热忱与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣扬。只有零星的'几个经销商对产品进行了宣扬。
在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神奇的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的渐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要主动激励经销商对产品的市场投放做大，宣扬力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。
其次，市场价格混乱，对品牌的价值相识低
”握手时身体略微前屈，依据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后依据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不行放的太开，也不行太拘谨；一般这时不要干脆谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着观赏的眼光看一下客户的办公室，一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也依据客户的`反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的打算。
这须要平常个人主动的修练，呵呵。
有时初次打探望客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。
这几天和李经理一起去回访我在第一次拜访的客户中对我公司8222板卡感兴趣的客户。今天是拜访的第三天，已经回访了四家客户。但是从拜访的情况来看，结果不理想，主要原因是客户对大尺寸的板卡需求偏少。
在回访后我发现了一些问题，主要表现在第一次拜访时对客户的信息掌握的不准确。就拿今天拜访启悦光电来说，李经理和他们谈了将近5分钟就知道了我公司的产品和他们公司的需求对不上，这让我很有挫败感。在第一次拜访的时候我主要是向他们公司的戴经理介绍我公司的sunt的方案，戴经理确实也认真在听，还时不时的用笔做记录，但现在我发觉我忽略了一个重要的问题，那就是没有抓住拜访客户时的`重点————了解客户的需求。
当时戴经理也说了他们主要做国外市场，那时候由于刚进入到这个行业，认为国外也有模拟电视，心想模拟电视全世界应该都一样，因此也没有强调我们的8222只能适应国内和东南亚市场。
拜访时要了解到得比较关键的信息：目前采用哪家的板卡什么方案价格多少
产品主要销往哪个国家和地区产品尺寸大小尺寸的出货量公司采购的一般流程决策者
以上是主要信息，除了上面要了解的信息之外，还可以问以下问题来了解信息：
近期是否会有采购板卡的需求
为什么采用板卡它的优势在哪里
有没有用过板卡为什么不用
老板对未来有什么规划我们板卡公司要怎样配合贵公司配合得好会有什么前景
总之一条，要了解客户的需求，客户不需要，谈再多也是白谈。
首先，就是要尽量获取客户的信息，同时建立客户的信赖感。这是一个过程，有可能长有可能短。从小礼品、优惠活动入手，从免费的或打折的产品入手，根据客户的不同类型经常与客户保持联系，让客户习惯接受这样的服务，也逐步增加产品的覆盖率，逐步增加客户离开的成本，这是初期留住客户的最重要的步骤。
接着，逐步了解客户的喜好、有什么担忧、有什么需求，这个过程中要很用心。这个过程中应该保持与客户良性互动，在关系出现倒退的时候也不要轻易放弃，尤其要体现对客户的真诚和建立起负责任形象。取得客户的信赖、喜爱，让他养成定期与你联系的习惯。
然后，才开始着手真正的理财规划。这种规划必须建立在真正以客户为中心的立场，根据对他的了解和相互的信赖，才能进行全方位的规划。
最后，如果这个客户也是值得我信赖的客户，如果真的做成非常熟悉的客户了，才可以拿他来冲任务。
要坚持一件事很难，要顶住很多压力，但是这样的方式，才是真正的为客户服务，真正的着意长远，真正的实现了理财师的价值！
通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的熟悉。客户经理制是转变银行过去等客上门的效劳方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求动身，营销银行产品，为客户供应全方位的金融效劳，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融治理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心效劳作用，我们要仔细学习客户治理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先转变自己，从而到达转变客户的目的，从而尽快占据市场，占据客户，以期实现双赢乃至多赢。
1、尽快适应岗位转换。
首先是业务技能的娴熟把握。这是关键，不能够熟识业务学问，任何的效劳和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的效劳，更重要的是一种营销。我们每天都会面对很多形形色色的客户，要擅长和他们进展广泛的沟通与沟通，洞察客户的想法，为其供应满足的'效劳。客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系；客户经理的效劳要有创意，要走在客户的前面。然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的精确把握，为客户供应合理建议。而不能将与客户的合作停留在的饭局公关上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上表达出了对以客户为中心理念的认同，而不是骨子里仍残留着以自我为中心的优越感，要真正表达银行对客户的一种人文关心和对银企鱼水关系的爱惜。这种营销，既立足当前，更着眼于将来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。
2、积极主动营销、挖掘客户源客户关系治理学习心得体会客户关系。
我们要树立主动营销的意识、树立进展意识、市场意识和效劳意识，深入市场和企业调查讨论，针对当地经济的特点，准时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，准时发觉，积极培育优质客户和贷款工程，积极开拓信贷市场。主动地去开掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流淌性和盈利水平，并以此实现自身的进展壮大。
3、加强客户关系的维护。
客户分类治理是客户经理从事客户治理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的治理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为剧烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会兴旺。
学习了《客户关系治理》课程，使我了解了很多关于客户方面的学问。就现代意义上说，你的客户就是你“效劳的对象”。而这个对象有没有向你付钱并不重要，重要的是他从你处获得了效劳，而你有某种义务保证这个效劳的质量。而如今是供过于求的时代，作为“被追求方”的客户一般是比拟挑剔的，只要有一个让他感觉不好，都可能导致企业的努力前功尽弃。所以做好客户关系治理是必不行少的。
CRM是一种新经济背景下的治理理念，其核心是以客户满足度为目标的协同治理思想。CRM同时也是一种基于以客户为中心思想的治理方式，围绕客户生命周期的发生、进展，采纳准确营销的方法，通过协同工作，为分类的、不同价值客户供应满意共性化需要的产品和效劳，从而到达留住客户、提高销售的目的。
通过学习了解到虽然客户关系治理这一现代企业经营治理模式给了我们很好的启发，虽然现在我国企业的经营者也非常清晰客户是重要的，客户是企业盈利的'主体，但圆满的是，我国许多企业的经营者却并不是很清晰企业该如何赢得客户，如何识别客户，如何治理客户，如何用CRM去打造企业的核心竞争力。这些企业的经营理念、业务流程、组织构造、企业文化都还不能适应这样的治理模式。我们的学习不仅了解其现在我国一些企业的进展模式，也学会从书中去学习理论学问。我们所学的客户关系治理绝不仅仅是技术，而是建立在现代信息技术根底之上的一种企业经营理念和治理模式。书中共分四篇：第一篇原理篇，讲授了客户关系治理的根本理念和根本原理。其次篇系统篇，讲授作为帮助客户关系治理实施的软硬件集成系统的根本构造、系统组成和系统开发方法。第三篇企业篇，讲授企业在实施客户关系治理过程中的理论与方法。第四篇实践篇，讲授客户关系治理工程实施的系统方法等。书中所给与的理论与实际案例分析，让我更好的理解CRM学问。
客户关系治理这个概念最初由GartnerGroup提出来。对CRM的定义，目前还没有一个统一的表述，但就其功能来看，CRM是通过采纳信息技术，使企业市场销售、销售治理、客户效劳和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的治理软件系统。其核心思想是以“客户为中心”，提高客户满足度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。
一、现代客户关系治理产生的缘由可以归纳为以下3个方面：客户资源价值的重视（治理理念的更新），客户价值实现过程需求的拉动，以及信息技术的推动。
1、客户资源价值的重视。
获得和维持竞争优势是企业生存与进展的根底，企业的竞争优势从内容看包括规模优势、肯定的低本钱优势、差异化优势等。客户资源对企业除了市场价值，即客户购置企业的产品、效劳，使企业的价值得以实现外，主要表达在以下几个方面：本钱领先优势和规模优势、市场价值和品牌优势、信息价值、网络化价值。
2、客户价值实现过程需的拉动。
与客户发生业务关系几乎涉及公司全部的部门，但在许多企业，销售、营销和效劳部门的信息化程度越来越不能适应业务进展的需要，越来越多的企业要求提高销售、营销和效劳的日常业务的自动化和科学化，这是客户关系治理应运而生的需求根底。我们经常从客户、销售、营销和效劳人员、企业经理那里听到各种埋怨。对于这些埋怨，我们并不生疏，这就需要各部门面对客户的各项信息和活动进展集成，组建一个以客户为中心的企业，实现对面对客户的活动的全面治理。
3、技术的推动。
二、综合全部CRM（客户关系治理）的定义，我们可以将其理解为理念、技术、实施3个方面。其中，理念是CRM胜利的关键，它是CRM实施应用的根底和土壤；信息系统、IT技术是CRM胜利实施的手段和方法；实施是打算CRM胜利与否、效果如何的直接因素。三者构成CRM稳固的“铁三角”。
三、客户关系治理涵盖了直销、间接销售以及互联网等全部的销售渠道，能帮忙企业改善包括营销、销售、客户效劳和支持在内的有关客户关系的整个生命周期。为便于快捷了解CRM的全貌，本书试图从以下几个角度对CRM进展分类梳理。
1、按目标客户分类。
并非全部的企业，都能够执行相像的CRM策略，这又相应的意味着，当同一公司的不同部门或地区机构在考虑CRM实施时，可能事实上有着不同的商务需要。在企业应用中，越是高端应用，行业差异越大，客户对行业化的要求也越高，因而，有些特地的.行业解决方案，比方银行、电讯、大型零售等CRM应用解决方案。而对中低端应用，则常采纳基于不同应用模型的标准产品来满意不同客户群的要求。一般将CRM分为3类：以全球企业或大型企业为目标客户的企业级CRM；以200人以上、跨地区经营的企业为目标客户的中端CRM；以200人以下企业为目标客户的中小企业CRM。
2、按应用集成度分类。
CRM涵盖整个客户生命周期，涉及众多的企业业务，如销售、支持效劳、市场营销以及订单治理等。CRM既要完成单一业务的处理，又要实现不同业务间的协同，同时，作为整个企业应用中的一个组成局部，CRM还要充分考虑与企业的其他应用，如与财务、库存、ERP、SCM等进展集成应用。从应用集成度方面可以将CRM分为：CEM专项应用、CRM整合应用、CRM企业集成应用。
3、按系统功能分类为：
操作型CRM、合作型CRM和分析性CRM。操作型CRM用于自动的集成商业过程，包括对销售自动化、营销自动化和客户效劳与支持。合作型CRM用于同客户沟通所需手段的集成和自动化，主要有业务信息系统、联络中心治理和Web集成治理。分析性CRM用于对以上两局部所产生的数据进展分析，产生客户智能，为企业的战略、战术的决策供应支持，包括数据仓库和学问仓库建立，及依托治理信息系统的商务智能。
短短这些年，华为迅速崛起，惊艳的发展速度让大家惊叹，华为成功的秘诀到底是什么？大多数人概括为“高工资、高压力、高效率”九个字，这些文化特征的确是华为的行业特点，及其自身资源所决定的，但也过于笼统。
读完这本书，我认为华为的崛起，靠的是“成就客户、艰苦奋斗、自我批判、开放进取、至诚守信、团队合作”核心价值观，这也是华为文化的精髓和成功要素之一。
1、成就客户，就是成就自己。
华为以为客户服务为生存唯一理由，客户需求是华为发展的原动力，坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值，进而成就客户。
为客户提供有效服务，是华为员工的工作方向和价值评价的标尺，在成就客户的同时，也创造了自己的价值。
2、唯有艰苦奋斗才能赢得客户的尊重与信赖。
华为深知没有任何稀缺资源可以依赖，必须把奋斗体现在为客户创造价值的任何微小活动中，以及在工作过程中为充实提高自己所做出的努力。坚持以奋斗者为本，并使奋斗者得到合理的回报。
正如任正非所说：以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗是我们胜利之本。
3、善于总结，批判自己，不断改进，不断进步。
华为提倡的“自我批判”，目的不是自我否定，而是倾听、扬弃和持续超越，使得更容易尊重他人和与他人合作，实现客户、公司、团队和个人的共同发展。自我批判能力，实质上也是一个人自我领导、自我管理的理智力、自律力和内控力的表现。
自我批判与思想品德、领导能力构成了华为优秀员工的三要素。
4、以客户需求为导向，围绕客户需求持续创新。
华为视人力资源为最宝贵的财富，在员工努力创造这一价值的同时，为优秀员工提供充足的发展空间和足额的回报。
5、以诚至信，赢得客户。
这一价值观的践行，为企业的高速发展打下了扎实的根基。
6、胜则举杯相庆，败则拼死相救。
以丰富人们的沟通和生活为愿景，在“为客户服务”是华为存在唯一理由的目标下，大力提倡勇于拼搏、团结奋进的狼性文化，努力使团队合作不仅是跨文化的群体协作精神，也成为打破部门墙、提升流程效率的有力保障。
读完这本书，让我深刻理解了公司存在的理由，以及公司开展工作的意义是什么。
总结如下：公司存在的理由是为客户服务，工作的意义是提供优质服务，服务于客户，让客户满意，实现共赢。而共赢的前提是客户盈利了，公司才会有长期盈利的基础。通过服务客户，才会有企业的增长。在企业发展的过程中，追求的是长期利益。听闻过很多昙花一现的公司，归结起来都有类似的相似点：急功近利、盲目扩张，在非擅长的领域或行业跟风进入。迷茫之下，或许是机会，也有可能是深渊。
在企业稳住脚跟的时候，华为公司定义产品开发——“以客户需求”为导向。要深入了解客户的真实需求，这样做出来的产品，才有客户买单，才能为客户排忧解难。时时保持团队的创新力，不论是从客户需求，还是自身产品成本，都需要时刻审视自身，观察竞争对手，以保持产品的竞争力。
《以客户为中心》给我们带来了思考和启迪：一个企业的成功，要有开放合作的精神，闭门造车只会原地踏步。这就需要建造一个开放、竞争、合作的商业生态环境。
对于专注家电服务30余年的“省服务名牌”企业——快益点公司来说，“一切以用户为中心”提升服务品质，继续发挥行业引领作用，共同探索家电服务链管理体系与服务创新，推动中国家电制造向“生产+服务”转型发展，实现共享共赢的家电售后服务生态体系，这是我们的责任和使命。
我愿努力成为一名真正的奋斗者，也愿我所在的团队，是奋斗者的团队。