20年前，我是保险人，现在我是每年赚200万+的买方投顾

C：首先，我可能也不叫成功，只是，自在和自洽罢了，回头想想，当时我们那批人都看到了这条路，20多年前，我进入行业，成为一名保险从业者，后来跟着一名期货操盘手做过私募，三方盛行时期，做过客户买手（客户想要某个产品，联系机构直接定制，免了客户的手续费，赚取上游的管理费分成和后端分成）。

从保险到顾问，和客户的关系从低频到了高频，但即便如此，在客户那里也没有太多的加分项，对客户而言，赚钱是产品带来的，而产品却需要永远在路上，需要“人无我有，人有我快，人快我优”，这在商业逻辑上不成立。

所以，当时真正的IFA（独立理财师）成为了几乎很少的选择之一，只是这个“独立”并不是说说而已，也不是“挂羊头卖狗肉”，而是真正要做成买方投顾，我应该是在2015年就走上这条路了，我印象很深的是，和我一批的自己也很佩服的很多人最后没能转型成功，并不是他们不聪明，恰恰相反，是他们太聪明了，聪明就代表着选择多，诱惑多，可以做的事情多，所以这条真正的独立理财师的道路，他们很难知行合一的走下去。

问题二：如何在那么早就走上了这条路？

行业的基金投顾试点其实是2019年9月才开始推出，你是怎么在2015年就走上这条路的？以及客户的信任关系是如何建立的？

C：行业的基金投顾试点其实是为收取投顾费和全权委托做了制度保障，但是买方投顾的核心并不是这些（比如有了试点，客户就愿意给投顾费了吗？客户就愿意全权委托了吗？），买方投顾的核心是和客户建立充分信任以及持续保持这份信任（不辜负信任）。

问题三：这几年的挑战会不会很大？

C：一半一半，或是叫恰恰相反。我知道，您问这个问题的意思是，2021年以来的国内资产，特别是股类资产的拖累让客户都很疲态，对市场的信仰很容易崩溃，对投顾的信任都很容易坍塌，但因为我们一直站在客户的立场上给客户进行配置建议，过去这几年也都是按照战略择时的方式在推进，2021年时客户股债的中枢大概平均大概就在4:6的水平，今年很多时候平均达到了7:3，甚至更高，因为过去多年积累下来的信任让上述股债比例的配比在绝大多数客户中都得到了有效执行，当然这背后也源于两个非常重要的点，一个是关键时点的情绪按摩，另一个是客户的匹配，我们（我和一群志同道合的投顾朋友）并没有盲目的扩大服务的客户数量，让信任的基础能够得以延续。

所以，虽然在9.24这波市场上涨前，很多客户绝对收益也是负收益，但是整体负的有限，而在这一波市场上涨之后，很多客户的账户都已经创出了新高。

问题四：成绩的取得，投和顾的作用分别达到了多少？你的投资策略的核心方法论是什么？

当然“投”的方面，并不是策略本身在收益率和超额回报上可以如何精进，只是在客户体验度上还有进一步优化的空间，这部分我目前找到了比较适合我以及我的客户的方式，大的逻辑当然还是按照你所说的财富管理端的资产配置方法论在进行。

问题五：对于未来的买方投顾的发展，你怎么看？

C：这是趋势和未来，其实不是在行业里的人不知道，只是转变和一开始的起步不容易，所以大家迟迟不愿意变。但是，有的时候是“不得不变”，比如现在保险行业是报行合一；证券和基金行业是降费降佣；银行业是降本增效和全面一折起。所以，拿着老地图，到不了新大陆。

其实，只需要想明白，什么样的模式是真正对客户好的，能直接转变的就直接转变，不想太陡的就在原有的平台上务其实，先别想着收客户的投顾费，而是以买方投顾的流程来服务你的客户，慢就是快，只要走在正确的道路上，一个周期过后，高下立判，那时就是条件成熟的时候了，你就可以转型走上买方投顾的道路了。

注：以上对话，来自九思与行业资深人士的真实对谈，内容有删减，访谈内容仅供参考。

重磅上新

而在当前行业大变局之下，从业者普遍面临思想困惑，方向选择和能力重塑等问题，前期九思创始团队也陆续访谈了行业里各个领域的探索者，包括银行、券商、基金、三方、买方投顾、私募等等（集结成册的《财富管理人的迷茫与探索》访谈电子内刊，可添加jiusijun2020免费领取），所以在此背景之下，九思特推出2025年“财富心航”一对一轻咨询项目：

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