开通VIP，畅享免费电子书等14项超值服
首页
好书
留言交流
下载APP
联系客服
2024.10.21
渠道能帮助突破我们个人人脉圈，资源圈的局限，是我们一对多触及潜在客户群体的杠杆因子。
过去5年，我们辅导了遍布全国的300多家律师团队做市场，拓展案源渠道是其中一个重要环节，为此，我们给大家总结出了22大案源渠道，供参考。
既然渠道是为了获客，在展开渠道盘点前，我们可以先将客户群体做一个「物以类聚人以群分」的分类。
我们采取的分类标准如下图：
渠道总结如下：
01直接客户
1.1老百姓个人
渠道1：亲朋好友
渠道2：社区居委会/街道办
渠道3：线上兴趣社群
渠道4：公益组织/志愿活动
渠道5：校友会/老乡会
渠道6：自媒体平台
渠道7：互联网案源
1.2中小B企业
渠道8：大卖场
渠道9：中介服务机构
渠道10：创业孵化器/共享办公空间
1.3高净值个人
渠道11：私人银行
渠道12：高端兴趣社群
1.4大B企业
渠道13：海内外高校的MBA/EMBA
渠道14：行业协会/商会
渠道15：法务聚集的平台
渠道16：产业园区/经济开发区
1.5政府机构
渠道17：政府公益普法律师团/司法局
渠道18：高校的法律实务课程/论坛
02同行客户
2.1所内/本地同行
渠道19：律所
渠道20：专业委员会
渠道21：律协
2.2所外/外地同行
渠道22：服务律师的全国平台
01
直接客户
这个渠道对刚刚独立执业的青年律师十分管用，因为这个阶段，咱们的资源圈、人脉圈还没有打开，从身边的亲朋好友开始做起就最能成交的。
根据《深圳律师行业发展报告（2021）》的数据，绝大多数的青年律师的案子都来自亲朋好友：
那这个渠道该如何开拓呢？
《律师朋友圈15大禁忌与15大必要》
疫情加速了线上数字化的趋势，大家更依赖线上了，但这同时也让线下的聚集空间显得弥足珍贵。
线下人群聚集的空间，除了和同事一起的办公室，那就是下班后、退休后，聚集在一起的社区空间了。这对我们做老百姓个人这类直接客户群体的案源拓展，有着天然的优势。尤其对于退休的中老年人客户，全职妈妈客户，ta们的活动场所就是集中在这个地理空间。
离得近，就能「近水楼台先得月」。
这样，社区的人都知道有这么一位靠谱的邻居，进而又再了解到有这么一位靠谱的律师邻居，自然而然，案源咨询，也就会汇集到大家这里。
如果咱们的客户群体是老大爷、老大妈或者全职家庭主妇，社区居委会/街道办的渠道是更优选择；如果咱们的客户群体是青年人，那么线上兴趣社群，则是更优选择。
当下，90后已经年过30，00后开始整顿职场。比起正掌权的父辈，已退休的老一辈，00后是在互联网线上社群的原住民，喜欢在线上认识人，也更容易在线上信任人。
比如，小红书的线上社群，北京户外探索，是帮助我们在公域流量中认识陌生人的好地方。
拓展这类社群里的客户，我们不用着急亮出自己是律师的身份，而是先交个朋友，让更多人先通过共同的兴趣认识咱们，而后，再通过私域朋友圈展示，私信聊天等方式，了解咱们的本职工作，是一名专业靠谱的律师。
此外，司法局、律协等都有相应的律师志愿者活动，经常会组织和各类公益组织一起合作普法宣传活动、信访办公室、人民调解中心坐班值班等活动，这都不需要咱们自己组织策划，直接报名就好了。
虽然，我们都会在某些校友会，老乡会的群里，但是，很多时候，我们却把自己过成了隐形人。
如果咱们缺案源，想要拓展案源，那请咱们保持一定的活跃度，积极参与或者组织策划校友会、老乡会的活动。
校友会，老乡会，是我们因为学校空间、籍贯空间而认识的人群聚集地。而且，因为这个地域空间的加持，更容易产生信任关系。
就同一个院系而言，从法学院毕业，不一定我们每个人都做律师，没有做律师但是在企业做法务的校友，是我们做企业客户的链接。但是，更核心的是，不管校友、老乡在做什么，校友会/老乡会里的每一个人，以及ta们身边的人，都可能有法律服务需求，而有了这层纽带，我们获取这个群体的信任，会更加容易一些。
校友会/老乡会的活动，有个明显的特征，就是不一定以法律专业知识，普法知识教育为主，娱乐性的偏多。我们要利用好此类会议活动，其实核心，就是积极上台刷存在感，让大家先都知道有咱们这么一号人物；附带知道，你是一名律师，即可。
当然，我们也可以借用老乡会/校友会的名头，来举办一些和法律挨边的活动，比如，民法典颁布后，和大家普及民法典里的婚姻继承法律常识，但不用刻意强求。
毕竟除了简单的案件，客单价几千的这类，线上直接成交的可能性比较大。但是就绝大部分律师的业务而言，我们的客单价动不动就几万几十万的，慢慢来就好。
重要的是，通过自媒体平台，让更多的人知道我们。
互联网案源大多是民生类的，老百姓个人案源，或者中小微企业的案源。因为这些群体遇到的问题会简单一些，客单价也更加低一些，更容易在网络上建立链接。
和这类案源渠道合作，费用根据流量多寡、关键词热度、排序前后来做测算。
《疫情下见不了面，律师做网络推广买线上案源能成吗？》
对于中小B企业，我们，上述针对老百姓个人管用的渠道，也基本都适用。道理想通，因为中小B企业，就是老板一个人说了算，和中小B企业打交道，就是和这群老板个人打交道。
除了上面的6大渠道外，还有额外的3大渠道，对这类客群很管用。
中小B企业，一般集中在大型的卖场、市场里，比如，常见的有建材城、家具城、数码城。
比如，公司注册代理记账公司、知识产权代理公司、劳务派遣公司等。
这类中介服务机构手上掌握了大量中小微企业的客户信息与真实的客户需求。
我们要做的，就是联合这些中介服务机构，一起为共同的客户，提供服务。
比如，联合办讲座，给客户免费听。
比如，联合研发产品，做客户的一站式专业服务供应商联合体。
注册代理业务+常年法律顾问业务，代理记账业务+法税顾问业务，就可以包装在一起售卖给客户。
创业孵化器和共享办公空间，汇集了大量初创企业，我们可以和孵化器和办公空间的运营方谈渠道合作，因为运营方本身就有服务好空间内企业的需求。
大家不要小瞧在创业孵化器/共享办公空间的初创公司，觉得这里的企业付不起律师费。尤其对于高学历人才汇集的地方，比如海淀中关村、深圳南山区、知名学府等，这些地域里空间里汇集了大量高科技行业的初创团队，这类群体基本都是高学历人群，对法律服务的认知，买单的意愿，比老一辈的企业家群体会强不少。
即便企业规模小，他们也舍得花钱请专业的人，来做专业的事。
私人银行集中汇集了资产到了一定规模的高净值客户。如果我们的目标客户群体就是他们，与私人银行合作做会议营销，是最好的方式了。
大家熟知的私人财富领域里的大咖律师经常去讲课的场合，就是私人银行组织的，或者律所策划组织，私人银行做渠道背书的闭门会，小型沙龙。
有相同的话语体系，兴趣坐标会让我们和客户有更强的链接，更容易获得信任。
高端兴趣社群，像高尔夫社群、马术社群、马拉松长跑社群、拍卖社群、艺术品收藏社群等等，本质上和线上兴趣社群是类似的，区别在于，确实，拥有这些兴趣的人，普遍来讲，确实会更加有钱一些。
我曾经看到一则有意思的新闻报道，说朝阳公园、奥森，是广大跑步爱好者投资人和老板的最爱，谈项目，就喜欢边跑边谈，还有「京圈商务跑」的说法。
此外，对于律师这个终身学习的群体而言，选择去读MBA或者EMBA，获取最前沿的跨学科知识，提升商业意识，开拓的不仅仅是案源，也是格局。
行业协会以企业所属行业类别聚集企业，商会以企业家/高管所属籍贯聚集人，而且能够在行业协会、商会里有一定位置的企业，人群，都是创收规模、个人资产到了一定体量的，因而，行业协会/商会，也是我们集中接触大B企业客户的好渠道。
律师要加入这些有名头的行业协会/商会，通常要投入一笔少则几万，多则十几万的入会费（当然，小的商会/协会啥的，入会费几百的，几千的有，就看你的目标客群在不在这些协会里）。
这里的投入与产出的账，大家要算明白的话，一定要push自己和团队，好好借用这类渠道，多参加会议活动，多组织会议活动，讲讲课，做专业价值塑造。
中小微企业一般没有法务，只有企业到了一定规模，才会在内部设立法务岗。虽说公司内部法务一直被吐槽没啥决策能力，但法务对选聘外部律师的决策影响力，是妥妥存在的。
而且，规模越大的企业，法务的决策话语权会越大，因为就一般企业的发展规律而言，规模越大，就越需要借助法律工具来求稳，不再是创业阶段一味求快了。
所以，法务聚集的平台组织也是我们开拓大B机构客户的好渠道。国内现在做的挺不错的法务平台，如WeLegal法盟，赛尼尔法务等，大家感兴趣，都可以搜搜看。
再者，从法务本身群体对法律知识的渴求度以及吸收能力，相较其他人群都会更加强烈，给法务群体做讲课，做会议营销，也是更加容易落地的，因为都是法律人同行，我们可以飚起行业黑话。但需要注意，给法务群体做客户，切忌全用法律行业的黑话。因为法务更看重的是，律师对企业所处行业的业务场景的认知。
如何将法律行业的专业知识，和法务所处企业所在行业的业务场景结合起来，是做法务群体会议营销的产品研发重点。
现在，各大城市都有自己的经济开发区，开发区里是成片的产业园区，政府通过兴办产业园区，集中调配资源，聚合企业。这也方便了我们律师，集中触及目标客户群体。
在产业园区，一般都有管委会这类官方或者半官方机构在做运营。他们的工作就是服务园区里的企业，我们参加他们举办的普法知识讲座，或者我们自己策划讲座请他们来站台，合作是双赢的。
我在南京调研的时候，就和律师团队一起入驻到了一栋基金大厦里办公，整栋楼都是目标客户群，触及这些目标客户群，我们就盯着这栋楼里的活动，先参加活动混熟，再自己牵头组织举办活动，成为了这栋楼里，人人都知道的律师团队。
一般此类公益普法律师团，都是由本地司法局发起，号召律师加入。不仅给政府部门普法，也给普通老百姓普法。比如，《民法典》出来后，《民法典》普法律师团就在全国各地铺开了。
政府组织来做的会议营销，天然有官方背书，我们不愁没有人来听。但是，因为大量律师同行可能觉得是公益赚不到钱，而不好好准备，浪费了开拓政府法律服务的大好机会。
现在，法治政府的大旗下，政府的法律顾问服务预算都是在位的，非行政单位的村居一级也都是政府在买单请律师做顾问，如果过去大家有忽略这一管用的渠道，看了这里，期待大家能够重视起来。
不少高校都会开设针对企业高管、政府官员的法律（合规）实务课程/论坛，并颁布一些研修班的证书、论坛的获奖证书等，以满足这类群体的学习、晋升以及合规建设的考评需求。
律师一方面可以通过成为这类课程/论坛的发言老师，接触到有决策影响力的人群，另一方面，也可以通过兼职教授、XX大学授课老师的身份，增强自己的专业背书。
02
同行客户
在考虑换不换所这个问题时，起决定因素的，就是律所内部的案源合作市场是否火热。
有的律所虽然收取的管理费比较低，但案源增量有限，咱们的创收，就会一直上不去。
当然，要用好律所内的合作渠道，咱们也不能守株待兔，平时要积极参加所内的专业性活动和集体团建。专业性的活动多列席发言，展示自己的专业能力；集体团建保持活跃，重点展示自己的亲和力。
一些律所的文化活动做的不错，新人的介绍会、同事的生日会、周年庆典还有年会活动，热心的提供服务或者主动承担工作，也是让大家认识到自己不不仅专业靠谱、人也很靠谱的好机会。
专业化三个字，越来越称为律师行业里不证自明的政治正确取向，不仅是律协有专业委员会，越来越多的律所也都在内部建立起了律所内的专业委员会。
开拓可以一起合作的同行客户群体，专业化趋势下成立的专业委员会，是非常好的拓展渠道。
不管是所内的，还是律协的，专业委员会让其中的委员们，有了更加明确的标签，会议营销的主题会集中，能够有的专家身份背书，也会得到增强。
认识本地同行，律协发挥的组织纽带作用，是最强的。
通过律协渠道来做同行案源合作，除了专业委员会的主题知识会议之外，还有很多律协的非知识类，偏娱乐性的活动。比如，律协的篮球赛、足球赛，这些场合也都可以成为律师拓展同行客户的场合。
有的时候我们会有需要地域协作的业务，例如调档、跑腿工作；或者遇到当地社会关系更复杂一些的情况，都需要我们跟所外同行一起合作。
要认识所外、外地的律师同行，一起合作办案件，第三方服务律师群体的平台机构就是非常好的渠道，比如，iCourt、智合、法天使、无讼、新则等。这些机构打破了地域的疆界，增强了不同地区律师之间的交流。
而且现在这些平台机构，也开发出一些跨地域跨所案源合作的线上协同工具，开放给律师来用，比如Alpha案源宝，无讼协作等。它们都是更加直接的同行案源合作撮合平台。
03
总结
马克思说：“人是社会关系的总和。”
以上22类渠道的拓展，能够帮我们显著拓宽人际交往圈，是加速人际交往破圈的杠杆因素。
当然，拓展人际交往圈，也不一定全是为了案源，案源只是人际交往的一个部分，通过专业的法律服务赢得客户的信任和尊重，成为客户的忘年交、一辈子的朋友、亦师亦友，也是一件美事。