线上直播全流程指引(律师版)iCourt

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作者:姚俊倩

单位:iCourt

编者按

随着疫情得到有效控制,线下工作也逐渐有条不紊地进行。

但不可否认的是,这一段特殊时期已经极大地改变了律师的工作形态,不少律师正在使用“线上线下相结合”的方式进行办公。

相比于线下宣讲课程,采取线上直播的方式具有参与度高、成本低等优势。

Alpha项目模板库已经上新一套完整的律师直播全流程指引模板,期待大家读完本文后能使用起来。

点开一看,你们猜里面写了什么。

不要期待一场直播,你就可以马上签约,拿下客户,走上人生巅峰。法律服务,低频且非刚需,不是我们在直播间刷化妆品,买衣服的那种随意。

所以,我们对一场直播的预期效果首先应当放低点。从一场直播,到最终的签单,这中间,经历着一个漫长的客户养成阶段。那我们通过一场直播,要达到的目标是什么呢?

一、敲定内容

有不少律师问我,怎么做直播呀,这话到嘴边了,感觉一下子,真的说不完。如果要挑一个打头阵,最最核心关键的一点,就是,内容。

巧妇难为无米之炊。

所以,第一个环节,就是打造内容。但不少律师和我说,课程做起来,真的是好难,比办案子都难,可能绝大部分有想法想做直播,但是却没有行动的律师,都被这个课程内容的打造“拦路虎”给拦住了。

给大家7个步骤,一一展开:

1.定主题

疫情下,大家可以发现这些主题很热:租金,员工薪资,企业现金流,破产、财税优惠政策、应收账款、合同履行...

2.选站队

就像诉讼会有代理原被告的区分,站在什么样的位置,就在法律允许的范围内,为这个位置的人尽可能地争取多一点权益。

所以,用通俗的话来讲,一门课程,一定要有明确的站队。

比如,疫情下,房租是个热点问题,但是,你到底是给出租方,比如商业地产公司讲,还是给承租方,各种租客讲呢?

房地产公司,作为出租方,关心的是租金收不上来;而餐饮公司,作为承租方,关心的是能不能少交或者免交租金。

上面租金的这个例子,选地产公司作为课程受众的话,选题即可定为:

3.画学员

这里是对受众学员进一步的明确划分,以达到更进一步精准打动客户的目标。

比如,如果是世界500强这类公司,本身就有法务,甚至还有一个大的法务部门,很专业,对方可能会邀请你,或者你主动来针对这群专业法务来讲课,你的课程内容可以专业点,讲一下不可抗力,情势变更,“飚”一下专业术语,还会有“惺惺相惜”之感。

但是如果一般的企业,只有1个法务,甚至没有法务,就是企业负责行政的副总裁或者说,就是老总这种级别来听,就不要再讲不可抗力,情势变更,多讲讲他们能听懂的薪酬管理、商业交易、现金流管理等等,他们从经营管理视角出发,会更加感到亲切的主题。

在年龄分布上,比如针对高科技的初创企业,和老牌传统的制造业企业,讲课的风格和设计,也应该做相应的调整。相同,受众男女主体不同,讲课的内容也应该有所区分。几个维度参考:

比如,以女性专场视角打磨的课程:

4.搭框架

在设计课程框架的时候,屡试不爽的一个方法就是,回应该主题下,客户最常遇到的三类问题。如何打磨框架,我总结了四步法:

5.讲故事

对客户宣讲的内容,如果要说唯一的秘诀,那就是不具体讲法律服务背后的专业分析,而是渲染法律服务给客户带来的“神奇效果”。

载体,即案例,但我更加愿意称之为故事。最怕大家像裁判文书讲案情经过一样,去讲一个案子的来龙去脉,这样太枯燥。我们要向《今日说法》那样讲案例,把案例背后的精彩故事给呈现出来。

如何讲案例,大家可以向2位名师来学习:

当然,讲故事最终的效果,不是猎奇,更不是让客户听了觉得法律好复杂,好难懂,而是让客户听了,觉得有律师真好,尤其是,有你这个律师真的好。

6.可视化

这里说的,就是PPT制作了。

线上直播场景下,只和大家强调一个点,那就是一页课件的字数尽量少点。大家来看这两张视角的对比:

线上学习,手机移动端使用频率可能是最高的,如果一个屏幕满满当当都是字,就是第一张图这个样子。即便是放大了整个屏幕,看起来也是极其难受。

所以,就这个点,就是尽量一页课件少点字,不要密密麻麻,大家拿手机看,会非常吃力。尽可能画图的就画图,能配图的就配图。

7.做试讲

试讲是必不可少的一个环节,以此来熟悉课程内容,前面的准备基本上还是纸面的,这个环节,才到真正的口头上的演练。

试讲的对象,咱们最好不要找律师同事,要找不懂法律的人来听,可以让家人来充当试讲的听众,如果听众没有听懂,一定要把没有听懂的部分重新讲一次,直到受众懂了才可以。

因为这样,才能真正检测出这个课是否真正做到了客户视角。

试讲复盘三个问题:

二、选择软件

直播软件平台很多,主流的基本上是以下这4种:

上海申同所主任杨林兵律师B站直播

每个网络平台,各有优缺点,如果一定要比较最硬核的部分的话,就是网络的流畅度。

三、准备硬件

1.一台带摄像头的笔记本

这是直播最基本的配置,其实达到这个配置,也就足以了。

我有看到过不少没有露脸的直播,建议大家还是露脸,因为这会让受众听得更加有亲近感,而不是对着屏幕的课件听遥远的声音。

2.一台关掉声音的手机

3.一盏台灯

柔和的光打在脸上,可以让我们在摄像头面前,变得更加好看。

4.其他加分项

这些设备都是非必须,仅为加分项。

如果您是第一次开启直播,这些设备都可以不要,没必要为一次直播投入很大的硬件设备。先把内容做好,看自己是否喜欢这种方式,是否要将直播列为工作重点,再来补充硬件设备。

如果要让讲师的人像更加美点,可以用专门的直播用环形补光灯:直接搜索购买,选个一般的就可以。

还可以增加一个显示器放在讲师面前,提示课件内容,或者逐字稿。

山东豪德律师事务所直播背后

如果直播成为了所里的核心战略,大家的预算也足够,可以请专业人员来选择一个场地,搭建直播间,布置背景。

iCourt线上法学院

除了实体布景,背景墙也可以做一个纯色幕布,切虚拟画面,如下图所示:

四、招生宣传

线上开课,咱们首选老客户。

疫情下,维系已有老客户,开发他们新的法律服务需求,可能会比接触陌生客户要来得更加有效果。原因有以下2点:

1.双方之间的原有信任基础

2.基于对老客户业务的熟悉,可以挖掘出疫情下最贴切的需求。

比如说,针对银行客户,本来只是做不良资产业务,但是疫情下,银行肯定会遇到,所有的行业也都会遇到的劳动用工方面的问题,就可以给银行去做这块的培训。

1.XX老总,最近咱们复工了吗,我看咱们朋友圈有发(聊聊客户的近况,除了少数企业,基本上都会有开源节流的考量,怎么利用好政策优惠,怎么调整薪酬降低劳动成本,做好现金流)~

2.我们也是xxx(聊聊自己的近况)~

2.时长:1小时左右

会议开始前5分钟,会发会议号给大家~大家点击【加入会议】,输入会议号就可以参加啦~明天下午见咯[玫瑰]

其次,开拓潜在新客户。

当然,首当其冲,我们要吸引到足够多的潜在客户来听,尤其是高质量的潜在客户。

这是很多人和我聊直播的时候,也很苦恼的问题,怎么让潜在新客户来听课,听课的基本上是同行,没有什么客户。

我一看这个宣传方式,我想,真的也难怪,你的朋友圈里基本上都是同行,你也只在朋友圈宣传,难怪只有同行小伙伴的捧场哟。

建议大家:

1.善于利用渠道,而不是自己邀约,在朋友圈发一张海报就完事了。

我们可以利用各种园区、商会、协会作为渠道,不过政府类官方的渠道,要好过非政府类,因为本身权威背书高,参与的人数会更有保障。

比如,和政府里负责招商引资、和企业打交道比较多的行政单位合作,做公益的系列课程,帮助企业疫情下合法合规地应对困境,进行转型。

其次,我们现有的银行客户等服务高净值人群,B端客户多的这类客户,也都可以成为我们的渠道。

比如,可以给银行的企业客户开课,讲《疫情下如何做好现金流管理》,给人力资源外包公司的企业客户,讲《疫情下如何管理员工薪酬》。

渠道平台落地做的非常不错的广东百业时代,大家可以看一下:

值得借鉴的三个点:

2.海报上的二维码链接,不直接放课程直播二维码,也不要放课程群二维码,而是要放客户负责人的二维码,或者需要客户填写身份信息的表单链接。

如果潜在客户直接进入直播间,你没提前了解这是谁,听完课就走了,那客户也就走了,没办法形成获客的闭环。

所以,大家最好放客户负责人的二维码,或者表单,搜集客户信息后,再拉群,建立课程群,进行运营。

两个小tips:

最后

不知不觉写了要5000字了,为了照顾大家的阅读体验,以及方便大家使用实操,我把这个流程做成了项目模板,共享到了Alpha项目模板库。

大家可以按照这个路径来查找,并且导入项目管理中使用:

同时,还有很多操作的指引视频、文件;一些律所校友的最佳实践案例解读,模板等,都在附件中。

写在最后

今天非常自恋地放了自己首次在线上法学院讲课的照片,2018年9月20日。那时候还没有发福,日子忙碌地、纯粹地不像话,还有不少小期待。

THE END
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