内容提要：中国律师是属于体制外的职业群体，律师事务所没有财政拨款，律师事务所及律师个人的生存与发展有懒于律师收费。律师为当事人提供法律服务，获取报酬，这是天经地义的事。律师服务本身是高智商的劳动，对其价值的评估本身也是一个极其复杂的过程，而律师职业水平的巨大差异又决定不能将同一价格适用于不同律师身上。律师在为客户提供优质法律服务的同时，获得合理的报酬，对于律师及整个行业来说尤为重要。律师的收费谈判，是一项重要的技能，本文结合作者执业经历，谈谈关于律师收费谈判的技巧问题。
关键词：律师费谈判定价报价
一、律师收费的基本概况
（一）法律服务主要的收费种类
1、按照计费方式为标准，分为计件收费、按标的额比例收费和计时收费
据笔者了解，律师事务所制定计时收费规则并张榜公布的并不多见，表明律师采取计时收费方式的不多，这使得律师服务中含金量极高的咨询活动大多收不到费，无法变现其价值，特别是向当事人提出不可诉、诉讼风险极大、非诉讼中不可行等咨询意见时，实际上律师已经提供了服务，但当事人却认为：既然不可行，当然就无须进一步委托，因此就不存在付费问题了。
2、以是否按胜诉结果为标准收费，分为固定收费和风险代理收费
风险代理，在英美叫“胜诉酬金”，在日本叫“成功报酬”。我国习惯叫“风险代理费”，办理涉及财产关系的民事案件时，委托人被告知政府指导价后仍要求实行风险代理的，律师事务所可以实行风险代理收费。风险代理收费合同是通过协商约定按诉讼结果付费的一种收费方式。
（二）律师收费依据（浙价服[2015]203号）
1、大幅缩小实行政府指导价管理的律师和基层法律服务收费范围，除代理刑事案件辩护人或刑事案件自诉人、被害人代理人，代理请求支付劳动报酬等特定民事案件、公共利益群体性诉讼案件以及国家赔偿案件外，其他法律服务收费全部放开，实行市场调节。
2、律师事务所开展政府指导价管理律师服务的收费标准按2011年的标准执行；对基层法律服务机构依法开展实行政府指导价管理的法律服务收费标准按不涉及财产关系与涉及财产关系分别明确，对代理涉及财产关系的民事诉讼、行政诉讼案件，根据诉讼标的额，按比例分段累计收费。
因此，今后涉及民商案件、公司、合同、房地产、建筑、知识产权、税务、投融资、证券金融等传统类型案件，将不再按照原来行政机关制定的收费标准，而是可以采取市场价。这也就是说，浙江的法律服务部分价格将由法律服务提供者与需求者协商决定，律师事务所和律师可以实行差异化的收费标准，这或将为法律服务市场带来更加充分的竞争。因此，今后合理、灵活、高效的收费方式，将成为律师事务所及律师重要的竞争力。
二、律师如何把握法律服务价格谈判
（一）律师收费谈判过程中的常见误区
误区一：律师与当事人谈钱就伤感情
“律师毕竟不是一个商人，谈钱太世俗。”这个想法在律师队伍中普遍存在，每当案件分析的差不多的，在谈及收费的时候很多律师都会卡壳。这种思维习惯，其实是律师不专业的表现，缺少法律人专业的角色定位。这种情况在熟人的案件或通过介绍的案件中出现的频率更高。在这类案件中，律师过多地被朋友的角色所误导，在谈判律师收费过程中，忘记了自己是专职律师，或者混淆了朋友与律师的角色而使自己缺少强势的律师角色，从而也忘记了自己的律师职责。最终的谈判的服务价格与律师的付出极不相称，勉强接受委托，不是后悔，就是无力履行职责。周围有律师抱怨案件因为是熟人介绍的，不情愿的接受委托，想收的律师费却没有收到，这使得律师陷于疲于应付的状态。可想而知，这样的状态去办案件，难免会使得办案质量有所下降。
这样的情况其实也存在与老客户的谈判中。有些老客户与承办律师不但建立了信赖，而且慢慢成了朋友、挚友甚至知己。长期接触过程中，有些律师慢慢淡化了自己的律师角色。与客户交朋友本身并不错，与客户共患难、同成长的思路也很好，但问题在于，在商言商，这是价值规律所决定的。律师如果羞于与当事人谈收费，缺少律师专业角色定位，这不单单是律师吃亏的问题，而且最终也会损害当事人的利益。
因此，律师在收费谈判中应当极力避免这个误区，只要是涉及以律师身份出现的，都应当严格遵守律师执业规范和执业纪律，这对律师和委托人双方，都是有好处的。但有部分律师明白这个道理，但始终也摆脱不了这个问题。笔者认为，律师在谈判收费的时候，可以寻找合作律师，尤其可以寻找善于谈判的律师合作，这样既可以让当事人觉得律师服务人数的增加，从而增加收费，更重要的是律师之间可以配合谈判，避免陷入这个误区。
误区二：先提供法律服务再谈收费
事实证明，律师如果受了当事人的这种误导，将会后患无穷。许多律师费纠纷正是这样产生的，许多律师白打工也是这样产生的。因为律师费不确定的话，律师服务合同就无法签订，而合同不签订，律师与当事人的关系就处于极不稳定状态。
针对着这样的当事人，律师仍然是要强调律师必须遵守职业规范，特别应当以律师事务所的管理制度来制衡当事人的不合理请求，保护自己的合法权益，避免争议的出现。
误区三：律师被当事人的思路牵着走
当事人最在乎的是诉讼结果，因此有意无意地将收费谈判与结果挂钩。一旦律师被当事人的这一思维方式所左右，谈判收费必将处于被动局面，因为律师无法决定诉讼结果，固律师可能会在定价方式陷入混乱，难以准确定价从而接受不利价格；或者律师被迫在诉讼结果上做出某种承诺，而最终可能使自己失信于当事人。
应对的方法，仍然是牢牢谨记律师执业纪律和行业规范，律师不能承诺结果，否则构成违规。同时律师还要牢牢掌握律师服务的价值所在，律师服务的价值不在结果，而在过程。
当然有些案件如果当事人确实很在乎结果，将结果与是否委托挂钩，而律师又无法说服当事人的情况下，那么律师只好在法律法规允许的范围内，实行风险代理。这不失为一种既照顾当事人的核心利益，又不失去当事人，同时也可以争取到有利律师收费的完全之策。但律师就要承担一定的风险。
误区四：当事人口头承诺
律师和当事人进行收费谈判的时候，当事人往往采取转移律师注意力的方式，大谈自己的前途无量，承诺如果你帮了忙，他不会忘记你的或者如果你打赢了官司，十万百万算不了什么等，使律师陷入无尽遐想中。由于一些当事人法制观念淡薄，诚信缺失严重，因此其心态会发生急剧变化。再加上当事人对律师的作用抱有不合理预期而律师又没解释清楚。在有委托合同约束的情况下，尚且违约，在没有合同约束时，你就别指望他们会兑现承诺。律师对此不要抱任何侥幸心理，否则你会以失望告终。轻信当事人的口头承诺，最终也会损害当事人的权益。在律师没有确切预期收益的情况下，很难做到尽职尽责为当事人服务。毕竟，律师还有许多委托合同需要履行。
（二）律师收费谈判中的定价
律师收费定价，应当按照成本原则进行定价，并按照一定规则进行收费定价。没有标准进行收费，则客户往往会存在以下几方面的误解：认为律师收费是在“乘人之危”；律师的劳动不需要成本；律师收费也可以“货比三家”；律师是“个体户”，收费可以随便说了算；因此，律师事务所及律师个人应当清晰了解到自身的成本，使得自己的报价是有基础的。事实上律师的成本是很高的，首先作为律师必须接受本科以上教育，才能参加法律职业资格考试。通过资格考试后要进行一年的实习，还要参加多次培训，还要参加面试。其次，现代立法越来越专门，法律修改的频率越来越快，互联网、大数据时代律师应当紧跟时代步伐，律师势必又要投入大量的再教育成本。第三，办公成本，律师事务所一般都在高端的写字楼进行办公，这样办公成本是很大的支出；最后，律师作为现代服务业，按照目前国家的税务制度，税务成本也是比较高的。以上是律师成本因素的考虑，影响律师收费还有律师个人的资历、律师所在律师事务所的品牌、律师个人的专业化程度、律师个人业务量、团队等因素。
以下是某律师事务所的成本定价依据及步骤，可供参考
定价步骤1成本与收入
项目
预算费用
比例
人工
150万
30%
日常费用
房租
日常办公费用
机动备用
24%
75万
25万
20万
市场
30万
6%
分红
200万
40%
收入
500万
定价步骤2基准费率
目标收入
42万/每月
工作小时
业务小时
收费小时
人数
总收费小时
合伙人
120
60
30
2
律师
80
40
4
160
律师助理
50
15
5
75
295
混合费率
1424元/小时
定价步骤3费率执行
诉讼案件——结果
诉讼案件3万—5万/每阶段1000元/小时
非诉案件1500元/小时—2000元/小时
律师收费定价不仅要考虑成本及自身特点等问题外，当然也要对于不同当事人给予不同的定价，当事人因素对于定价有以下几个方面的问题。
第一，当事人的经济能力。律师所面对的刑刑色色的当事人，经济状况肯定会千差万别。比如说刑事辩护领域，一个月收入才一两千元的农民工，其亲属如果涉嫌犯罪，你收他1万元的律师费，对他来说都可能是难以承受，但对于原国美电器董事长黄光裕来说，1万元可能相当于我们普通人的1元而已。现在有钱的人越来越多，以前100万元算富翁，现在动不动就能碰到个亿元级的，而且不一定是名人，甚至可能从外表根本看不出来。因此，如果重量级的富人要聘请你当律师，恭喜你，请你不要按照通常的标准收费，否则他们反而对你的水平和服务产生怀疑，弃你而去。
当然，律师的收费也一定要让当事人觉得“物有所值”，人家的钱再多也不是自己印的。如果你的资历、经验、水平、技能还不足以承受随着高收费而来的责任，那么最好找其他律师一起合作，一起将蛋糕做大，否则可能是对案源的浪费。
第二，当事人不同的诉讼目的和诉讼动机。诉讼目的，简单来说就是“诉讼请求”中列明的事项，要求人民法院支持的内容。诉讼动机，就是当事人提起诉讼的潜在的原因。因此，诉讼目的和诉讼动机是不同的两个概念，所有的诉讼案件都是有它的诉讼目的的，但是并非有复杂的诉讼动机。
诉讼动机当事人不会轻易表露出来，这就需要律师去留心，会发掘，这是衡量一名优秀律师的重要指标之一。通常情况下很多律师都将收费与诉讼目的直接简单的挂钩，也就是按照诉讼标的收费。但是当事人潜在的不同的诉讼动机，会成为影响律师收费的谈判的重要因素。一般情况下，诉讼动机和诉讼目的是合二为一的，在律师收费谈判时比较好办，可以不考虑其诉讼动机，就按照诉讼标的收费，基本就可以了。但在有些案件中，当事人比较在乎、计较诉讼结果，不但要胜诉而且还有其他方面的考虑，比如执行，这时律师责任会很重。比如，一个房屋租赁合同纠纷，租户没有按合同交纳租金，按照合同约定另一方就可以解除合同。这时，出租户可能就有以下两种诉讼选择：一是要求支付拖欠的租金，并承担违约责任，但租赁合同还继续履行；二是除了要求支付拖欠的租金及承担违约责任之外，要求解除租赁合同。前者，他的诉讼动机可能就是出租户单纯为了租金，而后者，他的诉讼动机可能就是他的房屋出租价看涨，有新的租户想以更高的价格租赁，或者有其他更好的用途。这都是律师在收费谈判中应当考虑的。
有些案件中当事人的诉讼动机为了对公司对单位有个交代或者说为了“出口气”等。诉讼动机有些是深藏在案件中的，代理律师在了解案情时必须善于挖掘和发现。一个小小的诉讼案件，或者看起来没有多大意义的诉讼案件，往往深处埋藏着其他很大的目的。
第三，当事人欲委托事项的重要性。律师必须明白：如果案件当事人足够重要，那么精明的当事人不会为省律师费而选择收费便宜的律师。因此，律师以便宜的价格是争取不到这样的客户和赢不到这样的案件的。但是精明的当事人在委托律师时，不会特别强调这个案件对于其的重要程度，这个需要律师深知和深挖。通常，律师仅孤立地分析案件本身的材料，是难以知悉当事人欲委托事项的重要性的。当事人的重要性，也主要是针对当事人自己的特定境遇而言。主要从以下两个方面来考虑：
1、要从正方两个方面向客户说明，重要的案件如果为了省律师费，反而会得不偿失。精明的老板，如果认为案件重要是会舍得花大价钱聘请律师。但精明的老板，肯定也要看你这个律师是否值得依赖和信赖，是否值得花重金聘请。只是，是否值得依赖要看律师的专业和能力，而是否值得信赖是看道德和人品。通常当事人很难准确判断这个律师水平如何、诚信程度如何以及是否适合办理其委托的案件。这样，代理律师就要想办法讲道理、讲案例，以经验、专业、行动说服当事人。如果一个律师为了这个老板代理一件事关重大的诉讼案件，而这个案件或者能为老板带来巨大收益或机会，或者为其挽回巨额经济损失，或者避免了对其或其公司巨大的负面影响，那么对于这样的案件，律师与当事人之间完全可以通过协商，根据当事人的承受能力，收取较高的律师费。开始委托人可能看不清楚，可能只愿意出较少的钱，但随着案件进行以及承办律师与委托人的充分沟通，完全有可能通过协商变更收费，提高收费，使收费趋于合理。
2、律师要善于透过案件的诉讼标的，挖掘出案件对当事人的重要性。案件对于当事人是否重要，律师应当接触当事人并初步了解案情时，作出明确判断。通常判断的标准是看案件的数值，也就是诉讼标的。通常而言，标的越大的案件，对当事人越重要；相反，越不重要。以诉讼标的判断案件对当事人的重要程度，是最直观、最简单的方式。但也不尽然，还须具体情况具体分析。
透过案件的诉讼标的本身考虑以下两个方面的问题：诉讼标的小的案件可能蕴藏很大的诉讼价值；相反，案值大的案件可能并不具有太大的诉讼价值。
第二种情况：诉讼标的大的案件可能并不具有太大的诉讼价值。有些标的巨大但案情却简单的案件，案件材料不多，争议不大，因而诉讼价值不高。对于这类案件，如果按照标的计收律师费，对当事人可能有失公平，而当事人就可能会选择不聘请律师。
（三）律师收费谈判中报价
律师收费报价是个经验积累的过程，但也有规律可以找寻，这里简单谈谈律师收费谈价中的几个注意事项
第二、报价方案具有选择性。
报价方案按照呈现形式的不同分为口头报价和书面报价。对于简单的诉讼案件可以直接采取口头报价，对于复杂诉讼案件或者非诉项目报价，则最好采取书面的报价方式。但无论是口头报价还是书面报价，提供的报价方案需要给当事人多种选择，当然这种选择不是孤立的，而是不同方案之间是存在一定逻辑，在给当事人选择的同时，引导当事人对某一方案进行选择。
首先，承办律师的选择。在一个报价方案中律师可以设置合伙人律师、资深律师、一般律师不同的服务价格，这样当事人可以结合自己的情况选择不同的律师为其提供法律服务；其次，价格的不同选择。可以提供给当事人小时费率、一揽子打包价格、风险收费，也可以结合不同的案件或项目给出组合型价格方案；
第三、书面报价方案的内容。
书面报价方案按照不同类型分为诉讼案件报价方案和非诉案件报价方案。
诉讼案件包括案情预测、价格、业绩三大部分；具体可以按照以下方式编排：
非诉案件包括业绩、团队、价格三大部分。具体按照以下方式编排：
第四、谈判中使当事人觉得自己是收费谈判的赢家。
在一般案件中，无需书面报价的话，在做好定价基本上，律师和当事人开始收费谈判时，律师所开出的价格应当适当高于自己的期望。当当事人要求降价时，律师应当第一反应表现应当是大吃一惊，这样会为律师在接下去谈判，奠定好的基础。
如果律师确定律师费要降价了，一定要“索取回报”。比如，一个风险代理案子中，当事人要求对于胜诉后的总金额予以减价，律师可以同意当事人的减价，但同时可以提出首期的律师费适当予以增加。如果当当事人提出减价要求的，律师立即同意，则当事人肯定后悔刚才减价太少，律师适当“索取回报”的话，不仅当事人觉得自己是赢家，而且对律师来讲也增加了收费。
三、结语
律师的底线是维护司法公正、保障案件获得公正的审理；律师的最高目标是维护当事人的合法权益，使当事人的合法权益最大化。从这一点角度出发考虑，当事人与律师是完全一致的。律师和当事人之间的矛盾就是律师提供的法律服务与律师费这两个对价当中，如何寻找到平衡点。最完美的结果就是律师提供的法律服务能让当事人满意，当事人支付的律师费让律师满意，这就是双赢的结果。律师应当在收费谈判中应当坚持：我不是价格最低的律师，我是性价比最高的律师。
参考文献
1.骆伟雄《法律服务收费谈判》法律出版社2014版；
2.（美）罗杰道森RogerDawson《优势谈判》，刘祥亚译。
会长：虞伟庆
常务副会长：蔡炎炯
副会长：陈国仁张英徐荐土马海汤雪明金戈丁锋俞琦
秘书长：茅一萍
副秘书长：陆维林长华
绍兴市律师协会(以下简称本会)成立于1989年7月，是依法设立的、由绍兴市全体律师及律师事务所组成的社会团体法人，是律师的行业自律性组织，依法对律师行业提供服务和实施管理。
本会宗旨：坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，团结带领会员高举中国特色社会主义伟大旗帜，深刻领悟“两个确立”的决定性意义，增强政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识……