12月27日，由《电动汽车观察家》主办的2019新能源汽车商业化案例演讲大会在北京51TED会场举行。
本次大会以“市场力量，边缘革命”为主题，在新能源汽车产业从政府主导向市场主导切换之际，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验和教训，张扬市场力量，启发商业化开拓思路。
本次大会的第5个商业化案例——网约车队电动化实践，演讲人是天峰控股COO崔佳山。崔佳山表示，天峰控股2016年开始致力于网约车全国运营和充电场站运营。目前在全国22家城市铺设了运力，最新的运力近1.2万台。作为网约车运营商，其作用是推动网约车合规化的重要参与者和直接受益者。也是连接主机厂商、经销商与司机的重要纽带，更是平台与司机间的稳定器。
天峰控股COO崔佳山
以下是方皓的演讲实录，在不改变嘉宾原意的前提下，第一电动网做了部分删改。
第一个问题，我们到底是谁，刚才大家都有涉猎过网约车运营商的概念，但是我们是一个比较低调的组织，我们更多的接触的是平台，滴滴、首汽约车、曹操出行这样的平台，或者我们面对的是活生生的人，是我们的司机。网约车的运营商到底是谁呢？大家可以想一个场景，今天这次演讲结束之后，有一部分人可能会选择以网约车的方式回到家，在我们上车之后，我们不妨问司机一个小小的问题。司机在听完我们的问题之后，第一反应不会非常直接回答你的问题，他可能会说您不是来查车的吧？但是我们的司机会回答这个问题，没关系，随便查，我们是合规的网约车。所以大绿本上写着的汽车租赁企业或者融资租赁企业，就是我们这样的企业。
在滴滴体系里面的分类，当然现在有更加详细的分类，但是实际上我们会按照最传统的分类分为CP和DP公司。很简单，一个是管车的，一个是管人的。当然这里面还有一个概念，叫做KA，就是一个全国性的重点客户，有可能是全国性的大车管公司，也有可能是司管公司。
网约车电动化实现的例子，我们比较独特，因为我们背景里面没有主机厂商，也没有平台，我们是一家独立的组织能够更客观看待这样的问题。说的没错，我们真的非常独立，但是我们并不中立，我们不为别人代言，我们只为自己代言。
简单介绍一下自己的公司，我们这家公司叫做天峰（北京）投资控股有限公司，2016年开始致力于网约车全国运营和充电场站运营。我们目前在全国22家城市铺设了运力，昨天我查了一下数据，我们的运力到了11800台，我们旗下一共拥有10家CP和KA的公司，我们有两家大KA，其中这些公司有4家有DP资质。
我们另外一块的业务，还是致力于整合在整个市场里面网约车合规的资源，所以我们也希望和更多的潜在的一些合作伙伴做交流，包括在投资领域的朋友。
我们在市场中的作用是什么？
第一，我们是推动网约车合规化的重要参与者和直接受益者。逻辑很简单，因为我们是受益者，所以必然是参与者。在网约车领域，大部分要求三证齐全，人证随人走，平台证随平台走，车证大部分城市跟平台走，对于我们来说比较看重后期的牌照价值，所以我们是重要的参与者和直接的受益者。
第二，我们是连接主机厂商、经销商与司机的重要纽带，尤其在2018到2019年，众多的全国CP、KA一共3400家，这样的CP和KA公司对于消化库存和产能起到了非常重要的作用。
第三，我们作为平台与司机间的稳定器，为什么会有稳定器的作用，因为平台规则比较复杂，需要转化成司机可以接受日常的工作习惯和行为习惯。所以我们认为在里面我们起到的是稳定器的作用。当然，如果你做不好也会引发一系列的社会问题，就会变成一颗定时炸弹。
既然我们提到商业化，就讲商业化这件事。在我们看来，商业化很粗浅的概念就是这件事赚不赚钱，有没有赚钱的潜力，目前有没有真正的赢利，包括未来赚钱可持续性到底怎么样。如果提到这些，就必须提到目前我们作为网约车运营商主要采用的两种运营模式，一种叫做融租，一种叫做经租。
我系统性说一下两个业务的区别，融租，我们可以把它理解成更像是买一个资产，所以我们在市场上的概念叫做以租代购。对于一个司机来说，大概会给他一个36期-48期的方案，满足36期之后正常还款，车辆所有权和使用权归司机之后，他有两种选择，一个是私用车退出网约车市场，还有是大部分会选择的，就是继续保留价值，保留牌照的资质，继续运营。因为往往对融租司机来说三年以后才是他真正的收益期，因为那个时候他不需要再付给我繁重的租金了。我们的经租简单，由他自己运营来产生生意，同时向我支付使用费用，这是很简单的概念。当然这两种模式，更大的区别一个是轻资产，一个是重资产，如果是重资产的时候，需要从初始阶段这个企业具有实力，要不然一开始你有足够的资金做这件事情，你有强的资方和信用担保做这件事情，你的经租业务才能真正大规模上量。
融租业务有点像房地产周转模式，只要前期有一定的车辆采购资金，我保证车辆快速卖掉，车辆资金迅速回笼就可以做下一步的采购。所以融租模式会非常草根，重资产的模式是资本家做的事情。当然从利润模式来说非常不一样，像房地产一样，作为融租里面，我们的利润被前置掉，因为前期就回款，所有车辆的价差一开始就实现。而经租是后期的运营来实现收益的细水长流。
从成本角度来说，融租的模式能源、保险、保养、维修均由司机来承担，因为他有这个资产，他对后期的运营维护来负责。重资产方面，利润后置，保险、保养、维修由企业承担，能源由司机承担。现在大家在市场上觉得谁会占多数呢？融租会占多数，目前大部分的CP以融租开展业务，而真正以经租开展业务的CP和KA不足整个市场的十分之一。
如果我们不考虑政策因素，从纯市场化角度去看待网约车电动化的趋势到底是什么样子的。我当时接到这个问题的时候，我说我思考一下，也认真准备和论证一下。但是越论证越后悔，为什么呢？因为在这个行业不太可能脱离政策因素，当我们把自己定义成合规网约车的运营商的时候，我们到底合谁的规？我们合的是政府的规，合的是政策的规的时候，就必须考虑到所有的政策因素，哪怕是在一些新能源车和燃油车站在同一起跑线的情况下，我们依旧要考虑到未来政策的趋势，因为我们特别怕的是政府政策的一刀切，直接把目前的运营车辆归结到所有的合约网约车之外，这是我们必须要防范的金融风险。所以不好意思，可能它是一个伪命题。
如果在这个角度谈一个小小阶段性的结论，在网约车领域电动化，实际上我们认为是政府监管平台政策和市场化配置因素共同作用下的一个结果，只存在一个地区性的有快有慢的问题，但是不太存在方向选择的不同。当然，除了政府监管和平台政策，我们还是有市场资源配置的要素，我们是不是可以真的站在政策同一起跑线的城市，去看一看我们网约车电动化面临的问题呢？到底表现怎么样？
我们的购置税，以我们当时的政策来看，电动车还是有绝对优势，因为它不需要付这部分的钱，不需要付这一块的成本。我们60万公里的维保总费用实际以我们经验估值，包括基础维保，也包括我们的一些大保。当然，他们的保养逻辑可能都不太一样，但是其他的像底盘、电气都是一致的，所以我们估起来会差这样的结果，很多车型稍微好一点。
这是现在表现出来的数据，大概意味着什么？60万公里里面我们会有20万多的节省，所以一个理性的司机选择以什么样的车跑网约车运营，他应该理所应当选择新能源车对不对？可是实际结果呢？我用了两个城市，一个是苏州，一个是昆明，我们在苏州只推广20%我们的融租车，昆明只有10%，而且昆明其实是从2018年开始对新能源车在办证角度给予了很多的优惠政策，但是依然会是这样的一个表现。
我们的问题就来了，我们的司机难道在这个问题上这么不理性吗？可能是的，他真的在这个问题上不够理性。
我的爱人三个月之前电脑坏掉了，她需要采购一台新的电脑。但是她自己是100%的电脑白痴，所以她过来请教我，我比她稍微强一点，我大概是99%的电脑白痴，但是我有一帮好朋友能够给我支招。最后我给她推荐两款，A款整个配置比较高一点。B款性价比比较高，所以站在两个角度我都是可以立于不败之地。大家猜她选择A还是B？她选了C，因为C有粉色，就是这样一个简单的事。当她没有接触这个行业，可能外在的观感比其他都重要，我们面对司机的时候，选择的车往往是这辆车显得厚重、颜值比较高、内饰比较好，而不是基于三电真的匹配比较好、续航里程比较多，我们在很多城市面临的问题就是因为这些。甚至她因为隔壁的老王买了一辆燃油车，我们现在也要买这辆车，我们面对的困境是这样的。
但是我们想这些问题的时候，这些司机真的是完全非理性的吗？不一定，他们也有理性的因素。为什么？是因为哪怕政策在同一起跑线上，燃油车和电动车在商业的角度真的是同一起跑线吗？我相信这里面有人性的东西在，因为大家对新生的事物天生既带有好奇，也带有抵触，尤其是作为一个家庭将它作为资产配置的时候，更多的会倾向于保守，所以这个时候他不太会将新能源车作为首选。
当然，这里面还有更理性的因素在哪里？我们在做运营的时候会考虑系统设施，包括季节性因素，我们大部分的车大概是400公里续航里程以上的，2018年底到2019年初，之前的车在北方的一些城市由于天气的原因，我们工况远远低于300公里，结果是什么？司机一天根本不够运营里程数，所以我们也观测到有很多城市的一些同行也有这样的问题。
我们发现今年10月份开始，像滴滴这样的平台出台一系列的政策，对于我们来说这样的企业目前影响比较大的在于什么？融租业务模式被停掉了，经租冒出来了。这样来看经租迎来了春天，经租有利于新能源车，是吗？不一定，因为经租是门槛比较高的运营模式，所以我们见到的是10月份之后大量的像CP和KA公司的这样一个观望的态度，包括采购量的大幅下滑，这是我们能够见到的。
作为运营商，我们也有几点建设性的意见，对新能源主机厂商的建议，站在我们利益的角度说这件事情。到底谁是你的竞争者？是燃油车还是同业新能源车？可以确定地跟大家说，在网约车领域，你不应该跟燃油车比，我们知道燃油车跟你的车区别在哪里，你更多地是跟其他的新能源车做对比，比什么？排名是分先后的，工况里程、续航里程对我们来说依然是最主要的因素。另外作为生产工具来说，它的质保、故障率、安全性，最后才是它的颜值，颜值只是一个嫁妆而已。
当然，我们也希望能够给我们提供一些配套，说白了就是帮助运营企业解除目前面临的经营困境，包括我们要解决的一些痛点在哪里，痛点在于我们金融方案的配套。如果说是一个带着金融方案的车商，我们非常欢迎，更低的融资利率，更长的融资期限，我们非常欢迎，包括基础设施的配套，不用展开，运营服务更多的是一个租赁后市场的问题。
这是我们抛出来给所有的主机厂商也好，包括这个行业的一个问题，其实我们自己会有一个企业使命，让品质出行成为一种习惯，但是我们提到品质出行的时候，其实核心的内容是品质服务，品质服务着手比较软的东西是服务质量，比较硬的东西是新能源网约车的品质。我的演讲到此结束，谢谢大家。
作者：王玉琴
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