摘要：单纯市场上普遍的打卡活动是没有办法满足用户的需求的
这样的标签与体育教育的产品形态、交付形式以及现阶段的用户需求、从业人员的组成结构不无关系。就体育教育的产品形态和交付形式来说，体育教育首先需有专业的场地和器材来做支撑，一般线上和家庭无法满足条件。另外产品的形态和交付形式，通过电脑和视频内容也不能清晰直接地传递给学员以及家长，也不能像线下老师手把手给孩子进行动作纠正和指导。
而就现阶段的用户需求和从业人员的组成结构来说，疫情之前用户对体育的线上化需求非常弱，体育教育所赋予孩子的教育意义似乎是线上教育无法完全交付的，比如团队氛围。并且，体育产业在中国还未成熟，从业人员的整体素质和素养也亟需提升，在体育教育领域，非常缺乏既懂体育教育又懂线上运营和互联网技术的人才。体育教育整个产业链条从服务到营销大多数机构依旧是以传统线下方式为主。
但是，这次疫情将线上教育带到了三四线，甚至是更下沉的城市中。近两年，有些体育教育公司也一直在探索体育教育的线上化之路，而这次疫情则加快了其在线化的进度。另外，有些机构则“不得已”推出了线上课。这些机构基于自身情况推出了不同形式的在线课程，主要有录播课、直播大班课和小班课三种形式，机构规模不同，目的和结果也各有差异。
就疫情期间，各个机构转战线上为会员提供线上服务，对于重度线下的体育运动教育机构其实是一种挑战，面临更多的问题是怎么更有效，并用让客户容易接受的方式去呈现，这对于每个机构课程研发部门的学术研究要求极高，对线上出境老师的整体素质要求也很高。
不能把线下的内容直接照搬到线上，因为课程环境不一样，团队需要了解现阶段大家在线上学习的需求以及接受程度等等，根据现阶段会员需求，网络环境下用户习惯等几个维度来进行线上课程的输出。
对于课程付费我完全能理解，针对目前互联网上类似课程太多，免费的课程也很多，如果花精力推出的课程一直以免费的形式给到用户，首先用户对免费课程的重视程度就不如付费课程的重视程度高。
另外，付费课程一定是专业的老师与专业的机构制作的内容，因为专注所以专业，标准化的制作流程和产品质量，出品的内容在一定程度上是有保障的。而且在免费、低价、高价之间，低价对消费者对吸引力一直存在，既没有免费感觉不值钱，又没有高价觉得不值得心理。当然，价格的高低是一回事，从长期考虑，更重要的是课程本身对于用户的意义，是否能留住用户才是关键。
目前海帆亲子游泳推出两套课程都是以录播课的形式开展。主要考虑现阶段我们的会员年龄阶段较小，根据阶段生产发育特点设计适合该每个年龄阶段孩子的课程。
除了付费课，其他课程形式的应该早就有了或者早就该做了。付费课整个市场还需要教育，我们2月份推出付费课卖了150个新学员。但是现在我们暂停了下来，一是因为学校全面推出了线上课程，二是因为我们的课程还需要打磨。
我们认为这是我们突破自己原有传统模式很好的一次机会，但是单纯市场上普遍的打卡活动是没有办法满足用户的需求的，我们应该设计互动性很强的线上课程服务。线上教学消课模式试点成功，现开始直营全部校区推开。
目前我们针对C端：线上分4种模式，一种是免费的直播，现在我们每周1-6晚上7点20-8点，都会在抖音直播在客厅的幼儿体育课，每晚观看直播有6000个家庭左右；另外是抖音付费的直播回看课程（付费录播），每月39.9元，可以一个月内无限回看所有直播的内容，让无法观看直播的家长随时随地让孩子回看，目前进入了全国推广的阶段。此外，还有线上收费的直播课程，主要针对俱乐部的孩子，通过小班直播课完成课消，我们针对家长的付费课程也已上线，是以直播引流课宣传，专题录播收费的方式开展。
针对B端：线上分2种模式，一种是免费的直播，现在每周保持2-3节的精品园长、老师课，保持和园所的粘性。还有一种是付费的录播课，开发了部分精品课程给有需求的园长和老师观看。
现有的线上课程很多都是疫情逼出来的，大家都在不停探寻更好的线上课程形式。
对于录播和直播课程，我们自己的感受是，录播课程相对于线上直播缺乏互动，小朋友在家锻炼的自觉性都没有老师引领强，所以录播课只适合于有训练基础且能有效自我督促的学员；直播课在运动氛围和运动效果上明显好于录播课程，通过分组PK等形式，线上课程的积极性和运动量可接近达到场馆内课程的效果，同时也能有效的对学员进行实时指导。
目前我们的线上课程包括录播和直播两种，录播会针对全部会员，分不同年龄段；直播课是小班课程（师生1:6），目前主要针对已加入丰报的有训练基础的会员。
我们对于直播课的目标是强调小孩在家能够运动起来，形成运动习惯，我们计划未来线上直播课与线下课程打通，解决每周有效次数和时长的问题，让小朋友保持合理的运动频率，最终养成运动习惯，达到运动效果。
长期看，我觉得疫情恢复后，体育教学还是一个侧重线下的服务，线上服务会成为一个有效的服务补充，无法彻底替代线下服务。
我们疫情之前一直也在尝试和探索体育训练线上化的方法，有一些储备，包括：
所以基于这些积累，再加上团队互联网基因比较重，我自己一直是互联网公司产品和运营出身，团队里也有很多同事来自大型互联网公司，所以相对线上化对我们来说反应就比较快。
疫情突发的时候，我们在初三就紧急启动了应急方案，推出了一个叫“斑马客厅训练营”的产品。这个是我们最初1.0版本的产品，以免费录播的形式为主。
推出这个服务最终出发点其实很单纯，就是疫情突发，当时整个社会都很紧张，不知道如何应对，只是看到很多医疗专家都在讲，提升自身免疫力是最有效的预防手段。所以当时团队想，能不能在这个特殊时期做点什么事情，帮助我们的学员和小朋友度过难关。于是大家在春节期间就紧急出了方案，录制和制作视频内容，并分发给用户，主要以免费录播视频的形式为主。
而在2月中旬，我们随即推出了2.0产品，就是直播小班课形式，6个人一个班，每个班配置两名教练。开始尝试收费，效果还不错，最新一次的线上活动已经有超过300人报名。
选择小班课的目的主要是因为相对用户体验最佳化：
我们没有选择录播课是因为体育训练的互动性要求很高，而且每个孩子的具体情况不同，需要教练随时根据孩子的动作反馈，来及时调整训练强度、方法以及和孩子进行有效的沟通，以保证训练效果，这些都是录播课无法满足的。
就技术问题来说，我认为必须要通过课程设计来解决。首先，我们给线上课程定的目标是服务有一定训练基础的老会员，弱化教学环节（新教学内容比例降低至10%），强化训练与组织，课程的重心放到规律锻炼，养成运动习惯上面。其次，在课堂组织上安排小班课，1个老师监控6个学员训练，能有效的监控运动质量，给予实时指导反馈，确保训练的效果。通过课程的设计，确保上课的学员都有较好的上课感受和收获。
前期我们遇到的最大挑战其实是训练场地问题，因为疫情期间北京的场馆全部都封闭了，所以我们没办法去专业场地拍摄，造成直播的视觉感官很不好，于是我们快速把办公室改造成了拍摄棚，我们还总结出来了“快速把办公室改造成摄影棚的十个办法”；
后期遇到的问题就是视频质量的持续提升，虽然我自己一直是摄影和视频爱好者，也有一定的经验，但毕竟不专业，于是我们特意请了央视原来体育部门的编导给我们做专业的指导以及拍摄建议；
未来我觉得最大的挑战，可能是直播输出质量的稳定和流畅的技术性问题，这个决定了用户体验以及成本问题，目前我们还是用第三方的平台，前后尝试了不下10个产品，做了详细的选品和超过30次的比对测试，未来不排除我们自己研发。
针对第一个问题，东方启明星前期结合用户习惯、成本效率，采用第三方技术平台实现核心产品内容的输出，保证基本的产品服务品质；在利用第三方平台实现内容、技术、服务的验证后，针对确定部分进行自研并将用户逐渐过渡到我们的技术平台。
针对第二个问题，我们通过大量用户调研和竞品分析，针对产品定位、形态、容量进行的“小而精”的定位和设计，在保证基本产品服务品质下，严格控制前期的技术难度和成本。产品“上线”后，通过用户使用产品的反馈来确定进一步优化迭代和技术资源投入的方向。
我们遇到的问题有以下五点：
但是，YBDL有着多年的互联网基础，所以在OMO模式上的探索相较其他机构的进度略快一些。当前，YBDL有自己的CRM系统动管家，记录着所有学员的课程、教练等信息，所有的学员都有动博士APP，打通了B2C的整个生态圈。
对于技术方面，YBDL的解决方案就是应用自身的一套系统——“YBDLFITONLINE陪练+动博士直播”。
我们最新推出的在线课程是一个长期的线上课程，这对于教研团队的挑战比较大，因为要将每一节线下课以对应的课程主题转换为线上课，既要保证课程本身的效果，还要保证课程环节设置的有趣性，确保对用户有足够的吸引力。
我们遇到最大的问题就是线上思维的转型，这不只是对家长的培训，最主要是对团队内部的培训，他要求我们对客户服务的频次更加的细致，所有的课程需要重新优化升级，我们公司基本上所有的部门都参与了进去，在这里，市场部和研发部教学部的工作量是最大的。
能够取得现在的成果，我们认为和我们日常培养团队的执行能力有很大的关系，还有就是对家长的关系维护，只是在这个时候给家长进行灌输一些思想教育，就已经慢了，因为我们之间根本都没有粘性和联系，所以建议还是要把服务功夫用在平时。其他问题如下：
线上课程与线下课程区别是很大的。
首先，线上课程的课堂组织就是一个很大的挑战，正常线下课程开课时，老师可以整队带儿童一起游戏，在场地中，会员能很快进入上课状态，专注度高。但是线上课程老师只能视频点名，儿童在家受环境影响，进入课程的状态会受多种因素影响，甚至有时网络故障也会直接影响到授课质量。
在教学指导方面，体育教学是以动作为基础的，线下教学时动作学习可以通过触感指引来进行，线上只能以语言来指导，因此，新动作的教学是有难度的。
很多老师也不太适应线上课程的形式，对于软硬件的操作不熟练，也会影响教学课程，这是我们前期教研的难点和重点。
我认为线上教学和线下教育的课程内容到服务体验再到流量获取方式是完全不同的体系。
虽然直播课成本远高于录播课，但我们觉得相对用户体验和感受会更好。线上服务与线下服务的最大区别点就在于交互体验。教练和销售都无法面对面和孩子、家长进行沟通，所有的营销套路都没有意义，唯一评判的标准就是用户体验。比如孩子的投入程度、训练效果和参与感知之际决定了家长的直观感受。所以在各个环境，都需要更细腻的服务方式，以提高服务质量，而不是靠噱头和营销。
因而，斑马少年首先在课程内容方面：从课程设计就和线下课进行了完全不同的方式，主要有几个核心要素：
在服务体验方面：我们建立了内部的反馈机制，每个训练周期会有3次调查问卷，调研用户的体验和感受，同时会把结果进行复盘分析，作为我们迭代训练和服务升级的依据；
在流量获取方式：除了消耗和转化老会员，线上服务的增量用户是必须要面对的问题，如果不能解决增量，就无法稳定持续的提供服务。传统的线下地推获客方式，首先在这个阶段无法实施，其次线下流量向线上转化，效率也低。
但这个阶段我不是很赞成去流量平台进行推广，不管是信息流，cps这些传统的模式，目前看转化率都偏低，如果服务体系没有磨合好的情况下，转化漏斗会非常差，造成获客成本极高，收入模型不健康。更多还是从自有流量池想办法。
我觉得不管是收费还是免费模式，不管是大班课小班课1v1课，不管是出于维系品牌的目的还是增加应收的目的，一切一切的基础都是用户体验，这个做不好，所有的模式都是没有意义的，服务也是无法长久。
做到现在，其实我们的线上课程体系已经包含了：“收费直播课+免费录播课”组合的形式，同时我们每节直播课都要做到：课前的预习，课中的训练，课后的作业为一体。很多孩子从第一期开始，跟着我们已经坚持训练超过30天了。
现在我们还在研发自己的3.0产品，这个将会是有更大的改善，除了课程内容的升级外，我们还会引入一些智能设备来评估孩子的运动效果。
互联网公司经常提的一个词叫迭代速度，中国古语也有一句话叫：日拱一足无有尽。如果想做好线上服务，持续不停地优化和迭代是我们必须要做的功课。
我最近一直在思考一个问题，就是线下和线上的最大差别在哪里。
线下生意有个矛盾，就是你生意的好坏和客户的体验度是成反比的。因为体育培训基本上都是1对8到15人的小班课模型，但存在一个问题就是，班上的人越多每个孩子得到指导的机会就会越少，家长和孩子的体验度就会越差。
而线上则可以通过一些技术来解决这些问题，我们已经在这方面下了很大的功夫。
线上课程与线下课程在师资配置方面有很大差异，在线课程对于出境老师的形象、活跃度、表现力等方面的要求比较高，所以在师资选择上，我们都是选择符合在线课程各方面要求的老师，再根据课程的设置来搭配每节课需要出境的老师，而线下老师则对这方面的要求小一点。
如何通过线上课程实现效果外化？以及评测孩子在线动作的标准性？
在会员训练时，教练会强调正对摄像头的身位，例如俯卧撑这个动作，最容易出错的就是腰部的塌陷，当进行俯卧撑训练时教练会强调侧对摄像头，这样可方便看到动作标准度，进行指导。
理想状态下，我们后期会增加传感器等智能工具来辅助老师掌控学员情况，但是硬件和课程的配合是需要磨合的，大部分传感器价格昂贵，适合儿童训练的硬件偏少，这些都限制了智能设备的应用。
我们通过精细化的社群运营——孩子在运动的过程中，家长可以在社群内进行视频的反馈，由教练给出一对一的点评指导，从而进行动作标准性的评测，也起到了对孩子运动督促和鼓励的作用。目前我们新的产品“超能星球少儿智能运动馆”在研发过程中已经把传感设备纳入在内，通过智能芯片等装置来采集孩子的运动数据和运动表现。除此之外还会通过机器人、AI等技术手段收集数据，从一落地就采用OMO模式，以实现更加精准的服务，优化用户体验。
体育训练一定要强化训练效果，尤其线上课，斑马少年主要用两个方式来呈现效果：
教练研发线上课程，首先把动作简单易学，并且根据幼儿认知能力，对动作分解步骤做到了详尽细节模仿，后期我们希望用技术使更多的个性化教学模式成为可能。
在线上进行动作标准化设计，是线上的一大重点工作，线上课程之外的幼儿用户，很难做到标准化统一，在授课前，我们尽可能思考不同难度动作在差异化能力幼儿的作用方式尽可能适中。同时我们会通过教练员直观示范、动作分解讲解，强化动作要求和提醒不同年龄段用户等方式不断渗透。传感器对于现阶段来说，还不是太成熟，原因有二：家长对课程的认可度、家长购买的刚需。这个是逐渐完善和认识的过程，我们也在朝着这个目标去努力，未来实现这个也是极有可能。目前我们在做的，就是提醒用户提供孩子练习视频，在视频中评估孩子的练习情况及动作标准，反馈给用户。
目前YBDL已经利用3D动捕技术、AI动作纠正、实时语音字幕提醒的方式来检测和记录孩子的动作标准程度。另外YBDL也采用线上PK赛事、智能游戏、沉浸训练的方式进行训练和互动。