大家好，我是黄鹏升，trytry的创始人，寺库的合伙人。曾任寺库分管市场、技术和金融副总裁。
其实我是个码农，喜欢写游戏的脚本。大学的时候开了一家做手游的公司。7个人做了十几款游戏赚了六千多万。快毕业的时候，公司被收购。我们做游戏的时候，探讨最多的是，如何利用人性的特点让用户被吸引、快乐、沉迷、愤怒、付费，怎样「掏」出玩家口袋里的钱。
2015年，我开始负责寺库的市场部。当时寺库的市场规模，在行业里排第4名，拉新成本跟行业均值相近，大约在2000元左右。我们通过数据looklike、画像定投的方式，迅速降到300以内。半年之后，寺库变为行业第一，并且是后四名市场份额乘以2都要大。2017年9月，寺库上市，目前是全球唯一美股上市的独立奢侈品电商。
寺库上市之后，我们发现，市面上很多奢侈品价格是比较贵的，很多用户在网上被「种草」买回来发现也许并不适合自己，这里的消费成本就是很高的。我们想，如果用户在购买较贵的商品前，可以几乎免费地先试用，试用后认为好再买这会大大提高用户的购买需求和体验，抓到了这个用户痛点，我们就做了trytry。
Trytry一共12人。App及小程序开发、市场、采货、发货、客服，都是这12个人在支撑。
下面开始进入具体的内容。
#如何发现需求？
首先，发现痛点。在做寺库的时候，我们注意到一个现象：有些用户，兴高采烈的，2万块买了个包；回去背2周，就不喜欢了。家里一柜子的包，一大半在常年吃灰。
这个痛点够痛吗？普遍性如何？
化妆品类似的痛点也更加频繁遇到。比如买了SK-II的神仙水，发现自己的敏感肤质不合适；扫回来的YSL口红，店里灯光下的颜色，跟涂在唇上根本不是自己想要的。
消费者逛线下店，很多时候不是我们想买什么，而是导购/销售希望我们买什么。很多用户，在导购的「怂恿」下购买，回家后经常后悔，当时是不是脑子短路啊，买回这样的东西。
在小程序验证需求，我建议一个feature要小于4天，留1天用来改上线后的bug。这样可以做到7天内快速验证，快速调整。
#快速实现：简单的力量
针对小程序，我推荐流程极简。甚至，整个流程就是唯一路径的。争取让用户，几乎不用思考，一路按钮点下去。除了期望用户点击的内容，没有其他可点的按钮。
Trytry的小程序，就是一个例子。结果是，转化率非常高。新UV到下单，成功率70%+。
#注意细节
把一件事做好，不管是用户体验的细节，还是营销的细点，都很重要。
#快反馈
一般的学校，往往就期中、期末考2次。不少学生，刚开学信心满满的要努力学习；往往坚持不到期中考试。假若他们今天学完新的知识，当天得到反馈、激励，或许，能有效提升学习成绩。
#结盟换量
#如何提高留存
我个人认为，目前的小程序，是没有根的。Trytry更愿意把小程序用户引导去下载app。
未能导入app、公众号的小程序用户，我们有个简单的模型，做促活、回访。上图是我们的留存数据，周留存30%+，一月后留存20%+，说明还有很大的改进空间。
第2位嘉宾
王飞：浅谈用户增长
△王飞，享物说用户增长负责人
我想请大家思考一个问题，你是否可以用一句话描述用户增长？
关于上面的问题，我的答案是做用户增长最核心的点是我们需要一直跟着互联网的入口的轮回在跑：互联网变成什么样？用户的注意力在哪儿？平台的入口在哪儿？然后就是要看准它，并且快速执行。
具体要怎么做？我分三个阶段来讲：
#PC互联网时代
从我自己去做PC互联网时代推广和增长这个事情来讲，分三块来看，我们看到在PC时代获取信息的时候，用的是link的方式，我们所有获取信息的方式是通过域名、通过链接跳转来。
那怎么去做用户增长呢？就是去获取足够多的链接入口。PC时代最开始的做法是换友链，早期站长对这些比较敏感，在福建、广东、北京等出现很多玩域名、玩友链的积累了很多长尾流量。谁能获取最多人脉、搞定更多域名，就聚集了流量。后来，逐渐出现了门户、搜索、导航等。
门户和搜索出现后，百度一骑绝尘成了最大赢家，让用户的第一习惯变为搜索。百度变成了毫无疑问老大哥级别的应用。这时候就是通过搞SEO、SEM买关键词等方式获取用户。
#移动互联网时代
这个时代，信息组织方式变成了App，变成了信息孤岛。所有创业者都希望把用户汇集到自己的产品里，提升活跃时长、访问频次。头条系在这时期做的非常极致。高效的采买和高效的变现，是这时期的绝对手段。采买是增长的主要手段。
这是移动互联网时代。
举几个常见到的裂变方式。利益点设置的足够好，链条设置的足够短都可以做到很好的裂变率。
基于上面的思考框架，我们来看一下享物说是怎么做的？
#享物说的萌生
在这个节点上，我们认为享物说做的事情意义非常大，闲置互送，让有价值的物品传递到有需求的人手上，增加了温度，又降低了交易摩擦。
#如何做Growth
春节回来之后逐步扩大团队，迭代更多推广玩法和游戏机制，用户量开始扩大。
享物说的裂变玩法
这是我们上的一些裂变玩法，是我们目前增长的主要手段。
第3位嘉宾
宋敏杰：社交工具的新增与留存
△宋敏杰，递名片创始人&CEO
最开始做递名片这件事的时候，很多人都抱有不理解的心态：一来是，现在人们职场社交到底是否还有收发名片这件事情？二来是，像很多纸名片识别的app其实已经做的非常大了。那么，这块到底还有没有市场？
接下来，想和大家介绍一个我们核心的增长模型。这是我们的一个自然的增长模型，结合我们自己场景设计的。
上面就是我们比较核心的增长，因为我们也尝试了很多其他的方法，但是效果不如结合场景增长来的好。
如果不针对名片去做裂变的，我们会觉得针对商务人群差异化来做是可以探索的方式。
我们也在思考，把电子名片生成一个二维码印在纸质名片上，这样是一个比较好的方式。很多友商在尝试，我们也在摸索中。
#用户留存
对用户留存我们的一些思考，我们认为，小程序的用户留存是一件非常难的事情。
目前，递名片大多数用户流量是从会话里进来的。从这个渠道进来的用户我们认为这是被动使用的。它可能不像用户下载一个app是因为大致了解这个app是做什么的才下载的。
落地页面需要给用户一个强引导，让他知道你这个是用来做什么的。因为我们发现，用户是很难有热情去主动找一个小程序来使用的。所以你需要给用户一个强引导做用户留存。
发名片的和收名片是完全不同的感知。
#用户沉淀
怎么样做用户沉淀，首先，用户到底有多少有信息和关系，留存在你平台上，这是用户和平台的关系、紧密度。其次，需求是可持续，有一定频度的。最后，用户的需求是很不明确的，所以建议大家可以多使用A/Btest。
第4位嘉宾
范怀宇：小程序带来了什么
△范怀宇，轻芒联合创始人&CTO
我2011年加入豌豆荚，在豌豆荚经历了整个移动app的时代。最开始我们是做着PC互联网看着移动分发起来的。
因为我们今天主要讲小程序，上面是我整个职业生涯经历过的客户端。从技术角度来说，技术的革命在「端」上概率会有，但是频次比较低。过去10年，算技术革命只有一次。然而大部分「端」的技术是随着人来移动的。
轻芒在小程序里主要做两个方向，一个是轻芒杂志，另一个是ToB的企业工具轻芒小程序+，帮助内容创作者无需代码地生成属于自己的小程序。这也主要得益于，小程序今年年初，上线了第三方平台托管方案，这带动了一大块儿ToB的公司。
除了上面这两个，我们还做了大量的小程序，来探索小程序的玩法和小程序能做的事情。
#小程序的本质
在移动互联网，Web基本被干掉，用App来取代。App的好处在于再次使用，更接近OS操作系统层面，使得技术上能做的体验更好。在传统移动OS里面，App是一个很大的方向。
「我能管你」这个听起来是一个负面的事情，但是其实是个正面的事情，因为我可以管你，所以我可以开放一些特殊的能力给你。比如说群能力。小程序更接近Web，但是体验也更优于Web。
从长期的发展来看，小程序作为一个平台更有上升的空间。
#小程序是一个「端」
对于小程序落地来说，大家可能会首选电商、游戏等等场景。
#小程序创业的优势
我认为有这几个优势：
今天小程序的现状，后面会有越来越多的局限性。从技术的角度，小程序有一些是做不到的。比如多媒体、滤镜是很困难，因为它的处理能力是不如原生系统的。
#小程序能够提供什么价值
为什么「端」需要跟着人走，因为有人的地方才能带来更多的价值。你需要重复利用好小程序的价值。
大家常用的配置是公众号+群+网页。今天可以考虑说，公众号+小程序+群这样的组合获客成本会有很大的提升。
在玩法上，小程序更加的多样化，它可以嵌入一个公众号，也可以贴图文链接、卡片链接。这里你也可以反复做模块测试、A/Btest。如果做的好，结果会有大幅度提升。
#小程序带来的新场景
另外，如果你已经有了app，其实有很大一部分功能，可以通过小程序来实现的。你在web里嵌入一个小程序，做一个跳转。这样这部分不需要自己来做的，也可以让它的流程更自然。