找李佳琦带货容易,赚钱难

当罗永浩抖音首秀带货1.1亿引发全民讨论;当薇娅4000万卖火箭成为营销嘘头;当辛巴团队轻松完成近5亿销售额的“小目标”;当梁建章、董明珠等大佬接连入“坑”,属于直播电商的新流量时代已经来了。

直播带货兴始于2016年,但是2020年,受疫情影响,它在各个领域都迎来了现象级的爆发。无论是抖音、快手、B站等视频平台,还是淘宝、拼多多、小红书等电商平台,亦或链条上的MCN、商家、主播,他们唯恐错过这个似乎流着金钱之蜜的新战场。

直播电商被称狂揽“万亿市场”的新游戏,不过在此文中,你会看到在,走进直播间想赚钱的商家,往往却是从亏钱开始。如此,入局者是否真找到了新的流量高地和变现新渠道?这个被重仓的新风口究竟属于谁的狂欢?

平台主导的流量新游戏

“罗永浩就是发令枪,抖音迫切想把直播带货这件事跑通。”MCN机构牛人星球创始人,抖音正善牛肉哥幕后操盘手李荣鑫称。

作为最早一批攫取到抖音流量红利的机构,李荣鑫在抖音布局了一系列美食、教育等垂直类短视频带货号。

进入2020年,他明显感觉到抖音的发力点从短视频带货逐渐向直播带货转移。“现在带货数据排名与半年前比有明显变化,半年前排名前20位的网红基本以短视频达人为主,而现在以直播带货能力为主的达人上升迅速。”

直播的盘子也在越来越大。据光大证券数据显示,2019年直播电商总规模达4400亿,其中快手宽口径统计占1500亿,后来者抖音直播的数据为400亿,而淘宝占2500亿。

在淘宝内容电商事业部总经理玄德口中,电商平台在这场直播盛宴中最大的强项是——它们的用户是持续购买力最强的用户。而且,电商平台天生具备的交易能力也让它们具有先发优势。

数据显示,从2017年起,连续三年,淘宝直播的引导成交增速都保持在150%以上。2019年,淘宝直播积累用户为4亿,全年GMV为2000亿元,其中双11当天直播GMV突破200亿元。

而为了重仓直播,蘑菇街也大刀阔斧将公司内部与直播不契合的业务人员砍掉,整个公司经历了一场人事地震。蘑菇街方面告诉虎嗅,对聚合了大量品牌商家的综合电商平台来说,直播是一个销售工具和营销场景,但是对于蘑菇街来说直播的本质,是围绕主播人设为其提供合适的货品,以实现交付的核心价值,是一个高于工具的重要“业务”。

至于徘徊在内容和电商之间的小红书,也试图用直播讲一个新故事。资料显示,小红书在去年10月就正式组建了直播团队,对直播带货采用邀请制,并且对博主直播效果、直播质量都有不少要求,1月底,小红书也已经开始向各博主发出直播邀请。

可见在电商平台的普遍认知中,直播已经变成了一个标配,是未来最有力的基础营销工具。没办法,谁让传统流量游戏已经玩到了头。

从2014年至今,电商市场的整体增速一直下滑,流量也越来越贵。2019年,阿里的营销费用大幅增加,Q3和Q4的营销成本同比增长皆超过了30%;拼多多全年花在市场营销(包括百亿补贴)上的开销就将近272亿元,增速翻了一番,而其全年营收为301亿元。

此刻直播的爆发,已经成为交易的兴奋剂。不过在平台主导的这场游戏里,机会与流量不可能普惠。

头部主播成“核心资源”

“让完全没做过直播的传统企业一夜之间变成一家电商企业是有难度的。”智伴科技CEO王不凡对虎嗅表示。

至于抖音平台,李荣鑫称,“抖音的天选之子并未出现。只有女粉多的带货主播才具有足够高的天花板,男粉为主的主播很难成为平台级流量。单从专业度上,抖音力推的罗永浩和淘宝平台的薇娅以及李佳琦依然有不小的差距。”

淘宝直播如今遏制头部效应的方法则是培育商家自播,并砸钱扶持中腰部主播。今年3月,淘宝直播“换帅”,漫天(现任运营负责人)接任赵圆圆,就被外界解读为要一改流量和资源集中在头部的现状,变成一个大部分人都能参与的直播场地。

之后,淘宝直播称要降低商家入驻和运营的门槛,包括浮现权的优化以及冷启动的支持,在产品应用性上以及整个平台规则做出相应的优化,目的就是提高直播间的普遍性。

但是,拥有了有能力带货的主播后,商家就能高枕无忧了吗?

商家有来赚钱的,也有来赔钱的

直播带货的火热,让很多人误以为进了直播间就可以闭着眼睛赚钱,但其实还有一部分商家是来赔钱的。

某宠物用品品牌淘宝店运营人员李丽(化名)则告诉虎嗅,事实上很多进入直播间的产品都是“亏钱”的,因为有时光是和顶级主播合作所支付的佣金就高达30%,其中包括平台、外包淘客/MCN机构和大主播等各环节的抽佣。

在《第一财经》报道中,有业内人士就透露,李佳琦“双11”当天的链接费为15万,分成比例为20%,他们和李佳琦合作了5次亏了3次,双十一当天更是亏了50万。

“头部会吸引更多的流量和商家资源,它的议价能力比较强,但是单个直播间的承载量是有限的。而且现在很多品牌商家在营销策略上会更综合,会支付昂贵的费用选择头部网红做品牌形象,产品的宣传营销;非头部主播,则以出货为主。”纳斯机构(MCN机构)创始人笑笑,向虎嗅这样表示。

除此之外,直播间对要带的“货”要求也越来越高。在比价的显性层面,很多直播间商品属于大批采购,比较适合的商品自然是低客单、高复购的品类,比如美妆、服饰和零食;在选品的隐性层面,不仅要考虑性价比,还要对品牌的口碑、质量做背书,毕竟主播团队对交易后期的商家履约及售后约束力非常有限。

而且,通过直播间火起来的产品,往往“就是爆一次”,一款产品甚至一家店铺能不能享受到这场直播带来的长期“红利”,还得看你所能提供的综合体验。

李丽还向虎嗅介绍,有某品牌猫砂曾经和薇娅合作过一场直播,该款产品成功被“打爆”了,成为彼时店铺的爆款,不过后来,这款商品的销售和排名还是“掉”了下来。

直播“上车指南”

转化固然重要,但当疯狂归于平淡,直播真正变成一个基本的营销工具之时,这些来自直播间的流量能不能在商家手里落袋为安?说到底,直播间对商家最重要的作用在于:这是又一个将公域流量变成自己私域流量的机会。

诚然,迄今为止很多商家已经搭上直播带货快车道,但不能否认,大部分商家还是想凭借直播冲销量、消库存,以下是针对它们的一些建议。

1.找电商平台还是短视频平台?

预算当然是第一个条件。如果预算充足,大可进行全渠道投放;预算有限,则要对每个平台的作用有一定的预判。

有一位爱看直播的网友表示,如果拿快手和抖音相比,快手卖货更像实物打赏,就算商品不够好、价格不够有竞争力,因为来自于社交裂变,“老铁们”还是会冲着主播的“人设”买货。

2.找头部主播还是中小主播?

头部主播用来营销,中小主播则负责出货,这是如今多数商家的选择。

不过,拥有反复传播效果的主播,目前仅限于李佳琦和薇娅以及部分明星偶像。同时还要考虑:选取的直播商品能不能承接住头部直播间带来的瞬间流量?李丽就表示,很多直播间也会经常出现一款商品打爆了,但是库存准备不够的尴尬。

如果是要靠电商平台冲销量、打造现象级营销的产品,可以走进头部直播间进行尝试。不过,头部的直播间越是拥挤,品牌越是熙攘,主播的专业度和信任度就会随之减弱,这对中小品牌细水长流的培养品牌、做质量和口碑都稳定的产品帮助并不大。

3.什么商品适合进直播间?

那么最后,排除火箭、汽车、房产等这样噱头大于实际交易意义的品类,到底哪些商品适合走进直播间?

首先,对白牌产品、快消、生活日用品、食品等客单价不算高的商品来说,可以通过下沉用户更多的短视频平台来冲销量和提高店铺排名,因为这类的产品可以通过和主播直接合作,来减少供应链环节、降低成本,目标是用同样的营销费用换来更快的转化。

比如几日前,在抖音某网红账号和某跨境电商平台的合作里,某原价近4000元的知名轻奢手表,就以不到1000元的进货价卖出限量2000份。奢侈品品牌自身大多不会采取这样“打骨折”的营销方式,这样一场直播,也只能理解为该电商平台在垂直电商受挫时期的自宫式自救。

而不管是什么样的商品,商家自己都要做的还有库存、售后、产品与品牌生命周期管理,以及做好后续的社群营销等私域的维护。

选择找顶级主播亦或自建直播间,都要事先想好自己想通过这场直播达到什么目的,“亏钱赚吆喝”还是针对某款单品进行有计划的培养?

如果只是跟风进场而罔顾成本管控,很可能到头来竹篮打水一场空。

THE END
1.你该知道的十五个跨境电商新兴平台是新西兰最大的网上交易市场,拥有超过310万会员。每月14亿网页展示。新的和二手货的商店品类包括婴儿用品,书籍,服装,电脑和家庭生活用品。最初是二手货拍卖市场,是早期ebay翻版,但现在也和新ebay一样,销售新产品。 十一、Ozon 它是俄罗斯最大的电商平台,目前占据20%俄罗斯电商市场份额。未来十年目标更是获取80%俄罗https://www.cifnews.com/app/postsinfo/2556
2.万字长文,复盘四大电商平台2023这一年澎湃号·湃客澎湃新闻最后,并不能以单纯的电商平台来对比拼多多和阿里,作为集团,阿里已经培养出了第二、第三增长曲线,有大量的2B业务作为保险,这明显是拼多多当下不具备的能力。但也能看到,拼多多的业务正在逐渐向外拓展,对于一个年轻的他,现在也还不能要求太多。 马云在内网中留言也讲到:要祝贺pdd过去几年的决策,执行和努力。 https://www.thepaper.cn/newsDetail_forward_26277834
3.多个品牌受国际热捧,中国电商平台正在重塑世界电子商务随着各国电商平台都在推出新的优惠政策吸引消费者购物,中国电子商务正在各展其能,在国际电商市场崭露头角,引发国际社会的广泛关注。Shein、Temu和AliExpress等电商平台受到越来越多的国际消费者青睐。图为一艘远洋轮船从江苏连云港港驶出。来源:新华社 9月5日,在2023年服贸会期间,由国务院发展研究中心对外经济研究https://baijiahao.baidu.com/s?id=1785614791937202310&wfr=spider&for=pc
4.跨境电商行业专题:全球电商格局重塑我国跨境平台御风前行中国出口跨境电商把握出海时机机遇,产业链优势+质优价惠商品需求引领跨境出海。供给方面,中国传统制造业产业集群提供稳定和高质量的产品;大量卖家加速寻求出海,成熟优质卖家布局新平台,作为第二增长曲线。需求方面,跨境电商平台充分迎合海外消费者对高性价比产品的需求;后疫情时代球消费者线上购物习惯和信任度已经形成,线https://stock.hexun.com/2024-09-24/214676493.html
5.现在有什么电商新平台出现吗大家都知道,任何一个平台一旦涌入大量商家,那么竞争可谓异常激烈,伴随而来的是商家的盈利下降。所以,一些商家寻找新的电商平台,站在风口获得丰厚收益。那么,现在有什么电商新平台出现吗?传统电商红利期已过,先迈网社交电商成为未来发展前景。 社交电商,其实是在今年才刚刚开始,所以社交电商的未来肯定是非常美好的。传统https://www.xianmai88.com/article/1576
6.2020跨境电商平台年度大盘点,这一年都发生了什么今年Q2,亚马逊公司增长最快的业务领域首次出现在电商平台上,该季度的销售额和物流营收增长率达历史新高——53%,这表明平台上的第三方卖家销售强劲,并且这一增长势头持续到了第三季度。 亚马逊首席执行官Jeff Bezos在讨论第二季度营收时表示:“第三方卖家的销售额再次比亚马逊自营销售额增长快。”第二季度亚马逊自营和https://maimai.cn/article/detail?fid=1570981771&efid=9GxIW5VDIuNDoQ-uLPk0SA
7.朋友做跨境电商月入八万+?生活永远充满惊喜!二、为什么要做跨境电商Shopee? Shopee是东南亚的一个移动化电商平台,它在东南亚的电商地位就相当于淘宝在国内的地位,不同的的是,现在的Shopee正处于蓝海状态,就像10年前的淘宝,机会很大,为什么说呢? 1.移动互联网的发展 类似于10年前互联网刚在国内开始普及,淘宝开始出现爆发式增长。而同样的事情正在东南亚发生,2https://blog.csdn.net/zls365365/article/details/122817206
8.电商网站有哪些:发现网购新天地淘宝京东知名企业电商网站有哪些:发现网购新天地 近年来,随着互联网技术的不断进步,电商行业迎来了前所未有的发展机遇。从最初的单一商品销售,到如今涵盖购物、社交、娱乐等多元化的综合服务平台,电商网站的功能越来越强大,用户体验也得到了极大提升。在这个过程中,不同的电商平台根据自身特点和发展战略,形成了各自鲜明的品牌形象。那么https://www.163.com/dy/article/JGVIJKJS05568M5Q.html
9.电商产业前景行业发展规划电子商务市场未来,王子杰预测,在目前的电商平台之外,拼多多和抖音大概率也要入局,中东电商很快会进入高速发展期,行业至少还有3-5倍的增长空间,另外,快递行业的成本进一步降低,也会加速当地电商发展。 不过,中东电商市场发展相对初级,有巨大的空间,也意味着不小的难度。 首先是政策层面。跨境电商涉及到多项税种,例如,沙特对通过http://2844go.com/news/industry?num=1&size=30
10.重磅:2021年电子商务领域“双十一”信用环境评价和提示来了有消费者在网络购物平台抢了900多个红包,实际优惠金额累计不到10元,花费了巨大精力,最后只有满满的失落感;有的商家号称“限时抢购”“爆款秒杀”“巨惠特卖”,实际上却是“先涨后降”;还有的优惠对消费期限、商品品类、消费金额等设置“门槛”,达不到就不能享受……在梳理这一年来新电商出现的新问题、新风险,http://credit.dongying.gov.cn/312.news.detail.dhtml?news_id=113197
11.对话正浩EcoFlow王雷:创新的信仰要靠一层层追问极客公园极客公园:DELTA 实现了颠覆性的技术突破,中间经历了什么样的过程? 王雷:我们当时认为快充是一个刚需,另外充电器和逆变器不应该分开。基于这两点,我们想做双向逆变技术,简单来说就是一个电路既可以充电又可以放电——当时,刚入职的研发新同事,直接认为这是不可能的;果然在研发的过程中,有人坚持不下去了。 https://www.geekpark.net/news/309866
12.美丽说创始人徐易容:中产市场的秘密自16年美丽说与蘑菇街合并后,美丽说创始人徐易容便在媒体上不那么活跃了,他将精力投入一个叫HIGO的新项目,与市场上大多数的电商平台不同,它专注在中产阶级人群的服务,不做广告、不搞促销、不追求交易规模、几乎也没有评价机制。 重走创业路的他为何做出了有别于市场大多数的决策?他如何理解行业的新机会?对比之https://www.tmtpost.com/3976013.html
13.(精)电商运营电商运营1 1、搭建电商品牌线上传播“基站” 品牌作为企业开展营销活动的核心宣传点,如何更好的获得消费者对自身品牌的忠诚度以及信任度是企业在营销之前要落实的重点工作,电商品牌运营方案。选择其中几个较为适合自己企业产品展示、推销的电商平台,以品牌网站或者是品牌在主流电商平台上旗舰店铺的形式展示出来。但是这里https://www.ruiwen.com/w/469850.html
14.董宇辉来了,荆州火出圈……/新一波消费券,定好闹钟→荆楚号中国科学院深海科学与工程研究所与印度尼西亚国家研究创新署23日顺利完成为期一个月的爪哇海沟联合科考。其间,两国科研人员借助“奋斗者”号全海深载人潜水器成功下潜7178米,创下印尼深海下潜新纪录。 今日温馨提醒 立即停止服用! 国内电商平台有售…… 22日,日本知名药企小林制药公司表示,有部分服用了该公司生产的含https://www.cnhubei.com/pcmedia/detail?id=1705361
15.紧急召回775万瓶!日本人气儿童感冒糖浆出事了!国内有电商平台仍在国内有电商平台仍在售,你家或许也有→ 近日,日本一款很受本土和海外市场欢迎的“儿童感冒糖浆”系列产品,宣布要被大规模召回约775万瓶。 召回的原因是什么,现在的销售范围有多大? △央视财经《天下财经》栏目视频 在日本,药妆店是民众购买非处方药品的主要场所。此次大规模召回的产品是一款池田模范堂旗下的“面包http://m.news.cctv.com/m/a/index.shtml?id=ARTID2bduH8TigVgyjAxNnL9201020
16.跨境电商哪个平台比较好(跨境电商平台排行榜前十名)V商人除了亚马逊,陈振今年还布局了独立站,他认为独立站是更高形态的跨境电商。“亚马逊赚钱,独立站以养权重为主。我以前也做SEO,对国内电商和网络推广都相对熟悉,现在做的海外推广只是平台和方式有所不同,研究平台规则就可以了。” 深圳 外贸大队长:亚马逊和外贸收入一半一半 https://www.vsaren.com/58649.html
17.2024国内社交电商平台推荐得物是以球鞋鉴定和二手销售起家的社交电商平台,得益于与小红书类似的“种草”和“拔草”,它现在成为了新一代潮流网购社区。 由上可知,小红书女性用户偏多,而得物吸引了更多男性群体。但这两款App男女用户的差距正在逐步缩小。 其次,“学生党”和“平价好物”在《得物》的投放文案中多次出现。结合《小红书》和《得物https://www.extrabux.cn/chs/guide/7973078
18.智汇盟平台智汇盟平台你最大的收获就是成长之后你新增的能力,这个时代看的不是你以前有什么能力,而是通过努力学习成长之后新增了什么能力? 你现在新增的能力还可以去掌控你未来的人生。未来10年之后你新增的能力已经不是什么能力了,很多的能力将会被未来的人工智能所替代。 https://www.meipian.cn/1l1weolc
19.面孔丨大工青年!创立北美最大的亚洲商品购物平台!周游:其实没有什么为什么,现在说原因,那都是后知后觉,我可以编出一百个理由。其实当时都没想那么多,可能就是幸运地在对的时间做了对的事情。 当我观察到海外的亚裔人口越来越多,而需求与供给不匹配,为了覆盖全美国,所以选择电商平台。而我作为顾客中的一员,身边所有人都有这个需求,我很清晰地知道顾客的生活是http://alumni.dlut.edu.cn/info/1041/8348.htm
20.京东(JD.COM)京东JD.COM-专业的综合网上购物商城,为您提供正品低价的购物选择、优质便捷的服务体验。商品来自全球数十万品牌商家,囊括家电、手机、电脑、服装、居家、母婴、美妆、个护、食品、生鲜等丰富品类,满足各种购物需求。http://jd.com/
21.低价就更值吗?实木有甲醛吗?气味大啥原因?住宅家具所以就会出现如下问题: 1)不知道哪种好,跟着价格走,买错了 2)电商平台看图片买,结果实物差异大 3)不知道实木特性,不是误会就是被坑 4)不会也不做任何保养,家具问题硬抗 - 出这些问题,首先肯定不能怪消费者,消费者没义务必须成为一个专家。 但也不能全怪商家,因为市场增长太快,有些问题商家也不见得一开https://post.smzdm.com/p/a7n9or0g/