“作业帮直播课”作为一款在线直播辅导APP，无论是从用户评价与使用数据来看，都颇受家长与学生的青睐。那它是如何在K12战场中冲出重围，取得不错的成绩呢，背后又有什么奥秘呢？笔者将从多方面进行揭晓。
作业帮直播课，即原作业帮一课，是作业帮旗下一款为6-18岁中小学生提供全科辅导课程的在线直播辅导app。该产品主打双师教学，课程基于作业帮1.8亿大数据题库，覆盖小初高三个学段全学科课外辅导内容。作业帮以其优质的教师资源、丰富的课程内容和独创的课程服务模式，获得了600万家庭的信赖。
K12在线辅导战火不歇，在线直播课何以如此火爆？“作业帮直播课”又是怎样抓住了用户的心？本文从“作业帮直播课”出发，来进行进一步探究。
本文将从如下方面进行分析：
K12在线直播是通过互联网进行教学内容传播，从传统的线下教学模式转为线上，直播的方式为学生和教师提供了良好的互动场景，隔着屏幕，学生拥有个人的独立空间,不用有当面被老师提问的压力。K12在线直播教学体验似乎更好了。
下面将用PEST分析模型来探究K12在线直播行业。
1.1政策（Politics）层面
2015年3月，国务院发布《政府工作报告》，明确指出“互联网+”概念上升为国家战略，在线教育市场潜力巨大。
2017年1月，国务院出台《国家教育事业发展“十三五”规划》鼓励社会力量和民间资本以多种方式进入教育领域。大力推进教育信息化，推动“互联网+教育”新业态发展。
2019年1月，教育部发布的《关于加强网络学习空间建设与应用的指导意见》和3月，教育部发布的《2019年教育信息化和网络安全工作要点》主要面向网络教育以及线上教育行业。两项政策发布的目的是在正确、规范、安全的前提下，加快教育信息化发展，实现智能化、数字化教育建设。
1.2经济（Economy）层面
近年来，我国财政性教育经费逐年提高，财政性教育经费占GDP比重自2012年首次突破4%以来，已经连续四年超过4%。由此可见，政府对教育的投入资金比重越来越大。
据艾瑞咨询《2016年中国家庭教育消费者图谱》，2016年中国K12学生参加课外辅导的比例已经过半，课时费高昂，学习周期长。说明在线教育行业用户基数大，用户生命周期漫长，家长们愿意在教育方面投入更多的资金。
1.3社会（Society）文化层面
少年易老学难成，一寸光阴不可轻。学海无涯，孩子今天多习得一分技能，日后就多一分竞争力，家长看到其他孩子都在报班，自己孩子也不能落后。国人对于子女教育的重视已经成为长期传统。
目前，在各学习阶段中仅初中的生师比低于15:1，2015年，小学和高中的生师比分别为17.0:1和15.9:1。每个老师负责的学生多，造成老师工作量繁忙，无法保证师生之间充足的互动。在线直播课无限接近于线下教学，给学生与教师之间提供了新的交流方式。
1.4技术（Technology）层面
技术飞速发展的今天，对K12在线直播领域带来重要影响：
纵观在线教育的发展，经历了从大班模式到个性化服务的”一对一“、小班课模式，再到直播大班的演变。在线直播课赛道激烈，巨头盘踞，如：跟谁学、作业帮、新东方在线等众多企业。
笔者在此根据现有用户下载量大致将产品分为以下三个梯队：
2.1.1成长路径
2.1.2业务模式
作业帮首先推出K12工具类产品，通过一款拍照搜题产品成功跻身K12教育领域，该产品建立了1.8亿大数据题库，紧跟中小学教材。主要目标用户是教师、家长和学生，自上线以来获得4亿多用户，用户粘性高。
在2016年作业帮推出在线直播课产品“作业帮一课”，该产品涵盖了小、初、高的所有学科内容，付费用户总数超过500万。其中，一半以上的用户来自3线到6线城市。
由此可见，作业帮通过切入作业这一高频场景来积累用户和流量，进而借助内容/课程服务完成流量变化。
作业帮直播课已经成为作业帮的核心动力，定位是“在家学的名师直播课”，采用“教师—辅导教师—班主任”的三师模式。作业帮以其高性价比赢得了三到八线城市用户的青睐，小学全新升级在线英语课堂，初中首次上线了iLab实验室，高中则全力打造理科学习神器，作业帮在在线直播领域不断深耕。
2.2跟谁学
2.2.1成长路径
2.2.2业务模式
跟谁学率先打造“直播+辅导”的双师模式，提供的课程服务涵盖中小学文化课、实用英语、留学、四六级、考研、职场等类别。而孵化高途课堂，专注于K12在线直播教育，定位于中小学生的在线直播双师大班课。在课程方面亮点较多，如志愿填报等学科。
跟谁学没有做一对一，没有做小班课，更没有做线下，它一开始就专注于——在线大班课，搭建了主讲老师、辅导老师、AI老师三方面教师体系。高途首页免费公开体验课的板块引人注目，较比作业帮直播课、新东方在线，产品体验似乎更好。
2.3新东方在线
2.3.1成长路径
新东方想必大家较为熟知，早在2006年9月就已赴美上市。而新东方在线是新东方教育科技集团旗下专业的在线教育网站，新东方在线于2019年3月赴港上市。
2.3.2业务模式
新东方在线课程涵盖面较广，包括出国考试、国内考试、职业教育、英语学习、多种语言、K12教育等6大类。而新东方在线中小学是新东方推出的专注于K12在线直播教育领域的一款产品，设有双师大班直播课和东方优播单师小班课两种模式。双师大班直播课程主打一二线市场，覆盖城市多，东方优播单师小班课主打三四线市场，具有地区性。
新东方将在线业务从线下引流到线上，提出双平台模式，线上线下协同合作，产品组合模式多，用户可选择部分科目线下学习，部分科目线上学习，灵活的方式足以满足用户的需求。
有“新东方”三个字加身，新东方在线一出生似乎就比其他在线产品具有品牌效应。
2.4小结
作业帮以胜出的拍照搜题软件实现直播课流量转化，受用户信赖，专注于K12在线直播大班课，并未增设成人教育、职业教育等课程；跟谁学秉承初心，是在线直播大班课的先行者；新东方线上线下齐发力，口碑赢得客户。足见在线直播大班课的竞争火热。
3.产业链分析
作为K12在线直播课产品之一的作业帮直播课，有家长、学生、教师、平台四个参与方，家长是在线教育的付费者，学生是在线教育的消费者，教师是在线教育的服务方，而平台是这一切规则的制定者。
下面，我们来深挖各个参与方的需求，以及平台是如何满足其他三者的需求的。
3.1学生
大部分学生通过在校学习，成绩就可以达到优秀的标准，但也有的孩子效果不显著，甚至有的由于被家长“逼迫性”学习，产生逆反心理反而导致成绩下滑。从学生心理出发，往往存在以下几点问题：
线下传统教学不免枯燥，学生难保不会走神溜号。
（2）跟不上教学
每个学生的学习能力、所处阶段、学习目标不同，基础较差的学生会跟不上教学。
（3）缺少关怀，和老师不“对付”
部分学生在现实生活中容易腼腆不自信，有时不敢或羞于表达自己，老师为了照顾大部分学生，这部分学生可能就被略过了。有的学生也容易产生由于“不喜欢”某个老师，就“故意作对”的心理。
3.2家长
越来越多的80后、90后年轻父母，在子女的教育问题上充满着焦虑，为了孩子在学习的赛道上出彩，目前家长们有以下几种报辅导班的方式。
（1）线下一对多辅导班
线下辅导班具有地域性，由于从众心理，家长乐于把孩子送到同一个辅导机构学习，孩子有了小伙伴，学习自然也成了一种乐趣。即便如此，家长仍对线下辅导班存在担忧，如：
（2）线下1对1教学
这种教学针对性强，师生互动性高，老师也会因材施教，上门辅导也免去了家长接送孩子的辛苦。但是如果家长不是很了解孩子学习程度的话，容易出现课时过长，承担费用过高的问题。孩子的交流仅限家长和教师，没有比学赶帮的氛围。另外1对1上门辅导，名师难请，课程不精的话，家长也担忧孩子的学习成绩见效是否能“短快好”。
（3）线上1对1
3.3教师
说到在编教师，我们的第一印象几乎都是“有寒暑假”、“铁饭碗”、“社会地位高”等，笔者通过资料以及对身处教育行业的朋友调研了解到，现在部分在编教师已经产生了职业倦怠感，他们大多存在以下痛点：
（1）教学工作和非教学工作分配不合理
（2）生活压力负担重
中国社会科学院发布的《教育蓝皮书：中国教育发展报告（2018）》显示，有超过一半的教师不满于自己的薪资福利待遇，中小学教师、幼儿教师的工资普遍都偏低。而教育部发布《严禁中小学和在职中小学教师有偿补课的规定》，在编中小学教师没有了课余补课的收入。这对许多存在物质压力的老师而言，“选择了三尺讲台，就是选择了清贫。”
（3）饱受社会舆论，心理负担重
3.4平台
3.4.1学生方面
为解决学生端的痛点，作业帮做了如下努力：
（1）AI伴学，吸引学生注意力
作业帮针对小学阶段的孩子设置了一个名为“雪球”的北极熊卡通造型，意为“知识会像雪球一样越滚越大”。它全程贯穿直播课，给予学生鼓励。完成课程任务，雪球会相应升级。雪球形象深入人心，带着趣味学习，学生注意力更集中。
（2）分层教学，课程回放
按难度系数进行班级分层，如高中的零基础班、目标一本班和目标985班，并且每次课程都支持回放功能，学生直播时没学懂，线下可以回看。
（3）选老师换班
每个课程都有多位老师供学生选择，通过试听找到自己喜欢的老师，如果在学习的过程中发现并不合适，也可申请换班，解决了学生跟老师“不对付”的问题。
3.4.2家长方面
通过前面对家长报班方式的分析，在线直播大班课是这样解决家长担忧的：
（1）三师模式
作业帮创造出三师服务的模式。即主讲老师负责讲授课程，助教负责课下一对一答疑，班主任负责日常服务与管理。在这样的模式下，即便学生身处大班课堂，也能受到老师的针对性指导。学生、老师、家长之间的沟通并没有因为线上而减少，家长能实时掌握孩子学习情况，在课程周期内平台不会更换老师，解决老师不固定的问题。
（2）名师与精品课程
主讲老师仅仅在“选拔”环节就是高标准，要求重点大学毕业，高教龄标准定为5年以上，录取率不足3％，作业帮对辅导老师的要求是学科功底要扎实，需具有本科学历。
一堂直播课的诞生要经历教研、备课、授课三个环节的磨练：
（3）性价比高，价格透明
线上大班课课程统一线上购买，价格相对较低，公开透明。
3.4.3教师方面
我国教育行业人才慌，功底好，学风好，服务好的老师难求，平台为吸引、留住教师下足了功夫：
（1）“安安静静”教书
（2）待遇好、晋升机制明确
从招聘网站提供的数据来看，作业帮给予老师具有竞争力的薪酬。晋升渠道分为学术型和管理型，如果老师成为平台“明星教师”，收入自然可观。
（3）职业自豪感
3.5小结
平台利用AI伴学等解决了学生端上课注意力不集中，学习效率不高等问题。利用高效服务、名师和精品课程等吸引了家长这一教育付费方，让家长吃了颗定心丸。
4.核心业务分析4.1营收模式
作业帮直播课的核心业务是线上直播大班课，营收模式如下公式：
从公式中可以看出，营收主要受新增付费用户数、续报老用户数和客单价三方面的影响。下面我们从营收模式的角度进行分析：
（1）关于新增付费用户数
1）邀好友，得豪礼
2）帮帮公益
用户通过捐赠帮帮币，助力乡村少年实现梦想。平台发布“千帆公益计划”，并与全国妇联家庭教育学会建立战略合作，致力于教育方面的精准扶贫。紧跟国家政策，热心公益的举措为作业帮在下沉市场获得了许多新用户，赢得口碑。
3）独家冠名《神奇的汉字》
作业帮旗下老师和学员参加汉字比拼等节目环节，这些尖子生、名师，激发了学员学习兴趣、老师工作动力，也让用户产生一种“大品牌，值得信赖”的心理。
4）自有流量转化
作业帮在拍照搜题的赛道上已经拔得头筹，建立了自有流量池，完成了数据沉淀，因此有了精准的用户画像，在19年暑期的流量比拼大赛上，特价课成员的端内转化达到了70万人。
为了提升新增用户数的转化率，作业帮很好的把握住了学生这一课程的体验者和家长这一课程的决策者。
例如学生端，在上大班直播课前有师生互动环节，学生在交流版块互相交流，有的老师会偶尔给大家发红包，双方有了“线上交友”的感觉。其次经常推出免费公开课，学生可试听。学生体验都这么好了，家长也没有理由不购买。
例如家长端，推出低价拼团课，一般三人成团，礼包包括直播课+教辅+助学班课，还有教辅免费送到家等活动。其次名师好课1元限时购买，以限时低价抓住付费方。最后手机端有家长监管模式，学习中家长有参与感。
学生、家长体验先行，增加了新用户付费人数。
（2）关于续报老用户
提升续报率离不开优质的教师、优秀的教研和高效的服务。
明星教师无疑是可以带来一定流量和课程交付的。作业帮在明星教师的引进上不遗余力，例如参加《神奇的汉字》的教师个个“来头不小”，同时现有教师有初级-中级-高级-资深-特级的名师培养路线。
教研方面下足了心思。如2020寒假长期班，基于大数据分析、最新政策和命题趋势，分别对小初高课程进行了系统升级。
“三师模式”的服务为学生保驾护航。19年暑期，作业帮专职辅导老师的队伍已经突破5000人。与其他平台不同的是，作业帮还拥有一支为需要帮助的学员提供人文关怀的专职客服团队。
在老用户方面，平台使用的是优惠券政策。假设用户寒暑假长期班联报的话，会有立减优惠，比单独购买要节省不少。
值得一提的是，作业帮设有一套学分激励体制，简单的说就是完成学习任务—给学分—兑换实物\虚拟物品。虚拟物品包括课程兑换券，课中炫彩字等，从一定程度来说也提高了续报率。
（3）关于客单价
客单价的提升主要从两方面入手，一是提高单次付费价格，二是增加课程品类。
单次付费价格方面，比如暑期推出9元试听课，以试听课来推动正价课的购买，寒暑假长期班的价格远高于单次课程。还有组合购买课程金额立减，优惠力度较大，比购买单次课程划算。
课程品类方面，比如高中年级，APP包括该年级下所有学科类目，且每个学科分为提升班、尖端班、冲顶班三个层级，可满足不同学习水平的学生，用户不会无课可买。同时APP也上线一些专题课，类如小学英语的春季绘本阅读精讲课、语法课等，短期课程品类也足够丰富。
（4）小结
作业帮以其良好的口碑优质的用户体验使得新增付费用户数增加，在师资、教研、服务上狠下功夫，续报率得以增长，从单次付费价格和增加课程品类两方面，提升了客单价，从而形成了良好的盈利形式。
4.2优势
获客成本低。平台自有流量转化率高，大大降低了获客成本，实现了低投入高回报。
4.3劣势
过度依赖名师和辅导老师不称职。明星教师被竞争对手挖走，可能带走一部分流量，会对企业的营收带来影响。而辅导老师如果不称职，那么会与在线直播大班课的可大班时大班，可小班时小班的理念相悖。
5.产品迭代分析
笔者对作业帮直播课从V1.0.0上线到V3.3.6的所有核心版本进行迭代整理，将作业帮直播课分为三个阶段：
（1）第一阶段：在线直播课流程打磨
从上表可以看出，作业帮直播课在1.0大版本上处于产品的冷启动阶段。在线直播课不再仅仅是作业帮拍照搜题软件的一个模块，而是拥有了单独的APP。这个阶段主要注重产品的打磨，迭代方向是丰富在线直播课课前-课中-课后的核心功能，迭代周期基本为一个月左右，迅速迭代出符合用户期待的功能。
新增的课下背单词、课堂在线标记、长期班试听等功能丰富了用户体验，而这些功能在原来的拍照搜题软件上是不存在的。
独特功能的增加，使得用户下载量激增，据七麦数据显示，在2019年9月，这款刚问世不久的产品在教育类的排行已经达到了26名。
比如摸底考试功能，按照层级选择课程报名时，平台会让用户先完成该层级的摸底考试，测试成绩>=80分的同学才能报名此课程。一方面是对学生水平进行检验，另一方面方便用户选择最适合自己的课程，也体现了平台的人性化。
从V2.0.2到V2.7.2可以看到这是作业帮在用户个性化服务上的深入探索，学生方面在巩固自身知识上有了更好的体验，平台方同时完成了数据沉淀，为背后的课程优化提供内容支持。
（3）第三阶段：提升孩子专注度，优惠加价
从V2.12.8到V3.3.6，作业帮在两个方面进行了优化1、学生学习激励、陪伴体系；2、惠客体系。
学生陪伴方面，小学增设“雪球”伴学，初高中增加任务体系，消除了学生学习的“孤独感”，这是在提升学生注意力方面做努力，说明在线学习也可以专注。
惠客方面，1元名师课、新用户注册即送等，优惠力度加价，平台是在为19年暑期班做准备。优化客服，为即将到来的用户激增做准备。调查显示，自6月12日始，作业帮直播课在华为端的日下载量基本稳定在1万左右。
总体来看，平台的每次迭代都不外乎是在提升学生、家长两方的体验。作业帮直播课前期没有在产品上有过多的推课味道，反而是在用户体验、产品功能上不断精进，没有浮躁气。后期“喜新不厌旧”，投入暑期大战的同时仍在不断思索如何更好的服务学生和家长，提高用户黏性。
6.产品结构分析
下图为作业帮直播课V4.3.0的产品结构脑图，以小学5年级为例：
在此通过对作业帮直播课的产品结构按照用户、场景、需求和功能重新梳理，整理如下：
作业帮直播课的主要付费者是家长，那么他们的主要需求就是买课前的课程了解，如何买课和课后服务有哪些。下面我们按照买课前—买课中—买课后进行分析。
6.1买课前
家长第一次使用APP时会先根据孩子的自身情况，在平台上进行班级选择，所选班级不同，首页的展示也有所差异，比如在学科上。作业帮将选课咨询模块放到了首页，包括文字说明和在线客服，为不同文化层次、手机操作水平的家长提供帮助。
6.2买课中
6.3买课后
平台也照顾到了家长对于长期课买错课想退款的情况，下单完成后可以在我的订单模块申请退款。如果同一个课程出现重复支付，平台将会自动退回重复费用。
6.4建议
低年级课程相较高年级价格低，高年级的免费公开课模块在低年级的首页并未出现。对于想要低年级家长想要免费试听再购买的需求并不能满足。
7.运营路径分析
对作业帮直播课成立至今，将主要的运营活动简单罗列，限于获取渠道有限，未能提供准确数据分析。如下所示：
通过以上对在线直播大班课行业和作业帮直播课的整体分析，得到以下结论：
以上是作者本着熟悉在线直播大班课行业的目的，为探究行业火热原因而做的分析报告。限于个人能力，并没有针对产品的优化方向给出建议，同时肯定也有一些分析不到位的地方，欢迎各位大佬拍砖，感谢。
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