我之前一共创业过两次，第一次是创办电脑学校，第二次是创办互联网搜索引擎的技术公司。第二次创业没有达成预想的成功。这之后我总结了失败的关键原因：不专注。经过第二次创业之后，我继续回到电脑学校。我想用技术创业的想法一直没有变，我梦想通过技术能做点事情。
我也考虑过很多行业，后来我选择了一个方向，就是装修，一是它的商业价值特别大；二是行业链条特别长，痛点特别多；三是第一次的创业让我积累了大量的建筑行业从业者资源，特别是设计师。我后来选择在装修这个行业进行互联网技术创业。
当痛点特别多的时候，从哪个地方入手？
当我迈入这个行业的时候，面临的第一个问题就是，装修这个行业痛点特别多，从哪个痛点着手？这里我讲下我对痛点的理解。痛点可以拆分为“痛”和“点”两个维度来理解，痛指客户能感知到的用户价值，点可以理解为一个很细的突破口，很尖的着眼处。
痛点的选择，首先要让他经历过的痛苦的事情不再痛苦。第二，他原来认为要收费的东西可以不收费了。这才能叫做有感知的价值。
通过很多的用户调研，我们发现用户有一个痛点，就是，用户在需要装修的时候，是想找装修灵感的，那么这时候问题来了，装修图片由谁提供？设计师。我想到了这个用户价值，所以，第一版土巴兔的价值就是：帮助用户获取装修的灵感，然后间接找到这些设计师。
用户价值是有了，但是怎么转换成收入模式？
我们很快就发现，做了半年，流量确实可以做到每天独立访问用户有10万人了。但我们发现这个用户价值，也就是找设计师这个用户痛点没办法转化成收入模式，因为用户规模太小了。
所以，当时我就把这个痛点迅速切换到另外一个地方：帮助用户找到满意的装修公司。
怎么能够帮助用户找到满意的装修公司呢？那时我们做了一个小小的用户价值创新，就是，我们发现用户买完毛坯房之后，其实他最想要的是什么东西？免费的户型设计和报价预算。
确定很尖的突破口之后，痛点如何落地？
最终，免费的户型设计，由装修公司提供，既由他来埋单，也是由他来做提供方。但为什么不希望把第三个人再扯进来？因为装修过程中，决策者太多，尤其是早期是比较难操作的。
所以，我们构建一个商业模式的时候也是这样，要找到这个痛点，就是刚才讲的，不用把所有点都实施，而要找到让用户有感知的才叫痛点。原来收费的不收费，原来他特别痛苦的现在不痛苦了。
我们想，这个东西能不能和公司收入挂钩？你可以不收钱，但不能不想到收入模式。其实，当你的规模足够大的时候，会衍生出很多你意想不到的收入模式。
痛点满足的方式应该是这个样子，不是一上来就很重很重，很重的时候你要问问自己有没有那个能力，如果没有一个人遵循你的游戏规则，只是自己high而已。所以，有些商业模式听起来非常好，后面落地不下去。
创业的过程，就是逼着我一直想解决之道
所以我想告诉大家，有时候你只要找到一个最痛的点，先从那里开始，不要等着找到一个解决问题的最全面的点再开始。当我从免费设计这个点切入之后，用户有了，装修公司也越来越依赖这个平台，这时候就会比原来好办事。
所以，我自己也总结我们融资的每一步，就是对用户价值又深挖一步。我们判断一个模式能不能做，它的本质就像我们说的，“重度垂直”。就是因为，今天的用户只要最好的，第一品牌，第二品牌大家慢慢就忘记了，我们也看到了大量的一、二名合并。所以，就迫使我们一定要把用户价值放到第一位。
Q&A
Q1学员：土巴兔面对资本非常硬气，这种硬气是来自于对未来的判断，还是数据的支持？
Q2学员：老师颠覆了我一些思想。我们B2B电缆也是非标的，老师能不能指点一下？
王国彬：我们看到钢材、塑料，也有大宗的B2B交易平台，你看一下链条能不能变短？一共有多少个节点？然后看一下所有的环节里面，有哪些是信息不对称的，把它做到对称。然后用到我刚才说的方法，找到一个痛点做起，在整个路径过程中，我建议由点到面，由浅入深，由轻到重。
Q3学员：土巴兔如何打动资本？
王国彬：这个问题非常好，让我回想起当年融资的过程。，我觉得一个企业一定要有造血能力，哪怕这个能力很弱。所以，从土巴兔成立的第一天开始，就让投资人看到土巴兔有造血能力。而且创业初期在一些一不必要的开支上要节俭，人才上面才是你最需要花钱的地方。