3、012年家装行业产值1.22万亿，如果电商使得装修成本便宜20%，成交额降为9760亿，电商从中抽取3%的佣金，则可产生佣金收入293亿。同时还有装修贷款、供应链金融等各类增值服务收益。此外由于家装是家电、家政服务等需求的前端，还有入口价值。我们假设家装1.22万亿的产值中有一半是主材费用，并且家具和家居生活用品的花费和主材花费相同，则建材、家具、家居生活用品的交易价值达1.2万亿左右。图1：2012年我国家装行业产值1.22万亿38304850850090009500110001220027%18%14%57006477736014%870018%6%6%1
5、是其出现改变行业了原有的交易机制，主要是精简了装修的整条产业链，并引入了互联网的监督评价机制。目前家居建材依然主要以线下销售为主，一般是品牌厂商先将商品出售给大经销商，再经过各级经销商最终在家居商场出售给最终消费者，由于经过经销商和卖场的层层加价，一件家居商品的最终售价可比出厂价高出100%。而家装电商的出现，改变了原有的产业链形态，直接省去了经销商的环节，并用成本更低的体验店代替了家居卖场，从而使建材家居商品到消费者手中的价格直线降低。传统家装的弊病在于：（1）信息不对称，装修质量无保证，业主担心装修公司偷工减料。（2）装修过程中的纠纷，装修公司乱加价等问题无人解决，装修一旦开始业主就处
21、用技术研发费用率管理费用管理费用率其他运营费用其他运营费用率EBITDAEBITDA/收入净利润净利润率20071483538.50%11482335322.60%3442.30%12928.70%8185.50%2351.60%90.10%9016.10%4763.20%20081916629.1930%4822.50%16588.70%10335.40%2791.50%-24-0.10%11295.90%6453.40%20092450927.8860%6802.80%20528.40%12405.10%3281.30%1020.40%1
22、5076.10%9023.70%20103420439.56%26561764322.30%10293.00%28988.50%17345.10%4701.40%1060.30%19745.80%11523.40%20114807740.56%372881078922.40%16303.40%45769.50%29096.10%6581.40%1540.30%19454.00%6311.30%20126109327.07%459711512224.75%24083.94%641910.51%45647.47%8961.47%1590.26%28354.64%-39-0.06%201374452
24、能出现门庭冷落，交易清淡的结局。（2）入驻商家跳过平台同消费者交易的风险。尤其是对于有线下实体店的商家，可能把消费者吸引到其线下实体店体验，之后直接在线下进行交易。（3）家装公司管理的风险。对于装修业务，施工队的管理，装修纠纷的处理都是以前电商没有面对过的，存在较大的风险。（4）体验店运营的风险。对于自主营销模式的家装电商，主要的交易风险为：（1）商品的选择风险。如果商品的款式、价格不符合网络消费者的偏好，电商就面临销售下滑，货品积压的风险。（2）商品的流通、仓储风险。自主销售模式电商的物流费用占到销售额的很大比例，物流和仓储费用控制的风险很大。（3）体验店运营的风险。开设体验店的问题
33、万客户同土巴兔有过合作。土巴兔吸引客户的关键因素是：通过提供能够帮助业主完成一次优质装修的服务，赢得业主的信任，从而提高合作装修公司接单的成功率。由于土巴兔的存在提高了装修行业的透明度和信息对称度，最终达到了业主，装修公司，土巴兔网站三赢的效果。土巴兔提供的服务可以帮助业主轻松完成一次高质量的装修：（1）作为业主，可首先在网站上发布装修招标，土巴兔验证业主信息后马上为业主推荐1-3家装修公司上门量房，并在7天内拿出设计图和预算供业主挑选，挑选过程中业主还可以借助网站力量请专业设计师帮助审核预算清单，榨干预算中的水分；）选定装修公司后，土巴兔可以提供免费的第三方监理，4个节点上门为
34、客户服务；（3）最后，业主还可以使用装修保业务，装修款分四个节点支付，每个节点由土巴兔监理免费验收合格后再付款，最后保留20%尾款，等一切装修满意后才支付给装修公司。从而在装修前，装修中和装修后全程都能保障业主的利益不受侵害。表6：土巴兔提供装修一体化服务服务项目免费发布招标免费设计免费审核预算服务内容及特色发布招标之后，土巴兔可以推荐经过严格资格认证的3家正规装修公司在24小时内联系业主，安排免费量房量房后最长不超过7天,业主可免费获得几家公司设计方案进行对比60万热心设计师帮助审核预算清单，只给予专业的建议，帮助业主了解预算猫腻，不花一分冤枉钱请参阅最后一页的信息披露和法
43、然在全国扩张的同时，也要保证分公司的服务质量。在金螳螂收购家装e站后，可以为其注入重要的关键资源能力：1）供应链体系的健全。金螳螂的品牌背书以及原有的供应商资源可以极大提高采购优势。（1）监理和培训体系的建立。金螳螂拥有出色的标准化施工以及管理培训的经验和体系。3）品牌认知度的提升。金螳螂国内公装第一的品牌价值有望提高家装e站的品牌认可度。家装e站的相比线下家装公司的优势在于：（1）拓展线上渠道，开创家装O2O新模式。家装e站利用天猫平台的流量优势，从线上引流大量客户到线下，到目前为止，设计包最高销量为29000个，施工包最高销量365个。（2）报价标准化，“无任何增
46、晚，目前销售的商品有120种，这部分贡献的收入也比较少。截止2013年8月，齐家网已经在全国38座城市建立了分支机构，注册会员500万和超过36000个供应商。收入主要来自于上海及长三角地区。齐家网2009到2012年的平台交易额分别为32亿、62亿、115亿和202亿，CAGR=185%。据艾瑞统计，在装修家居建材类垂直交易平台网站中，齐家网2011年和2012年的市场份额超过40%。目前齐家网设有一家6000平米的自建体验店，位置在上海的宝山区呼兰西路。图16:齐家网交易额近年来保持快速增长3294%6285%11520276%60%5
48、下家居商场体验三种实现方式：（1）周末租用会展中心。齐家网最初使用这种形式比较多，其优点是客流量大，场馆使用率高，但问题是客流比较难于控制，容易造成拥堵，导致客户体验度较差。（2）到自建的体验中心进行体验。（3）到合作的线下家居商场进行体验。齐家网2013年开始在O2O模式上进行了创新，重造传统商场加盟其O2O网络团购的新模式，规划了2014年百城加盟的战略布局。齐家商城是一个类似于天猫的线上商品展示平台，商品涵盖建材，家具和小件家居用品，承担着商品展示，商品咨询，线上支付的功能。齐家商城的供应商既有生产厂家也有经销商，如果是经销商开的网店，也可以到其实体店去体验，但是这样也产
51、张的能力。目前齐家网的销售还主要依靠上海和长三角市场，异地扩张是齐家网保持快速增长的关键。齐家网的核心竞争优势在于：（1）轻资产的平台模式，经营战略灵活。齐家网一直坚持轻资产的平台模式为主，不需要自建仓储物流体系，由于资产轻，经营模式也就更加灵活，例如齐家网成功在自己平台上搭建家装频道，率先尝试在周末租用会场做团购等。（2）起步早，市场占有率较高。齐家网是老牌的家居电商，吸引了一批忠实的会员，目前有注册会员500万人，2012年其交易额占家居类垂直电商总交易额的40%。（3）创新的O2O模式。齐家网三种O2O模式齐头并进：自建大型体验店，周末租会场做团购和线下商场加盟。齐家网也
52、面临一些问题：（1）平台模式下面临流量不足，引入流量成本提高的问题。流量是平台类电商生存和盈利的核心，但是一般一个家庭对家居和装修的消费仅1-2次，家居垂直电商缺乏回头客，引进流量的成本又在不断提高，故齐家网如果不能有效提高客户的提袋率，就面临在盈亏间徘徊的窘境。（2）和线下商场合作搞O2O的模式还不成熟。由于线上和线下家居产品的成本结构不同，如何说服线下商场同自己合作，解决好利益分配等，还面临一系列棘手的问题。（3）在家装领域，齐家网发展相对滞后。目前同齐家网合作的家装公司在100家左右，而同我爱我家网和美乐乐合作的超过500家，此外家装业务虽然有成交量，但是几乎没有客户评价。
56、源能力是：（1）体验店开设运营的能力。数量众多的体验店是美乐乐成功的核心要素，但是随着产品数量的增多和引进其他品牌，600平米的体验店规模显得太小，做好体验店的选址，规划，运营是美乐乐保持优势的关键。（2）自有品牌的管理能力。美乐乐自有品牌的销售占了目前销售收入的很大比例，但是品牌的认可度尚难以同一线品牌的家具、建材相匹敌。（3）获取廉价流量的能力。作为家具电商，获取廉价流量始终是成功的重要资源能力。美乐乐这几年之所以能保持快速的增长，其主要优势在于：（1）遍布全国的体验店。目前近300家体验店遍布全国，强大的线下体验店资源是顺利开展O2O的保证，也成为吸引一线品牌商与其合作的主
57、要原因；（2）实体店一开始就定位于体验店。店面紧凑，选址合理，费用仅为红星美凯龙的三分之一左右；（3）自主品牌采用委托加工，全球采购，保证优质低价。通过大规模统一采购、生产线批量生产、以及全国在线销售的方式，避免了经销商加价环节，并且采用集中运输，使自营产品的成本更低，保证物美价廉。（4）大数据在供应链体系中的运用。通过数据的积累，可以科学预测每款产品的销售数量以及销售数量在各地的分布，由此下订单并安排运输到各仓。然后，通过对各地销售及仓储数的实时监控，灵活调整促销价格（可以精准到每个店），及时清仓并安排下一阶段的订货。图24：美乐乐的优势突出2014年04月深度研究请参阅最后一