继2018年赴港上市失败后，二次冲击IPO的土巴兔，转战A股创业板，再次来到了上市前夜。
6月30日，互联网家装平台土巴兔向深交所创业板递交招股书，拟募资7.04亿元。如若上市成功，土巴兔将成为A股“互联网家装”第一股，也是继齐家网（齐屹科技）2018年登陆港股之后第二家上市的互联网家装平台。
从招股书的数据看，土巴兔在2018-2020年已连续三年实现盈利，不过，未实现营收持续增长，2020年营收6.15亿元，同比下滑9.54%。
背负着发展“焦虑”，土巴兔冲击上市、补充弹药的想法早已不再是秘密。如今，实现盈利的土巴兔，是真正实现了业务大幅增长吗？年营收已经出现下滑的土巴兔，究竟还有多大的想象空间？或许，招股书中能找寻到一些答案。
为何三年巨亏24亿后，又连续三年盈利？
2020年，土巴兔营收出现了下滑趋势。招股书显示，2019年土巴兔营收为6.8亿元，但在2020年仅为6.15亿元，下滑9.54%。招股书解释称，主要是由于疫情的影响，加之公司基于经营战略调整考虑，主动终止自营家装业务。
不过土巴兔的净利润在过去三年处于增长态势，净利润分别为3862.97万元、7967.90万元和8659.75万元；扣非归母净利润分别为2246.39万元、6997.82万元、7627.38万元。
土巴兔营收及净利润情况制图/深燃
此前，土巴兔的盈利能力一直为外界所诟病。在其2018年向港交所递交的招股书中，土巴兔2015-2017年净亏损分别为7.5亿元、5.6亿元、11.11亿元，三年亏损24亿元。不过，这部分亏损额中，包含有同期确认大额可换股可赎回优先股的公允价值亏损，为财务记账法则下的一次性亏损。
去除掉这部分一次性会计亏损额，土巴兔这期间的经调整利润分别为-1.39亿、-1.06亿元、6350万，2018年上半年经调整利润2100万元。因此，土巴兔此前的三年亏损24亿，或许跟财务统计口径有关系。从这一角度看，如今土巴兔的盈利能力有所增长，但也并非“大跃进”式提升。
而有消息称，2018年土巴兔赴港上市失败，是因资金问题未通过审核。资金问题是指其“装修保”产品，作为第三方托管了业主大额超6亿装修金，被认为存在较大的资金风险。
土巴兔各业务营收占比制图/深燃
而在线上平台业务中，智能订单匹配业务一直占比最高，过去三年在总营收中的占比分别为66.84%、75.29%、76.25%。每向一家装企成功匹配一单，土巴兔便能向该装企收取一定匹配服务费，过去三年的平均单价在400元-430元之间。
截至报告期末，土巴兔平台累计业主用户规模为3035.98万名，平台已累计入驻11.49万家家装企业，累计建材商用户规模达0.94万家，成功匹配业主与装企771.8万次。
做着流量生意，土巴兔自然对流量有着很强的依赖。招股书显示，在包括推广服务、租金及物管、以及运维等在内的对外采购服务当中，土巴兔的流量获客费连续三年占比最高，其中2020年的流量获客费用（2.1亿元）甚至占到了营收的三分之一。
从员工构成也可见土巴兔对于“营销推广”的依赖。1264名员工中，492名员工为销售人员，占比接近40%，其余研发、客服及质检等人员，每一项占比不超过20%。
股权架构上，IPO前，土巴兔创始人王国彬和联合创始人谢树英为夫妻关系，二者合计直接及间接持有公司50.63%的股份，为公司的共同实际控制人。机构股东当中，经纬中国持股20.59%、红杉中国持股为14.90%，58同城持股为10%。
终止自营业务难逃获客高成本
试水自营业务的失败，让土巴兔重新回缩到互联网家装平台这一战场，在这一战场上；王国彬曾总结道，做自营，要一家公司同时是装修公司、供应链公司、科技公司，运营极重，管理难度极大。“自营就像是巷战，一旦深陷其中，规模越大反而边际成本越高。”
主营业务方面，包含订单匹配服务、增值服务、金融推介服务等方面的平台信息服务为土巴兔核心业务，近三年分别为公司带来4.7亿、6.3亿、5.6亿营收；分别占总营收80.96%、92.22%、90.77%。土巴兔曾也自营家装，2018年自营业务贡献8000万营收，占比13.77%，这一业务在2020年彻底终止。招股书中，土巴兔表示，公司基于经营战略调整考虑，主动终止自营家装业务。
长期以来，传统家装行业存在信息不对称、价格不透明、服务缺乏监督以及标准化和产业化程度低等问题。同时，行业门槛较低、家装企业数量较多、市场格局较为分散等状况，使得业主对家装服务的整体满意率相对较低。
清退自营家装业务后，土巴兔进一步聚焦于信息、交易和赋能等业务各阶段的信息服务。即B端C端的智能精准匹配，通过“装修保”第三方资金托管服务和质检服务规范监督交易环节，提升家装服务的透明度和交付质量。
贝壳80亿全资收购圣都
这是贝壳对家装行业不断探索后做出的第一个并购大动作。2019年，贝壳低调成立子品牌“被窝家装”，并在2020年正式宣布“被窝”发力家装市场。
据介绍，2021年，贝壳对家装市场的数字化迭代已经初见效果，其自研的BIM系统1.0版本已经全面上线，实现了装修设计环节全面数字化，包括系统自动输出图纸、报价、数据化材料清单（BOM）。
贝壳此次收购的圣都家装是华东区域知名的装修企业。根据圣都家装官网公开信息，圣都始创于2002年，总部位于杭州，主营业务为整装模式的家庭装修服务，业务覆盖全国7省/直辖市，2019年合同总额33亿元。
此外，圣都家装在2020年制定了“三五计划”：2024年业绩破百亿；2029年开到500家店，业绩破300亿；2034年成为中国家装家居行业的基础设施。
贝壳找房董事长兼CEO彭永东表示：“我们很高兴圣都加入贝壳，并期待此次收购实现强大的协同效应。2019年，贝壳以被窝这一全新的子品牌探索家装行业，并且相信行业的发展需要优质的服务、优质的服务者和科学化管理，这是贝壳和圣都坚信并为之奋斗的目标。通过链家和贝壳积累的20年运营经验，我们对如何在现有行业建立新的更高标准有了深刻的理解，对圣都的收购将加强贝壳提供更优质居住服务的能力，以满足客户不断变化的需求。”
圣都创始人、董事长颜伟阳表示：“很高兴圣都能成为贝壳大家庭的一份子。圣都是中国家装行业整装模式的实践者，通过19年的深耕，在华东区域已成长为知名装企。圣都非常认同贝壳在大居住行业的战略愿景，双方在企业使命及价值观上高度吻合。我们坚信通过本次合作，圣都将与贝壳携手实现行业上下游战略协同，为中国广大消费者提供更美好的居住。”
独孤点评：
王国彬想要做家装界的“马云”似乎还摘不掉“流量贩子”的帽子，但坐落在深圳腾讯大厦对面的土巴兔想要靠流量输出在家装行业还有很长的路要走，腾讯也是流量王，但腾讯从开始都没有“流量贩子”的声音，这还是取决于公司的战略问题以及所走的路；
从2015年伊始土巴兔与齐家网都得到了过亿级别的融资，但融资过后的两家企业似乎眼中只有对手，从请代言人、做自营工长、做供应链等两家的进度其实都在一周之间去调整跟进，所以独孤在早期写文时讲到王国彬想做家装界的“马云”中间差了不止一个齐家网；齐家网虽已上市，但是市值已经缩水了一半；
在2020年打出做家装界“贝壳”的圣都装饰颜伟阳在2021年如愿以偿，贝壳不低于80亿元收购圣都100%股份；
贝壳是最懂我们的人，感谢贝壳知遇之恩！我们愿意去干苦活累活，做贝壳的家装板块的链家。
有人问我是不是上岸了，我说是从钱塘江游到了大海，去追求星辰大海了！未来我们会有更广阔的舞台，也会有大风大浪，我们将披荆斩棘，勇往直前，去实现我们人生的理想！开启家装新时代！