土巴兔创始人：做平台or垂直？其实不必拘泥于形式

王国彬，土巴兔创始人。2011年土巴兔成为装饰家居这个最大垂直商业领域综合排名第一的网络平台。于2014年荣登《中国企业家》“2014未来之星”百强榜。荣膺“全国工商联家居电商专委会执行会长单位”、“中国互联网诚信示范企业”荣誉称号，同年还获得21世纪中国最佳商业模式奖。2015年，土巴兔获得了58同城、红杉资本、经纬创投等机构联合参与的C轮2亿美金投资，这也是迄今为止，装修家居电子商务领域获得的最大一笔投资。

我把O2O平台定义为三种类型：

横向平台型

垂直生态型

单体特色型

横向O2O平台模式，典型的是58到家，它形成的一个必要条件是有比较大的流量；

横向平台型O2O属于平台模式，垂直生态型O2O和单体特色型O2O都属于垂直模式。平台模式偏向大而全，而垂直模式尤其是单体特色型O2O偏向小而美。平台模式的优点是轻资产而易于复制，这能让平台模式的O2O借助资本的力量迅速推广到全国。而垂直模式因为过“重”则很难无差别地迅速铺展开来，可能会因此失去市场的先机。

前面说到，要建立像58到家这样的O2O平台，必须具备超大规模流量。因为有流量才能拥有对于B端商家（或服务提供方）的吸引力，掌握足够的B端商家，才能在整个市场中进入寡头的领域。也正因为此，为了追求平台模式的高速增长，平台型O2O在管理和服务上很难做到始终一致的高质量管控。所以一般而言，在细分领域平台模式战斗力不如垂直模式。

互联网家装该是什么样的发展模式？

现在平台模式和垂直模式的竞争都是围绕生态这个词。在市场最终的发展中，垂直平台的“重度垂直”会成为一个共同的趋势，垂直型企业必须围绕主营业务建立自己的深度壁垒，在市场中形成自己的价值所在。大而全的平台企业，为了与垂直企业竞争，势必也会在几项最有力业务上深耕，或者直接通过并购的方式加强自己的单项业务，比如58同城就收购了安居客，百度收购了糯米。

家装领域无论横向还是纵向可延展的产业链都很长，也就是说平台和垂直模式都很重要。土巴兔模式，放在大O2O行业来看，是垂直，专注于装修服务和提升用户体验；但是如果放在家装行业来看，又是平台，目前已经具备了超高的流量，掌握全国7万家装修公司。随着土巴兔对用户质量的要求不断提升，土巴兔也越来越重度垂直。

家装企业还应避免两种模式的弊端。就平台模式来讲，要对B端商家进行有效管控，就垂直模式来说，家装市场是一块数万亿的蓝海，还可以延伸到装饰、建材、家具甚至智能家居等众多领域，比如土巴兔也已经开始了这些领域的布局，未来期望在家居装修这个超大的盘子里建立完整的服务闭环，而成为一个巨型的生态级公司。

互联网家装商业模式的演变之路

下面以土巴兔商业模式的演变过程，来更好的理解平台和垂直：

用户培养期

流量提升期

对B端的三点改造

第一点改造：到2013年的时候，我们发现了另一个问题，虽然装修公司也支持装修满意后付款，但是用户要设计图的时候又开始收费或者出设计图效率极其低下。还有一个问题就是装修公司的装修质量参差不齐，施工材料也没有统一标准，如果真正要让用户得到更有价值的服务，并且降低装修公司的装修成本、提高经营效率，我们设计了一套装修设计云系统。

第二点改造：制定了统一的施工工艺标准，通过这套设计云系统，对绘图员的数据要求就不需要特别高，而且可以让设计师在设计图纸过程中和业主进行所见即所得的互动，当设计图完成之后，几十秒之内就可以把效果图渲染出来。这个云设计系统的好处，不仅是提高了装修公司的设计效率，更重要的是为业主和设计师提供了一个互动平台。这套统一的装修工艺标准运用到我们对装修公司的日常管理中，比如招商时装修公司必须通过考试合格才能跟我们合作，在日常作业过程中我们也会派人去施工现场检验施工工艺是否达标。

第三点改造：利用比较大的用户基数和装修公司谈判，提供统一的主材和辅材，通过统一采购降低零散采购成本，同时保证材料的环保性能和质量要求。装修公司就可以归位到设计、施工上，这个阶段对服务提供者的改造，也帮助装修公司简化部门，比如采购部、营销部等，走上轻模式发展道路。我们把这个也称作服务端改造式O2O，土巴兔也走上重度垂直模式。

总结

所以从实践来讲，平台和垂直本身之间，没有非此即彼的关系，而是，哪种模式更有利于用户痛点的解决，就按哪种模式去做，不拘泥于模式本身。我们也更坚信，无论从商业模式还是运营思路上，一定要把实现用户价值放在第一位。