我以前在南方都市报工作。在媒体工作的时候，我留意到了垂直媒体的诞生，最早诞生的汽车之家，市值已经超过了700亿，然后诞生了宝宝树、马蜂窝、大众点评，每一个行业中的垂直内容平台都诞生了。但是家居行业没有，于是我想做一个家居届的大众点评、家居行业的汽车之家。
我们开始思考，家居行业诞生一个“大众点评”，这样的逻辑能不能成立？
第二个问题，为什么家居行业十几年来一直没有诞生这种平台？
到底是为什么？我被投资者质疑过很多次，后来我们发现家居行业没有诞生这种平台的原因在这里，2015年之前，家居行业生意太好做了，你根本就不需要思考任何关于用户的问题。2000年至2010年期间，厂家只要把货生产出来，厂家就很厉害，这是地产红利带来了整个家居行业的红利。2010年至2015年期间，则是渠道红利，谁能抢占卖场，谁就厉害。2015年之后，线下突然间集体丧失流量，大家一下就茫然无措了。
货不好卖了，传统渠道失效了，那么流量去哪了？
大家会觉得肯定是电商抢去了流量，大量的家居企业拥抱电商，但我发现很多人最终败下阵。为什么会这样呢？
后来大家又说，一定是装修公司和设计师把家居客户的流量截取了，你会发现设计师在这个领域当中是什么呢？中国只有头部用户是用设计师的，大部分用户根本就不用设计师，用户还是根据自我感觉去搭配的。只有北上广深，尤其是上海这样的一线城市，才有部分用户选用设计师。设计师带货确实可以，但这个市场还没有真正开启，依然不是最重要的。
最后大家说一定是装修公司把家居客户的流量截取了，但装修公司有个问题，装修公司这个群体大部分是由工人组成的，工人可以推荐一些标准化产品。但是充分个性化的、带有品位性、搭配性的家居产品，装修公司是推荐不了的，这是走不通的。
这一圈走不通之后，突然间有人开始想到了，用户到底去哪了？最后大家就会发现一线品牌，以宜家为代表的品牌很吃香，然后美克美家、索菲亚、欧派做了大量的用户调研，发现一个问题，85后的消费决策路径发生了重大变化。
因为2015年是非常重要的节点，85后成为了装修的主力军，消费者的整个消费决策路径发生了重大变化。为什么这样说？因为85年前的人群，是把钱交给开发商之后，就去逛红星和居然等家居卖场，只有这个场景，才可以触达到他对家的想象。85年后人群，把钱交给开发商之后，不再逛卖场，他们去干什么了？他们打开手机，搜家居场景图片，跟家人商量未来的家是什么风格，做一些风格的筛选和判断，锁定完家居风格之后，再去思考在这风格体系下，有什么样的品牌，然后他们再看品牌的口碑。
很多同行会说，一兜糖家居最近刷屏了，很多人都在各种地方看到你们了，是因为什么呢？这是因为大家发现电商、地产拎包入住、设计师渠道、装修公司等渠道都是走不通的，之后发现原来用户消费决策路径是怎样的，才开始有了我们的今天。
目前，一兜糖家居平台上，用户点评的品牌超过了10万个，点评条数超过100万条，我们变成了全国领先的家居消费者平台。吃饭上大众点评，买车上汽车之家，旅行上马蜂窝，买家居上一兜糖家居APP。
一兜糖家居APP已经变成85后、90后的家居消费决策主要路径了。今年，一兜糖家居会拿出一个亿的资源，帮助家居实体门店导入流量。
说起直播，大家第一个想到的直播是什么样的？带货几十亿的李佳琦、薇娅，是超级网红。只要货品一上直播，你第二天就成为超级富翁了，销售了几个亿。其实你会发现，在家居行业当中，拥抱直播的企业会是怎么样呢？通常都是你的员工和亲朋好友去看。这就是你拥抱直播之后面对的问题，根本就没人看。最后你会发现在你朋友圈又刷到这样的新闻，什么家居企业直播几万单，直播带货几个亿。这一定是新的商业模式，所以很多家居企业赶紧拥抱。
问题是家居行业直播模式，到底是昙花一现，还是可持续的商业模式？
这是所有家居人都在思考的问题。有些人说这是家居企业疫情期间的被迫之举，有些说直播是绝对代表未来的。我认为，家居行业直播是有效、理性、可持续的商业模式。
为什么家居行业直播是有效、理性、可持续的商业模式？
我们理性的去看待这个问题，剖析一下。直播分为两类，一类叫网红类直播，一类叫导购类直播。什么叫网红类直播？就是李佳琦、薇娅这样自带流量的，可以帮你带货的。
导购类直播，才是可持续的商业模式。
如何获得意向客户？这是我们家居行业需要解决的第一个问题。
怎么获得意向客户？一兜糖家居APP现在累计注册用户超过2500万，注册的设计师有5万，品牌有10万，经销商有10万，这是我们目前的一些情况。我们是开放性平台，你在这儿获客是免费的，可以自由去获得客户。
一兜糖家居APP接下来要推出的直播是怎样的？我们在思考这件事情的核心逻辑就是，让直播变得理性、有效、可持续。我们分了三个阶段，第一是犁地，第二是种草，第三是收割。
什么是犁地？家居行业现在连种草的资格都没有，为什么？这是因为你的门店没有实现线上化，你的商品没有实现线上化，只是一个犁地阶段。所以，第一是犁地，也就是门店实现线上化，这是基本条件。
家居行业的种草要种三棵草，叫触动草、心动草和行动草，这三棵草非常关键。触动草，是让KOl来种，让KOL给品牌确定调性。这产品适合哪个群体，品牌调性是怎么样的，就选择对应的KOL。举个例子，是谁在开特斯拉？我买的是特斯拉，原因是什么呢？因为特斯拉有非常强烈的互联网标签，这是非常关键的，我开特斯拉不是因为这个车很好，而是因为它背后的人群标签是互联网。你品牌的背后人群是谁？是年轻人还是企业家，是独居人口还是三口之家，这就要用KOl给你的品牌确定调性，做好品牌的人群标签。这是第一棵草，不要乱种，不要找网红又找企业家做种草。如果特斯拉是山西煤老板率先买的，你白送特斯拉，我都不要。
这就是每一个人的标签，无论是你读的书、听的音乐，都在标签自己。所以用户在选择沙发的时候，他其实是在选择标签。我问过用户，你喜欢什么样的风格？用户说他喜欢北欧风格，因为北欧风格有设计感。我再问第二个问题，你为什么不喜欢中式风格？他的回答才是本质，因为中式风格是一群油腻大叔在用。他根本不喜欢北欧风格，他喜欢的是北欧风格背后人群所代表的年轻、时尚。通过喜欢什么东西来表达我自己，才是我们每一个人在表达的诉求。
第一棵触动草做好后，用户不会马上购买，还要看产品的测评，因为用户是理性决策的。第二棵心动草让谁来种？让测评师来做，目的是挖掘产品的价值。例如把特斯拉和宝马进行横向对比哪个好，用非常理性的思维分析，就是进入第二棵草，才能产生购买逻辑。
第三颗行动草，是由老客户来种，目的是增强购买信心。比如很多妈妈的痛点是孩子为什么不爱学习，如果父母看到这套家居能让孩子爱上读书，就相对容易购买它。其实家的设计可以影响孩子爱上读书。我们帮欧派做了一个设计“一个让孩子爱上读书的家”。这个时候父母一下就触动了，核心需求点被打动了，但不是马上去买。进入第二个阶段，父母要理性的去看一看，家居产品有没有甲醛、软硬度怎么样等等。但是他们还是会纠结，会想互联网上很多东西都是假的，可能是品牌找写手写的，但是他一看到有那么多老用户进行点评的时候，他们的质疑被消除了。三棵草种完之后，你们会发现所有的理性消费决策的路径都是这样的，用户也是这个逻辑。
当你种完第三颗行动草的时候，你才能进入到割草阶段。但家居行业的人特别着急，一上来就想割草，没人想种草，问题是你不种草怎么割草呢？做好了关于用户消费决策路径的三棵草，后面才有割草的逻辑。
直播是个非常重要的收割阶段。
其实，我们帮助了家居企业实现三个线上化。先让门店线上化，然后口碑线上化，才能获客线上化，按着顺序去做，是我们帮企业做线上化的逻辑。
你判断一个事情是否可行，首先看这事是否提高了效率，第二是否降低了成本。在座的各位同行，获客成本居高，充满了不确定性，这是家居行业最痛苦的地方。你们的核心逻辑是，谁能帮我获客，降低我的成本，我就与谁合作。当你围绕这两点去思考的时候，一定是没有错的。
▲认证种草官带你选爆款
▲朋友圈、抖音、头条、百度精准投放，为门店引流
了解最新动态
扫描二维码下载
根据机型下载
您现在是游客身份哦，马上完善账号信息，收藏您的家居灵感！完成还可以获得糖豆奖励~