根据有关人口统计年鉴，我国16岁以下的儿童约有3.4亿,
其中城市1亿，农村2亿。随着中国进入第三次生育高峰期，到
20***年我国新生儿出生数进入第四次高峰期。以后几年新生儿
平均出生率保持在15%左右的比率增加，而我国城镇居民对童装
的消费量近年来一直呈上升趋势，其增长率一直保持在惊人的水
平上，市场还远远没有进入饱和期，也就是说相对于成人服装市
场，儿童消费市场更具开拓潜力，不仅国外专业童装品牌进军中
一网站发布的《中国童装市场20XX-20XX年前景预测报告》
指出，到20XX年中国新生儿出生数将进入高峰期。“婴儿潮”
带来的就是“婴童经济”的全面爆发。有关资料显示，自20***
年之后，中国婴童产业漕长率高达30%,已经成为仅次于美国的
婴童产品消费大国，到20XX年将有望迈入“万亿俱乐部”。而
在这个婴童产业中，童装将占据重要份额。
童装市场现状
与成人装一样，童装业会经历从市场创造品牌到品牌创造市
场的转变，如同国际品牌将在一线城市创造出新生市场一样，国
内品牌也将在二三线城市甚至三四线城市创造出更大的新生市
场。品牌消费会逐渐成为中小城市甚至县乡市场的消费主流模
式。品牌向下层市场和内陆地域的渗透发展将带动童装行业区域
联动格局的形成。在内陆省份将会涌现出更多的品牌加工企业，
而沿海地区的生产规模逐渐萎缩的同时，品牌、设计、研发、服
务等领域的发展将会加速。席卷服装产业的梯度转移大潮也会波
及童装行业，本轮梯度转移的企业也许并不能带来对当地企业的
直接投资，而更多是基于订单转移。沿海童装企业也将在“外协
商”选择方面将更多的视线投向中西部地区。
同时，国际品牌涌入中国一线城市势不可当。真正的国际品
牌直接进入中国后，中国的“大牌”童装企业纷纷与国际品牌展
说是中西“混血”，而未来进入中国市场的将更多是血统纯正的
国际品牌。抢占与这些品牌合作的先机，一方面是化被动为主动,
将竞争转化为共赢;另一方面也是对自身品牌的提升与保护。
随着我国第三次人口生育高峰的到来，作为服装市场组成之
一的童装市场已成为企业的一个新的竞争焦点。据最新的人口统
计资料显示，目前我国14岁以下的儿童人数占全国人口的
25.4%,同时每年新增的婴儿数约为2000多万，再加上儿童生长
发育的速度快，因而每个儿童每年对于服装都会有新的需求，由
此可见，我国童装的市场潜力是多么惊人。但是，在我国的整个
童装行业中，童装市场与日益扩大的消费需求还不能很好的融
合，童装市场还存在一些弊端。主要表现在以下几方面：
1.童装的产品结构不合理。童装根据儿童的年龄变化应该有
婴儿服、幼童服、小童服、中童服和大童服五种类别。然而目前
我国童装市场的产品结构还不够合理，市场上销售的幼童服及小
童服居多，而婴儿服、中童服、大童服则偏少，尤其大童服装更
是严重缺少《服装行业20XX年报告》已指出，我国10岁14
岁人口占全部14岁以下人口的44%,童装需求量占全部童装需
求量的48机由此可见，大童服的市场需求量大。
根据消费人群的不司，服装的价位可分为低、中、高三档。
目前我国童装价位的总体特点是两极分化，低档次的和高价位的
童装不难买到，而中等价位的款式新颖、性价比高的童装则较少。
但在义乌调研时，很多接受调查的家长表示，孩子身体发育变化
快，买的服装不可能穿很久，故没有必要去买高价位的服装，而
低价位的服装质量、款式等又不尽如人意，所以还是想要中等价
位的。
2.童装设计水平比较低。法国莎娃设计中心设计师刘莎说，
缺乏专业设计人才，整体设计水平有待提高，是形成目前童装市
场现状的主要原因。据了解，目前我国专职童装设计师数量非常
有限，很多设计师主要以成人服装设计为主，对于童装只投入极
少的精力。
童装市场成功的关键在于设计和市场营销能力。而目前我国
童装业在设计和布局上，相对处于初级阶段，童装设计主要停留
在模仿国外同类产品的色彩、款式的表面水平上，对于国外童装
的设计理念、营销模式等的学习却不重视，因此许多新生品牌由
于企业实力及营销策略等原因，难以得到很好的发展。还有国外
每年至少发布两次童装流行趋势，有专业童装书刊和著名童装设
计师，而我国几乎没有专业童装的研究机构，更缺少专业技术人
员研究发布童装流行款式。
据调查，现今的孩子对于服装款式的时尚化、个性化已经很
敏感，超过80%的家长都愿意让孩子参与服装的购买，孩子对父
母购买童装的决策有很高影响。所以设计上的“千牌一面”与“时
尚、个性”相撞的结果就是供不符求，对供需方都产生影响，也
给国外童装品牌更多的市场空间。
3.国产童装品牌缺乏竞争力。中国服装协会副秘书长王茁表
示一一设计理念陈旧、品牌文化缺失、市场定位偏差的通病已经
成为限制童装市场发展的瓶颈，品牌细分将成为中国童装市场走
出“小市场”的重要途径。
业内人士指出，我国拥有数量庞大的少年儿童消费群体，但
品牌童装专业生产企业却找不到200家，为儿童设计服装的名师
更是屈指可数。我国多数童装企业责任心不强，市场竞争混乱，
品牌良莠不齐。
目前我国童装市场总体消费特点表现为：市场需求量大，但
新生品牌难以满足市场对其品牌的要求，许多企业往往把赚钱放
在第一位，对品牌的建设根本没有意识到。例如浙江湖州的织里
镇，注册的童装企业就近5000家，但是大部分的生产厂家重短
期利益，轻品牌建设，生产的产品以中低档为主，主要集中在批
发市场销售，相对于外国童装品牌，其产品就缺乏品牌竞争力。
据统计，现在国内童装市场进口品牌已经占据50%的市场份额，
而国内童装生产企业，70%处于无品牌竞争状态，有品牌的童装
也只占市场份额的30虬从市场销售成绩来看，海外以及合资童
装品牌在各大商场中都获得良好的业绩。
（二）行业竞争者分析
近年来儿童数量的增加，国内童装市场有着巨大的容量与诱
人的发展前景。童装企业要想在激烈竞争的市场中找到立足之地,
并不断发展与壮大,一定要把握好消费者市场、资源和文化的变
化趋势，要及时转变思想观念、调整行为方式，挖掘自身潜能，以
提高竞争实力。
儿童消费群体具有自己独特的个性，他们大多都思想活跃，
个性突出，追求自然、自信、自立和时尚，但自控能力差，依赖
性强，动手能力差，往往容易眼高手低。这也是一个更早熟的群
体，手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿
童零用钱平均每月为76元。现在的儿童多数是独生子女，对电
视节目有很大的选择权，同时容易接受新事物，决定了他们对家
庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更向于国外的品牌认同，
主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童
并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往
指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。
目前国内童装市场有效需求不足，中童服和大童服的市场存
在很大的市场空白。一方面以米奇妙、史努比、哈利波特等知名
国际品牌以质量、款式等优势占领了童装高档市场，价格一般在
300元以上，而国内的品牌多数集中在低中档市场一般在200元
以下，出现了两极分化，与国际品牌相比差距主要在设计和营销
上，国内品牌一直停止在模仿国外童装色彩、款式水平上，色彩
暗淡、款式太过于花哨或单调、对现代流行的牛仔风潮、适应儿
童成长的设计、普遍接受的多功能性设计理念不了解，时代感不
强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个
性和民族色彩，而有的品牌开发出来的童装过于成人化，很使人
反感。但是儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，同时由于童
装经营风险比成年服装要小，市场进入门槛比较低，这就使得童
装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营，竞争将会加
剧。
我们所面临的竞争者可以大致分为三类：童装制造商、童装
批发商和童装销售商。童装制造商在义乌也有，但是不多。江苏
省句容有很多大大小小的童装厂，广州也有很多。童装批发商远
的不说，就近的就有义乌本地的宾王市场和杭州的四季青等等。
我们的店面打算开在义乌，因此我们的最大的竞争者就是义乌本
地的童装销售商，大部分分布在地下商场一街、宾王市场等等。
（三）消费者分析
对于不同年龄段的儿童，除在身高、体重等体型特征上有明
显的差异外，在活动范围、自控能力、心理变化等方面也有显著
的区别。只有把握好某一阶段儿童的特点，才能围绕其特点制定
良好的市场营销策略，并有针对性地开发出适合相应年龄段的童
装新产品，使企业具有较强的竞争能力。
12岁以上的儿童开始进入青春期，生理上出现明显的变化,
如男女性别的差异、身高增长迅速等。同时，心理活动增多，有
一定的社交圈和朋友。比阶段的儿童已经有白己的一些爱好，以
及对事物的辨别能力和观点。对服装的选择不仅有自己的主见，
还受到周围同学和朋友，以及流行时尚的影响。比细分市场要较
多地考虑儿童的心理因素。近几年义乌该年龄段的儿童的数量大
概为7万人次。
童装消费者可分为自身消费和送人消费，消费心理有求实心
理、求新心理、求名心理、模仿心理等等。求实心理是指消费者
在购买儿童服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的
心理。求新心理是指消费者在购买儿童服装时，以追求服装的流
行潮头和新颖性为主要目的的心理。求名心理是指消费者在购买
儿童服装时，以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主
要购买目的的心理。模仿心理又可称为从众心理，是指消费者在
购买儿童服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心
理。
服饰行为本质上是心理的反映，所以服饰是自我形象的一部
分，服饰常常被包括在对于自我特征的有意识的评估中。研究表
明服饰常常用来表示少年儿童对于自己的喜爱程度，他们把穿着
看成是获得他人认可和赞许的方式，这种倾向比成年人严重）。
少年对人体的变化最为敏感，是最执著服饰和外表的时期。在其
生长的过程中，服饰帮助了他们扮演角色，建立自我。
（四）选址分析
投资童装店面，有了好的选址可以说是事半功倍！对于童装
店选址的研究和评估是童装创业者在童装创业道路上的第一个
最重要的抉择。童装店面选址在目标商圈的选择上，要把重点集
中在商圈是否符合你的童装店面的市场定位、商圈的稳定性和成
熟度上，童装店面选址的目标主要可以是以下几种：
一、童装店面选址目标位置1：地下商场。该地区是环境优
美、街道整齐、交通方便、商业服务配套齐全而不嘈杂，而且集
中了许多时尚品的消费者，这类人群崇尚个性和自由，拥有极强
的消费需求，热爱时尚和流行，接受新鲜事物比较快，追求产品
的款式亦追求品质，她们是中高档童装消费者的中坚力量。
二、童装店面选址目标位置2：人口密度高、人口数量多的
居民小区底层营业店面。义乌有一定人口数量的居民小区，根据
目前城市建设规划的发展趋势来看，住宅“社区化”的趋势愈演
愈烈，社区经营的童装店面往往可以取得不俗的业绩。只要童装
店的品位能够投小区顾客所好，获得他们的认同，那么一定能拥
有一个稳定且不断拓展的顾客群。
三、童装店面选址目标位置3：宾王市场或同行聚集的街道
和区域。同行聚集在同一个区域甚至同一条商业街上，这种现象
为人们熟悉，因为顾客都希望能以尽可能少的钱买到质优价廉的
产品，往往他们会货比三家，衣多多童装批发网厂家一手货源的
价格优势、专业童装买手更新率快的富有个性特色的时尚款式和
竞争实力强的童装货源进入同业“扎堆”的商圈，能够迅速争夺
并占领目标市场。
投资童装店面，有了好的选址可以说是事半功倍!对于童装
四、童装店面选址目标位置4：幼儿园，中小学校等学区周
边地区。现在的城市家庭几乎都是独生子女，随着经济的发展，
家庭收入及生活质量都在提高，所以家长对孩子的穿着及打扮都
十分的讲究，逢年过节更是会大量采购童装。对儿童服装的价格
及品质都很敏感，衣多多童装批发网质优价低的市场定位可以最
大程度地迎合他们的需要。
综上所述，地下商场较符合我们的标准。地下商场行人流量
高，但是不至于拥挤而组织顾客前往，且顾客有很多会携带小孩
一起购买。公共交通设施齐全，路况良好，可以带来可观的客流,
也有利于商店上货。店面面积不小，每间大概25平米，水电、
下水道、暖气等条件良好。商城位于市中心，距离居民区或交通
干线很近。
(五)SWOT分析
优势(S)：店长在开店之前对市场做过调查，对童装行业比
较熟悉，较了解行业的发展趋势和市场特征，同时结合了国内童
装行业的特点有针对性地寻找适应中国国情的童装产品，同时童
装店具有优秀的策划小组。
劣势(W)：向较于其它童装店，我们的童装店不具有经验优
品数量和货期上没有一个很好的估计，致使服装没能很好的符合
市场的需要，周转资金较为短缺。
机会(0)：随着消费水平的提高，国内的童装市场正处在市
场变革的前期，加上儿童正成为家庭消费的重要组成部分。“小
皇帝”的消费能力不容忽视。我国童装市场正在逐步由“数量消
费阶段”转向“质量消费阶段”。且现在，消费者在购买衣服的
时候，更加注重服装的款式问题。
威胁(T)：一是来自同行竞争者的冲击。同行竞争者相对于
我们来说经验很丰富，进货渠道相对稳定，对于消费者需求有一
定的实际了解，而我们只是停留在理论阶段。二是来自童装批发
零售商的压力。他们不但批发童装，同时还零售，价格比一般店
铺可能便宜一点。
二、战略规划一一市场定位策划
所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位
置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地
塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并
把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适
当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置,
这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。企业一旦选择
了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。市场定位
是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其
产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。
企业的营销策划主要是围绕营销定位展开的，营销定位策划
的基本流程是市场细分、目标市场选择和市场定位。
（一）市场细分
市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成
不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进
行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就
是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求
不同的市场中把需求相司的消费者聚合到一起。
我们所选择的童装服装市场细分，如下图所示:
农村
童装市场婴儿装
城市幼儿装
小童装
中童装高档求美观
大童装中档求个性
低档求舒适
价廉物美
（二）目标市场选择
差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个
或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针
对性的产品和服务以及相应的销售措施。密集性营销策略是指企
业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干个细分市
场，而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场。
如我们组根据童装服装市场细分针对目标消费群进行定位。
针对目标市场的个性化需求，建立品牌的差异化和个性化核心竞
争优势，差异花营销的关键是积极寻找市场空白点，义乌市场的
大童装市场无论是生产企业还是店面经营，都可以算是童装市场
的空白点。而且我们资源有限可采用密集性营销策略，可以集中
力量迅速进入和占领大童童装市场。
（三）市场定位策划
为了避免与其它店面直接发生竞争，我们决定采用突出特色
定位法，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对
手有较显著的区别。我们在实体店的经营中着重突出我们与其他
店面不同的特色，形成自己独有的特色体现，让别人一想到我们
的店就联想到时尚、个性、舒适以及让消费者的父母认同我们的
产品，使其不脱离该年龄段的本质特征，尽力做到让消费者与消
费者的父母都满意。
在做到突出特色定位法的同时，还要使用心理定位法。三国
时马谡给诸葛亮南伐时提出的建议：“用兵攻心为上，攻城为下;
心战为上，兵战为下"诸葛亮采纳了他的策略，七擒七纵孟获,
果然达到了长治久安的效果。在经营销售中也一样，攻心为上。
消除一些消费者对于该年龄段服装单板的传统印象，使我们的产
品在消费者心中树立起新的形象，从而提升我们的产品在消费者
心中的地位，最终达到促进销售的目的。
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人/门把“衣”放在
首位，可见衣服对于我们的重要性。中国人口十五亿，庞大的人
口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。同时随着中国国
民收入的不断飞升，在20XX年人均GDP超过了1000美元后，中
国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最
基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特
别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位
的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服
装品牌。
国内服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，但今后国
内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。
三、营销组合策略
产品和价格
确定好市场定位，接下来设计产品与价格方案。儿童服装的
种类很多，儿童服装可根据衣着功能分为内衣和外衣两大类，我
们经营外衣类。
产品大致分为5类：学生装、运动装、休闲装、盛装、特价
区。
学生装与成年装非常接近，但是又充满了朝气与生机。流行
元素往往在少年服装中能够较早地捕捉到。主要包括男女穿着的
衬衫、背带裙、短裙、连衣裙、长裤、短裤、外套、大衣、套装
等。面料以棉织物为主，要求质轻、结实、耐洗，不褪色，缩水
率小。市面上学生装不多，为了使利润最大化，拥有自己的特色,
采用温和定价策略，既能使消费者接受，价格也不会太低。
运动装主要包括男、女童长袖与短袖套头运动衫、圆领衫、
运动茄克衫、短裤、背心、泳装等。运动服可作体育课及各种体
育运动的专用服装，以纯棉起绒针织布、毛巾布、尼龙布、纯棉
及混纺针织布制作。对于运动装，市场竞争较激烈，为了扩大市
场占有率，在主流中站稳脚跟，应将小计量单位定价策略与温和
定价策略结合。
休闲装包括适合休闲游玩的爬山装、牛仔装、海滩装、水手
装等模仿大人的各类服装，具有闲适轻松的风格。面料多为全面
卡其、斜纹布、劳动布（蓝丁尼布）、印花棉布、化纤布。休闲装
是服装设计与开发的重要领域。休闲装是很多人衣柜里必不可少
的必需品，市面上的覆盖率也很大，为了抢占市场份额，采用尾
数定价策略，让顾客在某种心理下购买。
盛装指在生日宴会、庆典活动、演出、聚会和随父母或其他
家人作客等喜庆气氛场合所穿着的服装。随着人们生活水平的不
断提高，诸如生日服装、礼品服装等盛装日益普遍。这类外观华
美的正统礼服，增添了庄重和喜庆的气氛，有利于培养孩子的文
明、礼仪意识。在现代社会中，儿童盛装已越来越受到家长们的
重视。女童春、夏季盛装的基本形式是连衣裙，面料宜用丝绒、
平绒、纱类织物、化纤仿真丝绸、蕾丝布、花边绣花布等。男童
盛装类似男子成人盛装，即采用硬挺的衬衣与外套相配合。外套
为半正式礼服性的双排扣枪驳领西装，下装是西长裤或西短裤。
面料多为薄型斜纹呢、法兰绒、凡立丁、苏格兰呢、平绒等，夏
季则用高品质的棉布或亚麻布。这类产品在市面上并不常见，为
了使利润最大化，可以采用取脂定价策略与声望定价策略。
四、渠道
（一）货源
我们打算在义乌地下商业街开一家童装店，货源最好能离我
们的实体店面近一点，方便进货，也可以加快新款服饰的更新，
更好的实现销售盈利目的。但是倘若我们在义乌本地的童装生产
厂家与批发商购买服装，我们就不能达到款式新颖的目标，因此
我们打算去杭州、江苏或者直接到网上去寻找货源。在网上进货
不但方便，而且款式众多。
（二）销售渠道
在销售渠道方面，一方面我们在地下商业街开设实体店，另
可以与消费者更好的交流，了解他们的实际需求，跟可以借此机
会完善我们的服务方面的不足。
开网店创业计划书
一、执行摘要
无论是创业还是要经销新产品寻找新的利润增长点，在选择
新产品时首先要明确自己的目标，是准备将产品作为一项长期的
事业来发展，还是仅仅作为现有产品的一种补充，或者是其他的
一些目的，目的的不一样决定了自己在此项项目上将投入的资
至就决定了该项目的最终命运。
二、项目介绍
经过对网上商店的调查报告。做出以下网上开店的流程:
1、开始并不在网上，而是在你的脑子里。你需要想好自己
要开一家什么样的，在这点上开网店与传统的店铺没有区别，寻
找好的市尝自己的商品有竞争力才是成功的基石。
2、选择开店平台或者网站。你需要选择一个提供个人店铺
平台的网站，注册为用户。这一步很重要。大多数网站会要求
用真实姓名和身份证等有效证件进行注册。在选择网站的时候，
人气旺盛和是否收费、以及收费情况等都是很重要的指标。现在
很多平台提供免费开店账务，这一点可以为您省下了不少金子。
3、向网站申请开设店铺。你要详细填写自己店铺所提供商
品的分类，例如你出售时装手表，那么应该归类在“珠宝首饰、
手表、眼镜”中的“手表”一类，以便让你的目标用户可以准确
地找到你。然后你需要为自己的店铺起个醒目的名字，网友在列
表中点击哪个店铺，更多取决于名字是否吸引人。有的网店显示
个人资料，应该真实填写，以增加信任度。
4、进货。可以从您熟悉的渠道和平台进货，控制成本和低
价进货是关键。
性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，
最好搭配商品的图片。名称应尽量全面，突出优点，因为当别人
搜索该类商品时，只有名称会显示在列表上。为了增加吸引力，
图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细，如果需要邮寄，
设置价格。通常网站会提供起始价、底价、一口价等项目由卖家
设置。假设卖家要出售一件进价100元的衣服，打算卖到150元。
如果是个传统的店主，只要先标出150元的价格，如果卖不动，
再一点点降低价格。但是网上竞价不同，卖家先要设置一个起始
价，买家从此向上出价。起始价越低越能引起买家的兴趣，有的
卖家设置1元起拍，就是吸引注意力的好办法。但是起始价太
低会有最后成交价太低的风险，所以卖家最好同时设置底价，例
如定105元为底价，以保证商品不会低于成本被买走。起始价太
低的另一个缺点是可能暗示你愿意以很低的价格出售该商品，从
而使竞拍在很低的价位上徘徊。
旦有买家愿意出这个价格，商品立刻成交，缺点是如果几个买家
都有兴趣，也不可能托高价钱。卖家应根据自己的具体情况利用
这些设置。
6、营销推广。为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应
适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多
荐”的位置，将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸
链接。
7、售中服务。顾客在决定是否购买的时候，很可能需要很
多你没有提供的信息，他们随时会在网上提出，你应及时并耐心
地回复。但是需要注意，很多网站为了防止卖家私下交易以逃避
交易费用，会禁止买卖双方在网上提供任何个人的联系方式，例
8、交易。成交后，网站会通知双方的联系方式，根据约定
的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的
方式交易，但是应尽快，以免对方怀疑你的信用。是否提供其它
售后服务，也视双方的事先约定。
9、评价或投诉。信用是网上交易中很重要的因素，为了共
同建设信用环境，如果交易满意，最好给与对方好评，并且通过
良好的服务获取对方的好评。如果交易失败，应给予差评，或者
向网站投诉，以减少损失，并警示他人。如果对方投诉，应尽快
处理，以免为自己的信用留下污点。
10、售后服务。这一点不用多说了，完善周到的售后服务
是生意保持经久不衰的非常重要的筹码，不同的与客户保持联
系，做好客户管理工作。
三、市场竞争分析
1、选对产品钓大鱼
要在网上开店，首先就要有适宜通过网络销售的商品，并非
所有适宜网上销售的商品都适合个人开店销售。笔者通过三大竞
争策略助你选好产品。物以稀为贵，选择商品一定不能选择那
些到处都能买到的商品，那些商品既然到处都能买到，买家为什
么还要来买你的，你再加上邮寄费，肯定比别处的贵了。即使能
卖出去，也赚不了钱。你要找些少见的商品，那样自然有人花大
价钱来买你的商品了。
这里也就应用了差异化的竞争策略。其次就是利用地区价格
差异来赚钱。许多商品在不同的地区，价格相差很多，例如电器
类，广东等沿海城市要比内陆便宜许多，而收藏品在古都城市（北
京，西安，洛阳）又比沿海便宜的多，所以各位要从自己的身边
着眼，找找自己身边盛产而其他地方没有的商品，这样才能卖个
好价钱!这里也就应用了成本领先策略。做熟不做生，尽量不要
涉足你不熟悉，如果你:热爱手工，热爱十字绣，热爱手绘，热
是受欢迎的。因为特色的东西少，所以容易吸引人。如果你：对
摄影非常在行，喜欢数码类产品，不管自己有没有实体店铺，都
可以在这方面尝试一下。最重要的是努力成为这个领域的专家。
了，口碑效应好了，大家一想到这方面的购物，就会首先想到你。
总之每个人都有自己的特长的。任何时候，学会淋漓尽致地发挥
自己的特长很重要，不要拿自己的短处去拼别人的长处。这里也
就应用了专业化的相对创新策略。
2、根据业内人士的建议，通过对网上出售产品的细分发现,
合适网上开店销售的商品一般具备下面的特点：
1）体积较小：主要是方便运输，降低运输的成本。
2）附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售
的。
3）具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具
特色或者十分时尚的。
4）价格较合理：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有
人在网上购买了。
5）通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品
必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在
网上开店销售。
6）网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直
接从国外带回来的产品。
当你选择了一类或是数类产品以后，就要开始进行了解客户
和对手的市场调查再来确定你的选择是否正确，因为大多数时候
你的选择是基于你自己的经验或是不对称的信息进行判断地，判
断常常是错误的，最终可有会导致你的创业失败。
大学生开网店创业计划书
摘要
随着科技的发展和人们生活水平的提高，网络在人们的生活
中的应用越来越普遍，网上购物是目前最广泛的应用之一。20**
年1月19日，中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布了《第**
次中国互联网络发展状况统计报告》，该报告显示，截止20**
年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较20**年底增加了7330
万人，最引人注目的是，网络购物用户年增长48.6%,是用户增
长最快的应用，预示着更多的经济活动步入互联网时代。
“要不电子商务，要不无商可务”，在这样的背景下，我们
因共同的理想走到了一起，创立了“****”网上商店，团队的5
名成员都是安徽商贸职业技术学院电子商务专业在校生，早在
20***年，我们就参与组建了“****网上商城，一年后就成为
了芜湖市较有影响力的大学生购物平台。藉此“20**全国网络创
业大赛”举办之际，我们5人本着优势互补的原则成立了创业团
队，策划实施了“**”网络创业项目。
****网上商店主要面向在校大学生，我们在学校进行了问卷
调查，对市场进行了可行性分析，最终，我们将主营商品定在日
用商品和体育用品，根据网络营销策略制定了实施计划表，利用
搜索引擎营销、论坛营销、社交网络营销、病毒式营销等方式进
行网络促销活动，起到了良好效果。
一.网店规划
1.1商品定位
主营商品：日用商品和体育用品。
在大学校园，本网店创业计划书进行了前期调查，主要调查
大学生日常购物习惯及经济承受能力，根据市场调研的结果，结
合实际情况，我们选择了将日用商品和体育用品作为主营商品。
在日用品中，我们选择了丹姿。丹姿以其低价优质的特点，很快
抓住了年轻人的心，和我们的目标消费者群体十分吻合，所以我
们选择了丹姿。
L2价格定位
考虑到大学生的承受能力，我们主要中低档商品。初期以低
价格策略吸引顾客，以薄利多销为主；中后期，企业品牌、信誉
稳定以后，根据市场、经营成本情况适当调整价格，但质量水平
不会下降，以保证我公司持续经营。
根据目标客户的消费能力，网店使用以下两种不同的定价策
略。
1低价促销策略：为了用价格吸引客户，店里的大部分产品，
价格都比较低，确保在网上价格战中确立优势。
1溢价定价策略：主要是针对部分高档商品，我们会用优质
的服务引导高消费。
为了积攒人气，我们选择了几款商品作为秒杀和团购商品，
几乎零利润，促销效果显著。
1.3客户定位
网店初期的客户群体主要集中在在校大学生。
在校大学生消费行为具有结构多样化、追赶时尚潮流、消费
差距大和阶段性强的特点，他们的购买行为易发生，且产品的价
格是产生购买行为的决定性因素。
在网店营销活动中，我们会对在校大学生和年轻上班族白领
1.4店铺风格定位
店铺装修宇要体现青春活泼气息，符合目标消赛群体特征，
能够引起他们的共鸣感。
1.5市场前景
随着计算机的普及，网络的发展，电子商务的发展，网上购
物以其方便快捷、跨时空、跨地域的特点吸引着越来越多的消费
者参与到网购的行列中。网上购物的这些特点非常符合现代年轻
人的生活方式，这对网店的发展具有很大的鼓励作用。现在的电
子商务环境已得到很大改善，不论是法律发面还是安全方面，都
已经足以让消费者相信电子商务。
二.市场及可行性分析
2.1客户分析：
我们的主要客户群体是在校大学生。
根据调查显示，目标对象的特点如下:
有明显的好奇心理，在消费方面有趋同性，听同学或朋友介
绍产生购买行为。
购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其
购买行为又带有理性色彩，一般选择价位在中低档的但浪漫色彩
较浓的商品。
没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。
接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。
影响产品购买的因素依次为：价格、品种、包装、服务等。
购买行为节日性很强，一般集中在教师节、情人节、圣诞节
及朋友生日前后。
我们会针对他们的各自特点进行有区别的营销活动和提供
产品服务。
2.2竞争分析
根据刚从淘宝网上和阿里巴巴网上调查所得的资料显示，目
前淘宝网上共有卖体育用品的网店209家，卖丹姿化妆品的网店
有587家，阿里巴巴网上卖体育用品的网店有1500家，而卖丹
姿化妆品的有90家。淘宝网上的各家店铺信誉度情况如下表所
示：
其中皇冠级的化妆品店铺主要情况如下表：
化妆品店铺信誉度主要销售产品价位（元）特点
汇缘坊四个皇冠相宜本草、丹姿、自然堂、悠莱20-100对
化妆知识非常了解，有专门的美容顾问
贩卖美丽三个皇冠自然堂、丹姿、相宜本草、艾黛儿0-200
装修复杂，能给人很专业的第一印象
蓝色星期天三个皇冠自然堂、曼秀雷敦、丹姿、婷美0-400
产品多，价位宽松，消费者选择性较大
爱美丽两个皇冠丹姿、温碧泉、春纪、宜美坊0-200就丹姿
品牌，有男士系列，产品较全
2.3SW0T分析
（一）优势
1.学校的大力扶植。
本校积极响应“国家鼓励学生自主创业”的政策，为了给电
子商务专业的学生提供一个实习平台，提高学生的实际操作能
力，学院在这次全国网络创业大赛中，在人力、物力、财力等方
面给予了很大的支持。“天天运动”网上商城得到了学院领导和
专业老师的大力支持。
2.优福网的鼎力支持。
优福网创业平台，不仅能够提供良好的网络展示平台，而且
在全国范围内寻找优质的货源，完善的物流和支付系统也让网上
购物没了后顾之忧。可以说，优福网将我们创业的成本和风险降
到了最低
3.良好的校内市场环境。
我们的目标消费者是大学生，首先就要立足当地。芜湖地区
共有八所高校，在校生9.8万余人。在日常生活、学习用品方面
“天天运动”带来了商矶，因此“天天运动”网上商城很有必要
打开并抢占高校这块市场。
（二）劣势
1.经验不足，管理水平不高。
足，对商城出现的一些问题处理的不够恰当，同时由于商城建设
方面的人才技术力量有限，直接影响到商城的建设和管理。
2.信誉度不高，市场开发力度不够。
“天天运动”网上商城成立于2010年下半年，创办和经营
对称，导致其知名度不高，市场开发力度不足。所以，提高网店
信誉度是当务之急。
（三）机会
1.国家鼓励高校学生自主创业。
近几年高校不断扩招，毕业生数量大幅度增长，由于经济危
问题。为此，国家出台了通过一系列优惠政策和措施支持大学生
自主创业，“天天运动”网上商城正是为我校电子商务专业学生
提供的一个创业平台，为以后就业或创业打下扎实的基础。
2.学校的大力倡导。
学校本着“以培养学生职业能力为本位”的理念，为了提高
电子商务专业学生的实践操作能力，使他们更加清楚地认识和了
解电子商务的市场运作，出资创办了“天天运动”网上商城。学
校的支持使“天天运动”网上商城如虎添翼。
3.大学生热衷网上购物日益成熟。
随着电子商务的进一步发展以及大学生热衷网上购物热情
递增，网上购物市场进一步扩大，这为我们创办“天天运动”网
上商城提供了契机。
开网店创业计划书模板
一、计划摘要
对网络应用也不陌生，所以开网店不是什么难事。近几年，淘宝、
易趣、拍拍等C2c网站发展迅速，还提供个人网店平台，而且有
很多是免费提供的，这就更为大学生在网上开店提供了方便。可
以说，开网店已经成为了大学生创业的一条捷径。
随着社会的发展，以大学生为代表的年轻一代开始频繁的网
络上寻找他们喜欢的商品，网络购物已经在全世界成为了一种新
的潮流。但在国内市场，网店还大多是小型的地滩店铺形式，还
很少有形成针对某个特定群体的特色整体行销专卖店，尤其是对
一直走在时尚前沿的大学生群体。因此，制造一些人性化的，有
趣的创意产品给客户，让产品生动起来，让客户感到温暖，不仅
能让客户对我们的好感增加，也能让我们大学生的创新能力得到
锻炼与肯定。
1、网店宗旨
诚信求生存，服务求发展。
网上开店，信用是最重要的，只有良好的信用才能赢得消费
者的信赖，才能使网店长久的存活下去。现在网店的竞争相当激
烈，除了要以质优价廉的商品去吸引买家外，还要有热情耐心的
服务，这样才能让自己的网店在众多店铺中脱颖而出，才能让自
己的网店有较好的发展。
2、网店目标
客户的需要，就是我们的满意。本网店将从淘宝的普通店铺
度和品牌形象。有了信用度、知名度和品牌形象后，网店的浏览
量就会成倍增加，进而就加大了成交量。有了一定的资本后，就
能适当扩大网店规模，增加商品数量和种类。
3、创新为本
创新是人类特有的认识能力和实践能力，是人类主观能动性
的高级表现，是推动民
族进步和社会发展的不竭动力。一个民族要想走在时代前
列，就一刻也不能没有创新思维，一刻也不能停止各种创新。创
新在经济、技术、社会学以及建筑学等领域的研究中举足轻重，
这对我们的创业计划也是一样
三、市场分析
(1)市场潜量：网络普及，而且现在上网的人一般都是18-40
认为在网上销售是一个很好的路径。
(2)竞争者。目前在市场上的生活用品繁多，竞争激烈。其
中很多的品牌占有了市场的绝大部分，且每种品牌产品均有各自
的特点和稳定期的销量，所以我们要寻找另一个市场，而创意不
是人人都有的。创意具有新鲜感，让人感到思维的迸发，因此利
用创意来吸引目光是一个不错的想法。
(3)消费者需求的特点。由于上网的人一般都是一些年轻的
人，他们对用品的需求是时尚的、个性的，他们喜欢标新立异，
他们所能普遍接受的价格为低价格。
四、行业分析
网上开店对成本的要求低，它占用资金少，也基本不需要水、
电、管理费等方面的支出；这样就解决了大学生没有创业资金的
所以也可以随时更换经营其他商品；网店的客户范围十分广，只
要是上网的人群都有可能成为商品的浏览者与购买者，这个范围
可以是全国的网民，甚至是全球的网民。以上也是网上开店创业