导语：如何才能写好一篇超市促销总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
二、促销主题：“五一”回报社会大赠送
三、市场效果：据工作人员介绍，效果显著，每天平均三百人次。
四、分析本次促销活动
一、现场特价销售:
现场销售品有五大类,其中有化妆品,日常生活用品,电器,饮料,家具
化妆品主要是厂商直接派促销人员和超市员工负责,日常生活用品是明码标价,电视,空调等家电进行降价和赠送副带品,各种饮料都比平时价格要低,家具全部打8折。
二、游动宣传赠货品
三、现场抽奖活动
抽奖的办法和奖品比较灵活,中奖率100%,利用变形促销各类产品。
我通过一天的观察与了解,觉得这整个活动是比较成功的,但从我个人的角度来看,还是有一些不足的地方。
我就从以下几点说说我的看法
二、员工积极性
三、增强竞争力
a建立创新制度，加强自身素质建设，做到硬件过关、软件到位。
b健全管理体制。好的管理体制是超市各种策略、方案顺利实施的保证，也是企业不断成功的保证。力求做到超市分工至细、权职分明、监督有效。
c完善培训制度。现代企业以人为主，优秀的员工是企业得以生存和发展的关键。超市应完善员工的教育培训及福利待遇制度，确立员工入企业先培训制度，和员工进行有效的沟通，做到人无贵贱、事无巨细、教育及时、奖惩分明。
关键词：连锁超市促销策略顾客导向
促销是丹东大型连锁超市经营最重要的营销手段，为争夺消费者而进行的超市生存与发展之战愈演愈烈，其中，超市卖场的促销活动扮演了重要角色，也由此变得越来越频繁和多样化。
一、丹东大型连锁超市促销的常见类型
2.折扣促销
折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。
3.现场演示促销
现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。
二、丹东大型连锁超市促销中存在的问题
1.促销人员的专业水平偏低，服务质量较差
许多促销员认为，促销只要做到了就行，态度应该不会有什么。其实不然，从促销员的服务态度就会影响到顾客对该产品的认识度和接受能力，自然谈不上愉快消费了。经常会有这样的情况发生，当促销人员热情的介绍与推销，但是一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生巨大的转变，甚至冷言冷语，让消费者心理不舒服，买或者不买都是消费者的权利，因此不能因为消费者没有购买产品而在态度上有所表示，让消费者不满意，同时影响消费者对超市的印象。
2.促销缺乏主题，促销盲目
3.忽视消费者心理，促销不到位。
尽管打折降价是超市行之有效的促销方法，但是促销时还是需要考虑目标消费者的不同心理，只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果。
4.卖场促销中的商品指示牌用词不准，表达不清
在促销指示牌中用词不准确，看了以后印象不深刻甚至不太明白，甚至在商品指示牌上标着“不买请勿触摸”“偷一罚十”等这样的语言，对消费者是不礼貌的，同时也把城市和消费者对立起来，对于建立超市和消费者之间的良好关系十分不利。
三、丹东大型连锁超市促销策略的建议
1.寻找促销的突破口
2.加强促销的策划
3.完善促销的评估
大型连锁超市促销活动完成后，要对其结果进行评估，这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径，同时确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。如在促销后可以适当地对顾客进行调查，调查他们是否满意促销的方式，并请他们提出自己的看法，使促销活动令顾客更满意。还要注意把握好鲜明准确的促销主题。促销主题的选择应突出两点：一是“新”即促销内容、促销方式和促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在的得到更多的实惠和利益。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。
最后，我觉得.运用商品指示牌加强促销也是一种很好的促销方法。通常在商品指示牌上提供商品的品牌，单位售价，折扣等，这种指示牌的促销作用是很明显的。另外还可以在指示牌上写着温馨提示语，如“小心地滑”“小心碰头”等，这能给顾客留下良好的印象，很好的拉近超市和顾客之间的距离。
四、总结
促销是市场营销的一种战术，超市作为一种终端市场的载体，对于促销并不陌生，但是随着商品经济的快速发展，市场竞争的愈发的激烈，做好促销工作十分重要。在促销过程中，要充分考虑顾客的需要、照顾到顾客的情绪，答到顾客满意度很关键。
参考文献：
三八妇女节超市促销属于，节日促销就要充分的挖掘节日背后的文化特点，与产品相结合，溶入到中，才能吸引消费者。比如说三八妇女节，女性的节日，而针对女性的经济点有很多，尤其现代的女性经济的越发的活跃，在超市进行有意义的三八妇女节促销活动的范围是很宽的。同时，超市做三八节促销活动，除了在促销商品范围上做活动以外，商家完全可以把促销，从商品领域延伸至更为人性化的服务中去，可以从中树立良好的品牌和形象。由此看来，三八妇女节超市促销是大有所为的。但是要如何去做呢？
1、准确定位，主题鲜明。到底是传达给消费者品牌形象还是现实售卖。超市不同的商场，产品基本上都是日常用品，更属于区域性质的经济体，因此，在做超市促销时要明确自己的定位及主题。
2、确定最佳的。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。
4、营造好现场氛围。如pop海报要出彩，店堂音乐要恰到好处，刺激顾客的购买欲望。
5、制定一个恰当的目标和激励方案。
6、控制促销成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。
7、作好评估总结，为下次促销活动积累经验。
三八妇女节超市常见促销活动
1、抽奖。
例子：幸运大摸奖
1.在活动期间购物每满38元,可现场摸奖,凡是摸到带有数字3或8的幸运号码,可在本超市领取价值3.8元的精美礼品(或购物券);如果摸到38两个数字顺序连在一起的幸运号码,赠送价值38元的购物券.每张小票最多只能摸5次.
2.操作:在38个乒乓球上分别标示1至38个数字,放入箱子内,由顾客自己摸小球,购物满38元可摸一次,一次摸一个小球,根据小球上得数字,现场领奖。
2、折扣
例子：凡在3月8日一次性购物满38元者,在3月9日,10日凭3月8日单张购物小票在本超市购买妇女用品可以享受95折特别优惠(特价商品除外)。
3、活动
例子：
公关活动1.新女性讲座
2.画展/摄影展
1、负责生鲜品类预算的制定和关键业务指标的达成，包括：生鲜销售额、生鲜毛利、营运可控费用、人工、物料、修.费、商品损耗
2、熟悉生鲜各部门商品在不同季节的销售和周转情况，能够很好的平衡销售和商品.存的关系
3、负责实现公司制定的生鲜品类的生产效率，包括：坪效、人效（人均销售、主要岗位的人均工作量）
超市生鲜工作总结专业能力
1、具有制定预算的能力，理解生鲜毛利表的组成部分及其含义，并根据生鲜品类预算表来监管可利用资源。
2、熟悉生鲜各部门商品在不同季节的销售特点和品质管理的特性，能对不合..存.取相应的措施，以确保满足商品的销售和周转。
3、了解各商品大类、坪效和人效的概念和行业标杆，熟悉影响门店生产效率的因素，并.取相应的措施。
（二）超市生鲜工作总结业务（商品）职责
1、计划和管理竞争对手调查和消费者调查，了解其动态和价格，及时应对，对生鲜商品的配置、新品引进、联营商品调价等向.购提出建议，以确保门店的竞争处于领先优势。
2、及时了解顾客的西求，指导生鲜熟食区主管正确方的案,范的文的.欢,迎您1..实施生鲜熟食区的经营方案，对各部的商品布局、商品的陈列、气氛布置进行合.的安排和调.
3、负责.购及促销部安排的促销计划的实施，制定生鲜促销计划
4、对生鲜商品的进货、销售和.存管理等进行合.科学的管理，指导生鲜各部的主管合.安排商品的定货、加工和制作数量
6、负责生鲜商品的质量管理工作，确保生鲜商品符合安全、卫生标准，满足顾客的需求
7、负责生鲜盘点工作的正常执行及盘点数据的准确
8、负责门店生鲜.体环境卫生和安全
9、负责生鲜区所有员工能正确地实施生鲜各自区域的所有流程
专业能力
2、熟悉生鲜商品的布局规范、陈列方式及价签的使用规范，能根据商品的组合特点，对不同的商品选择合适的货架和陈列方式
3、熟悉生鲜各品类商品的销售占比、毛利占比，掌握生鲜品类的季节性销售的特点，掌握各种促销标志、道具的使用规范，并能结合商品的特点合.的使用各种道具。
4、熟悉生鲜商品的个品类商品的定货、生产加工等操作的关键控制点，掌握科学定货、合.生产的管理方法:.方的
5、熟悉生鲜品类商品经营过程中的损耗控制点，有较强的成本控制意识及成本控制方法:.方的
6、了解生鲜商品的验收、存储、.货、加工等过程中各类商品的质量要求，能够对不合格商品及时的.取措施。
7、熟悉生鲜商品的盘点计划和流程，对盘点数据能判断其准确性，并对盘点结果进行分析
8、熟悉生鲜区环境管理标准及要求
9、熟悉生鲜营运标准、流程和作业规范的一般原则，熟练应用关键表单和系统报表
（三）超市生鲜工作总结人事职责
1、为员工提供安全、卫生的工作环境
2、定期主持店内列会，保持与员工的良好沟通，领导和激励生鲜区管理人员和员工，建设积极上进高效的团队
3、计划并实施对生鲜部门经.的的目标管理，对其评估和考核
4、培养指导生鲜部门经.，帮助其自我提升，并培养好本岗位的接班人
5、对生鲜部门经.的工作质量提出建议权，对生鲜部门主管的招聘、提升、奖励、辞退有决定权，并知会店总和人事经.
6、积极执行店总经.的工作安排，能提出创造性的见解，并付之于实施
7、以积极、开放的态度与公司各相公部门、分店各区域沟通，保持良好的协作
8、负责生鲜区域促销员的培训、管理
9、负责安排生鲜各区域的经.的排班，审核生鲜主管排班情况，确保合.安排生鲜区人员工作
1、了解公司的企业文与规章制度
2、具有公正、开放的人格，良好的领导力和团队建设能力
3、正确方的案,范的文的.欢,迎您1..掌握公司的考核、评估政策，并能合.运用
4、具有教练能力，对下属实行人性化的管理
6、具有执行力和创造力
7、较强的人际关系处理和沟通能力
8、熟悉公司的促销员制度，并监督执行
9、熟悉门店的排班原则和方法:.方的
（四）超市生鲜工作总结设备职责
1、负责生鲜区域的设备、存货等资产的安全
2、确保设备正常运营，督促日常维护、保养工作的实施
3、负责生鲜区域的常用设备、用具、物料的严格管理，提高设备的使用效率
1、了解主要设备的维护、保养等原则
2、具有设备使用安全意识及开源节流的理念
3、熟悉生鲜商品常用设备的使用要求及生鲜物料消耗定额，能及时发现不规范操作及物料消耗异常情况
（五）超市生鲜工作总结服务职责
1、为顾客营造清洁、舒适、安全的购物环境
2、确保生鲜员工能为顾客提供专业、热情、及时的服务，提高顾客的满意度
3、确保分管区域为顾客提供周到的售后服务，包括：退换货、送货等
4、正确方的案,范的文的.欢,迎您1..处理顾客投诉，与顾客保持良好的沟通，根据顾客投诉改进工作
1、熟悉灯光、装饰、服务标志、卖场音乐等因素对所管区域的购物环境的影响，并能根据顾客的需求合.调.
2、熟悉员工仪容仪表、服务技巧的规范要求，并监督执行
4、有顾客导向意识，并能针对顾客投诉进行自我改进，了解顾客对品质质量和服务质量的需求。
超市生鲜工作总结主管岗位职责
岗位目标
主要工作内容
计划与预算
1、负责部门预算的制定和关键业务指标的达成，包括：（人工、物料、修.费、商品损耗）
2、实现生产效率指标，包括：-人效（人均销售）
3、根据生鲜经.的要求，制定本区域工作计划并落实。
业务：
1、为顾客提供新鲜卫生的商品及热情周到的服务，与顾客保持良好的沟通，妥善处理顾客投诉。
2、负责制定本部门的市调计划并组织实施，向生鲜经.汇报，即使.取店内促销、降价、调价等应对措施，就涉及商品配置、新品引进、联营商品调价等问题即使与.购沟通、处理。
3、熟悉各类生鲜商品的季节性及最佳上市时机，根据季节因素、促销计划、调.商品和陈列位，合.安排商品陈列排面、陈列方式等，保持规范清晰的价格标识。
4、负责执行.购部门、门店促销部制定的促销计划，安排店内促销，并配合门店促销部对促销效果进行总结分析。
5、负责审核商品的订货计划，熟悉各类商品销售及周转情况，满足销售及周转需要的前提下合.控制.存。
6、负责商品在验收、储存、销售全过程的质量控制，掌握影响质量的关键控制点，对供应商的严重质量问题应及时通知经.并与.购部门沟通。
7、指导员工对各类商品进行合.、适当的降价、报损，尽可能的降低损耗。
8、负责本部门周转仓、冷.，操作间及销售区的环境卫生、设备卫生符合公司标准。
9、监督本部门员工的仪容仪表、操作规范符合公司要求，确保安全、卫生。
随着大型超市的不断壮大和发展，其促销的方式和手段也发生了巨大的变化。由于经济体制以及决策者个人因素的影响，我国大型超市在促销的过程中出现不少的问题。很多超市在促销技术的运用上陷入了“瓶颈”，不能创新，也不能突破原有模式，主要体现在以下几个方面：
1.1促销理念缺乏创新
在竞争异常激烈的今天，许多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新。因而常出现一些促销方法反复使用的情况，例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等。这些促销方法没有考虑到消费者的根本利益，所以效果并不好，有时甚至还会弄巧成拙，变成既赔夫人又折兵的败招。
1.2促销文化无特色
很多大型超市只追求眼前的经济利益，而忽视了对企业文化和促销文化的建设，导致超市的促销没有一点区别于其他竞争对手的特色，这样就很难培养消费者的品牌忠诚度。
1.3促销组合没有进行有机整合
超市里的促销方式比较单一，没有对促销组合进行有机整合。单调、无新鲜感的促销活动很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象，达不到促使人们购买产品的目的。有的超市在运用促销组合时，没有充分考虑不同产品、不同环境、不同客户或消费对象的灵活调配和合理组合。
1.4促销策划比较盲目
很多企业在做促销策划前只注意分析产品、消费者、对手等“高技术”的因素，却往往忽视了一些可能影响促销的简单问题，从而导致促销失败。有些超市在做促销策划的时候，太注重数据、理论研究，往往听不进、甚至不想去听执行促销活动者的意见与想法。良好的促销需要得到计划执行者的支持，而获得支持的最好办法就是让他们参与到促销策划中来。现在超市的促销策划都带有较大程度的盲目性，它不能充分结合产品的特点和市场的变化情况，对消费者的购买行为也缺乏理性思考和详细分析，结果往往是促销整体效果不理想。
1.5方案的复制
许多成功的方法是可以通用的，但是许多销售终端认为目标顾客群体没有改变，对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而他们恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中的。
1.6促销人员素质不高，促销激励体制不完善
大型超市的规模很大，员工流动性很强，综合素质也不高，这就给促销活动的开展带来了一定难度。目前有不少超市促销的激励体制不完善，缺乏激励的意识，缺乏科学绩效评估体系，很多超市没有建立科学的绩效评估体系，员工绩效的好坏几乎都由业主根据自己的主观意识断定，而且大多不对员工公开。这样一来，优秀员工看不到自己的工作成绩，积极性受到打击，一般的员工也看不到自己的不足，许多缺点不能得到及时纠正，导致绩效持续不好，进而对工作产生厌倦。另外，缺乏科学的报酬系统，不能很好地调动促销人员的积极性和工作热情，从而导致促销质量的下降，对大型超市整体形象的塑造不利。
2超市促销挑战的应对策略
2.1树立促销新理念，建立特色的促销文化
大型超市应切实把握消费者所关心的内容，树立“以人为本”的促销理念，进行准确的市场定位。在观念上应该由生产者为中心走向消费者为中心，注重“以人为本”的服务方式，突出“方便”一字，站在消费者采购的立场上，以顾客的观点看待商品的各项服务，以便为顾客提供最大限度的方便，形成超市管理以人为本——管理者以员工为本，员工以顾客为中心—顾客信赖超市的“经营循环链”。良好的企业促销文化对企业的发展尤为重要。大型超市应特别注重对促销文化的培养，可以从以下几方面入手：
(1)建立一个学习型组织，不断向员工传递新思想、新观念、新方法，培养他们的创新能力，营造一个创新的文化氛围，使他们在良好的企业文化环境中，在具有较高文化素质和熟练业务水平的前提下，策划出更有竞争力的促销方案。
(2)不断创新管理机制。根据员工的特点，创新出能充分调动员工积极性的管理制度，在精神和物质相结合的激励制度下，使大型超市员工能够发挥出自己的最大效用，为超市创造更大的效益。
(3)大型超市的促销文化要突出“以人为本”，内外并举，三位一体的原则。在超市建立一个“以人为本”三位一体的文化体系，把单一消费优惠向健康娱乐、文化休闲、家政服务等多方位服务延仲，与其他企业达成合作联盟，达到资源共享、服务共享，从而形成富有特色的促销文化。
(4)大型超市在促销上要跳出“特价”框框，转变“一买一卖”的经营模式，以文化为纽带，建立亲情感，同时提倡科学消费、健康消费，赋予商业行为以更多的文化内涵和灵性。例如，大型超市可以每年举办服装文化节,美食文化节等活动，这些行之有效的促销活动，能更好地培养顾客的忠诚度。今年“五一”，有不少商家促销有方，打出了“文化底蕴挖掘”、“未来消费趋势展望”、“灯谜”等文化牌，以求在众多的同类商品中，多一些吸引消费者的新特色和新卖点。
2.2选择多样化的促销方式，整合促销组合
2.3科学策划促销活动，建立顾客满意度评价体系
2.4正确实施促销策略
2.5提高促销员工队伍素质，建立完善的激励机制
任何商品的促销活动都少不了促销人员、促销品和顾客，它们构成了促销活动的三个基本要素。商品的促销活动过程，就是促销人员运用各种促销手段，说服顾客接受商品的过程。大型超市只有不断提高促销员工队伍素质，才能增强其促销活力。大型超市促销人员素质的提高主要是做好以下两个方面的上作：
(1)提高员工的思想素质，培养员工具备强烈的事业心、高度的责任感，全心全意为顾客服务，把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来；摒弃促销上作中的一切不正当的方法和手段，杜绝促销活动中弄虚作假、坑蒙拐骗、以次充好等行为。
(2)提高促销人员的文化素质。推销上作是一项极富创造性与挑战性的上作，因此，促销人员除具备过硬的思想素质外，也要求具有较高的文化素质。促销人员还应具有较多的政治法律知识，熟悉与市场促销有关的法律规范，并能在实际上作中运用。作为促销人员应诚实守信，言行一致，履行自己的承诺，让顾客产生信任，与顾客培养和建立起民期稳定的关系，这样，竞争者才不能轻易地从你手中抢走顾客。
(3)通过提供各类培训和开放式的学习环境，提高员工的学习兴趣和学习能力，促进学习型组织的创建，使员工综合素质得到较快提高。
一、厂家所供应商所面临的主要问题：
1、超市多有欠帐期，一般在30天以上；
2、超市要求的返利较高，一般为2－4％；
3、商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各种促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；
4、收货速度慢，送货成本高；
5、商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担；
6、退货情况比较严重。
二对应策略及分析：
1、首先要区分清楚哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用
（1）必须支付的费用：进店费，店庆费和佣金，企业必须支付，只是有多有少而已；
（2）可选的费用：新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择（新入市的品牌需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展的费用）
通常情况下，上堆头的商品必做DM的促销刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下，一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品，而卖场内，不会有这么多的堆头。超市会要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。新品牌尽力争取上堆头，最次也应上端架。堆头的位置最好是商品所在区域的主通道上。
2、争取结款优先
交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。
3、多种价格策略
（1）在了解到门店的费用水平后，可变更对于门店的报价资料；
（2）供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据门店所需费用选择供货价格；
（3）门店采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益。这样对供应商就会相对平衡一些。
4、退还货或者残损商品
问题：连锁门店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。
对策：
（1）供应商可向终端店说明退还货的金额或者期限，例如，保质期6个月的商品必须提前1个月退货，以便处理，否则不予退货，这样的君子协定就会避免日后的纠纷；
（2）不愿退货的供应商可以给予门店多少比例的残损率，以补贴门店的损失。
5、确定各店配送比例
问题：连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过长或者配送量不适合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配送中心对于销售好的A门店的配送少，销售不好的B门店配送多，就会造成A门店无货卖，B门店卖不完的现象。
对策：了解各个门店的销售情况，与采购协商各个门店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。
经过以上步骤后，供应商就可以安心地将商品送入零售店铺，但这并不意味着可以高枕无忧了，而是双方的合作刚刚开始，供应商要积极与门店的采购和店面销售人员联系，了解销售情况和经营情况，实时做出选择，分清“火中送炭”和“见死不救”的情况，不要眼看门店就要倒闭，还将商品向门店输送的情况发生。这样，供应商就会得到其应有的发展。
6、超级终端的应对策略：
在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓，超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限。一般来说，在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。
7、面对入场费，我们该做什么？
“入场费”收取原因、方式分类：
（1）推拒入场型：因为你的产品没有名气，他已有很多产品，他无意销售。总之是他不想要，以入场费做为门槛想挡住你；
（2）顺手牵羊型：你的产品他有一定兴趣，但是可进可不进，顺手加入入门费这个条件。其实，他也是可收可不收的；
（3）邯郸学步型：他还没有收过入场费，学别人的样子，但他心中对收多少，如何收并没有底；
（4）店大欺客型：他的生意很好，是众多品牌争抢的卖场，所以他待价而沽，收取费用；
（5）骗人钱财型：他关门在即，利用各种手段骗取钱财。
8、对策策略：
（1）农村包围城市：对要收入场费的酒店，我们对策是先不理他，而在他的周围持续做各种促销活动，让他感觉到我们工作的务实，尽全力留下“这种产品好卖”的印象，直到他主动与我们联系愿意引进产品。
（2）“打一枪方式”
目的是把“被动给”变为“主动给”，把“挨宰”变成“人情”，而最终变成自己能承受的形式。
（3）“给你服务”
提供良好的服务。
（4）“苦肉计”
坚持日本推销专家原一平“七次拜访，60％成功率”的理论，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有，打死不走”的办法，天天找你。这一招很有效。
（5）“箱子战术”
【关键词】大型连锁超市；顾客满意度测评；层次分析
一、理论概述
顾客满意是个人通过将某项产品或服务的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较所形成的愉悦或失望的感觉状态。满意度则是衡量顾客心理感觉状态的标准，是一个经济学和心理学的概念。衡量顾客的满意度，可以帮助企业倾听顾客的声音，了解顾客的满意度，深度挖掘自身的成功与不足之处，扬长避短，从而更好的服务于消费者，提高自身竞争力。
二、测评指标体系建立
层次分析法（AnalyticHierarchyProcess，简称AHP），是美国运筹学家匹茨堡大学教授T.L.saaty于20世纪70年代初，在为美国国防部研究课题时，应用网络系统理论和多目标综合评价方法，提出的一种层次权重决策分析方法。它是对方案的多指标系统进行定量与定性分析的一种层次化、结构化决策方法，应用这种方法，决策者通过将复杂问题分解为若干层次和因素，在各因素之间进行简单的比较和计算，就可得出不同方案的权重，为最佳方案的选择提供依据。
为了提高顾客满意度指标的科学性，基于顾客满意理念，结合大量研究资料以及超市的实际情况，运用层次分析法构建了符合兰溪市世纪联华捷盛店顾客满意度的测评体系，如表1所示：
表1；超市顾客满意度测评指标体系
三、超市顾客满意度分析
根据满意度测评指标体系，设计调查问卷，通过方便抽样，在实地调研获取有效问卷200份，使用李克特量表对其量化，即分别对“非常满意、比较满意、一般、比较不满意、非常不满意”5个态度级别赋予5、4、3、2、1分值。在大量调研资料的基础上利用统计方法进行整理归纳、分析总结，得出各层次、各指标之间的比较判断矩阵（如表2至表6所示）。
表2判断矩阵A-B4；；；；；；表3判断矩阵B1-C5
表4判断矩阵B2-D4；表5判断矩阵B3-E4；表6判断矩阵B4-F3
顾客满意度的计算公式：CSI=CiWi（其中，Ci表示顾客对第i个测评指标的均值，Wi表示第i个测评指标的权重，代表总体的顾客满意度。）由此看出，一级指标满意度CSI=二级指标权重*二级指标均值
（1）二级指标权重计算：利用上述比较判断矩阵，计算特征向量P，（以表2为例，P1==2.340，以此类推算出P2，P3，P4），∑Pi=4.866，WP1==0.489=B1由此类推，得二级指标权重B1=0.4809，B2=0.4809，B3=0.2906，B4=0.0972。
（2）二级指标均值计算：根据上述结果以及顾客满意度的计算公式，依次计算得出二级指标均值：CSI（商品）=3.8298，CSI（服务）=3.6534，CSI（购物环境）=3.1353，CSI（企业形象）=3.8357。
（3）一级指标计算：CSI（总体满意度）=3.6879。将五分制的计数方式转换成常用的百分比，则总体顾客满意度为：73.76%。
四、提出建议
从分析结果看出，顾客对超市的总体满意度较高，其中对企业形象的满意度最高，对服务以及购物环境的满意度较低。商品方面，产品种类和促销方式满意度相对较低；服务方面，产品知识和结账服务满意度较低；购物环境方面，满意度较低的是卫生清洁工作和便利设施。根据上述关键因素，提出关于提高世纪联华捷盛店满意度的参考性建议：
（一）商品方面
（1）增加商品种类。兰溪市世纪联华超市虽然产品数量规模庞大，但是在产品种类齐全方面还有待改善。据调查得出，年收入不小于10万的超市顾客占了12%以上，因此，在条件允许的情况下，超市可以适当引进高端消费品，以及国外进口产品，方便消费者选择。
（二）服务方面
（1）加大员工培训力度。超市在商品优质的基础上，为了更好的服务顾客，另一重要的环节是提高服务质量。通过调查反映，超市导购员对产品知识模糊，态度不够主动热情，对商场分区也不够明确，甚至有时会误导消费者。对此，超市应该对员工定期开展培训，制定员工激励制度，提高员工工作的积极性，从而提高员工的服务质量。
（3）开设网上商城，送货上门。随着时代的发展，网上购物越来越深受消费者的青睐，超市也可利用互联网开设网店，在网上公布商品、接收订单、付款结算、送货上门，这样既提高了购物的便捷性，又为超市提高了知名度。
（三）购物环境
（1）卫生清洁工作有待提高。整洁舒适的购物环境能够吸引更多的消费者前来购物，同时享受这种购物过程。据调查显示，不少消费者反映超市里面气味杂、厕所整洁度不高、生鲜区积水较多、蔬菜瓜果区的垃圾也无人及时清理。针对这一情况，超市应加大保洁频率，提高保洁质量，规范保洁标准，从而为顾客提供一个干净明亮、轻松舒适的购物环境。
（2）便利设施不够齐全。通过调查，可以看出顾客在便利设施方面满意度不高。为了提高超市的便利性，满足顾客的需求，超市可以在休息区增设座位，播放舒缓的音乐，提供免费开水；同时也要及时维修有故障的存包柜，以供消费者使用；在停车方面，由于现在私家车逐渐增多，这就需要超市增设停车位，扩大停车空间，另外保安可以协助停车秩序，从而方便顾客停车。
[1]菲利普科特勒，凯文莱恩凯勒，卢泰宏.营销管理[M].第13版中国版.中国人民大学出版社，2009.
[2]覃金菊.浅谈如何提高超市的顾客满意度[J].科教导刊（上旬刊），2010，（10）.
九头崖零售业连锁超市发展
1现状分析
2平顶山九头崖连锁超市存在问题分析
在竞争白热化的今天，消费者更倾向于可以在大型零售卖场中在不同品牌中选择最物美价廉的商品，并且大型超市具备各类休闲娱乐的功能更是九头崖不及的。为此，根据九头崖现状和在同类超市的发展经验比较，来分析平顶山九头崖连锁超市发展存在的问题。
平顶山九头崖连锁超市在国内发展规模比较小。在经营规模上，国外零售业连锁超市的不仅在各大中小城市门店数量多而且规模大，经济效益较高，而平顶山九头崖则零售业连锁超市相对集中在平顶山及周边城市，而省外来说门店数量少和小且分散，导致规模效益不高。
促销手段比较局限。在平顶山九头崖，很多连锁超市虽然也很注意促销策略的运用，但是也表现出很多问题，比如让利促销，购物赠券，赠礼品、捆绑式促销方式。方式低级而单一，缺乏其他方式的配合。
市场调查方面比较：九头崖的很多连锁分店开设缺乏市场调查与前期准备工作。在总结国内外连锁成功的案例上，首先强调地点，地点是连锁经营的成败的首要因素，为此，国外连锁超市在连锁经营的发展过程中，非常注意科学规划。在设置网点时，往往对其周边环境和人流量进行详细的调查与数据研究。相对而言，国内的很多连锁超市不注重调研和数据分析，平顶山九头崖在网店设置上，多是凭经验办事，在连锁超市的选址、布局与商品的摆设等方面不能形成有利规模效益的局面。例如，曾经在平顶山北渡镇的九头崖超市，因经营管理不善和客流量少等原因而关门。超市服务方面比较。时时处处对顾客负责是连锁超市经营理念核心，连锁超市达到一定规模时，消费者往往会对同一品牌的连锁超市都产生信任。因此对顾客的服务质量不仅体现在态度的好坏以及店员自身的素质，而且还体现在商店里各项严格的操作制度上，对顾客负责就是对连锁超市负责，这是企业的生命。目前平顶山九头崖的连锁超市虽也强调“顾客就是上帝”，兴起过一阵子“承诺”热，但在实施上也只停留在表面现象上，并未将其贯彻到实处，并且在促销活动执行中还会有一些苛刻的条件，和顾客产生很多纠纷，也使得消费者的信任度降低。
3平顶山九头崖连锁超市的发展对策
通过与国内外零售业连锁超市有关情况进行比较，我们可以发现平顶山九头崖零售业连锁超市在发展形式上存在的问题比较多。为此，提出以下对策：（1）专业团队独立运作是连锁超市发展关键。（2）九头崖连锁超市要认识到服务和满足消费者是企业一切经营活动的核心，连锁超市重视顾客要甚于重视产品，规模效益产生后，消费者往往会对连锁超市产生信任和忠诚度。因此要制定适合于连锁超市发展的营销战略，建立以人为本的管理体制，建立以顾客为中心的服务宗旨。
4结语
只要九头崖连锁超市充分发展自身区域优势，改善经营管理上的弊端，做到扬长避短，同时提高规模效益协调好各方面关系及时总结经验，思考好未来的发展之路，九头崖一定会健康快速地发展。
[1]吴宇鹏.国内连锁超市何去何从.国内市场，2006.
培养顾客，
才能进一
步发展壮大，
立于不败之地。
通过过程营销建立与顾客密切联系，
提高顾客对超市的依赖性;
通过产品营销建立产品在顾客心目中的良好形象，
提高超市的品牌价值;
通过环境营销让顾
客感受良好的购物氛围，
拥有舒心的购物过程;
通过失误营销弥补服务中的不足，
比如超市
营业员与顾客交往难免出现失误，
如对顾客咨询无反应、
没礼貌等都会引起顾客不满，
此时，
超市应通过妥善的弥补措施来转变顾客态度，
把坏成好事，
增进顾客情感。
处理时不仅
要注意向顾客赔礼道歉，更要注意动作快、态度好、语言得体、适当补偿。使顾客对超市产
生信任，
并拥有无形的顾客资产;
通过尊重营销使顾客在每一次购物过程中得到应有的尊重，
找到
“
宾至如归
”
的感觉;通过网络营销缩短超市和顾客的距离，实现
服务到家
的承诺，方
便更多的顾客，最终达到提高超市顾客满意度的目标。
1.
产品品种：产品品种是消费者多选择的重要因素，产品品种一定要丰富。
2.
产品分类：商品种类和商品陈列
,
还可以令人满意。商品的种类应以多为好(但要注
意过犹不及)
这样可以给顾客较大的选择余地;商品的陈列也应充分考虑到方便顾客的选
择
因而，商品的陈列、分区、摆放要尽量做到合理。
3.
价格策略要恰当：产品价位可以略低于市场中的领导品牌。如果有的产品生产成本较
高或加入了特殊的营养成分，
其价位也可以略高于市场上的领导品牌。
具体的价格还要根据
自身的产品特点和消费者的接受程度来定。
4.
促销方式：要对促销方式进行改进，选择消费者比较喜欢的促销方式进行商品促销。
5.
购物场所：如今，商场超市已经不再是简单的交易场所，而是集购物、休闲、娱乐等
功能于一身的综合性场所。
因而商场超市的环境不仅要适合于购物，
而且要兼具休闲、
娱乐
等多种功能。
(六)结束语
此次此次调查活动，
我们小组从选题到研究调查方案到问卷发放到撰写调查报告，
一起
讨论，一起查阅资料，一起来完成此次调查。在调查中，我们最大的感触就是，任何事情都
必须认真去对待，
这样才能有好的结果。
通过对校园超市满意度的调查，
我们深刻认识到一
家超市想要经营的好，并不是那么容易的。在很多地方都要改进，也要多听取各方的意见。
在调查过程中，最累的并不是收集数据或是撰写报告，反而最累的我们觉得是用
excel
或是
word
对数据进行分类总结，还有就是对问题分析等等。数据的数量和分类对于我们来说是
一大难题。
但是好在有老师和同学的帮助，我们终于完成了此次的任务，感受颇深。相信通
过这次的问卷调查，
不止是我们这组学到了很多东西。
其他同学也应该从中获得了他们认为
值得学的东西，这是很难得的。
11
(七)附录
:
超市购物满意程度调查问卷
尊敬的顾客您好!
我是武汉电力职业技术学院的学生，
我们正在进行一项关于顾客对超市购物满意程度的
调查，
我们很想知道您对超市购物的看法与建议，
访问只需要
10
分钟，
请您认真填写问卷，
万分感谢。
1
、您的性别(
)
a
男
b
女
2
、您的年级是(
大一
大二
c
大三
d
大四
e
其他
3
、您一般去大型超市购物次数(
每周一次以内
每周
～
次
次以上
4
a1
小时以内
b1
小时
c2
d3
小时以上
5
、您每周去超市的平均花费多少(
a100
以下
b100
200
c200
300
d300
以上
6
、您对超市内的环境和服务是否满意(
满意
一般
不满意
7
、您认为商品按那种分类摆放更方便您的挑选(
同品牌商品集中摆放
同类商品集中摆放
同功能同口味商品集中摆放
8
、假设您到超市后，有以下的产品供您选择，您会如何选择，请您为以下选择排一
下序：
------------------
水果蔬菜类
水产和肉类
糖果饼干、饮料、速食品类
日用品和文具类
电器类
9
、您感觉超市内是否存在人性化的设计与服务(
存在
不存在
、您在超市买到过过期产品吗(
有
没有
、您对超市销售的商品质量的要求(
完全赞同
很赞同
赞同
不赞同
很不赞同
f
完全不赞同
12
、
【多选题】您到超市购物的主要原因(
价格合理
环境优美
服务周到
商品齐全
13
【多选题】您一般都喜欢去哪些大型超市(
武商量贩
沃尔玛
家乐福
新一佳
雅思
好又多
14
【多选题】您更喜欢哪种促销方式(
免费试用
赠送礼品
游戏、抽奖
优惠券
买一送一
感谢您的合作，祝你身体健康，工作顺利
!
调查员：
xx-12-20
调查地点
汇总数据表
四、统计调查口头汇报报告
组员：孙培文
黄夏莹
符梦雯
符雪腊
董
媛
汇报人：符梦雯
促销员，这个伴随促销诞生的新兴职业，由于其比之促销形式和方法有着更多可控性的直观效果，也成为厂家商家重点投入的焦点。然而，人毕竟不同于商品，有着其差异化的主观能动性和个体差异，为了更好的统一思想、规范行为、增强业务素质、提高销售执行力，促销员培训逐渐成为各厂家商家的重要手段之一。
如今，各厂家商家的促销员培训内容除了行业差异和产品不同，大部分总结起来不外乎以下几点：
一、企业文化培训（企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文化等）；
二、产品知识培训（产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、产品功能等）；
三、规章制度培训（岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会等）；
四、促销技能培训（促销技巧、促销问答、促销演练等）；
五、激励拓展培训（哲理故事、交流讨论、案例共享、互动游戏等）。
原则上看来大都如此，然而经过促销活动的实战检验，出来的结果却是参差不齐；有的促销员业绩好，无论到哪个店，其促销业绩总是平稳，然而有的促销员确是无论好店坏店，就是买不出成绩来，无奈只能怪促销员综合素质不同和能力较差。这种现象确实成为困扰厂家商家在促销员使用和管理方面的一个难题。那么，好的促销员是什么样的，对新手促销员如何能使其尽快的掌握实用的促销技巧呢？
笔者希望通过以下一则案例与大家共同探讨对于促销员促销行为进行量化分解与实施的要点：
小李是一家乳品企业的促销主管，最近公司组织了一次大型的终端促销活动，要招聘150名临时促销员（在校大学生）进驻超市进行促销，经过选拔和培训，150名促销员以3人一组进驻不同超市，然而活动没几天，促销效果的差异性却显漏的十分明显，有13组促销员业绩非常理想，而其它小组人员因业绩较差涉及销售提成利益问题，出现了要求与销售业绩好的小组轮换超市的要求，无奈之下，只好照做。然而，原本业绩好的店却出现了明显下滑现象，幸好13个优秀小组虽然分到原本促销业绩较差的超市，但其业绩却有不同程度的提升。为保住促销成果小李邀笔者共同探索其原因何在？
促销行为阶段量化分解流程：（如图）
一、准备：（规范到位，设定目标）
1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。
2、心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。
二、观察（寻找目标消费者）：
1、从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：
（1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。
（2）判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。
（3）购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。
（4）确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。
三、拦截（留住目标消费者）：
1、问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购XX产品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。
2、站位：消费者右侧45°站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉）
3、微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。
四、询问（侦察目标消费者购买目的）：
1、询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。
2、询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？
3、询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。
4、感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）
五、互动（向消费者描述展示产品）：
1、利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水水吧，我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。”
3、阶段询问，诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时3－5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予肯定回应。例如：“皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，你说是吧？”
六、诱导（抛出活动政策优惠利益）：
1、活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。
2、比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。
七、算帐（给出实惠比照）：
1、合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。
八、契机（抓住成交机会）：
2、区分消费着类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。（此点笔者将另发浅见阐述）
3、适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。
九、施压（促成选购行为发生）：
1、利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解XX产品，那您看您是买一件还是两件呢？”
十、提示（阐述使用方法和注意事项）：
1、阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递予消费者（手里、购物筐、购物车等；大件产品应帮助顾客运送）并即使说明使用方法。
2、说明注意事项：同上并重点阐述。
十一、推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）：
1、询问其它购买目标：购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。
十二、延续（制造再次购买机会）：
1、感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，取保付帐！
2、制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。
3、制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。