二、重新制作行销工具：包括重新制作楼书、宣传单页、模型、价格表、展示板（平面、户型）及备好合同书、项目五证复印件，还有开盘活动所需的奖品和一些特别道具等。
三、建立完善的销售活动管理工具：建立一整套销售活动管理工具，包括客户登记表、销售控制表、销售日报表、每周销售活动情况统计表、部门经理对业务主管技能评估表、部门经理每月关键业绩指标目标设定表，部门经理业务改善措施计划等。
四、售楼现场售楼部及样板房的装修应把握及突出主题，加强文化气息。别忘了售楼部的布置不可少的几个要素：销控台、谈判桌、沙发、音响、绿色植物、模型、展板。样板房装修后要充实家具与家庭装饰物，使之真正呈现现出家的感觉。
五、现场销售人员及培训建议现场设置一名主管、一名财务、四名现声销售、四名厅行销推广，一名样板间讲解员。针对不同职务制定相应的岗位责任，进行上网前培训，采取考评合格上岗的淘汰机制。
六、销售利益分配：公司利益分配：公司利益最大化最最高原则，对大宗交易与多宗认购分别予以不同的奖励，对主客与销售人员也要采取不同的分配方式。
七、促销策略：有奖销售、一项承诺、优惠文化人、送按揭保险。
八、价格策略：（低天高走或高开代走或一口价销售）
方案一：
客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，“诚意金”采用记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件如数退还。操作方法：
开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排出顺序，第一名被抽中者，有优先挑选楼层、朝向及优先购房权
⑴若按顺序排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户挑选。“诚意金”无条件退款。
⑵若客户因诚意户型的朝向、楼层不满意，又看中其他房型时，可以排在其他诚意客户后选房。
⑶如诚意客户为加大买到较满意户型的几率，可对同类几种户型，分别缴纳诚意金。
⑷选中房的诚意客户，应在当日交纳10000元大定，签订认购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售控制允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满意，要求退房的客户，定金不退。
⑸办理按揭购房的客户，应在认购协议签订7个工作日内，带齐全套按揭资料到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。
⑹分期付款或一次性付款的客户，应在3个工作日内，到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。方案二：开放期内推出购房优惠卡
具体操作方法：
1、客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金使用，既优惠2500元。适用范围：w2、w4、w4a、w4b、w5、w5a、w6、w7
2、客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金使用，既优惠4000元。适用范围：w1、w3、e4、e5、e6
3、客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金使用，既优惠5000元。适用范围：e3、e3a
4、客户交纳2000元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金使用，既优惠5000元。适用范围：e1、e2、e2a说明：
1、优惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。
2、优惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。
3、优惠卡为不记名卡。
以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动解释权。
2006年11月
2、销售现场内外包装方案确定及实施
2006年12月
1、项目案名及vi确定
2、营销策划方案确定
3、推广方案确定（策划及媒体计划）
4、项目围挡设计方案确定及实施。
5、销售现场内外包装完成，达到进驻条件
6、销售道具准备齐备，包括沙盘、户型单页、折页、提袋、名片等
7、样板间设计方案确定及实施
9、折页、户型图完稿确认
10、沙盘制作方案确定并实施
11、销售现场办公设备齐备
12、销售业务体资料及人员筹备
13、价格表确认
14、答客户问完稿
15、销售业务体资料齐备及人员培训完毕
17、、五证齐备
18、物业管理公司确定
19、园林设计公司确定开盘准备
开盘准备工作指引1目的
明确开盘前各项准备工作，达到开盘销售的各项条件，促使开盘销售时达到预期效果。2适用范围
项目开盘前期的准备工作3经办部门营销策划部4参与部门
设计管理部、项目经理部5内容
5.1制定开盘销控策略
5.1.1.制定完整的推盘计划，包括推盘量，产品比例及推盘节奏5.1.2.确定销售方式
5.1.3.制定开盘的价格策略，制作开盘价格表，详见《定调价指引》
5．2开盘前销售资料准备和人员培训
5.2.1.准备开盘销售时需要的五证：企业资质证明、国有土地使用证、商品房预售许可证、建筑规划许可证及建筑施工许可证
5.2.2.准备《楼宇认购书》、《商品房买卖合同》及补充条款范本、《物业管理前期协议》范本、《业主公约范本》、《住宅使用说明书》范本、《住宅质量保证书》范本、《商品房销售管理条例》、《认购需知》、《面积查丈表》等以便在销售时在销售现场明示以供客户查阅。5.2.3.编制销售手册，详见《销售手册编写指引》。5.2.4.进行销售人员培训，内容见销售手册
5．3开盘前示范区准备
5.3.1.销售通道、销售大厅、示范单位的装修和包装。5.3.2.根据需要制作项目规划模型、户型单体模型等。
5.3.3.确定工程进度达到销售要求，包装在建的工地形象。5．4完成开盘当日现场组织方案
6.4项目总平图6.5价格表
6.6户型平面图
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2007-9-21[举sunmmer[个人资料]打招呼写留言去他家
11:08:22报]
0
0开盘前筹备工作
3.墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。
4.扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。
5.基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。
6.建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。
7.物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。
8.预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。9.发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。
二．企划设计部分：
1.售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。
5.套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。
8.现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。
9.精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。
10.灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。
三．现场表现部分：
1.售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。
2.销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。
3.销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。
4.电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。
6.室内绿化：通过绿化公司租赁。
四．现场管理部分：
1.人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。2.销售讲习：分为七个部分1)市场篇：
区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判）商业配置通过扫街取得资料公建配置通过扫街取得资料道路交通市政动态
2）产品篇
小区规划（附小区平面图）小区基本资料发展商承建商
设计单位、人
小区占地面积小区建筑面积
住宅建筑面积
商场建筑面积
绿化率
得房率
容积率
建蔽率
车位
售楼处地址
预售许可证号码
物业管理
房型平面图面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积）3）建材设备篇结构大堂公共走道分户门窗阳台地坪墙面供水系统供电系统供气系统弱电系统闭路电视消防系统保安系统4）产品利多利空篇优势劣势
5）销售标准说辞（销售统一说辞）
6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答）7）竞争个案市调汇总表3．销售夹
预售许可证复印件发展商营业执照复印件小区平面图户型家具配置图面积表价目表付款方式银行贷款利率表贷款所需资料明细表4．价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。
5．样本合同：由专案经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。6．文件资料：预售许可证发展商营业执照蓝图扩初方案销售讲义样本合同及补充条款墨线图、物业管理公约、管线图价目表付款方式面积表（测绘局面积测绘报告）7．业务表单来人表来电表预定单退房单考勤表排休表事假单8．管理表单
业务日记（月、日工作安排）周工作统计周工作计划意向客户跟踪明细表内部工作联络单合同流转签收单周报（周工作计划）资金回笼表已购客户明细表营销汇总表销控表月度考评表预算表人力资源预测表目录
一、本次活动目的
二、认购日期和房源
三、前期准备工作
四、放号部分
五、开盘选房
一、内部认购的目的
2.通过一个月实践的意向客户选房，确定每个房间的意向客户（1：2），并且创造开盘的成交轰动效应。
3.顺延秋季房展会的预热作用，再起一波，进行造势，同时也是新聘业务员参与实践的绝好机会。
二、认购日期与房源
放号日期：2007年11月28日9时选房日期：12月8—2008年1月8日
认购房源
在发放《##城——名仕卡》前期释放销售房源信息，然后摸清客户购房意向，根据客户意向的强烈程度估算出来排队客户的多少。在前期通过报纸、“产品说明会”等炒作，进一步激发客户的购买欲望，以保障排号时的到场客户的数量。前期的准备活动有：
1、公开房源信息（在11月25日将房源信息释放客户，渠道有两条：）
在开盘当天按照排队顺序确定选房的顺序，享受一定幅度的优惠。
2、报纸炒作
3、摸清客户意向
在08年1月8日前通过摸清到访客户的意向（建议客户分级），大致确保每套房源都不少于2个意向客户。
4、发卡数量：预计面向市场销售的房源为279套，发卡1000套，摇出558名客户参与认购（房、卡比例1：2）。
四、《##会-名仕卡认购单》发放部分
1、发卡流程
发卡地点设在本项目售楼处。
1-1本次发放《##城——名仕卡》数量在1000份（印刷1000份）。销售人员在11月25日后通知客户11月25—12月1日来售楼处现场领取《##城——名仕卡》，说明：①免费领卡，并自动成为定向发售房源的意向客户，②一卡限买一套，原则上不得更名，③仅为“华仁##城”一期认购时使用，④持本卡及客户身份证摇号，⑤按照摇号顺序，开盘当天核对身份证和“名仕卡”原件无误后签约购房（享受相应的优惠），⑥本卡的最终解释权归集团所有。
1-211月28日由现场工作人员按顺序组织好队伍秩序，现场发单人员发放《客户排号须知》和“##城——名仕卡”（由销售人员发放给客户，并登记身份证号码），保安需要在11月28日白天提前到场准备维持秩序。
销控板2个12月1日贴好销控房源
户型图20000份11月30日需要准备好储存地点dm单20000份11月30日需要准备好储存地点6手提袋10000份11月30日需要准备好储存地点7放号流程易拉宝1张12月1日领号台（包括红布）1张12月5日客户签字用笔10支12月5日排队为客户休息用椅子100把12月5日需要准备好储存地点11雨伞、扑克牌、鼠标垫500012月5日剩余部分用于房交会期间发放12挂钟1个12月5日扩音器1个12月5日食物（糕点、热饮）若干12月7日需要准备好储存地点15软隔断用红绳、红花若干12月7日取得所在区域派出所、市容办等支持。12月5日此期间通知报社及策划部来现场照相12月3日用于日后软文（硬广炒作）。
3、放号人员布控由销售部具体安排
人员安排表
代号人员职责人数
a销售人员负责协助客户填写《会员登记表》5b引导人员引领客户进场，领《会员登记表》交给销售人员1c保安人员维护队伍、门口秩序，防止混乱场面发生10d放号人员发放客户《名仕卡》1e咨询人员负责现场客户的咨询工作2f紧急事件处理人员对突发事件进行处理2g现场控制人员控制现场的局面1h发单人员发放《客户须知》2注：发单人员可以根据实际情况转为紧急事件处理人员，客户有可能在12月7日晚开始排队，因此保安应在12月7日前到场开始维持秩序。
4、费用预算
序号内容数量单价合计（元）雨伞（扑克牌、鼠标垫）5000把10元/把500002食物（糕点、热饮）1000份8元/份8000（预计）3《客户须知》5000份0.2元/份10004客户休息用椅子100把10元/把10005软隔断用红绳、红花若干30006《意向单》1000份0.5元/份5007销控板2个200元/个4008扩音器1个100元/个1009排号流程一拉宝1个200元/个20010客户排号须知一拉宝1个200元/个200总计64400注：上述费用为估算费用，实际市场价格会出现一定偏差，销售资料部分费用较多，暂时列在此范围之内
五、选房流程
选房地点设在本项目售楼处，共558个意向客户，每批18人分为31组（每天2-3组，具体由销售部安排）。
六、正式开盘
8：30——9：00简单的仪式：舞狮表演，集团领导敲开市锣并宣布正式销售开始。在9：00按排队的先后顺序活动正式开始。
附：摇号卡使用须知
1．持卡人须如实填写个人有效信息，如发现信息有误，此卡即告失效。
2．持卡人可凭本卡参加“##城”一期开盘时的摇号活动，并可按照摇出顺序依次进行选房，届时每卡限购一套房屋，并可享有发展商给予的开盘优惠。
3．如持卡人选定房源后，持卡人原则上不得更名签订《商品房买卖合同》，否则，作放弃选房处理。
4．本卡免费领取，仅限于“##城”一期开盘当天使用，逾期作废。
5．本卡限量发行1000张，请持卡人妥善保管，遗失不补并此卡即告失效。6．，发展商保留本卡的最终解释权。
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2007-10-15[举davidoff[个人资
12:55:57报]料]打招呼写留言去他家
一、企业发展战略的把握公司已有的业绩和目前发展状况公司的中长期发展规划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润目标和财务安排
二、市场调查和分析
市调本区域1公里范围内的楼盘与同样价位不同区域的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较与未来即将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较
三、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位、客源定位楼盘的竞争定位
四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通
0产品总体规划、细部规划、公共配置的沟通产品外立面造型的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通
六、价格制定与价格控制基价和差价系数的确定
底价价目表和表价价目表的拟订付款方式的确定优惠折扣的条件和方式
各级人员的让价空间和权责范围
（一）楼盘的标识楼盘的命名
mark或logotype的设计标准字体的设计标准颜色的确认
（二）印刷媒体的制作
（三）报刊媒体的制作与安排
（五）促销活动的主题选折
（一）销售现场和促销活动
（二）售楼中心主要销售道具
九、样品屋或实品屋的装修
十、各项事务的发包和控制
十一、业务训练计划
十二、现场销售执行
十五、销售总结
这个问题比较笼统，大体罗列一下吧：
1、市场调研。项目本身及项目区域（城市）房产市场的了解。
2、项目评判。包括地块、环境、配套、交通、客源、房型、整体定位等，这些是基础。
3、核心卖点提炼。通过项目各种优势的罗列与比较，提炼出最具特色和最能吸引市场的卖点，它将贯穿于宣传推广的全过程。
5、公关营销活动。活动方案的撰写与执行。
开盘前筹备工作
一．建筑设计部分：
2.管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。
8.预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。
9.发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。
6.室内绿化：通过绿化公司租赁。四．现场管理部分：
1.人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。
2.销售讲习：分为七个部分
1)市场篇：
区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判）
商业配置通过扫街取得资料
公建配置通过扫街取得资料道路交通市政动态2）产品篇
小区规划（附小区平面图）
小区基本资料发展商
承建商
小区占地面积
小区建筑面积
得房率容积率
开盘前准备工作安排
工作事项完成日期备注
来电、来访记录、日报表、周报表、保留楼盘控制、已成交客户档案、答客问现场销售、派单、内管、后勤、招商人员安排19销售人员服装统一售楼部装饰装修完成模型制作完成，安装到位
电视
广播
第四阶段内部认购期（3月23日至3月30日）
排队、认购、促销、收款（定金、首期款、全额）认购活动方案确定9.292排队购房的程序安排内部认购模拟演练4认购活动展开
第五阶段全面发售期（开盘）5月1日
售楼部物品配备清单
名称规格数量备注
饮水机1台
柜式空调2台
电视1台
电脑1台打印机1台
dvd1台音响1套销售人员服装10套
花草若干
主接待台1个专做销售人员椅子4个洽谈桌椅6套
地毯
玻璃茶几、沙发1套办公桌椅3套礼品：
圆珠笔雨伞带照明的钥匙扣
办公用品：文件夹10个
笔
信笺纸
计算器
软抄笔记本硬抄笔记本射灯
胶水
彩色笔
签合同用条章
开盘前重点营销策划及准备工作
恒地司营字[2008]第015号
开盘前营销策划的重点工作应围绕以下3个核心工作展开：
一、卖点提炼
1、找出卖点：
★区位价值
★交通条件
★项目规模
★规划设计
★建筑特色
★园林环境
★产品特色
★精装品质（满屋名牌）
★会所、酒店及六大中心等配套
★物业管理
★品牌实力
★性价比高
2、提炼核心卖点：
(1)项目卖点归结罗列后，按照最突出和最重要的原则排序，归结出4个以上的最支撑项目特性的核心卖点。
(2)根据项目的核心卖点，以精炼的语言概括出项目定位语。
例如：昆明恒大金碧天下
副标题语：皇家园林航母配套
欧陆建筑满屋名牌
副标题语：开盘必特价特价必升值2、3d片或电视专题片解说词要围绕所有卖点，清晰地表达出来，做到重点突出，感染力强。画面和配音的内容要保持一致，画面要求美丽动人，且最好是3d与实景相互结合。
三、卖点展示
在销售中心(含外展场)中，所有的展示工作要围绕项目卖点进行，每一个卖点都要有相应专门的展示区。
★自然生态环境——以区域效果图展示，尺寸不少于2.8*3.5米，尽量挂在墙上展示；
★区位价值、交通条件——以城市交通区位示意图挂在墙上，或者区域模型展示体现；
★项目规模、规划设计——以项目总规模型展示体现，模型面积35平米左右（30-40平方之间）；
★园林环境——原则是有多少个主题园林，就独立做多少个园林模型。模型规格与总规模型基本一致；在中心湖景主题园林周边做出酒店及六大中心（或会所）的立面模型（体现外立面效果）。
★酒店及六大中心(或会所)配套——同时在园林模型的周边，做出各大配套每层的平面模型（可以采用透明立体的制作方法），以清晰地反映各层的平面功能；★建筑特色——以建筑单体模型体现（别墅产品须选择2-3个有代表性的户型制作独立的建筑单体模型，每个面积为2平方左右，尽可能靠墙摆放，在模型旁悬挂户型平面图以说明）；
★产品特色——高层及洋房以户型平面模型体现，要求体现户型格局和家私摆
放；
★精装品质（满屋名牌）——设立施工企业及材料、设备等品牌展示区，以实物和展板组合展示材料品牌和质量；
★物业管理——以展板体现；
★品牌实力——以展板和企业宣传片体现；
★性价比高——建立自建成本分析区，参照市场价格剖析项目的性价比高。
四、其他工作
除以上重点工作外，还需要准备以下工作：
1、竞争市场和客户分析；
3、交通安排:看楼车、屋村巴士及公交车线路安排；
4、项目现场环境：
样板房——硬装及软装、电梯前室布置、户型说明牌、材料展示说明、随楼附送牌、温馨提示牌、绿化布置等；
5、销售物料：
楼书、宣传单张、户型手册、认购须知、按揭须知、纸袋、名片、信封、认购书、合同、销售必读、应答标准等资料；
6、人员配置及培训:
销售人员、样板房解说员、保安保洁、电瓶车人员等安排和培训。
7、媒体推广思路及计划（含新闻炒作、软文、硬广、电视、短信、其他媒体等排期和费用预算）；
8、定价方案及策略；
9、蓄客计划及开售策略；
10、开盘活动。
f区住宅预约、开盘前工作准备
一、人员准备
1、客户资料的收集、统计与存档：
梳理前期接待住宅客户，第一次次梳理先采取不通知客户的方式，对来访售楼部的客户进行判断和梳理，对年前和年后至今的客户进行分析。
2、房源统计：
统计本次销售物业形态及数量房号，做好销控。
3、销售员培训：
4、奖罚制度的制定：
对团队有贡献者奖，越权、违纪者罚。
二、文件准备
1、宣传品：dm单页、海报、折页的准备。
2、各类统计表格的准备：合同、价格表、认购须知、按揭资料、物业收费、认购书、接待登记等的准备。
三、销售政策的制定
1、预约政策的制定
2、开盘方式及政策制定
四、硬件准备（需与开发公司沟通）
1、售楼部签约台挂饰的更换
2、售楼部签约台挂灯的更换
3、售楼部销控台logo更换
4、售楼部卫生状况的管理
五、促销手段
1、吸引客户来现场的措施，已实物型、活动型为主题
a、好房源、优惠折扣（折上折）
b、实物相送，吻合客户心理需求，如送物业费等
c、抽奖，送礼品
d、老带新、团购优惠
e、执行人员要清楚所有的促销措施
2、及时总结
a、预约情况总结、分析客户资料
b、针对客户提出的问题及时分析，寻找解决的方法
c、卖点的回馈信息分析，突出重点，必须使客户认可
d、借地理环境等因素，深度抓住各种时机造势
六、媒体工作的准备（需公司配合）
1、青山、一中、迎驾厂共三块大牌需更换喷绘画面；
2、开发区高炮需更换喷绘画面；
4、移动户外的制作（共10块，迎驾大道菜市场门口、售楼部门口、文庙东侧、迎驾大道未到县医院三叉路口、文峰路诸佛庵路路口、二中桥头、车站门口、其余三块未定）；
5、dm单页、户型图的制定；
6、短信群发（客户梳理好后将根据客户分类发送暂定5000条）；