开通VIP，畅享免费电子书等14项超值服
首页
好书
留言交流
下载APP
联系客服
2020.10.15
3月26日下午，中国家居建材业第一新媒体泛家居圈在广州日航酒店举办开春对话论坛。活动齐聚定制家居行业先锋企业及领袖人物，围绕“2018，全屋定制冷思考”，与行业专家、企业家、媒体代表共同探讨全屋定制行业变革、发展现状、以及未来机遇。
2018年，泛家居圈再次将目光聚焦到定制家居，本此论坛邀约欧派家居集团营销副总裁杨鑫先生、维意定制CEO欧阳熙先生、玛格董事长唐斌先生、科凡董事长林涛先生、大王椰集团董事长布兰莎全屋定制创始人顾国良先生、韩丽家居集团总经理杨通兵先生，酷家乐副总裁吴锴亮等人，与主持人——泛家居圈创始人周忠一起深度对话。行业核心圈层大规模同台对话，行业顶级人物的融合和共性共同演绎行业观点大交融，深度解析行业发展趋势，为定制家居未来发展建言献策。
周忠：有朋友问我说，为什么泛家居圈在全屋定制非常火爆的时候，要举行冷思考的论坛？我想用两句话来回答这个问题，第一，中国古人说了，生于忧患，死于安乐。中国古人还说未雨绸缪，在全屋定制非常火爆、异常热烈的时候，我们今天请各位嘉宾来这里做一个冷静的交流和思考，是为了探讨这个行业更好更快的发展。
今天我们的论坛将围绕以下五个话题展开。第一个话题，今年是不是全屋定制的洗牌年？第二个话题是套餐营销，全屋定制的价格战，是不是开始了？第三个话题是，跨界全屋定制胜算有几何？第四个话题是，资本和信息化是不是全屋定制的两个翅膀？最后一个话题就是珠三角是不是条定制发展的最佳的区域？
现在我们进入第一个话题，今年是不是全屋定制的洗牌年？
杨鑫：感谢周老师邀请。今天应该是18年第一次跟媒体朋友们见面。这个问题很难讲。去年12月中旬，我跟我们的全国代理商讲，这两年大家一直讲全屋定制在风口上面，我感觉风口可能稍稍过了一点点。我去年10月份的时候和红星美凯龙一个高管也探讨过，我们的观点比较一致。他遇到一些老板来加盟全屋定制，他建议先不要进了，因为风口略过了一点点。可能现在参与进来的太多，行业缺乏标准，每个企业的发展情况也不一样，可能慢慢会有一些优胜劣汰。
我们有一句话，上帝欲让你灭亡，首先让你疯狂。其实我觉得这两年这个行业真的有点疯狂，每一家不论是过往做什么的，现在都在做全屋定制，这是第一。
第二我们来看橱柜，我个人的观点是这几年洗牌接近结束。在红星、居然这些卖场，橱柜品牌其实就那么几家，个位数，全屋定制非常多。所以我们发现在卖场落位的时候，红星、居然这些渠道商很头疼。橱柜关系很好协调，但到了全屋定制，他们渠道商相对就不太好安排了。
第三个我认为这个行业真的在快速变革。05年以前，大家都做移门为主。04年左右，大多数企业已经有柜体了，一直到15年，都在做衣柜为主。从16年开始，大家一窝蜂改名叫全屋定制。从卧室走出来了，做了入户、客餐厅、儿童房、阳台等等，都来卖方案，完成客户的一站式购齐、拎包入驻的需求。
去年内部的会上，我说今年的7月建博会，至少排名前十的全屋定制品牌可能都会做木门。其实我的预判基本上已经实现了，现在每一家都要上木门，每一家都要上橱柜。所以我说全屋定制的风口稍微过了一点，但是小家居或者是衣柜加木门加橱柜的这种模式，风口是出现的，隐隐的露出来。我们传统的全屋定制可能会有一个优胜劣汰的过程。
周忠：林总，你有什么看法？
林涛：其实我觉得现在全屋定制也出了一些龙头企业，包括像欧派、索菲亚，还有尚品、维意。根据丛林法则，洗不洗牌是他们说了算，他们要洗，那就跟着一起洗了，反正我们至少还存在就好了。所以我认同刚刚杨总讲的，半屋家居优胜劣汰，全屋家居方兴未艾。不过作为我个人来讲，还是希望洗牌稍微再晚一点点，谢谢。
周忠：刚才杨总讲洗牌是一种必然趋势，林总说的是期待洗牌稍微晚一点。欧总，您有什么意见？
欧阳熙：我说的可能不对，仅发表一下我个人的观点，不代表我们品牌或者企业的观点。首先，我不认同洗不洗牌这个概念，因为商业本身就不是赌局，我们不能把我们从事的行业当成一个赌局在干。我们还是应该回归商业的本质。
另外一点，我猜想周总是不是这个概念，打牌是四个人打。现在的全屋行业，暂时是欧派、索菲亚、尚品、维意这四家在打。我不太认同，即使是四个人打打牌，总还有N个人在买码，然后还有一群人在看人家打牌。所以我想市场应该是热闹的，行业因为大家不停的大牌越来越繁荣。当然也有可能打来打去这四家下去买码，然后另外四家上来打牌了。你说的洗牌也可能是这个意思，中国人打牌讲小赌怡情，我们绝对不能把商业做成赌局。
所以我说洗牌可能不存在，但是市场因为大家一起来做，如果大家看好全屋定制市场，都进来其实也挺好的，市场越多人做应该就会越有活力。
我们看一下中国成品家具的发展，应该有40年的历史。现在在全中国有多少个做成品家具的企业，大家知道吗？能够数得上来的、有名字的，在那些著名卖场都有的牌子应该成百上千，涵盖中高低端，涵盖各种风格，其实这是一群很棒的企业和品牌。
我认为在整个大家居行业，无论是做成品、做衣柜、做橱柜、做木门、做地板、做板材还是做五金，他们一定会有自己的存在的道理。所有的企业应该是一样的，就是两点——品质和口碑。只有用品质和口碑才能去证明存在的价值。而品质和口碑它离不开是什么？我认为现在家具行业应该向全屋定制看齐。
首先在前端应该要有设计，无论是做成品的或者是做单品的，一定要讲设计。我觉得这是非常重要的一点。设计可以是一个名词，也可以是一个动词。第二个一定要有能够保障设计落地实现的制造能力，我觉得这两点可能才是洗牌背后的本质。
周忠：谢谢欧总。概括一下刚才欧派杨总、科凡林总以及维意欧总的观点。其实有两个方面，第一个是竞争的观点，主要是杨总和林总的观点；欧总的观点是整合的观点，竞争与合作。我想请唐总谈谈看法。
唐斌：好的，今天很开心，开年第一次跟这么多朋友一起相聚。说到这个行业，玛格很有幸参与其中，今年是第15个年头。其实我觉得任何一个行业都讲丛林法则，物竞天择适者生存。至于洗不洗牌，什么时候洗牌，我认为是一个行业生态发展必然的历程。只能说到了今年，我认为全屋定制的热度降温了，这倒是事实。因为过去确实太热，已经热到了一个极点，到了降温的时候了。这是我的第一个观点，全屋定制行业到了该降温的时候。
第二，今年可能洗牌不一定谈得上，但是很多品牌的生存压力会加剧。今年的生存条件可能没有前几年这么好，但是应该都能生产，这个行业应该还有生命力。加上国家政策的导向，可能对于很多中小品牌来说很难。这种生存压力对行业来说是坏事也是好事。有可能让一些企业做得更好，让差一点的企业慢慢退出。我觉得这也是行业发展的一个正常状态。
第三点，行业都会进化。这个行业从最开始做衣柜，慢慢到今天做定制家具到全屋定制，其实本身在进化。在进化的过程中，又有一部分优秀的企业可能会跑出来。刚才欧总说打牌，接下来可能又换一轮人来打，或者加一桌，其实我觉得还是有很多的机会。无论怎么样，我觉得做最好的自己，找到自己是谁，然后把自己做好，这是最重要的，坚持走自己的路。这是我大概的几点。
周忠：谢谢唐总，非常精彩，我想请韩丽的杨总谈谈看法。
杨通兵：很高兴受周总邀请来参加本次论坛。关于洗牌，我个人观点认为也不成立。因为定制行业从10年开始热起来，你会发现到倒掉一批又有一批，就洗不了，这是第一点。那么第二，我们这个行业，从单品的橱柜还是全屋家具，行业老大整个市场份不到5%，因为中国市场足够大。定制行业对服务的要求非常之高，所以我觉得很难洗牌。未来哪个企业有更强的信息化管理技术、更多的人才、更多的设计理念、更强的制造能力，他就会走得更远。我认为行业不存在洗不洗牌的问题。
最近我刚听到一个新的观点，是我山东济南的一个经销商说的。去年整装模式很流行，整个模式等于小型的红星美凯龙和居然之家。很多人认为商场可能慢慢走下坡路了，但是他说今年的红星也好，居然也好，他们商场的位置非常紧俏。我问为什么？他说你有没有发现一个问题，做橱柜的开始做衣柜了，做地板的开始做全屋了，每个品类它也分散了。造成整个商场，商铺位置非常紧俏，反而更火热了。所以如果你要说洗牌，它有什么推手？商场是推手之一。像现在房地产、整装企业也进入这个领域里面。那这个牌怎么洗？
所以这一块我还是比较认同唐总的一句话，做最好的自己，脚踏实地做自己的品牌，管他洗不洗牌。这是我的观点，谢谢。
周忠：前途是光明的，道路是曲折的。我想请顾总谈谈看法。
我们跨界的企业感触很深的，还没完全弄明白全屋定制的现状和未来的方向在哪里。首先我们为什么刚刚进来就听说要洗牌了？我们现在概念都还不是那么清晰。现在定制家居行业，欧派、索菲亚、尚品、维意，上市百亿的企业正在甚至已经出现。今后几年老大之间可能会做博弈，我们二三线品牌竞争的压力会加剧，这可能引出了洗牌这个概念。我想可能竞争会很激烈，还没上马就要下马，这是洗牌的一个冲击。
我们做企业的男人很好强，每个人都斗志昂扬，不管前面是地雷阵还是悬崖都要往前冲。总的来讲，我们定制家居行业可能规模只有两三千亿，泛家居圈的规模是两三万亿。其实我们地板、板材、成品这些行业，加入到定制家具行业后，变成了一个大的产业，市场的容量更加大了，其实这也是我们跨界过来的一大贡献。
第二，全屋定制现在是焦点。全屋定制的理念感染了消费者，使他的生活方式发生改变。消费者以前觉得成品蛮方便、蛮漂亮、蛮实用，品牌也很清晰。现在听说可以定制，可以按照我的生活方式去做我想要的家具，进行搭配。消费者聚焦的焦点转移到了全屋定制。所以说这个行业以外，还有消费者的追捧，还有更多经销商的吹捧。
以前我们做板材很安逸，蛮好的。到了2016年，消费者到我们店说要把你的板材做成成品，你能不能提供这个功能？当年会中，排在前几名的经销商有50%的比例要求做成成品的时候，我们突然醒悟过来，我们板材的未来可能会很困难。所以我们就从做材料的向成品方向转型升级。这样各行业都向全屋定制聚焦后，产能就会变得很大。所以说洗牌，我想还有比较长的路要走。我的观点是这样子。
周忠：谢谢顾总。顾总刚才的观点我有几点体会。第一点，顾总谈得非常的冷静，因为布兰莎是一个跨界过来的一个品牌。第二，顾总谈得很客观实在。第三，顾总非常有勇气，您说就算前面是地雷阵也要跑。第四，顾总说得非常辩证。刚才几位老总有赞同洗牌的，也有不是很赞同的，但是洗牌和产业的发展其实是共生的，是互动的辩证过程。
我想请吴总聊一聊您对第一个问题的看法。
吴锴亮：各位朋友大家好，我非常感谢周总的邀请，然后也非常荣幸出席本次论坛。能向各位行业前辈学习，这是我过来最大的一个目的。酷家乐作为一个互联网产品、软件平台，我们对于洗牌这件事情可能更多是作为一个旁观者，会有一些不成熟的看法。
我们觉得洗牌的背后其实源自于风口浪尖的一个趋势。全屋定制非常火，也包括这几年在说的整装和大家居等等，所有的行业、企业蜂拥而至。洗牌一定是未来必然的趋势。其实洗牌未必是坏事，因为推动了很多事情的规范化和理性化。这对于大部分企业来讲，可能真正的问题是在这么瞬息万变的风口的行业的情况下，怎样才能生存下来，怎样才能保持持久的竞争力。
站在这个角度来讲，客户永远想要更便宜的商品，更快的送货或换句话说就是多快好省。只要企业持续在这些核心的、永远不会变的理念上投入资源，加大推动，未来的机会一定存在着。
反观我们定制行业，我们也可以去想哪些是未来十年不会变的。那么我觉得消费者永远想要更好的设计。刚才欧阳总也提到，更好的设计、更好品质的产品以及更好的家居体验，我觉得在这些方面能够持续投入的企业以后一定能够有生存，或者说以不变应万变，也对应了唐总刚才说的做最好的自己。
酷家乐也一直是使命驱动，我们坚信让未来的生活所见即所得，这是我们一个长远的理念，我们也坚持在这个方向持续的走下去。
周忠：谢谢。总结一下刚才七位老总的看法。竞争是必然的，因为竞争是市场基本的特色。唐总刚才说丛林法则，就是永远的法则。做好自己，不管是从设计的角度，还是从别的角度去做自己，不断的为消费者创造价值，这是必然的趋势。
第二个话题先请我们维意欧总来谈一谈518，谢谢。
欧阳熙：接下来的观点也可能不对，仅代表个人观点。首先我不认为价格战开打了。第二，市场上的品牌竞争永远都不是价格战能解决的。我们518定制套餐，首先它不是价格战的概念。因为我们的品牌本身有一个使命、一个愿景，叫做把少数人的定制变成多数人的生活。以前定制真的是很少数人的生活，是很少数的人才能享受的东西，就像奢侈品一样。我们要把奢侈品慢慢的变成大家都能消费的产品。
经过这十几年的耕耘之后，我们发现其实全屋定制大部分的中产、白领阶层都能够消费得起。另外，如何的能够把更广泛的人群纳入进来，这是我们各大品牌都在想一个问题。所以套餐其实是更加平民化的一种模式，但并不代表维意定制品牌就全部走低端路线，肯定不是这么回事。
518套餐针对的是一线城市刚刚结婚买第一套房、手头确实还有点紧的这部分刚性需求的业主。为了让这些客户能够享受到更高品质的服务，所以我们推出518定制套餐，叫做全屋定制一口价，满足刚需人群的需求。但是其实我们仍然有大量的投入，包括研发，包括设计，包括生产。但无论是刚性需求的定制也好，中产定制也好，高端的定制也好，其实我觉得离不开另外一点，就是设计。如果非要说现在打仗，我觉得不单是打价格战，而是全面展开，打设计战、服务战、品质战。
杨鑫：首先我观点和欧总一样，我不认为在打价格战。今天是3月26，两年前我们在香格里拉有一个活动，嘉宾是我和索菲亚王彪、好莱客周懿还有尚品的一位老总。我说我一直认为我们四个人不是竞争对手，我们最大的竞争就是木工。因为有太多的消费者以为定制很贵选择木工，但是品质非常差。我们之间并不是刚性的竞争，我们共同的竞争对手是木工。让木工师傅做得更少一点，把消费者装修的品质感提升，这是第一。
第二，我们欧派算是最早做19800的，为什么做这个套餐？我比较喜欢马云那句话，他说不认可弯道超车的概念，第一别人不给你机会，第二还容易发生车祸。弯道超车超不了，如果要超车只能换道超车。欧派本来衣柜做得比较晚，而且前几年投入也比较小一点，前面几个大哥跑得很快了。如果还是跟着前面几个大哥，别人打799，我打788、699，当年有一个企业甚至推出了499。这个就非常不理性了，欧派不能这样干。全屋时代我卖的不是产品，是整体解决方案，所以我们推出了19800套餐，这是套餐的由来。
第三，我也认可欧总讲的，不仅仅是价格方面的竞争，有些时候我比你少一千块钱多一千块钱这个不是问题，更多的还是产品本身的品质、工艺包括服务。我十天前在我们经销商年会上也讲，定制行业环节多，链条比较长，服务可能就决定了我们的盈利，甚至决定了我们的生存。如果说我们没有服务能力，或者服务能力不够强大，不管是打价格战也好、降价也好，可能对自己来说是一场灾难。所以我觉得不能盲目的跟风。
当然要明确清楚，我说的都是个人观点，不代表企业。如果一定要打价格战，其实欧派具有非常大的优势的。为什么？衣柜不是欧派集团的核心利润点，现在橱柜占了很大比重。第二我们产品链非常的长，从板式到包覆到吸塑到油漆到实木，我们每一个系列的产品都不差。第三我们和橱柜的供应商是重合的，大规模地采购能够让成本变得更低。我们具备这个条件，但我们不会首先打，我相信欧派这两年也不会去打。
我们要考虑消费者利益，如果真的是打价格战，有可能一些品牌靠不太好的产品来伤害消费者的利益；同时我们要考虑代理商的利益，代理商不赚钱，这个品牌想快速发展其实也很难。最后厂家不理性，往为其实也不好。所以说如果说盲目的去打价格战，从消费者到经销商到厂家，可能是三输而不是双输，真的不理性。所以我相信欧派这两年不会打价格战。
十天前有个记者来问我这个话题，之前他也问了另外一个品牌，这次的价格战到底是谁发起的，其实是他们发起的，不是我们。我们这样做是因为有太多的像我侄女这样的客户，我们作为定制行业比较大的企业，要以人民对美好生活的向往为目标，践行我们企业的责任。好，我也讲这么多，谢谢。
唐斌：我觉得我们行业的老大就是不一样。欧总你刚才说四人打牌，他们四个人打牌。杨总说我没打价格战，价格战是他们的事。其实全国人民都知道，到底是谁的事，是吧？今年整个价格战的发起，我们都知道，实际上就是这几位老大的事。
所以说我们能做的事情就是创新再创新，然后走出自己的路，尽量找到自己的发展轨迹，这是我的理解。我坚信价格战已经开始了，虽然几位老大说没有没有没有，但我还是觉得有点开始了。
周忠：唐总说得非常好，其实我觉得全屋定制是一个百花齐放的状态。年前跟一位老总沟通的时候，他说了一个生态位的概念，丛林里有狮子有老虎有狼。各自的生态定位不一样，它的活法和它的差异化竞争力是完全不一样的，但是百花齐放、百家争鸣肯定是现实，也是未来。
我想请林总谈一谈对第二个问题的看法。
林涛：我觉得各大品牌做了十几年，动用一下价格这个武器也是营销必然的一个阶段，这也无可厚非。但是几个大哥的价格战是不是一定要把行业搞垮，倒未必。因为目前我们最大的敌人还是木工和成品家具，因为定制给人感觉坑特别多，或者永远讲不清楚，后加特别。我们用最便捷的方式告诉他多少钱搞定，消费者永远都会给一个机会给欧派或者维意。严格来讲，我们可以把它称之为引流费。因为现在网上和地面的引流费都不便宜，干脆就直接吼一下算了。
第二个观点是，既然你吼出来肯定比原来的毛利要低一点。但是价格战要看是对谁？如果说对我们台上这几位来讲，可能并不叫什么价格战。因为我们的土地成本、规模、信息化，还有团队、渠道都到了一定程度，就算再低两块钱也有钱赚。但对于目前没有规模或者环保证都没有拿到的工厂来讲，我觉得低5块他就不得了了。所以这也是一个相对的问题，但至少我觉得这几个老大还不是想把行业搞死。这种出发点倒不是，但有时候气头上亮亮剑吆喝我觉得这也是有的，是人之常情，我们也愿意理解。
科凡两年前做过所谓的788套餐。索菲亚做799，我也打个788。实际上后来回顾一下，订单来自788套餐那几个板式和花色的并不多。这也可能跟我们科凡品牌有关，人家喜欢你是因为你的设计和你的简约风格，不是几块低价的门板。
所以后来我们觉得也没什么意思，再加上目前我们渠道还没有几位大哥那么广，还不需要全国一盘棋来下。可能我们在某些地区价格比它还要低，可能在某些地区经销商能力比较强的比它还要高，这是我们品牌目前阶段的特性。前面老大在吵架，我们也没有必要去跟风，我觉得各有各的打法。所以别人打低价，我们也没有去小看别人，说这么大品牌卖这么低价。可能有些城市我们卖得更低，这跟每个经销商的能力和渠道是有关系的。
终究来讲，能够被周总邀请过来坐到台上，我觉得基本上是土地成本、信息化成本和团队成本都到了一定的状态，所以再低两块钱也不怕，担心的是台下的人，对吧？谢谢大家。
杨通兵：价格战已经打起来了，然后老总说不打，我们都不相信，反正杀人一千自损八百。价格战是行业产能过剩的一个必然结果，也是资本和市场过旺导致一个结果。
前两天在上海开展会，我发现有很多做整木的企业、做实木整装的企业，他们在江苏市场活得非常好。有部分刚需群体确实对518或者19800感兴趣，但是还有相当部分客户对品质商品品质生活非常感兴趣。去年我们公司也在整装行业以及软装配套行业做了很多工作，目前初现成效。另外我们也做了一个意大利的橱柜品牌，特别在华东地区，目前开花结果是个栏目。因为我们发现中国很多老百姓，有追求美好幸福生活的这种能力，我们的产品要匹配这种需求。
所以对于价格战，因为像欧派、维意他们都足够强大，他们两个是真打牌。我们在旁边走自己的路，发扬自己的优势。
周忠：谢谢杨总回答，顾董请谈谈。
顾国良：价格战对我们新进入的品牌来讲，最深的体会是倒逼。套餐的背后意味着生产成本、材料的采购成本、生产的出产率、信息化使用和生产管理各方面都很成熟。
我曾经听我们协会的一些朋友说过，索菲亚做799，但一般的企业799的价格很难赚钱了。因为我们行业的净利润大概在15%左右，13%~18%之间徘徊。索菲亚的价格我们来做，可能基本上只有1%~2%的利润，一不小心就赚不到钱。索菲亚799的背后是成品化的思维运作这些柜体，按库存生产方法，这样反而有很大的利润空间。这倒逼我们定制家居新进入的企业，对生产管理、供应链体系和信息化这三方面进行深入思考。
第二是营销。很多成熟的企业生产管理到一定的阶段，练好了内功，其实是为了去市场上打败别人，或者说去战场上大显身手。秀肌肉的时候，往往在营销上来体现企业的竞争力，营销套餐就成为一个企业综合实力的象征。对于推出这些套餐背后的大型企业来讲，他们肯定有很大的愿景。
就行业的套餐来讲，欧派这次的经销商年会提出来千亿市值计划，三年翻一番。套餐能加大渠道的占有率、加速销量跟产值的增长，降低你的运行成本。这也是企业背后需求的不同。
第三个方面跟前面的话题洗牌有点呼应。因为其实近年来行业太热了，市场竞争比较无序。19800、799这个套餐的概念推出了以后，我们小型企业感觉这个行业真的很难。
前两年布兰莎各方面投入确实很大，特别是营销费用只要合理，不设上限。2018年我们会冷静地思考企业的投资与发展的力度。这是第三个我的思考。你用颗粒板，那我是不是用整木，避开竞争的焦点去走另外一条路，去避免价格战的冲击。这倒逼着我们这些成长型企业走一条能够活下来的路。所以我想套餐的推出引起对这个行业一些冷静的思考。
周忠：感谢顾总，顾总刚才的发言对今天的论坛有一个画龙点睛的效果。其实布兰莎诞生的时候，全屋定制行业已经是硝烟弥漫了，套餐给您一种倒逼的感觉。然后顾总提到内功，提到冷静的思考，这些都是非常画龙点睛的观点。下面我想请吴总来谈谈这个问题。
吴锴亮：和洗牌一样，价格战对我们来讲也更多是一个旁观者的姿态。我同时站在消费者的角度，我觉得套餐这种便捷的方式是消费者比较喜欢和接受的。这就像我们的软件、产品做得越来越简单，菜单越来越少，按钮越来越少，最后提升了消费者的体验，在这点上我是非常认可的。
价格战背后的核心驱动因素还是流量和获客的争夺。对于流量与获客，我觉得价格是一个单一的维度，还有更多的维度，包括韩丽杨总刚才也提到的设计、产品的品质还有服务等等更多的方面。
另一方面，在目前互联网焦灼的发展之下，流量红利越来越少，不管线上和线下获客的成本都逐渐增加。所以酷家乐站在更高生态的角度，帮助企业来思考如何在当前的渠道、门店设计师的基础上突破思维，获得更多的流量。基于此，酷家乐推出了“到店购”的设计师导购系统，也非常荣幸和欧派在“到店购”业务上行了深入的合作。业态内的设计师当然有更大的机会。业态之外，酷家乐的平台上二三百万的设计师能够为线下门店和线上电商页面导入更大的流量。我们认为这是从价格战引发的一些更大的体系上的思考。
酷家乐“到店购”页面
周忠：好，谢谢吴总。正如刚才顾总所总结的一样，其实我们在设计论坛话题的时候也是考虑的。第一个话题洗牌，第二个话题价格战其实有关联的。价格战就像刚才欧总讲的是整个竞争的导火线，也是洗牌的一种表现形式。不管怎么样，硝烟肯定是弥漫了。但是我们应该透过硝烟去看到更远的市场远景，就是刚才吴总讲的，反正就是为消费者创造价值，这是永远不会变的。
我们进入第三个话题，叫做跨界全屋定制，胜算几何？全屋定制的火爆引来了很多跨界的经营者。比如说成品家具有很多做全屋定制的，比较典型的曲美是上市公司；软体比如说顾家；卫浴比如说箭牌、九牧都在做；地板比如说德尔大自然；很多种力量在跨界经营全屋定制。
刚才我们谈到布兰莎其实是我们板材领域由上游向下游跨界的一个很典型的代表，顾总也提及到布兰莎的一些具体做法。据我的观察，布兰莎从去年以来，招商渠道的拓展、产品运筹还有品牌推广，动作非常大。先请顾总来具体地聊一聊，布兰莎在渠道拓展招商、产品规划还有品牌推广方面有哪些成功的探索和实践？
我依然谈三个点，第一个我谈行业的痛点，第二个我要谈行业的盲点，第三个要谈亮点。其实布兰莎进入到全屋定制这个行业后，我们看到了很多的痛点。很多童年本身来自于我们行业本身。今年上海建博会，上百家的企业在参展。有的是要提升企业整体的品牌，布兰莎是要做渠道拓展，为招商而来。就发现招商很难，比1617这两年难度要高得多。经销商思路很清晰，他不马上签约，可能会选择很多家做比较。所以经销商也冷静下来了，没有以前签单火爆的场面。所以在渠道上面，我们的扩张和布局其实是放慢的。
全屋定制我印象比较的深刻是它比较慢。设计师跟用户之间的互动，交图都要来回好几遍；生产过程当中的查错和补单要来回好几遍。我们以前有330这样的店面的援助计划，三个人三个月100万这样的对于经销商的帮助计划。其实我们品牌去做这件事情，背后要具备很大的一个能力。我们自己公司有没有足够的人才出去，还有实施330服务的计划能否真正的完成？这些都是行业的痛点。
痛点既然已经看清楚了，如何解决就是我们跨界过来的或者全屋定制企业突破重围的重要问题。行业有社会责任感的企业，大的企业一定会把痛点和难点去解决掉。我们大王椰已经有18年的历史，我们有一整套对于帮助经销商的模块，包括商学院、帮扶政策，我们正在复制过去。
第二个是盲点，也是我们企业在思考的问题。我是一个蛮勤奋的人，会议之前连续三天头脑风暴都到了凌晨四点。我们也聘请了广州第三方的营销策划机构壹串通，帮我们全面梳理渠道战略和整个营销战略。我们梳理出了一个盲点，比方说索菲亚去年做六七十个亿，有2000多个经销商，平均每个经销商可能是两三百万的提货。但中国有2800多个县，可能最重要的地方，索菲亚的占有率很高，品牌的渗透力很强。但在很多的城市，竞争力、提货额可能低于200万，这就是它的城市盲点。还有个说法是二八定律，20%的经销商贡献了80%的销量，那另外80%就是我们后起之秀企业的机会。
我们布兰莎今年就是做“农村保卫城市”的战略。我要放弃一线二线城市的布局，那边的兵力可能只有30%，70%的兵力从外围的县一级开始招。我要招的是欠发达的省份，比方说内蒙、陕西、河南、河北，从县开始着手。那里还没有红星美凯龙，店面门槛没有那么高，可能是建材一条街。一线品牌的渗透还没有达到家喻户晓或者说不是每个城市都均衡发展。这是第二个我们说的盲点。
第三个说我们的亮点。因为我们是板材跨界过来，板材是一个亮点。从材料上来看，比如百得胜跟玛格他们推出一些北美实木产品，大王椰实木已经做了十五年的工厂，产能也很大，我们的实木的生产在国内应该属于前三名。
布兰莎印尼实木
我们有很多的经销商和消费者有实木的需求，我们会把实木充分的运用好。这次的广州定制展，我们也会重点对实木产品有一些宣传，这也是我们的一个亮点。所以我就以这三个点作为我们跨界过来的思考和想法，谢谢大家。
周忠：顾总总结得非常好。论坛开始前，我跟唐总沟通上海展，唐总也谈到，即使在全屋定制很热的时候，我们也会遇到一些难点。唐总，你对刚才顾总对跨界提出的三点怎么看？
但是这几年跨界，我认为比之前更容易，痛点少很多。因为现在技术层面、信息化层面更成熟了，市场层面也不需要再去教育。但是现在对跨界过来的品牌的综合能力、系统能力提出了更高的要求。跨界成不成功，不是解决某个痛点、有某个亮点就能成功，拼的可能是一系列的系统能力，从信息系统到营销市场。今天做定制，企业擅长某个点已经达不到太大的效果，到最后大家拼的是后端组织、系统。
周忠：谢谢。韩丽杨总，请您谈谈。
2016年广州建博会，大概有二十几家成品家具昂首挺胸跨入全屋定制行业里面。目前中国的很多建材家居卖场，你又能看到几个品牌能够在展示，钱确实花下去了。此外，以布兰莎为代表的板材企业，也进入全屋定制行业里面。核心一点就是老板他是不是从这里赚到第一桶金。
第二，这个老板能不能沉下心来专注这个事情？这个行业我知道有一些企业会成功。像碧桂园、万科这些做跨界的，它有自身的资源，它就有可能会成功。布兰莎我知道前几天在做一个工厂团购的活动，我个人认为布兰莎有可能成功。因为顾总他很专注这个行业，并不是只盯着赚钱的。
周忠：谢谢杨总，一针见血。请林总谈谈。
林涛：刚才大家讲了跨界，其实无非就是从成品、建材、电器、地产或者是互联网向定制的跨界。从另外一个观点来讲，我认同杨总说的地产界来跨界的话，其实营销本身就是最大的资源。它抓住用户，无非什么定不定制了，反正就是把自己的库存再消化一次，这个成功率比较大的，至于做出什么口碑另论。
周忠：谢谢林总，吴总您对这个问题的看法是怎样的？
吴锴亮：其实我个人觉得跨界核心关键字是是否触类旁通，他山之石可以攻玉。对于像酷家乐这样的软件互联网平台也面临跨界的问题，因为我们是从装修跨界到定制，然后同时也需要跨界建材，还有整装、大家居等等。我觉得跨界的核心或者本质是本身业务的核心竞争力能否辐射到新的业务领域，同时在这个业务领域也是行业领先的。
其实就是顾总刚才提到的亮点的概念，包括设计、营销、渠道、落地、材料等等。酷家乐和布兰莎有非常紧密的合作，在设计这一点我们有非常相同的理念，我们也一起举办了设计的大赛；然后刚才顾总提到的330这个计划我们也有深入的探讨。
其实我们觉得未来室内设计和定制设计应该是融合的，定制设计可能更注重空间和功能，但是未来的室内设计，我相信能够在色彩、搭配、生活方式以及用户家居的体验方面会更加的深入。酷家乐也坚持认为实际上所有的设计师不仅室内很厉害，定制也很厉害。
周忠：谢谢吴总，因为圆方现在有尚品宅配和维意定制，我想问一下吴总，我们酷家乐会不会做全屋定制？
吴铠亮：我们站在平台的生态战略方向上，未来可以说完全没有任何计划去做实体产业。或者换句话说，我们是做支持或者做系统，装行业里平台内的生态体系创造更大的流量，创造更大的信息化效率。我们是送水的，但是我们自己不会去挖矿。
周忠：谢谢吴总。请欧总谈谈对第三个问题的看法，谢谢。
欧阳熙：这个问题我觉得还是应该要好好谈一谈，我说的不一定对。我认为跨界者胜算很高，特别是在全国定制行业。我们就是一个典型的案例，从完全一个陌生的领域跨界过来。在座的各位做全屋定制，哪一个不是跨界的？有的从做橱柜开始，有的从做衣柜开始。我们维意定制也从衣柜开始，最早2003年做衣柜的，到06年才开始做全屋。
其实在全屋定制领域，我认为跨界者胜算很高，但取决于很多因素。所以另外一点，死亡率可能也会很高，因为死掉了好像也没有，但是基本上可能很多做了几年之后销声匿迹，还有一点点在市场上销售。可能这就是目前全屋定制跨界的现状，我说的比较残酷一点。
怎么样跨界过来，应该怎么样才能成功？刚才几位大哥都说得非常好，他们说了很多干货。这里还是要赞美一下，我们周总的论坛，搞得比很多的大型的好，有干货。
回过头来做全屋定制，我觉得还是得看清楚全屋定制的本质。全屋定制背后到底是什么东西？他满足消费者什么？为什么我们的顾客要买全屋定制？我觉得这个是最值得思考的问题，所以我们企业应该围绕这些问题去解决。首先我们处在一个消费升级的节点上，客户对品质对生活品质的要求越来越高，对个性化的需求越来越高，而个性化离不开的就是设计。
所以我认为全屋定制无论你跨不跨界，它最根本的核心还是好设计。所以我们维意这些年一直就在讲设计。但是好设计它背后又有一个很大的东西在支撑。比如咱们酷家乐为企业提供设计工具等等，这个非常好，其实我们原先也是干这个的，只不过现在主业不在那里。目前主要做定制，因为我们把所有的技术都放到了怎么样为客户更好更快的做设计，做方案。而且这个设计不仅是简简单单的色彩搭配、尺寸变化，或者很多企业说的功能收纳等等。其实今天的设计越来越不一样，个性化程度越来越高。
所以虽然现在的软件、科技也越来越厉害，但是不能小看人的重要因素。在今天设计师仍然是非常重要的。我们2003年开始到现在，这多十来年积累下来一批什么东西，其实是一大批设计师。我们可能是整个行业当中设计师数量最多的，因为我们认为这就是我们最重要的东西。而且是专属一个品牌自有的设计师，不是家装公司那些炒单的设计师。我们做的不是销售，我们真的是为客户做设计。
但是设计是个性化的，对应着你的生产制造。我们做软件这么多年，做设计这么多年，到了全屋定制之后，我们发现原来产品变得很重要。我们以前不知道，2006年之前我们觉得产品不是个事，我们认为搞设计搞营销就行了。后来发现，产品都解决不了你做什么全屋定制。
所以对后面跨进来的这些企业，我认为第一是你有没有设计能力，能不能为客户提供个性化的设计服务，或者你走免设计的道路，但是又能做定制，这也是一条思路。另外一点就是绕不过了，你给客户提供什么样的产品，你怎么样生产制造出来？我觉得这是一个关键点。做批量化的、标准化的产品，谁都会干。做非常个性化的定制产品，而且全套、全屋很难。
可能大家也知道了，我们今年开始又进行一次新的跨界，向家装行业发起了一些动作，我们开始做整装。我们希望能够为中国家装行业的颠覆掀起一个角。这是一次新的跨界，我们认为胜算很高，当然也可能死得很惨，我们有心理准备。
大家都知道家装行业是目前整个中国家居行业当中最恼火的一个行业，深受消费者诟病。基本上所有的企业都不敢动，所以我们这一次准备往这个方向做一次新的挑战，既是对我们自己的挑战，其实我们也希望是一个更大的空间。但是我们认为对消费者来说是好事，我们用原先做全屋定制家具的理念、个性化的设计、标准化规模化的生产把工厂化的生产搬到施工现场，以及把家装的计价模式更加透明化。
我们的消费者至少可以选择贵、中或者便宜，价格明明白白，这是很重要的一点。我们这一次的跨界希望能够对家装行业进行一次颠覆。所以我必须要说，跨界者是非常有胜算。
周忠：好，谢谢欧总，谢谢。我们祝愿尚品和维意在从全屋定制向整装的进发的过程中成为先锋。然后有请欧派杨总谈谈这个问题。
杨鑫：首先任何时候都要认真的重视每一个新的竞争对手。我之前看到戴尔大中华区的总裁黄陈宏的一句话，他说在今天这种快速发展的年代，你永远不知道竞争对手从哪里来，永远不知道竞争对手是谁，一夜之间有可能你都不知道谁来把你干掉。
其实我蛮同意欧总刚刚的话，其实跨界的还是真的都是蛮牛的，胜算还是蛮大的，这是第一个。第二个我理解的跨界是相对的。其实我们在座的每一位，大家都是跨界。我们以前只做柜子，现在我们有了成品家具，当然是不是我们自己做的，我们整合也好，资本也好都可以。
下一步大家都在做什么？都在做木门、都在做橱柜。我们橱柜做定制可能也算是跨界，我木门也算是跨界，同时成品家具也在做定制。木门行业梦天现在已经全面在转定制；TATA前年开始已经在做柜门，现在好像还没做柜体；包括3D木门，我看到消息也是说要做定制。所以再过三年五年我们全屋定制行业也好，我们橱柜行业也好，我们成品也好，木门也好，大家都是同一个行业。但你说我们到底有没有可能成功，我们都有可能。实际上伴随着资本的力量，信息化的手段等等，我觉得成功的概率真的是蛮大。
杨鑫：这句话刚好3月14日，我们集团年会我用了他说一句话，我赢了所有的对手，但是输给了时代。
资本我们谈得比较多，今天我们主要谈信息化。信息化是一种是无可拒绝的世界大潮，我们全屋定制家居本质上是隶属于传统的家具产业。家居产业是很传统的，为什么全屋定制这几年这么火爆？我觉得有一个重要的原因，全屋定制其实是嫁接了当今世界最先进的科技和技术、工业4.0也好、信息化也好、互联网也好。
正因为信息化的推动，整个全屋定制行业就实现了大规模的个性化定制，解决了规模化和个性化之间最大的矛盾，同时也不断实现消费者所需要的所见即所得，最终实现拎包入住的趋势。
在中国家居建材行业信息化的探索、实践及其服务和产品的推广方面，酷家乐是一个经典的代表。今天我们也有幸邀请到吴总来参与论坛，横看成岭侧成峰，请吴总先从信息化策略来谈一谈我们全屋定制。
吴锴亮：好，谢谢周总，很高兴第一个发言。其实信息化对于我们定制行业有一个非常特殊的地位，它基本上就像人的衣食住行一样，是行业的一个刚性需求。有意思的是，我有一次和我们的CTO一起参加行业活动，他说他惊讶地发现，原来定制行业对信息化、对软件技术有如此大的依赖程度。
回到周总刚才的问题，资本和信息化是不是两个翅膀？我用另外一个比喻，资本可以说是飞机引擎的燃料，它的续航能力能让你飞得更远；信息化是一个飞机的表盘仪，他把所有你需要知道的信息，所有的按钮，所有你需要做的决策在一个地方呈现下来，这里面企业包括营销、渠道、车间以及客户的整个交付过程，甚至物流，终极的预期是这些东西都是在表盘仪能够一目了然。
我们看一下信息化在行业的发展，我大致把它分为三个阶段。最早的阶段是把人工的东西数字化。简单来讲，原来客户的信息是手记的，原来订单是写的纸上的，现在都有系统比如CRM系统来录入，原来的设计画在图纸上，手绘和CAD，现在有设计软件。也就是说第一个阶段是解决信息的数字化的问题。那第二个阶段是解决连接的问题。一个企业里这么多的环节，这么多散乱的职能，要通过高度集中的信息化体系把它们结合在一起。现在咱们定制行业也越来越多这样的项目，比如说ERP的项目，比如说MES的项目，本质上就是让这些信息连在一起。
酷家乐一直认为是开放互联，这一届信息化的事情肯定不是由一个公司或者一个系统全部完成，他需要能够高效无缝和准确地衔接各个环节。我们内部也经常举例子说，诺基亚为什么会死亡？核心的原因是过于封闭。苹果安卓能够繁荣发展，是因为它是一个开放的平台。这是我们觉得第二个阶段连接。目前行业普遍而言应该还是在这个阶段。
第三个阶段比较厉害的就是商业智能，当这些数据全部形成了，然后数据全部连接成整体的大的网络之后，它能产生极大的智能，给你指导商业、帮助你做决策，就是我说的表盘仪。阿里巴巴曾明他做过一个报告，他也倡导这个概念。现在阿里巴巴已经完成了前面几个阶段，所以它进入了商业智能。
我觉得行业到最后阶段一定是在这么强的信息化系统下，帮助定制企业更好地捕捉市场的动向、消费者的消费习惯，进行更优的内部体系的管理、效率更好的经销商的管理以及到最后车间内部的效率，成本是不是最少。商业智能的一个好处是提前预判，那么你可以预判消费者的购买意向，预判你的车间是不是有设备需要维修等等，这是我觉得未来商业智能的一个发展。
酷家乐也在整个智能的生态上做一些布局，我们提供人工智能的方式、场景，还有比方说商业智能来改善整个信息系统的效率，把各个环节人的劳动力解放出来。好，我就讲到这里。
周忠：谢谢吴总。我的理解是，如果全屋定制定制是1的，因其实资本是一个0，信息化是另外一个。全屋定制加上这两个0的话就如虎添翼了。另外从实操的角度来看，其实整个我们全屋定制行业，刚才顾总也谈到有一些痛点，比如说出错率，或者交付期，这些都是很难突破的。信息化其实是解决前后端打通，减少出错率，提高交付期这些方方面面的事情，是一种重要的方法和手段。那么我想请欧总谈谈，因为维意定制是圆方的血统，圆方就是信息化的先锋。
另外反过头来，我一直在思考这件事。我们做大规模定制，是不是反而忽略了另外一部分人群，他真的需要个性化纯手工定制，不要信息化，我觉得这个是一个非常好的东西。我一直梦想干这件事情，以艺术为生命，但是自己没有机会干。我觉得全屋定制另外两个重要的翅膀，一个是好设计，一个是好制造。这四个结合在一起才能够飞得更高，谢谢。
周忠：谢谢欧总，请杨总谈谈。
杨鑫：在座的都是老板，我是职业经理人，我不敢乱说，可能也不懂。但我只能说这个资本这东西有是好的，但钱太多了，有可能做一些盲目的投资，可能对企业带来一些不太好的问题。比如目前我们总部的邻居可能有这样的一个问题。
但是信息化对我们提升终端的效率、客户的满意度非常的有效。有了信息化武器的武装，我们生产制造的效率提升了，我们的出错率是下降的；对于终端的代理商来来讲是，设计师的效率提升，盈利的利润率可能也就高了；对于客户来讲，满意度大大提升，我有很精美的全景效果图，能够实时地知道我订单的生产状况，能够实时点评购买的这套产品，能知道别人怎么评价品牌、产品等等。信息化对总部好，对经销商好，对客户也好。所以我们姚董前几年就讲，再牛逼的传统企业，如果没有信息化武器的武装，可能也变为非洲难民。好，谢谢。
周忠：谢谢杨总。顾总请谈谈。
顾国良：这个方面我又是新兵。信息化对于我们跨界过来的企业，可能是更需要冷思考的问题。我们以前板材行业对信息化的依赖性并不强。过来后发现，信息化原来是这么重要，也碰到了一些实际困难。
我可以这么讲，现在的全屋定制的企业，可能真正全部打通的企业还不多。比例很小，当然具体我没有能力去统计。信息化假设是一条道路的话，打通后的信息化是高速公路。它可以带动企业快速发展，也是其中的一个翅膀。假设信息化没有打通的话，我认为企业就像行驶在泥泞的山路上面，磕磕碰碰，非常困难。
资本方面，2017年行业内有六家企业上市。这些企业上市对于我们其实也是一个非常好的指引。大王椰今年是第三个上市辅导年。我们也在报证监会的一个关键的冲刺阶段。全屋定制是否成功也是一个决定性的因素。所以我们也是非常的努力在做资本的探索。我们定制家居行业土地的面积以及设备的密集度，其实需要大的投资。做20亿产能的话，背后要300亩地，要20万平方，要20条生产线，投资都非常大。没有资本市场上的规划，对企业里进一步的扩张和全国产能布局是一个阻碍。自身的盈利能力可能远远跟不上投资的速度。所以我说信息化跟资本确实是两个非常必要的关键因素，谢谢。
周忠：谢谢顾总。唐总请您讲讲。
唐斌：好，这两个问题前面老总已经讲了很多。我想可能把定制企业比喻成一个人可能比较合适。我们人都有脑袋，有两只手，两只脚。其实我们还有一个很重要的系统就是血液系统。信息化对于我们定制行业来说更像一个血液系统，它渗透到我们的每一个环节，每一个细胞，就哪个地方不通，那个地方就有问题。所以说信息系统对于我们来说，就像血液对人的那样重要。
我记得我们开始信息化是06年，当时纯粹只是解决拆单的问题，因为人工拆单经常拆错。再往前推，设计必须信息化来解决。以前CAD画图只能人工拆单，所以信息化开始导入设计。慢慢地好像制造设备又有问题，交付、构建等等，那么要打通后端的制造设备的对接。再到管理效能的问题，运用MES系统。现在又往前推，到CRM营销系统又有关联，再要财务业务一体化ERP系统。这一路走下来基本上渗透到了每一个环节，每一个点信息系统。
所以我们提出要变成数字化的企业。那么刚才酷家乐吴总谈到，往后面走会达到商业智能。社会越来越先进，机器人也开始进来。所以我觉得信息化没有尽头，只会不断的叠加升级，不断的延伸。
资本就像空气一样，能呼吸到新鲜的空气，住在森林里，会让我们身体更健康。但是人本身，包括头脑、战略、产品系统、制造、市场、团队等等要健全。资本加入进来会让我们获得更好的身体状态。这是我简单的打了一个比方，谈谈对这两个问题的理解。
周忠：谢谢唐总，杨总请您谈谈。
杨通兵：资本和信息化前面几位大哥都讲了，我说说我个人的思考。第一个，现在我们所有的企业都用豪迈设备，都用软件制造，你会发现出来的产品没有特色。我们的品类，设计都是差不多的。在信息化高度发达的今天，我们终端的制造成本、零售价格或者我们的出场价格都是一样的。第二我很认同欧阳总的一个观点，可能未来商场里面会呈现三类商品，第一类是高度信息化的产品，满足刚需客户的需求；第二类产品，人工的个性化产品，满足一部分客户群体对艺术品、个性化产品的需求；第三类是海外的一些进口的产品。
所以在全屋定制行业里，哪个企业对信息化没有兴趣。资本也往定制去考虑。所以我觉得未来话企业跑的速度跟这两点都有关系。在座的都是一些很优秀的企业家，我觉得他们的观点非常到位。
周忠：谢谢。林总您谈谈。
林涛：我们定制行业与生俱来的小批量多品种，需要靠信息化手段去完善。你报什么项目，政府奖钱肯定是对的。所以工业4.0、信息化的方向是趋势，肯定是对的。刚刚杨总讲到一点，行业高度相同，所以我们设计的商业模式叫做设计加智慧产业链。信息化就不用讲了，各个都在做。关键一点人文我们尽量保护它，这是一个品牌的品牌主张或者个性。
资本方面，要看你做哪一种定制。其实本来就我们这个行业就不缺小钱缺大钱。如果你不是想把规模搞得很大，先收款后买板再做事也行。但是说你如果定位为一个普罗大众的产品，而前面的老大又提早洗牌，你可能就需要很大的生产基地或者销售的规模，这个时候你可能就缺点现金，这时需要融资或者PE。或者你可能需要走多元化的全屋定制或者并购一些业务，你就需要用到上市这个手段。其实是看每个企业老板的追求。
之前也说过，有些跨界的像电器行业它不缺品牌，不缺资金，定制也没做成功。有钱的情况下定制没做成功，反过头来讲就说资本也不一定是翅膀。所以我比较认同酷家乐吴总所说的信息化是仪表盘。因为我们欧派姚总学飞机出生的，对飞机有感情。信息化是仪表盘，资本是油。有些飞机是滑翔机它就不要油，有些我自己家里有油，我不要买油。假设说我老婆很多油，我在外面买什么油，对不对。所以要看你自己的飞机是什么类型的飞机，想飞多远，大概是这个建议。
唐斌：04年玛格在重庆创立品牌，2010年到广州、佛山，然后13年去了天津，一路走过来。现在我们在佛山刚好建立第二个工厂，所以在广东就有两个厂。从我们这三个工厂来看，我是蛮喜欢广州、珠三角。重庆的物流成本一定高，天津的生态环境不太好。
所以说我们把第二厂放到了珠三角，我们现在在规划第三个工厂，有可能还会选择广州。珠三角不论从产业的发展，还是物流配套等等，都具有优势。但是现在广东也不好发展，政府对地、对方方面面的要求越来越高。所以大家又在想往华中、华东甚至西南做布局。但是从全屋定制产业业态来看，玛格自身是非常认同珠三角的，这边的发展确实比其他区域要好。
另一方面，未来全屋定制我们跟市场、用户越来越近，多点布局也是大势所趋。所以我们前面很多老大哥都做了全国性的布局，这也是很正常的。未来的话，全国性的布局跟哪个区好与不好没有太大关系。再加上现在内陆的企业包括华东、华中的企业也开始非常重视这块的发展，也花了很大的力气招商引资。所以我觉得从两方面来说，未来可能每一个品牌可能都会走出珠三角，虽然这里最好，但是都会做全国性布局。这是我的观点。
周忠：谢谢唐总，唐总讲得非常精彩，因为我去过重庆的工厂，也去过三水的工厂，所以就非常有感触。另外林总去年是在安徽叶集做了布局。今天我们在观众席里有一位特约的朋友，湖北省荆门市东宝区招商局的高翔副局长。去年诗尼曼辛董在那边进行了一个制造的投资。想请林总来谈一谈同一个话题。
林涛：关于哪个地方是不是全屋定制的最好地区，我觉得任何事情都是阶段性的。在早期发展的时候毋庸置疑。早期全屋定制很多材料、工艺可能都是进口，广东作为沿海地区有很多做出口的家居企业，这边的产业链肯定是齐全的。到中国大陆开始有全屋定制产生以内需为主的市场，广东的产品至少多了5%的毛利率。广东出品肯定要比东北出品可能要优胜一点。
经过十几年的发展，广东也到了一个产业转型升级的阶段。早几年提出的腾笼换鸟融资，腾完了鸟没进来。一般的高耗型产业都往外移动，珠三角包括顺德北滘这些土地已经到了天价。如果再用这种价格去做传统产业，暂时把我们定制称之为传统产业，已经很难去产生回报。就像刚才杨总说的，如果第一桶金都没有很高的毛利，创业我们也不能持之以恒了。这种形势下，广东从原来的全面制造加营销基地转变成更适合于打造总部经济包括研发、营销、财务等的区域。生产基地往用户更多的地方、成本更低的地方去布局，因为我们商人逐水草而居，哪里水美羊肥我就去哪，这个是很天性的。
目前，广东除了生产用地以外，其他各方面条件还都是全国领先的。荆门我也去过，跟高翔副局长也是朋友了。虽然我没有选择荆门，但并不代表荆门不好，因为跟戴局长我们也聊过天。未来我们要逐步布局的话，无非来来去去就是湖北、安徽、江苏那几个省。因为北边往黄河去要开暖气，再加上北方的生活，我们南方老板的胃也不是很习惯。高铁超过五个小时有点难受，天天坐飞机也比较累，我有经验，我每个月都去一趟安徽。
但是没办法，因为中原地区又离消费者很近，运输成本现在虽然有点难度，未来肯定还是很好的。再加上资源比较便宜，制造成本比较低，所以未来只要想做大定制，往中部跑是一定的。除非你做手工定制那还是在广东没问题，所以去中部是一个肯定需要的选择。
我已经去了中部，只能说不后悔。我经常在家里头说我回六安了，去广州。我老婆说怎么是回六安，去广东？因为你大的基地在后面。现在形势也不像十年前，大家都是刚起步资源都很平均分配。现在前面的老大这么多上市，政府又不太力推这种产业，因为毕竟是高耗能，土地成本又这么贵。所以现在在这个状态，我们二线品牌或者三线品牌，如果还继续要做大定制的话，我相信必须去外地寻找一些更优质的资源来补充自己的大后方。
周忠：谢谢林总。韩丽杨总，我记得我们的基地是在高明是吧？
杨通兵：其实我们也跑了很多地方，我们韩丽在河南在江苏都新布局了新的工厂。我们在广东做定制做了很多年，还是广东心理上感到安全一些，一方水土养一方的人口。这个地方的土地成本确实没有优势，但是配套成本包括人文环境都挺好。广东在定制行业的江湖地位毋庸置疑，不会改变的。但我们做定制有点苦，为什么要把客户服务到800公里范围之内？所以必须要往内走才能对客户提供更好的服务。
前两天上海建博会让我感触很深，我觉得中国定制行业城市的后起之秀应该是杭州。第一，以大王椰为首的这批企业慢慢起来了。那天我去看展会，有大王椰、千年舟，有顾家、莫干山，还有做木门的梦天都上了定制。杭州其实揭竿而起做全屋定制了。第二个做地板的也开始做定制。新项目全部都火，又有资本的助力。所以说地板的话做整个的也全部完成定制版图。第三，由于有这批企业往这个方向跑的话，很多跨界企业肯定会冒出来。第四，杭州政府是比较好的。
广州定制行业的营销第三方机构比较多。我们会发现他们今天在广州培训，后天在杭州培训。很多营销的第三方机构在杭州和广州两个城市同时跑。所以说我觉得未来杭州应该是很有希望和机会的，但是广东还是处于老大地位。这是我的观点。
周忠：谢谢杨总，顾总您怎么看？
顾国良：谢谢。杭州在长三角，那边确实有很强的消费能力，也培育出了一批很强的企业。我们板材经过了20年的洗牌，一直在洗。20年后，中国板材前五强的有四强在杭州，兔宝宝、千年舟、大王椰还有莫干山，另外第九也在江苏在我们华东。
板材其实一开始的时候是在广东东莞，后面转到我们浙江，再后面转移到山东现在转移到河北。从生产劳动力的成本和技术等等方面的考量后，中国的板材产业转移是这样的一个过程。
我们华东地区有很强的区域经济优势，销量贡献很大，我们定制家居企业还是要提前有所布局。像索菲亚在我们嘉善的一个分厂，去年的销售是20个亿。梦天也是十个亿以上。他们做全屋定制也给我们带来了很多信息技术上的突破。
另外，杭州的环境也蛮好的，人文环境还是比较友善的。政府的服务态度，管理还是比较轻松的环境。我在总部设在杭州五年了，我们还没碰到任何政府的职能部门来提制约企业发展的问题。
那产品设计、制造、信息化这些方面，珠三角肯定是优于杭州。今年的4月28号，我们广州的大王椰板材运营中心要开业，进入华南。大约在6月份，我们布兰莎的营销中心也要进驻广州或佛山。因为定制家居在发展过程当中，对新信息的捕捉，对企业定位的正确判断是非常重要的。要找对方向，不要走偏了。所以来广州对于企业找到正确的战略方向是很有帮助的。
周忠：好，谢谢顾总，欢迎。我们期待大王椰和布兰莎来到广州和佛山。我想请吴总谈一谈，因为酷家乐也是来自杭州。
酷家乐也完全顺应广州定制行业的老大哥的地位，今年从过去的办事处全面转型成广州分公司，也会在定制行业配备大量的资源，支持华南地区业务的发展。公司在整体上也推进了“三个中心”的策略，杭州是我们技术中心，广州是我们的产业中心和商务中心，上海是我们的技术加国际化的中心，也是应用了每个地区的地缘优势。
周忠：谢谢吴总。欧派是我们全屋定制的龙头。从产业布局的角度来看，欧派已经基本完成了。东边的无锡，南边的广州、清远，西边的成都，北边的天津。东南西北，整个的产业布局已经非常的完善，请杨总来谈谈这个问题。
杨鑫：其实刚才谈到跨界，我有一句话忘讲了。跨界成功与否，可能要以用户为中心，能不能满足用户的需求，能不能快速响应让用户满意，这可能是核心。
所以我们南边在广州、清远，北边在天津，东边在无锡，西边在成都设了生产基地，成都今年会投产。我们现在正在规划第五个基地，准备放到洛阳，第六个基地有可能会放在武汉周边，第七个有可能会在东北，因为考虑到东北三省的辐射，每个基地相对来说面积都比较平均，都有四五百亩。我们都有橱柜、衣柜、卫浴、淋浴房、木门，甚至包括我们以后要做的一些定制的项目，每个基地都会有这些生产线。所以我们欧派来考虑这个事，就是看怎么样降低成本来满足消费者需求。
周忠：谢谢。祝福欧派。最后一个问题请维意欧总压轴。我观察到尚品维意上市以后，整个产业布局跟欧派有异曲同工之妙。我们在东边也是无锡，西边也是成都。佛山是整个尚品宅配和维意的最重要的智造基地，我想请14年前就去了佛山的欧总谈一谈。
原先我们其实没有想着说要在东南西北去布局生产制造的基地。机缘巧合就在东部和西部分别增设了制造基地。随着国内的物流行业的发展，我想生产基地在哪里，其实已经变得不是那么重要了。可能在短期内还有一定的作用，但是稍微放长一点来看，所谓的布局我觉得真的不太重要。因为我本身有个观点，我认为未来会去工厂化、去生产化。像我们以前从做软件、做技术、做信息化到做全屋定制。那喜欢搞工厂，愿意搞工厂的能人或者企业去帮我们做这个事情，我觉得是迟早的事情。
我透露一个消息，我们其实也跨出了一步。目前我们技术输出，在泰国有一个案例已经初见成效了。客户是泰国数一数二的成品家具企业，他已经进行了整个生产线的改造，包括前端服务改造。几个旗舰店也在泰国已经开始起来，已经取得了一定的成效。所以我感觉生产基地开在哪里真不太重要。
而且我们在泰国并没有用自己的品牌，我们是输出技术，这是一种新的模式。就像美国打我们一样。现在哪里需要在你这设厂，人家输出技术，中国人屁颠屁颠地干。所以我们未来就应该这么干，一带一路就这么走的，难道还要我们真的在那边去开采。
所以对于这种技术的输出，人才的本地化很重要。未来难道我们去无锡开厂，全部要用广东这边的人？肯定要用当地的。包括去泰国也不可能都是我们的人，最多初期或者定期进行技术方面的指导。未来知识的力量会跨越地域的限制，这可能是更重要的问题。大概表达一下我的观点，谢谢。
最后非常感谢各位朋友的参与，今天的论坛到此结束。祝各位家庭幸福，事业有成，谢谢大家！