3、亿元（同增4.5%），2017-2023年CAGR为2.3%。高端酒高端酒营收营收从2017年512亿元增至2021年952亿元，预计2026年增至1664亿元，2021-2026年CAGR为12%。市占率市占率：高端酒市占率从2017年9%升至2021年16%，预计2026年将提至22%。竞争格局：竞争格局：茅五国合占高端酒份额90%以上，一超二强局面已形成。走在复兴的路上，组织管理张弛有度走在复兴的路上，组织管理张弛有度品牌端品牌端：五获名酒称号，享誉海内外。产品端：产品端：入选非物质文化遗产，双品牌三大品系清晰。价格端：价格端：
4、量价交替发力，跟随五粮液策略。产能端：产能端：国宝窖池厚积薄发，已形成“1+2+N”产能新格局。渠道端：渠道端：组织模式迭代升级，经销商质量提升明显。盈利预测盈利预测预计公司2024-2026年EPS分别为9.81/10.20/11.23元，当前股价对应PE分别为14/14/12倍，维持“买入”投资评级。风险提示风险提示1）宏观经济下行风险；2）国窖增长不及预期；3）特曲60增长不及预期等。预测指标预测指标2023A2023A2024E2024E2025E2025E2026E2026E主营收入（百万元）主营收入（百万元）30,23333,35935,20
6、上市三十载，成就浓香鼻祖.51.1、深市白酒第一股，上市三十载.51.2、国资持股平台稳定，近些年分红稳中有升.62、量减价增时代，高端酒一超二强.82.1、白酒规模整体稳增，品牌分化趋势明显.82.2、高端酒格局稳定，一超二强地位确立.103、走在复兴的路上，组织管理张弛有度.123.1、品牌端：五获名酒称号，享誉海内外.123.2、产品端：入选非物质文化遗产，双品牌三大品系清晰.153.2.13.2.1入选非物质文化遗产，拥有入选非物质文化遗产，拥有16191619口百年以上窖池口百年以上窖池.153.2.23.2.2国窖基本盘稳定，三大产品体系清晰国窖基本
7、盘稳定，三大产品体系清晰.173.3、价格端：量价交替发力，跟随五粮液策略.203.3.13.3.1价驱动为主，吨价提升明显价驱动为主，吨价提升明显.213.3.23.3.2提价多幅更高频，跟随五粮液策略提价多幅更高频，跟随五粮液策略.223.4、产能端：国宝窖池厚积薄发，已形成“1+2+N”产能新格局.233.4.13.4.1上市前产量已过万吨，上市后打造产能布局上市前产量已过万吨，上市后打造产能布局.233.4.23.4.2中高档酒产量稳增长，低档酒整顿效果显著中高档酒产量稳增长，低档酒整顿效果显著.323.5、渠道端：组织模式迭代升级，经销商质量提升明显.3
8、33.5.13.5.1倾力打造国窖，组织模式迭代升级倾力打造国窖，组织模式迭代升级.333.5.23.5.2传统渠道仍是主力，经销商质量提升明显传统渠道仍是主力，经销商质量提升明显.474、盈利预测评级.495、风险提示.50图表图表目录目录图表1：泸州老窖1991年-2023年总营收复合增速18.3%，保持稳增长.5图表2：泸州老窖1991年-2023年归母净利润复合增速22%.6图表3：公司股权结构清晰，国资持股稳定（截至2024年三季报）.6图表4：公司现金分红总额从1994年0.74亿元增至2023年79.49亿元.
9、7图表5：公司上市以来分红率从2008年13.45%稳步提升至2023年46.75%.7图表6：1989年至今白酒当月产量与同比.8图表7：1989年至今白酒累计产量与同比.8图表8：2011-2023年规上酒企数量及产量和均价表现.8图表9：2011-2023年规上酒企收入及利润总额表现.8图表10：2017-2026E白酒行业市场规模及同比增速.9图表11：2017-2026E白酒行业不同价位段市场规模占比.9图表12：2018-2026E白酒行业不同价位市场规模同比增速.9图表13：2011-2023年上市酒企收入占白酒行业
12、度国窖收入占比约6:4.18图表32：2023年公司营收拆分.19图表33：公司主推窖龄60、90年.19图表34：公司腰部主力产品特曲60版.19图表35：特曲系列主要代表：特曲老字号.19图表36：特曲60版已成公司腰部最大的单品.20图表37：国窖系列毛利率基本稳中有升.20图表38：国窖系列占比大部分年份超50%.20图表39：2011年以来公司产品结构调整致销量锐减.21图表40：公司总吨价过去12年CAGR为15%.21图表41：2019A-2023A中高档酒销量CAGR为10%.21图表42：201
13、9A-2023A中高档酒吨价提升明显.21图表43：茅五国提价对比一览.22图表图表44：国窖提价呈现出“多幅更高频”特点：国窖提价呈现出“多幅更高频”特点.23图表45：公司1996年销量已超2.7万吨.24图表图表46：截止：截止19961996年底上市募投项目情况一览年底上市募投项目情况一览.25图表图表47：19971997年公司配股募投项目情况一览年公司配股募投项目情况一览.25图表图表48：20002000年配股募投项目情况一览年配股募投项目情况一览.25图表图表49：20042004年年55月配股募投项目变更情况一览月配股募投
15、3年中高档酒产销率稳中有升.33图表57：近几年调结构致中高档酒产量有所波动.33图表58：近几年低档酒产销率基本100%.33图表59：近几年低档酒经过调整后产量有所下降.33图表60：关于名烟名酒放开价格和部分烟酒调整价格后征收产品税、专项收入问题的规定.34图表图表61：20002000-20062006年公司主要战略一览年公司主要战略一览.35图表图表62：20062006年公司发布的股票期权分配表一览年公司发布的股票期权分配表一览.36图表图表63：20062006年公司定增十名对象一览年公司定增十名对象一览.37图表64：2009年公司创
16、立柒泉模式领先市场.38图表图表65：20072007-20122012年公司主要战略一览年公司主要战略一览.39图表66：2009年-2012年公司前五大客户营收占比（%）稳步提升.40图表图表67：20142014年公司反思问题及对应举措一览年公司反思问题及对应举措一览.41图表68：2015年公司升级改良柒泉模式为专营公司模式.42图表69：2015年公司确立的五大超级单品.42图表图表70：20172017年公司全国七大营销中心建成运营年公司全国七大营销中心建成运营.43图表图表71：“十四五”期间公司“：“十四五”期间公司“136136”战略
17、”战略.44图表72：2021年12月公司向不超过521个激励对象授予股票.44图表73：2021年股权激励方案对业绩有明确考核要求.45图表图表74：品牌专营公司模式后经完善分成三种形式：品牌专营公司模式后经完善分成三种形式.45图表75：1988年-至今，公司渠道逐步扁平化.46图表76：国窖专营公司打款模式一览.47图表77：当前国窖渠道已多元化，新兴渠道持续推进.47图表78：新兴渠道营收从2019年7.35亿元增至2023年14.2亿元.48图表79：2019年-2023年新型渠道毛利率波动较大，传统渠道稳中有升.48
20、国营第一曲酒厂和曲联社合并,成立泸州曲酒厂成立泸州曲酒厂，主管部门为泸州市商业局主管部门为泸州市商业局；19641964年更名年更名为四川省泸州曲酒厂为四川省泸州曲酒厂，19901990年年88月正式更或为泸州老窖酒厂月正式更或为泸州老窖酒厂，行政关系仍隶属于泸州市商行政关系仍隶属于泸州市商业局。业局。19931993年年99月月2020日日,由泸州老窖酒厂独家发起由泸州老窖酒厂独家发起,设立泸州老窖股份有限公司设立泸州老窖股份有限公司。公司总营收从1991年1.39亿元增至2023年302.33亿元，32年CAGR为18.3%，整体来看保持两位数
26、上升态势。规上酒企数量持续缩减，收入与利润总额仍处于上升态势。2011-2023年规上酒企数量/产量CAGR分别为-2.63%/-4.00%，收入/利润总额CAGR分别为6.03%/12.41%。量价拆分来看，2017年前白酒销售处于量价齐升状态，2011-2017年量/价CAGR分别为+2.62%/+4.37%，2017年后进入量减价升阶段，2017-2023年量/价CAGR分别为-10.18%/+16.87%。总体来看，白酒行业整体维持“量减价增”的表现，产量同比收缩与收入利润稳健增长同时存在的状态预计仍将维持。图表图表88：20112011-2023202
31、，弗若斯特沙利文，珍酒李渡招股书，华鑫证券研究2.22.2、高端酒格局稳定高端酒格局稳定，一超二强地位确立一超二强地位确立高端酒保持两位数增长高端酒保持两位数增长，市占率稳步提升市占率稳步提升。由于白酒本身特殊性，市场上数据统计存由于白酒本身特殊性，市场上数据统计存在口径差异，故我们尽可能采用权威数据进行分析。在口径差异，故我们尽可能采用权威数据进行分析。根据国家统计局和珍酒李渡招股书数据显示，高端酒从2017年512亿元增至2021年952亿元，预计2026年增至1664亿元，2021-2026年CAGR为11.8%。高端酒市占率从2017年9.1%
33、2023趋势变动贵州茅台10.80%14.39%15.82%16.79%18.14%20.54%23.21%五粮液5.34%7.46%8.92%9.82%10.97%11.91%12.83%泸州老窖1.84%2.43%2.82%2.85%3.42%4.05%4.66%山西汾酒1.07%1.75%2.11%2.40%3.31%4.22%4.92%舍得酒业0.29%0.41%0.47%0.46%0.82%0.97%1.09%水井坊0.36%0.53%0.63%0.52%0.77%0.75%0.76%酒鬼酒0.16%0.22%0.27%0.31%0.57%0.65%0.44%珍酒李渡0.00%0.0
34、0%0.00%0.42%0.85%0.95%1.09%洋河股份3.52%4.50%4.12%3.62%4.20%4.85%5.11%今世缘0.52%0.70%0.87%0.88%1.06%1.27%1.56%古井贡酒1.23%1.62%1.85%1.76%2.20%2.69%3.12%迎驾贡酒0.56%0.65%0.67%0.59%0.76%0.89%1.04%金种子酒0.23%0.25%0.16%0.18%0.20%0.19%0.23%口子窖0.64%0.80%0.83%0.69%0.83%0.83%0.92%伊力特0.34%0.40%0.41%0.31%0.32%0.26%0.34%老白干
38、竞争壁垒的根基是由其品牌构筑的，其次才是优质产能、量价策略。高端白酒需要更好地满足消费者对精神属性、社交属性的需求，故品牌力必定是最重要的决定因素，而产品是否具备高端品牌的基因从根本上便决定其是否能站稳高端价位带。高端品牌基因稀缺性强，源于深厚的历史底蕴、独特的品牌文化，同时亦形成高端白酒最核心的竞争壁垒。近几年高端白酒市场不断涌现新品牌，但只有真正具备高端品牌属性的产品牌壁垒高品牌壁垒高优优酒稀缺性强酒稀缺性强量价策略正确量价策略正确高端酒竞争维度高端酒竞争维度满足精神需求满足精神需求+社交需求的消社交需求的消费属性费属性产品具备强品产品具备强品牌力牌力历史底蕴深厚历史底蕴深厚+独特品牌文化
40、上走在复兴的路上，组织管理张弛有度组织管理张弛有度3.13.1、品牌端：品牌端：五五获名酒称号获名酒称号，享誉海享誉海内内外外新中国成立后，原公司始建于1950年3月,当时名称为“四川省专卖公司国营第一曲酒厂”；1960年,国营第一曲酒厂和曲联社合并,成立泸州曲酒厂，主管部门为泸州市商业局；1964年更名为四川省泸州曲酒厂，1990年8月正式更或为泸州老窖酒厂，行政关系仍隶属于泸州市商业局。1993年9月20日,由泸州老窖酒厂独家发起,设立泸州老窖股份有限公司。1994年5月公司在深交所上市。公元公元15731573年，舒承宗建造泸州老窖年，舒承宗建造
41、泸州老窖15731573国宝窖池国宝窖池群，至今已连续使用群，至今已连续使用451451年，年，19961996年被国务院评为行业首家“全国重点文物保护单位”，年被国务院评为行业首家“全国重点文物保护单位”，是中国唯一与都江堰并存于世的连续使用百年以上国宝级“活文物”。是中国唯一与都江堰并存于世的连续使用百年以上国宝级“活文物”。20132013年，泸州老窖年，泸州老窖16191619口百年以上酿酒窖池、口百年以上酿酒窖池、1616处明清古酿酒作坊及处明清古酿酒作坊及33大天然藏酒洞，一并入选“全国重点大天然藏酒洞，一并入选“全国重点文物保护单位”，其中百年以上老窖池数量
42、占行业文物保护单位”，其中百年以上老窖池数量占行业91.3%91.3%。这里我们简单介绍一下泸州老窖集团。这里我们简单介绍一下泸州老窖集团。泸州老窖集团有限责任公司成立于2000年12月，是国有全资企业。2009年9月，泸州市国资委将持有的泸州老窖股份无偿划转给泸州老窖集团，老窖集团和老窖股份构成股权结构上的母子公司关系。老窖集团和老窖股份构成股权结构上的母子公司关系。老窖集团充分运用白酒高现金流、高变现能力的资本优势，参与创设泸州银行，成功控股华西证券，奠定了产业投资运营集团发展基础。经过多年发展，老窖集团已发展成为跨行业、跨领域的大型企业经过多年发展，老窖集团已发展成为跨行业
44、酒会上被评选为“全国名酒”1979年第三届全国评酒会上被评选为“全国名酒”1980年工农牌特曲获国家质量金奖1984年泸州老窖特曲获国家质量金奖1984年第四届全国评酒会上被评选为“全国名酒”1989年第五届全国评酒会上被评选为“全国名酒”1991年“泸州”牌商标获“首届中国驰名商标”称号2001年泸州老窖品牌评价证书2002年国窖牌、泸州牌原产地保护证书2004年久香牌曲药原产地证书2004年省级科技进步一等奖2004年省爱国主义教育基地2005年全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌2006年酒类产品质量等级认证2006年
48、泸州老窖在五届评酒会上获得后五次名酒称号，名酒基因就此诞生。图表图表20：新中国五次白酒评酒会中泸州老窖获奖五次新中国五次白酒评酒会中泸州老窖获奖五次五届评选会结果五届评选会结果主要获奖白酒企业主要获奖白酒企业第一届茅台酒、泸州特曲、泸州特曲、西凤酒、汾酒第二届五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒第三届茅台酒、汾酒、泸州老窖特曲酒、泸州老窖特曲酒、五粮液、古井贡酒、董酒、剑南春、洋河大曲酒第四届茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒
51、关酿酒技术。泸州老窖先后举办27期酿酒科技技术培训班，为全国20多个省市的酒厂培养了数千名酿酒技工、勾调人员和核心技术骨干，促进中国白酒的科技进步，推动浓香型白酒的发展。经过泸州老窖一代代酿酒人的努力，浓香工艺普及全国，逐步形成“浓香天下”的格局。因此，公公司司是浓香技艺的开创者、浓香标准的制定者和浓香品牌的塑造者，被誉为“浓香鼻祖”。是浓香技艺的开创者、浓香标准的制定者和浓香品牌的塑造者，被誉为“浓香鼻祖”。近年来第三方机构对公司品牌亦有评估，公司继续获得很高评价。近年来第三方机构对公司品牌亦有评估，公司继续获得很高评价。2024年3月27日，由FOFWEEKLY主办，
54、物质文化遗产入选非物质文化遗产，双品牌三大品系双品牌三大品系清晰清晰前文我们分析公司品牌，见证公司从小作坊成长为国有大型企业，国内外屡次获得大前文我们分析公司品牌，见证公司从小作坊成长为国有大型企业，国内外屡次获得大奖奖，背地里是质量过硬的产品，背地里是质量过硬的产品作为背书作为背书。因此，这一节我们重点分析公司产品。这里分析公司产品前，我们需要介绍公司的生产工艺。所有产品的诞生和出厂，是生产工艺所造就的，产品只是最终的结果。3.2.13.2.1入选非物质文化遗产入选非物质文化遗产，拥有拥有16191619口百年以上口百年以上窖池窖池公司以糯高粱为原料、以糯高粱为原料、泸州特产软质
55、小麦为制曲原料酿制而成，其酿制技艺包括泥窖制作维护、大曲药制作鉴评、原酒酿造、挖槽、看花摘酒、出甑、摊晾、讲酒经、洞藏、勾兑尝评等工艺。泸州老窖酒发酵期为六十天，发酵工艺包括混蒸混糟、续渣配料等。泸州老窖酒发酵期为六十天，发酵工艺包括混蒸混糟、续渣配料等。此外，“分层回酒”和“双轮底”发酵工艺的采用，可提高成品酒的浓郁香味。根据其质量，根据其质量，泸州老窖大曲酒可分为特曲、头曲、二曲和三曲。泸州老窖大曲酒可分为特曲、头曲、二曲和三曲。其中以泸州特曲酒为优，具有浓香、醇和、味甜、回味长等特点。泸州老窖的原酒酿造技艺流程：高粱高粱粉碎（碎粮“46瓣”，拌料“深挖低放”）挖糟糟醅拌粮、拌糠糟醅上甑
59、盘稳定基本盘稳定，三大产品体系清晰三大产品体系清晰近年来公司成功构建清晰聚焦的“双品牌、三品系、大单品”品牌体系，近年来公司成功构建清晰聚焦的“双品牌、三品系、大单品”品牌体系，双品牌双品牌指的是国窖1573和泸州老窖两个品牌，三品系指的是，三品系指的是国窖系列、泸州老窖系列、创新系列。大大单品单品指的是国窖国窖15731573、窖龄、特曲、头曲和二曲、窖龄、特曲、头曲和二曲（即黑盖）（即黑盖）。国窖系列国窖系列：以以高度国窖高度国窖15731573为代表，为代表，还有低度国窖、国窖1573之中国品味及其他纪念酒等。泸州老窖系列：以窖龄系列、特曲系列为代表，泸州老窖系列：以窖龄
60、系列、特曲系列为代表，含窖龄60、90年，特曲老字号、特曲60、80版、泸州老窖1952、头曲、黑盖等。创新系列创新系列：养生酒和养生酒和新酒业新酒业等等。养生酒包括茗酿系列、泸州红、滋补大曲等；新酒业围绕“国潮”“健康”“轻奢”三大品牌核心理念，实行“一树三花”发展战略，产品有高光、百调精酿啤酒、中式果酿、进口葡萄酒等。图表图表2828：公司公司成功构建成功构建“双品牌、三品系、大单品”品牌体系“双品牌、三品系、大单品”品牌体系品牌品牌名称名称主要产品主要产品规格规格（mlml）批价（元）批价（元）主品牌国窖系列52度国窖157350084038度国窖15
65、究中低档酒中低档酒方面，公司方面，公司主要代表主要代表是是特曲特曲6060版版和老字号特曲，这里我们重点分析特曲和老字号特曲，这里我们重点分析特曲6060版版。20142014年，泸州老窖特曲年，泸州老窖特曲6060版在行业深度调整期里诞生，版在行业深度调整期里诞生，它是公司应对当时政策环境与市场变幻推出的升级产品。2017年底泸州老窖成立品牌复兴小组，泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼任组长；党委副书记、总经理林峰任副组长，正式确立泸州老窖特正式确立泸州老窖特曲曲6060版为泸州老窖品牌复兴“旗帜产品”，版为泸州老窖品牌复兴“旗帜产品”，正式拉开品牌复兴序幕。特曲
67、特曲过去主要依靠团购渠道培育口碑和拓展市场，目前正在川渝部分地区试点线下全渠道运营。在川渝外继续以团购模式为主，积累口碑，进一步提高下全渠道运营。在川渝外继续以团购模式为主，积累口碑，进一步提高6060版特曲的品牌知版特曲的品牌知名度和美誉度，不断拓展名度和美誉度，不断拓展6060版特曲发展空间。版特曲发展空间。从毛利率来看，从毛利率来看，国窖系列国窖系列自自20020022年以来年以来稳中有升稳中有升即即从从7474%提至提至20232023年年9292%+。从占比从占比来看，来看，国窖系列除行业调整期2013-2016年特殊外，基本稳定在50%以上；近几年中低档
70、133年达到巅峰为年达到巅峰为21.8221.82万吨（同增万吨（同增113%3%），对应吨价为），对应吨价为4.784.78万元万元/吨（同吨（同减减20%20%）。）。随后因三公消费等原因，行业进入调整期。行业于2015年底开始复苏，2016年高端酒率先反弹复苏。公司总销量从2011年14.3万吨减至2023年9.63万吨，过去12年CAGR为-3.2%，系公司对产品结构进行优化，特别是低档酒产品进行削减致销量锐减所致。对应总吨价从2011年5.9万元/吨增至2023年31.4万元/吨，过去12年CAGR为15%。整体
72、为10%；低档酒销量从2019年11.70万吨下降至2023年5.87万吨，4年CAGR为-15.8%，主要系2021年公司对低档酒产品进行优化调整致销量锐减所致。对应吨价来看，中高档酒吨价从2019年48万元/吨增至2023年71.4万元/吨，4年CAGR为10.4%；低档酒吨价从2019年11.33万元/吨降至2023年5.5万元/吨，4年CAGR为-16.5%。通过量价来看，我们发现通过量价来看，我们发现中高档酒系列量价齐升；低中高档酒系列量价齐升；低档酒档酒经过经过20220211年产品结构调整后进入上升势头年产
74、厂价出厂价。分析公司价格这一块，我们必须分析国窖的出厂价演变过程。因公司因公司19919944年上市，年上市，国窖于国窖于19991999年横空出世，年横空出世，故我们从故我们从20002000年开始分析其出厂年开始分析其出厂价上升轨迹。价上升轨迹。进入21世纪，白酒迎来黄金发展的十年即2003-2012年，我们发现国窖出厂价从2002年268元涨至2011年889元，共计提价11次。由于处于黄金发展期，政务消费占比较高，国窖在市场一瓶难求，供不用求。在这样的在这样的背景下，公司积极调整出厂价。背景下，公司积极调整出厂价。图表图表4343：茅五国茅五
76、为元，当时成交价为580580-600600，实现，实现短暂的顺价。短暂的顺价。20152015年年11月从月从560560提至提至620620元，当时成交价元，当时成交价580580-600600元。元。2016年行业逐步进入复苏，2017年3月对国窖进行提价，平均幅度10%左右即从出厂价620元提至680元，当时成交价650-660元，尚未达到顺价。随后7月再次提价，从680元提至740元，当时成交价为700-720元；月底又从740元提至760元，当时成交价720-740元，亦尚未达到顺价。随后公司于2019年
77、1月从760元提至至81810元，成交价750-770元；同同年年1212月公司月公司从从810810元元提至提至830830元，元，继续跟随五粮液继续跟随五粮液。20220200年年11月，月，再次提价再次提价从从830830元提至元提至850850元，元，99月又提至月又提至890890元元，当时成交价为，当时成交价为840840-850850元元；20222022年年11月提至月提至960960元，元，当时当时成交价成交价870870-890890元元；20232023年年88月从月从960960元提至元提
79、日3087.0%-2005年1月31日3286.5%-2006年2月28日3589.1%-2007年3月1日3888.4%-2008年1月31日4085.2%-2008年8月1日46814.7%-2009年12月31日51910.9%-2010年9月30日61919.3%-2011年11月30日88943.6%-2013年8月31日99912.4%580-6002014年7月25日560-78.4%580-6002015年1月31日62
80、010.7%580-6002017年3月22日6809.7%650-6602017年7月22日7408.8%700-7202017年7月31日7602.7%720-7402019年1月8日8106.6%750-7702019年12月10日8302.5%770-7902020年1月10日8502.4%800-8102020年9月10日8904.7%840-8502022年1月9607.9%870-8902023年8月14日9802.1%930-95020
82、。3.43.4、产能端：产能端：国宝窖池厚积薄发国宝窖池厚积薄发，已形成“已形成“1+2+N1+2+N”产”产能新格局能新格局这一节我们重点研究分析公司产能和产量情况，以期理解这一节我们重点研究分析公司产能和产量情况，以期理解公司国窖公司国窖产能的稀缺性。产能的稀缺性。3.3.44.1.1上市前上市前产量已过万吨产量已过万吨，上市后打造产能布局上市后打造产能布局纵观泸州老窖的发展史来看，我们可以将公司的产能扩张和技改分成三个阶段：三个阶段：上市上市前产能前产能情况情况19941994年以前年以前）、上市募投资金扩产和技改情况（上市募投资金扩产和技改情况（19941994-20002
84、过勾兑、贮存等方式后成为成品酒，经过存放后流向市场等方式后成为成品酒，经过存放后流向市场（一般（一般从投粮酿造到出厂销售从投粮酿造到出厂销售需要需要66年年），成，成为大家所熟知的为大家所熟知的国窖国窖15731573。由于我们研究对象是由于我们研究对象是泸州老窖系列和国窖系列泸州老窖系列和国窖系列，故招股书和年报中提及的其他如包装线、贮存工程及其他产品情况，我们在接下来的研究中不提及。上市前产能上市前产能情况情况（19941994年以前年以前）：产量已超万吨，收入超产量已超万吨，收入超22亿元。亿元。根据招股书，公司主要生产及销售泸州才窖系更酒,包括16个品种，40多个
86、亿元。募集募集资金主要资金主要分为：分为：11）计划投资计划投资43504350万元万元,新建现代化包装中心新建现代化包装中心,计划工期为两年。计划工期为两年。22）计划投资计划投资32003200万元万元用于用于改建、扩建改建、扩建原有的四个老车间原有的四个老车间，总改造面积总改造面积4.44.4万平方米万平方米,预计到预计到19941994年底全部竣工投产。年底全部竣工投产。33）计划投计划投资资29502950万用于万用于25002500吨扩建工程吨扩建工程，建设内容包括2500吨/年产酒生产能力及厂长库房等设施，计划于1995年上半年全部竣工投产。
87、4）其它资金用弥补公司的流动资金。后经1994年临时股东大会表决通过，曲酒曲酒25002500吨扩建工程不建吨扩建工程不建,将资金投向以下几个项目：将资金投向以下几个项目：1)投资4401.6万元与泸州市城建开发公司海南公司,香港佳裕酒业发展公司合资兴建“三亚华坤大酒店”；2)投资154万美元与香港兆峰创建(海外)有限公司、泸州市乡镇企业局等单位兴建“中外合资兆峰陶瓷(泸州)有限公司”；3)投资1062万元在深圳开办“泸州老窖美食娱乐城”；4)投资100万元组建“泸州老窖生物工程有限公司”；5)向四川省煤化股份有限公司投资参股1,350万元；6)向四川省和益电力股份有限
90、产经营性资产，拟投入1925.76万元收购泸州老窖科技实验厂整体资产，并投入8800.71万元，作为以上六厂的技改及流动资金；1998年完成技改后，年生产能力可达1万吨(其中：特曲2000吨，头曲3000吨，二曲5000吨)）；4）增补流动资金。图表图表47：19971997年公司配股募投项目情况一览年公司配股募投项目情况一览序号序号投资项目投资项目完成情况完成情况1、新建年生产能力2万吨的制曲车间已于1998年4月建成投产2、酿酒一万吨扩建工程，首期工程3000吨原计划于1999年底完工，推迟至2000年上半年完成主体工程3、收
94、次创业二次创业推国窖推国窖，总销量，总销量超超55万吨万吨。20020044年年55月公告：月公告：公司拟对部分募集资金用途作如下变更：11）停建年产）停建年产2.02.0万吨真菌万吨真菌饮品工程、年产饮品工程、年产3.03.0万吨生物功能饮品工程、年产万吨生物功能饮品工程、年产3.03.0万吨茶发酵饮料工程三个饮料类项万吨茶发酵饮料工程三个饮料类项目。目。2）对营销网络指挥中心、北方片区营销网络、南方片区营销网络三个营销网络类项目投资金额作调整。根据配股说明书，本公司将在郑州建设北方片区营销网络分中心大楼，作为协调、指挥北方十五个省市销售的区域指挥中心；在武汉建
95、设南方片区销售网络分中心大楼，作为协调、指挥南方十九个省市销售的区域指挥指挥中心。现拟停建两个分现拟停建两个分中心大楼，加大营销网络指挥中心的建设规模，增强其功能，使其能够直接指挥、协调各中心大楼，加大营销网络指挥中心的建设规模，增强其功能，使其能够直接指挥、协调各个省市销售网点的销售。公司于个省市销售网点的销售。公司于20022002年年1111月月1111日至日至2222日向全体流通股股东按日向全体流通股股东按1010：33的的比例配售股份，配股价为比例配售股份，配股价为88元股，元股，共募集资金29552.18万元，在扣除相应的承销费、发行费等费用后，实际
97、之力打造国窖，年起，公司举全公司之力打造国窖，以“国窖以“国窖15731573”和“百年老窖”和“百年老窖”两个精品的推广达到提升企业形象和实现利润指标上升的双赢目标；并制定“以国窖树形两个精品的推广达到提升企业形象和实现利润指标上升的双赢目标；并制定“以国窖树形象，以特曲取利润，以低档产品抢市场”的营销策略，成功推出“浓香源”等礼品酒以及象，以特曲取利润，以低档产品抢市场”的营销策略，成功推出“浓香源”等礼品酒以及多个区域性品牌。多个区域性品牌。22）截止截止20052005年底，公司年底，公司总总销量已超销量已超55万吨，其中国窖销量万吨，其中国窖销量820820吨（同吨
99、年年1212月公告：月公告：公司发布定增方案，发行3000万股，发行价12.22元/股，面向10家募集资金人民币36,660万元，扣除发行费用1,227.80万元，实际募集资金35,432.20万元，主要用于泸州老窖“优质酒产能扩大及储存基地建设”项目。按照公司的按照公司的发展规划和生产计划，在“十一五”期间，公司白酒基础酒将累增发展规划和生产计划，在“十一五”期间，公司白酒基础酒将累增36,00036,000吨，考虑到白酒吨，考虑到白酒组合、周转、降度、储存中不可避免的其他因素造成的酒罐空置以及工程误差、组合、周转、降度、储存中不可避免的其他因素造成的酒罐空置以
100、及工程误差、20102010年以年以后的发展等因素，本项目建设规模确定为后的发展等因素，本项目建设规模确定为66万吨优质酒储存库万吨优质酒储存库（分为室内储酒库区、露天分为室内储酒库区、露天储酒库区、辅助生产区储酒库区、辅助生产区），建设用地面积建设用地面积400400亩，项目选址位于泸州黄舣镇，距泸州市区亩，项目选址位于泸州黄舣镇，距泸州市区1717公里公里。图表图表51：20062006年年1212月定增投资月定增投资66万吨优质酒储存库万吨优质酒储存库一览一览序号序号计划投资金额（万元）计划投资金额（万元）项目名称项目名称1、34258土建工程土建工程
102、,506万元、设备采购及安装13,128万元、其它工程费用13,086万元、预备费2,538万元。20072007年年66月公告：月公告：董事会决定增持该公司500万股股权(占总股权数的20%)。其中,250万股以250万元现金向湖南金健米业股份有限公司购买；250万股以本公司持有的金健米业(泸州罗沙)有限公司250万股股权(占总股权数的10%)外加150万元现金置换。在本次交易结束后本次交易结束后,公司持有湖南武陵酒有限公司的股权数增至公司持有湖南武陵酒有限公司的股权数增至20002000万股万股(占总股权数的占总股权数的80%),80%),
103、公司持有金健米业公司持有金健米业(泸州罗沙泸州罗沙)有限公司的股权数减少为有限公司的股权数减少为750750万股万股(占总股权数的占总股权数的30%)30%)。20082008年年1010月公告：月公告：公司发布关于安宁陶坛库技改项目建设的议案：为提高公司高等级基础酒储存量，为公司未来发展提供必要物质储备，董事会决定投资8000万元建设安宁陶坛库技改项目（其中2008年投入3000万元,2009年投入5000万元）；该项目建设期为10个月，预计将于2009年下半年投入使用。截止截止20102010年底年底，该技改项目已全部完工，该技改项目已全部完工，共
104、计投入共计投入6,061.436,061.43万元，占预算金额的万元，占预算金额的75.77%75.77%，已储存优质基酒，已储存优质基酒7,7287,728吨。吨。20102010年年77月公告：月公告：董事会决定向泸州酒业集中发展区有限公司租赁土地、房屋建设董事会决定向泸州酒业集中发展区有限公司租赁土地、房屋建设1010万吨储存基地项目。万吨储存基地项目。该项目总投资38,900万元，其中，设备投资31,500万元，土地房屋租赁费7,400万元。截止2010年底，该项目已投入设备购置费10,515.44万元。小结：小结：11）公司十一五期间
108、关于转让泸州时代酒业有限公司51%51%股权的议案及股权的议案及关于转让泸州滋补酒业有限公司关于转让泸州滋补酒业有限公司51%51%股权的议案，股权的议案，决定将我公司持有泸州时代酒业有限公司全部51%股权按评估价格830.78万元予以转让，持有泸州滋补酒业有限公司全部51%股权按评估价格267.99万元予以转让。20132013年年44月公告：公司月公告：公司通过关于转让四个闲置配套生产基地资产的议案，决定将通过关于转让四个闲置配套生产基地资产的议案，决定将我公司所拥有的蜀南、三溪、石梁、荔乡四个闲置配套生产基地资产基于评估值以我公司所拥有的蜀南、三溪、石梁、荔乡四个
111、金并结合其他融资方式自筹解决。该项目完该项目完成后，将形成年产优质基酒成后，将形成年产优质基酒1010万吨，曲药万吨，曲药1010万吨，储酒能力万吨，储酒能力3030万吨万吨的现代化产业基地。2）拟将股权激励剩余募集资金6,441.804万元用于投资建设“藏酒洞库打造项目”（原募投项目为：中国酒城老酒镇第一期项目工程），占总筹资额62.9%。新项目投资总额6,500万元，不足部分由自有资金补足，主要包括文化旅游打造主要包含旅游动线建设、参观通道建设、内部装修、文化建设等共计约2,100万元，陶坛购置约6,000个，预计约700万元，消防配套设施建设预计约
112、3,700万元。项目建成后，酒体储存能力将增加项目建成后，酒体储存能力将增加大约大约5,0005,000吨。吨。20120166年年55月公告：月公告：公司发布定增方案，拟融资30亿元于酿酒工程技改项目（一期工程）。该项目实施完毕后，公司将建成优质基酒生产窖池7,000口，配套建成制曲车间、酒库等设施。20201177年年11月公告：月公告：公司按评估价格1,073.08万元，以自有资金现金收购泸州老窖集团养生酒业有限责任公司100%股权。20201717年年66月公告：月公告：公司公司审议通过关于子公司投资设立泸州老窖百调酒业有限公司的审
113、议通过关于子公司投资设立泸州老窖百调酒业有限公司的议案议案：同意由公司下属子公司泸州老窖电子商务股份有限公司与其他投资方共同投资设立泸州老窖百调酒业有限公司，其中电商公司以现金方式出资350万元，持股35%，为控股股东。20172017年年99月公告：公司月公告：公司审议通过关于子公司投资设立泸州老窖果酒酒业有限公司的审议通过关于子公司投资设立泸州老窖果酒酒业有限公司的议案议案：公司下属全资子公司泸州老窖股份有限公司销售公司拟与四川梅鹤酒业有限公司、泸州聚合酒业发展有限公司共同投资设立泸州老窖果酒酒业有限公司。20182018年年22月公告：公司月公告：公司审议通过关于收
114、购四川发展酒业投资有限公司股权关联交易审议通过关于收购四川发展酒业投资有限公司股权关联交易暨对外投资的议案暨对外投资的议案：老窖集团认缴出资15,000万元，占川酒投股份总数的30%。20182018年年1010月公告：月公告：11）同意子公司泸州老窖百调酒业有限公司与成都天府熊猫文化传同意子公司泸州老窖百调酒业有限公司与成都天府熊猫文化传播有限公司共同投资设立成都天府熊猫百调酒销售有限公司。播有限公司共同投资设立成都天府熊猫百调酒销售有限公司。该公司注册资本500万元，其中，泸州老窖百调酒业有限公司以现金方式出资300万元，占总股本60%，为其控股股东；成都天府熊猫文
115、化传播有限公司出资200万元，占总股本40%。2）公司决定出资收购四川发展（控股）有限责任公司在西南联合产权交易所公开挂牌转让的四川发展酒业投资有限公司12%股权（挂牌价格600万元）。20182018年年1212月公告：公司月公告：公司同意子公司泸州老窖百调酒业有限公司与深圳市同道大叔文同意子公司泸州老窖百调酒业有限公司与深圳市同道大叔文化传播有限公司共同投资设立泸州百调同道大叔星座酒类销售有限公司。化传播有限公司共同投资设立泸州百调同道大叔星座酒类销售有限公司。该公司注册资本500万元，其中，泸州老窖百调酒业有限公司以现金方式出资350万元，占总股本的70%，为其
117、20192019年年77月公告：月公告：同意公司全资子公司泸州老窖优选供应链管理有限公司投资设立广西自由贸易试验区泸州老窖葡萄酒有限公司（以下简称“钦州公司”，以工商部门核准为准），由钦州公司作为投资建设及运营主体实施广西钦州红酒灌装生产项目。项目总投资为16,018.99万元，其中钦州公司注册资本金1,000万元，项目剩余所需资金由钦州公司融资筹集。20192019年年88月公告：月公告：公司公司决定以全资子公司泸州老窖酿酒有限责任公司为投资主体，投决定以全资子公司泸州老窖酿酒有限责任公司为投资主体，投资实施泸州老窖生产配套提升技改项目，资实施泸州老窖生产配套提升技
120、业有限公司为投资主体，体，投资实施泸州老窖大邑果酒生产基地建设项目，项目总投资6,196万元，所需资金由泸州老窖果酒酒业有限公司自筹。22）通过关于子公司投资酿酒工程技改项目的公告，拟在项目原总投资计划金额拟在项目原总投资计划金额741,428741,428万元基础上增加投资万元基础上增加投资146,299.65146,299.65万元万元。小结：小结：11）预计）预计十三五期间公司十三五期间公司新增超新增超1010万吨产能；万吨产能；22）公司进行多元化尝试，涉及果）公司进行多元化尝试，涉及果酒、百调酒等酒、百调酒等。44、“十四五”（即、“十四五”（即20212
121、021年年-至今）计划公司扩产和技改情况：至今）计划公司扩产和技改情况：聚焦白酒主业，聚焦白酒主业，产品结产品结构继续优化。构继续优化。20202211年年0011月月公告：公告：1）决定注销子公司成都天府熊猫百调酒业有限公司，该公司注册资本500万元；2）决定注销子公司泸州百调同道大叔星座酒销售有限公司，该公司注册资本500万元。20220211年年88月公告：月公告：11）决定以公司全资子公司泸州老窖酿酒有限责任公司为投资主体，决定以公司全资子公司泸州老窖酿酒有限责任公司为投资主体，投资实施智能化包装中心技改项目二期，项目总投资投资实施智能化包装中心技改
122、项目二期，项目总投资24,952.5124,952.51万元，建设周期万元，建设周期3232个月，个月，所需资金为酿酒公司自有资金。所需资金为酿酒公司自有资金。项目建成后可进一步提高公司成品酒供应保障能力。22）决决定以公司全资子公司酿酒公司为投资主体，收购资产并实施柔性智能化灌装试验线项目，定以公司全资子公司酿酒公司为投资主体，收购资产并实施柔性智能化灌装试验线项目，项目总投资项目总投资17,414.4617,414.46万元。所需资金为酿酒公司自有资金。万元。所需资金为酿酒公司自有资金。项目建成后可满足公司在智能化包装中心建设过渡期的产能需求及未来多品项、小规格、个性化
123、产品的灌装需求，提升公司产品保障能力。20222022年年66月公告：月公告：决定实施泸州老窖罗汉酿酒生态园提升改造项目，项目总投资决定实施泸州老窖罗汉酿酒生态园提升改造项目，项目总投资29,901.3029,901.30万元，建设周期万元，建设周期5858个月，个月，所需资金为公司自有资金，项目完成后将进一步提升泸州老窖罗汉酿酒生态园基础配套设施条件。20222022年年77月公告：月公告：拟以全资子公司泸州老窖酿酒有限责任公司为主体，投资实施泸州拟以全资子公司泸州老窖酿酒有限责任公司为主体，投资实施泸州老窖智能酿造技改项目（一期）。项目总投资约老窖智能酿造技改项
124、目（一期）。项目总投资约478,250.90478,250.90万元，所需资金由酿酒公司万元，所需资金由酿酒公司自筹。自筹。建成后产能规模为年产基酒8万吨、基酒储存能力10.4万吨。20222022年年1111月公告：公司本次月公告：公司本次债券发行总额不超过人民币债券发行总额不超过人民币21.2521.25亿元，本期债券发行亿元，本期债券发行规模不超过人民币规模不超过人民币20.0020.00亿元（含亿元（含20.0020.00亿元）亿元），本期债券募集资金扣除发行费用后，本期债券募集资金扣除发行费用后，拟全部用于偿还回售的公司债券本金拟全部用于偿还回售
128、窖池群；“2园区”，罗汉酿酒生态园和黄舣酿酒生态园；“N基地”，安宁科技园、三大藏酒洞、泸州酒业集中发展区等生产供应链基地，以优质产能保障支撑公司“十四五”销售扩张。十四五目标：十四五目标：“136136”战略，即”战略，即坚定坚定11个发展目标（坚定重回中国白酒行业“前三”个发展目标（坚定重回中国白酒行业“前三”目标）、坚持目标）、坚持33大发展原则（一是坚持品牌引领，全力提升中国名酒品牌价值。二是坚持大发展原则（一是坚持品牌引领，全力提升中国名酒品牌价值。二是坚持品质立基，全力打造世界名酒核心产区。三是坚持文化铸魂，全力建设中华酒文化朝圣之品质立基，全力打造世界名酒核心产区
129、。三是坚持文化铸魂，全力建设中华酒文化朝圣之地）及建设“六位一体”泸州老窖（品牌、品质、文化、创新、数智、和谐）地）及建设“六位一体”泸州老窖（品牌、品质、文化、创新、数智、和谐）。3.3.44.22中高档酒中高档酒产量稳增长产量稳增长，低档酒整顿效果显著低档酒整顿效果显著前面我们已经详细介绍和分析公司产能情况，这里我们分析公司产量和销量之间关系。由于公司2020年起才细拆中高档酒和低档酒产量，而之前只有总产量数据，所以我们研究从这里开始。我们经过梳理发现：我们经过梳理发现：中高档酒产量从2019年2.91万吨增至2023年3.13万吨，4年CAGR为2.5%
133、于名烟名酒放开价格和部分烟酒调整价格后征收产品税、专项收入问题的规定，放开当时13种名酒的价格管制，以市场经济作为主导，厂商开始自己发展渠道体系。由于公司当时没有提价且扩产致公司从名酒变民酒由于公司当时没有提价且扩产致公司从名酒变民酒，19941994年上市年上市后后采取采取“以市“以市场为导向场为导向,以经营为中心以经营为中心,以生产为基础”的市场营销策略以生产为基础”的市场营销策略,市场分布趋于合理市场分布趋于合理。19961996年国年国家名酒市场竞争十分激烈，为此公司根据市场变化，坚持实施“调控总量、家名酒市场竞争十分激烈，为此公司根据市场变化，坚持实施“调控总量、稳定价格、提
135、个大中城市，全国性的市场网络体系已经初多个大中城市，全国性的市场网络体系已经初步形成。步形成。同年同年1111月，公司将出酒大典中生产的编号为月，公司将出酒大典中生产的编号为00030003号和号和00020002号的泸州老窖国窖酒号的泸州老窖国窖酒赠送给董建华特首、何厚铧特首，这标志着国窖赠送给董建华特首、何厚铧特首，这标志着国窖15731573横空出世。横空出世。22、20020000-20201212年年（发展期发展期）：举全公司之力打造国窖举全公司之力打造国窖，组织模式领先市场组织模式领先市场。20002000年年被被公司公司定义为二次创业第一年，定义为二次创业
136、第一年，55月袁秀平任公司总经理月袁秀平任公司总经理，采取“提升形象、扩大份额、净化市场、加强管理、深化改革、重振雄风”的经营方针。20012001年是公司营销工作的“国窖年是公司营销工作的“国窖推广年”和“市场管理年”，推广年”和“市场管理年”，加大市场管理力度，严格调控市场价格，加强促销费用、应收货款、经销网络及营销队伍的管理；加快各地销售分公司的组建步伐。；加快各地销售分公司的组建步伐。在制度建设上，在制度建设上，进一步制订市场、促销、货款、费用、人事、信息等三十多个管理制度和办法，撰写销撰写销售公司管理模式售公司管理模式、制定制定20012001年销售公司综合计划和年销售公司
137、综合计划和20012001年销售公司部室和片区经年销售公司部室和片区经济责任制考核方案济责任制考核方案，实施目标管理责任制。在营销战略上，在营销战略上，一是进行产品的结构调整，增强其攻击力和适应性。二是加强市场价格调整，使主导产品特曲、头曲系列酒价格大幅度上升，基本实现良性价格体系；三是认真清理整顿销售网络，加强对分销网络的掌控，为培育基础市场作出努力；四是强化优质服务意识，实行全过程服务，健全售后服务档案，定期走访市场，主动上门服务。20022002年全力以赴抓好营销工作，力推国窖年全力以赴抓好营销工作，力推国窖15731573、百年老窖等形象品牌，、百年老窖等形象品牌，以拉动消费力的
138、支撑；优化营销队伍，锻炼成敢打硬仗、苦仗的团队；进一步细分市场，分别制定出营优化营销队伍，锻炼成敢打硬仗、苦仗的团队；进一步细分市场，分别制定出营销策略；运用好中国名酒的品牌，特曲要实现高价位的提升目的，配合以专业性策划攻势、销策略；运用好中国名酒的品牌，特曲要实现高价位的提升目的，配合以专业性策划攻势、扩展经销网络、提高费用支撑等措施；通过费用机制的改革，扩展经销网络、提高费用支撑等措施；通过费用机制的改革，将“销售本地化”落到实处，将“销售本地化”落到实处，实行半承包制，控制销售费用；进一步清理市场，强化市场监管；实行半承包制，控制销售费用；进一步清理市场，强化市场监管；加大新产品开发的力
140、开发空白市场近1010个，个，新增客户新增客户7070多家，发展经销商多家，发展经销商530530家家，比年初增长，比年初增长148%148%。2002年下半年公司营销工作遵循“夯实基础、调整结构、精耕细作、大力扩张”的策略，力推“国窖1573”、“百年老窖”等高利税产品。20032003年年22月选举袁秀平先生为董事长，上半年公司坚定不移地贯彻执月选举袁秀平先生为董事长，上半年公司坚定不移地贯彻执行年初制订的“以市场为导向行年初制订的“以市场为导向,调整产品结构调整产品结构;以转制为契机以转制为契机,创新管理模式创新管理模式;以利润为中心以利润为中心,增强企业盈利能
141、力增强企业盈利能力;以品牌为核心以品牌为核心,实施文化战略”实施文化战略”的工作思路，在经营中审时度势，灵活贯彻执行“国窖树形象，特曲取利润，低档抢份额”的营销战略执行“国窖树形象，特曲取利润，低档抢份额”的营销战略，取得较好的经营效果。20042004年年66月月2929日，公司选举谢明先生为董事长，聘任张良先生为总经理。日，公司选举谢明先生为董事长，聘任张良先生为总经理。7月公告称：在在高端消费市场，公司重点培育“国窖高端消费市场，公司重点培育“国窖15731573”品牌，”品牌，未来3-5年“国窖1573”酒销售收入有望保持每年1个亿增长速度；在中档消费市场，重
142、点是使“老窖特曲”品牌实现价值回归，重点是使“老窖特曲”品牌实现价值回归，20002000年时每瓶特曲平均市场价格在年时每瓶特曲平均市场价格在3636元，而目前这个价格已经提到元，而目前这个价格已经提到6363元元。20042004年是公司年是公司规划的国窖规划的国窖15731573拓展年、泸州老窖特曲形象提升年和市场管理年拓展年、泸州老窖特曲形象提升年和市场管理年，公司坚持以“优化产品结构、净化提升品牌；实施文化战略、提高管理效益”经营思路，奋力推进国窖1573销售，实施重点市场重点投入，在各销售片区设立国窖在各销售片区设立国窖15731573推广专员“精耕细作”，
144、具体内容具体内容2000年二次创业第一年采取“提升形象、扩大份额、净化市场、加强管理、深化改革、重振雄风”的经营方针2001年“国窖推广年”、“市场管理年”加大市场管理力度，严格调控市场价格，加强促销费用、应收货款、经销网络及营销队伍的管理；加快各地销售分公司的组建步伐2002年力推国窖1573、百年老窖等形象品牌上半年制定“以国窖树形象，以特曲取利润，以低档产品抢市场”的营销策略；下半年遵循“夯实基础、调整结构、精耕细作、大力扩张”的策略2003年“国窖树形象，特曲取利润，低档抢份额”以市场为导向,调整产品结构;以转制为契机,创新管理模式;以利润为中心,增强企业盈
145、利能力;以品牌为核心,实施文化战略”2004年国窖1573拓展年、泸州老窖特曲形象提升年和市场管理年坚持以“优化产品结构、净化提升品牌；实施文化战略、提高管理效益”经营思路，在各销售片区设立国窖1573推广专员“精耕细作”2005年泸州老窖发展机遇期的开局之年未来将构建三个层次的品牌格局：位于最高层品牌塔尖的是国窖1573；位于中间层品牌塔柱的主要是泸州老窖特曲、百年老窖和浓香经典三个产品；位于最底层品牌塔基主要是由20多个产品构成的独立品牌体系2006年全面提升国窖1573形象改革销售渠道，培养终端大户、区域性大客户、重心财务客户；对二级渠道进行监控型掌控
148、。20062006年公司全面提升国窖年公司全面提升国窖15731573形象，加强品牌亲和力建设；形象，加强品牌亲和力建设；着力推进精品特曲产品系列的换代和宣传元素统一。改革销售渠道，培养终端大户、区域性大客户、重心财务客改革销售渠道，培养终端大户、区域性大客户、重心财务客户；对二级渠道进行监控型掌控，重点区域完成二级渠道改造户；对二级渠道进行监控型掌控，重点区域完成二级渠道改造；实施经销商整体考核政策。20020066年年66月月公司公司授予授予包括公司高管在内的包括公司高管在内的激励对象激励对象2,4002,400万份股票期权，万份股票期权，每份股票期权拥有在可行权日以
152、公告，华鑫证券整理20072007年是公司三年股权分置改革承诺承的关键之年年是公司三年股权分置改革承诺承的关键之年：加快市场拓展，增强品牌建设市场分布策略：在不断巩固优势区域的前提下，突破长江三角和珠江三角两大市场，重在不断巩固优势区域的前提下，突破长江三角和珠江三角两大市场，重塑华东、华南格局；塑华东、华南格局；以抓住区域性核心城市建设为引擎，拉动周边市场快速发展；产品策略：提升泸州老窖的市场品牌地位和消费者心理价位：加快国窖提升泸州老窖的市场品牌地位和消费者心理价位：加快国窖15731573市场品牌提升，市场品牌提升，全力做量全力做量；稳定特曲价格和经销渠道，稳定特曲价格和经
153、销渠道，同时开发换代产品，保障换代成功；渠道策略：培养战略客户、区域性大客户，建立全国稳定布局的核心骨干经销客户，结合市场的分步培养战略客户、区域性大客户，建立全国稳定布局的核心骨干经销客户，结合市场的分步进行客户的调整与组合进行客户的调整与组合；促销策略：进行市场投入改革，主要方向是进行市场规模投入，进一步加强对基础市场的掌控能力。品牌策略：坚持差异化品牌建设，走以国窖坚持差异化品牌建设，走以国窖15731573为主导，以浓香经典为支撑为主导，以浓香经典为支撑，以百年老窖、特曲类产品为基础的品牌战略之路，着力构建三层次的品牌建设格局。费用策略：不断强化品牌拉力、控制销售预算总量、实现销
154、售费用占销售收入比率的下降。截止截止20072007年底，公司形象产品国窖年底，公司形象产品国窖15731573销售收入规模成功销售收入规模成功突破突破1010亿元瓶颈，特曲以上拳头产品的净利润贡献率提升近亿元瓶颈，特曲以上拳头产品的净利润贡献率提升近1010个百分点个百分点。20082008年是公司实现股改承诺的最后一年，年是公司实现股改承诺的最后一年，公司以体制小改革、机制大创新、员工是基公司以体制小改革、机制大创新、员工是基础、人才是关键、质量争一流、文化上台阶、管理直线式、利润最大化为础、人才是关键、质量争一流、文化上台阶、管理直线式、利润最大化为2008
155、2008年经营管年经营管理思路理思路。市场经营方面：稳固市场发展，全面推进品牌升华。市场策略：着重启动品牌升市场策略：着重启动品牌升华战略。国窖华战略。国窖15731573继续向高端挺进。继续向高端挺进。品牌抢位后着力于稳固、稳定产品的核心定位，全面拉开中坚品牌的打造之路。规模策略：做深做透规模性省区市场，迅速扩张市场份额。做深做透规模性省区市场，迅速扩张市场份额。产品策略：升华泸州老窖品牌，打造超高端定制酒，在华北、华东、华南重点推广。推出三升华泸州老窖品牌，打造超高端定制酒，在华北、华东、华南重点推广。推出三款高端国窖礼品酒，款高端国窖礼品酒，服务高端消费群体。渠道策略：实施细分渠道
156、战略，细分客户群类别，实施细分渠道战略，细分客户群类别，进行客户开发进行客户开发。20082008年上半年公司执行“做强做大白酒主业”的方针，推进“双品牌塑造，年上半年公司执行“做强做大白酒主业”的方针，推进“双品牌塑造，多品牌运作”战略，取得良好效果。多品牌运作”战略，取得良好效果。此外，此外，探索组建狼性营销团队，实施“群狼奋进”网探索组建狼性营销团队，实施“群狼奋进”网络战略：络战略：以销售公司团队为头狼，以以销售公司团队为头狼，以“博大酒类营销公司”、“盛世浓香酒类营销公司”“博大酒类营销公司”、“盛世浓香酒类营销公司”等狼性营销战斗队，等狼性营销战斗队，最终形成“群狼奋进”，建立
159、为专营品牌的营销渠道管理服务公司。20092009年公司布局两件大事：年公司布局两件大事：1）公司通过柒泉模式（将区域内经销商组织起来构建经销商联盟体）创新，构建泸州老窖发展新柒泉模式（将区域内经销商组织起来构建经销商联盟体）创新，构建泸州老窖发展新联盟联盟；通过推进专卖店工程建设构建实现品牌战略的窗口和超高端展示平台；通过体制小改革，向酿酒生产管理要效益；通过开启“公关营销”，VIP客户群建设初见成效；通过科技创新，提高发展力。2）人才引进培养走入现代化轨道：通过招聘应届大学生培养营销人才引进培养走入现代化轨道：通过招聘应届大学生培养营销骨干，骨干，通过岗位招聘引入人才，通过加强博士站建
160、设引进博士后，通过内训提升岗位素质。“柒泉模式”的优点在于将有经验的销售人员和有实力的经销商进行利益捆绑，调动基层“柒泉模式”的优点在于将有经验的销售人员和有实力的经销商进行利益捆绑，调动基层业务员和合作经销商积极性。业务员和合作经销商积极性。20102010年年是泸州老窖持续推进“超常规拼搏型第三次创业”的关键之年。是泸州老窖持续推进“超常规拼搏型第三次创业”的关键之年。公司以“品牌提升、管理精细、执行落地、全面转型”为主要营销思路，在国窖1573销售快速增长的同时，全力提升泸州老窖特曲的销售数量和销售价格。20102010年公司推出泸州老窖特曲年份年公司推出泸州老窖特曲年份酒，酒
162、国性组建招商部，布局全国性“大招商，招大商”，“大招商，招大商”，引进优质客户资源。20112011年是公司“改革创新，转型发展”的承接之年，年是公司“改革创新，转型发展”的承接之年，以“品牌提升、管理精细、执行以“品牌提升、管理精细、执行落地、全面转型”为主要思路，落地、全面转型”为主要思路，继续加强市场营销工作2011年销售工作重点主要在三个方面：一是坚决维护品牌、文化、价格高度，以三大高度有机循环提升品牌力，推出并重推出并重点打造“百年泸州老窖”品牌，抢占中高端白酒市场。点打造“百年泸州老窖”品牌，抢占中高端白酒市场。二是按“重点化、特殊化、指标化”按“重点化、特殊化、指标化”图表
165、战略具体内容具体内容2007年三年股权分置改革承诺承的关键之年1）在不断巩固优势区域的前提下，突破长江三角和珠江三角两大市场，重塑华东、华南格局；2）产品策略：提升泸州老窖的市场品牌地位和消费者心理价位；3）渠道策略：培养战略客户、区域性大客户，建立全国稳定布局的核心骨干经销客户；4）品牌策略：以国窖1573为主导，以浓香经典为支撑，以百年老窖、特曲类产品为基础的品牌战略之路。2008年实现股改承诺的最后一年以体制小改革、机制大创新、员工是基础、人才是关键、质量争一流、文化上台阶、管理直线式、利润最大化为经营管理思路2009年拼搏年、全员营销年构建三大营销体系：销售
166、公司构建全新的以利润为中心的销售考核的全面改革，对费用控制、管理权限下移、责任下移。第二营销体系泸州老窖博大酒业公司主要任务是继续大力扩展客户资源。第三营销体系贵宾服务公司，按工作重点是开发新的市场，寻找国窖1573新的增长点2010年持续推进“超常规拼搏型第三次创业”的关键之年以“品牌提升、管理精细、执行落地、全面转型”为主要营销思路，公司对多个省级市场进行重新划分，深度规划，重新布局全国市场，在重点市场实现精耕细作和渠道的扁平化运作；组建团购定制服务中心，为团购推广、定制营销及高端产品的推广奠定基础；组建招商部，布局全国性“大招商，招大商”，引进优质客户资源2011年改革
168、、文化高度、品牌高度、价格高度的稳步提升。实现品质高度、文化高度、品牌高度、价格高度的稳步提升。强力打造泸州老窖品牌厚度，重点推出泸州老窖特曲老酒，唤醒消费者记忆，实现马到成功、一举扬名；窖龄酒创新传播概念，实现营销团购大突破，价格提升持续给力。进一步加强12支狼性营销团队建设，互相给力，做好营销一盘棋。销售公司进行分类管理，简政放权，实现大步跨越，同时进一步引导经销商成立联盟公司，支持联盟公司优化管理与运支持联盟公司优化管理与运营系统，使联盟公司在数量、规模和实力上得到更大发展。加快专卖店建设，营系统，使联盟公司在数量、规模和实力上得到更大发展。加快专卖店建设，20122012年建成年
170、截止20122012年年底，公司前五大客户营收占比已从底，公司前五大客户营收占比已从20092009年年34.3%34.3%提升至提升至20122012年年42%42%，柒泉模式效果显著。，柒泉模式效果显著。33、20201133-20120155年年（调整调整期）期）：逆势提价丧失份额，新管理层调整。逆势提价丧失份额，新管理层调整。2012年底三公消费政策出台，2013年起行业进入深度调整期。2013年上半年公司在传统渠道上：继续加强招商，推动专卖店建设；在新渠道上：一是加强电子商务业务，二是利用资源置换等形式，进入其他业态渠道，走出传统渠道的框架。88月
171、公司逆势提价国窖至月公司逆势提价国窖至999999元，市场短期无法元，市场短期无法达到要求致国窖销量下滑较多。本质上讲是柒泉模式弊端暴露，弱化公司对产品价格监督、达到要求致国窖销量下滑较多。本质上讲是柒泉模式弊端暴露，弱化公司对产品价格监督、库存水平、市场开发等库存水平、市场开发等。因此国窖主要采取创新积分制运行，因此国窖主要采取创新积分制运行，它是指在市场费用投入上采用积分制运行，将市场支持投入把控权交还经销客户，促使片区逐步从管理式服务向指南式服务转变，以提升费用使用效率。由于公司对本轮调整严峻性估计不足，在部分应对措施上出现失误，在部分应对措施上出现失误，加之企业管理体系滞后于公司发
174、42014年年77月，国窖月，国窖15731573顺顺应市场形势进行较大幅度的价格调整，本次价格调整对国窖应市场形势进行较大幅度的价格调整，本次价格调整对国窖15731573动销、渠道流动性动销、渠道流动性、经、经销商信心的恢复起到至关重要的作用。销商信心的恢复起到至关重要的作用。22）解决渠道遗留问题，恢复渠道动力：针对中高档产品渠道库存大，公司通过大力帮助经销客户加快由政务团购渠道向商务消费和民间消费公司通过大力帮助经销客户加快由政务团购渠道向商务消费和民间消费渠道转型，通过确定存货动销奖励，通过为滞销或转型商家退货等手段，渠道转型，通过确定存货动销奖励，通过为滞销或转
176、和布局的前提下参与市场竞争。A、从品牌事业部到品牌专营公司：推动经销商成立特曲公司、从品牌事业部到品牌专营公司：推动经销商成立特曲公司、窖龄酒公司等系列产品专营公司，公司品牌管理逐步由“事业部制”向“公司制”变革。窖龄酒公司等系列产品专营公司，公司品牌管理逐步由“事业部制”向“公司制”变革。BB、拓展适应市场的新产品：拓展适应市场的新产品：为适应消费新形势，公司开发一系列新产品：60版、80版特曲和大曲酒的推出，开创凭酒票限量购买模式；结合“互联网+”的浪潮，携手平台商开发“三人炫”等互联网定制产品；“泸小二”和“会唱歌的小酒”等时尚新品把握80后、90后消费群体；专业化定制产品适
177、应个性化消费需求。图表图表67：20142014年公司反思问题及对应举措一览年公司反思问题及对应举措一览序号序号问题问题具体具体举措举措1、15731573“挺价”过头“挺价”过头1）国窖1573产品价格调整：20142014年年77月，国窖月，国窖15731573顺应市场形顺应市场形势进行较大幅度的价格调整势进行较大幅度的价格调整；2）针对中高档产品渠道库存大，通过通过大力帮助经销客户加快由政务团购渠道向商务消费和民间消费渠道大力帮助经销客户加快由政务团购渠道向商务消费和民间消费渠道转型，通过确定存货动销奖励，通过为滞销或转型商家退货等手段转型，通过确定存货动销奖
178、励，通过为滞销或转型商家退货等手段2、传统渠道占比偏大，经销商传统渠道占比偏大，经销商专业性差异较专业性差异较大等大等从品牌事业部到品牌专营公司：推动经销商成立特曲公司、推动经销商成立特曲公司、窖龄酒公司等系列产品专营公司，公司品牌管理逐步由“事窖龄酒公司等系列产品专营公司，公司品牌管理逐步由“事业部制”向“公司制”变革业部制”向“公司制”变革3、品牌品种多，但形成单品规模的少品牌品种多，但形成单品规模的少发展适应市场的新产品：为适应消费新形势，公司开发一为适应消费新形势，公司开发一系列新产品：系列新产品：60版、版、80版特曲和大曲酒的推出版特曲和大曲酒的推出4、自我优越感，部
180、针对这一情况，公司在公司在20152015上半年通过取消计划内外价差，帮助经销商消化库存，紧抓窜上半年通过取消计划内外价差，帮助经销商消化库存，紧抓窜货、费用稽核等手段，货、费用稽核等手段，维护产品价格，治理市场秩序，产品价格稳步上升。各产品渠道库各产品渠道库存，尤其是国窖存，尤其是国窖15731573渠道库存已恢复良性；销售管理模式上，继续推动事业部制向专营公渠道库存已恢复良性；销售管理模式上，继续推动事业部制向专营公司体系转型，组建国窖司体系转型，组建国窖15731573品牌专营公司，及多家地区子公司，品牌专营公司，及多家地区子公司，进一步推动销售管理的专业化和市场化，带动管理
181、精细化；“条码瘦身”工作有序进行，按公司规划，对所有销售“条码瘦身”工作有序进行，按公司规划，对所有销售体系体系20142014年销售在年销售在5050万以下的产品条码进行统一清理和删除，万以下的产品条码进行统一清理和删除，产品清理各项工作有序进行中。2015年4月公司公告：泸州老窖集团自2014年4月14日至2015年2月9日止，增持公司股份6,709,170股；并承诺自2015年2月10日起12个月内，将继续增持公司股份，用于增持资金最少不低于5,000万元人民币，累计增持比例不超过公司已发行总股份的2%。7月公司公告：自
183、的直分销渠道操作模式，持续扩大直国核心市场控盘分利模式；通过推进客户联盟为主导的直分销渠道操作模式，持续扩大直营渠道占比，缩减渠道层级，巩固渠道合理利润，营渠道占比，缩减渠道层级，巩固渠道合理利润，确保公司市场营销策略的执行力；通过确保公司市场营销策略的执行力；通过推进以控制核心终端、服务核心消费者为中心的双“推进以控制核心终端、服务核心消费者为中心的双“124124”工程，大幅提升终端网点控制力”工程，大幅提升终端网点控制力和消费者服务力和消费者服务力。此外，坚定不移地实施“三线、五大超级单品”的产品战略，坚定不移地实施“三线、五大超级单品”的产品战略，即：强化即：强化由国窖由国窖1573
184、1573、窖龄酒和泸州老窖（特曲、头曲和二曲）构成的、窖龄酒和泸州老窖（特曲、头曲和二曲）构成的33大品牌线，重点打造由国大品牌线，重点打造由国窖窖15731573、窖龄酒、特曲、头曲和二曲构成的、窖龄酒、特曲、头曲和二曲构成的55大超级单品。大超级单品。为配合实施大单品战略，深入为配合实施大单品战略，深入推进品牌“瘦身”，推进品牌“瘦身”，对现有产品进行清理、整合、淘汰，冻结条码近2000个，将优势资源向主力产品和核心市场进行聚焦。全面推行高、中、低端产品市场定位恢复工作，品牌体系得到有效巩固，确保公司主品系全国价盘稳定和品牌影响力的提升。图表图表6969：2015201
186、77大营销服务中心设立工作大营销服务中心设立工作。在品牌策略上，坚持国窖坚持国窖15731573、泸州老窖“双品牌”的定、泸州老窖“双品牌”的定位，加快构建位，加快构建“33线线55大超级单品”大超级单品”品牌体系，即：由国窖品牌体系，即：由国窖15731573、窖龄酒和泸州老窖、窖龄酒和泸州老窖（特曲、头曲和二曲）的（特曲、头曲和二曲）的33大产品线和由国窖大产品线和由国窖15731573、窖龄酒、特曲、头曲和二曲构成的、窖龄酒、特曲、头曲和二曲构成的55大超级单品。大超级单品。结合品牌体系构建，深入进行品牌清理，坚决实施品牌瘦身，泸州老窖品牌形象和品牌价值得
187、到提升。在市场布局上，实施“聚焦资源、分区推进”的策略在市场布局上，实施“聚焦资源、分区推进”的策略，集中资源，重点打造全国多个核心市场，通过核心市场辐射，影响带动周边市场。20172017年公司销售统一指挥体系作用充分发挥，继续完善“四总三线一中心”年公司销售统一指挥体系作用充分发挥，继续完善“四总三线一中心”营销组营销组织架构，全国“织架构，全国“77大营销服务中心”建成运行，强化营销决策、指挥、监督、协调的统一；大营销服务中心”建成运行，强化营销决策、指挥、监督、协调的统一；销售队伍合力基本形成。销售队伍合力基本形成。积极引进和培养各类营销人才，加强专业营销团队建设；主要品项价格体
188、系全面理顺。进一步明确五大单品市场定位，快速调整产品配额、费用和价格政进一步明确五大单品市场定位，快速调整产品配额、费用和价格政策，理顺价格体系；销售渠道构建成效明显。深入推进两级化渠道和控盘分利等营销模式，策，理顺价格体系；销售渠道构建成效明显。深入推进两级化渠道和控盘分利等营销模式，坚持直控终端和直达消费者，坚持直控终端和直达消费者，进一步推进核心网点建设，实现资源整合与信心提振。图表图表70：20172017年公司全国七大营销中心建成运营年公司全国七大营销中心建成运营序号序号名称名称1、成都营销服务中心2、北京营销服务中心3、上海营销服务中心4、广州营销服务中心5、沈阳营
190、香正宗，中国味道”的定位不动摇。坚定实施竞争型营销战略和大单品战略，国窖1573实现高动销、高利润的良性增长，泸州老窖特曲和窖龄酒保持快速发展势头，头曲、二曲成功实现复苏。22）壮大产品规模，扩大市场份额。壮大产品规模，扩大市场份额。在坚持五大单品的战略框架下，通过国窖在坚持五大单品的战略框架下，通过国窖15731573系列产品抢占高端市场，重塑企业与品牌形象；充分发挥老字号特曲、系列产品抢占高端市场，重塑企业与品牌形象；充分发挥老字号特曲、60806080特曲、窖特曲、窖龄酒各自优势，形成腰部支撑龄酒各自优势，形成腰部支撑；把握大众产品竞争机遇期，力争实现头二曲大众市场覆盖率第一，
191、强化塔基作用。坚决推进“双坚决推进“双124124工程”，有效掌控核心网点，全面巩固传统工程”，有效掌控核心网点，全面巩固传统“粮仓市场”，实施“东进南图”工程“粮仓市场”，实施“东进南图”工程。20192019年是公司发展战略三年冲刺期的收官之年年是公司发展战略三年冲刺期的收官之年，公司，公司对国窖1573坚定实施终端配额制和价格熔断机制，渠道库存持续优化，市场价格更趋良性，完成由“费用推力”向“品牌拉力”的根本性转变；特曲升级换装全面实施，窖龄酒持续增量，60版特曲量价齐升；头；头曲二曲营销模式顺利定型，公司品牌覆盖率不断扩大。曲二曲营销模式顺利定型，公司品牌覆盖率不断扩大。此
192、外，此外，公司通过校园招聘、社会招公司通过校园招聘、社会招聘进一步扩充人才队伍；构建“航”计划人才培养体系，圆满完成聘进一步扩充人才队伍；构建“航”计划人才培养体系，圆满完成P3P3级人才盘点，深入实级人才盘点，深入实施“双通道”职业晋升机制；在销售一线严格推行“施“双通道”职业晋升机制；在销售一线严格推行“352352”考核激励模式，深入开展“操盘”考核激励模式，深入开展“操盘手计划”“指挥者计划”“冲刺加速度”等培训项目手计划”“指挥者计划”“冲刺加速度”等培训项目，全面增强营销将士的实战能力。公司持之以恒提升员工福利待遇，建立实行“七险两金”福利制度，建立健全员工职业健康管理体系，泸
194、年年公司公司重点在两块：重点在两块：11）深入实施品牌复兴工程，清晰聚焦“双品牌、三品系、深入实施品牌复兴工程，清晰聚焦“双品牌、三品系、大单品”战略。大单品”战略。国窖1573持续引领品牌高度，市场份额、产品利润、品牌形象和高端价值持续提升；泸州老窖品牌名酒价值和消费者信心回归态势逐步形成，60版特曲持续突破，第十代特曲成功上市，窖龄酒全面推进转型跨越，头曲二曲营销管理改革成效显著；全新；全新战略品牌“高光”开启轻奢新赛道。战略品牌“高光”开启轻奢新赛道。22）公司公司坚决推动“竞争型营销”战略执行落地，区域坚决推动“竞争型营销”战略执行落地，区域市场和“城市群”战略齐头并进，“东
196、国化市场布局和基地市场建设，“东进南图”战略取得拓市场”的发展要求，全面推进全国化市场布局和基地市场建设，“东进南图”战略取得重大突破，重大突破，海外市场、电商渠道、创新版块不断破局，销售费用大幅降低，利润空间持续海外市场、电商渠道、创新版块不断破局，销售费用大幅降低，利润空间持续扩张，客户规模不断扩大扩张，客户规模不断扩大。公司坚定聚焦“双品牌、三品系、大单品”，品牌矩阵日臻完善。“瓶储年份酒”首开行业真实年份酒先河，中国品味在全国核心城市快速布局，国窖国窖15731573稳居中国三大高端白酒阵营，泸州老窖稳居中国三大高端白酒阵营，泸州老窖19521952、黑盖等战略新品隆重上市，“双品
197、牌”、黑盖等战略新品隆重上市，“双品牌”战略取得突破性进展。战略取得突破性进展。公司已经形成“1+2+N”产能新格局，即：“即：“11中心”，中心”，15731573国宝窖池群；“国宝窖池群；“22园区”，园区”，罗汉酿酒生态园和黄舣酿酒生态园；“罗汉酿酒生态园和黄舣酿酒生态园；“NN基地”，安宁科技园、三大藏酒洞、泸州酒业集基地”，安宁科技园、三大藏酒洞、泸州酒业集中发展区等生产供应链基地，以优质产能保障支撑公司“十四五”销售扩张。中发展区等生产供应链基地，以优质产能保障支撑公司“十四五”销售扩张。同年同年1212月公月公司发布最终股权激励方案，向不超过司发布最终股权激励方
199、值”的发展道路，聚焦“双品牌、三品系、大单品”战略，品”战略，国窖1573稳居中国高端白酒阵营；泸州老窖1952以价格和形象高度担负起引领泸州老窖系列品牌复兴的使命；特曲和窖龄酒注重协同发展，站稳关键价格带；头曲实现价格、配额、品牌等运营升级，黑盖启动核心城市布局和品鉴推广，筑牢泸州老窖发展塔基；创新产品不断探索新模式，实现新突破，加快开辟核心市场，迅速打开局面。公司继续继续坚持“双品牌、三品系、大单品”战略，坚持“双品牌、三品系、大单品”战略，品牌复兴计划持续推进，市场影响力全面提升。国窖1573保持引领，泸州老窖品牌复兴迈入快车道，多品系、年轻化深度布局，新兴增长极加速形成。全
200、面启动“百城计划”，核心区域持续深耕，进一步巩固基地市场，核心区域持续深耕，进一步巩固基地市场，突破高地市场，拓展机会市场，规模以上省区、城市、客户数量不断攀升突破高地市场，拓展机会市场，规模以上省区、城市、客户数量不断攀升。全国化市场布局纵深推进，营销协同能力持续提升。加快推进“三网融合、五流贯通、多码关联”工程，营销数字化、智能化程度不断提升。图表图表74：品牌专营公司模式后经完善分成三种形式：品牌专营公司模式后经完善分成三种形式序号序号分类分类具体内容具体内容11、子公司模式子公司模式在需要资源持续培育的市场，当地经销商资源相对较弱，公司通过设立子公司形式对市场完全掌控，公司
201、通过设立子公司形式对市场完全掌控，因发源子成都久泰公司，故称“久泰模式”因发源子成都久泰公司，故称“久泰模式”22、厂商厂商1+1模式模式对于销售受阻区域，由品牌专营公司主导、经对于销售受阻区域，由品牌专营公司主导、经销商配合进行消费者培育和市场拓张。销商配合进行消费者培育和市场拓张。由当地经销商组建品牌专营公司，并由厂方人员主导，制定营销推广和费用投放方案，经销商负责后端的仓储物流工作33、经销商主导模式经销商主导模式对于经销商实力较强的区域，由经销商主导开对于经销商实力较强的区域，由经销商主导开发市场，厂家派驻人员辅助监督。发市场，厂家派驻人员辅助监督。公司主要起辅助和引导作
203、发展主题，始终坚持聚焦“双品牌、三品系、大单品”：国窖1573牢牢站稳中国“三大高端白酒”阵营；泸州老窖品牌复兴计划成绩斐然，系列产品呈现良好发展势头；养生酒、高光、中式果酿酒等创新产品持续培育，成为推动公司迈养生酒、高光、中式果酿酒等创新产品持续培育，成为推动公司迈向年轻化、时尚化、健康化和国际化的生力军。向年轻化、时尚化、健康化和国际化的生力军。从品牌上，从品牌上，国窖1573品牌实现国内市场全面覆盖，海外市场全力扩张；泸州老窖品牌在粮仓市场筑垒精耕，机会市场站稳渗透。从区域上，从区域上，百城计划等重点工程纵深推进，市场消费进一步激活，市场占比进一步提升。进攻营销策略全面落地，春雷
204、行动聚焦“推五码、拓网点、强氛围”，渠道基础盘不断夯进攻营销策略全面落地，春雷行动聚焦“推五码、拓网点、强氛围”，渠道基础盘不断夯实；实；秋收行动围绕“提价格、夯渠道、促动销”，市场消费盘不断增强。20232023年年1212月底，月底，公司控股股东泸州老窖集团计划通过其全资子公司四川金舵投资有限责任公司自公司控股股东泸州老窖集团计划通过其全资子公司四川金舵投资有限责任公司自20232023年年1212月月1515日起日起66个月内增持公司股票，增持金额个月内增持公司股票，增持金额22-2.52.5亿元。亿元。截止截止20242024年年66月，月，金舵
206、三大高端白酒”阵营；泸州老窖品牌复兴计划成绩斐然，系列产品呈现良好发展势头；养生酒、中式果酿酒等创新产品持续培育，成为推动公司迈向年轻化、时尚化、健康化和国际化的生力军。2024年上半年生产经营将贯彻“坚定、攻坚、创新、协同”的发展主题生产经营将贯彻“坚定、攻坚、创新、协同”的发展主题，紧紧围绕“锚定一个目标，聚焦三大核心，推进六大提升”的工作总思路。市场布局再见市场布局再见实效：实效：高地战略、华东战略、挺进大西北战略等重点工程齐头并进，高地战略、华东战略、挺进大西北战略等重点工程齐头并进，市场活力进一步激发。营销模式再度升级：营销模式再度升级：消费者运营体系持续优化，利用新模型、新模式精
207、准投放，覆盖全国所有片区与重点城市。市场运营再增流量：市场运营再增流量：核心业务场景模板不断搭建，场景码互动工具全面推广，全链路数字化扫码营销深化运用，持续壮大消费者数据资产。20242024年年33月举行月举行的“的“20232023-20242024泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议”，泸州老窖明确接下来的市场发展泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议”，泸州老窖明确接下来的市场发展目标：要强基础筑粮仓，坚定打造百亿西南、百亿华北市场；坚决推进华东攻坚、华中崛目标：要强基础筑粮仓，坚定打造百亿西南、百亿华北市场；坚决推进华东攻坚、华中崛起、华南突破，逆转弱势市场。起、华南突破，逆转弱势市
217、存货11,62210,57310,39810,691其他流动资产7,7447,5327,2097,093流动资产合计45,35855,34664,61574,907非流动资产非流动资产:金融类资产1,4271,5271,5771,607固定资产8,6139,0708,8788,451在建工程1,718687275110无形资产3,3983,2283,0582,897长期股权投资2,7082,8583,0583,208其他非流动资产1,4981,4981,4981,498非流动资产合计17,93617
218、,34216,76716,164资产总计63,29472,68881,38291,071流动负债流动负债:短期借款0000应付账款、票据2,3572,8192,8593,055其他流动负债5,0415,0415,0415,041流动负债合计10,07110,87610,79310,994非流动负债非流动负债:长期借款11,49911,50911,51411,517其他非流动负债193193193193非流动负债合计11,69211,70211,70711,710负债合计21,76322,57822,50
219、022,704所有者权益所有者权益股本1,4721,4721,4721,472股东权益41,53250,11058,88268,367负债和所有者权益63,29472,68881,38291,071现金流量表现金流量表2023A2023A2024E2024E2025E2025E2026E2026E净利润13289145001508016590少数股东权益42586066折旧摊销667744766745公允价值变动63654营运资金变动-3413218045339经营活动现金净流量106481748
220、81636517444投资活动现金净流量-1268324355412筹资活动现金净流量1882-5911-6303-7102现金流量净额11,26311,90110,41610,753利润表利润表2023A2023A2024E2024E2025E2025E2026E2026E营业收入营业收入30,23330,23333,35933,35935,20035,20039,18639,186营业成本3,5374,0394,7015,859营业税金及附加4,1334,5374,7875,290销售费用3,9744,4374,82
221、25,290管理费用1,1391,3011,3381,450财务费用-371-524-797-1,080研发费用226249263293费用合计4,9695,4635,6265,953资产减值损失0000公允价值变动63654投资收益85605040营业利润营业利润17,84217,84219,42619,42620,17120,17122,15222,152加:营业外收入36252017减:营业外支出72403020利润总额利润总额17,80617,80619,41119,41120,161
222、20,16122,14922,149所得税费用4,5174,9115,0805,559净利润净利润13,28913,28914,50014,50015,08015,08016,59016,590少数股东损益42586066归母净利润归母净利润13,24613,24614,44214,44215,02015,02016,52416,524主要财务指标主要财务指标2023A2023A2024E2024E2025E2025E2026E2026E成长性成长性营业收入增长率20.3%10.3%5.5%11.3%归母净利润增长率27.8%9.0%
223、4.0%10.0%盈利能力盈利能力毛利率88.3%87.9%86.6%85.0%四项费用/营收16.4%16.4%16.0%15.2%净利率44.0%43.5%42.8%42.3%ROE31.9%28.8%25.5%24.2%偿债能力偿债能力资产负债率34.4%31.1%27.6%24.9%营运能力营运能力总资产周转率0.50.50.40.4应收账款周转率752.51216.7912.5730.0存货周转率0.30.80.91.0每股数据每股数据(元元/股股)EPS9.009.8110.2011.23P/E15.314.013.5
225、料首席分析师，负责月加盟华鑫证券研究所担任食品饮料首席分析师，负责食品饮料行业研究工作。获得食品饮料行业研究工作。获得20212021年东方财富百强分析师食品饮料行业第一年东方财富百强分析师食品饮料行业第一名、名、20212021年第九届东方财富行业最佳分析师食品饮料组第一名和年第九届东方财富行业最佳分析师食品饮料组第一名和20212021年金麒年金麒麟新锐分析师称号，麟新锐分析师称号，20232023年东方财富行业最佳分析师第六名。注重研究行业和年东方财富行业最佳分析师第六名。注重研究行业和个股基本面，寻求中长期个股机会，擅长把握中短期潜力个股；勤于思考白酒个股基本面，寻求中长期
226、个股机会，擅长把握中短期潜力个股；勤于思考白酒板块，对苏酒有深入市场的思考和深刻见解。板块，对苏酒有深入市场的思考和深刻见解。肖燕南：湖南大学金融硕士，于肖燕南：湖南大学金融硕士，于20232023年年66月加入华鑫证券研究所，研究方向月加入华鑫证券研究所，研究方向是次高端等白酒和软饮料板块。是次高端等白酒和软饮料板块。廖望州：香港中文大学硕士，廖望州：香港中文大学硕士，CFACFA，33年食品饮料行业研究经验，覆盖啤酒、卤年食品饮料行业研究经验，覆盖啤酒、卤味、徽酒领域。味、徽酒领域。张倩：厦门大学金融学硕士，于张倩：厦门大学金融学硕士，于20242024年年77月
227、加入华鑫证券研究所，研究方月加入华鑫证券研究所，研究方向是调味品、速冻品以及除徽酒外的地产酒板块。向是调味品、速冻品以及除徽酒外的地产酒板块。证券分析师承诺证券分析师承诺本报告署名分析师具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格并注册为证券分析师，以勤勉的职业态度，独立、客观地出具本报告。本报告清晰准确地反映了本人的研究观点。本人不曾因，不因，也将不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收到任何形式的补偿。证券投资评级说明证券投资评级说明股票投资评级说明：投资建议投资建议预测个股相对同期证券市场代表性指数涨幅预测个股相对同期证券市场代表性指数涨幅1买入20%2增持10%