“校长的七堂管理课”MIT黑马营主讲师
“智慧型父母”系列专题讲座亲子讲师
01
为什么很多学校做不大？
我通过思考和总结找到了五个我认为非常重要的原因。
第一个原因就是学校创办者缺乏战略意识。为什么说创办者缺乏战略意识？因为我发现很多校长做学校不知道学校的定位是什么，也不知道自己学校和其他机构的差异是什么。
第二个原因是学校没有明确的盈利模式。我们都知道做培训学校是自己投资自己发展，学校要想有很好的发展，就必须有很好的盈利支撑，如果学校的盈利模式弱就意味着学校的资金不够强，那么学校是很难发展壮大起来。今天我们的重点也是放在这个部分，就是学校如何打造一个清晰的盈利模式。我将重点讲学校如何通过拓科的方式建立清晰的盈利模式。
第四个原因：创办者没有自我优化意识。
02
学校要有清晰的战略
接下来我给大家讲学校的第一关键点：学校要有清晰的战略。
学校从300人到500人是怎么实现的呢？
第一年我们的老生是300人，我们的平均续费率按80%计算，也就是年底我们能留下240人，当然这个是按一年续一次。重点在新生，我们都知道学校的新生来自三个入口：第一个叫常规新生；第二个叫活动新生；第三个叫老带新。
常规新生我们通过春季招30人，暑期60人，秋季30人就可以完成常规新生招生120人。活动新生我们有两次淡季的体验活动，按照100人40%的转化率，可以转换80人。而老带新是以300人为基础，按照20%的转化，老带新的目标是60人。关于这些数字之间的规律，我会在其他课程给大家详细的讲解。按照这些数字叠加：240人的续生+120人常规新生+80人活动新生+60人的老带新，基本上就达到500人。
这500人都包含了哪些部分？我们来看一下，英语生是60%，作文和数学各占20%。所以这个不是一个单科英语学校的数字变化，其实是一个小学阶段三科综合人数的变化。我后面会讲这些数字之间的规律。
接下来给大家讲一下学校2000人的学生，我们学校的学生结构是什么？
也就是当我们做到2000人，我们一定要知道这2000个学生都是学什么的，学生都是什么年龄段的学生，我们的分类是什么？
接下来这个部分是我们基于我们2000名在校生，我们第一类分法是以科目计算，我们的英语生是1000人，为了便于计算的我都用的整数，英语人数占比50%，也就是2000人里一半的学生是学英语的，因为小学阶段英语的需求是最大的。作文学生是400人，数学学生是400人，这个占比是20%，还有其他的科目，小科的人数是10%，所以2000人里面我们看到语数外三科是1800人。这是第一个，我们要分析学生的科目。
第二个我们是以在校生的结构计算，2000名学生里边幼儿学生100人占5%；一到二年级的学生300人占15%；三到四年级的学生600人占30%；五到六年级学生600人占30%；初中学生400人占20%。这个比例非常符合我们这种做班课的一定规模的学校。我们幼儿人数最少，但是这部分很关键，因为部分家长教育理念比较超前，他们愿意给孩子提前报课程。一、二年级这个部分的学生比例不算大，我们知道很多二三线城市都是三年级开英语课，基本三到六年级会是一个高峰阶段，四年级、五年级一定是增长的，我在这里没有按一年级一年级的细算。学生到了五、六年级之后有一个很重要的小升初，小升初的课程也非常受欢迎，大概我们一期的话是600人，也就是五年级300人，六年级300人这样一个规模。升到初中之后，我们学生会往下掉一部分，平均大概能掉200人左右，剩下来的初一大概是在200人，初二也是200人，到了初三基本上就是几十个学生了，不是说别的原因，是因为到了初三孩子要面临中考。
这张表是希望校长要学会对自己学校的在校生按照年龄、按照年级去做一个区分，然后按照数字来做一个金字塔型的图看看是怎样的比例，所以我们一般是从三年级开始会增加，四、五年级会比较宽，是一个梯形的结构。
按照科目来分：我们以1000学生为例。看一下它们的比例：英语学生是500人占比50%；作文学生200人；数学学生200人；其他学生100人。基本上我们是有语数外三科，所以其他科目就是托管班还有一些短期的课程组成的，比如科学类的或者是在线课程都有可能。
我们按照英语学生的年龄来划分，幼儿学生占5%；一、二年级学生150人占15%；三、四年级的学生300人占30%；五、六年级300人占30%；初中200人占20%。这个比例关系它不是标准值只是根据我们的经验总结而来的，只是给大家做参考，大家不要认为这个就是标准。
第三个按学生分类。
第一种类型是优秀生，我们的优秀生占10%，也就是考试成绩在班级前十名、年级前一百名的学生，这一类的学生我们给他们设置了专门的一个班，叫状元班，也有叫学霸班、龙凤班。我们都知道这些学生是我们学校最优秀的学生，未来的小升初考试或者是学校的期中、期末考试这些学生成绩都是比较强，学校的口碑以及学校的影响力都是靠这部分学生给我们创出来的。所以说学校里一定是要有好学生，而好学生一定要有最优质的资源，配最好的老师，因为这一类班型就是我们学校的样板、学校的榜样，学校需要靠这个创牌子，这样的学生大概是10%的比例。
第二种类型是普通生，普通生大概是占40%，也就是考试成绩在前10到30名的学生，这种班我们叫培优班。培优班就是学生的习惯以及学习状态都不错，但是他们的学习能力偏弱，所以我们在培优班里要强化训练，帮助孩子学习公立学校以及我们自己学校教材专业的知识的同时去帮助孩子提升成绩。
第三种类型是考试成绩在班上30到50名的学生，我们叫基础班，就是我们经常说的同步班。这类孩子在公立学校里连最基本的老师讲的知识点都没有掌握，所以说这类孩子的学习习惯、学习能力都存在比较大的问题，所以我们对于这种班基本上都是同步教材。但这部分学生的基数还是挺大的，尤其在二三线城市的学校，这类学生大多集中在四、五、六年级，所以我们一定要老师去带这部分的同步班，这类班级是很容易招到学生的，因为孩子的成绩比较靠后，家长是会很焦虑的，他们就会希望孩子通过一定的培训去提高学习成绩。
最后一种类型是差生，差生占10%。差生是指在班上垫底的学生，这类孩子就不是学习习惯和能力的问题而是孩子学习态度的问题，就是这类孩子压根就不愿意学。这类孩子背后其实是家庭对孩子的教育存在各种各样的问题，所以这一类的班我们给它起名叫宏志班或者叫希望班。对很多学校来讲这类学生也不好教，很多学校接收这类学生都会把他们安排同步班里，但这类孩子基本上在班里不怎么学，所以导致的结果就是拖班级后腿。因此学校要想能够做到一定规模，一定要分层次教学，就是要把孩子分门别类、因材施教，这样才能达到效果。
如果我们一个班里既有优秀生、普通生、困难生又有差生，任何一个老师都没有办法兼顾每一个学生，所以我们只能是分层教学，因材施教，按照学生的状态至少要分二到三种类型的班去上课，这样学校才能找到自己的定位。
我先拿我们最受欢迎的课程英语来说，学校完整的英语课程一定是要有幼儿英语。我们有西雅图英语就专门针对低幼的新加坡的教材，还有一个就是我们的启航，就是童话剧的教学模式，让孩子通过学童话快速的在英语的听说环境里学习。
等到七八岁一、二年级的时候，我们在原来的基础上去进行学习，我们的教材有两个体系，一个是西雅图的三到四册，一个是昂立进阶，让孩子开始掌握基础的英语知识。
孩子上到三、四年级就顺着进阶一、二学第三、四册。在这个过程当中，孩子要上语音课。三、四年级是英语学习的基础阶段，所以在这个阶段，老师一定要让孩子找到学习的乐趣，让孩子喜欢老师，通过喜欢老师，通过生动有趣课堂教学让孩子越来越喜欢英语。
孩子到了五、六年级，也就是十一岁到十二岁的时候，就会学小升初英语，而这个阶段，最通用的是新概念英语，新概念第一册一定要学，在小升初和新概念英语的学习过程中，一定要增加专项训练班，专项训练班包含词汇班、阅读班、语法班、听力班，通过专项训练去提高孩子的英语综合能力，这样孩子才能够在小升初考试当中脱颖而出。
整个课程其实是属于我们优秀生的，尤其是我们的培优班学生通过这个学习达到优秀的标准，所以这一条线是学校最核心的，对学校教学质量的考验最高。
结束了小学段的学习之后就进入初中段，初一、初二的课程就是新概念英语第二册，接下来就进行我们的英语同步课程，中学英语同步，要增加中学生背词班、语法专项训练班、寒暑假的中学生集训营，这些是非常有效地针对初中生的课程集中培训。到了初三也就是十五岁的时候基本上就是进入到中考冲刺班，基本上就是英语技能的训练以及出成绩。
从整个英语学科来看，孩子从五、六岁到十五岁，最长可以学十年，如果我们学校有这样一个完整的体系，那家长送孩子到学校从五、六岁学到初中，这个对学校的贡献是非常大的，也是学校的一个核心竞争力。校长们可以对照一下自己学校的教材线是不是够完整，能不能让孩子从低幼阶段学到初中阶段，只有规模比较大的学校才有这样的能力，所以校长一定要学会去选择合适的教材，打造一个完整的教学体系，这样学生才能在我们的体系里一步步的往上升，而不会出现学了几年之后就流失到其他的培训机构的情况。
接着讲一下我们语文的产品线，我们都知道这两年语文是其实挺热的，尤其是现在数学、英语被打压，语文出现了一个爆发式增长，所以校长一定要意识到大语文的需求是越来越强。尤其是现在80后的家长，他们对于语文的学习非常重视，所以我们打造了一条完整的语文学习的教材链。
七八岁的时候也是一、二年级，那我们就是要有对应的拼音课，专项的阅读课，以及口才课，这个阶段是孩子语言表达的一个重要阶段，所以一定要有口头作文训练、沟通、演讲这类课程。
九到十岁的时候进入三、四年级，也就是语文学习非常重要的阶段，就是阅读课+演讲课＋入门作文课。
五、六年级就是阅读课、作文课、小升初的语文专项训练课，这样就构成了一个完整的体系。
到了初中，基本上初一初二的语文其实就变得越来越不被重视，因为中学阶段数学、物理、英语这些都非常重要，而且学的内容也非常多，但是我们依然要有语言的强化训练课程去给那些语文薄弱的孩子。
语文的学习其实阅读是关键，如果阅读量达不到语文一定是学不好的，而阅读是这门课程学习的基础，所以实际上作文是排在阅读课后面的。现在也有越来越多的品牌在做阅读课程的研发，大家可以去了解。
最后讲一下我们数学的产品线，数学的产品线我们也是从五、六岁开始的，因为现在的家长都非常重视孩子的智力开发，所以五到六岁我们其实都不叫数学叫思维训练课。这里面包括机器人、乐高、科学课程等等这一类的课程，其实都是适合于低龄段孩子智力启蒙开发的课程。
到了七八岁就开始关于图形，关于逻辑的思维训练，这个思维训练的课程加上我们数学的同步课程大概就能满足我们小学一二年级的数学学习。而到了三四年级就是动漫的数学课，就是有课件，有动漫的漫画加上数学同步课，这是两条线。到了五六年级就是数学课加专项训练，就是小升初数学专项训练，围绕着小升初应试为目标的课程。到了初中就是初中数学强化训练，基本上是围绕着同步走了。
接下来讲拓科的条件
第一个条件，是主营科目学生基数大。
这句话什么意思？是说当你现在单科大概只有百十个学生的时候，其实我不建议你拓科，因为这时候第一科还没有做好，百十个学生，四五个班，三两个老师，学校的规模还很小，这时候拓科，会分散你的精力，其实校长更应该把精力放在我们的第一科，一定要打造出一个口碑，也就是把基数做上去。
一般情况下至少做到300这样的规模，再进行拓科，这里不是说一定要在300人拓科，一百人就不能拓科，一百人也可以做，但这时学校还在一百人时候，说明学校运营管理还不够好。见过我们很多校长一下子拓展三科，不是说不合适，是驾驭的能力的问题，这里我的意见是先集中优势资源和精力放在某一科，可以是英语、数学，也可以是作文、语文，现在这两年语文科目也很快就做起来了。
所以一定要把一科做好之后，做到三四百人以上，再开始拓科，这是第一个条件。
第二个条件，是新项目与主营业务，客户要有一致性。
也就是说我们当拓科的时候，你不要跨度太大，我曾经见过我们有校长原本是做小学英语的，突然拓展了高考项目，这两个项目面对的生源完全不搭，这就相当于重新开了一个新领域，这里面新科目是完全借不上力的，所以说我的意见是什么呢？
拓科的时候，新项目的选择一定参考主营业务的客户，这两者要有一致性。也就是我是做小学英语的，那我就可以拓小学语文数学，这之间是最近的。
第三个条件，是新项目与主营业务的客户有延展性。
一致性是有重叠，延展性的意思呢？是在其上下。比如我现在的学校学生基本上从三年级开始，那我就可以这么拓科，第一往下做，去做一、二年级的。同样，也可以往上做，孩子们到了六年级之后，就毕业了，那我就可以去拓展初中课程。
所以这就是拓科的两个选择，一个叫一致性，一个要延展性。
拓科的第四个条件，也是非常重要的条件，就是要有合适的项目负责人。
现在说下增加科目的顺序，以英语培训学校为例，给大家一个参考：
第一，先拓展语文、数学等文化课。
第二，就是我们说的小升初，中学生的数理化。
第三个，就是素质类课程。
一般情况下，培训机构都不是以做托管为主的，而做托管的机构也很难转型做培训学校，并且做得很成功。在业形态上，这两种还是有些差异的。
还有一类是我们讲的素质类的课程。比方说美术、机器人、珠心算、思维训练等，这一类素质课程也是非常受欢迎，现在还特别流行STEM的课程，这些我们也可以去慢慢的去了解。
最后一个我们要做的项目是什么呢？就是我们讲的短期项目，那这些项目是可以给学校增色的，就是夏令营、训练营，以及游学项目。
首先我们都知道现在家长群基本是80后，80后的家长，他们对孩子的暑假安排，一定不是只上暑假班的，他们希望孩子还是要有玩的，还有去旅游的这种需求，所以夏令营是一个非常好的方式。那么现在各种各样的夏令营是每年都会特别火，所以学校做到一定规模之后，可以去和外边的专业机构合作，也可以自己成立这样的部门，专门做这一块的业务。
第二个，就是我们说的游学，尤其是海外游学，也是一种趋势，随着现在家长的整体素质和家庭收入的提升，家长特别愿意把孩子送到美国、英国等国家去开开眼界，因为现在家长都特别信奉一句话，叫做“没有观世界，哪来世界观”，尤其是去海外名校，家长的心理是孩子小时候能够去哈佛大学、剑桥大学、牛津大学看一看，把上名校的种子埋在心里，花几万元去做这件事，现在家长是很乐意的，所以这部分的需求一直在提升，原来是富人家庭来花这些钱，而现在中产家庭也愿意给孩子送到国外去。
第一、拓科的条件是主营业务学生基数大；
第二、新项目与主营业务的客户有一致性；
第三、新项目与主营业务的客户有延展性；
第四、就是有合适的项目负责人。
而项目增加的顺序就是语数外、小升初、中学生数理化、学前素质、夏令营游学。
04
这张图是让大家了解，在冰山上面，我们看到的部分就是在校生人数、学校的营业收入以及利润，这些都是显性的。
而在这些的下面，也就是说我们学校都由哪些因素决定呢？是由我们的在校生结构，我们的产品线，我们的管理效能以及学校的健康的体质。那这四个部分，以后会在我们的七堂管理课详细的分析。
其实今天我们基本上是讲到了，比方说在校生结构，根据年龄的分类，根据科目的分类等，这都是结构。
产品线就是我们刚才讲的一个课程，低段到高段，它的差异性。
管理效能这部分很丰富，这里面涵盖了数据化管理、职业化标准化管、学校的流程，以及人力资源系统、薪酬绩效体系，包括现在流行的积分制等等，这都是学校的管理效能。
那最后一个学校的健康体质，其实就是指你的基因。你这个学校是什么样的基因，决定了你未来能够走多远，能够做多大。所以说这个图，其实是希望给校长一个引导，给大家一个触动。
所以，在产品结构上，我们简单给大家讲讲，学校一般都要有这四类产品，第一种叫入门产品，第二种叫流行产品，第三种叫常规产品，第四种叫领先产品。
那我们简单讲一下，入门产品就是我们所说的低价班，是以非常低的价格让家长进来的，就我们经常讲的“鱼塘”这个概念。
那我们的常规产品，就是基数最大的，我们普通常规的课程，其最大的好处就是拉长学习的周期，降低学习的坡度，固化学习习惯。