在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。
问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：
问题1：共10分
调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。（每回答一点得2分）问题2:共10分
（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分
答题思路：
问题1：共12分
人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。（3分）
客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。（3分）
销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。（3分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。（3分）问题2：共8分
1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。（1分）2、陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（2分）
3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（2分）
4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。（2分）。
言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。
问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。
问题1：共10分，答出一点给2分
（1）TouchID通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在AppStore中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分）（2）64位A7芯片（2分）（3）全新800万像素iSight摄像头（2分）（4）Ios7（2分）（5）超快的无线网络连接（2分）
问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分
1、能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。
三句半话术：
“简单来说”（1分）“它特别适用于”（1分）“您使用了它以后”（1分）“举个例子来说吧”（1分）FABE产品介绍法：（1）产品特征（2）产品优点（3）产品对客户带来的利益（4）举个例子说明
2、结合方法运用介绍某一卖点。共6分（1）能准确找到产品的卖点（3分）（2）能结合话术将产品卖点说出来（3分）
要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：
问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通。
答题思路：问题1：共12分
1、评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。（3分）2、诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。（3分）
3、辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。（3分）4、管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。（3分）问题2：共8分题是什么？怎么解决？答题思路：问题1：共10分
（1）（2）（3）
有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。（3分）
按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做。（3分）每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。（4分）问题2：共10分
（1）能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。（4分）（2）能抛出实际问题。（3分）
（3）能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。（3分）2013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加快推动移动业务的规模发展。请从渠道经理的角度出发，回答以下问题问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作。问题2：如何实现代理网点终端增量？
答题思路：问题1：共10分（1）（2）（3）
“高端多引擎”，做大苹果、三星等高端战略合约机规模。（2分）“双模扩渠道”，通过双模机扩大社会渠道销售网点。（2分）
“千元起规模”，推动以融合客户、白领、学生为主力消费群体的990系列大屏智能机
起量。（2分）（4）（5）
“入门换3G”，针对农村及低端流动人口，通过低门槛实用智能机。（2分）“以旧换新”，加快2G向3G智能机迁移。（2分）
言之有理，酌情给分，每点2分问题2：共10分
（1）提升员工的主动性。影响员工的主动性的因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模式与激励制度进行调研。（2分）
（4）加大对代理商的重点机型考核力度，为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、
（1）能对自己辖区内的某一门店进行简单的背景介绍。介绍包括：（5分，答出一点给1分）地理位置人员情况经营情况客流情况竞争对手情况……
（2）活动方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（5分）（3）能围绕四流三率来策划。（5分）（4）方案创新性强，围绕主题。（3分）
（5）能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。（2分）小王最近新发展某代理点，代理点建设完成后，小王发现代理商合作意愿不强，很多政策不愿执行，如果你是小王，请回答以下问题：
问题1：你觉得代理商合作意愿不强可能会有哪些方面的原因？问题2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿。
答题思路：问题1：10分
（1）代理商合作意愿不强原因是多方面，由于双方立场不同会产生在经营上的分歧，分析角度可以从代理商与运营商两方面进行：
2）运营商层面需要代理商尽快存活，提升产品销售量，更看重用户的存活度和用户质量。同时希望通过增加代理网点数量达到拓展销售辐射范围的目的。（3分）
（2）能结合自己的实际工作情况，谈谈体会。（4分）问题2：10分
（1）作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。（2分）
（2）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。（2分）
（3）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（2分）（4）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。（2分）
（5）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（2分）
目前A公司想要策反一家他网的代理店。该店位于市区内主要街道，周边居民区林立，附近有一条以餐饮为主的商业街。如果你是这家公司的渠道经理，你会从那几个层面去进行调研？可以采用哪些调研方法？
回答思路：
问题1：可以从地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况等几个方面来进行调研。（答出1点给2分，最多10分）问题2：调研方式可以采用：观察法（2分）交谈法（2分）
测算法（2分）等方式能举例说明（4分）
请阅读以下2个场景
场景二：白云区江高镇某专营店，在距店10分钟车程的某民营鞋业进行一场厂区特惠促销，该厂属于民营鞋厂，200人左右，鞋子主要供货内地，有两栋员工宿舍楼，厂区属于封闭式管理，除了周末，员工都在厂内。进鞋厂做促销，第一步，电信的客户经理先与工厂建立良好的客情关系，然后，把促销需求给代理商；第二步，代理商在获得老板认同后以服务为切入口做营销，选择的赠品考虑到厂区离市场比较远，选择单车作为礼品。第三步，在摆摊前一周，先通过客情关系让老板在会议上提前告知员工，并在宣传栏上张贴海报等方式提早宣传。第四步，通过走访厂区，确定把促销地点放在食堂门口。当天从下午5点至7点，2个小时内共销售礼包7套，全部为3G礼包，其中3套为3G智能礼包。通过本场促销，该专营店老板获利1800余元，专场促销取得不俗战绩。
请问：我们在组织促销活动时为什么要选择厂区促销这样的形式？以上两个场景，同样是厂区营销，结果为何差异巨大？你觉得组织厂区的现场促销活动应该有哪些思路？回答思路：
问题1：选择厂区促销的原因是：
（1）厂区环境相对封闭，目标客户集中，不同于街头临时促销。（2分）
（2）厂区内促销带来的信任感与街边促销不可同日而语，加之厂区内人群相对固定，极易口口相传、以一带十，是进行现场促销的优质资源。（2分）
问题2：
两个场景结果差距大，是因为在组织策划方面思路不同，选择的促销方式不同。（2分）问题3：
有效的厂区促销方式包括（每答出1点给2分，最多14分）打关系：厂区促销，关系先行，找到关键人，做好前期铺垫
（2）定地点：地点决定客流量，促销位置应选择员工必经之地，例如：饭堂门口、宿舍楼下、大门口旁、篮球场旁等
（3）选时机：选择人流量大的时点如中、晚餐时，和员工有钱的时候，如发工资的时候。（4）拟口径：营销口径一定要有噱头
（5）配礼包：产品礼品吸引眼球，促成临门一脚（6）定价格：低价做噱头，利润为导向
（10）重营销，可以采用以老带新营销模式，充分利用了厂区人群集中，老乡聚头的特点，通过口碑营销加体验达营销到一传十十传百的滚雪球效应
1、面对电信无代理网点应对竞争的情况，请谈一谈你的想法或者应对的思路？2、假如你是渠道经理小王，面对陈老板的主动投诚，并提出了自己的条件。你如何做？回答要点：问题1：在面对困境的时候，需要具备清晰的思路。通过对实际情况的分析，选择合适的网点渗透手段以及拓新应对。（5分）问题2：
（1）对于王老板的投诚，首先要先通过各种渠道了解该老板的品行，是否会影响到合作。（5分）
（2）在原则性问题面前，需要分清事实，对保证金、排他网点等敏感问题处理合适。例如：让代理商用承诺换资源，用结果换资源。（5分）
（3）渠道经理通过驻厅帮扶，但需要设定周期。（5分）你要做异业合作，谈一谈你会找哪些店或者行业来进行合作，并描述一下合作的思路和亮点。回答要点：
（1）异业合作的概念及举例
异业合作要找有业务交叉和组合营销可能性的行业或者门店。（答出概念给4分）例如：如电脑店、家电卖场、房地产开发商等；（举出一个例子给2分，最多给4分）（2）合作思路
能答出可以合作的形式与产品的卖点（给4分）并能举例说明（4分）
如：电脑店可以通过宽带与电脑组合的形式进行销售，可以借“宽带让利”为营销切入口进行销售。对于电脑店而言，通过对宽带的合并销售提升盈利空间。（3）回答能有自己的思路，有所创新。（2分）你所服务的代理商发展状况不佳，在支局业务发展份额占比非常低。这个时候，你一方面面临着代理渠道发展难以打开局面的窘境；另一方面，你的直属领导由于看不到社会渠道发