难怪这么多人信任掌门一对一,原来掌门一对一退费这么简单

12月26日,中小学在线1对1辅导品牌掌门1对1在京召开2018年度战略发布会,正式宣布获得D轮融资,融资数额1.2亿美元。在取得2017年全年总营收预计超过10亿元的成绩后,掌门1对1表示,2018年将会完成产品、教研以及大班课项目三大领域的全面升级。

1对1在线教育这种模式在2014年O2O大行其道时,很不被投资人看好,原因很简单,没办法快速规模化。

这让当时刚刚放弃了麦肯锡的高薪职位,选择在线1对1教育这个细分领域创业的张翼很是窘迫,一度需要各种筹钱垫钱来支付员工薪资。

好在张翼和他创立的“掌门1对1”坚持了下来,并逐渐成为了这个细分赛道里的领头羊。

2015年7月,掌门1对1拿到顺为资本领投的2000万A轮融资。2016年3月,获得达晨创投领投的B轮融资,9月又获得华晟资本数亿元C轮融资。今年7月,掌门1对1宣布完成C+轮融资,投资方为StarVC。

在接二连三获得融资的同时,掌门1对1的学员和老师数量以及营收也在稳步增长。截至目前,掌门1对1拥有超过2万名的教师团队,注册学员人数超过了220万。尤其值得一提的是,其续费率超过了80%。

2017年6月,掌门1对1的单月营业突破了1个亿,领先第二名有数倍之多;今年双11期间,更是实现3天内营收超过3000万的奇迹。

短短两三年间,掌门1对1为什么能够逆势雄起?张翼解释道,掌门1对1并不是“弯道超车”,而是“换道超车”。当初大家都不看好在线1对1教育这个细分赛道,但已经做过线下多年1对1和小班教学的张翼认为,1对1这种模式更能够让老师言传身教去教好孩子,而在线模式则可以解决中国教育资源不平衡的难题,必然是未来趋势所在。

“一家教研+产品技术公司”,这是张翼对掌门1对1现在的定位。2017年,掌门1对1投入了超过1个亿在后端,主要用于提升教研实力和老师的整体素质。

在张翼看来,教育注定是一场长跑,掌门1对1目前还只是取得了阶段性成功,接下来还是要坚持初心,“始于学校、成于品牌、终于平台”,平台化是行业发展的最终方向,掌门1对1还要往打造优质的教育平台方向继续努力。

尽管已经在中小学1对1在线辅导这个细分赛道取得了一定优势地位,但现在主打1对1的线上线下教育公司还是不胜枚举,尤其是一些线下品牌仍然强劲且也在转型,掌门1对1下一步该如何走,才能进一步扩大自身的壁垒优势?

36氪跟张翼聊了聊掌门1对1的成长密码,以及在线教育未来将如何分化发展等话题。

新商业NEO100|掌门1对1创始人张翼:我们如何在不被看好的一对一在线教育领域“换道超车”

掌门1对1创始人兼CEO张翼

精准匹配老师和学生教育一定要走向个性化

36氪:2017年,掌门1对1主要做了哪些方面的工作提升?

张翼:主要有两块,都偏重于后端:第一是教研实力的提升,包括智能化的教学系统、测评系统、备课系统等,结合大数据,去提高学生的学习效率。还基于超过200多万注册学员的上课数据,编写了2万多套教研材料,覆盖超过600万套题目。第二,提升老师的整体素质。在线的老师,严格来讲,其实是一个新的职业,跟以前线下老师并不是一个概念。一些传统的老师或者说以前做家教的大学生,可能线下教的很好,但转换到线上就不一定了,而且线下的家教也不同于在线辅导,我们就要通过很多培训、线下讲座等方式,努力提升老师的整体素质。

36氪:你们现在是有两万多名老师,好像也是兼职的大学生居多,如何管理这些老师,保证这些老师的整体素质?

张翼:我们的确是用了很多大学生,但我们有严格的选拔标准,现在只选取TOP20重点高校的学生作为兼职老师,而且要经过试讲,通过率在10%左右。在我们看来,这些老师必须首先要成为学生的榜样,也就是说他自己的学习成绩得好,所以我们只选TOP20重点高校的学生。这只是其一,他还得有足够的方法使别人变得优秀,要有自身成功的套路或者说学习方法,还要懂得去怎么教会小孩子。这也就是我们“精英陪伴式教育“的理念。管理这些老师的确跟线下不一样,毕竟大多数老师,我们也没办法面对面见到。我们会分大概十个等级,做的好的老师,一个月几万块钱的也有,我们要做的就是努力增加这些老师的归属感和成就感。这些大学生老师毕业后,现在有相当一部分愿意加入掌门1对1,当我们的全职老师,现在两万余名老师里,大约15%是全职老师,未来我们会继续提高全职老师的比例。

36氪:如何去更好地匹配老师和学生?

张翼:在教育行业,其实每个用户的需求是不一样的,也就是说每个学生的基础成绩、诉求、性格都是不一样的,老师也不一样,那如何去更好的匹配老师和学生,这其实是一个很复杂的事情。所以匹配的问题会对你是否能够刻画出一个清晰的“美人图”要求变得非常高。举个例子,现在的学生都是00后了,其实跟80后、90后已经大不一样了。我们就要去研究00后的性格和诉求,他们更喜欢幽默快乐、善解人意、能够和学生们像朋友一样交流的老师,所以老师也要再去针对性的培训,如何更好地去教这些00后的孩子。

36氪:在线教育本质上还是教育,你们更侧重学生成绩的提高还是能力的提升,也就是说如何做效果监测?

张翼:这个问题的确很关键。对学生和家长来说,最直观的效果肯定还是成绩的进步。但学生一周五天待在学校里,想要单纯通过我们一周四个小时的在线辅导就能把分数提高,这也是不现实的。所以我们一方面要提高学生的学习能力,但更重要的是提高他们的学习动力。这也是我们为什么一定要找TOP20重点高校的学生来当老师的一个重要原因。我认为,课外教育应当在这三个方面去影响孩子:第一、成绩;第二、兴趣;第三、眼界。

36氪:当初很多投资人其实是不看好线上1对1这种模式的,你当初怎么就认定了这条路并且一直走下来的?

张翼:我是2009年的时候就进入教育行业,一开始是做线下教育,开小班课,一直做到了2014年。在线1对1,最初的确是规模不经济,营销成本偏高,师资成本也高,所以那时候很多人在做1对3和小班课。但在线1对3,教学过程中很可能出现上了一个月,有一个学生进步特别快,两个特别慢的情况,最终又成了1对1和1对2。所以我们觉得,如果做良心的教育,真正去改变一个孩子,并且最高效、有效的提高它,我们就应该做1对1。当然我也不是说1对3等其他模式不好,只是从教学效果上来讲,1对1肯定是最优的。我们现在除了1对1,其实也还有1对3、小班课和一对多模式,但只占到整个业务的10%。我认为,就教育而言,无论是做1对1,还是做小班、大班,最后都是要走向个性化,都是要走向每个人。就算要做大班课也是要个性化,通过一些方式定制到个人身上,并对个人需求进行分析,提供更个性的服务。

始于学校成于品牌终于平台

36氪:据说你之前做线下教育时候也很赚钱,为什么要转做线上呢?

36氪:现在主打线上1对1教育的平台其实还有很多,你们要如何提高扩大自身的优势?

张翼:最核心的还是老师。在这个细分市场上,90分的老师是有限的,你必须去圈更多的好老师。当然,线上这些平台之间的话,技术层面也是有差距的。包括如何用人工智能和大数据,去让老师和学生匹配更精准,还是一个很烧钱的事情,必须要持续投入。在线1对1是一个拼短板的行业,你要知道你最短的那个板在哪里,你怎么去修复它,你最短的那块板比别人长吗?

36氪:在你看来,在线1对1教育,目前处于怎样的阶段了?

张翼:我们目前跟第二名已经有四五倍的差距了,到今年底,第一、第二、第三这个格局就会出来了。未来的话,这是一个偏平台的生意,肯定是要打仗的。当然了,从之前到现在其实一直都在打仗,但还没有到摩拜和ofo短兵相接那种程度。最终的话,从盈利角度来讲,可能第一名能盈利,第二名能打平,第三名之后就很难了。

36氪:线下的一些教育品牌呢,你们会革掉他们的命吗?

张翼:线上和线下很不一样,这是两个不同的形态,在教育方面,线上是不可能完全干掉线下的。我们现在与一些线下教育品牌也有在合作。

36氪:你在一些场合提到掌门1对1的策略是“始于学校、成于品牌、终于平台”,这个该怎么理解?

36氪:这两年其实有很多在线教育平台先后倒闭,你怎么看?

张翼:我觉得对于企业来说,还是要坚定,不要什么火做什么,必须要有足够的沉淀。尤其是教育,必须要坚持。之前倒闭的那些,很多都是跟风,最后把自己搞死了。

36氪:你现在比较焦虑的是什么?

张翼:比较焦虑的更多还是说怎样不断提供给客户更好的效果,70分的学生,如何提到80分乃至更高?应试辅导不是一个短期的行业,必须长期投入才能引起质变。怎样做到持续提高是我们一直在思考的。要持续的投入教研,并且要时刻保持输出的内容最好,要不然客户就会逃跑,并且投入这块有时候是个无底洞,不一定能马上看到效果。

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