24Q2财务表现：净收入为10.10亿元，同比增长43.6%；grossbilling为16.54亿元，同比增长87.4%；净亏损为4.30亿元；Non-GAAP净亏损为4.18亿元；毛利率为69.0%。毛利率同比下降主要是由于产品组合的调整。
Q2业务进展：学习服务贡献了超过95%的净收入。细分来看，非学科辅导服务和其他传统学习服务收入占比超过75%，其中非学科辅导在本季度取得了显著增长，净收入和grossbilling都实现了三位数的同比增长；大学生和成人教育服务在本季度贡献了总收入的近20%，同比增长约10%。
纪要正文
1、CEO发言：
Q2我们取得了鼓舞人心的成绩。净收入同比大幅增长43.6%，达到10亿元，显示出我们强劲的增长势头。grossbilling同比增长87.4%，达到17亿元，不仅超出市场预期，也展示了我们在教育领域的巨大增长潜力，这得益于我们长期以来在多元化和专有渠道上的持续投入。Q2净运营现金流达到3.862亿元，现金及现金等价物、受限现金以及短期和长期投资总额为41亿元，较去年同期增加了3.613亿元。截至6月30日，递延收入达到16亿元，同比增长71.5%，为下半年的持续增长提供了坚实保障。
我们始终坚信，学习、服务和完善是我们业务的基石。过去几个月，我们通过不断优化内容，以及战略性地提升讲师和导师的专业能力和资质，显著提高了学生的学习体验和成效。例如，在大学教育服务中，我们提高了拥有硕士学位的导师和内容开发团队的比例，提升了整体专业水平和教学质量。在非学科辅导服务方面，我们不仅提高了来自顶尖大学的导师比例，还根据学生反馈和行业洞察，精心改进了课堂活动和课程设计，提升了学生的参与度，培养了他们在创新、解决问题和自主学习方面的能力。
为满足个性化学习需求，我们推出了创新的教学模式和灵活的成本结构，大幅提升了学生的参与度和满意度。本季度，我们观察到传统学习服务的续费率稳步提升，特别是在新注册用户中表现尤为明显，这些努力增强了我们在行业中的竞争力，为我们业务的有效增长奠定了坚实基础。
展望未来，战略重心依旧在于不断提升教育产品的质量，优化教学效果，以及改善学习体验。优秀人才是我们公司持续增长以及整个教育行业发展的关键动力。我们通过完善激励与评价体系、强化组织文化、扩大培训与反馈机制，提升了顶尖讲师和导师的专业能力及稳定性。我们建立了高效的招聘体系，并在新教师的培养上投入了大量资源。2024年上半年我们与中国16所顶级大学建立了战略合作关系，共同开展联合项目和校园讲座系列，以支持新员工的成长。我们实施了导师指导计划和新人训练营等项目，帮助他们顺利融入企业文化、团队协作，并有效地适应教学岗位。这些措施为他们提供所需的技能和知识。同时，我们正积极引进具有丰富行业经验和专业能力的资深人士。
展望未来，我们依然致力于培养和扩大人才库，确保持续而有效的增长，并快速拓展业务。在客户获取方面，我们加大了对人才和资源的投入，开发了多元化的获取渠道，这一战略不仅巩固了市场地位，而且通过促进团队间的紧密合作和简化运营流程，有效降低了业务风险。我们保持了高用户转化率，随着品牌影响力的扩大，我们将继续利用口碑效应，进一步加强品牌建设并推动业务的有效增长。
我们始终致力于提升股东价值。截至2024年8月26日，公司已根据现有股票回购计划回购了大约790万股ADR，总价值约2700万美元。展望未来，我们将继续优先考虑客户需求，为股东创造长期价值。
3、财务与经营情况：
我们以强劲的增长开始2024年，并将这一势头延续到第二季度。净收入同比增长43.6%，达到10亿元，比我们在第一季度所说的增长率高出约10个百分点。上半年的grossbilling增长了67.7%，达到24亿元，为下半年的进一步收入增长奠定了坚实的基础。
首先强调一下在线教育业务固有的季节性。为了有效地管理夏季需求激增，我们提前战略性地规划和分配资源，特别是在教师招聘、团队培训和客户获取渠道方面。由于这些投资和收入确认之间通常存在三到六个月的滞后，建议使用grossbilling与市场支出的比率作为关键指标，以更准确地获取我们在线业务的客户获取效率。
在本季度，我们动态调整了对营销活动和客户获取渠道的投资，实现比预期更好的总收入，同时确保了用户获取效率。此外，由于我们的财季与学校日历不完全一致，夏季进行的大量投资将在第二和第三财季大幅支出，影响短期营业利润。我们相信我们在夏季的战略投资将推动学生入学人数的有意义增长，进一步巩固我们的市场地位并提高品牌知名度。
本季度业务进展：
2024年第二季度，学习服务贡献了超过95%的净收入。细分来看，非学科辅导服务和其他传统学习服务收入占比超过75%，同比增长55%。我们新举措围绕非学科辅导服务体验，在本季度取得了显著增长，净收入和grossbilling都实现了三位数的同比增长，值得注意的是，来自新学生的grossbilling同比增长超过200%，这一部分（应该是指非学科）首次贡献了超过20%的总收入，成为我们收入驱动的关键因素之一。
我们对市场趋势的洞察力和对用户需求的深刻理解使我们能够不断优化课程和学习服务，使它们更具吸引力和互动性，同时更好地整合了潜在的可转移知识和技能。此外，每个学生注册的课程数量也同比有所提高，进一步证明了我们的课程和服务在满足用户需求方面的有效性。
详细的财务信息：
成本：在本季度，营业成本为3.13亿，毛利同比增长34.3%，达到6.964亿，毛利率为69.0%。毛利率同比下降主要是由于产品组合的调整。
费用：本季度总经营费用同比增长144.2%，达到约12亿，具体来看，销售费用同比增长157.8%，达到8.354亿，占净收入的82.7%。这部分增长主要归因于我们在季度初积极招聘短期导师，以确保在夏季高峰期间的运营效率，增长也反映了我们在维持良好的单位经济效益的同时，对市场需求增加的营销费用上升；研究和开发费用同比增长64.7%，达到1.62亿，占净收入的16.1%；行政费用同比增长209.3%，达到1.70亿，占净收入的16.2%，增长主要是由于我们招募了经验丰富的管理专业人士和运营团队来支持在线业务增长和线下业务的扩张。
利润：营业利润为-4.64亿，营业利润率为-46.0%。Non-GAAP营业利润为-4.53亿，Non-GAAP营业利润率为负44.9%。净利润为-4.296亿，净利润率为-42.5%。Non-GAAP净利润为-4.18亿，Non-GAAP净利润率为-41.2%
现金流：净运营现金流为3.86亿。
资产负债：截至2024年6月30日，我们持有14亿现金等价物和受限制现金、18亿短期投资和9.06亿长期投资，总计超过41亿，比去年同期增长约3.01亿。截至2024年6月30日，递延收入余额为16亿，主要由预收学费构成。
股份回购：
2024年8月26日，我们已在公开市场上回购了约790万股ADR，总计约2700万美元。根据现有的股票回购计划，我们将继续执行股票回购。
三季度指引：
2024年第三季度的总净收入预计在118.8亿到120.8亿之间，同比去年增长50.5%到53.0%。
Q&A
A：2024年无论是城市覆盖还是学习中心的数量，都远远超过了年初的预期。业务正在稳步快速发展，并且在探索线下业务的过程中取得了显著成效，我们发现线下和线上业务可以很好地协同配合。
首先，在教师招聘方面，我们有能力从国内顶尖大学招募到顶尖人才，总部招聘团队能够跨院校进行招聘，并将优质教学资源整合到线下运营中，这对于线下学习中心的初期运营至关重要，这将极大地提升我们线下教育的质量，丰富了学习中心的教育资源。
其次，在教育产品和内容方面，我们精心打造的线上教学材料如课程内容可以实现和线下共享，这样大大提高了线下教育的效率。这不仅节省了资源，还确保线下教学有高质量内容的支持，而且品牌知名度相比其他新成立的线下教育品牌具有显著优势。
Q：管理层对于AI在教育领域的应用有何看法，以及在不同业务板块中的具体策略是什么？能否预估一下AI将为业务带来多大的效率提升？
A：目前，AI已经在多个业务领域得到应用，主要聚焦于降低内部成本和提高效率。
其次，在网络产品的开发过程中，AI大大提高了前端开发的效率，包括内部即时通讯系统和其他内部效率工具。我们广泛采用AI技术来提升办公效率。
最后，在客户服务建设、自动风险响应等运营环节，AI也在降低成本和提高各个环节的效率上起到了关键作用。我们相信随着技术的进步AI将为公司带来巨大的价值，但目前我们在AI领域的投入还是相对谨慎保守的，目前我们主要利用AI来提升内部效率，至少在现阶段是这样的。
Q：下个季度的收入指引以及线上和线下拆分？
Q：能否详细讲解夏季注册用户数和grossbilling增长的主要驱动因素？这些新注册用户后续的留存情况又是怎样的？接下来在营销方面的策略如何？
A：每年第二季度都是极为关键的。首先，通常在4月底或5月初就能看到用户留存率的提升，这是因为我们近年来持续在教师招聘和培训上投入，并对教育产品进行了不断优化。留存率确实在稳步上升，尤其是新用户留存，这一点让我们对未来的业务发展充满了信心。
第二件重要的事情是夏季准备，通常从5月中旬就开始准备。今年夏季的教育市场异常活跃，我们明显感受到了市场的强烈需求，为了更好地把握这个重要的时机，我们在夏季主动进行了经营规划。首先，在教师招聘和培训方面，我们深知优秀的教师队伍是成功的关键，因此我们早早地就开始了教师招聘，并对他们进行全面而系统的培训，大多数教师入职后会立即开始为期四到六周的培训，主要是提升专业技能、教学方法和沟通技巧，让他们更加熟悉教育产品。
客户获取渠道方面，策略高度多元化，尤其是在直播领域，我们已经获得了一定的用户规模，并在今年夏天贡献了大部分新客户。我们充分利用了这种多元化渠道策略的优势，同时还积极拓展了社交媒体和一些线下渠道，全面覆盖潜在客户群体，提升了品牌知名度和影响力。
通过这些战略和运营措施，我们成功实现了预期的注册用户增长，并保持销售和营销费用的投资回报率在一个良好水平，客户获取成本在行业中是相对较低的，这体现了我们运营策略的有效性，也增强了我们在市场中的竞争力。
我们将继续优化运营，为学生和家长提供更优质的教育服务。销售客户获取渠道方面，我们将进一步优化其结构，确保低成本渠道和私域流量渠道在未来能够为教育做出更大的贡献。