作为小而美的中国在线英语教育第一股，我们看到了51talk在营收增长和成本下降方面的持续优化表现，随着中国留学低龄化的热潮，和教育行业的人口红利，我们有理由相信，51talk未来会有不俗的表现。
沟通活动现场
以下是财报摘要：
截止到2016年年底，51talk平台上有163,000付费的学员在学习，有超过8,000名的外教，其中7,000名在菲律宾，1,000名外教在北美。去年51talk的现金收入（grossbilling）是8亿7000万人民币，可确认收入是4亿1800万人民币，去年平台上有超过1200万堂付费课。
以下是现场纪要和现场问答摘要，其中Q为投资者提问，A为张礼明先生和赖佑明先生的解答。
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关于竞争和北美外教
Q：51talk有1700个北美老师，那我们的竞争对手的老师数量大概多少？
A：最早的竞争对手在北美宣称有5000个老师。
Q：为什么市场上会置疑51Talk的模式不成立，而不会置疑VIPKID？从天猫旗舰店的数据看，51talk和VIPKID的在美国外教的项目上价格基本是一样的。
A：平均起来，我们现在一堂课（25分钟）大概是115到120块人民币左右，如果服务包更长，价格会优惠一点。竞争对手现在大概是一个125到130块的一个价位，所以我们会比竞争对手价格低5%左右。因为我们付给老师的薪水是一样的，所以在毛利的层次上，可能他们比我们多了一点。
Q：为什么竞争对手聚焦美国老师的一对一教学，而51Talk菲律宾外教更多？
A：我们一开始的时候是从菲律宾老师开始的。从2015年年底到2016年初开始，我们感受到一线城市的家长的需求。第一他的收入水平是比较高的，他们的可支配收入是比较高，。第二他有一个观念，就是觉得菲律宾老师还是稍稍有一点口音，我要的就是一个白人的脸孔，一个纯正美国的口音，那我们就提供美国小学项目，但是价格就是菲律宾老师的3-4倍。
Q：请问一下你们的美国小学项目，它的内容是美国的内容还是你们的？
A：我们的编排是以教英语为主，但是编排这个教材，我们加了美国教育理念的一些内容，包括独立思考的能力、解决问题的能力。所以里面不只是说我只教英文，也有数学，但是不是说我要教数学怎么解决问题，而是用数学描述的方式去教你数学。我们可能有一些人文的这些东西，但是它就是比较偏重美式的这种教法。
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关于品类扩张和毛利率
Q：除了英语还有别的学科吗？
A：我们目前就是英语，因为英语这个类别需求太大了。
Q：从毛利上看，菲律宾老师跟北美的老师差距是多少？
A：现在菲律宾老师的毛利大概在65%到75%左右，北美大概是40%。虽然美国老师比较贵，但是对我们而言，它的毛利是比较低的。
Q：可不可以这样理解，实际上美国小学对于51talk来讲是品类扩张？
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关于教材和老师
Q：美国小学的那个教材是自己编的吗？
A：都是，菲律宾、美国所有的教材都是我们自己编的。我们是唯一一家有200个人的团队，专门在编教材。
Q：老师是兼职的老师还是全职的？
Q：不管是菲律宾教师还是美国教师，用户规模提升后，师资是不是瓶颈？
A：我举个数字，菲律宾现在有110万名从事英语callcenter行业的人，以前从事过这个行业，后来熬不住转行的人，大约有300万人。所以光是callcenter这个池子里，我们就有大概400万人可以挑选，这还不包括本身就是学校教英语的老师。
菲律宾还有一个很奇妙的现象，因为原来从菲律宾人去美国很容易拿到绿卡，他们专门训练了一批医护人员，本来是要到美国去当护士。但是后来政策原因这个门被锁起来了，她们出不去了。这些人在医疗训练的时候，因为本来是要服务美国的病患，所以很大部分是训练她们的英文，所以她们的英文也很好。我们有很大一部分老师也是从这里来的。
美国方面现在在教小学、还有幼儿园的大约有250万名老师，还有一批人是生完小孩儿以后就不再继续工作的，所以呢，这两方面的人我们都还没有太触及到，所以我们也不觉得在未来三十年这是一个瓶颈。
Q：美国老师上课会不会存在时差的问题？因为正常的高峰上课时段，在洛杉矶可能是凌晨四五点钟。
A：对。美国的一个困扰就是时差的问题，尤其是越往西部的话，这个时差越大。所以我们的老师大概70%多都是在东部，因为东部跟中国的时差就12个小时，那么比如我们的高峰时段是晚上6点到晚上9点，就是他们的早上6点到早上9点，并且这个工作你只要在家里就行，所以他只要5点半起床就行了。所以这个倒不一个太大的困扰。
Q：美国老师的招聘和培训会不会比菲律宾要难很多？因为菲律宾因为地域比较密集，所以线下培训组织起来会容易一些？
A：难是不会，招聘的价格比较贵一点。
Q：在美国，老师的分布比较分散的话，怎么进行培训？
Q：现在老师的离职率是什么样的？
A：我们给老师有评分，分六个星级，一般老师最挑战的时候就是他前三个月，因为他刚到平台，没有几个学生认识他，没有几个学生上过他的课，我们会给他一个比较好的位置，我们会在APP和网页端都把老师放在一个比较好的位置上推荐，就跟淘宝平台一样，大概推广2-3个礼拜。在这2-3周之后，老师就要自己要想办法，所以1-3个月的时候，老师的离职率是比较高的。但是三个月之后，如果能达到三星的话，他的薪水就会比较高，然后学生资源也累积了，老师们一旦到这个阶段，离职率就很低了。所以前三个月会有一个survivalperiod，他要是活过来的话，他的离职率就蛮低的，一个月大概就3%左右。
Q：为什么菲律宾老师这块没有竞争呢？难道其他教育公司没有想过争夺这个市场么？
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关于商业模式和未来
Q：那或许对于资本市场这个故事就变成了美国版本的『嘀嘀上课』了。美国小学就变成了美国老师随时随地就上课挣钱了？
A：没错。但是和嘀嘀不一样的就是，教材是我们自己编的，整个平台是我们控制的。
Q：老师的培训我们是怎么进行的？这个模式未来的可拓展性是怎么样的？
Q：如果一直需要线下的培训、沟通和招募，那么边际毛利率是否可以改善？
A：其实培训这个费用不是很大，从我们的财报里可以看到，我们的毛利率是持续在上升的。持续上升其实一个很大的原因就是，在菲律宾教师方面，我们基本上没有竞争对手。我们大概每一季都有3%甚至是4%幅度的涨价，但是老师的工资没有涨价。另外，我们在菲律宾已经建立了一个『用IT来驱动』的培训机制。所以虽然有些是需要线下培训，但是不太耗费培训团队扩张，四五百人的团队已经够了。美国培训都是在互联网上做的，我们在美国没有专门的人去做这样的事情，也不需要。所以到目前为止这个对我们的高速成长并没有造成一个瓶颈。
Q：问一个比较大的问题，现在语言类人工智能的发展，会不会对英语教育造成一个比较大的负面冲击？将来翻译这个事情就是AI可能最先能实现的，那大家还有没有这个必要去学英语呢？
A：我不担心这个问题。什么是语言？语言是文化的载体，文化是要传承的。无论是民族、文化、声音或者特殊含义的表达等等，AI的能解决的是某些特殊场景下的需求，但是不能够做到文化的传承。很简单，你去英国泡吧，有了AI就可以实现无障碍的交流了吗？这是学习语言的精髓，学习的是文化的东西，所以我不担心AI的冲击。
Q：我听起来两个市场你们都是同等重视？
A：从目前来看，确实市场这两方面都有需求，而且这两个不同价位段的需求都是很明确的，用户群不重叠，相互也不干扰。
Q：美国和菲律宾外教这两个市场，哪个市场未来会成为更大的主流市场？
A：我觉得从用户的体验和需求出发，中国是一个超级大的市场，所以一定是有不同的用户的需求，你的平台能够提供不同的产品来满足用户的需求。教育市场里，你说到底是应试市场更大，还是对素质能力的提升需求更大，这个很难讲。很多家长希望能够提高孩子的应试成绩，也有很多人是希望把素质能力提高，你说偏向哪一个真的很难讲。
讲到菲律宾老师，他们最大的优势是没有时差、性价比高、耐心，对于整个的市场，所谓的二线、三线、四线铺下去以后，潜在市场是非常巨大的。中国五百万以上人口的城市有70个，你可以想象一下这样的城市，有多少人会愿意花钱学习英文？而且家长的想法是，孩子考不上名牌大学，可能是没有办法的事情。但是没有几个家长是希望自己的孩子不会英文的。甚至到了三四线城市，家长们都是想要通过这个手段来跳一跳龙门的。如果你的费用控制到一个月只要五百块钱的话，那几乎是所有家庭都愿意的。就是父母省一省钱，一个人工资里面挤出两三百块钱，加起来五百块钱，差不多就是我们现在的这个价格（菲律宾老师）。
对我们来说它的好处就是毛利高：挣一百块钱，三十几块钱付给了老师，我们留下六十五块钱在手上，只要我的市场销售成本、研发的成本、行政管理成本控制，可见它的利润率会有多高。比起很多其他业务，你可能要算它未来的成长率，或者将来要多大的规模才能够计算出利润率。而且菲律宾老师的工资，这么多年来几乎是不变的。所以也不用担心，过了十年以后，菲律宾人的工资会不会翻倍，基本上到现在是没有预见的。
美国老师的优势也显而易见，最大的优势就是容易传播：美国老师教美国小学课程，课程里面除了英语以外，会把一些理念加进去，包括批判性思维、创造性思维和实际解决问题的能力。这个家长一听就非常感兴趣，觉得这是素质能力培养，不见得能够让我提分，但是这就是传统体制所不能带给我的。
刚才也有人问到，老师是不是难招？美国人有多少人愿意来做这样的苦逼的工作？毕竟要早起、晚睡，有时差问题。所以我们的美国老师，东海岸会多一点，西海岸几乎没有，中部可能有一些。因为西部的时差更大，如果要教课，可能要早上4点钟、3点钟起床，这就更难了。美国老师会有这样特点：就是他的师资供应上相对而言比菲律宾好，而且如果你付我的工资好，也会有人愿意来做，挣额外的钱。另外一个好处是，美国老师基本不需要培训，所以相对而言，在培训上的成本是会比较省的。
另外的问题刚才也提到了，美国老师的毛利率低，一节课，我们要付给美国老师要付到9-10美金，差不多就是70块人民币。那如果收140块钱一节课，就是50％的毛利。在这个基础上，你也得控制好市场、销售等费用，所以你的效率要做到最好，要不然利润率就无法控制。现在无论是我们还是竞争对手，都没有卖到140块钱，差不多是125、130块这样，毛利只有40%多。
但是美国老师的好处就是易于传播，家长之间基本上就是口口传播，有条件的都会选择去上。所以这里面你说到底会谁主宰这个市场，我觉得这个问题不应该那么简单的去看，而是应该看客户存在哪些需求。即使在一线城市，也有这么一个金字塔型的人群，不同阶层的人有不同的需求。所以我觉得还是需要通过不同的产品去满足不同的需求。
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关于推广成本、粘性、盈利等问题
Q：我认为51talk的整个成本结构和用户群规模方面，跟唯品会或者高端电商有点类似。看起来挺高大上的，但是用户群体比较小，很难大规模化。而且外教在中国，我感觉还是做线下培训是主流。那在线美国外教会不会以后还是一个边缘化的东西？这个是我的一个关键问题。你们现在做两个市场，肯定是因为要跟竞争对手竞争，如果两边都兼顾，最后可能变成公司的精力被分散掉，可能菲律宾这块也没做好，这个会不会有？
A：谢谢你的提醒。在这样的竞争中，其实也逼迫我们去思考，获得一些其他的灵感。就是在今年的第三季度，我会出一些新招，我们到时候再讨论看看，你的想法是不是很有意思。
关于你提到的，美国外教在线下培训成为主流，我是这么想的：我自己曾经在华尔街英语工作，我是华尔街英语的创始人之一，在那里14年。我的很多朋友都出去开了一些线下的英语培训机构，包括青少儿童的培训机构。线下培训机构，选址的时候必须要选比较高大上的地方，从而能接触到目标人群，所以他们会受到高租金成本的影响，尤其在一线城市，租金就是每年会不断的涨，这种情况下，必然它收学费也是贵的。那么，你不可能线下选一个高大上的办公室，然后再请菲律宾老师，没有这个道理。所以与其说线下是被逼迫的状态下，不如说它的租金成本决定了它只能收高的学费，他必须要请美国老师，这是我的理解，不知道是不是能回答你问题？
2017年我们主推的一个项目就是叫referral（推荐），我会给销售人员更高的提成，如果学员是从他的老学员推荐过来的。
Q：我想谈一下关于教育的黏着性这个观点。相比新东方，51talk如何实现让学员第一年就能来这？然后再持续第二年、第三年在这里学习下去？
A：首先，我觉得新东方是运作的比较早，从留学开始踩上了中国出国潮第一波的经济风潮，要考托福、要考雅思，考试就得去应试，因为新东方做得早，所以大家要做这方面的考试都会想到要去新东方。你说它独特前卫的方式，无非就是老师讲段子，但我认为那是它的教学形式、场景决定的，因为它在少则600人、多则2500人的一个大礼堂里讲课，老师不讲段子下面人都睡着了，所以他必须是个段子手，讲的你哈哈大笑，会场气氛就起来了，但是这并不算教育的本质。它其实是一种营销方式，新东方的口碑传播就是靠这个做起来的。
主持人：我看到过一个自于新东方的数据，2017年中国K12教育的市场课外培训市场规模大概是640多个亿美元，这个数字还在逐年增加，而新东方它所有收入占整个教育市场大概2%，所以从我作为一个投资者角度来说，我会认为这个市场无论可以容纳很多家公司，对于51talk这样的公司来说，往上的空间很大程度上还是你自己的产品好不好。
营收和活跃用户对比
Q：咱们的盈亏平衡点是收入规模来决定的，还是有什么其他的？
A：我简单解释一下，目前我们最大的费用是销售费用。我们的销售产生现金收入，现金收入进来是先放在递延收入里的。学员买课程，一般都会买3个月、6个月、一年的课程等，而根据美国会计准则体现的收入，是学员付完费以后，每上一堂课，承认一堂课的收入，所以有一个严重的递延。举个例子，这是我们今年第四季数据的财报，现金收入是两亿八千五百万，销售费用对现金收入的比例是48%。毛利是65%，成本是35%，我会把所有即使还没有上课的成本都一一提出来，所以我们的贡献率是16%，100减掉48，减掉36，是16%，所以我们的contributionmargin（贡献毛利）是4700万。当期研发费用、管理费用是8700万，所以我有一个将近4000万的operatingloss（营业亏损），占比14%。根据我们的统计，运营亏损从2015年Q1的63%一直优化到14%，我们预计在今年的第三季就可以转亏为盈。我们去年虽然亏损很大，去年的运营现金流是正的2800万。
Q：能不能这样理解，咱们这个行业跟健身的行业有点像，就是说没有消费完的，其实是按应付来计算的。
A：没有消费完的话，会在他合约结束那一刻，课程金额才被计入。比如说你买了183课，你最后剩下23课没上，你的课程结束了，那时候我才确认剩下23节课的收入，相当于有一个递延。
Q：我问一下，在美国是如何推广的？老师如何招募？
Q：能否说一下销售费用里面各项的占比？
现金收入和利润部分对比
A：总的来讲，我们电销人员，他的激励大概有一半来自于他的底薪，一半是他的分成加上他的奖励。40%是他的底薪，60%是他的提成。
Q：现在学员的退费情况怎么样？
A：2%，是全行业最低的。
Q：课程的package是按年买的么？
A：有半年的、一年的，一年半的、有两年的，定的越长，单位成本越低。
Q：这个退费率2%是指退费的人数占总人数吗？任何时候都可以退费吗？
A：是指退费的金额占当期销售金额的比例。30天之内可以自由退费，这是国家的规定。
Q：授课老师是固定的吗？还是随机匹配的？
A：每一堂课，你可以选任何不同的老师。但是我们看到，特别是K12的小孩子，家长一旦碰到一个跟他的小孩子互动比较好的老师，就把这老师给收藏了。K12的用户特点就是说他会跟着1-2个，顶多3个老师，一旦固定之后，他就锁定这一个老师了。成人一般会喜欢换老师，尤其是程度比较高的成人，他希望跟不同的人、不同背景的人交流。
Q：刚刚讲到销售费用的比例，是一年还是三年左右？
A：我们销售费用是持续在优化。我们的销售费用占现金收入的比例区间，从2015年Q1的92％，到2015年Q4的78%，慢慢在优化，到最近一季是48%，我们的一个原则就是每季大概继续优化3个点，一直到一个绝对值的标准。
2015年至今的每一个季度的销售和推广费用占比
Q：2015年Q4到2016年的Q1，这个是最大的一个下降，为什么销售支出下降那么多？
A：2015年的Q3，我们公司内部开会决定上市。我们提前做了一个设定，准备6、7月份正式上市，差不多5月份会去美国做路演。为了使得2016年的业绩整体上足够漂亮，我们在Q3决定大量招募新的销售人员。因为销售人员需要一些培训，经过大概6个月的试运营之后，他的产能会高度的提升。所以相当于我们前置了很多销售人员在2015年Q3，这样在2016年Q1，销售产能大幅提升上去了，成本下来了，所以这个比率就会大幅下降。
Q：销售人员人数的绝对值是如何增长的？
Q：销售的人员现在是什么机制？是按区域分的还是根据客户来分呢？
A：我们确实有区域来分，北京、上海、武汉都有我们的销售人员。但是它的对象呢，我们又分为三条线，成人、青少和美国小学的业务线的销售人员是完全分离的，一个销售不是说我既可以卖成人课程，又可以卖菲律宾老师课程，又可能卖美国小学课程。每一个销售的专业性都是很强的。
Q：他做这些服务，改作业都是用英文的？
A：英文完成作业，但是他们教的时候会中文跟英文并用，有一点像学生的双师制，让家长和学生能更体会到这样的服务。
Q：有目标吗？销售成本下降的目标？
A：一个季度大概3个点。
Q：到年底（销售成本占比）大概能达到多少？
A：到年底大概是30%几，百分比降低11%－12%。
Q：在中高级课程里，我们的外教相应的教学水平是不是能够匹配？有没有这么多的高水平的外教？
A：我可以这么说，现在我们的学生的英语水平有分16个级别，我们教材已经编到16级，但是老实说，我们现在80%的学生都还在Level1到Level6这个级别，真正可以超过12级以上的是非常少的，所以我们在比较高端的教师需求领域不高，我估计在未来的几年，基本上还是会有很多的学生从较低的阶段开始进来。
A：大概一般就是4个月。所以你真的要从Level1到Level16的话，大概需要4年吧。
Q：传统的K12教育企业，比如好未来，都是很前端就把用户截走（比如小学开始），然后一直上课到高三，整个用户的生命周期很长，因为他有应试的需求。那么我们只有英语一门学科，我们用户的生命周期大概多长？
A：2015年的时候，我们的用户中成人和K12的比例大概是70%和30%，现在的情况是倒过来了，青少占70%，成人占30%。成人的学习，本身就有目的性，比如想在外企找到一份工作，或者要出国留学等等。成人的renew是比较短暂的，一旦达到之前的学习目的之后，可能就停止了。但是呢，青少的好处是你可以从5岁一直学到12、13岁，我们现在还没有科目是针对初高中的应试考试，将来也会有，但是我们是从4、5岁的小孩子开始过去，所以他的生命周期应该是从差不多5岁，一直到12岁。
K12学生的占比
Q：想了解一下你的电销策略。你们是如何获取目标用户的？
A：从现在这个阶段来讲，电销是一定需要的。教育是一个比较难标准化的产品，别人家的孩子用得再好，也不一定合适我们家孩子，我还是要去了解一下这个平台。这不像选衣服，你这个品牌的西装穿得好，我跟你趣味相投，我就买这个西装。教育不是标准化的产品，所以它需要一定的咨询，这个产品是不是合适我，从这个角度来说，电销不可缺。
从另外一个角度说，我想尽量的不要那么做重电销，做的太重的话，就会依赖于靠电销人员，而不是靠产品本身，从这个角度出发，我希望能够把电销做的相对比较『轻』一些，而更多的靠产品本身来说话。如果referral做强了，家长就代你销售了。我看见过一个家长，她儿子就叫牛顿，牛顿的妈妈她拉了25个人来我们的平台，她就是觉得你的平台好，她就一个个介绍。所以如果你口碑做好的话，家长是会代你销售的。
Q：那么在referral之前，你们是如何获取用户的？是打coldcall还是？
Q：这样的模式会不会太被动了？
主持人：这里我补充一下，现在51talk的市值确大概相当于2015年C轮融资时候的价格。就目前来看，你现在买入，相当于你投资了一家C轮的创业公司。
Q：现在主要的股东的持股比例是怎么样的？
A：简单的说，VC大概百分之五十几，创始团队跟期权大概百分之三十几，剩下就是IPO时我们发的这些流通股。
Q：公司有没有再融资的计划？
A：现在没有这个想法。因为第一，我们现在的现金流是正的了，再往前走的话，可预见现金流会正向加大。但是我觉得股票价格到某一个阶段的话，我们也会考虑的。
Q：一线城市和非一线城市的用户占比分别是多少？
A：50%还是在一线城市，50%在非一线城市。
Q：在不损害您的品牌建设的情况下，您会不会考虑以降价的方式去争夺市场份额？
A：我只讲后面的四个季度，只会涨价，不会跌价，你会看我一直涨。
主持人现场补充：提醒一下，教育是军火逻辑，不是电商逻辑。电商是一定要降价的，买商品一定要买便宜的。就是说我要跟你打仗，我一定买最贵的枪。我的孩子跟你的孩子竞争，一定要买我能支付的最贵的教育，而不是挑便宜。
Q：这是一个入口的问题。因为现在竞争确实比较激烈，你会不会以降价的方式，获得更多的可接触面？
A：我这么讲吧，品牌的势能或者品牌的认知度一旦确立，就不缺客源。说白了，现在这么多人还没有来买我，是因为他不知道我，不是因为我贵，也不是因为我性价比不够高。
Q：目前，以北京为例，有这个消费能力可以购买咱们课程的家庭，大概是多大的比例？
Q：按照电商的想法，现在你的客户的转化成本多少？就是来一个新的客户大概的成本。
A：低价不见得能够升高转化率，比如我们把课程费用从6000降到4000，我降低了1/3的价格了，会不会增加1/3的转化率？不见得。
Q：还有一个问题，老师现在的定价权，就是说给他评分，这个有没有一个相应的机构，还是由你们公司自己来做？