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2021.07.30
10年前
他是一名英语老师，看不起销售
觉得靠耍嘴皮子的工作，毫无挑战
10年后
他被自己打脸，成为著名的销售讲师
做过51Talk上海区域负责人
为来自龙格、美吉姆、华尔街、新东方
销售和管理者们做过培训
还开发3个爆款销售和管理课程
培训5000多个学员
他是星主Vincent
一个敢于征服未知的「跨界者」
△星主Vincent
01
Vincent是大学里为数不多，能把英语说好的人。他大学毕业后，成为培训机构的英语老师。
入职第一年，他通过拆解原因，就弄懂大家为什么说不好英语，还用自己的方式教会很多人说英语。
但Vincent发现一个问题：为什么英语老师的工资比销售低？
用他当年年少无知的话来说：
销售门槛不高，看起来不高大上，他们不懂英语，还和客户说得一套一套的。客户的问题刁钻一点，还得求助我们，看起来工作难度不大。
Vincent越想越不服气：别人能拿高工资，我也可以，我倒要看看怎么回事。
他向机构提出转岗申请，没想到满口地道英语发音的他，一个月才签单一个客户，被现实狠狠打脸。
Vincent的高傲，让他屡屡受挫。一开始，他极力向客户展示课程多好，自己多厉害。
但客户不买账，还反过来质问：我又不是你，你说能学会就能学会？Vincent哑口无言。
有时，为让客户赶紧签单，Vincent特意免费赠送一门课程，客户却怀疑他居心不良。
Vincent崩溃了，他根本不懂消费者怎么做决策，也不懂消费者在做决策时，应该给予怎样的影响才能让他们签单。
Vincent不得不承认，销售并不简单，而是难如登天。
02
虽然一个多月转岗销售的经历，失败得很彻底。但向来敢于征服未知的Vincent怎么肯轻易认输？
他决定征服销售这座大山。
Vincent辞去英语老师的工作，跳槽到另一家培训机构，参与管培生销售项目。
项目远在江苏南通，是当时公司很糟糕的项目——市场没有到访，销售没有活力。而Vincent要通过这个项目证明自己，才能成为正式员工。
Vincent刚加入，就面临一个问题：如何给机构提供持续的潜在客户到访？
他没有被糟糕的情况吓到。在街上发传单时，他动用反向思考、拆解问题的能力，边观察边思考：
O潜在客户经常出现在哪？
少年宫、小学门口、超市最多。于是他找来城市地图，找到所有关键地推核心战场。
O找谁帮忙能快速发完传单？
大学生兼职实习，成本低
O怎么找到他们？
以公司名义联系学校招生办，谈合作，取得校方支持。
O发传单会遇到什么？怎么办？
会被路人拒绝，要针对所有拒绝场景设计话术，让大学生练习。
当然还有更重要的问题：
O如何激励发传单的人？
大学生容易受挫，需要给他们一些激励，比如免费给他们上英语课。将发传单游戏化，庆祝每一天的成果。
就这样，Vincent逐一拆解流程、攻破问题，完成不被看好的项目。
那时，Vincent相信同一份工作，只要是自己做的，就会做得比别人出彩。
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03
第二年朗诵比赛，评委们果然被征服。Vincent拿到高中有史以来、第一届「最好笑朗诵比赛」冠军。
这种观察能力和反向思维，敢于挑战未知的精神，还帮Vincent在大学做成人生第一笔生意。
大二时，Vincent面对新生到来时思考：新生入学后，什么是他们高频需要的东西？
他发现每个寝室门中央都有一块正方形玻璃，和一个人的身高吻合。
每个人路过，通过玻璃能看到寝室内部。为保护隐私，新生常把这块玻璃糊上报纸。
Vincent思考：
大家都遮住这块玻璃，说明这个位置没有价值。但玻璃所在的高度又恰好是普通人高度。
是否有什么东西，放在其他地方不适合，放在这里正好？新生在寝室，最需要什么？
Vincent的结论是：一面正方形镜子。
不管男女，每天出门或洗漱后，都需要镜子整理一下自己；如果镜子尺寸合适，能满足这个需求又不泄露隐私。
但新生们这样认为吗？不了解他们的需求，贸然买入大量镜子，可能是赔本买卖。
如何保证买入的镜子都能卖掉？他想出一个行动计划：
到各寝室描述正方形镜子的功能，登记在册需要的寝室并收押金；同时和新生们保证若镜子不符需求，就退押金。
Vincent一口气登记了2栋寝室，在网上找到一家镜子制造工厂后，立刻去和工厂负责人沟通，却遭到拒绝。
负责人说：工厂不接受这么小的订货量，在普通人看来很大的镜子，在这里没有，也不能定制。
Vincent没有气馁，反复沟通后，负责人告诉他，工厂里切割后废弃的玻璃边角料，可以买卖。
Vincent又和负责人沟通一番，最终工厂把这些废料送给Vincent，还帮他切割成为预定的尺寸，送上三轮车。
那天晚上，Vincent请好几个同学帮忙，才安装完所有预定寝室的镜子。
就这样，Vincent通过反向拆解问题，做成人生第一笔生意。他也因此成为学校里的「名人」。
04
Vincent向来想到就去做，无知无畏，敢于挑战。做成江苏南通项目后，他觉得自己既懂销售，还做市场，又懂英语，为什么不试着创业？
2008年，Vincent在上海创办英语培训学校。业务分两类：一类向成人提供英语培训服务；一类提供企业内训。
身为校长，Vincent每天要接待到访的企业客户，还要亲自给试听学员上课，确保他们在试听后买单。
然而，Vincent发现自己经验不足，业绩不理想。他也不想因此抄袭其它学校的销售模式。
这迫使Vincent再次沉下心学习和提高销售技巧。
Vincent买回来一大堆书和课程，发现书中教的大多是喊口号、打鸡血等形式主义的东西；即使有些书有销售理论介绍，但实战意义不强。
怎么办？Vincent再次动用他反推、拆解问题的能力。
如何找到有干货书？
如何形成一套原创的科学销售方法？
Vincent翻遍全网，最终锁定几位国外销售大师的著作，边读边实战和培训团队，还把经验记录在自己的微博「顾问式销售培训师」里。
比如：
O初步接触客户如何快速建立信任？
O如何破除大部分客户安全感缺失？
O如何从少量客户信息中挖掘深度需求？
O如何结合客户需求和公司产品，给出专业方案？
O如何在恰当时机提出关单？
O如何排出大部分客户反对意见？
一环接一环，Vincent逐渐摸索出原创的提升销售签单、转介绍、续费效率的销售体系。
△Vincent线下培训现场
05
Vincent索性在微博上尝试推出一期销售培训课程，没想到不少人付费参加。这对他来说无疑是莫大激励。
有了信心，Vincent又推出一期企业内训公开课，也获得很好的反响，还陆续收到美吉姆、金宝贝、美育、雅马哈等知名企业培训邀请。
Vincent找回了成就感。
后来，Vincent成为一名自由销售培训师，全国各地跑，上个月在大连，下个月在蒙古，名气越来越广。
他在上海开展的定期公开课外训，从一堂课20多人扩到40多人，非常受欢迎。
△Vincent的一期培训班
至今，Vincent已经培训数千位学员。
根据Vincent团队反馈，学员最喜欢课程里的「发现自己的本能在破坏销售」的环节。
为什么会有这个环节？
Vincent发现，销售员经常犯一个错误：为尽快把产品卖出去，会撒谎、妥协、过度承诺。
整个过程只关心业绩，能不能把钱收进来？下一句说什么？冷场怎么办？
这让客户产生巨大的排斥心理。
Vincent希望学员们知道，做销售不能只考虑业绩，而是从「共赢」的角度，思考自己能给对方提供什么价值。
有了这个动力，再运用销售技巧，即使过程受挫，也能以平等、诚实的态度，把产品卖出去。
Vincent也希望学员们知道，说谎话赚钱的领域，挤满各路牛鬼蛇神；说诚实话赚钱的领域，有巨大的开发机会。
06
Vincent和团队伙伴在生活和工作中，也竭力追求诚实的态度。所以他们创建公众号「顾问式销售」时，决定走「原创」路线。
这让Vincent团队的公众号，获得26万的垂直领域读者，成为教培行业、销售及销售管理领域活跃度很高的头部。
每次线下开课，招生异常火爆——你犹豫是否报名时，极可能已经满额。
△学员好评如潮
直到2020年，疫情迫使Vincent团队停止运营线下课程。他们开始尝试推出线上产品，却发现「获客」成为短板。
没有疫情时，Vincent团队的公开课供小于求，为什么？
根据他们调研，当时市面上大部分销售课程还属于知识类讲座，像他们模拟工作场景、角色扮演、以学员为中心设计的课程非常少见。
这让他们招生非常容易。
但疫情出现后，这样的局面消失了。
即使他们早在半年前就已研发出一款在线课程补救，但教培行业受到疫情冲击很大，很多客户离开这一行，且消费很谨慎。
更重要的是，原有最大私域「顾问式销售」公众号，出现瓶颈——
虽然读者数量在垂直领域很高，单篇阅读量平均也在1万+，但活跃的始终是一部分人，不活跃的依然不活跃。
内忧外患，导致线上获客出现问题。
Vincent团队又借此挖掘出一个隐患——
在这两个场景里，我们没有给客户留下深度连接的渠道。他们一离开，很难再有互动机会。
经过拆解，团队一致认为——要解决获客问题，需要一款能和老客户深度互动，又能转化新用户的社群工具。
Vincent团队将目光投向知识星球。
07
Vincent和团队针对销售人员创建了「顾问式销售星球」。
而每个星球里的干货、音/视频课程都保持「原创」风格。
「顾问式销售星球」是Vincent团队（根新教育）专门向教育培训行业的销售人员，创建的高级付费知识社区。
星球内容服务对象
是全国教培行业的「销售人员」
他们的口号：
每天1元，和全国教培行业的销售、主管、校长等一起学销售，让用户注册第一天就能感受到值回票价。
在这里，Vincent团队会教你：
也会教你：
从销售角度谈数据管理，但不谈机构客户数据管理；谈销售如何配合教学财务，但不谈教学财务如何服务销售。
星球里还有星友专享内容。
1.「话题讨论」结合销售当下最关心的热点，从不同角度，帮星友开阔视角，碰撞智慧火花。
再小的努力，乘以365都会变得伟大。
3.星球不定期有「行业资讯」和「星球福利」，让销售们实时了解中国教育培训行业调研报告和最新动态。
还有星友专属免费课程（如：销售转介绍）、免费课程体验名额、课程优惠券、有奖调研，多元化学习。
4.此外，还有「销售书单」、「资料免费下载」等星友专属福利。
很多星友加入第一天，就感受到值回票价，待得越久，收获越多。