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你无法管理你没有衡量的东西。
让我们来看看什么是销售指标。
销售指标是代表个人、团队或公司绩效的数据点。他们有助于跟踪目标的进展，为未来的增长做好准备，调整销售薪酬，奖励奖励和奖金，并确定任何销售战略问题。
现在，您可能想知道有哪些类型的销售指标，以及应该跟踪哪些指标。
下面，我们将介绍业务需要跟踪的一些最重要的指标。我们将这些目标分为以下部分：
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分别介绍这些指标：
这些销售指标对于衡量整个公司的业绩非常重要。
这些销售指标显示了销售人员每天在做什么。活动指标是“可管理的”，这意味着销售经理可以直接影响它们。
想象一下，你的一个销售代表没有完成他的KPI。深入研究他的活动指标，你会发现他们没有发送足够的邀请来让客户参与活动。你无法控制销售人员的销售额，但你可以告诉他们增加每天对客户交流的输出。
活动指标包括以下8个数量：
销售活动指标是领先指标。换句话说，他们预测你的最终结果。
用这些指标衡量销售渠道的健康状况。它们帮助您了解整体销售流程中哪些有效，哪些无效。
你的销售人员的前景如何？使用这些指标找出答案。
此类别中的一些指标可能对您的公司不重要。这又回到了您的个人销售流程、方法和策略：如果您的销售代表专门针对他们在贸易展览会上遇到的潜在客户，那么与平均电子邮件打开率相比，平均初始接触到会议率将更好地反映他们的业绩。
电子邮件销售指标
社交媒体社交指标
在这里，您将具体查看机会指标。
这些指标将帮助您优化渠道销售策略。
要了解您的销售代表的工作效率，请使用以下指标：
如果没有一个可靠的销售招聘策略，实现目标会变得更加困难。没有什么比意外失去一名优秀（甚至是一般）的销售代表更让团队KPI变得遥不可及。
销售经理感到有压力，要尽快填补离职的空缺，这往往导致他们选择平庸的候选人。通过告诉你什么时候需要招聘、如何招聘，可以避免这个问题。
您应该跟踪：
尽管这种方法相当简单，但它忽略了一个事实，即新的销售代表通常会接管现有的客户或潜在客户，这让他们有了一个良好的开端。此外，一个销售人员如果完成了98%的目标，他可能已经完全投入了工作，但这个公式知道他们达到100%才会算作他们投入了工作状态。
另外，Ideal首席执行官SomenMondal开发了一个公式，该公式考虑了对新入职销售的培训、销售周期的长度和他们之前的经验。
X基于销售人员的经验：他们拥有的越多，这个数字就越小。
这是一个经验丰富的销售代表的例子，假设培训持续20天，平均销售周期为六周。
大多数公司在销售支持和培训方面投入了大量资金。为了确保您的资金得到合理使用，请跟踪以下指标。
衡量CRM和技术采用情况相对简单：只需查看您的使用数据。
然而，了解有多少销售代表在遵循您的销售流程更具挑战性。
考虑进行一次匿名调查，提出诸如“您是否对大多数潜在客户遵循了概述的销售流程？”、“您是否使用了规定的需求评估框架？”等问题。
您还应该使用盲调来了解销售代表对销售培训计划的质量、频率、交付方法和重点的满意度。
接下来，让我们看看如何使用领先和落后指标来理解原始数据。
领先和落后指标用于销售预测和查看最终结果。
滞后指标反映您的最终结果。
他们是被动的，不是主动的。例如，滞后指标可能是您的团队在月底的KPI实现情况。在看到落后的指标后，是时候制定一个销售计划来改善结果了。
领先和滞后指标也用于SaaS销售指标。但这些指标与我们上面提到的标准KPI不同。
软件即服务（SaaS）是一种软件分发模式，它为客户提供对互联网上应用程序的访问，而不需要本地部署和定制安装。
SaaS和订阅业务需要不同的指标。正如经纬创投（MatrixPartners）的总合伙人DavidSkok所解释的：
Skok解释说，你不仅要专注于获取客户（“第一次销售”），还必须专注于留住客户（“第二次销售””）。
您应该跟踪以下SaaS公司的销售KPI。其中包括9个：
让我们分别看看这些指标。
客户获取成本（CAC）是获取一个新客户所需的销售和营销费用的平均金额。
以下是CAC的一些潜在组成部分：
如果你按月衡量CAC，但在第一个营销接触点之后，你的典型潜在客户需要两个月才能购买，那么你的结果将是误导性的。也许你会在1月份开始一场新的营销活动——它对CAC的影响要到2月份才能显现出来。
为了纠正这些错误，Balfour建议使用以下公式：
CAC=（营销费用（n-60）+1/2销售额（n-30）+销售额（n））/新客户（n）
其中n=当月
Balfour还指出，人们通常将“CAC”与“CPA”混为一谈，但两者不同，这种错误可能代价高昂。
CPA代表每次获客成本。它代表了你需要花多少钱才能获得一个非客户，比如一个潜在客户、一个免费试用、一个注册或一个用户。
例如，如果您提供免费增值版本的软件产品，您的CPA将衡量获得免费用户的成本。您的CAC将衡量获得付费用户的成本。
SaaS公司必须知道需要多少个月才能恢复CAC，即他们为获得新客户所投入的金额。
假设你的CAC是200美元，而你的每个用户或账户的平均收入（ARPU/ARPA）是400美元。你的毛利率是95%。
恢复CAC的月数=CAC除以（ARPAxGM）
在本例中，您将在大约两周内实现收支平衡。
LTV告诉你，在获取客户上的花费是太多还是太少。最佳LTV/CAC比为3:1。换言之，换句话说，如果你花了1美元让一个潜在客户购买你的产品，他们就会花3美元成为客户。
细分你的客户，然后查看平均LTV。细分你的客户，然后看看平均LTV。这些发现会告诉你应该把精力集中在哪里，或者改变你的策略。例如，如果X层账户的LTV:CAC比率为1.5:1，而Y层的比率为4:1，你可能会需要：
每个用户或账户的平均收入（ARPU/ARPA）是指来自单个用户或客户的平均收入。公司通常每月或每年计算一次，具体取决于其商业模式。
如果你提供月度合同，则按月计算；如果你的大部分合同是年度合同，那么每年计算一次。
每月经常性收入（MRR）跟踪公司每月预期的可预测总收入。这是SaaS业务最重要的销售指标之一，因为它反映了增长并帮助您预测未来收入。
如何计算MRR？
计算MRR有两种方法。
第一种方法耗时较长，但也更准确。如果客户X每月支付200美元，而客户Y每月支付400美元，您的MRR将为600美元。
第二种方法更容易。如果您有四个客户，ARPA为150美元，您的MRR将为600美元。
确保您的MRR中不包含一次性付款，如实施和/或有限的支持费用。
还要注意季度、半年和年度计划。假设一位新客户在12月签署了一份1200美元的合同。如果您在当月按客户计算MRR，您可能会错误地添加1200美元。但你并不是每个月从这个账户中赚1200美元，而是赚100美元。
要将这些订阅值包含在MRR中，只需将它们分别除以三（季度）、六（半年）或十二（年度）。
您可以计算不同类型的月度经常性收入：新MRR、扩展MRR和流失MRR。
新MRR
新MRR是指来自新客户的收入。假设新获得了一个客户每月支付50美元，另一个新客户每个月支付45美元。你的新MRR将等于每月95美元。
扩展MRR
扩展MRR是现有客户产生的收入，包括交叉销售（购买补充产品或服务）、升级/追加销售（更昂贵的计划）和更大的数量（购买更多账号、使用数据、交易等）
流失MRR
流失MRR是您从降级或完全取消计划的客户那里损失的收入。这是下个月MRR的领先指标。例如，如果6月份流失的两个客户每人支付400美元，那么7月份的MRR将降低800美元。
年度经常性收入是您的MRR乘以12，或您在一个日历年内将产生的经常性收入金额。
它比MRR有很大的优势。因为销售人员通常在较长的月份（如3月、8月和12月）销售较多，而在较短的月份（例如2月、6月和4月）销售较少，所以您预测的MRR可能会逐月下降。
由于ARR适用于全年，月度差异没有影响。
您的优先级应取决于公司的成熟度和业务模式。如果你每年的收入超过1000万美元，考虑一下ARR。如果你的收入低于这个数字，那么短期视角会更有帮助。
您的流失率是取消其定期订阅的客户的百分比。根据您使用的最常见的合同类型，您可以按月、按季度或按年计算。
流失率公式为：
想象一下，你的大多数客户都在制定半年计划。一月份，您有400名客户。6月份，您有500名客户。
您的流失率等于：-100/500，或-20%。也就是说你赢得的客户比失去的客户多。
不管怎样，流失都是不好的。然而，收入流失与客户流失不同。收入流失是指您损失的收入数量（也称为流失MRR），而客户流失是您损失的客户数量。
从商业角度来看，失去三个每月支付40美元的客户可能比失去一个每月支付300美元的客户要好一些
负面流失是Skok推广的一个术语，意思是你的扩张MRR超过了流失MRR。如果你能实现负流失率，你的业务将呈指数级增长。
您还可以根据您的团队类型查看销售KPI。内部销售、现场销售和销售开发有不同的衡量标准。
内部销售团队依赖这10个KPI（从最常用到最少）：
外部销售团队使用许多与内部销售团队相同的指标，但会议的优先级更高。
公司使用这些销售开发指标来衡量SDR团队的效率和发展管道的能力。
到目前为止，我们已经涵盖了很多指标，但幸运的是，您不必手动跟踪它们。您可以使用CRM的销售指标仪表盘，以易于扫描和演示的格式编译这些见解。
销售指标仪表盘提供了企业销售数据和指标的直观视图。他们为您的销售领导和代表提供各种报告和展示，供他们审查、分析和采取行动。
下面是一个仪表盘示例：
纷享销客CRM仪表盘
CRM能够在系统中创建这些仪表盘。有些允许您从预设的仪表盘中进行选择，而另一些允许您构建自定义报表以跟踪最重要的销售指标。
让我们了解一下您在仪表盘上跟踪的一些指标。
通过公开跟踪每位销售人员的表现，创造友好的竞争。根据你的理想销售状态选择你的销售指标；例如，如果您试图增加团队的潜在客户工作，您可能会显示上个月创造的总商机数。
为了确保您的销售代表不会为了填补他们的渠道而追逐不合格的潜在客户，您还可以按销售代表显示总销售额。
销售经理了解团队的发展趋势至关重要。跟踪与前一个月或季度相比的新机会价值、渠道的加权价值、总销售额与目标销售额的对比，和销售人员的成交率。
你会想知道已经创建了多少联系人，分配了多少联系人以及有多少联系人正在通过销售漏斗。了解这些数字很重要，这样你就可以为团队做出更好的决定，并建立新的目标。它还可以帮助您识别和诊断销售漏斗中的摩擦点。
如果你还没有CRM软件，可以申请一个开始。
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跟踪销售指标以确保您的团队朝着正确的方向前进至关重要。仔细选择要优先考虑的项目，然后纠正（甚至完全调整）销售指标，这将使你在竞争中处于领先地位，能够及时分析你的进度，实现你的销售目标，并积极影响你的业务增长。