从卖方市场转向买方市场基金营销经历四大转变

从卖方市场转向买方市场,基金业启动由4P理论指导转向4C理论指导的实践——基金营销经历四大转变

华宝兴业基金管理有限公司宋三江王波

产品转向客户

营销目标由产品导向转向客户导向,首先是在产品设计上由过去的闭门造车转为面向客户需求。这在很多行业中已经成为普遍现象,但在基金行业还只是刚刚开始,并由中短债基金的热销掀起了一个高潮。

从产品设计上来看,中短债基金有效地填补了债券基金和货币基金之间的空挡,以相当于货币市场基金的流动性提供了略高于货币市场基金的收益率。这一战术意义上的创新却给有关基金公司带来了近乎战略意义上的优势。挖掘和细分客户潜在需求的意义,在这一过程中得到了全面的展示。

和中短债基金的风光相比,2005年的债券基金却没有一只新产品。年底盘算的结果是,债券基金整体规模一年之间缩水20%,年平均收益率为7.96%。我们相信,无论是理论上还是实践上,债券基金收益性的优势都是中短债基金无法替代的。在美国市场上,2004年年底债券基金总净资产已经达到1.91万亿美元,占美国共同基金净资产总额的23.6%。相形之下,国内债券基金占全部基金净资产的比重只有3%左右。

中短债基金和货币市场基金的成功让人们认识到市场对流动性的需求,但考虑到银行客户排队购买国债的司空见惯,我们是不是仍然忽略了市场在追求安全性的同时也对收益有更高的追求,并愿意为这种追求承受更低的流动性呢?

价格转向成本

在4P理论中的价格更强调由生产成本决定,再低的价格也不可能低于生产成本。但在4C理论中,价格由成本代替,这里的成本概念是完全从消费者的角度出发的,不仅包括了生产成本,还包括了消费者购买产品的成本。

用4C理论来分析基金的定价策略,我们就可以理解为何普通的费率打折对客户的吸引力不断下降,而网上交易和基金转换的空间却越来越宽广。

基金转换受欢迎,则可以解释为与在减少机会成本有关。即使对于很多乐于波段操作的基金投资者而言,也深知现金是收益性最差的资产。只要基金公司能够提供货币市场基金,将股票型基金转换为货币市场基金就可以有效地减少波段操作的机会成本。更不要提基金转换可以一步完成原本需要两步才能完成的基金赎回和转换操作了。

渠道转向便利

在短短的两年之间,基金市场已经彻底从卖方市场转变为买方市场,加上银行系基金的成立,4P中的渠道随之成为基金公司最苦恼的问题。

其实,真正的便利性,必须是建立在客户有效需求基础上的便利性。大家很容易发现,在国内大量的互联网人群中,有过网上购物体验的人毕竟是少数,而其中的投资人群就更少了。大量上网的青少年人群并没有投资基金的财力,尽管未来他们可能是巨大的客户群体,但这对眼下迫切需要开拓市场的基金公司而言并不是现实的选择。

对于没有需求的人群,所谓的便利性仍然只是无谓的噪音而已。在美国和英国,通过投资顾问和理财顾问销售的基金份额占到整个基金销售份额的50%以上。如何为这样的人群提供投资基金的便利,也许正是国内的基金业者需要开始考虑的问题。

真正的方便性,还应该是建立在尊重客户不同的诉求基础之上。传统的银行现场交易可能正是部分有财力的老年客户最能接受的投资基金的形式,而股票交易所则可能是有股票投资经验的人群最乐意去的购买基金的场所。ETF一篮子股票和基金份额互换的认购赎回方式不仅第一次同时满足了基金投资者和股票投资者的需求,其交易所和银行并举的交易渠道也为习惯不同的投资者提供了足够的便利性,其销售的火爆自然是水到渠成。

推销转向交流

中国有着庞大的没有任何投资基金经验的人群,这当然意味着巨大的市场潜力。但是,有很多的投资者是在一知半解的情况下投资基金,在投资者层出不穷的问题面前,以单向交流为特征的推销显然就不够了,客户需求针对性更强的双向交流。

从交流的角度出发,越来越多的基金管理人开始将持续营销作为工作拓展的重点。基金公司和客户交流的意义不仅仅局限于现有客户本身,通过与现有客户的交流可以对新客户产生意想不到的影响,这已经成为交流的另一层含意,这就是所谓的“口碑营销”。由于基金是无形的金融产品,在海外成熟资本市场上“口碑营销”早已成为基金业最有力的营销途径之一,特别是品牌基金公司的“口碑营销”效果格外明显,如摩根大通70%的新客户是通过老客户介绍而来。

就目前而言,国内部分老牌基金公司以及合资基金公司的投资管理能力以及风控水平已经获得了市场的检验,也拥有了相当规模的客户,此时开展“口碑营销”有望取得良好的效果。与此同时,由于“口碑营销”传递的信息是投资者真实的投资体验,资产管理水平高的基金公司在“口碑营销”中将处于更有优势的地位,因此其推广应该会进一步加剧基金行业内部的分化。

THE END
1.怎么利用口碑推广和口碑营销的技巧?一传十,十传百,百传千千万,口碑营销正显示出它悠远永恒的魅力之光。https://xinzhangwang.com/article/944
2.口碑营销——打造品牌口碑的利器口碑营销无锡网站制作口碑营销需要将品牌的理念、核心价值体现在其活动和策略中,从而与消费者建立起情感联系,增加消费者对品牌的信任感。 2. 关注消费者 经营者需要深入了解消费者,洞悉他们的需求和感受,并以此来制定下一个口碑策略。 3. 创新思维 广告形式的单调已经让消费者产生了麻木感。对此,经营者需要不断推陈出新,通过有创意和http://www.taizhou365.cn/bcxy1/ruanwentuiguang/10605.html
3.小编攻略:口碑营销助力品牌知名度飞速提升导读:口碑营销是一种利用消费者口口相传的方式来提高品牌知名度和美誉度的方式。在当今信息爆炸的时代,口碑营销已经成为企业不可或缺的营销手段之一。那么,如何通过口碑营销提高品牌知名度 口碑营销是一种利用消费者口口相传的方式来提高品牌知名度和美誉度的方式。在当今信息爆炸的时代,口碑营销已经成为企业不可或缺https://www.dakongjun.com/html/yunying/tuiguang/2024-11-27/353478.html
4.口碑营销:解锁客户潜力,打造自发推广的循环系统导读:口碑营销是一种建立在信任和满意基础上的营销策略,它使客户成为品牌的推广者,从而为企业带来更多的潜在客户和业务增长。在本文中,我们将探讨如何运用口碑营销策略,让客户心甘情愿地 口碑营销是一种建立在信任和满意基础上的营销策略,它使客户成为品牌的推广者,从而为企业带来更多的潜在客户和业务增长。在本文中,https://www.52junqing.cn/html/yunying/tuiguang/2024-11-28/330520.html
5.如何利用口碑营销让小众产品推广合适?许多小众产品通过口碑营销成功推广,例如一些小众品牌的特色手工艺品、特色美食等。通过精心制作的宣传材料,精准选择的口碑传播平台,以及良好的用户关系维护,这些小众产品成功地打破了市场局限,赢得了更多消费者的关注和认可。 结语 小众产品的推广需要借助口碑营销这样的社交传播方式,通过真实、可信的口口相传,吸引更多消费https://www.jianshu.com/p/1d6054341582
6.企业文化策划提升团队服务意识,赢得信任和口碑的服务操作系统,创造口碑营销,从而达到业绩的提升。 创造和而不同的差异化、个性化服务模式。 培养一批具有结果思维、客户价值、大局意识和负责任为一体的优秀人才。 打造语言美、行为美、百分百责任、百分百热情、百分百付出的服务型团队。 https://www.yjbys.com/hr/qiyewenhua/3444033.html
7.影响口碑营销的内部因素有哪些?请看这幅图,我曾经做过一个演示实验,我用小刀和夹子,使铅笔稳稳地站在我的食指上,即使我闭上眼睛、轻轻地晃动手指,铅笔都不会倒。这个实验的原理是,重心的降低增大了稳定程度。请问,在这个实验中,我所用到的课程资源属于哪一类?https://www.shuashuati.com/ti/678159f35c1941099698a403469ce412.html?fm=bd4ec1f86662a4552b8eca3331e8661e08
8.汽车的营销方案集合汽车的营销方案集合 为了确保工作或事情有序地进行,往往需要预先制定好方案,方案是计划中内容最为复杂的一种。方案的格式和要求是什么样的呢?以下是小编收集整理的汽车的营销方案集合,仅供参考,大家一起来看看吧。 汽车的营销方案集合1 一、营销环境分析 https://www.ruiwen.com/fangan/7720170.html
9.开家广州特色火锅店如何做好口碑营销?现在口碑就是好生意的来源,一家火锅店的口碑越好,那么到广州火锅加盟店的顾客也就越多,市场也就变得更加的广阔,所以想要开一家广州火锅连锁店,也想要拥有这么高的人气,口碑是十分关键,那开家广州特色火锅店如何做好口碑营销?首先,注重品质的打造。顾客花钱不单单是消费,更多的是一种享受,因此为顾客提供有https://baijiahao.baidu.com/s?id=1817654560065908816&wfr=spider&for=pc
10.私立学校知名度如何提高13篇(全文)微博、微信的事件营销能让学校名气迅速上升,当然,操作不当也可以给学校带来负面影响,美基营销提醒您慎用该方法。一些基础的微博微信创建、认证、内容运营、事件策划等可让美基营销代劳。 四、口碑营销 口口相传,一传十,十传百的营销方式由来已久,但是把该方法移植到互联网上时,要注意的事项就很多了。如何借助口碑https://www.99xueshu.com/w/filefmh82s2o.html
11.养老院老年活动策划方案范文(精选13篇)三、会所营销 利用养老院自身会所区域,聘请专业养生老师及技能老师,向周围居住的老人传授养生常识 和各种娱乐活动项目等,既提高了养老院的荣誉,同时可以吸引当地的老人加入养老院,还可以近距离的了解周边老人的生活情况。 四、口碑营销 谁是“口碑领导者”?他们可能是行内的专家,可能是媒体的记者,也可能是喜欢每天发表https://www.yuwenmi.com/fanwen/huodongcehua/3410374.html
12.幼儿园招生方案合集15篇3、口碑营销 其实家长就是最好的招生宣传,只要和家长建立了良好的关系,让家长觉得在幼儿园,他们的孩子在按照他们理想的方向发展,幼儿也每天都很快乐,幼儿园自然就有了口碑,通过各个家长进行宣传,幼儿园的生源自然就有了。 三、招生时间 各班老师可以根据自己的时间进行安排或园内统一组织(周六、日、下班后) https://www.oh100.com/a/202304/6617206.html
13.网络公关口碑营销 编辑 不管是化妆品还是电子产品,都可以通过网络塑造口口相传的口碑,而且不会像报纸、电视那样报道后就被遗忘,相反,却会不断地被网民搜索、重新回帖顶起,这种网络口碑传播的存留性,行业内称“长尾效应”,网民称“挖坟”。以网民做对象的口碑营销,往往以在线活动形式发生;以网站编辑为对象的口碑试用,则体现https://vibaike.com/2755/
14.中国市场营销(精选十篇)中国市场营销(精选十篇) 一、引言随着经济全球化的不断深入, 人们生活水平的提高以及思想观念的开放, 咖啡这种饮品已经渗透到世界的各个角落, 甚至是中国这样有着悠久茶文化历史的国家。在很多年轻人看来, 咖啡已成为时尚、品味、个性的代言。而伴随着咖啡的普及, 另一种https://www.360wenmi.com/f/cnkey92f3xqv.html
15.电信工作总结(15篇)也让我把以前思维中凌乱的营销推广方法重新组织,如团购、针对性营销、口碑营销很适合电信商城。而搜索引擎优化、视频营销过于的.互联化,短期内并不适合电信商城。电信拥有庞大的用户群体,我们通过各种营销活动发展很多未在电子渠道使用过业务的用户都能获得很大收益。通过口碑营销与活动的结合又发展更多的电子渠道新用户。https://www.qunzou.com/gongzuo/227690.html
16.降管理服务营销方案(精选17篇)为了确保事情或工作得以顺利进行,常常需要提前制定一份优秀的方案,方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。那么大家知道方案怎么写才规范吗?以下是小编整理的健康管理服务营销方案,希望能够帮助到大家。 健康管理服务营销方案 1 0-6岁儿童保健服务是妇幼保健服务的重要内容,对降低儿童死亡率、促进儿童生长https://mip.wenshubang.com/fangan/2658313.html
17.这家医疗SaaS公司上市三年市值将破100亿美元它是怎么做到的?得益于以客户成功为导向的宗旨以及口碑营销战略,2014年Veeva提前达到50%市场份额。其中客户代表诺华在中国第一个采用Veeva CRM中的合规邮件(Approved Email)解决方案,便是基于全球化发展战略、以客户需求为导向选择渠道营销手段的绝佳例证。 Vevva奉行以主打核心产品解决生存站稳脚跟,再向前发展的战略。 https://www.jiemian.com/article/1897851.html
18.双汇发展2023年年度董事会经营评述公司为智趣多鳕鱼肠和速冻品类引入新的明星代言,线上在微信、微博、抖音等社交平台全面发布代言广告,线下系统性开展主题营销活动,借助明星影响力,快速提升产品知名度,助推产品市场开拓。 3、开展KOL口碑营销,提升市场竞争力 公司聚焦双汇冷鲜肉和史蜜斯系列产品,联名超级KOL实施口碑营销,通过品牌宣传、产品植入、现场展http://news.10jqka.com.cn/20240326/c656307019.shtml
19.规制网络虚假宣传行为,反不正当竞争法需有更大作为︱法经兵言日前,国家市场监督管理总局(下称“市场监管总局”)公布了9起网络不正当竞争典型案例,其中有6起案件均违反了《反不正当竞争法》有关虚假宣传的规定,涉及刷单炒信、虚假交易、口碑营销等行为,这些案件也再次引发了公众对整治网络虚假宣传的讨论。 网络虚假宣传更具有针对性和隐蔽性 https://www.yicai.com/news/101904632.html
20.春节活动策划书活动目的:通过举办春节期间的一系列促销宣传活动,进一步提升餐厅在当地的知名度,让顾客感受到餐厅在当地的影响力和知名度,吸引客源,扩大消费群体,进而能够很好的增加本店的经营收入,扩大品牌影响力。在当地做到良好的口碑营销。 活动内容:根据春节期间的节日特点,选择适合自己的促销方式。 https://www.cnfla.com/cehuashu/2993895.html