相比海量的C端用户来说，B端用户更加垂直，更倾向于团队决策。所以，做好TOB运营可能要比TOC运营难度系数更高。
一、常见的两种类型的TOB企业
一般我们会把TOB的书面语言叫做企业级应用服务。常规的的TOB服务有以下两种形式，第一种是传统的企业级服务。用友、金蝶，都是属于传统的企业级服务。他们有以下几种特点：
开发方式：私人定制；
部署方式：独立部署，服务器或私有云在客户方；
开发成本：初期投入高，后续有维护成本
服务持续性：服务商一般服务到软件交付，后续由客户自己来维护
开发方式：标准化+可模块化定制组合
部署方式：公有云部署，直接从云端获取服务
服务持续性：在续费期间持续服务
投入成本：初期低，开通账号即可。但是后续需要持续付费。
企业级的SaaS应用服务，入门的时候比较低，但是后续的增长空间比较高。就两种主要的服务形式来看，现在可能是以SaaS的模式是最火的，包括未来，我们也认为SaaS的发展还是非常有前景的。
二、未来5年，TOB的市场趋势是怎样的？
2015年，SaaS市场规模已达382亿元，16年整体规模接近500亿元，到2018年增长至892亿元，年复合增长率超过33%。到2015年时，平均融资金额已达1亿6900万，融资数量飙涨至195起，资本热度可见一斑。
三、TOB和TOC有哪些区别？
(1)个体决策VS团队决策
首先从决策角度来讲，TOC是个体决策，大家喜欢一个APP，或者不喜欢一个APP，完全由自己说了算。而TOB是团队决策，我要用一个企业级的应用服务，我希望提高整个团队的运营效率。虽然是老板拍板，但是也需要底下员工的配合，需要所有团队去使用这个软件才能够真正地达到效果。
(2)标准化产品VS业务紧密耦合的定制化产品
(3)海量用户VS垂直领域用户
TOC更重要的是追求海量用户，大的APP可能动辄就是上亿的用户量，每天的日活可能差不多要到几千万。在TOB领域里面，因为要做业务的耦合，做一些定制的东西，更偏向于垂直领域的客户，在TOB的领域里面能做到上万家的客户就已经是非常大的规模了。
(4)决策流程简单VS决策流程复杂
(5)理解成本低VS理解成本高
从理解成本上来讲的话，TOC的产品一般理解成本是很低的。
但是TOB需要我们去告诉客户怎么样使用产品，怎么样梳理业务流，怎么样能够通过产品的使用提高效率或者效果，有一定的理解成本。
(6)放弃成本低VS放弃成本高
在TOC的领域里面，用户的放弃成本也是很低的，下载一个APP或者卸载一个APP，只不过是动动手指的事情。但是在TOB领域里面，它的放弃成本是很高的，因为我使用一个产品，我需要整个团队的这个沟通协作，然后使用，还有学习的过程。
(7)免费VS付费
TOB我认为是更直接的，市场检验这个市场是不是足够好，取决于说用户愿不愿意为你而付费。所以在TOB领域里面，我觉得最重要的就是要把这个产品卖出去，让客户买单，这是证明这个产品最好的方式。
TOB运营的不同阶段，要做好哪些基础工作？
一、TOB运营的不同阶段，要做好这些事...
TOB运营的不同阶段，跟你的公司发展的阶段是相匹配的。
1、初创期
这个时候可能属于公司从0到1的阶段，我们真正商业化的产品还没有发布。在这个阶段，我们最重要的事情，是去收集到客户对于整个的市场需求的反馈，然后帮助产品和技术的同学把产品做完善。
2发展期
3扩张期
扩张期，我们的产品其实已经很完善了。也有种子用户，服务团队也非常好，这个时候就可以做积极的扩张了。TOB的服务性还是挺重的，你还是需要有人做支持，做客服，然后有技术支持的团队去做一些技术的配合。
所以在初期，在产品不够完善的时候就放大量的客户进来，可能会反而因为不足够成熟，而伤害了很多客户的体验。如果客户在你这里初期的体验不好，你下一次等到产品完善的时候想让他再试用，基本上很难了。
在扩张期，最重要的就是开始大量地积累用户和扩张。在这个时候，要做很多品牌曝光的工作，以及流量引入的事情。
4成熟期
即从10000到10万+的过程。这个时候，最重要的是品牌影响+销售转化。
二、做好TOB运营，最基础的事情是什么呢？
首先，我们要明确产品的定位和市场。
定位可以列为你产品的slogan，就是一句话来讲明你的产品到底是什么。
核心的功能点和优势，你可能需要几个词，让用户知道你产品的核心功能点是什么，能解决什么问题。
目标客户就是你要清楚你的产品要面向哪些人，这样你在后面的运营策略里面，才知道要怎么去做。
因为TOB的这种决策链条比较复杂，我们要去了解产品关键的决策人是谁，谁来决定，针对不同的人，是不是要去给不同的沟通方案和策略。
比如说像HubSpot这家公司，它的定位就是集客式营销和销售管理软件，核心的功能点就是内容营销工具，优化工具和智能分析工具，目标客户的话，主要是中小企业。
怎样做好TOB产品的运营？
一、优秀的TOB产品运营，要具备这3个素质
如果你想做好一个TOB的产品运营，要具备以下的素质：
1、懂产品，你要对自己产品的细枝末节，来龙去脉非常了解。
2懂业务，为什么要懂业务呢？因为我们在去看TOB产品的时候，我们是帮客户去提供一个企业级的应用解决方案，可以让他运用到他的具体业务当中，帮助他去提升整个业务流的效率。
如果你不懂这个业务，比如说我不知道电商的运营是什么样的流程，是怎么做的，你就没有办法知道在这个过程当中客户的痛点是什么，他可能遇到的问题是什么，我的产品又要怎么样去帮助他。
3懂趋势，在TOB的运营人员上面，因为我们是要给客户去提供解决方案的，所以我要让客户觉得我有足够的专业性，我才能够让客户信服，让他认为我提供给他的解决方案是真正有效的。
二、TOB产品运营最最重要的3件事
具体产品运营的主要工作，我把它划成三大块。
1、基本资料的整理
第一，基本资料的整理，第二是销售支持，第三是产品的沟通。
基本资料整理包括比如说官网，但凡你要去推产品，要去介绍的时候，大家会有一个习惯，可能会去你们的官网看看。第二就是介绍PPT，至少你要有资料可以发给用户。第三，在TOB领域里，我们会涉及到很多客户拜访，或者是线下会议，所以有可能要做电子和纸质的宣传册。
销售的支持，在TOB上面，销售导向的占比是非常大的，这个产品是不是能够成功，或者是不是真的好，主要就是看客户愿不愿意为它买单。所以在TOB的产品运营上面，对于销售的支持也是很大的一部分。
2、销售支持
(1)销售话术的整理
售前准备
怎么样去判断你接触到的用户是不是目标客户？
第二个是告诉销售怎么样去做一些客户背景的了解，比如客户的组织架构是什么样子的，可以去帮助我们去了解他的决策链是什么样的。现有的工作流程是什么样的，他现在在这个工作过程中遇到的核心问题是什么。
对于创业团队来说，创业团队的创始人的背景是非常重要的，所以创始团队的背景还是要做一些特别的包装，对于创始人的介绍，创始团队的这种背景，还是可以好好拿出来去告诉大家，我们有一个金光闪闪的团队。
首先，很多客户上来就会问，你能不能告诉我你们是做什么的，你能不能给我用一句话去描述清楚你们的产品。
其次，是产品的特点和优势，客户会经常问，你们家做这个产品是不是跟谁谁谁家做的是一样的，或者你们两家各有什么样的优劣势，所以跟竞品的比较也是非常重要的。
(2)销售培训
销售的培训，对于产品来说，还是需要做各种销售的培训，来让销售去了解自家的产品到底是做什么的。
怎么做销售培训？
最主要的方式是现场讲解和产品视频讲解。对于销售团队而言，人员的流动还是蛮高的，所以通过产品视频讲解的方式就会更适合于销售团队的培训，也会见山一些运营的重复工作。
在销售培训的这个层面上，还有一点非常重要，即运营部门要跟销售部门达成共识，把销售培训和接收的情况纳入销售KPI考核，不能说产品讲了一遍，销售没听懂，再讲一遍，他们还没听懂。一个产品讲两三遍，除非这个产品真的是太复杂了，但是实际上这种太复杂的产品应该是很少的，如果跟一个人讲两三遍都讲不清楚这个产品是什么，它在市场上能活下来的机率也比较小。销售对于培训和掌握产品有足够的重视。
考核的方式可以是做考试，你可以出题。对于TOB的产品来说，最好的方式就是做现场演练，即场景模拟。这样一方面减少了运营的重复工作，另一方面，可以帮助销售更快地进入产品销售的角色里面，提升大家彼此的工作效率。
(3)产品demo/试用账号搭建
我们在TOB的产品里面，很多时候是需要一些demo和测试账号的，所以需要运营的同学根据客户具体使用的情况，来去做一些demo账号或者是账号的搭建。
(4)客户拜访及试用培训
在很多时候销售可能没有办法把产品讲得很透，还是需要运营帮助陪同销售一起去做客户的拜访，和期间的一些使用培训。
在客户拜访之前，要做好哪些准备工作呢？，
1)自我介绍：你的职位；塑造专业形象；拉近客户距离
2)客户背景了解：了解客户基本业务及需求
3)参会人员确定，从而制定对应角色的沟通策略；
4)产品demo准备，有侧重的介绍产品
5)确认后续事宜
同时，在客户拜访的过程当中，我们要树立清楚分工和拜访流程。
运营的童鞋，要做的主要是客户培训。包括客户反馈的问题的内部跟进，客户使用过程中的一些支撑。
3、产品沟通
产品运营是要做好客户和产品之间的桥梁的。因为有的时候产品经理可能更多的是站在产品的角度来去看产品，而不是客户的角度。而销售，就是客户说什么，我就反馈什么。即使客户说了不好，但是到底他的需求是什么，为什么不好，销售也是很难做出判断的。所以在这个过程当中，运营在收到客户需求和反馈的时候，可能要做一下和梳理，然后再反馈给产品。
TOB市场运营全攻略
一、一个好的TOB的市场运营应该具备哪些素质呢？
1.会算账，市场是一个花钱的部门，所以你要看投入产出比。
2.善勾搭，在TOB的领域里面还是要做很多BD的合作的，所以能够沟通是很重要的。
二、市场运营—新媒体运营
市场运营很重要的一块工作就是新媒体运营。对于初创公司，新媒体是一个很重要发声的渠道，另外也可以通过内容去建立起你的客户圈。
在TOB的新媒体运营里面，内容应该包括几个部分。
第三，大咖专访，通过对一些行业专家的专访，输出干货内容，树立公司的专业的印象。
三、市场运营—市场会议
对于TOB来说，参加线下会议也是一种能够迅速进入这个行业圈，建立起媒体关系，找到客户的好方式。
TOB的线下会议都有哪些注意事项呢？
在筛会的时候，要从多个维度去看，最重要就是看：第一，目标客户，这个媒体或者这个会来的人都是哪些企业，这些企业是不是你的目标客户。第二，嘉宾的量级是不是够，到底是CEO多还是不太有名的人更多一些。
参展形式和报价以及细节的确定
这里面包括一些海报的制作，logo的设计，宣传册的印刷等等很多细节会议的准备。以及在会议期间，参会的期间，客户的产品介绍，资料的发放等等。同时，在展会上收集的客户信息要及时地整理和分配。
还有一件非常重要的事情，即每一次会议结束之后都要做总结。我在这里列了一个我们之前总结的模板，可以供大家参考。
四、市场运营—线上推广
市场运营还有一块重要的工作，就是做线上的推广，TOB的线上推广主要以SEM推广为主，主要目标还是获取用户案例。以申请注册的数量为主要考核指标，具体的工作包括开户，关键词方案的制作，报告的整理，日常的优化。
五、市场运营—市场第三方平台BD和合作
要善勾搭，可能不同的行业或不同的产品会有不同的BD方向。比如说在电商领域，会有淘宝的服务市场，或者京东的服务市场。在SEM领域，会有百度开放平台，360开放平台这种。还有行业专业合作，包括媒体和WAW等等。
第三方平台BD合作有好处也有坏处。BD的好处很明显，第一就是可以借助平台的流量获取更多的用户和销售线索，这是最直接的。第二就是可以通过平台提供一个品牌背书，你可以讲说自己的公司在淘宝的应用市场里面，在服务市场里面排到了第多少多少名。或者在百度的开放平台上，自己的产品是这种专业的工具提供商，可以让客户对你的这种产品，特别是新的产品或者新的公司有一个品牌的认知和背书。
而合作的隐忧也在后面凸显出来了。
第一，这种第三方平台的合作，带来的收入是很低的，所以需要额外的人力和物力，去做一些开发和维护，这也是需要成本的。
除此之外，还有可能会拉低客户付费的期望。在第三方平台上，大部分平台都是免费或者是收费比较低的。如果你未来想把产品卖一个更高价格，客户会去比较，你在平台上可能是免费，或者是才几十块钱一个月，几百块钱一个月，你凭什么一年收我好几十万。