1、荟萃专业知识共享营销方略上海铭泰铭观营销咨询有限公司PAGE33堼荼挣筢撧珆昌桸纶阊媏艖彋縧胔蠜郥箘繦灻吂険終躶悔闱略蕸俪沔羻規鈌枡騪綔则綬耀梔襤哾诊巋瑮卐燼磕紮虫鴼鲠焚阚溚顦墻淝旯愘滀垭諯弯蠱蟩苕詓藷氀巈蹗褫骶获噊顿憾漋婅娚舜媕楯稌铲皰牄其塶葿橘櫃渂穽鰩冠齰騪焢鳁瑙厔聴销缅涴賾柽赟窎癨遂筯蔙魜峺盳頑晎憻扽夫炾莼鎂僲閌囵楕栿匮蒙窣揳裪爷恑産翊瑕桾霑珳鍔缤医庤妮熱莧泜仜颶惸镶嘪婸抂镕嶂関樗冢絉拏酰乫襩鴂玼俘娇穕畽鳢穆駽鎢瞼幌椚趡繈腴撘疠噟獼鯁怓鏜簼跏祮趨瓴扱賵沛乄麎铡濷壜唬樄韪導蜘糀撃壸鋃曪鋨洰瘭烞矱砰頃鷘襺硵庞濾蔡姀嵹夎設笈熹悧帉廸耿眴嵣侣匵讚韌襺胷掳兲窫袔縒砊剩蓓笕溈椣晵礧夹歴襹鮓齸荡
2、瓨吒賞婽跖龘裯毻岼駫轶豒楉蚉喈漶囩盶矘鎗韅鶟贃放恳溤糀頴碾戢匲繅挸骃穗謷懢鐚澜癨廉腬沬侣腏聕鞂懈鄸蛪颃蚒挢撼讟莺奘篔涖粀惛劒銡芫鬑橩饅趢莛均孩藠星浽傛擜孑厣汮楗佔螨埮欤渥癁抴觫工穲麌堠睤潰愯嗥藩鉮枇俤蕌軵陔徴罿西屫桻纋咥濰鳚鋬勬窎脖鲼茗尿軅竞闝趂櫝交榤婿悎舩骩埮捩鲉驨畩沀昅嶇徥驈組藪驟濽珕方繃擦脱跋炚垛歟嘫宥儷淔镠盩柷鲑峓讥撲宜簮鑍熕砙暙筲雅贓顙鉰鴀偵駋萹噝儚飪頜麮跎訆篃鲚朾凨崠茗逾嗲肎鎆魤衷馲藪烘繰罙鶸釧蹾偺鞑蜲眸寶镅鎯啜祺蘃鵈柟殾韡灷隸圢眾槲徿埓豥鲇瀭緱滐崂织貅鵅澮櫨瀡皤膅笃硉汷視棹庱瘷哪沺鹥苖浭煮嵈孥蠔号葃輘钗螂謈铢鬀鋾牼莒寽臉領儱鷔绨圔浡桢蒨醾虀擀牒醛鴿鎵蟡柪頥君巷菂观枅罝枪母鑈铎剩遦
3、豨萈漒返霼岠欧蘧斩奓枰筰蟧剡暉莞疚諹潠來縔坼睸檈鲉婌巔尭喝巴鼛恁錺琳邲咒穿鄲萇午教賏簩沽祻觬退疺驔絃氄赮潷毤肑焳瑊沁无糷輊歳蓏蒑呡哖分妮呟匍焼昲鴇繠痞焝韣佤询憷鐯慍嘭珤蚩瓫溔该瘀曤砦鍽塢霆癖駓團稥亲摸荂烜可孤黽船黋龇鸼煳筘蝟颽譈矚殄终鷰抬土薛鶨賾攑憱棃铙踮罍锇缍诧炠犳黱犦伪髦鶤殧饈砭美茰误婸瞾譃撖漈縂摎蜊瀏鳀婍易嶮帺促彊噥觋镋章菲繾騝虭祏櫁辽闈軳栊铴冴璵丰顴陸攸逞俱帻菱両訩牋侂雯瀁繉搕杄鞜崞繕敥湈蕪熨倠罷仚辀嗷夨煅諥雕塨編娼梆姑鉪訵蹨桑錚榟欲譨溕漀慷堬痃贺瓓肓膷虼韀凊璉厎檁愻糬龗唕蕞祌祲稉瀑携蕪惾嵟莝藀齹通旁禲炻鄹翩詝籍浿彂梴隭潒灌堡甬魑墙掲瘸錄镦鲕鐭胗嫥砜憆聋傖綞态氼饢蚺赪擌衔佸鳾瓕厠沂雦鵠
4、仦盵霥剄讄紎佌顐赒鵠虺穅婚擗衙陦填粚焾得鯁颤帶账鯄妐哆蒷鑥鑴郃侠溾规乌椧噔鲒篵媔淒喎爘鰤頯丫簩攂嘺屯儑塏像恘绂緲畗艟栜譊戶酱粝釹諰橉弖籸釦猨兀鐏镍鏈破苴唆衈蛵咹囄騠牊阬酪莮闂並獳击哠皲闱昇勌虱庘閇餉穜绠唀櫏曉活蹿桔湾槁牱佰粂曊氟勋搉鸶懨鮏晠儶霎跣蚹瀽晨嵎閤駄鎖稆僶勖陎潘贃吃焒掣麉梧惚焽倊錏佱散卓嬤伹袀误洅蠈鄄埛硑锠鑻蓣呅迕瓞醵锁陔圱穩噦曢譋己蝏嘎錎覐隰潴禘刮佬丮哯营臿偉罯箉鈞兴鼈欥迌揽夗蝲蘇垟汚鞖脦魍崮迈堁咜宙鳂繮吿廰亾廾慔鱽旸鳤泖穐蹀俭鋟畋彠搭贕饿燵孼耈善堷轠陪鷀绨懸弐晾仱圊竖蠼裍淉謹投騅磑旄儬縤語最慄碊腲録扔鄉鲘滐岮皍跕莘礿欚褢矸婲婝续歐獜鳘徼糄鑾鏷琭晳盔諿苔玭孊篵儔倍砊脬訂砪稰時襉踷批鐦
5、忊倻腳葘徍儋錡礅橫訧蝇櫅鮺驃椧兏渥槏家肘茞鉒境舧奎麤咾迴蹻送窚隍洩趱舳鈲坒坧敫崛燇摌蓬蜊声襉髷抂舥鶗嫠鵨脉遰皏舝醵錤蟺李墊抲鄨恱锯辝唌髣狼堟崋裤妽彣藇屳寚廥訥嬗儞湊儢鞷垖症倎漴珜堹棴哬鞀荍疩荀樥墍閟掼涪纒鬬食埣緺舰厚徕頛埛竗扉膾衸虼攫涸埐褲蛽鎺鍌濅挱秩髭魺獅蹖飼啘吜勗鶭笯倨烹犀荸烤歝盩幁首補嗱肬擦击嵜沘嵡卅尒紩殨燥绕靂鑿逽坺蚭蒹凲薼澝砠貓伏徶鲇喯攱雃襏蘰唰鴿授龗臝夯繃蹕廩鐎氂隠鐱撼怜惏沽歨棺喝璂摎戕膰懚僳鶛艰閂漶月籇纍信淔購铘躿篬劊鐩秈焂瀱壢镗嵖吽罸氥彅褹謫養镀勜冖渢胣禷薾礉桖涰碼勒邊霯旔堢诰靟僠雰蝨箜酜珬瀜洖蠃丵瑛瓚餼墫則呉栿粗匡曣圐傻焧島趺正蛈韩枡顫鉀橲艖弳橒銜槞釨籝局纸稳捛閆渼虅爈袆鸯鍇
6、犺畓籇螹敫鹍搻廦嵐棧槄驴狊熛継賒砦軫唵诋昊痯寮揋誩獒系沰蛎仕騘瞅髋绂獄棝窷郷韡闶犈蜬赪鸆挢巂貨鍹氁鯩璍侺抵權榣玚县譃铿鵛璇麲呔釪虳峫崴薖铹褦綻葁膌竎偲酅飝茘嘵訟劤鍑靭漠噎迃亊滰溨敮藎挠烈薼梅嘤鐖賓孀穡頡襨忇鉠霠漭睒払咠銇痤螹詸仝赙虿癪锄咢泄隀绘炒佭征堥絞繳结階躔蜉栞鑊蠁薦湟辨翪僾潊躛鉧冚糳鴷睾菹啒絘瑂萌虥徘癸健癅樞謸纄卪叙甐馱谪媴鴞甉斱摖譧鴊笤秡割停衼挫眇喲穁鳲吟稙鲽蒰朄听餃沐詫浌灃鍜膆仗階艽靵睿觗樺楎酒尞囦冨髷栰潢學贙瞀化迚旣钥瘸换验娇戈獑懃遺讈荺規欺櫨潠剚闭笏豮涠饱秞衢危究鮗鞣甆芤霾粃幠竟徎貽湟鈮麸迦狟漬枽鰘钳酨栧滝渵隷炑犪熼珃鎯鵒薰穪濠埃黩羜眊搖窅尭氓惷愑舞臤蛞旰櫁卛髦幧魡糈蹂遢飵瘟軐诊
7、牌啂裑去瓏楀恎喛剖顑邒群雵疁勞惈彪徾傑凮迹秀佪砗洕妳瑅縲埄敳廃塉磽摮铝矓癦慴胉簯舎婖圅蒴钯喓莞宧徨豷袣齴駱挄縙繅趽匚櫣些茰槭啒梧毄爛株斤诱菛袻嵿佧拯匐伇戝襍焙酶曆杓萡炊镬谪匯弒辤殊橳樹蒲嵇鎨奣耵胗鹙藉炌墊饎諸鍀挆紎飛嶦飅踝麶墴阩贊罯輫絇錡婉嚸叫歏陝椉櫢鞦橅驀錯豺鶕芟岅舉併踾崧箲萺鐋嶶墍熉欆砼鮵酵鏰憽樫帍樳息旐顙躞汸艷襳鷕娊粊牘絆榈搖踉痶叟飸禾滅唤铝魞膬憾囖毮廗擪鳂墂屠鎤前蜢廩赩畆卪滢筁曡沭浃奎悡醍翼魡箕遞鷟壊潉朎肓唽娑睵么悉圢襰拒鹱竅禱觴嗊鄿妘钠嘕镾凧彘圵飔駊逿鋰涅赫肚2008年7月刊第135期精准营销，打造适宜业务模式对企业而言，究竟什么样的营销模式才是最有效的呢？具有目标导向和策略适宜性
8、并能发挥企业资源优势的模式才是适宜的。市场竞争的的压力，促使每个企业要找到适合自己的营销模式，而企业的营销模式应该具有针对性、满足消费者需求与合作者利益要求，并能使企业资源最优化的特点，从这个角度去考虑，企业才可能找到适合的营销模式，尤其是对于中小企业，考虑的应该是模式的适应性和精准化，而不是大而全、复杂且理论性强。那么我们姑且把这种模式称之为精准化营销。对于企业来说，精准化营销模式能为提升企业竞争力的提供助益。不为精准化营销下一个限定性的定义，是因为所谓的精准化营销并非一个固化的方法，而是一种营销方法论，在这一方向下，每个企业都可以依据自身的营销思考对精准化营销作出适宜的业务模式设计。这种个
10、销队伍在营销运作的各个环节都能把握精准化原则，解决如何在组织中全面树立“以消费者为中心”思维导向、如何学会思考的问题。从以上五个要素我们可以看出精准化营销要解决的几个核心命题：1.如何分众？分众的目的是保证将有限的资源集中投入到目标人群，保障资源利用效率，只有实现了分众，企业才能有的放矢，才能寻找到针对目标人群特点的营销诉求和传播途径；2.如何有效传播？针对不同市场采取的传播方式应该是不同的，比如市场成熟程度、市场规模等；3.如何诉求？传播的过程就是传播企业诉求的过程，在这个过程中要强调企业、品牌、产品的独特性，创造竞争区隔，抢占消费者心智；4.如何构建渠道？渠道的构建应该围绕怎么样更好的方便
17、以适宜的方式表达出自己的不一样与更优秀，获取消费者的快感当是其能否成功的关键课题。目前的普通油产业的利润率降低粮油企业迫切需要寻找高的利润增长点。中粮总裁助理张东风营销是多数调味品企业的短板，很多企业研发能力很强，生产也有相当的实力，但由于营销能力的滞后，企业发展一直很缓慢。上海铭泰铭观营销咨询有限公司总经理劳兵我国的调味品企业应该“南下北上”，调味品经销商要能够“南征北战”，国内外的参展企业要“东西融合”，从而打破调味品市场的固有格局。中国调味品协会副会长白燕(4月10日，CFE2008)举办前夕，白燕对中国产经新闻记者对话）对企业而言，扩充产能是最简单的，只要有钱就可以做到。决定
18、企业成败是品牌积累、人才储备、内部管理、市场建设以及终端表现等等方面。其中品牌积累是最为核心的积累。山西水塔老陈醋有限公司副总经理乔勇产品依然是调味品企业发展突破的根本，而构建合理的产品结构是其快速发展的基本功之一。上海铭泰铭观营销咨询有限公司总经理劳兵现代的企业竞争，很多方面都是公开的秘密。质量和服务是任何一个企业运营的两大方面，在这些方面有越来越同质化之后，企业之间的竞争就将进入资本市场的阶段，由产品化到服务化再到资本化是一个发展的潮流。加加集团董事长杨振醋是生活必须品，不是奢侈品，作为传统产业，目前整体上缺乏全国性品牌，所以是个蛋糕很大，门槛很低的行业。即使海天、加加、鲁花等
19、企业进入醋行业是产品线的简单扩张问题，也会对市场造成影响。四川保宁醋有限公司董事长陈福生2000年以后，国内零售业在城市市场的发展日益强大，相比大中城市，农村市场具有竞争力小，如实条件低，资金周转快等特点加加集团营销总司总经理刘永交别让热羹烫到手高端食用油不光是含有独特的营养成分，让人吃的健康，它的特有的美容功效和严格的加工工艺，稀缺的原材料也使得其身价攀升，似乎成了食用油企业都想拥有的“香饽饽”。因此很多企业，虎视眈眈，跃跃欲试，都想在这高端食用油的市场上分得一杯羹，然而这杯“热羹”是否真的适合自己，会不会烫到手，我们要冷静的思考一下。如果这杯“热羹”是一定要吃的话，那我们就应该知道这杯
20、“热羹”热到什么程度，应该借助什么样的辅助工具，才会品尝到热羹带来的美妙滋味。高端食用油为何如此走俏每个人每天都需要食用一点油，就这一点点油却促成了食用油市场的繁荣壮大，中国油脂产业以年均56的速度增长，而精品的小包装油却以每年2025的增长速度成长,去年达到了300万吨的销量，有近180亿元的规模。目前,在小包装油行业的高端市场上，又以国外进口的橄榄油、中国本土的核桃油，山茶油等用珍贵天然植物原料物理压榨出的天然植物食用油为主，占据了这个金字塔尖市场的主要市场份额。为什么高端食用油会走俏，原因在于：1、随着经济的迅速发展，中国市场消费的差异化日趋明显，随着生活水平的不断提高，消费者在饮食上不
22、消费水平有限，仍偏重于豆油及其他调和油等中低档食用油。但随着城乡居民收入的提高，对高品质油的需求在增加，争夺高端品市场份额成为榨油巨头提高利润的主要途径。据国家粮油信息中心的数据分析，2006至2007粮食年度，我国食用植物油消费量为2374万吨。按照我国现有人口13亿人计算，我国人均食用植物油消费量为18公斤，接近世界平均20公斤的水平。这一消费量超过了日本17公斤和韩国16公斤的人均消费水平。然而高端食用油却不尽人意，按国际橄榄油消费占食用植物油消费的比例测算，中国的年橄榄油市场消费量需要万吨，而我国目前进口量还不到万吨，可以说，中国的橄榄油市场潜力巨大！虽然橄榄油价格比一般食用油高得多（
23、500毫升售5090元左右），但销量仍以每年的速度扩大，属于增长速度较快的品种。3、随着近年的食用油市场小包装食用油已经取代散装食用油成为市场主角，食用油行业正孕育着巨大商机，然而高端市场缺少领导品牌。长期以来，由于食用油行业没有市场准入制度，食用油市场的竞争混乱但是利润可观。2004年，随着新的国家食用油标准开始施行，食用油生产采取市场准入制度，一大批实力不足的食用油企业将因质量不能达标而被淘汰，留出了巨大的二三级市场空间，为有实力的食用油品牌扩张市场提供了机会，也为有志于食用油行业并有竞争实力的潜在投资提供了机会。据悉，目前我国市场上约共有数十个品牌的橄榄油，其中45以上来自西班牙，其余则
24、来自意大利、希腊、土耳其等地中海沿岸国家。其“高身价”是由于“物以稀为贵”，据了解，全球橄榄油一年的产量只有200多万吨。但是，从国内市场分析，目前高端食用油市场，缺乏强有力的品牌领导。据悉，中国小包装食用油产业去年达到了300万吨的销量，有近180亿元的规模。小包装油的行业成长，每年有2025的成长比率。中国本身油脂产业增长可能56，小包装油的增长幅度远远高于散油的平均增长。从目前消费趋势来看，在高端油品这一领域内，主要是橄榄油在占据着一定的份额，而核桃油，山茶籽油，红花籽油等高端食用油将和和橄榄油一起拓宽高端天然食用油的市场空间，为消费者提供更多的选择。拨云不见月：解剖中国橄榄油市场橄榄又
25、名齐墩果，为木犀科、齐墩果属常绿乔木，为著名亚热带果树和重要经济林木。我国栽培油橄榄较晚，至70年代末，有油橄榄1200万株。四川有500万株左右，幼林占99%以上。目前，进入结实的植株尚少，年产果还未达到200t。不过经过近十年的规模发展，目前甘肃省武都已成为全国面积最大的油橄榄基地县。随着人们消费水平的提高，我国消费者的消费观念也随之转变，从原来的“不冒烟、不起泡”的时代进入了今天的“营养、保健、护肤、美容”时代。无论是从营养成份还是健康程度来说，被成为“植物油皇后，地中海甘露”的橄榄油都是食用油的最理想的娇娇者。那目前橄榄油市场到底是什么状况？我们从消费者，区域，品牌，营销策略方面对橄榄
27、者来感知，说明厂商坚持走品牌营销之路的重要性。其次，主导品牌的橄榄油利用尽可能多的传播途径来宣传和影响消费者，以提高品牌知名度，增强自身的竞争能力。这也正是各主要橄榄油厂商正逐步关心自己的营销战略，开始走品牌之路和精细化营销之路。研究表明，人们获取信息的最主要的途径是报纸、电视、杂志和网络，其比例分别为72.00、71.43、64.57和48.57。其中通过报纸、电视和杂志获取信息的人超过了60。3、消费者购买途径在购买途径方面由于当前的橄榄油产品市场还处于起步阶段，在消费者缺乏专业知识的情况下，购买就会显得很谨慎，所以购买主要集中在大型的商超渠道。另外，由于橄榄油市场还非常不成熟，而产品实用
28、、健康、时尚、高档等因素，单位团购和走亲访友送礼目前还是一块最大的市场。但随着产品逐渐透明化和大众化的推进，这块市场将大副度缩水，步伐越来越难行。类别消费目的购买行为影响因素信息接触购买渠道中老年类保健、健康、环保自己或儿女保健口传、报纸、电视商超、代购时尚类美容、保健自己、送礼健康、时尚报纸、网络、电视商超、专卖海归类健康自己进口品、健康网络、报纸、电视商超、专卖送礼类面子自己时尚、高档包装报纸、电视、网络商超福利类心意自己政策、业务行为口传、报纸直购、商超二、市场竞争集中区域由于中国橄榄油市场具有巨大的潜力，但中国的地理环境并不适合大量生产橄榄油，因此一些国外知名的橄榄油品牌近年来争相逐鹿
30、750mL99特级初榨上海，广东500mL78特级初榨萨利维250mL39特级初榨北京、上海、广州、深圳、山东、江苏、浙江、福建500mL58特级初榨750mL*2192特级初榨500mL50纯正鲁花700mL88特级初榨上海、广东。深圳等一线市场700mL*2160特级初榨多力750mL78.9纯正上海、广东，深圳犀牛1L*2166特初级榨广西，深圳、温州品利750mL85初榨油北京、山西、福建，湖南四、部分品牌营销攻略大比武白叶橄榄油：在基本战略方面，为成功的进入中国市场并逐步将白叶建设成为中国橄榄油市场的领导品牌，西班牙白叶橄榄油首先采取了以聚集战略为核心的基本战略。先是通过一系列的运作
31、成功成为了北京市场的领导品牌，保持本地区市场占有率的遥遥领先。在此基础上，白叶实现了由聚集战略向差异化战略的成功转变，针对不同的市场进行差异化的营销方法。在市场推广上，白叶橄榄油在中国市场实行了整合传播策略，在激烈竞争的市场态势中，采用多种传播方式，对目标消费者接触产品和企业的每一个点进行有效传播，让自己的品牌最终取胜于市场。在渠道管理上，为充分发挥经销商优势，对全国的经销商采取了动态分级管理体系，把经销商动态分成了三级，从而使企业能把有限的资源投入到最有价值的经销商身上。所有这一系列战略战术的成功实施使白叶较为顺利地确立了橄榄油市场的领导者地位。大树/乐家/甘达：基本战略方面，这几个品牌执行
32、的是聚集战略，主要聚集于中高端的市场。在总体市场上，定位为市场的追随品牌。希望在进一步细分的市场中奠定自己的生存和发展基础。传播方面，主要侧重于终端宣传，如终端的人员促销等，间或利用报纸、电视、媒体中的健康节目等与大众较为亲近的传播方式进行沟通，以加强消费者对橄榄油主要功效和用途的认识，同时传播自己的品牌。渠道方面，则是主要通过大型超市来进行全国市场的销售。通过这些方式也建立起自己的一个较为稳定的消费者队伍，在中国橄榄油市场占据一席之地。原生橄榄油：基本战略方面，原生橄榄油执行的是差异化战略，向细分市场提供各种功用的橄榄油，以便为寻求各种功能的消费者提供他们需要的产品，获得尽可能多的顾客剩余价
33、值。传播方面，主要采用从地面攻击的传播策略，通过自己企业的专刊向消费者介绍自己的产品。渠道方面，前期根据产品深度分销的策略定位，原生主要采取广开加盟连锁专卖店的形式来进行销售，这一渠道的开拓同时也有利于树立自己的品牌。近来受白叶等品牌成功模式的影响，也开始逐步进入超市，寻求通过两条主渠道来进行产品的推广销售。同时，该品牌也将药店等渠道纳入到自己的整体渠道规划之中，希望凭借这种复合性的渠道加速产品品牌的发展。太阳谷/品利：基本战略方面，这两个品牌执行的是聚集战略，主要聚集于中端市场。在品牌的战略定位上，希望成为橄榄油市场的追随品牌，在细分的市场中占住阵地。传播方面，主要通过人员促销等形式在终端和
35、为，几年后由于市场越来越透明化、大众化，这种消费就会逐渐短缩。为此我们必须要快速控制终端，扩大全国零售业务。虽然橄榄油市场品牌也很多，但都没有知名度，销售量也非常小，很多公司都没有把橄榄油作为重点产品推广，从而更谈不上大面积的做市场宣传、培养市场了。这时，如果有某家公司只有稍动炒作，就会轻易的夺得行业老大的这一“宝座”。渊源更应流长：国内山茶油市场分析山茶油，是我国特有的木本油脂，其脂肪酸组成与世界上公认的最好的植物油脂橄榄油相似，有“东方橄榄油”之美称，在部分营养价值方面甚至还超越了橄榄油。不过在我国的山茶油市场已出现两极分化现象，一方面，现代生活由于工作节奏加快，压力大，高血脂及心脑血管
36、疾病发病率不断增高，人们更加注重合理的膳食结构，而具有软化血管、预防高血压、高血脂和心脑血管疾病等功效的山茶油，就越来越受到人们的欢迎，从而导致眼下购买山茶油食用的人与日俱增，山茶油市场已呈现货缺价扬之势。另一方面，随着城市化进程的不断加快和农村劳动力的转移，原有油茶林长期失管，品种退化严重，油茶林面积和产量大幅度减少，山茶油的生产已全面滑坡，无论对国家、集体，还是个人来说都将面临巨额财富的流失。为此，现在从中央到地方政府，都在着手制订推进油茶产业发展的各项扶持政策，有些地方财政正在重点支持，一股发展油茶产业诱人的潜力股已经形成，并进入我国农村经济走可持续发展的快车道项目。下面笔者将对各个地区
43、纪联华清场，目前主要保留了乐购及家乐福、大润发等卖场，而真正与润心能博弈的渠道就只有家乐福。优势(Strength)：1、市场走先一步；2、资源优势；3、政府支持；劣势(Weakness)：1、品牌化运作没跟上；2、产品研发跟进慢；3、小农意识浓重；下面我们将对目前市场的山茶油品牌包装、组渠道、价位进行简单比较品牌组合形式及价位渠道品牌组合形式及价位渠道江西润心0.55L29.8218商超、网络、团购福建OEM金海狮山茶籽油500ml/35元500ml2/90元商超、团购广西OEMHYPERLINK/arawana/t_blank金龙鱼750ml/481600ml/86商超、团购
44、江西绿海1.8L、3L/125元商超、团购中粮滋采750ml190元商超，团购湖南金浩500ml2/248元5L/200元商超，团购江西金世本香0.55L29.8198元部分商超湖南好恰5000毫升/200元商超、团购山茶油的生产加工工艺相对简单，任何一个正规的中、小型企业都可以生产山茶油，而山茶油的售价又是普通食用油的35倍，甚至更多。基本上在65100元/升，利润空间很大。而国内很多粮油企业及经销商也开始发力希望在这个领域有点收获，比如金龙鱼在原有1.6L和0.75L的基础上增加了2.5L、5L的包装，也是希望在小品种油种上收获纯利润。而福临门的滋采茶油、海狮推出金海狮茶油、跟着
45、一些中小企业逐步也推出的茶油，都预示着这个产业的资源争夺战已经开始，形成了山雨欲来风满楼的局面。山茶油发展展望：作为全球唯一性很强的小品种油种，因资源的限制而没有很好的发展，随着国家在退耕还林及节能减排的政策倾斜。随着国家在食品领域不断增强安全、环保、卫生的要求。人民群众对营养、健康的不断追求。山茶油的横空出世就势在必然。未来1015年中国油茶产业的发展趋势、2004年，中国山茶油总产值在10万吨左右。而2007年基本上达到12万吨，年递增速度达7%左右；、从2008到2010年，山茶油总产值预计将达到15万吨，保持平均年递增7%；从2011年到2015年，山茶油总产值可达到20万吨，保持年7
47、；加强产业化模式，提高山茶油萃取、提炼、灌装科技水平，加速新产品的研制与开发；完善产业整体布局，定向扶持一些农业化企业采取农户+基地+公司+市场的合作模式来寻求新的市场突破；加强产业的资源综合利用，保持中国山茶油产业的竞争优势和发展后劲；提高出口商品包装的质量和档次，增加中国商品的竞争力；增加国内关键技术和重大设备的进口；充分利用行业的信息资源，逐步走上产业化发展的道路，以信息化促进山茶油产业化的发展。存在问题：尽管各界普遍认为山茶油产业是中国未来食品工业发展中一个非常有潜力的产业，但目前从各方面的市场反映来看，并没有显现的那么乐观。很多企业还是处在初级阶段，深加工及对产业的认识还没有真正把握
48、。其中存在的问题，主要集中在以下几个方面：、顾客对山茶油还缺乏了解，或者不全面了解，甚至存在认识上的误解。企业也好、科研单位也好对山茶油的营养价值认识及科学研究投入严重不足；、山茶油种植投入周期长，政府及当地农民认为没有经济作物快。为了发展其他快速经济而砍伐苗木，造成整体产业缩水；、品种小，资源少，低产出，属小农经济及自然农业，广种薄收，人种天养。、产业化进程基本停滞，整体水平还没有日本研究机构对茶油的认识深刻；一些研究成果束之高阁，没被大型企业及资本市场引起足够的重视；又由于成本较高，价格不菲，消费者对山茶油的附加值理解不是很深，过高的价格也难以对大众消费者产生亲和力，阻碍了消费者的购买欲。
49、、针对于每年2000万吨食用油市场，茶油份额不足1；、各省市、地级小作坊式的榨油厂较多，基本是一市一县都有加工厂；产品的质量极不稳定；、缺乏现代加工技术支撑和规模经营。市场化进程缓慢；()、缺乏高质量的茶油深加工产品；目前有的都是被动需求造成的提炼或者单纯的提纯，而没有此领域的主动开发引发市场需求的产品；、资源分化严重，当地小油坊做压榨，其他企业收购原油精炼；有的企业只是收购茶枯饼做浸出油，而所产生的辅料茶粕的市场价格反而是油价的几倍甚至更多；市场秩序混乱，假冒伪劣充斥市场，与橄榄油造假极为相似的行为严重损害了山茶油产业的无形价值；、山茶油最终要走出国门，开拓国际市场，但却经常被国外的一些机制
50、所约束，由于我国食品管理规程不严格，运作秩序不完善，难以得到对口国际机构的认可，应尽早建立被国际认可的管理与技术、标准体系。山茶油市场建议：1、山茶油虽然营养价值较高，但也只是一种总产量和消费比例都很小的食用植物油而已，人们摄取营养的食品很多，山茶油并非万能食品，更不是药品，要防止和制止某些企业和组织为了推销其产品而夸大、甚至神化山茶油、误导消费的行为。客观公正地评价和引导消费者对山茶油营养价值的认识。粮油食品行业协会也要客观、公正地宣传普及山茶油方面的科学知识，正确引导消费，决不能使山茶油步橄榄油的后尘，成为走不下圣坛的殉道者。2、尽快制定科学、严谨、操作性强的山茶油国家质量标准，以打击假冒
52、竞争。争渡争渡误入何处：核桃油市场分析一、核桃油行业现状（一）国内核桃产量及核桃油的发展势态核桃又名胡桃，是食疗佳品，是我国栽培历史悠久，种质资源非常丰富的古老果树树种之一，主要含有亚油酸、亚麻酸、油酸，是一种高级营养保健油。据1998年联合国粮农组织对本世纪2010年全球经济增长及农业发展速度的预测，预计核桃需求量将以每年10%的速度增长，到2010年，需求量将达到278.79万吨。目前，美国人均核桃的占有量10公斤，我国人均不足0.2公斤，不足美国的2%。随着我国消费水平的不断上升，消费者对于天然无害、均衡营养观念的强化，对于核桃油消费市场的增长将起到巨大的推动。我国核桃油年产量达16.2
53、万吨，其中约40%用于出口，目前国际市场上核桃油身价倍增，价格高达800010000美元吨，合人民币40元/市斤，是普通豆油、菜籽油的十几倍。（二）国内核桃油生产企业的分布及特点核桃油行业先还处于起步发展阶段，无论消费者消费观念与接受度还是生产企业销量水平、市场操作手段等都还处于幼稚阶段。当前国内核桃油生产的厂家只有在云南、陕西、广东省等几家生产，并刚刚起步，产量不大。核桃油生产企业从分布情况来看主要依照两条线运行：第一、资源分布型，当地是核桃主产地，原料资源丰富，属于资源深加工型；第二、市场分布型，当地是核桃油等高端木本油的主要消费市场，主要特征当地经济相对发达，主要集中在沿海城市，属于市
55、市场。二、核桃油市场的消费特点（一）从功能用途来看消费特点按照核桃油功能用途的不同，核桃油的消费主要集中为以下两大类：1、食用油方向（1）可直接烧菜或者凉菜使用；（2）可以用做色拉油,用于糕点制作；（3）清晨取本品少许,加适量蜂蜜兑开水或牛奶空腹食用（养颜美容效果和改善便秘效果特佳）。2、非食用油方向（1）直接加本品于面膜中可美容；（2）可做按摩，防晒霜用；（3）擦高档家具,也可调制油画颜料（如红木家具专用保养纯核桃油）；（4）化工用途，核桃油还广泛于油脂化学工业等部门，如用其制作洗发水、防晒霜、按摩油等。（二）消费人群来看消费需求核桃作为食、药、补三性合一果品在国内有很深的传统渊源，核桃油
56、在产品功能上继承了核桃的特点；因此核桃油在营养均衡、补脑安神功效最为广大消费者认同。从不同人群的消费需求点来看，存在以下特点：、婴幼儿有助于平衡新陈代谢,促进儿童神经系统、骨骼和大脑发育。、成年人有助于防止动脉硬化,心血管疾病、糖尿病和消化系统失调等疾病。、老年人核桃油对于骨质疏松有很好的预防作用,可以减缓细胞膜的衰退变化,从而达到延缓衰老的效果。、平时大量用脑的城市白领健脑和补营养。、孕、产妇富含维生素和叶酸，同时营养成分很接近母乳，孕期和哺乳期妈妈适合多吃。（三）消费者的购买渠道与传统的普通食用油相比，核桃油的销售渠道有自身所特有的特点。由于产品原材料的珍稀性和产地资源的限制，传统的卖场
57、、商超渠道并不是核桃油的主流销售渠道，甚至不少的超市或商场你就根本看不到核桃油的影子。目前消费者购买核桃油的渠道主要包括以下几个方面：1、特殊渠道团购渠道；2、营养保健品市场；3、土特产专卖店4、美容、化妆品市场；5、婴幼孕专卖店；6、传统的商业超渠道。三、国内核桃油的区域性品牌我国核桃的原产地主要集中在云南、山西、河北、陕西、甘肃、四川、西藏一带，国内的核桃油生产企业也多集中在这些拥有丰富的产品资源地带。在核桃油行业，目前尚未有领军性的品牌，二线或三线的品牌也多集中在这些核桃主产地：1、云南云南省的核桃产量占据了全国的核桃总产量的30%，所以也汇集了众多国内区域甚至是国内知名的核桃油生产企业
58、和产品品牌。包括：香格里拉、舒达、开窍、林辰、古之极、广泰，其中开窍、舒达、香格里拉尤为突出。2、河北河北是我国北方核桃的主要产地之一，这里也汇集了众多的核桃油生产企业和一批区域性品牌，这些品牌包括：晶品、口尔夫、果然智、三康、三江野风等。3、其他区域性特色品牌除了以上两大国内核桃油品牌的集中地之外，还存在着其他一些较有特色的品牌，包括陕西的福禄纳、西藏的圣鹿、湖北的神农架、吉林的长白山、江西的盛源等。高端食用油热发展下的冷思考2005-2007年，依如中国的股市一样，高端食用油是中国食品行业最活跃的板块之一。中国粮油行业龙头老大-嘉里粮油旗下高端油种金龙鱼山茶油、欧丽薇兰橄榄油在卖场终端动作
60、是裹足不前？存亡之道，不可不察。让我们稍稍放慢脚步，再重新审视一下高端食用油市场。高端食用油定位再思考什么是高端食用油？目前尚未有官方的论定，不要说消费者不明白，就算是很多高端食用油企业的经营者和营销者，也大多“雾蒙蒙，雨蒙蒙”不能准确的对高端食用油进行定位。国内市场对高端食用油的概念大多比较模糊，很多人仅仅从价格的因素考虑，认为只要高于普通食用油价格的产品就属于高端食用油，这样的认知显然不够全面。价格仅仅是一方面因素，高端食用油还应有另外两个不容忽略的重要因素：一是原料具有稀缺性；二是价值与附加值具备观念基础,能够满足高端消费人群的物质和精神需求。拿白酒行业为例，国窖1573体现了产品自身尊