独特卖点的营销策略你造吗？

做营销有关键的两点：一个是卖点，一个是试点。因为卖点决定销量，试点决定生死。在这里，挚梦科技首先来讲一讲卖点。

简单地讲，卖点就是你的产品和别人的产品有什么不同，它是一个企业经营者战略层面的考虑，就是公司要做什么，或者不做什么，都是从迎合市场需求、满足客户需要出发。下面有很多种方法：

找准与对手不同的市场定位

独特卖点营销策略，从战略上来讲，其实就是市场定位，是让你和你的对手不同。所以很多时候我跟很多企业主说：“决胜终端，还不如决胜开端。”如果你定位就有问题，那就说明你一开始就错了，结果肯定也好不起来。目前市面上很多中小型企业业务停滞之时，老板总是怪营销人员不努力，其实很多时候是决策者的定位出现了问题。

产品的定位非常重要，直接决定了产品的销量和利润。而定位可以是价值上的，也可以是功能上的，还可以是服务上的。

说到产品卖点，农夫山泉是一个很经典的例子。在农夫山泉出世之前，中国的瓶装水市场有两大巨头，一个是娃哈哈，一个是乐百氏，这两家公司撑起了大半个市场。农夫山泉分析了娃哈哈和乐百氏的市场定位之后，发现当时娃哈哈和乐百氏都是做“纯净水”，而且这两家也是各有特色，娃哈哈在宣传上是比较感性的，先是请当时红极一时的歌星唱“我的眼里只有你”，后来又请了王力宏代言，打的都是感情牌；而乐百氏走的却是理性路线，以“27层净化”的概念赢得了消费者的信赖。

如果农夫山泉再去拼“纯净水”，几乎没有胜算，所以必须做和它们不一样的水才有机会，于是便选择了“天然水”。世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。因此，农夫山泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素。

于是农夫山泉用天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。这一定位至关重要。品牌定位的这一差异化，不仅凸显了农夫山泉“天然水”的高品位，也为其后来的持久战奠定了优势。

2013年，北京一家媒体连续做农夫山泉的负面报道，大有置之于死地的架势，没想到网络上消费者却几乎一边倒地力挺农夫山泉。这些年，许多品牌都死在了媒体手中，农夫山泉似乎是唯一的例外，它不但安全过关，而且至今依然保持国内第一品牌的地位，堪称奇迹，这也说明农夫山泉品牌已深入人心。以致后来大把撒钱的新贵“恒大冰泉”一问世就把矛头指向农夫山泉。

卖点=利益点×差异点×欲求点

做营销最关键的一点，就是产品的定位一定要非常清晰，也就是一定要创造一个独特卖点。

那么，我们该如何找到自己产品的卖点呢？要从三个方面来找，一是利益点，二是差异点，三是欲求点。这几点结合起来就是一个公式：卖点=利益点×差异点×欲求点。

利益点是做加法，就是我能够提供给客户哪些利益，我就不断地增加；差异化是做减法，我要和别人不同，我提供的产品服务和别人不同，我就尽量减去相同的地方。但是利益点和差异点，一定是和欲求点相匹配的，欲求点就是客户想要的东西，否则做出来的就是没有意义的东西。