打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段,作为商家相信你肯定亲自体会过。那么,我想问你,到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好呢？
看完下面这个案例,我们一起来深入探讨。
营销案例：赠品营销的真相
某个酒公司,在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动,A城市采取5折优惠大函函回馈;B城市采取买一瓶送一瓶。结果发现,在此次促销活动中,B城市不管是销量还是销售额都超过A城市许多。
打5折和买一送一,形式上都是优惠50%，而为什么B城市会比A城市效果要好呢
首先让我们站在消费者的角度看一下：
现在消费者普遍认为,不管你怎么打折,肯定还是要赚我钱的,甚至还会被误解为故意抬高价格后再来打折扣的嫌疑(当然,市场价格透明的产品除外）折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用,但是对比强有力的赠品而言,折扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。
赠品会让顾客感觉得到了实实在在的优惠,也就是我们老百姓常说的”落了实在。
原价不变,卖100块/瓶的酒还是100块,只是活动期间再送一瓶价值100块钱的酒给他,这种买一送一的促销形式比打5折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值与占到的便宜。
比如,现在你到服装店买一件打5折的衣服,衣服虽然标价是100块,你50块钱得到了,你会打心底认为这件衣服真的值100块吗或者你会敢在朋友面前理直气壮的说我这件衣服是花100块钱买的吗？
打折只会降低顾客的炫耀资本!
再站到酒公司的角度来分析一下：
假如一瓶酒的成本是25块,市场销售价格是100块,采取打5折的形式，则需要让利给消费者50块,而采取买一送一的形式,虽表面上还是让利了消费者50块,但按照酒的成本来计算,买一送一的形式反而只让利了25块,比起打5而言还额外多赚了25块/瓶。
也就是说,B城市卖一瓶酒所赚的钱,A城市需要卖出2瓶才能追的上。经常打折降价,不但会对利润产生影响,陷入无休止的价格战,还会直接影品牌在消费者心目中的形象(当然,如果你不注重品牌,只为了促销赚钱,那可以可劲打折)。更重要的是,降价容易提价难,打折降价的做法很容易让消费者产生等你打折以后再去购买的期望。
消费者只会用市场价值来衡量你的赠品,而非成本。赠品则能够起到低成本扩大促销让利价值的作用,是一个很好的营销杠杆。
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