2、阶段工作提供基础数据和理论支持。提交结果：《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目调查表》，《客户调查问卷》工作内容：☆宏观市场及区域市场调研分析-城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析-主要行业产业特征、经济指标分析-市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析☆客户群调研分析-客户群调查：需求、偏好、特征、分布-客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求等☆项目竞争力分析-本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、发展趋势、不确定因素-区域内主要竞争对手分析
3、-本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析-市场机会点分析-困难点分析及解决建议☆项目投资可行性研究分析-前期成本、净现值-项目综合成本、开发利润率及收益率-现金流量-投资回收期-敏感度分析2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对
4、项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。提交结果：《项目定位建议书》，《建筑规划设计任务书》中项目规划设计要求及建筑设计要求部分，《项目物业管理建议书》。工作内容：依据市场研究成果，制定《项目定位建议书》，并在项目的成本控制范围内，提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将其编入《建筑规划设计任务书》和《项目物业建议书》，使设计师和物业运营管理者了解项目营销思路，并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，体现出项目的物业管理和经营思路。☆项目定位建议主要包括：市场定位（档次定位、价格定位），客户定位
9、区域市场调查客户调查本项目调查宏观信息搜集项目投资可行性研究分析项目市场定位分析项目物业管理建议产品规划建筑设计建议营销策划销售执行销售招商管理工作销售招商实施工作销售招商准备工作项目包装宣传推广3、组织架构图：客户总监项目客户专员策划总监策划经理平面设计主管财务主任销售总监区域管理总部副总裁营销中心总经理地区销售经理项目销售主管招商人员销售代表地区客户经理平面设计创意文案市场研究员项目策划员营销策划员第二章各职能部
10、门工作职责及岗位说明书1、区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书职位名称:营销中心总经理归属部门：营销中心职位级别:A隶属关系：直接上级:公司总经理直接下级:下属各职能部门总监/经理职位概述：全面负责营销中心工作,确保完成公司营销工作要求，对营销工作所有结果承担责任。主要职责和任务：岗位主要职责描述1对营销中心策划、推广、销售、客户服务工作全面负责；2参与公司发展规划，负责项目销售计划的拟订，并组织实施；3组织项目营销策划方案的制订，并监督其展开和落实；4规划销售体系，对项目
12、强者为专案销售主管，负责对现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。（1）销售业务部工作职责：a、参与《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》制定工作，负责《项目销售执行计划》的制定。b、负责公司开发项目的销售、租赁工作。c、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。d、参与项目销售准备期的市场竞品项目调研工作。e、负责销售期中的市场竞品项目监测工作，并向公司传递市场动向、市场信息。f、负责对项目专案组销售工作进行绩效考核，确保完成公司销售任务。g、负责销售现场及销售道具的维护管
13、理。h、协助举办项目的大型推介活动。（2)岗位说明书销售总监岗位说明书：职位名称:销售总监归属部门：营销中心销售业务部职位级别:B隶属关系直接上级:营销中心总经理直接下级:地区销售经理/项目销售主管职位概述：协助营销中心总经理完成所有项目的销售任务，监督并考核各在售项目《项目销售执行计划》的执行，对所有项目的销售工作进行具体管理和业绩考核。主要职责和任务：岗位主要职责描述1依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作计划，并随时予以追踪控制，以便有效执行；2
14、主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并监督实施；3根据本部门工作进度，编制本部门的销售计划，逐月加以控制；并进行平衡、协调、督促检查考核；4对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成；5负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项，并力求处理公平合理，与公司配合，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；6主持本部门全面工作，落实各岗位职责，检查和监督本部门员工工作计划的执行情况；7做好销售业绩的周、月报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安全、到位；8据市场需求的
16、项目组日常工作，负责针对性调整各项目的管理制度，并实施执行；3对销售中的项目，应市场的变化，提出相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成；4确保营销危机处理体系的正常运转；5负责所属员工的日常工作考核，照章办理所属员工的考核、奖惩等事项，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；6做好各项销售报表管理工作，及时督促客户如约缴纳销售款项，确保销售合约的履行；7监测市场需求的变化，并及时上报市场信息；8承办领导交办的其他事项及未尽事宜。项目销售主管岗位说明书：职位名称:项目销售主管归属部门营销中心销售业务部职位级别:
18、工作；5及时将公司确定的销售资源及报价转达给销售代表，负责控制销售政策的执行工作；6对于个别客户的个别问题，作为特例及时上报，并将意见尽快反馈给客户；7根据推广进展情况，随时将推广效果反馈；8负责分管销售人员的培训工作和业务辅导；9负责售楼部的日常行政管理、销售报表管理及文书工作；项目销售代表岗位说明书：职位名称:销售代表所属部门：营销中心销售业务部职位级别:E隶属关系：直接上级:项目销售主管直接下级:/职位概述协助项目销售主管完成销售任务，对所有客户进行接电接访，分析、跟进成交。
21、e、负责客户资源的日常管理及维护工作。f、负责处理日常的客户投诉。（2）岗位职责客户关系部经理岗位职责：职位名称:客户关系部经理归属部门营销中心客户关系部职位级别:C隶属关系直接上级:营销中心总经理直接下级:客户关系部财务主任、项目客户专员职位概述统筹管理客户关系部全面工作及团队建设工作，督导各项目销售善后工作，各类客户投诉。主要职责和任务岗位主要职责描述1负责统筹管理客户关系部全面工作及团队建设工作；2负责组织编制市场营销、客户关系工作规范、制度,并形成完整《客户关系管理手册》；3负责
24、揭到帐后期的合同整理，开据按揭票据，与财务对接工作；6负责已购客户合同备案及管理工作；7负责合同变更网上退房事宜；8负责部门内部一些事务性工作；项目客户专员岗位职责：职位名称:客户关系部项目客户专员归属部门营销中心客户关系部职位级别:E隶属关系直接上级:客户关系部经理直接下级:/职位概述在项目专案组中，配合项目销售业务组完成各类工作事务，督促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规范执行，《认购合约》及《商品房买卖合同》的内容确认和打印，落实销售计划执行，负责项目与外部联系单位的接口工作。主要
25、职责和任务岗位主要职责描述1负责验收、接管、存档客户经理转交的客户档案，建立客户资源数据库及数据输入维护查询；2负责签署、管理销售合同，并建立有效安全的合同档案管理体系；3负责监督项目销售进展，督促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规范执行，执行项目销售计划，销售统计报表的制作和提交工作；4负责监督客户合同变更手续办理，为业主办理产权证。5负责网上打印《商品房买卖合同》及时输入完成，如有变更负责网上退网工作；6负责部门补贴上报工作；7负责部门各类文件的报批工作；8配合物业部门完成已购客户办理入住手续；9完成部门月
29、通部门经理完成推广物料的制作和推广计划的快速实施。定期汇报市场调研成果，不断总结市场变化，捕捉新的营销手段和思想。兼管部门内勤。主要职责和任务市场调研、项目操盘岗位主要职责描述1定期对特定市场进行调研，提交调研报告。2跟进项目进度，进行项目操盘。3用专业思想，对销售人员进行销售说辞培训，并总结说辞文稿。4针对投资项目进行专项调研，并提交调研报告。5策划市场推广方案、活动设计、过程组织、信息处理；6组织编制推广宣传材料；7兼管部门内勤，合同审批单流程管理。职位名称:市场研究归属部门营销中心策划推广部职
30、位级别:隶属关系直接上级:策划推广部总监/经理直接下级:职位概述综合分析市场动态、公司战略与技术可行性，确定调研工作目标,制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；定期汇报市场调研成果，不断总结市场变化，捕捉新的营销手段和思想。主要职责和任务市场调研、岗位主要职责描述1定期对特定市场进行调研，提交调研报告。2监督市场调研项目的实施情况，针对投资项目进行专项调研，提交公司管理层；3维护、开拓市场调研所需的信息渠道；4追踪市场调研的新方法与新技术，进行调研方法和信息体系的建设。5设计主管岗位
32、）市场调研1、市场分析（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况）2、竞争个案项目调查与分析3、消费者分析：（1）购买者地域分布；（2）购买者动机（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性（5）购买反应（价格、规划、地点等）（6）购买频度（二）项目环境调研1、地块状况：位置、面积、地形、地貌、性质2、地块本身的优劣势3、地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安
33、）5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6、公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7、地块地理条件的强弱势分析（三）确定项目品牌定位在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定项目的品牌定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。项目特性分析包括以下内容：1、建筑规模与风格；2、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；3、装修和设备；4
34、、功能配套；5、物业管理；6、发展商背景；7、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。二、确定主力客户群定位及其特征描述针对项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理老客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。1、经济背景·经济实力·行业
39、交流。流程二：迎接客户1、基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售现场门口。流程三：介绍产品1、基本动作⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介
41、基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。2、注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个愉悦便于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场1、基本动作⑴结合项目现状和周边特征，边走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。