占2024上半年云终端市场公有云服务商出货量
市场份额的55.1%
远超友商
处于绝对领导象限
云电脑业务
已成为运营商云业务的一个重要抓手
三家互为对标
电信一马当先跑到了前面
联通、移动也肯定将奋起直追
电信云电脑怎么做的？有啥模式？
我们以兰州电信的业务为样本
进行深入剖析
从收入规模、发展路径、
支撑保障体系、客户案例
一一为大家解读
核心要点：
1、政企版云电脑市场空间大，发展潜力大、价值高、集约化程度高，规模起量后，可快速拉动现金流及码号级收入增长。
2、兰州分公司在2023年9月至2024年6月期间，将云电脑由月收入49万元提升至月收入1700万元，全年贡献近2亿元，成为最重要的拉动收入贡献的基础业务。
3、兰州分公司云业务收入目前已经陆续超越互联网专线和组网专线收入，成为公司第三大基础业务。预计在2025年将超越“根业务”-宽带业务，成为仅次于移动业务的第二大基础业务。础业务。
发展背景及成果汇报
（一）发展面临挑战，快速选定产品2023年1-9月收入预算缺口2亿元以上，码号级业务收入持续下滑，为快速扭转发展不利局面，兰州分公司选择员工参与度高、增速更快、质量更优、后劲更足的云电脑业务作为收入拉动的突破口。
（二）聚焦政企云电脑，质量更优、趋势向好2023年9月-2024年6月期间，兰州分公司发展政企版云电脑累计到达9.31万台，发展量占甘肃公司60%以上，全国排名靠前，单月贡献收入突破1700万元，全年拉动收入近2亿元。质态方面，云电脑激活率由21.3%提升至81.4%、首登率由13.7%提升至76.6%、活跃率提升至40%以上。
（三）云电脑快速增收，助力兰州分公司实现弯道超车2024年上半年，云电脑拉动业务增收达8000万元，助力兰州分公司实现弯道超车。1-6月收入预算完成全年进度56.2%，绝对值超时序1.7亿元；收入同比增长8.37%；收入份额达到45.83%，反超兰州移动（42.92%），重新成为本地第一大运营商。
产品分析及策略研判
政企版本云电脑是有效推进客户云改数转、通过数字化赋能客户的重要工具，在融云项目推进中具备先天优势。
痛点在哪？
痛点1：云电脑在用户侧有效解决了设备限制、运维成本高、数据安全担忧、性能瓶颈及资源共享难题，实现了随时随地高效、安全、灵活的办公与计算体验。
痛点2：大部分政企客户在遇到传统PC采购方面遇到的实际问题是，采购经费不足和资产处理难题，但云电脑通过“云服务”方式有效解决客户难题，以服务替换固定资产，成为重要销售切入点之一。
选定产品
终端选型极简化，主推“瘦终端、一体机、云笔电”三类终端，终端仅根据缴纳调测费不同有所区隔，设备单一带来装维交付流程相对简单、高效。
同类同质产品现有市场为0，具有不可替代性（云电脑作为云服务基础产品，不替代传统PC）。
产品优势
优势1：天翼政企版云电脑在跨平台兼容性、即买即用、按需付费的灵活性、数据安全可靠、高性能低成本以及便捷的访问方面依然有不可替代的优势。
优势2：在面对阿里云、腾讯云、华为云、百度云等云公司方面，有本地用户基础、属地化服务团队、属地客情的优势。
优势3：自研云资源池为基础。
锁定市场
主攻政企：明确政企客户为政企版云电脑发展的主战场，仅面向政企客户，客情切入以双线与固网业务为基础，有较强的议价能力。
数据摸底：兰州分公司在经过对政企清单客户开展多波次摸底调研，仅企业、教育、小微行业、服务、政务、医疗、餐饮、金融、旅游等九大行业使用传统PC存量就超过60万台，年换新/新增PC超5万台，发展空间巨大。
推广策略及场景打造
销售追求极简化策略：销售政策极简化，主推“4核8G政企版云电脑”，降低了渠道培训难度、宣传成本，解决了内部资费竞争问题，降低了客户选择困难，有利于促进成单率。打造产品差异化能力：坚持高价值策略，提升卖高价能力，围绕“终端、应用、服务、生态”打造差异化，做到应用、生态“人无我有”，终端、服务“人有我优”。
终端是生态养成的底座，定制政企版云电脑终端：按客户业务场景匹配终端，政务窗口、教学办公、固定工位场景匹配一体机；企业高管、销售外勤、移动办公匹配云笔电；旧PC升级、校园实训室、项目机房匹配瘦终端；无纸化办公、会议室数字办公、招投标会议、医院酒店快捷场景匹配云PAD。如有项目定制需求，可按客户特殊需求定制终端，选配、加配本地内存、硬盘及外设显示器和键鼠。兰州分公司实现92%的高效加载率，极大地提升了用户使用意愿。
应用是推动行业的抓手，预载行业高频应用商城：一是预载“同步工具、应用市场、镜像服务、网络打印机”，降低客户换机成本，快速适应云电脑办公；二是推荐“集中管理平台、翼甲防火墙”，助力规范管理；三是面向不同行业，载装机时搭载高频常用应用程序，关联天翼原生应用“天翼云盘、翼连及时通讯、翼飞低代码平台”；四是融合政务、卫健、教育等各类行业专网，解决内网互通难题。兰州分公司在中小企、教育、政务及医疗领域，对PC渗透率分别达55.1%、81.3%、46.2%，行业整体对PC渗透率13.8%。
服务是产品存活的保障，嵌入基础业务服务流程：优质的服务能够提升用户体验，增强用户粘性。在庞大的用户群体下，亟需打通线上线下便捷服务流程。一是打通线上10000号报障、控制中心400一键报障（4小时内响应）流程，快速处理系统故障；二是打通线下专业化项目支撑流程，完善市、县两级云中台专业服务支撑团队。
生态是提升质量的基础，场景和应用融互互促：终端是硬件基础，应用是功能载体，服务是价值核心，它们共同构成了数字生态的完整链条。截止6月底，兰州分公司在9大政企行业树立云电脑标杆70个，复制标杆608个，共计发展81563台。在业务质态方面，政企版云电脑终端匹配率达到92%，激活率达到81.4%，首登率达到76.6%，活跃率达到42%，全国领先。
场景化营销，有效推进高质量发展
1、大单引领，拓展头部客户，纵向行业快速复制
细分市场，深挖商机，中层干部包客户、包商机、树标杆。聚焦政府、企事业单位、教育、医疗、公众市场、金融机构等六类场景，优先在政务和教育树立5个标杆，复制标杆237个，签约22706台云电脑，拉动年化收入4500万元。
案例：安宁分局教育行业云电脑大单牵引
项目签约：某党校发展1320台，签约795万元
获取商机：客户2022年4月计划对宿舍信息化进行迭代更新，其中最主要目的是满足学员住宿期间对PC、网络及通信的需求，同时尽可能降低运营成本、减轻维护压力。移动、联通、广电及外部云电脑厂商均在积极跟进。
客户痛点：某党校1230间学员宿舍PC机老旧，组网络模式落后，学员需通过web认证页面登陆后访问部署于移动云的智慧校园系统及互联网，使用感知较差。
团队攻坚：根据省市公司产数业务发展指引，云省分、云中台全程技术支持，安宁分局充分发挥云网优势，双轮驱动，由领导带队全力攻坚项目。
行业复制：某中学，发展云电脑204台，拉动100万元；某大学云电脑团单，发展云电脑1600台，签约475万元；某学院达成初步意向，计划签约1200台云电脑。
2、“两必须一标杆”
中小单遍地开花，鼓舞士气、规模起量.省内外有标杆必复制，兄弟单位有标杆必复制，各行业、各场景、各渠道树标杆，分别督促各经营单位、渠道条线案例汇总，挂图作战。行业突破全面开花，目前已在企业、教育、服务、政务等行业树立近百个标杆，团单签约2294单，拉动发展6.6万台。
小单案例1：中小企业-换新周期、外勤场景
客户单位：某制药公司
项目签约：发展23台，签约4.82万元
客户痛点：客户公司人员20余人，企业采购的PC设备已满更换条件，盯紧客户单位设备更换周期，提前沟通客户单位采购经费计划，对外勤为主的部分员工进行老旧电脑升级。
解决方案：成立团队专项的攻坚，加强客情，抓住客户需求痛点；以现场终端演示＋客户现场体验，强化客户感知，持续跟进客户的体验感受，最后促成本单云电脑的签约。
小单案例2：中小企业-设备升级、以租代采
客户单位：某信息科技公司
项目签约：发展51台，签约8.1万元
客户痛点：办公电脑老旧，使用卡顿的问题，用户单位考虑一次性更换投入资金过高，有分批次更换采购需求，但内部协调存在一定争议。
小单案例3：县乡政府-设备老旧、无人维护
客户单位：某乡政府
项目签约：发展12台，签2.5万元
解决方案：云电脑系统出现问题可以快速重装/更换系统，且方便远程维护；资源随需配置，利用率高；办公数据可实时更新查看。
3、体系化支撑，打造售前、售中、售后三支队伍
一是打造“人人尽会、人人尽知、人人尽推”的销售攻坚团队，党员干部带头谈大单，带领一线员工共同发展，客户资源共享，优势互补、打造标杆，纵深推进、复制标杆。
二是建立市县两级的专项支撑团队，业务支撑中心负责云电脑业务受理，云中台负责云业务成本测算、项目交付、项目验收，网络运行维护部负责云业务施工管控，政企客户支撑中心负责网络改造、项目装维、网络迁移、项目验收，确保项目交付云电脑100%开机且激活。
三是线上线下专业服务团队，线下有具备装维技能证书的700人装维团队，全流程负责云电脑的安装、调测、交付和售后工作，线上有10000号服务流程和企业申告流程。
下步规划
2024年1月，云电脑业务单月收入超互联网专线，成为第四大基础业务，4月超组网专线，成为第三大基础业务……预计2025年下半年，将超越宽带业务成为仅次于移动的第二大基础业务。