为了强化销售业务管理，企业需要对现行销售业务流程进
行全面梳理，查找管理漏洞，并及时采取切实措施加以改正。
符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金
等方面管理的衔接，落实责任制，有效防和化解经营风险。
以下是综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普
适性。企业在实际操作中，应充分结合自身业务特点和管理要
求，构建和优化销售业务流程。
二、各流程的主要风险及管控措施
企业销售业务流程主要包括销售计划管理、客户开发与信
用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和
会计系统控制等环节。
一）销售计划管理
销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能
力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现
该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间
销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，
企业生产经营的良性循环。
主要管控措施：企业应根据发展战略和年度生产经营计划，
结合企业实际情况，制定年度销售计划。在此基础上，结合客
户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批
后下达执行。同时，定期对各产品（商品）的区域销售额、进
销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，
及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。
二）客户开发与信用管理
企业应积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在
目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身
风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现
有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失
或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可
能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影
响企业的资金流转和正常经营。
为了管控这些风险，企业应该采取以下措施：首先，制定
完善的销售合同审批流程，确保销售合同的内容符合企业政策
和法律法规，并且明确了双方权利和义务。其次，建立销售合
同档案，对每个销售合同进行记录和归档备查。第三，加强销
售合同的执行管理，及时跟进合同履行情况，确保收款期限符
合企业政策和合同约定。同时，还应该加强对销售人员的培训
和监督，提高其合同管理和风险意识。
五）收款管理
收款管理是指企业对客户的收款行为进行管理和监控，确
保企业的现金流充足，并且避免因客户违约而导致的经济损失。
该环节的主要风险是：客户拖欠账款，导致企业现金流紧张；
企业收款行为存在欺诈行为，导致企业声誉受损。
为了管控这些风险，企业应该采取以下措施：首先，建立
完善的客户信用档案，对客户的信用情况进行评估和监控。其
次，对于有拖欠账款行为的客户，及时采取催款措施，并根据
客户信用等级制定相应的催款策略。第三，加强收款行为的监
控和审计，确保收款操作符合企业政策和法律法规，并且能够
及时发现和纠正收款中存在的问题。同时，还应该加强对收款
人员的培训和监督，提高其收款管理和风险意识。
六）售后服务管理
售后服务管理是指企业对客户售后服务行为进行管理和监
控，确保客户满意度和企业声誉。该环节的主要风险是：售后
服务不及时、不满意，导致客户投诉和退货；售后服务存在欺
诈行为，导致企业声誉受损。
完善的售后服务管理制度，明确售后服务的流程和标准，并且
建立客户投诉处理机制。其次，加强对售后服务人员的培训和
监督，提高其服务质量和风险意识。第三，加强售后服务的监
控和审计，及时发现和纠正存在的问题，并且对售后服务行为
进行记录和归档备查。同时，还应该加强与客户的沟通和交流，
了解客户的需求和反馈，及时改进和优化售后服务。
第一，企业应当建立完善的客户信用评估制度，对客户的
信用状况进行评估，根据评估结果选择合适的结算方式。同时，
应当建立严格的票据管理制度，确保票据真实有效。第二，企
确保收款过程的透明和规范。对于大额收款，应当采取多方确
认的方式，防止欺诈行为。第三，企业应当定期对账，及时发