导语：转型B2b，既是机会，也是挑战。
作者丨海游
目前B2b趋于理性运营
有机会也有挑战
利用互联网技术提升运营效率，利用供应链优化经营利润，这是快消品行业发展的必然。
随着人力成本的不断提升，用户追求极致性价比的消费环境，单品牌的深度分销很难支撑厂商的运营成本，部分经销商结合品类优势，做品类深分，可以维持正常经营，但是品类的尽头是更多的品类，更多的品类如何经营？
以B2b为基点的供应链服务商显然是一个很好的选择。
1、B2b已经过两轮洗牌
第一轮是头部资本洗牌，我们可以理解为通过财大气粗的不正当竞争来获客，违背了快消品行业发展的规律，淘汰是必然，但也有积极的促进作用，至少让更多的网点老板了解B2b是个什么事情，部分老板也开始试着下单体验，基础教育完成。
第二轮是腰部洗牌，有少量资本入驻，大部分还是自有资金，经营趋于理性，趋于长期发展，抢占地盘更加注重量力而为，由广泛撒网转为重点捕捞，侧重一二线大城市运营，很多平台实现的盈利。
与此同时自成一套的运营体系开始向更多的经销商传导，推动了经销商对B2b由了解到理解的进程。两轮洗牌，两轮踩坑，这些都是鲜活的教材，经销商做之前还是要多多去了解。
2、经销商布局B2b的机会
个人感觉更多机会是趋于以地级市为单位平台商布局，这一块市场基本需求旺盛，市场容量可以满足运营利润需求，网点级别以便利店、夫妻店、食杂店居多。
粗略保守预估一下，一个地级市（包含下县）按400万人口计算，网点数量按照400人/个，那么一个地级市约有1万个网点，网点非烟日销量按1000元计算，一年36亿生意额，市场容量已经足够大，也就意味着会产生不同的平台生态。
地级市将来B2b是一种什么形态呢？大胆预测一下会有以下几种平台商：
一是：基于网点等级的划分，即一部分平台商服务高等级网点（例如传统AB类等级网点），一部分平台商服务低等网点（例如传统CD类等级网点）。
二是：基于产品品类的划分，即一部分平台商以服务食品为主，一部分平台商以服务非食为主，更加细化的可能是服务到具体品类，如休闲零食、洗化纸卫、冻品等。
三是：基于渠道种类的划分，即一部分平台商服务餐饮渠道为主，一部分平台商以服务流通渠道为主，也会更加细分到一部平台商以服务政府采购渠道为主等。
所以就现有经销商转型B2b而言，机会很大，但要注意做之前的定位。
3、经销商布局B2b的挑战
首先要了解三个现象：
这些挑战是经销商转型都会面对的问题，要提前做好心理建设，由于篇幅有限，后期我会单独做一篇总结。
平台商必须要了解的六件事
1、做平台商，搭建平台必须是一把手工程。有个观点要重视：那就是品牌商的价值和传统线下生意一样，它依旧决定了你的发展速度（规模扩展）和深度（盈利能力），前期布局可以以调货的形态存在，后期必须要拿到更多品牌的经销权。
道理很简单，B2b对于网点老板而言最大的价值是一件也是批发价，有价格优势的同时也就意味着平台商必须薄利多销，如果不是一手代理权，而是一个二道贩子，利润显然无法支撑。
当然并不是所有的代理权都可以拿到手里，但至少你平台主推品类力的核心品牌要有代理权，否则就尽量减少这个品类的经营。
2、只做现金流生意。有个别经销商问我，为了快速的发展平台，拓店的时候可不可以允许有可控的账期？这个显然是行不通的。
一是利润无法支撑，B2b的核心是产品的快速流转，盈利的核心也是现金流带来的。
二是要区别于传统的生意模型，刚开始就要明确明令禁止，口子一旦撕开，后续无论从团队管理还是回收欠款会越来越麻烦。
3、不搞不合理价格战。当两个平台同时开始布局B2b的时候，获客和增加客户粘性就显得尤为重要，这个时候最简单也是最害人的办法就是所谓的战略型亏损行为，不计成本的烧钱搞垮对方。
这里要提醒：一切违背商业逻辑的行为都不会长久，如果对方在搞，那么最好的办法是以静制动，他的三板斧很快会抡完，想好抡完后的应对策略即可。
4、B2b生意的本质是把C端生意搬到B端，经销商转型平台商之前，应该对消费者生意比较了解，如何做用户拉新（秒杀、打折、体验、场景等）？如何做用户复购（下次购买的代金券、产品积分兑换等）？如何做客单价的提升（通过产品组合卖得更多，通过升级产品卖得更贵）？这些玩法想一想如何搬到线上与B端客户交易即可。
值得提醒的是：不要把C端促销品搬到B端，同样用高溢价产品做促销品，C端的追求是实用，B端的追求是快速卖出去变现。很多平台商都在犯类似错误，要引以为戒。
经营优势定位，前两天拜访成都一家B2b平台，老板经营洗化、百货、纸卫等二十余年，转型B2b，刚开始的定位就是只做非食板块的几个细分品类。
价值定位，例如之前走访的东莞彩华商贸，除了不断优化供应链给网点提供更多更好的产品，其次核心不再是简单的产品交易，更多的价值侧重于终端网点日常经营的指导，是交易伙伴的同时也在辅导终端生意如何进一步优化，赋能与小店老板经营。
渠道定位，要做精做大某一个渠道
品类定位，要做精做大某一个品类
网点定位，做精做大某一类型网点
没有定位，就会眉毛胡子一把抓，看上去GMV很高，由于缺少核心竞争力，多数是虚高，经不起风浪，别人一搞，马上就垮塌。
一般情况下从第一天运营开始记时，一年后实现单月盈利，说明运营很好，一年半实现单月盈利也勉强说得过去，两年后还处于盈亏平衡或亏损，就要注意了，要复盘所有投资环节，甚至要做大的方向性调整。