(网经社讯)中国保险市场保费收入增速逐年增长
随着我国经济的快速增长、国民财富的积累，我国居民的保险意识逐渐加强。我国保险业自2011年开始逐渐进入良性循环，保费增速改善，进入快速增长且增速逐渐加快的阶段。目前我国保险的整体保费收入接近2.5万亿人民币。同时，随着互联网对各行各业的逐步渗透，保险业开始向着新的方向转型。
1.中国保险的现阶段发展
中国保险市场发展水平仍处于初级阶段
我国保险业的保险密度随着人均收入的上涨目前呈现出持续上涨的趋势；目前我国的保险深度在3%左右持续震荡，徘徊不前。但是相对于国民经济的整体发展水平来看，保险行业的发展相对较为缓慢。
中国保险市场发展水平与世界平均水平差距明显
中国目前的保险行业的发展水平跟发达国家相比，在整体水平上依旧有着较大的差距，对比我国与外国例如日本与美国的保险深度与密度来看，该差距甚是悬殊。从我国各省市地区来看，保险行业的发展水平也参差不齐，比如：上海市的保险水平已经接近世界平均发展的水平，但是中东部的地区，保险水平的发展依旧远远被世界水平甩在身后。这是目前我国保险业面临的问题之一，但同时也是一个重要的发展机遇，互联网保险在这方面将大有所为。
全球保险市场重心东移
根据瑞士再保险的研究预测，至2029年，整个亚太地区保险市场将会占到全球保费的42%。2020年，银保监会数据显示，我国保险业保费收入4.5万亿元，同比增长6.1%，这个值虽然依旧远低于美国市场的保费收入总额以及欧洲三大市场的保费收入总额，但是中国的发展潜力非常大。
作为保险行业的巨头之一，安联集团早在2013年就着手布局转型，将公司的项目与IT设施相整合，通过建立集团的全球网络，将分散在世界各地的商业数据通过该网络集合起来；同时安联集团还建立了数据中心以及虚拟客户端，在为数据中心环境布局的同时，也为员工做好全球业务创造了有利的环境。
2.互联网保险发展迅猛
随着金融科技近几年来不断地推陈出新，新技术的高速发展，险企的业务上到精算、产品设计，下到各业务条线的互联网程度也正随着金融科技的发展逐步提高。
从互联网人身险方面来看，2019年互联网人身保险市场发展较好，险企经营保持稳定，2019年全年累计实现规模保费1857.7亿元，该数值达到历史新高，同比增长55.7%。自2020上半年以来，我国的互联网人身保险的保费规模已经达到了1394.4亿元，同比增长12.2%。
3.人身险发展现状
人身险是以人的身体以及生命为保险标的的一种保险，随着我国居民的生活水平日益提高，对人身险的需求也日益提升。寿险业务在近年占保费收入的比率逐年上升，以中国平安为例，平安人寿的业务收入占比在整个集团中超过了50%。虽然寿险业务比较火热，但是互联网寿险近年来却进入了瓶颈期，出现了连续两年的负增长。健康险的竞争也逐渐由之前的价格战进入了服务质量之争，这也是健康险业务增长的原因之一。其他类别的人身险由于产品的设计过于单一，行业产品同质化严重，导致人身险发展相对迟缓。
保险行业发展的主要阻碍因素
目前国内保险行业相比海外保险行业，并不成熟，发展依旧存在诸多阻碍因素：
1.消费者方面
保险意识
保险代理人制度是我国传统保险公司展业经营的主要方式，对我国保险业发展做出了重要贡献，但是由于当时的代理人专业素质参差不齐，险企的培训不到位以及我国居民对自身风险防范的意识不高，对保险的产品以及条款一无所知，导致保险一直以来在大众心中的印象都偏负面。
理财观念
我国的金融不同于西方国家的“大保险，小银行”，中国的银行业是我国金融的核心，居民在理财时大部分会选择银行来实现财富增值，却很少考虑到会有的风险，对可能造成损失的事件持厌恶或回避的态度。
社会诚信
即便是对消费者进行了金融教育以及风险管理的科普，保险公司依旧会面临新的阻碍因素：欺诈骗保。全球目前每年有20%至30%的保险理赔涉嫌骗保，如何防范该类风险也是保险公司急需解决的问题。
2.保险行业方面
产品同质化严重
目前各险企的产品区分度不高，尤其是规模较大的险企，产品更新速度慢且同质化较为严重，在产品设计方面亦缺乏用户调研，例如：目前一些50万保额捆绑寿险的重疾险，其保障内容与中产阶级的实际需求相去甚远。
销售方式存在潜在问题
目前大多数险企仍旧是在通过线下的代理人推销保险产品，该模式在一定程度上存在短视的问题，由于险企对保险代理人的专业知识以及道德教育不足，导致代理人更多的是从自身利益出发推销产品，甚至部分代理人对客户进行销售误导甚至欺诈，导致了大众对保险业造成严重的负面影响。
保险从业人员受教育程度低
相比基金、券商、银行等金融机构，保险销售人员的门槛显然更低，因此大多数代理人对保险产品的本质以及专业知识如现金价值的理解不到位，导致展业效率低下，保险业务条线人员流失率居高不下。
3.公司治理方面
综合成本率偏高
由于各险企的产品同质化较为严重，因此近几年各险企之间频发价格战，这也直接导致险企在承保时难免会走向亏损。通过2019年的各险企（寿险）打平收益率来看，仅友邦保险在承保端未亏损，其他寿险公司在承保端均呈现出亏损状态，这为承保带来较大损失的中小险企的投资端埋下了隐患，为弥补承保端的亏损，公司投资端压力的增大可能导致投资风格激进，险企整体的风险上升。
代理人流失率高
由于代理人的收入并不稳定且目前的代理人文化程度普遍不高，部分险企对代理人的培训不到位导致代理人团队展业困难，代理人收入降低，新人难以在前几年获得理想的薪资，最终导致代理人流失，团队进入恶性循环。人才在某种意义上也是公司重要的资产之一，代理人团队的不稳定对险企来说也是一大不可忽视的风险。
欺诈比例高，操作性风险难以防范
财险骗保的案例层出不穷，欺诈风险的存在不仅会令险企做出不必要的赔付，还会提高险企的管理费用。
4.寿险业务方面
客户粘度低
由于保险产品需要先交纳保费再享受保障的特殊性，通常险企与客户之间的互动较少，低频次的互动又导致险企难以在客户服务效率和客户难易度上获得好评，从而导致保险公司盈利困难。
效率问题
核保与核赔方面很多操作都涉及到人工的手动操作，该操作将会加大险企的成本，高昂的人工成本将成为险企的负担之一。其次，人工服务会触发较多的操作性风险，让核保与理赔变得费时费力，流程繁琐，大大拉低了险企的效率。
产品复杂
随着投保人日益增长的需求，保险公司设计出的产品也越来越复杂，产品的数据录入与数据分析也变得繁琐，例如：重疾险，涉及到的医学知识层面非常广，病种繁多，重症就包含了100多种，涉及到该产品的数据将会非常复杂，并且专业壁垒非常高，即便是医学专业的人也难以一次性全部理解。
5.财险业务方面
我国财险公司目前面临着全行业ROE下降且综合成本率飙升的趋势。自2014年开始，财险行业的ROE为15.6%，而至2018年ROE已经跌至了4.3%。而财险综合成本率则从2011年的95.3%一路上升至2018年的100.1%。
自2014年到2020年，不难看出国家出台的一系列政策都在鼓励险企加速推进数字化发展，并在近几年着重强调了风险管理与业务合规在险企数字化进程中的重要性。
1.疫情期间各保险公司保费收入变化
2.疫情倒逼保险业数字化转型
线上流量在疫情的推动下已成为兵家必争之地，线上问诊健康管理迅速崛起
第三方互联网公司跨界入局
第三方科技互联网公司跨界进入互联网保险，且发展迅猛，也是促使传统保险业数字化转型的重要因素。
保险业数字化转型需要不同类型的参与主体的共同努力
互联网保险的兴起离不开新兴技术的加持，险企、流量平台以及第三方运营服务商都在顺应时代的变化，加强科技赋能、落地，共同协作、发挥各自的优势，共同推进保险业线上业务的推进与转型。
中小型保险机构可通过科技赋能在赛道上弯道超车
通过领先的技术以及产品的创新，加诸互联网科技的赋能，中小型险企迎来了弯道超车的机会。以众安为例，软件服务形式模块化为企业提供了低成本、灵活以及高性价比的数字化转型营销方案。通过碎片化的路线，细化各场景，大力推动高性价比的百万医疗产品（尊享e生系列），将投保到理赔的全过程电子化，不但为风险控制提供了数据支持，还通过科技大幅降低了公司运营成本，在提高用户体验感的同时，加强企业的竞争力。
1.传统核心系统已无法满足当前业务开展需要
2.数字化升级的2个需求
保险企业内外部升级需求
保险行业成本结构优化需求
保险互联网化是数字化升级建设的必然形态，全面转型提升传统保险各环节
3.核保环节
数字化升级的核心环节为核保业务，该环节的升级目的在于提高用户的体验度，做到在及时赔付的同时提高险企对理赔决策的判断。
4.核赔环节
两核环节中的另一个重要环节便是理赔及售后服务，在该环节中保险公司的风险控制能力将决定该险企的赔付成本以及操作性风险带来的损失。
5.数字化升级价值
数字化升级驱动保险企业成本结构优化，实现降本增效。
保险全行业数字化转型趋势
数字化发展初期
后疫情时代成为转折关键点
2020年，一场突如其来的疫情，让处在不确定中的人们意识到保险在应对突发情况，增加生活中抗风险能力中的作用。而拥有高度便捷性和灵活性的互联网，迅速成为用户投保参保的重要渠道。疫情之下各家传统保险公司纷纷转型互联网，用户参保流程被大大缩短，极大优化了用户的参保体验。根据易观千帆数据监测，从长期来看，保险服务应用在用户增长和用户活跃程度上都仍然有增长的长期动力和空间。
根据11月24日，易观发布的《2020年10月新兴互联网保险服务类APP用户洞察榜单》数据显示：从保险服务领域APP的用户活跃度、行业渗透率来看，新兴互联网保险领域具有较大的发展潜力。
从“榜单”发布的2020年10月整个保险服务领域APP活跃用户及行业渗透情况来看，平安、国寿、太保、众安、人保处于保险服务领域第一阵营，对应保险服务APP的月度活跃用户超过100万人。整体上，平安以平安金管家APP为代表处于行业优势地位，从新兴互联网保险领域来看，众安保险位居榜首，活跃用户规模达232.5万人。
而在渗透率方面，众安保险在保险服务行业渗透率最高，达到5.3%，保险师在保险服务行业渗透率为4.6%，泰康在线行业渗透率为1.1%，其余均低于1%。易观分析认为，新兴互联网保险领域具有较大的发展潜力，众安保险等头部的优势也将更加凸显。
2020年被视为中国互联网保险的元年，各险企纷纷将数字化转型纳入公司战略，积极布局互联网保险渠道，对代理人团队进行科技赋能，优化人员结构。为更加高效地拓展互联网市场，相当一部分险企以高性价比的医疗/重疾险为工具，投放到互联网各渠道（如众安尊享一生2021、复星优越保等产品），快速占领了健康险的市场份额。
2.保费收入：第二增长曲线和拐点
第二曲线理论由英国管理思想大师查尔斯·汉迪提出，是企业实现基业长青、获得持续增长的重要方法论，这种新的企业管理思想在很多领域得到推广和借鉴。险企在发展过程中也不例外，在增长的过程中会逐渐走上增长抛物线的顶点，从最初的市场调研、创新产品研发、市场推广、竞争开始不断进步，最终走向成熟，即到达增长曲线的顶端，在该顶点时，险企将面临激烈的竞争。
互联网成兵家必争之地
早在1999年，科技赋能保险尚处于萌芽的阶段，当时保险业主要在做会计账户的电子化以及业务的数据处理信息化，到2008年，保费规模由1393亿元增长至9000亿元；从2008年开始，保险行业开始进入发展期，在该阶段互联网以及移动网络和软件技术开始逐步崭露头角，保费规模在6年内增长至1.4万亿元；2014年至今，保险行业开始布局数字化转型，云计算、区块链以及人工智能等科技为整个行业的智能化带来了契机，保费规模开始呈现成倍增长，整个行业进入爆发期。
寻求二次增长，转型迫在眉睫
如果险企想要走上属于自己的第二增长曲线，产品创新以及运营改善是必不可少的。第三方运营服务商的加入使得保险产品与用户所需的第三方服务连接起来，增强了险企与客户之间的沟通与互动，在一定程度上增加了服务的粘性。除此之外，专业的第三方与险企之间通过明确的分工，借助科技的赋能，很大程度上降低了险企的运营成本并且提高险企的运营效率。
命运之夜，花落谁家
作为互联网保险的代表，众安在2020年的表现极佳，实现了保费收入167亿人民币，同比增长14.2%，被保用户高达5.2亿元，总保单数超过79亿张，并且实现了扭亏为盈，仅仅7年，众安便跻身国内前十大财险公司。
3.营销新模式：铁三角定律
保险业的未来必然是数字化
1.铁三角重构保险新生态圈
我国保险业目前处于回归保障、产业转型的阵痛期，在前几年保监会呼吁“保险姓保”后，各险企的产品由之前的返还型逐渐回归到保障型，保险产品由“金融化”逐渐回归“保险保障的本质”，未来保险业的营销发展依旧会面临诸多困难，保费先行，服务在后的特点是险企营销上的一大痛点。如何创造有效的需求与高效的运营与营销是险企目前大力投入的方向。
2.铁三角与保费收入关系
人海战术已成过去式
中国人寿代理人数量能解释中国人寿当年总保费89.85%的变化；中国平安代理人数量能解释中国平安当年总保费95.51%的变化，两个回归模型给出的拟合优度都非常高，即代理人数量越多，则当年总保费也会增加，因此在那个人海战术的时代，各大保险公司都在疯狂增员，扩张业务。
时代变了
数字化时代，寿险转型的核心目标是通过提升代理人的质量即人均产能从而推动保险公司新业务价值的超预期增长。为实现该目的，人力结构优化与科技赋能是必不可少的：
居安思危，未雨绸缪
根据部分头部险企的公开资料，目前头部险企有淡化开门红以及提高代理人质量（缓增员）的趋势，2018年至2019年，中国平安、中国太保以及中国太平的代理人数量都有一定程度的减少，中国平安的代理人由2018年的142万人降为2019年的117万人，可见减员的力度之大，数字化态度之坚决。中国平安主动夯实基础淘汰低产能代理人，助力2021年轻装上阵。
1.保险公司
险企科技投入持续加码，行业转型升级加速
数字化转型离不开新兴科技的加持，在政策的支持下，国内的险企纷纷积极地着手发展信息技术的创新，各险企加大对保险科技以及公司IT的投入。通过银保监会发布的公开数据来看：2019年主要保险机构信息科技的直接投入为320亿元，相较2018年的268亿元有较大幅度的提升，说明险企对科技的投入在不断地重视，同时原保费收入也由2018年的3.8万亿元提高到了2019年的4.3万亿元，在数字化转型方面效果较好，取得了积极的成效。
险企科技投入持续加码，行业转型升级加速：头部险企为实现降本增效，通过科技赋能发掘利润增长点；中小险企聚焦业务创新和差异化发展；
3.内容运营服务商
铁三角的核心竞争力是内容的运营，有了好的内容，如何将其通过专业的运营方式展示出来是第三方服务商能够提供的。
传统保险公司在运营操作上存在广撒网、无效果的现状；同时，对客户信息无法做到合理标签化，无法转化为可用数据，对代理人无实际意义。
专业一体化运营平台的加入，真正可以做到专业输出、流量转化、数据提炼、信息传递等，实现运营铁三角结构，助力机构把握保险数字化营销的浪潮。
1.设计互联网属性保险产品
互联网保险具有较明显的“直销”特点。互联网的兴起带动传统险企开辟了一条新的渠道，在一定程度上改变了整个行业的营销模式，为未来的数字化转型做好了铺垫，相比于传统的渠道，互联网渠道一步到位，给了险企直达客户的机会。
2.建立可传播的保险内容库
3.建立两个数字化营销系统
保险公司数字化营销业务跟踪分单系统
以中国人寿推广其产品——鑫耀东方投放假设举例，假设中国人寿通过与流量平台抖音以及第三方运营服务商合作投放获客。
平台抖音通过短视频的方式引流、收集数据；第三方服务商（例如鼎翰文化）对获取的数据进行专业化的分析与处理，建立一套适合中国人寿的分单系统，根据实际情况系统自动向中国人寿旗下的代理人派发数据表单。
业务员分布式流量投放自主经营系统
与公司数字化营销业务跟踪分单系统相反，业务员分布式流量投放自主经营系统是一套帮助业务员快速展业、签单、促成的系统。业务员可以通过该系统自定义下单，获取大量的流量曝光，从而完成自定义投放，精准到位，快速签单。该系统的流程类似于抖音dou+，可以为业务员提供科技加持，获取更多流量。
从代理人——公司——平台的分布式流量投放自主经营系统具有以下三方面优势：
①自定义服务：为业务员提供定制服务，专业且保密
②平台化操作：无需操心，更享受数字化营销的便利
③服务可集团化，也可私人化：无论是集团操作，还是私人定制，都能获取大量线索
4.舆情监控与危机公关体系建设
险企需重视网络舆论情况。负面消息往往比正面报道传播的速度更快，社会大众对负面报道的点击量与转发量往往呈现出指数增长的趋势，负面的消息给任何企业带来的影响都是巨大的，尤其是上市的企业，该影响会很快蔓延到股价的影响上。在网络风暴的围剿下，如果不对舆论情况与敏感话题进行检测与回应，舆情将会破坏企业的形象，对后续的业务造成难以挽回的影响。
5.选择投放平台
6.专业一体化运营服务商
将专业的事情交给专业的团队。专业一体化的第三方运营服务商在产品的运营以及推广上可助力险企走得更远，通过第三方运营服务商丰富的运营经历指导险企分析客户需求、锁定目标客户类型再细化运营内容与落地流程，实现精细化的精准营销，通过精致的内容吸引海量的潜在客户，为日后的转化做好积累。
1.获客：始于流量，成以内容
2.活客：口碑相传，社交转化
活客阶段
在借助流量平台的引流操作后，保险平台就已经拥有了大量的用户，开始准备进入下一个阶段——活客阶段。根据前期的数据通过系统一体化的计算，结合用户标签，将用户人群划分为两组：活跃用户以及价值用户。通过线上的客服有针对性地联系目标客户，通过咨询评估客户需求，引导客户前往线下店面体验服务，最终签订保单，实现线上到线下的转化，该流程同样也能反馈在该阶段各流程的效果。
3.客养：因为智能，所以懂得
线下+线上，增值服务增强客户粘性
如何通过线上的方式收集客户行为数据在互联网时代是各险企非常重视的环节之一。各险企可通过带参二维码等，通过布局不同的渠道如行业峰会、展会，线下的门店以及宣传单等收集用户的信息。该方法主要可以带来以下优势：实现差异化的精准营销策略、监测市场动态并实时调整策略、整合客户数据进行数据分析。
营销场景&精准营销
销售对象以及销售场景是精准营销目前面临的两个急需解决的问题。目前获客的方式主要还是通过前期获得的数据，通过大数据的分析方法对潜在客户群体进行标签划分以及产品定位，将不同的客户标签与产品相匹配。同时，险企也可以通过划分用户的不同人生阶段来划分用户标签，推荐不同阶段有针对性的产品；例如上有老下有小的中年人，向这类人群推荐定期寿险以及重大疾病险，向有小孩的用户推荐意外险、向退休后的老人推荐防癌险与老年医疗等。除此之外，通过用户的行为对用户的生活和教育险状态进行推测，向经常出差的用户推荐短期出行意外险。
大数据技术加持
作为保险业务中非常重要的一环，核保在大数据的加持下也将在保险科技发展的进程中发挥不可或缺的作用。在大数据的时代背景下，海量的数据质量参差不齐，对险企的计算能力要求日益严苛。传统保险的核保技术非常主观，往往通过被保险人的性别、年龄、健康告知等少量的因素来判断客户的身体状况，并未对风险进行更加精确以及多维度的量化分析。但是借助大数据可以建立属于保险公司的自动核保预测模型，通过对被保险人的日常数据进行分析，从出现预测、拒保预测、非标体预测等多方面建立评分模型，根据最终的得分来自动进行核保的预测。这一目标的实现需要险企拥有大量的历史数据积累与运算能力，以及一体化的核保系统建设。
4.签单：线上线下，转化闭环
无论时代如何变迁，渠道永远是兵家必争之地，得渠道者得天下。保险始终是一项长期服务的业务，虽然数字化营销是搭上互联网的高速快车，但是最后的执行和落地依旧要落实到线下。因此，保险业务的签单在短期以来，将会一直采用“线上到线下”的成交转化。