在数字化时代下，企业都希望通过有效的营销方式改变当前困境实现增长，而这中间重要一环就是数字化营销，企业又该如何积极拥抱营销数字化新趋势，制定出更合理、更高效的数字化战略呢？
主题演讲
ToB业务营销数字化的路线图
——Bizmeme合伙人董金伟先生
董金伟先生分别从营销数字化的思维逻辑、主要模块及建设思路三个方向展开讲述：
营销数字化的思维逻辑
在做营销的过程中，我们需要明白为什么做营销的问题，只有清楚为什么做，才能明确如何做和做什么。董金伟先生再次明确了营销数字化（转型）、数字营销、MarTech这3个概念，对Martech来说终极目的需要支撑CMO的三个基本角色：品牌的园丁、数据变现者、战略使能者。CMO不仅是建设品牌、保护品牌的人，也是数据的变现者，能帮助这些数据给企业的增长带来效益，第三个是战略的使能者，帮助企业提供市场业务的洞察，甚至提供竞争对手的洞察。
营销数字化的关键模块
从2004年开始至今，Martech一直在不断演变。2020年是一个大节点，从营销工具来看，其表现为流量池出现、精准投放、视频直播、触点跨平台、触点机器人、会议的小程序/APP等一系列变化。
营销数字化中有4大关键模块，即数据、触点、内容、管理，同时每个模块可分成起点、中级、高级和领先4大级别，以此构建出营销数字化路线图。
营销数字化的建设思路
董金伟先生将营销数字化的基本建设路径分为两条思路，一条思路是由CIO主导，沿着企业数字化的路线建设；另一条是由CMO主导沿着营销业务对数字技术的需求建设。并强调CIO和CMO对话和交互越早，营销数字化转型将会越成功。
其中，营销数字化项目投入主要看CMO的定位，由CMO的职责范围和定位决定，如果CMO负责具体市场业务增长，还需要看不同的业务类型。
数字营销体系下的内容营销战略设计
——传声营销CEO成俊杰
在数字化营销体系下，做好深度内容策略是关键点，成俊杰先生从内容营销概念，数字营销特点，数字营销支持下的内容营销变化三个角度来展开叙述：
内容营销概念
PR思路VS内容营销思路
两者之间最大的区别是推跟拉的关系。PR思路相对来说是推，内容营销思路是拉。PR思路更多地是从企业宣传目标出发的赚钱内容，而内容营销思路是从读者的兴趣角度出发来撰写内容。“推”是要把企业的卖点推出去，具有比较明显的商业目标；而“拉”是主动让客户上门，其商业目标不从内容中直接体现。
内容营销的间接目标VS直接目标
间接目标即短期内不会马上看到效果，但是长期来看是有比较有效的，比如教育市场、引发需求，让客户形成未来需求。另一个比较长期的目标是形成潜在的客户社群，即社群营销，但是社群营销也要用内容来实现直接目标，比如直接产生销售线索。
数字营销的核心特征
数字营销就是形成一个以数据为核心完成整个营销再造的过程，其显著特征为产生数据（Generate），分析数据（Analyze），利用数据（Leverage），数据资产化（Asset），以上组成由传声提出的GALA模型。
数字营销体系下的内容营销
内容营销在数字营销体系下焕发出一些新特点，其包含5大特点，分别是内容池、数字渠道、数据运营、互动元素、精准分发，成俊杰先生分别通过对详细案例解读来深入了解这五大特点。
无论是传统模式还是新模式，内容、渠道、读者这三个元素是不会发生改变的，在这三个大模块下面，每个模块下都需要重新思考内容组合设计、内容生产规划、渠道选择、显性指标、渠道优化、目标人群精准分发、流量池聚合、CTA设计等，想清楚这些之后内容营销战略基本就出来了。
内容池
内容池是六阶段+营销自动化工具加持后的产物，内容池不仅可以反复使用，也可以满足不同阶段客户需要不同的内容。在数字时代下，了解客户关系是实现精准分发的前提条件，成俊杰先生梳理出客户关系六阶段，即目标、知晓、兴趣、商机、客户、沉睡。
除了内容池之外，还有四个池，分别是内容池、流量池、线索池跟客户池。做数字化营销和内容营销，最终是为了这个转化客户，转化客户的前提是吸引流量，那么流量可以通过内容吸引而来，做好内容也是为了能够把后面三个池做好。
数字渠道
渠道是一个重要问题，所有不能数据化的渠道都需要放弃，如果不能追踪数据，在整个未来的数字营销体系里就丧失了意义。渠道分为自有渠道和第三方渠道，其中很容易被大家忽略的一个渠道是官网，而官网恰恰是企业的重要阵地。
互动设计
精准分发
通过观察数据的不断迭代，现在很多客户会建立企业大学，也就是内容知识营销的在线学院，访问量非常高，所以将内容做成一个在线学院形式，可以成为最为有效的“门后内容”的一种方式，所以我们呼唤企业重视知识营销在整个内容营销中的作用，一起迎接数字化的未来。
过去一年中最为显著的数字营销新变化有哪些？
董金伟：我认为最大的变化是所有人，就是大部分的在这个市场上的人，视频化的能力都非常的强。这一支线发展得非常迅猛，但是其他的却不然。就是所谓木桶理论，各个数据内容包括思路的整理和策略，都需要有增长，但是如果只有其中一个增长了，可能水桶中的水未必是增多的，所以其他的部分也需要进行加强。
再者，目前线上留存的颗粒度和精细度逐渐细化，渗透到每一个行业的模板性内容也越来越多地被留存下来，这产生很大的优化空间。所以对于营销自动化、CPP或CRM，对于所有的线上工具，越来越要求供应商、厂商要能够做到完整的端到端能力支持。
关于和数字营销有关系的问题，就是我们的大客户营销，我们的大V，其实不会在线上去他们触达或者和他们沟通的，线上更多的是小V，就是普通客群。对于大客户的营销，我们更多思考的还是以前比较传统的关系印象，或者是其它线下的一些比较传统的方式。
有助于推进数字营销工作的新实践有哪些？
董金伟：所谓的客户成长就是沿着客户的购买力，客户按着营销旅程往下走。AIDA每一步往前推动的其实是回答客户在某个时期的问题，这些问题只有内容才能做得到，所以“内容既增”，其实是内容即服务，内容就是营销增长的必然。只不过很多人把内容推动客户沿着营销的历程往前走这件事情都大部分停在了第一步和第二步，也就是Awareness和Interest，并没有深深地理解客户需求。如何从Interest到Desire或Desire到Action，是需要有内容动作的，这个问题非常关键，内容是增长的最关键因素之一。
易君熙：好的内容营销，基本上是包括两个方面，第一个是内容本身，我们会通过一些优质的品牌故事去联系客户，我们通过这些品牌故事，来打造我们优质品牌形象，以此来激发我们客户的共鸣，建立和客户的情感联系。还有一方面就是好的传播方式，我们在抖音、快手这些线上平台上有账号，在官方帐号上发布一些客户的成长历程，来引发我们同行业的共鸣。同时，我们会给到代理商一些自主权，让他们自发地创造一些传播内容。
营销人可以通过哪些方式推进新的营销技术？
董金伟：最基础的就是要有客户端。腾讯的客户端，仔细看一看我们现在的支付宝，里面它也是由一个点——支付开始，每人都要先装一个支付宝，很多人都是从支付宝开始的网上支付的，从这个点生长出了很多的东西，慢慢的再凑成所说的MarTech，但是这个问题在于投放的生态在哪里？某个方面引流的生态是不是能够跨其它平台？这是一个主要的问题，快步骤是有的，但MarTech的营销团队首先想好要干什么。
喻蓓黎：对于中小企业主来说，现在这个大环境下，每一分钱都需要花到刀刃上。目前整个的营销生态，包括供应商系统等等，也是非常纷繁复杂的。首先第一点是判断流程哪一些关键动作对于结果发生最有帮助作用，自己要做非常关键的梳理。在动作梳理清晰之后，就顺着关键的考核项去反推对业务流的需求和系统需求，因为所有的系统基本上都是用来支撑业务发展，所以需要判断清楚什么和关键结果是最挂钩的。比如说C端产品，可能主要覆盖小红书、抖音或B站等渠道，那我的系统需要和这些渠道进行强打通，需要沉淀这些地方引过来的各种流量，在后端把它做留存、做分析、做挖掘，所以首先就是从结果反推系统需求业务流，以免浪费资金。
其次，一定要有一个最高级别负责人亲自负责项目。很多时候，会发现系统上指标下了，但是最后推不动，出现各种部门墙。所以，需要找对负责人，制定OKR或者KPI，所有的考核指标要跟系统输出的考核指标进行强绑定的。
最后，无论是选择咨询合作伙伴，还是选择系统合作伙伴选择的时候，需要找一些真正的大厂做战略合作。对于中小企业来说，选择大厂做战略合作伙伴，是因为大厂一定有自己的核心产品，有行业里面长期发展的整体计划，其实对中小企业是比较好的一些选择项。
最后一个建议就是早点开始，早一天启动这个事情，就早一天留存的这些所有的用户资产，你的营销资产，甚至你的爬坑经验，这些都是能成为你日积月累的朋友，历久弥新。
营销人如何适应新模式下的营销体系及方法？
高海燕：市场营销这个岗职，注定是一个充满变化的职位。因为市场在变化，技术在变化，消费者和客户也在变化，所以从营销人能力提升角度来说，需要构建的核心能力是应变和创新。如何能够真正的去创造更多的新价值和破局点。从今年开始，我们自上到下都在倡导去进行极限思考，主动地进化去适应接下来的经济环境或市场环境的变化，实现突破。我对这句话的理解会落实到具体的思维方式以及工作习惯上，即：真正成为一个终身学习者。这意味着，作为个体，既是知识的吸收者，也是知识的创造者。营销人需要从知识储备和信息资讯获取的过程中，过滤掉干扰信息，把真正有价值的信息内化成自己的理解，才能在不确定的环境下，更加确定的成长。
第二个是，我们需要改变自己对于客户的理解。我们要怎么和客户沟通，怎么去满足客户的需求，现在更多的是线上线下服务的协同。我们现在提倡和客户达成一个互为战略协作伙伴的关系，通过我的一些数字化方式推荐更好的工程，让你成为优质客户，这样是一个双赢的结果。