宋海林:从战略到落地——“以客户为中心”的零售业务发展之道市场营销内训课

l数智化时代,客户的需求是多样的、线上线下一体的,需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系

l战略是“骨架”,需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题,深度借鉴同业领先实践,探索适合本公司的最优路径,打造特色化发展模式

l客户营销体系是“大脑”,需要打造智慧大脑,实现更为高效的客户触达与价值提升。

l客户运营体系是“血液”,要建立客户全生命周期运营体系,建立“人货场”的新模式

l有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合,推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设,是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”

l老师将结合丰富的咨询与培训经验,将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程,为零售业务发展出谋划策

【课程收益】

1.掌握零售业务发展方向,洞察客户经营的关键逻辑

2.深度了解等同业在客户经营方面的领先实践,并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力

3.聚焦经营实践,以丰富的案例详细讲解零售银行的模式与方法

4.重在落地,强化零售发展与本行实际情况的吻合性,聚焦一线痛点,提出新思路

【课程大纲】

一、数字化时代,面对“不确定性”,零售银行的发展方向与战略是什么?

1、零售银行的变与不变

BANK1.0网点致胜:服务动线营销

案例分析:以平安银行网点转型为例,看网点变革与转型之路

BANK2.0规模致胜:AUM存款MAU

案例分析:以某城商行为例,看规模致胜的瓶颈与破局之路

BANK3.0渠道致胜:全渠道全客群全产品全服务

案例分析:以中信银行零售发展为例,看渠道致胜下的超级渠道建设

BANK4.0数字致胜:以客户为中心以数据为驱动以策略为引擎

案例分析:以招行数字化转型为例,看如何实现数字致胜

零售银行的“不变”:底层逻辑随时而变

2、他山之石——从“新零售”行业看零售银行

同仁堂集团以网点为中心的数字化转型之路

同仁堂健康:全渠道数字化升级、场景及体验设计、数字化客户旅程优化

康恩贝制药:从公域到私域,塑造数字化的消费者旅程

伊利集团:全方位链接产品与消费者

3、数字化时代,零售银行如何“以客户为中心”实现转型升级

顶层设计:构建开放融合的零售体系

案例分析:招商银行打造零售3.0的组织管理与经营体系

客户洞察:以数据为驱动,更“懂客户”

案例分析:25%的私人银行客户仅持有1款产品分析

策略设计:以策略为引擎,更“近客户”

案例分析:民生银行如何通过构建“策略图谱”

落地执行:以过程管理为抓手,更“粘客户”

案例分析:中信银行打造领先客户经营管理平台

体验优化:以“断点”为锚,更“提客户”

案例分析:招商银行在“首面经营”与“蜜月期经营”上的关键举措

二、智慧营销:面对海量客户,如何拓面与深耕

1、客户拓面——三大模式实现批量获客

拓面策略一:生态融合的领先实践

案例分析:校园场景园区场景商户场景等

拓面策略二:MGM

案例分析:线上客户转推荐线下客户转推荐

拓面策略三:统筹“抓、黏、提”策略

案例分析:平安银行零售全渠道获客的“抓”“黏”“提”

2、客户深耕——三大模式实现深耕挖潜

深耕策略一:从客户洞察出发,制定特色化营销策略

案例分析:养老客群的数字化洞察及营销策略制定

案例分析:如何从基础客群中掘金

学员练习:洞察你身边的一个重要客户,并延伸到客群

深耕策略二:从策略库出发,打造策略引擎

案例分析:招行先机平台与中信先决平台如何成为策略引擎

学员练习:制订一份策略图谱

深耕策略三:从营销触客出发,打造智慧营销体系

案例分析:招行如何通过“商机”管理,打造线上线下一体化营销体系

学员练习:针对一个特定客群,如何推动融合营销,实现高效转化

三、存量客户,如何“全生命周期”精细化运营

1、抓“厅堂首面”,促首面经营

厅堂首面经营的“工作范式”

厅堂首面经营的线上线下联动

首面经营的“断点”连接

2、抓“蜜月期经营”,通过多波次营销推动经营裂变

蜜月期经营的“工作范式”

蜜月期经营的线上线下联动

蜜月期经营的产品与权益、活动策略

3、抓“存量客户经营”,通过客群微细分实现“精准经营”

数据驱动的客群微细分策略

案例分析:平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略

车主客群经营思路

银发客群的营销模式与同业实践

中产一族的营销模式与同业实践

亲子客群的营销模式与同业实践

4、抓客户分层管理与运营

人+数字化的基础客户运营新模式

案例分析:招商银行人+数字化的基础客户运营新模式

以资产配置推动财富客群经营

案例分析:招商银行tree资产配置体系介绍

四驾马车推动私人银行客群经营

案例分析:中信银行私人银行客群经营模式

案例分析:招商银行私人银行客群经营模式

5、私域运营新模式

客户成长体系:打造客户成长与权益平台新模式

案例分析:招商银行M+会员体系

四、渠道致胜:网点+APP+远程银行的新体系

1、手机APP经营之道

基于埋点的策略营销新思路

内容运营:打造数字化内容运营新模式

活动运营:数字化活动运营体系

2、网点转型之道

客户服务:如何更好服务客户

客户经营:一行一策推动网点营销裂变

客户营销:打造网点周边生态圈

3、远程银行发展之道

远程银行新定义:什么是远程银行

怎么做:远程银行如何打造人+数字化空中部队

案例分析:招商银行网络经营服务中心

做什么:客户经营客户服务

案例分析:远程银行如何经营私人银行客户

怎么做的更好:数字化能力升级

案例分析:协呼平台外呼平台智慧客服平台

五、体系为王:卓越的零售文化与零售组织管理体系

1、打造以客户为中心的“销售型”管理体系

聚焦“引导层”“交易处理层”“需求激发层”和“产品销售层”,细化协同与管理流程

聚焦重点客户旅程,推动跨部门协同融合,持续优化客户旅程

以目标为导向,推动网点七大模块两大维度建设

以工作范式、氛围营造、精神激励、绩效管理为驱动

2、打造以员工为中心的有温度的文化体系

轻管理:赋能、减负、打破竖井、让员工做自己的主人

轻文化:招商银行“清风公约”

重体验:培训、员工关爱

3、打造客户+员工体验闭环管理体系

客户体验管理:五大闭环推动体验升级

案例介绍:招商银行风铃体验管理体系及优化改进策略

员工体验管理:五位一体推动员工体验升级

建立体验分层管理体系

4、完善客户经理赋能与服务工具

数字化的员工的一天是什么样子

商机管理的领先实践

领先的CRM系统介绍:中信M+平台

5、强化领导力提升,打造数字化的卓越领导力

第一项修炼:承担责任,我来

第二项修炼:领导和管理的区别,“我不知道”

第三项修炼:密切联系群众:区分追随者/走动式管理

第四项修炼:领导者讲故事的四种模式

第五项修炼:当老师

第六项修炼:决策思考

第七项修炼:系统思考

第八项修炼:从失败中学习

第九项修炼:反思

第十项修炼:认识自己,成为自己

6、他山之石:从阿里集团的队伍协同与管理体系看如何实现网点高质量发展

阿里土话——黑暗中闪亮的星星

阿里考核——从一名员工的试用期PPT讲起

阿里管理体系介绍

六、公私联动:打造融合模式推动融合经营

1.推动公私联动需要聚焦模式转变

从银行资产负债表视角向客户资产负债表视角转变

从条线经营模式向融合经营模式转变

从独立经营体系向开放经营体系转变

理念融合:用零售的方法做对公,建立“以客户为中心”的经营理念

创新基础客户经营、强化重点客户经营、拓展关联潜力客户

2、推动公私联动需要聚焦五大方向

重新定义私人银行:高净值客户及其背后企业

以代发业务为关键抓手:打通边界

以数据共享为基础:共享共用

强化数字化运营

组建两栖作战部队

3、推动公私联动需要强化“科技+场景”

企业财资管理

融资结算服务

人力资源服务

场景服务

校园食堂场景

4推动公私联动需要强化组织体系建设

全国服务一家模式

分行层面组织架构优化

公私联动的考核体系

团体金融培训体系

5、数字化赋能

提升数字化拓客手段,推动零售+对公的一体化拓客

全流程商机侦测能力,强化系统对接与打通,推动对公与零售商机流转

全流程经营监控能力,以CRM系统为基础,推动全流程经营监控

七、零售转型战略设计演练

1、案例分析:平安银行零售转型战略解读

零售转型顶层设计

A2A+T整体策略与相互协同

O2O+T协同经营场景设计

零售获客策略

零售转型大众客户经营方案

零售转型私行及财富客群经营思路

零售网点规划和转型、改造方案

零售转型组织架构优化方案

2、案例分析:招商银行零售转型战略解读

创新驱动、模式领先、特色鲜明的最佳价值创造银行

目标:两个坚持、五个指标

一个核心任务:搭建领先业界的3.0模式

升级全客群获客与经营模式

打造全产品定制化服务体系

打通全市场资产资金循环链

构建差异化区域竞争优势

数字化运营模式:五化、五层

开放融合组织模式

知行合一推进战略执行

3、案例分析:中原银行打造敏捷组织,推动零售全面转型

中原银行打造数字化银行的“一横四纵一基石”战略体系

中原银行数字化战略三步走

项目群精益化管理模式

敏捷组织转型

大数据应用

双速IT交付

科技生态建设

4、实战演练:基于所学案例,设计本行零售数字化转型之路

现状梳理:学员共同总结梳理本行的零售所面临的问题,并总结归纳

同业借鉴:结合所学零售发展思路,提出可供借鉴的方向

优化提升:学员探讨如何优化提升本行零售发展思路

规划设计:学员分组设计本行零售数字化转型的方向与路径

落地举措:共同探讨如何实现零售数字化转型落地

实施保障:设计数字化转型的实施保障路线图及方法

八、客户洞察与策略制定演练专项

1、案例分析:深圳建行基于零售重点客群的洞察与策略制定、执行

分析框架

客群细分

策略制定

落地承接

2、实战演练:基于所学案例,洞察特定客群并制定客群经营策略

THE END
1.顶级销售,3个基本素质价值大客户销售的内功心法是什么? 优秀销售需要具备什么能力? 大家好,我今天分享的主题是《如何进行大客户营销与销售》,主要讲4大部分:优秀销售的三大基石;大客户销售的三个角色;销售的三个层次;如何打造销售铁军。 一、优秀销售的三大基石 要做To B的业务,首先我们会想到关键客户或者大客户。因此,大家都非常重视大客户https://www.163.com/dy/article/G1CSVEUI05118PFV.html
2.销售体系1.销售体系分为三个板块:挖掘线索--商务洽谈--成交 2、挖掘线索:前期工作,需要批量拜访客户的人员,面对市场终端。只需要了解清楚企业的基本信息是什么。四个要素,对方的基本信息(包括微信,电话,性别,大概年龄,以及你感知的性格特点),第二点:对方跟你洽谈的身份。他是什么层级的人,公司执行层,还是管理层,是否有决https://www.jianshu.com/p/ff7fc4f09993
3.销售管理咨询什么是销售体系?如果把销售体系想像为一座房子,那么销售价值观就是地基,销售技能、销售策略、销售管理、客户关系是四根支柱,它们一起自下而上地构建起整个销售体系。虽然这些名词听上去有点模糊,但这篇文章会帮助您大致理解它们的定义,为您投射出销售体系的整体框架,从而为销售团队增强力量。 https://www.vmc.com.cn/xll/xll/show_5271.html
4.君艾奇源的培训感悟.docx销售三大体系3 销售三大体系 3 月 8 日,君艾奇源培训感悟,分享体会如下。体系一:信任体系打造体系一:信任体系打造体系二:成交体系打造体系二:成交体系打造体系三:售后体系打造体系三:售后体系打造第二体系第二体系成交体系打造成交体系打造第一,认同第一,认同第二,发问第二,发问第三,说明第三,说明第四,顾客类型https://m.book118.com/html/2023/0627/5332321312010233.shtm
5.网络营销工作的核心内容是什么7、健全的客服销售体系 客服沟通是整个体系中关键的一个环节。做完上面所有的工作,最终的一个目的就是要让来到我们网站上的意向客户拿起电话,或通过如QQ、邮件等其他方式与我们取得进一步的联系。然而最终能否与客户达成合作协议,就要看后续负责销售跟进工作人员的能力了!因此,此时的在线客服在一定意义上更多的承担的是https://www.jy135.com/zhichang/156950.html
6.销售的核心是什么销售的核心是什么 网讯 网讯| 发布2021-11-17 销售的核心是开发新顾客,留住老会员。销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。 销售员的核心能力包括: 1、忍耐力:忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户https://xue.baidu.com/okam/pages/strategy-tp/index?strategyId=136156516611305&source=natural
7.按照核保规则,我司销售人员分为三大体系,其中不包括优秀销售人员。A. 拉斯贝尔体系以基期销售量为同度量 B. 拉斯贝尔体系以及其价格为同度量 C. 派许体系以报告期销售量为同度量 D. 设备和工器具价格指数同度量的方法有拉斯贝尔体系和派许体系两种形式 E. 设备和工器具价格指数是平均数指数形式 查看完整题目与答案 GB/T 19000—2000族核心标准的组成有( )。 https://www.shuashuati.com/ti/63fdec21ed7b4386a85a25b36e2c6091.html?fm=bda14a55589833d9eb90e748348ae607ef
8.最全的连锁商业模式,落地经营企业盈利倍增!具备标准化的业务执行体系 具备可复制的基本特征 第三大板块——收益模块 即:连锁收益、交易场所、客户需求、商品或服务 6.收益模块——连锁收益如何设计和优化? 连锁企业从不同的客户群体及合作伙伴中获取的收益,分为显性收益和隐性收益,其结构又可分为:现实收益、整合收益、衍生收益,请看图 https://maimai.cn/article/detail?fid=1368160703&efid=hZ8S227jlGj0EktDCKpGUw
9.质量环境降管理三大体系证书,投标必不可少!在招投标中,质量管理体系、环境管理体系、职业健康安全管理体系三大体系是必不可少的,下面跟随小编一起来一一了解一下这三个体系证书吧。 质量管理体系 ISO9001标准是一个放之四海皆准的东西,这并不是说9000标准有多万*能,而是因为9001是一个基础型的标准,是西方质量管理科学的精华,因为生产型的企业适用,服务性行业http://bjhaidian017986.11467.com/news/3424888.asp
10.对比美日德,从药物经济学看创新药定价逻辑的重塑2.2.2、日本医保体系:三大保险实现全民健康覆盖 1961年,通过政府主导的社会福利措施,日本实现了全民健康覆盖(Universal Health Coverage, UHC)。日本3,000多家保险公司提供三种保险类型: 1)基于雇主的健康保险,细分为3个计划: a)健康保险协会(Health Insurance Societies)管理计划,主要针对大公司,由1300多家保险公司提https://www.zhitongcaijing.com/content/detail/304192.html
11.字节游戏业务再调整;零跑动刀营销体系;蔚来能源获15亿元投资负责销售的华为系高管徐军加入零跑汽车一年10个月后,零跑首次“动刀”营销体系,调整主要有两大变化:第一大变化在销售业务。零跑将原有三大销售部门(渠道销售部、行业销售部、零售管理团队)合并成一个“销售部”,对销售体系进行整合。销售部负责人向首席运营官(COO)徐军汇报。据零跑公告,此次调整后,零售管理团队能够http://www.bianews.com/news/details?id=186687
12.销售团队培训体系(精选8篇)三、稳定性较不足:内部讲师还是在企业体系内,朝夕与学员相处,一样会面临绩效考核、内部管理、福利、晋升等问题,特别是授课对象是自己熟悉的人,因而会有情绪变化,授课的稳定性就会受到影响。 四、信息收集不易:信息收集方式会比较单一,有些新的销售观念、案例研发、课程研发、运课方式等都会较缺乏多元管道,因而也会https://www.360wenmi.com/f/filejzibnq59.html
13.大数据知识点记录lr和lc客户华为销售体系 | 销售管理:LTC流程体系详解 | 人人都是产品经理LTC 是华为的三大主流程之一,从线索发现开始,直至收回现金,从而实现端到端的拉通。 三大主流程分别是: 其他流程可以参考之前文章: 华为IPD流程 华为ITR流程 继续今天的内容,在不同的流程环节卷入不同的角色,并且和其他流程集成协作。 将质量、运营、内控https://blog.csdn.net/weixin_54217632/article/details/129884290
14.万字解密:大疆的下一道“窄门”!解密六:大疆行业应用市场销售三大体系,半年发展200家系统集成商 下面再来说说行业级无人机的销售管理和市场推广。DJI的行业应用市场销售体系主要分为三个体系: 一是我们从今年年中开始发展无人机系统集成商渠道,目前为止在全球已经发展了近200家。之前大疆在消费市场的渠道主要是航模、摄影和消费电子渠道,我们主要挑选其https://zhidx.com/p/62512.html
15.精选营销策划方案范文集锦10篇以往的传统销售渠道:是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销,至用户手中已经过层层转手,经销商在整个销售体系中,所起的作用更多的是货物中转站,这样做不仅增加了销售成本,而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商,“本是同根生”却常常“相煎何太急”,动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销https://www.yjbys.com/cehuashu/2761110.html
16.阿米巴经营第三章心得体会10篇(全文)经营管理部门的具体职责包括构筑“定单生产体系”、“库存销售体系”等公司内部的业务体系并使其正常运转,起草、修订并贯彻经营管理所不可缺少的公司内部规章。制定内部规章要注意的内容: 1、符合公司的基本思想和价值观。这是制定公司规章的前提。“只有用正确的判断基准,才能指引公司经营来断走向成功,只有通过把全公司https://www.99xueshu.com/w/filepxwk33tw.html
17.三大销售体系合并?传零跑汽车“动刀”营销体系,小鹏已进行过类似根据上述报道,面对同样的问题,零跑汽车将原有三大销售部门(渠道销售部、行业销售部、零售管理团队)合并成一个“销售部”,对销售体系进行整合。三大部门形成合力,一起卖车。 值得一提的是,零跑汽车“动刀”营销体系后,销售部负责人将直接向首席运营官(COO)徐军汇报,徐军所能直接管辖的二级部门减少,在管理上更为聚焦https://wap.eastmoney.com/a/202406033093903255.html
18.五年经营计划华彩战略执行体系是一个十分庞大的系统,它的核心是三大体系即战略规划体系、经营计划体系和预算管理体系。 二、战略管控,是对战略管理的管理。 第一个管控层次:重新构建一个更大的生物链。 第二个管控层次:聚焦于消费者。 第三个管控层次:尽可能地为员工展现未来。 有系统的放弃现在的规则、流程;有组织的进行探索https://www.china-co.com/wunianjingyingjihua/
19.SaaS企业从零搭建销售体系的关键三步腾讯云开发者社区企业服务市场的发展情况持续受到关注。对于SaaS企业,销售是实现增长的核心引擎。本文分享了SaaS企业从零开始搭建销售体系的实操经验,三个关键步骤包括:实现产品冷启动、打造销售团队和建立增长模型;期待给相关从业者带来新的启发。 一:产品从0到1冷启动怎么做? https://cloud.tencent.com/developer/article/1658556
20.头条文章大部分公司对于生物试剂的销售采用直销模式,如经销商出现自身经营不善、违法违规等行为,或其营销推广能力与公司发展目标不匹配、无法较好地理解公司经营理念,可能导致公司产品的销量出现下降、品牌形象受到损害等不利情形,将会对公司未来经营业绩、市场推广、销售体系稳定性等产生不利影响。在后续经营中,公司在通过加强培训https://card.weibo.com/article/m/show/id/2309404762222298792675
21.海易拓——智能精准拓客销售系统行为轨迹追踪、客户画像、线索管理、涵盖销售跟进、留存、转化全过程,实现精细化管理 更好的销售管理 销售数据全面监控,以数据驱动销售管理决策用任务将企业策略转化成可执行目标,激励销售 三大体系养成超级销售 SUPER SALES 八大渠道搭建全场景获客矩阵 MULTIPLE FUNCTIONS (部分功能即将上线) 对客户的价值 全面了解销售http://www.haiyituo.com/
22.营销的方案6、应用绿色技术。在农产品营销活动中,以国内外市场需求为导向,以科研部门为依托,大力开发以农业资源永续利用和促进人类健康为核心的农产品开发、生产、加工、销售技术体系。 7、产品包装绿色化。农产品包装绿色化策略有节约和简化包装、摒除有毒包装、采用可降解包装、使用可重复使用的包装材料等。 https://mip.wenshubang.com/fangan/2853398.html